2021年白酒市場營銷策劃方案

1、白酒市場營銷策劃方案 在白酒銷售的低迷期,白酒企業(yè)營銷繼續(xù)體現(xiàn)出自我迷失和浮躁之風，表現(xiàn)為注重包裝設(shè)計忽視質(zhì)量創(chuàng)新、注重市場短期效益忽視企業(yè)自身特色、注重銷售忽視營銷。下面是有20xx白酒營銷，歡迎參閱。 一、銷售策劃方案運作平臺 公司設(shè)置專門機構(gòu)負責新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、 _、制定營銷策 略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確 定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷 售，在新

2、產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。 二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計 由于老產(chǎn)品的 _透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要 _組合產(chǎn)品。 1、按白酒的香型來 _，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。 2、按白酒的度酒 _產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。 3、有針對性的 _產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。 4、按市場銷售方案 _來 _產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品 _體系。 三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案 對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為

3、下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。 1、 確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案 _規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售 區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。 2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物

4、流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨， _杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。 4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。 四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用 1、配置送貨車輛，制作車體形象 _。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。 五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用 (一)產(chǎn)品利潤

5、分配銷售策劃方案 合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品 _的空間關(guān)系予以層層分配。 1、 制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進行的 有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的 予以減少或者取消。 (二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、 _ 費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業(yè)務人員的

6、待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。4、易拉 寶、招貼畫、公益性 _等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。 (二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法(一品一策);2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢; 通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。 一.目的：中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因為酒店在終端銷售場所，如：商場、 _、零售店中起著引導消費的作用。我們只

7、有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場銷售;提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力;提高品牌的知名度;提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。 二.時間：20xx年4月11月(半年) 三.對象：各片區(qū)全部酒店 四.內(nèi)容： 本活動分解成三個內(nèi)容，具體內(nèi)容如下： 1.樣板酒店工程建設(shè) 2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務員評選活動 3.“小福仙” 最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動 4.常規(guī)促銷手段 五.策略 1.文化營銷，弘揚酒文化，宣傳小福仙文

8、化 2.情感營銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標，目標對象 3.滲透營銷，多小步代替一大步 4.榜樣營銷，充分利用榜樣的力量 六.計劃 這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進： 1.導入階段：整合營銷隊伍，提高戰(zhàn)斗力 2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗 3. _階段：經(jīng)驗 _ 七.宣傳 _策略 多動作，少投入，多活動，貴 _ 八.細則 準備階段 時間：4月20日5月1日 現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標對象及服務員情況，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求： 1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng); 2.成立樣板店工作組，專人專職，職責落實(樣板店由區(qū)域主管負責); 3.選定

9、好目標 4.根據(jù)區(qū)的情報反饋信息 第一階段 導入期 現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊伍。 時間20xx年5月1日6月30日 一.渠道促銷：注：具體細節(jié)見附件 1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動(6月5日每一次，7月5日第二次) 2.贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、POP(印有公司標號的指定酒店) 3.提供裝飾性的門頭 _ 4.對包房進行制作，具有裝飾效果的POP _ 二.服務員促銷：注具體細節(jié)見附件 1.開展每月“景宏之星”最佳服務員評選活動(5月30日開展第一次，6月30日開展第二次) 2.贈送精美小禮品，開展情感營銷 3.對目標服務員的生日代表

10、公司表示祝賀 4.開展對入圍的服務員進行聯(lián)誼會活動 a.6月15日開第一次活動 b.本活動內(nèi)容為：唱歌 三.消費者促銷： 開展摸獎活動，活動人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個，球若干;方式：即摸即獎;細則：消費者每消費一瓶，即可參加即摸即獎;消費者摸到球體后，即可用球體上所標識的促銷禮品給予獎勵，球體上可寫上多種形式，例如：，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。 生日促銷：活動人數(shù)1人，用具：登記表;細則：凡生日聚會消費酒一瓶送蛋糕。 四.促銷活動，開展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎活動 五.宣傳 _軟性文章見報(4月25日)，電視飛字、傳遞活動信息(4月29日5月10日，間隔一天)

11、 六. _活動，品酒會 人數(shù)：15人;用品：橫幅4條;桌椅：50把;細則：選擇有影響的 _場所，進行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動，同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進行綜合運作。 七.考核標準：本階段活動分解成兩個步驟 第一步：信息傳遞階段 向目標傳遞活動信息，與目標對象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標對象的關(guān)系，對立目標對象信息管理檔案，信息反饋。 第二步：進入酒店 對酒店進行具體促銷，與服務員建立感情營銷，宣傳公司的活動精神，產(chǎn)生興興趣，對領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鸓OP，擴大出樣擺放。 第二階段 建立階段 本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動

12、態(tài)情報，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗及樣板店成功建立經(jīng)驗。 時間：20xx年7月1日8月30日 一.渠道促銷： 1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動(8月5日第三次，9月5日第四次) 2.贈送印有“小福仙”標志的樣柜及酒店所提要求的物品 二.服務員促銷： 1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務員的評選活動(7月30日第三次，8月30日第四次) 2.開展第二次入圍服務員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：舞會;時間：7月15日 3.開展第三次入圍服務員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：培訓;時間：8月15日 4.開展對服務員的生日進行問候(代表公司) 三.消費者促銷： 1.轉(zhuǎn)盤幸運福星，人數(shù)：2人;用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤

13、一個(印有小福仙標號)，細則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標示不同的促銷禮品，有(送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等)消費者每消費一瓶即可進行轉(zhuǎn)盤碰大運，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。 2.品酒識味，人數(shù)：2個;用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細則：在樣板店擺放展柜(有小福仙的標識)，展示多種酒型，酒味的酒(小糊涂仙系列及其它)，先讓消費者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒(多種)，能否分辨出哪種是小福仙，對所識情況進行促銷、獎勵。 四.繼續(xù)進行大型連環(huán)大摸獎活動 五.開展“小福仙”酒文化征文活動(體裁不限) 以小福仙酒酒文化為背景(體裁不限)征

14、文活動，時間：7月15日8月30日;體裁分為三種：抒情、詩歌、幽默笑話;年齡分為三個層次：老、中、青;細則：每類文章按各年齡段選前三名 a.抒情散文取前三名：33=9300=2700 b. 詩歌取前三名：33=9300=2700 c. 幽默笑話取前三名：33=9300=2700 共一萬元 六.宣傳 _：戶外媒體 _(電視 _、車身 _、報紙 _、 _ _) 注：根據(jù)公司老總指示辦 七.考核標準： 做出每天，做好信息匯總工作，做好目標對象思想工作，嚴格管理業(yè)務員，造勢，傳播整體市場動態(tài)，完成量化工作標準，總結(jié)成功經(jīng)驗。 第三階段 _階段 經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成

15、功建立，銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已 _樣板店工作經(jīng)驗及銷售人員的銷售技巧，在整體市場進行循環(huán)輪番 _。 時間：20xx年9月1日11月30日 一.渠道促銷： 1.繼續(xù)舉辦第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店評選活動;時間：10月5日第五次，11月5日第六次 2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動，12月5日舉辦 二.服務員促銷： 1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務員評選活動(9月30日開展第五次，10月30日開展第六次) 2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務員評選活動，時間：11月30日 3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會 a.第四次內(nèi)容：野餐 b.

16、第五次內(nèi)容：看電影 c. 第六次內(nèi)容：旅游(市內(nèi)) 三.消費者促銷： 在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進行促銷 四.開展本年度最幸運的消費者連環(huán)摸獎終結(jié)活動 五.宣傳 _ 采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進行宣傳 六. _活動： 開展“小福仙”征文活動進行總結(jié)，文章成冊，行成公司自有的文化專刊，對精華部分進行軟性文章刊登 七.考核標準：本階段分為兩個步驟 第一步：收集經(jīng)驗 全面收集成功經(jīng)驗并進行總結(jié)，迅速 _對業(yè)務員進行提高性的技能培養(yǎng)，選準下一輪樣板店目標并做出良好分析，信息情報反饋 第二步：循環(huán) _ 選擇新的樣板店，運用成功經(jīng)驗， _到下一輪樣板店 整體總結(jié) 經(jīng)過三個階段的整體運

17、作，市場占有率上升，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)。 一、銷售策劃方案運作平臺 公司設(shè)置專門機構(gòu)負責新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、 _、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。 二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計 由于老產(chǎn)品的 _透明、結(jié)構(gòu)老化，難

18、以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要 _組合產(chǎn)品。 1、按白酒的香型來 _，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。 2、按白酒的度酒 _產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。 3、有針對性的 _產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。 4、按市場銷售方案 _來 _產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品 _體系。 三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案 對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。 1、確立主

19、攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案 _規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。 2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨， _杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。 4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。 四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用 1、配置送