茶葉銷售技巧

1、整理課件,1,培訓(xùn)方法,為達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，我們采用“互動(dòng)式”培訓(xùn)方法 講解學(xué)員討論角色扮演,整理課件,2,首先讓我們彼此認(rèn)識(shí)！ 名字 工作地點(diǎn) 個(gè)人愛(ài)好 今年的最大心愿,整理課件,3,我的名字是： 工作地點(diǎn)內(nèi)容： 我個(gè)人愛(ài)好： 我今年的最大心愿： 掌聲鼓勵(lì)！,整理課件,4,qianti,1、手機(jī)靜音或轉(zhuǎn)為震動(dòng) 2、舉手發(fā)言&熱情鼓勵(lì) 3、保持清潔（愛(ài)護(hù)桌椅）,整理課件,5,培訓(xùn)提綱,前言 銷售人員的基本觀念 第一部分：消費(fèi)者心理行為分析 第二部分 銷售技巧解析,整理課件,6,整理課件,7,整理課件,8,整理課件,9,整理課件,10,整理課件,11,語(yǔ)言模式一,上堆求共識(shí) 你可以意識(shí)到，可以

2、看出你對(duì)市場(chǎng)的敏銳度？,整理課件,12,語(yǔ)言模式二時(shí)間線模式：1.回到過(guò)去承擔(dān)責(zé)任“假如時(shí)間可以倒流，你要做些什么改變，今天的結(jié)果會(huì)如何,整理課件,13,語(yǔ)言模式三,世界觀法 當(dāng)一個(gè)人擁有一個(gè)限制性信念，對(duì)他而言這是一個(gè)事實(shí) 怎么來(lái)突破局限性,整理課件,14,溝通的一致性表達(dá),認(rèn)同、接納、理解對(duì)方的感受（描述出來(lái)） 說(shuō)出一件傷害你很大的事,整理課件,15,自我意象：你到底是個(gè)什么樣的人？,自我形象 自我愿望 自我價(jià)值,整理課件,16,整理課件,17,整理課件,18,觀點(diǎn)一,能力是可以提升的，經(jīng)驗(yàn)是可以積累的 態(tài)度和意識(shí)是最關(guān)鍵的,整理課件,19,銷售人員的基本素質(zhì),積極的心態(tài) 明確的目標(biāo) 建立

3、自信 高度的敬業(yè)精神 合作精神 正確對(duì)待失敗 良好習(xí)慣,整理課件,20,請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽臉?biāo)題,請(qǐng)?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題,整理課件,21,觀點(diǎn)二,細(xì)節(jié)之處見(jiàn)專業(yè),整理課件,22,關(guān)注語(yǔ)言的細(xì)節(jié),談吐得體，忌用口頭禪a，用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言， 不管客戶是服有消費(fèi)都應(yīng)真誠(chéng)地感謝顧客 站在顧客的立場(chǎng)上說(shuō)話， 語(yǔ)言文明，多談產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的價(jià)值 先推銷自己再推銷產(chǎn)品 切記：不要與顧客爭(zhēng)吵,整理課件,23,關(guān)注外表的細(xì)節(jié),衣著整潔，統(tǒng)一服裝 外表修飾大方得體 發(fā)自內(nèi)心的微笑,整理課件,24,關(guān)注行為的細(xì)節(jié),舉止大方得體，注意行為舉止的細(xì)節(jié) 記住顧客要求，及時(shí)反饋,整理課件,25,關(guān)注態(tài)度的細(xì)節(jié),待人真誠(chéng) 敬業(yè) 真

4、誠(chéng) 與顧客交朋友,整理課件,26,成功的定義是什么？,整理課件,27,大嗓門論壇：勇敢發(fā)表自己的觀點(diǎn),整理課件,28,優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)該是一個(gè)什么樣的人？ 我最佩服我曾經(jīng)。 我最痛苦的一件事是。 我的主要缺點(diǎn)是。我打算。 有件事，我做夢(mèng)都想笑。 。 自定題目 （請(qǐng)注意：3-5分鐘，你敢上臺(tái)發(fā)言么？！),整理課件,29,第一部分消費(fèi)者心理行為分析,整理課件,30,二、人的心理需要在購(gòu)買活動(dòng)中的表現(xiàn),整理課件,31,四消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果,整理課件,32,第二部分銷售技巧解析,一。成功銷售人員的定義 二。店內(nèi)銷售過(guò)程六步驟 三、銷售話術(shù)案例,整理課件,33,3、溝通介紹,一方面引起顧客興趣，激發(fā)購(gòu)買欲,

5、整理課件,34,顧客異議的處理,整理課件,35,三、銷售話術(shù)案例,問(wèn)：你們中御大紅袍是哪里來(lái)的屬于什么茶？或什么是巖茶? 答：中御在武夷山有自己的合作基地，所有的武夷巖茶都由基地直銷中御茶舍（體驗(yàn)店），大紅袍屬于烏龍茶，半發(fā)酵中性茶不傷胃，大紅袍古時(shí)一直是皇家御茶。受皇帝喜愛(ài)，貢皇帝享用，是皇家御用珍品。,整理課件,36,健康描述,問(wèn)：經(jīng)常喝茶可以減肥嗎？ 主合理正常飲食的情況下，經(jīng)常喝茶是可以起到去膩消食的作用，但每個(gè)人的身體情況不一樣，不可一概而論，（涼，中。溫） 茶喝多了會(huì)不會(huì)不好？ 每個(gè)人身體不一樣，體寒的人多喝紅茶巖茶，體熱的人多喝花茶綠茶 茶有什么保健作用？ 飲茶的人骨骼強(qiáng)壯建議每

6、天喝一泡茶，美容養(yǎng)顏效果很好 喝茶容易失眠怎么回事？ 茶葉中的咖啡堿及一些自然成分會(huì)促進(jìn)興奮，所以喝茶有利于提神，睡前喝淡茶,整理課件,37,怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)中御品牌？,中御茶葉是2015年才開(kāi)始做的，目前福州也有我們的分店，我們沒(méi)有大規(guī)模做廣告是因?yàn)槲覀兿嘈藕貌枳匀粫?huì)受到我們的肯定，不愿意將巨額的廣告費(fèi)分?jǐn)偟疆a(chǎn)品上，希望消費(fèi)者能喝到真正好而實(shí)惠的茶。,整理課件,38,一天喝多少合適,有飲茶習(xí)慣的成年人每天可以三泡，小朋友老人喝少些 喝茶真的能抗衰老嗎？ 茶葉中含有維生素C/E,對(duì)延緩衰老有一定的作用，特別是我們這幾款，產(chǎn)品，對(duì)愛(ài)美又健康的您非常適合 為什么你們產(chǎn)品這么貴，產(chǎn)品是武夷山原生態(tài)茶園

7、生產(chǎn)的與市面上的大紅袍有一定的區(qū)別，相信您怎么會(huì)品茶的人一定可以喝得出來(lái)， 能便宜嗎？您覺(jué)得這茶貴在那里？我們的產(chǎn)品是武夷山自己的茶園基地直銷到茶舍的，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格的品牌茶，我們沒(méi)有打折的權(quán)利，實(shí)在沒(méi)辦法的消費(fèi)者又想買可以贈(zèng)送小禮品茶一份,整理課件,39,整理課件,40,整理課件,41,整理課件,42,概括性的字詞,1、疑問(wèn)的方式 重復(fù)一次那概括性的詞 2、夸大那概括性的詞 3、找出一個(gè)反例 4、理出一個(gè)參考經(jīng)驗(yàn),舉例,所有人都是貪婪的,所有的人？ 你過(guò)去所遇的每一個(gè)人都是貪婪的？ 你能不能想一個(gè)不貪婪的人 具體而言。是誰(shuí)貪心？,沒(méi)有人關(guān)心我,沒(méi)有一個(gè)人？ 甚至連你自己都不關(guān)心自己？ 過(guò)去有沒(méi)

8、有任何人關(guān)心過(guò)你？ 先講一個(gè)不關(guān)心你的人來(lái)再說(shuō)。,整理課件,43,比較詞,化解 與誰(shuí)/比較什么,舉例,1、瑪麗比較聰明 與誰(shuí)比比較聰明？在哪一方面？ 2、周末比較好 與什么比比較好？對(duì)什么而言？ 3、我對(duì)這個(gè)比較不熟？ 與誰(shuí)或者什么比較不成熟？ 4、我表現(xiàn)的很差 與誰(shuí)或什么比表現(xiàn)很差？,整理課件,44,假設(shè),是什么讓你認(rèn)為,他就像你其他朋友一樣遲鈍。 假設(shè)其他朋友式遲鈍的 請(qǐng)不要像上次我們討論時(shí)那樣無(wú)理取鬧。 假設(shè)上次討論過(guò)，并無(wú)理取鬧 你是現(xiàn)在付錢，還是等一下再付。 假設(shè)你會(huì)付錢,為什么開(kāi)始的句子,假設(shè) 理由 回答這樣的問(wèn)題是在加強(qiáng)背后的假設(shè),兩難 質(zhì)疑陳述背后的假設(shè),整理課件,45,茶店的

9、經(jīng)營(yíng)者每天都在重復(fù)同一件事情：招呼顧客。但您是否考慮過(guò)用更有效的銷售方法，提高茶葉生意的成交率呢？也許每個(gè)茶商都有自己獨(dú)到的銷售方法,但有一種在營(yíng)銷界屢試不爽的銷售方法可能給生意帶來(lái)意想不到的收獲，這就是“提問(wèn)銷售法”。 經(jīng)常光顧茶店的顧客有一種感覺(jué)就是，人一進(jìn)茶店的門，服務(wù)員就“貼近”顧客開(kāi)始滔滔不絕地介紹自己的茶葉。這種方法看似熱情待客，實(shí)則對(duì)促進(jìn)銷售益處不大。北京馬連道山新茶莊的王經(jīng)理說(shuō)：“沒(méi)有搞清楚顧客需要什么茶就一個(gè)勁地介紹自己的茶葉，比較容易招致顧客的反感。而通過(guò)詢問(wèn)顧客往往可以使顧客覺(jué)得茶商是內(nèi)行，在為自己著想，生意的成功率要高一些?！痹诓枞~銷售中向顧客提出一些既專業(yè)又通俗的問(wèn)題

10、，比如問(wèn)年齡、身體狀況等，可以使茶商在顧客的心目中建立可信度。而這種信任感是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。同時(shí)，茶商與顧客一問(wèn)一答的交流可以產(chǎn)生互動(dòng)，使顧客主動(dòng)參與到銷售中來(lái)，這比單純的灌輸效果要好。另外，通過(guò)有目的的提問(wèn)，可以從顧客的回答中獲取更多更真實(shí)的客戶反饋信息，進(jìn)而深入發(fā)掘客戶的需求。根據(jù)顧客的真實(shí)需求，再全面介紹某一種價(jià)位的茶，就會(huì)有的放矢，提高茶葉銷售的成功率。北京馬連道京閩茶城清水觀音茶行的王經(jīng)理說(shuō)：“初次交往的顧客要靠提問(wèn)找到顧客的喜好?！?記者采訪發(fā)現(xiàn)，雖然一些茶商是第一次聽(tīng)到“提問(wèn)銷售”的說(shuō)法，但他們?cè)诿刻斓慕?jīng)營(yíng)中卻正在使用這種方法。經(jīng)過(guò)歸納之后，茶商們的“提問(wèn)銷售”一般分為以下三個(gè)階

11、段。第一階段就是問(wèn)“您是自己喝，還是送給親戚朋友”。這個(gè)提問(wèn)就可以將顧客的需求范圍進(jìn)行第一次劃分。如果顧客是送禮用茶，下一問(wèn)題就要涉及到送給什么人，收禮人的年齡、飲茶習(xí)慣、身體狀況等；如果顧客是自己喝，那接下來(lái)的問(wèn)題就要涉及到顧客能接受什么價(jià)位、喜歡什么茶等方面的內(nèi)容。顧客在回答上述問(wèn)題時(shí)，茶商一定要仔細(xì)的傾聽(tīng)，從中進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)需求。當(dāng)然，現(xiàn)場(chǎng)一問(wèn)一答最好以聊天的方式，真誠(chéng)地與顧客交流，切不可像審犯人那樣“咄咄逼人”，氣氛嚴(yán)肅。接下來(lái)，可以問(wèn)類似“聽(tīng)您這么說(shuō)，您應(yīng)該需要這種茶吧。”于是，茶商拿出某款茶，請(qǐng)顧客坐下來(lái)品嘗，邊品茶邊向顧客介紹這種茶的特性、成分，并且將這種茶與顧

12、客的需求聯(lián)系起來(lái)講解，準(zhǔn)確擊中顧客需求點(diǎn)。北京山新茶莊的王經(jīng)理說(shuō)：“各種茶的維生素、氨基酸等含量，我邊提問(wèn)邊跟顧客介紹清楚，并從中推薦一種適合顧客身體需要的茶葉，顧客喜歡聽(tīng)這些。”品過(guò)幾杯茶后，再次問(wèn)道：“你覺(jué)得這個(gè)茶怎么樣？”顧客會(huì)說(shuō)出自己品嘗后的感覺(jué)，茶商根據(jù)顧客的要求推薦不同的茶讓顧客品嘗，直到顧客對(duì)茶葉的品感、價(jià)位等均表示滿意。最后就是達(dá)成交易時(shí)的提問(wèn)，這相當(dāng)如足球比賽臨門一腳，最后一個(gè)提問(wèn)既要自然又要一步到位，如“您可以買點(diǎn)喝著試試吧？”“您感覺(jué)不錯(cuò)，那這次準(zhǔn)備買多少呢！”等等。 但在提問(wèn)銷售中，我們必須注意以下問(wèn)題。首要的問(wèn)題就是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，甚至聽(tīng)出弦外之音。只顧接二連三的提問(wèn)，但不能迅速?gòu)幕卮鹬胁蹲降接杏玫男畔?，同樣無(wú)法推動(dòng)銷售的進(jìn)程。能聽(tīng)出顧客的真正需求點(diǎn)，并且靈活反應(yīng)，才能最終抓住顧客的消費(fèi)心理。有時(shí)候顧客比較能侃，比如你問(wèn)：“您送給外公茶葉，那知道他喜歡哪種茶嗎？”說(shuō)不定客戶就會(huì)從外公喜歡綠茶講到外公住在哪里，有幾個(gè)子女，甚至童年在外公家的記憶等等，漫無(wú)邊際。這個(gè)時(shí)候，茶商一定要用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶講與飲茶有關(guān)的事，沒(méi)有必要讓顧客講一些離主題太遠(yuǎn)的內(nèi)容。同時(shí)，茶商在與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，要短時(shí)間內(nèi)觀察顧客的衣著、口音、舉止等找出與自己接近的地方，比如“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是”，茶葉營(yíng)銷員以這種提問(wèn)來(lái)拉近與顧