新入行的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

1、新入行的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)新入行的業(yè)務(wù)員，心里很急，但又不知道如何下手開(kāi)拓客戶(hù)。除了跟好師傅還得掌握一琮的技巧。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是銷(xiāo)售工作永恒的主題， 銷(xiāo)售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶(hù)，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。1.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的途徑.(6 個(gè) )(1)建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)，還加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶(hù)。(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶(hù)幫助你介紹新客戶(hù)，被譽(yù)為銷(xiāo)售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶(hù)是現(xiàn)有客戶(hù)推薦的。他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)都有與其職位類(lèi)似

2、的朋友， 他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶(hù)。如何讓現(xiàn)有客戶(hù)為你推薦新客戶(hù)呢？關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶(hù)滿(mǎn)意，樹(shù)立自己的個(gè)人品牌形象，讓他感覺(jué)你這個(gè)人不錯(cuò),這樣，客戶(hù)才會(huì)樂(lè)意為你推薦新客戶(hù)。(運(yùn)用連鎖介紹法時(shí)，業(yè)務(wù)員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶(hù)，利用他們能找到大量的黃金客戶(hù)。)(3) 到會(huì)議上尋找客戶(hù)。 業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、 信息交流會(huì)、 信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開(kāi)發(fā)出許多新客戶(hù)。(4)在客戶(hù)單位中培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)。他們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。(5)資料查尋法。業(yè)務(wù)員通過(guò)查閱各種資料尋找新客戶(hù)，包括電話(huà)簿(拿出電話(huà)簿來(lái)挨著給自己的朋友打一遍電話(huà)，也許有意外的收獲。如果給朋友

3、適當(dāng)提成， 朋友會(huì)介紹和你類(lèi)似職位的朋友或廠(chǎng)家， 也許會(huì)有合作的機(jī)會(huì) ,相互的推薦作用不可忽視 )、專(zhuān)業(yè)書(shū)報(bào)、雜志、當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告等 ,載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。還有那些默默無(wú)名的廠(chǎng)家 (沒(méi)做廣告和宣傳的 ).這個(gè)需要自己平時(shí)留意自己所去的地方身邊的廠(chǎng)家 .(6)網(wǎng)絡(luò)推廣。把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶(hù)。另外，有一些公司的采購(gòu)信息也會(huì)刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢(xún)到該公司的采購(gòu)需求信息 ,2.充分的前期準(zhǔn)備.(4 點(diǎn))兵馬未動(dòng)，糧草先行。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，要不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。即要在沒(méi)有電話(huà)預(yù)約或登門(mén)拜訪(fǎng)之前，作為銷(xiāo)售人員，要進(jìn)行充分的事前準(zhǔn)備。準(zhǔn)備哪些內(nèi)容呢？(1)

4、熟悉公司、產(chǎn)品及相關(guān)政策，對(duì)企業(yè)的發(fā)展概況、產(chǎn)品工藝流程以及產(chǎn)品所能給客戶(hù)帶來(lái)的切實(shí)利益及其政策要了然于胸。千萬(wàn)不可一問(wèn)三不知，或含糊其辭，否則，在談判時(shí)將很難取得客戶(hù)的信任。(2) 相關(guān)資料的準(zhǔn)備，即企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)、 POP 、相關(guān)證書(shū)、有關(guān)媒體報(bào)道、企業(yè)內(nèi)刊、名片等等，將這些開(kāi)發(fā)“道具”準(zhǔn)備妥當(dāng)，將有助于展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，促使開(kāi)發(fā)流程的順利過(guò)渡(3) 個(gè)人形象的設(shè)計(jì)。作為銷(xiāo)售人員，要懂得禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉，要知道服飾的整潔、儀容的端莊、談吐的優(yōu)雅、舉止的得體，將會(huì)使前期開(kāi)發(fā)“如魚(yú)得水”，倍受鼓舞(4) 擬定開(kāi)發(fā)步驟及計(jì)劃。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，作為銷(xiāo)售人員，要明確每一步驟與環(huán)節(jié)

5、所要開(kāi)展的工作內(nèi)容、先后順序 ,達(dá)成時(shí)間、參與人員等等3.積極的心理狀態(tài)1. 自信的心態(tài) .要對(duì)所從事的工作充滿(mǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇 ,而自信則是成功開(kāi)發(fā)的”基石” ,有信心不見(jiàn)得會(huì)贏(yíng) ,但沒(méi)信心卻會(huì)永遠(yuǎn)輸?shù)降?.2. 積極的心態(tài) .同樣一件事情 ,用不同的心態(tài)去看待 ,其結(jié)果也不是一樣的 ,因此 ,在開(kāi)展工作時(shí) ,不論成功與否 ,都要能有一顆平常而積極的心態(tài) ,坦然面對(duì)可能遇到的一切困難 .態(tài)度積極了 ,客戶(hù)才有可能向你露出成交的笑臉 .3. 敬業(yè)的心態(tài) .做銷(xiāo)售 ,要有永不言棄的敬業(yè)心態(tài),也要有不達(dá)目的 ,絕不收兵的勇氣. 很多客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功,得益于自己的恒心與耐心,得益于堅(jiān)持與敬業(yè).4. 嫻熟的談

6、判技巧一、談判的內(nèi)容：企業(yè)的狀況、產(chǎn)品的屬性、價(jià)格、渠道及其相應(yīng)的政策，尤其是產(chǎn)品的優(yōu)惠政策或促銷(xiāo)政策。二、談判的地點(diǎn)：盡量選擇在企業(yè)進(jìn)行，一方面可以掌握談判的主動(dòng)權(quán)，其次，也可以方便客戶(hù)考察企業(yè)、參觀(guān)產(chǎn)品，特別是產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，以讓客戶(hù)買(mǎi)的“放心”，用的舒心,但主動(dòng)出擊的情況例外。三、談判的技巧：談判的過(guò)程中，要注意一些相關(guān)技巧，比如，二選一法則的運(yùn)用；尋找共同的話(huà)題；現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染；談判的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握等等。四、談判的細(xì)節(jié)：1、談判要不卑不亢，站穩(wěn)立場(chǎng)。2、不要口若懸河，堅(jiān)持少說(shuō)多聽(tīng)。3、注意日常禮節(jié)，樹(shù)立企業(yè)良好形象。4、營(yíng)造溫馨氣氛，給客戶(hù)留下深刻印象。5. 高超的公關(guān)藝術(shù)1

7、、善于織網(wǎng)蓄勢(shì)，構(gòu)建情感營(yíng)銷(xiāo)。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要更多地體現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的成份，通過(guò)身邊的資源，構(gòu)建強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)。2、先交朋友，后做生意，經(jīng)商不言商。在開(kāi)發(fā)工作中，商業(yè)氣氛不要渲染得太為濃厚，一定要先跳出生意場(chǎng)，表現(xiàn)為先交朋友，后做生意，淡化商業(yè)氛圍，打造良好的合作平臺(tái)。3、以“禮”相待，實(shí)施攻心戰(zhàn)術(shù)。作為一個(gè)人,都有占小便宜的心理，在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，抓住人的這一心理弱點(diǎn)，巧妙公關(guān)，以“禮”相待，不時(shí)施以促銷(xiāo)品、禮品等小恩小惠，來(lái)“俘獲”經(jīng)辦人員，有時(shí)也不失為一種好的計(jì)策。4、“冷熱”相宜，保持良好的朋友關(guān)系。開(kāi)發(fā)不能“熱情過(guò)火”，以至讓人受不了；也不能冷若冰霜，讓人難以接近,而要做到若即若離，“冷熱相宜”，要能夠針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別，比如不同年齡、不同性格等