曉風(fēng)麗舍營銷戰(zhàn)略推演（126頁）

1、,曉風(fēng)麗舍營銷戰(zhàn)略推演,我是誰 對(duì)手的選擇 PK 出招 ,這場仗怎樣打,1、區(qū)域二級(jí)市場調(diào)研報(bào)告 2、區(qū)域三級(jí)市場調(diào)研報(bào)告 3、天津酒店式公寓調(diào)研分析 4、天津涉外住宅調(diào)研分析 5、天津情況調(diào)查分析 5、整合營銷計(jì)劃表 6、物業(yè)服務(wù)發(fā)展建議 7、售后服務(wù)建議書,附件目錄,城市環(huán)境分析,繼珠三角、長三角之后，中國第三個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作版塊環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈呼之欲出。,核心城市-天津,天津的城市發(fā)展定位 國際港口城市和北方經(jīng)濟(jì)中心。,、中心城區(qū)價(jià)格持續(xù)走高，主流產(chǎn)品供不應(yīng)求，項(xiàng)目銷售周期 相對(duì)縮短。 、梅江片區(qū)被中心片區(qū)項(xiàng)目分流大量客戶，銷售速度趨緩,天津房地產(chǎn)市場最近出現(xiàn)的現(xiàn)象：,火爆的原因,1、 都市核

2、心，不可再生2、 城市回歸。3、 出行便利,配套健全. 4、 購買、租賃需求旺盛,天津市中心城區(qū)競爭格局,各中心區(qū)域版塊特點(diǎn)：代表項(xiàng)目，板塊價(jià)格,1、居民購買力增強(qiáng)，總款需求增幅較大。 2、政策平穩(wěn)利好，支持樓市升溫。 3、海河開發(fā)戰(zhàn)略及城市基礎(chǔ)建設(shè)工程刺激房地產(chǎn)交易市場。 4、主題開發(fā)，熱點(diǎn)廣泛。 5、地鐵、CBD效應(yīng)推動(dòng)城市中心,(價(jià)格)一路走高。,理解城市:,6、高層躍起,多層退市。 7、產(chǎn)品含金量不斷提升(智能節(jié)能等)。 8、競爭加劇,行業(yè)利潤進(jìn)一步受到擠壓。 9、高端產(chǎn)品供應(yīng)增速放緩， 中端市場異常活躍， 尖端產(chǎn)品空間巨大，供應(yīng)相對(duì)不足 。,1、價(jià)格走高 2、建筑走高 3、客戶走高,

3、“三高”形成,理解城市:,理解客戶：,客戶分級(jí)：,中端主流項(xiàng)目,高端主流項(xiàng)目,尖端項(xiàng)目,，,區(qū)域環(huán)境分析,好風(fēng)好水旺地河西,天津市中心城區(qū)之一,天津市的東南部,位于海河西岸,總面積42平方公里,人口近80萬,交通給區(qū)域新的契機(jī),建成后的解放南樓立交橋,河西區(qū)立體交通,政治活動(dòng)中心區(qū),經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心區(qū),涉外活動(dòng)中心區(qū),河西區(qū)區(qū)位優(yōu)勢(shì),對(duì)于天津市的整體發(fā)展來說，河西區(qū)具有重要戰(zhàn)略意義,06年，大河西5大亮點(diǎn),5大亮點(diǎn)-彰顯強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭 ：,亮點(diǎn)1區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速增長,2005年全區(qū)完成生產(chǎn)總值 68.74億元，比 2000年增長 173.21%，年均增長 22.26%，比“九五”時(shí)期加快 1.06個(gè)百分

4、點(diǎn)，創(chuàng)歷史最高水平。,歐尚,環(huán)渤海建筑材料中心,亮點(diǎn)2區(qū)域建設(shè)日新月異 區(qū)域主干路網(wǎng)框架基本形成“九橫九縱”的格局，東南半環(huán)快速路、解放南路與黑牛城道立交橋、解放南路與郁江道立交橋、大沽南路與珠江道立交橋、海河大橋等一批道路橋梁相繼建成，增強(qiáng)了路網(wǎng)的貫通能力 。,新型住宅小區(qū),解放南樓立交橋,亮點(diǎn)3百姓生活節(jié)節(jié)攀高,2005年，河西區(qū)居民家庭人均可支配收入達(dá)到 12000元左右，比 2001年同口徑增長 32.39%，年均增長 7.27%。 2005年，河西區(qū)居民家庭消費(fèi)性支出達(dá)到 9500元左右，比 2000年增長 47.08%，,亮點(diǎn)4社會(huì)保障完善,亮點(diǎn)5文教衛(wèi)生碩果累累,借景,拓寬改造和

5、解放南路立交橋的建成，有效的溝通了外環(huán)線和中環(huán)線的交通，帶動(dòng)了周邊環(huán)境的發(fā)展變化。 她肩擔(dān)世界名品家居建材和大型物流區(qū)集散的重任，每日承擔(dān)著極大的人車流量，來往客商云集。,解放南路：,50年代建成的解放南路,歷史,2005年的解放南路,現(xiàn)在,07年的,發(fā)展中,NEXT,引擎,天津?yàn)?易買得已經(jīng)簽約， 國際品牌入主購物中心,區(qū)域客戶分析：,1、河西區(qū)城市區(qū)位凸現(xiàn).區(qū)位價(jià)值不斷提升 2、引擎“天津?yàn)场钡膯?dòng)-高端涉外居住群落對(duì)本項(xiàng)目的利好支持。 3、區(qū)域物流商貿(mào)區(qū)形成，事業(yè)、企業(yè)單位云集。 4、區(qū)域周邊在售和待售項(xiàng)目多為高端主流產(chǎn)品、市場供給形成機(jī)會(huì)。 5、CBD輻射范圍區(qū)域，大量潛在尖端需求客戶

6、，租賃、購買需求旺盛。 6、客戶對(duì)該區(qū)域認(rèn)可度不斷提升，尤其是尖端客戶。,結(jié)論:,項(xiàng)目特點(diǎn)分析,占地面積：7862.3平米 規(guī)劃性質(zhì)：公寓 容 積 率： 總套數(shù): 352套 建筑密度：36.6 綠 地 率：不小于25 停車位：300個(gè)（地下：271，地上：29個(gè)，地下自行車停車位：610個(gè)） 特色賣點(diǎn)：1、家居遠(yuǎn)程遙控 2、1000平米獨(dú)立會(huì)館 3、屋頂露天游泳池,5.975,技術(shù)指標(biāo):,產(chǎn)品配比,1、難點(diǎn)產(chǎn)品=主力產(chǎn)品,產(chǎn)品配比,2、產(chǎn)品線不豐富，斷層,阻力點(diǎn)：,1、整體開間過小 2、暗廳設(shè)計(jì)（餐廳） 3、部分戶型異型,小結(jié)：,1、項(xiàng)目規(guī)模小，而獨(dú)立會(huì)館、露天泳池的配備使項(xiàng)目具備 高端精品樓

7、盤的氣質(zhì) 2、智能化突出，具有先進(jìn)性，國際性，智能性的特點(diǎn)。 3、容積率較高 4、戶型方正、規(guī)整，但部分戶型設(shè)計(jì)舒適度有所欠缺,競爭環(huán)境分析,項(xiàng)目周邊在售項(xiàng)目較少，以中高檔大戶型項(xiàng)目為主，整體區(qū)域供給項(xiàng)目產(chǎn)品線不足以支撐區(qū)域旺盛的購買需求，致使將客戶推向三級(jí)市場。,周邊項(xiàng)目： 海天尚景 麥?zhǔn)諊H公寓 中豪（清盤）,項(xiàng)目所在區(qū)域住宅項(xiàng)目分布,麥 收,開發(fā)商：天津德泰 區(qū)位：大沽南路 項(xiàng)目賣點(diǎn)：地鐵上蓋 容積率：6 梯戶：2梯4戶 層數(shù)：30 戶數(shù)：158套 戶型：118200平米 熱銷戶型：118平米 主力戶型：158-166平米,喜憂參半,熱銷總款：83萬 主力戶型：158平米（現(xiàn)階段為滯銷戶

8、型） 滯銷戶型總款：100萬以上,麥 收,其118平米的戶型熱銷，價(jià)格一路上揚(yáng)，因總款較低，在區(qū)域內(nèi)屬于空白。主力158平米以上的產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷現(xiàn)在采取降價(jià)銷售，成交價(jià)格比118平米的成交價(jià)格低1500元以上?，F(xiàn)在剩余25套產(chǎn)品。,地鐵商鋪：3萬元熱賣 住宅大戶：低價(jià)難銷,三室二廳二衛(wèi)：158平米,橫套戶型， 全明設(shè)計(jì)， 角窗，飄窗增加采光,海天尚景,開發(fā)商： 海景置業(yè) 區(qū)位： 廣東路與利民道交口 建筑形式:板式高層 梯戶: 2梯3戶 容積率： 1.98 主力戶型:110-200 熱銷總款：90-160萬 均價(jià): 78008000元/平方米 總戶數(shù): 221戶 賣點(diǎn): 1、園林景觀 2、地段,地

9、段強(qiáng)勢(shì)，項(xiàng)目處蓄客期，對(duì)外報(bào)價(jià)較保守，從積累客戶看，沒有達(dá)到開發(fā)商期望的效果，但較低的容積率和超大園林綠化，都是舒適度極強(qiáng)的改善型住宅的優(yōu)勢(shì)。但因主力房型稍大，對(duì)后期銷售會(huì)產(chǎn)生一定影響。,二室一廳二衛(wèi)：105平米,N,戶型方正， 全明設(shè)計(jì)，,短板：橫套，南方經(jīng)典房型,二室一廳二衛(wèi)：110平米,爵色峰景,開發(fā)商：天津盛星 區(qū)位：吳家窯大街31號(hào) 建筑形式:板式高層 梯戶: 2梯3戶 主力戶型:110-160 熱銷總款：70-90萬 均價(jià):7300元/平方米 總戶數(shù): 272戶 賣點(diǎn) : 1、景觀 2、地段,項(xiàng)目處蓄客期，紫金山路家世界做外展售樓處，預(yù)計(jì)8月份開盤，預(yù)計(jì)銷售周期4個(gè)月。從蓄客情況看

10、，區(qū)域客戶對(duì)經(jīng)濟(jì)戶型較看好，開發(fā)商現(xiàn)階段在調(diào)整戶型。避免大戶型滯銷。,二室一廳二衛(wèi)：102平米,短板：橫套，南方經(jīng)典房型,水映蘭庭,開發(fā)商：天津飛林 區(qū) 位：平山道 建筑形式: 板式高層 梯戶: 2梯3戶 主力戶型:105-141 熱銷總款：80-100萬 均價(jià): 7500元/平方米 總戶數(shù): 221戶 賣點(diǎn): 1、地段 2、人文環(huán)境,位于天塔湖畔，借景觀，人文優(yōu)勢(shì)，得到區(qū)域客戶認(rèn)可，戶型設(shè)計(jì)不盡合理，但總款相應(yīng)控制較好，致使搶奪部分三級(jí)市場（次新房）客戶。,結(jié)論：,、區(qū)域內(nèi)可直接與本案形成競爭的存量商品房不多，其他片區(qū)和三級(jí)市場搶奪部分區(qū)域客戶。 、在售項(xiàng)目多為高端主流產(chǎn)品，主力供應(yīng)產(chǎn)品在1

11、00-160平米，總款區(qū)間在75萬-120萬，總款在90萬以上產(chǎn)品，消化量很慢。 4、物業(yè)公司多為普通物業(yè)或?qū)I(yè)公司顧問形式。 5、房型設(shè)計(jì)多采用南方設(shè)計(jì)元素（短板，橫套，大開間，全明設(shè)計(jì)）。 6、營銷方式多為傳統(tǒng)售樓處+外賣場等坐銷方式。 7、銷售人員采取直接宣導(dǎo)地段價(jià)值，而對(duì)產(chǎn)品的其他附加屬性不對(duì)客戶進(jìn)行宣講。,我們比較,麥?zhǔn)?第一輪：,地段,差強(qiáng)人意！,PK,廣東路,平山道,廣東路,平山道,第二輪：,容積率,先天不足！,PK,1.98,1.98,3.0,3.3,1.98,3.0,第三輪：,房型,不是主流！,PK,短板,橫套,短板,短板,橫套,全陽,全陽,全陽,第四輪：,品牌、口碑,不占優(yōu)

12、勢(shì)！,PK,市場品牌不強(qiáng)，客戶信心？,第五輪：,配套,智能化,略勝一籌！,PK,智能操控,場景控制,頂層泳池,會(huì)所,第五輪：,發(fā)展,長期看好,天津?yàn)?高檔涉外區(qū)域,CBD住宅配套區(qū)域,商貿(mào)物流區(qū)域,人文尚好,各層級(jí)客戶關(guān)注點(diǎn)排序,配套優(yōu)勢(shì)，中高端客戶卻不敏感！,客戶層級(jí)確定,本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)特征,在尖端型的客戶中外籍、海歸、社會(huì)名流又屬于引領(lǐng)型人群，他們的愛好、品味直接決定了項(xiàng)目的氣質(zhì)，同時(shí)他們的進(jìn)入也會(huì)帶動(dòng)投資客戶的進(jìn)入 目前市場的產(chǎn)品供應(yīng)中，針對(duì)外籍、海歸基本屬于市場的空白點(diǎn)，所以如果能夠?yàn)榇祟惾巳捍蛟煲粋€(gè)項(xiàng)目，應(yīng)該引領(lǐng)市場的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。,周邊競爭激烈，何以制勝？ 對(duì)手先行介入，時(shí)機(jī)被動(dòng)？ 宏觀

13、政策調(diào)控，投資利潤？ 市場品牌不強(qiáng)，客戶信心？ 產(chǎn)品存在缺陷，怎樣高端？,城市核心地段，稀缺土地資源； 城市經(jīng)濟(jì)前沿，CBD輻射區(qū)域； 四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò) 戶型適中，部分戶型面積為市場空白供應(yīng)區(qū)間 周邊配套一應(yīng)俱全；,天津?yàn)彻?jié)點(diǎn)，前景看好 部分產(chǎn)品為市場最稀缺性總款產(chǎn)品，對(duì)市場存在較強(qiáng)的吸附能力 區(qū)域市場內(nèi)同質(zhì)性項(xiàng)目供給較少，相對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的可選擇余地小,輻射項(xiàng)目直接造成影響和威脅 房地產(chǎn)宏觀政策調(diào)控,把握時(shí)機(jī)，切入市場 差異化定位 突出性價(jià)比,充分利用地塊現(xiàn)有資源 產(chǎn)品規(guī)劃體現(xiàn)差異化,亮點(diǎn)配套業(yè)主會(huì)所配套特色智能化服務(wù)一體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，突出性價(jià)比。,定位標(biāo)新立異, 突破區(qū)域局限性,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

14、，搶占機(jī)會(huì),發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅,利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì),減少劣勢(shì)，避免威脅,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)會(huì),威脅,標(biāo)新立異 差異化 突破區(qū)域局限性,SWOT分析,項(xiàng)目定位,產(chǎn)品線,市場線,自身,客戶（購買力，需求）,收益,風(fēng)險(xiǎn),1、抓住二線,1、平衡二者,我們的思考原則,STAR： 量身定制三套方案,方案3:”銀子當(dāng)鉆石賣”,方案2:”銀子當(dāng)金子賣”,方案1:”銀子當(dāng)銅賣”,賣什么價(jià)格：,市場參照法： 所在片區(qū)熱賣價(jià)格：6400-6800 強(qiáng)勢(shì)片區(qū)主流價(jià)格：7500-8000,（方案一）中端主流（現(xiàn)金流支撐型） 價(jià)格區(qū)間:6800-7000元/平米 優(yōu)勢(shì)： 成本低 客層廣 搶奪三級(jí)市場客戶，同區(qū)域競爭優(yōu)勢(shì)明顯

15、銷售周期稍短 現(xiàn)金回流快，風(fēng)險(xiǎn)小 推廣費(fèi)用少,劣勢(shì)： 利潤稍低 不利于品牌形象的建立 業(yè)主素質(zhì)參差不齊,銀子當(dāng)銅賣,發(fā)展建議： 減少配置（遠(yuǎn)程遙控，衛(wèi)星電視等） 降低成本， 低價(jià)入市， 速戰(zhàn)速?zèng)Q,1、全市范圍 2、區(qū)域主流客戶群體，基數(shù)較大 3、三級(jí)市場搶奪客戶，蛋糕很大,買銀子的客戶：,對(duì)手形象： 1、富裕廣場,（方案二）高端主流（市場被動(dòng)型） 特點(diǎn) 競爭壓力大，隨市場變化而隨時(shí)調(diào)整 價(jià)格區(qū)間：72007400 優(yōu)勢(shì)： 方案變動(dòng)性不大,劣勢(shì)： 利潤稍低 推廣費(fèi)用高 銷售周期拉長 競爭壓力大 成被動(dòng)局面,銀子當(dāng)金子,建議：,先天不足，稍加遜色 提前入市，避免肉搏,競爭壓力巨大，區(qū)域挖掘。,買金

16、子的客戶：,對(duì)手形象： 1、全市6000元以上的項(xiàng)目,（方案三）尖端主流 特點(diǎn)：價(jià)值最大提升 價(jià)格： 10000-12000 優(yōu)勢(shì)： 利潤最大化 更好的塑造品牌、樹立項(xiàng)目主題形象（） 賣點(diǎn)突出 競爭壓力小,劣勢(shì)： 前期投入成本高 營銷運(yùn)做難度大,銀子當(dāng)鉆石,發(fā)展建議： 提升配置（高級(jí)精裝，品牌物業(yè)等） 追加投入 獨(dú)樹一幟 增加賣點(diǎn) 百變營銷,1、輻射全市 2、不同國籍,買鉆石的客戶,對(duì)手形象： 1、全市10000元以上的項(xiàng)目 賽頓中心（為數(shù)不多）,5000,6000,7000,8000,￥:6800-7000,￥:7200-7400,￥:10000-12000,12000,方案1,方案2,方案

17、3,利潤,利潤,利潤,高,低,中,單位：元/平方米,利潤空間比較,方案比較,利潤穩(wěn)定,速度均衡,價(jià)值最大提升,性價(jià)比低,幾個(gè)參照項(xiàng)目,高檔酒店式公寓項(xiàng)目,泰達(dá)國際會(huì)館,奧林匹克大廈,國際大廈,賽頓中心 （尖端主流）,起價(jià)：8500元 現(xiàn)均價(jià)：10000元 戶型：199-299 總款：160萬-260萬 裝修：毛坯 賣點(diǎn)：1、涉外區(qū)域 （奧林匹大廈） 2、智能化配套,引入家庭智能中心系統(tǒng) ，作為高價(jià)產(chǎn)品的代言，獨(dú)特的地段是投資者的首選，（奧林匹克的租賃狀況給購買者很強(qiáng)的購買信心。其中不乏提者籃子來定房子的投資客戶，證明城市強(qiáng)勁的購買力可見一斑，只是之前缺乏此類高性價(jià)比產(chǎn)品對(duì)位市場需求。主體市場尚

18、需有利產(chǎn)品刺激。,，,沒錯(cuò)，到這里其實(shí)我們已經(jīng)找到了最合適的產(chǎn)品可以讓客戶 忽略容積率，忽略房型，忽略單價(jià)，忽略。,國際大廈 奧林匹克大廈 泰達(dá)國際會(huì)館 ,接班人?,NEXT,縱橫推薦：,方案三：銀子當(dāng)鉆石賣 項(xiàng)目定位：專署涉外服務(wù)公寓,他們是： 追求一種能夠象征身份、地位的載體的金字塔尖上的客戶群體。,追求舒適生活的中產(chǎn)階級(jí),客戶定位：,跟他們有密切關(guān)系的一些符號(hào) 友誼商廈、伊勢(shì)丹 天津飯店、水晶宮、白天鵝 官府菜、蘇家院子 寶馬、奔馳、凌志 勞力士、歐米茄、卡地亞 Louis Vuitton 、 Giorgio Armani、 Boss、Versace,目標(biāo)客戶主體特征,外籍、,本案,企業(yè)

19、中高層管理者 灰色收入,特點(diǎn)：喜歡區(qū)域尚好的人文環(huán)境，交通的便捷，先自住，以后變現(xiàn)投資,特點(diǎn)：由于解放南路上云集了眾多的政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，這些人都不愿意距離上班地點(diǎn)很遠(yuǎn)。,特點(diǎn)：因本身主題定位，再憑借他們對(duì)天津市場投資的看好，無論自住還是投資，都是首選,到達(dá),有資金儲(chǔ)備，看好大區(qū)域發(fā)展，對(duì)投資前景看好的投資客,外地、本土投資客,社會(huì)名流 私企老板,目標(biāo)客戶主體特征,產(chǎn)品發(fā)展建議,精裝預(yù)置，一步到位。,酒店式公寓，管家服務(wù)。,涉外聯(lián)手，租賃保障,特色會(huì)所，服務(wù)城市。,追加成本，提升品質(zhì)。,配套部分： 1、LOW-E玻璃 2、新風(fēng)系統(tǒng) 3、呼吸幕墻 4、中央除塵 5、,追加成本，提升品質(zhì)。,精

20、裝預(yù)置，一步到位。,操作：,提供若干種主題裝修方案（中式、歐式、） 解決不同客戶的國籍、品位、審美需求 配合裝修風(fēng)格裝修2-3種套樣板間 增強(qiáng)視覺感受 對(duì)相對(duì)缺陷的戶型進(jìn)行銷售。 銷售完畢對(duì)豪華樣板房進(jìn)行市場公開拍賣 解決樣板間裝修的成本投入 拍賣營銷形成（營銷無處不在）,注意：業(yè)主在已經(jīng)安排好的四套方案中任意調(diào)換配置（選材、選色、選品牌）方案,配合高端客戶主體需求，既可省去業(yè)主裝修的麻煩，又令投資者能快速啟動(dòng)投資。 對(duì)相對(duì)缺陷的戶型制作樣板間，達(dá)到去化的目的。,經(jīng)營方式： 1、業(yè)主 2、VIP會(huì)員,特色會(huì)所，服務(wù)城市。,大型健身俱樂部； 美容美體服務(wù)中心 娛樂休閑服務(wù)中心 貼心管家服務(wù)中心

21、文化休閑，書吧； 咖啡廳，茶餐廳等,特色會(huì)所，服務(wù)城市。,完全東方貴族模式：365天*24小時(shí)客戶服務(wù)臺(tái)、雙語溝通.,東方星級(jí)管家服務(wù),酒店式公寓，管家服務(wù)。,全新服務(wù)格式，打造市場差異：,酒店式公寓，管家服務(wù)。,酒店（帝豪）或高級(jí)酒店管理公司進(jìn)駐（新加坡CPG），作為物業(yè)支持。,曉風(fēng)麗舍物業(yè)標(biāo)準(zhǔn):,涉外聯(lián)手，租賃保障,涉外租賃,增值服務(wù),投資保障,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,場外銷售,整合營銷計(jì)劃,（一）財(cái)務(wù)指標(biāo)分解,項(xiàng)目整體財(cái)務(wù)回款4.68億元,（二）銷售計(jì)劃排期,整盤銷售周期預(yù)計(jì)在15個(gè)月,整合營銷策略,新空間賣場營銷（現(xiàn)場） 智能化科技營銷（網(wǎng)絡(luò)、CRM） 通路營銷（客戶公關(guān)） 關(guān)系營銷（羊群效應(yīng)、業(yè)主

22、維系） ONE TO ONE直銷營銷模式(區(qū)別坐銷),曉風(fēng)麗舍全新定制營銷,整合營銷策略,1、營銷愿景描述 通過項(xiàng)目在市場的建立，用立體的營銷手段來樹立起本項(xiàng)目全新的尖端形象，塑造成為高端人士自住、投資兩棲型公寓。 他是歸國、僑眷精神的棲息地。 精英人士精品生活的港灣。 投資人士難得的新一帶高級(jí)“不動(dòng)產(chǎn)”換代產(chǎn)品。 尚層人士“新奢”而自由的生活方式。,在這里，我們的營銷不是簡單呈現(xiàn)給客戶一次性產(chǎn)品，而是體現(xiàn)著增長的價(jià)值，通過關(guān)系營銷、通路營銷使在財(cái)富、和個(gè)性表達(dá)上同樣處于高水準(zhǔn)的人群加入，通過定制式營銷（后面闡述）完美詮釋尊崇與舒適，以創(chuàng)造典范的精神打磨細(xì)節(jié)，使業(yè)主具有無處不在的尊貴感受。將項(xiàng)

23、目多種極致元素呈現(xiàn)給客戶。,2、營銷思路闡述,整合營銷策略,3、品牌DNA呈現(xiàn),品牌DNA 全優(yōu)價(jià)值比,圈層感受,成品生活,投資收藏,營銷策略核心,現(xiàn)場銷售過程中不是在賣產(chǎn)品而是通過體驗(yàn)式營銷向客戶推薦一種閑適而尊貴的的生活，到現(xiàn)場來的客戶首要任務(wù)是享受“服務(wù)”，同時(shí)為了圈定客戶階層，配合預(yù)約式銷售，讓客戶增加獵奇心理。本項(xiàng)目在整體操作上最為關(guān)鍵的也是現(xiàn)場。,全新銷售模式,置業(yè)顧問管家服務(wù),一、現(xiàn)場銷售策略全程跟蹤服務(wù),1、全程跟蹤：置業(yè)顧問為每一位客戶設(shè)定一份客戶檔案 2、銷售時(shí)間：根據(jù)客戶的約定確定接待時(shí)間，滿足客戶的時(shí)間要求 3、預(yù)約式銷售：只對(duì)提前預(yù)約或是僑辦介紹的客戶予以接待。,尊貴

24、，專署、人性化,全程跟蹤服務(wù)：,全程跟蹤服務(wù)：客戶動(dòng)線,接待客戶,沙盤講解,智能演示（戶型）,裝修套餐,樣板間,洽談區(qū),預(yù)約,管家咨詢,會(huì)員登記,物業(yè)在銷售期間就入駐接待中心，在銷售現(xiàn)場客戶可以親自感受到未來在社區(qū)內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)后期管家會(huì)為業(yè)主做一份詳盡的客戶咨詢，便于后期更好的服務(wù)業(yè)主,亮點(diǎn)1：管家前置,IT系統(tǒng),在售樓處現(xiàn)場應(yīng)用電腦與銷售服務(wù)軟件，一般是在售樓處現(xiàn)場通過電腦系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目說明、以及戶型資料和園林景觀設(shè)計(jì)的演示，一般采用靜態(tài)圖片與三維動(dòng)畫相結(jié)合的方式，直觀地表現(xiàn)樓盤的特點(diǎn)，予人以深刻印象。,亮點(diǎn)2：智能空間展示,定價(jià)方式：按套定價(jià)，每套產(chǎn)品的價(jià)格均有所差異。,二、銷售控制策

25、略：,（1)價(jià)格策略,空白產(chǎn)品(B戶型)，提升單價(jià),作足利潤，保障整盤利潤率。,定價(jià)原則：價(jià)值元素 產(chǎn)品特征,營銷策略核心,市場形象產(chǎn)品-140-150平米(豪華樣板間,屏蔽房型,突出奢華) 自然消化產(chǎn)品-83平米(總款優(yōu)勢(shì),提升單價(jià),保障利潤),難點(diǎn)、主力：對(duì)外主推 市場熱點(diǎn)（小面積）：自然消化,二、銷售控制策略：,（2)推盤策略,營銷策略核心,專署外銷樓座,CRM系統(tǒng)(客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ),在售樓處現(xiàn)場通過電腦系統(tǒng)與客戶互動(dòng)，并通過CRM系統(tǒng)來進(jìn)行銷控。 案場銷控、調(diào)價(jià)、報(bào)表實(shí)現(xiàn)電腦控制，廣域網(wǎng)方式，實(shí)現(xiàn)信息即時(shí)傳遞，合理配置、及時(shí)調(diào)整。,不用銷控板，后臺(tái)進(jìn)行調(diào)整,（三）通路營銷,關(guān)系營銷

26、 直銷聯(lián)動(dòng) 展場渠道,營銷策略核心,本項(xiàng)目因?yàn)樯贁?shù)派定制的產(chǎn)品, 客層圈子相對(duì)較窄，通路在整個(gè)銷售過程中變得至關(guān)重要，針對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘。,影響中心,市場影響,有效傳播,客戶,客戶維護(hù),傳播與購買,傳遞與配合,關(guān)系營銷,（三）通路營銷-關(guān)系營銷,通路資源系統(tǒng),高端 消費(fèi) 場所 客戶 資源 共享,關(guān) 系 營 銷,泛 營 銷,多 賣 場 營 銷,大 客 戶,良好的客戶 維系從而帶 動(dòng)新的客戶 資源再生,售 樓 處,涉外組織、僑協(xié),整合涉外協(xié)會(huì)，僑協(xié)等組織，資源,（三）通路營銷-直銷聯(lián)動(dòng),高端俱樂部,售樓處,直銷場所,外展場,（三）通路營銷-展場渠道,不做大面積廣告，主要通過精心策劃獨(dú)特的公關(guān)活動(dòng)來達(dá)到圈層傳播的目標(biāo)。使本項(xiàng)目形成知富階層交流聚會(huì)的場所，形成一種特定人群的圈子，讓其有一種神秘的韻味，滿足部分人群特定的心理欲望的效果。,1、項(xiàng)目推廣目標(biāo),（四）推廣策略,2、項(xiàng)目推廣階段細(xì)分,（四）