如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)(實(shí)用課件)

1、,如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)(實(shí)用課件),2,目 錄,要打造一支高效的“狼性”營銷團(tuán)隊(duì)，首先得從狼自身特性說起。在中國傳統(tǒng)的概念中，主導(dǎo)的思想孔孟中庸之道，所以狼一直以來被視作循規(guī)蹈矩，貪、殘、野、暴的一種可怕的動(dòng)物。,如何打造狼性 銷售團(tuán)隊(duì),3,在現(xiàn)代商業(yè)激烈竟?fàn)幹?，企業(yè)面臨著危機(jī)化日益嚴(yán)重，只有適者才能生存，這就需要建立一支高效的“狼性”營銷團(tuán)隊(duì)。狼性最突出的一個(gè)特點(diǎn)：就是不怕犧牲的合作精神。以狼的機(jī)智果斷、執(zhí)著冷靜的生存哲學(xué)，也許沒有什么比“永不言敗”的解釋更合理。 然而，如何才能打造出一支高效的“狼性”營銷團(tuán)隊(duì)，如何讓這支隊(duì)伍能夠形成強(qiáng)有力的凝聚力和向心力，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土，這就需

2、要具備一定的策略性。以下，是我們經(jīng)過多年的歸納總結(jié)，借以狼性的特點(diǎn)，談?wù)剮c(diǎn)看法，讓我們一起來學(xué)習(xí)。 首先是選人機(jī)制： 選合適的，有用的人，這對(duì)企業(yè)很重要。按照狼的特性，機(jī)靈睿智這是必須的，暈頭暈?zāi)X的人，是做不好企業(yè)所設(shè)定的工作。做事還需要果斷，不能猶豫不決，有比較強(qiáng)的執(zhí)行力，具備良好的職業(yè)操守，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作力，不怕苦，不計(jì)較個(gè)人得失，有沖鋒陷陣的精神。對(duì)從事的事業(yè)有興趣，有干勁，遇到挫折不怨天尤人，有持久力，而且時(shí)刻能夠充滿信心。只有具備這樣的狼族血統(tǒng)的人，才能經(jīng)得起競(jìng)爭(zhēng)中的撕殺，經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)。,如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì),4,其次是培訓(xùn)人機(jī)制： 對(duì)于專業(yè)能力不強(qiáng)的，要循序漸進(jìn)的，通過不斷的培

3、訓(xùn)，深化他，強(qiáng)化他，挖掘?qū)Ψ降臐撛谀芰ΓM量讓對(duì)方的能量釋放出來，而且要設(shè)定有效的銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的培訓(xùn)課程，從合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度入手，再到信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與顧客溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；以及最后的貨款回收的結(jié)算制度和報(bào)銷制度，一一加以專業(yè)化、職能化的方式引導(dǎo)。在充分了解本企業(yè)和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，使之對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)市場(chǎng)，具有足夠的洞察事物能力和捕捉信息能力。 最后是管人機(jī)制： 在管理上不任人唯親，要盡量做到唯才是舉，不以文憑、身份、地位為衡量唯一標(biāo)準(zhǔn)，要以事實(shí)說話，以工作的業(yè)績做墊底。對(duì)于這樣的團(tuán)隊(duì)，要持有寬容、平穩(wěn)的心態(tài)，不能因?yàn)橐稽c(diǎn)的小錯(cuò)誤死盯住不放，撿

4、了玉米丟了西瓜，是得不償失的，只要不是犯原則性的錯(cuò)誤，完全可以通過道理來教導(dǎo)。而且還要制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，有獎(jiǎng)有罰，不斷的激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的潛能，使之即有壓力感，有成就感，有團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力，從而達(dá)到事半功倍的效果。 結(jié)語：通過以上量化過程，從用人機(jī)制，到培訓(xùn)人機(jī)制，再到管理人機(jī)制三方面入手，打造一支高效的“狼性”營銷團(tuán)隊(duì)，這是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否在競(jìng)爭(zhēng)處于不敗之地的成功之道。,如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì),5,目 錄,6,知 己 知 彼,一個(gè)沒有思想的人，就算偶然幸運(yùn)地被客戶放進(jìn)門，相信用不了多久就會(huì)鼻青臉腫地出來； 提問：如果讓你們以最快的速度從汕頭到西藏，請(qǐng)問你首先要做什么？ 答案：首先問清楚

5、為什么要去西藏；其次要看地圖，查清楚怎樣才能最快到達(dá)； 假如你連自己為什么要去西藏都不知道，只是機(jī)械地執(zhí)行命令，那么去了又有什么用呢？,7,許多年后，第一個(gè)人手藝毫無長進(jìn)，被老板炒了魷魚：第二個(gè)人勉強(qiáng)保住了自己的飯碗，成為一個(gè)普通的石匠：第三個(gè)卻成了著名的建筑師。,從前有三個(gè)石匠在砌墻，有人問他們：“你們?cè)谧鍪裁?？”，第一個(gè)人回答：“我在上班掙錢吃飯?！钡诙€(gè)回答：“我在做全世界最好的石匠活?！钡谌齻€(gè)石匠眼神憧憬，仰望天空說道：“我在建造一座世界上最有特色的 教堂，供信徒禮拜、瞻仰?！?寓言故事,知 己 知 彼,8,知 己 知 彼,我不敢說自己是在建一座偉大的教堂，但我肯定不是在混日子，我每天

6、都希望自己能客戶帶去更多的幫助，讓他們能通過我的服務(wù)獲得更大的提升。當(dāng)你向著你的工作是在幫助別人的時(shí)候，你就會(huì)覺得自己活得很有價(jià)值，相反，如果你只想到掙錢卻不能給客戶提供幫助，帶去價(jià)值與滿意，那么只能說你像個(gè)騙錢的騙子。,9,知 己 知 彼,生活就像一面鏡子，當(dāng)你對(duì)他笑的時(shí)候，他也會(huì)對(duì)你笑，反之亦然； 很多業(yè)務(wù)員往往弄不清楚自己是誰，把自己當(dāng)成搞推銷的，把客戶當(dāng)成上帝，在客戶勉強(qiáng)變得小心翼翼，如履薄冰，極力奉承，活脫脫像個(gè)乖孫子。然而當(dāng)自己越是小心謹(jǐn)慎，越是令客戶懷疑自己能力； 你見過在學(xué)生面前低聲下氣的教授嗎？,10,知 己 知 彼,你不是賣東西的推銷員，而是幫助客戶購買產(chǎn)品，解決問題的專家

7、； 提問：為什么病人一到醫(yī)生面前，都得乖乖地聽醫(yī)生的話？ 答案：因?yàn)獒t(yī)生專業(yè)； 很顯然，我們?cè)诳蛻裘媲?，?yīng)該扮演的是一位專家，而不是推銷員，專業(yè)知識(shí)能令到客戶信服，更加信任你；,11,知 己 知 彼,提問：為什么騙子總是喜歡利用警察，政府的名義說別人涉嫌犯罪進(jìn)行詐騙？ 答案：因?yàn)槿丝倫矍趯I(yè)權(quán)威之下； 提問：假設(shè)一位警察告訴你，看你的樣子你得了高血壓，你相信嗎？ 答案：相信大家都不會(huì)去信任，因?yàn)榫?，在廣大群眾心中的專業(yè)形象是抓捕罪犯，而不是懸壺濟(jì)世； 同上面一樣的問題，假設(shè)換成是一位醫(yī)生跟你說的，相信大家都會(huì)有所觸動(dòng)，相同，假設(shè)一個(gè)醫(yī)生跟你說你涉嫌犯罪，我們只會(huì)認(rèn)為是胡說八道，然而換成警

8、察說出來，相信大家都會(huì)為之一振的；,12,知 己 知 彼,客戶是誰？ 有人說業(yè)務(wù)員是變色龍，我認(rèn)為業(yè)務(wù)員要保持自己的個(gè)性，有個(gè)人品牌，但這里說的個(gè)性不是自我。業(yè)務(wù)員要興趣廣泛，像諸葛亮一樣，做一個(gè)雜家，這樣你才能與更多客戶進(jìn)行交流，而且能談不同的話題，這對(duì)于拉近和客戶的關(guān)系非常有價(jià)值。 業(yè)務(wù)員要掌握哪些興趣愛好，應(yīng)該由你接觸的客戶群體決定。如果你接觸的是高級(jí)白領(lǐng)，那么他們會(huì)對(duì)時(shí)尚、流行品牌等感興趣；如果你接觸的是企業(yè)老板，那么他們會(huì)對(duì)商業(yè)、管理、領(lǐng)導(dǎo)、股票、財(cái)經(jīng)、政治比較感興趣；如果你接觸的是老年客戶群體，他們會(huì)對(duì)健康、倫理、小孩教育等比較感興趣。,13,知 己 知 彼,了解客戶是什么性格的人

9、？ 用適合這種性格的溝通方式與客戶溝通。有人說，這個(gè)客戶很難溝通，我們只能說，不是客戶難溝通，而是你沒有找到與他相同頻道的溝通方式。 有的客戶性格比較活潑，喜歡講話，喜歡聽人贊美，業(yè)務(wù)員就需要讓他說個(gè)夠；有的客戶性格比較和平，不太喜歡講話，這就需要引導(dǎo)其說話，否則你沒有辦法獲得更多信息；有的客戶很有主見，思想，而且比較固執(zhí)，喜歡自己做決定，不喜歡業(yè)務(wù)員催他；還有的客戶偏于完美型，做事非常認(rèn)真仔細(xì)，有條理性，有自己的時(shí)間安排表，這類客戶通常不喜歡業(yè)務(wù)員過多地打攪他，喜歡看數(shù)據(jù)說話。,14,知 己 知 彼,了解客戶的價(jià)值信仰： 物以類聚，人與群分，了解客戶的價(jià)值觀很重要。建議大家可以嘗試了解喜歡閱

10、讀什么書籍，欣賞什么人物，討厭什么人物，并細(xì)心關(guān)注客戶的日常舉動(dòng)，通過研究書籍和人物，掌握客戶的信仰、價(jià)值觀。 只有有信仰的人才能與有信仰的人在一起，只有有思想的人才會(huì)與有思想的人溝通，從這個(gè)意義上講，很大一方面還需要業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)平時(shí)的察言觀色。,15,知 己 知 彼,誰是我的對(duì)手？ 現(xiàn)如今的社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，應(yīng)該說每個(gè)行業(yè)都有很多同行間的競(jìng)爭(zhēng)。很多業(yè)務(wù)員都喜歡在談業(yè)務(wù)的時(shí)候貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來顯示自身水平； 假設(shè)你把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說成一坨牛屎，那么你頂多也就是牛屎土的一根草。相反，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一座山，那你將是站在高山之巔的圣人； 假設(shè)非要否定你的對(duì)手，也請(qǐng)先肯定，再否決；,16,知 己 知 彼

11、,知己知彼方能百戰(zhàn)不殆 知己：了解你的產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)、絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、相對(duì)缺點(diǎn)，以及可能給客戶帶來的好處； 了解自己所能做到的和不能做到的承諾，絕對(duì)不要為了討好客戶隨便應(yīng)承； 了解自己產(chǎn)品的價(jià)格及其形成的原因，很多業(yè)務(wù)員連自己的產(chǎn)品為什么那么貴，貴在哪都不知道，怎么說服客戶？ 知彼：了解對(duì)手的產(chǎn)品賣點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)以及缺點(diǎn)，對(duì)客戶可能帶來的好處以及相對(duì)的缺點(diǎn)，最好能找到致命的缺點(diǎn)。,17,策 劃 你 的 個(gè) 人 品 牌,當(dāng)聽到飄柔，會(huì)想起去頭屑；聽到王老吉會(huì)想起去火氣；那么你在客戶心中的個(gè)人品牌是什么？真誠？認(rèn)真？高效？ 事實(shí)上，每個(gè)成功的大人物都有一個(gè)清晰的品牌定位，如果你什么都是，那么你將什么都不是。你必

12、須要在與客戶的交往中刻意地凸顯自己的一兩個(gè)品質(zhì)； 假如你實(shí)在找不出來，刻意嘗試向你以往的客戶請(qǐng)教，讓你的客戶來告訴你，為什么選擇跟你做生意，他們看中你身上哪一點(diǎn)？向那些沒有選擇與你成交的客戶請(qǐng)教，主要是你哪方面做的不好。,18,策 劃 你 的 個(gè) 人 品 牌,每一個(gè)銷售高手都是策劃高手，他們能夠策劃出一連串的事件來讓客戶迅速認(rèn)識(shí)到他們的個(gè)人品牌，就像蒙牛借助超女一夜紅遍大江南北一樣； 銷售=導(dǎo)演+演員； 一個(gè)銷售員要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)情景，并讓客戶在這個(gè)情景中感受到你所要傳遞的個(gè)人品牌，這就是導(dǎo)演的角色；但你成功設(shè)計(jì)出了表現(xiàn)你品牌的場(chǎng)景，你還需要很好的演技，假如你的表演功底不好，同樣會(huì)功敗垂成，還會(huì)令客

13、戶感覺到你很虛偽；,19,策 劃 你 的 個(gè) 人 品 牌,銷售人員必須知道，酒香不怕巷子深。在今天絕對(duì)只是個(gè)神話；不能得到客戶認(rèn)可，即便你能力再強(qiáng)，也只能孤芳自賞； 有機(jī)會(huì)我們就利用機(jī)會(huì)，沒有機(jī)會(huì)我們就創(chuàng)造機(jī)會(huì)；,20,策 劃 你 的 個(gè) 人 品 牌,我們經(jīng)常聽到這樣一則故事；一個(gè)男的為了追求一個(gè)女的，設(shè)計(jì)了一場(chǎng)英雄救美；或者為其策劃了一出感人的生日祝福；于是女的深受感動(dòng)，以身相許嫁給了男的； 這對(duì)一個(gè)銷售高手來說絕對(duì)不是傳說，在銷售中，我們經(jīng)常需要設(shè)置場(chǎng)景，快速地把自己的品牌個(gè)性傳遞給客戶，并得到客戶的認(rèn)可。就好像男生在追求女生一樣，會(huì)刻意地策劃營造一些場(chǎng)景，使其感動(dòng)；,21,策 劃 你 的

14、 個(gè) 人 品 牌,品牌個(gè)性需要堅(jiān)持，不能中斷也不能下降。例如有的人開始與客戶在一起非常細(xì)心，但是隨著時(shí)間的推移，慢慢變得粗心了，甚至很久都不關(guān)心客戶，這樣你在客戶心目中的品牌個(gè)性就會(huì)淡化，甚至走向另一個(gè)極端，令客戶產(chǎn)生反感；,22,客 戶 需 求,提問客戶為什么要購買產(chǎn)品？ 答案：1、需求 2、價(jià)值 3、成本 客戶購買首先源于他有需求，所以能否準(zhǔn)確找到有需求的客戶，將是銷售業(yè)績好壞的關(guān)鍵因素； 每一個(gè)銷售高手，都要學(xué)會(huì)深挖客戶的需求；要知道客戶只會(huì)購買有價(jià)值的產(chǎn)品，也就是說你的產(chǎn)品必須要能夠滿足客戶的需求，并且要對(duì)客戶有價(jià)值，無論是物質(zhì)還是精神價(jià)值。,23,客 戶 需 求,24,客 戶 需 求

15、,隱性需求與明確需求： （講故事） 買水果（見附件）,25,客 戶 需 求,提問:現(xiàn)在請(qǐng)大家分析一下，第一個(gè)店主為什么沒有成功售出他的產(chǎn)品？ 答案：第一個(gè)店主是憑借主觀思維盲目判斷，以為一般人都喜歡吃又甜又大的李子；然而老太太的需求雖然很明顯-買李子，但是并不清晰。面對(duì)客戶的模糊需求，不要用主觀去猜測(cè)，而需要將模糊變清晰化，把大海平面去掉，你將看到下面隱藏著巨大的冰山。,26,客 戶 需 求,繼續(xù)我們的故事？ 第二天老太太又來到菜市場(chǎng)買水果，他來到第三家店里買李子；跟第二家一樣，她成功買到了一斤又酸又大的李子；正當(dāng)老太太提著李子要走的時(shí)候，店主奇怪地隨口一問：“老太太在我這買李子的人一般都喜歡

16、甜的，可為什么您要買酸的呢？ 原來，老太太的媳婦懷孕了，知道媳婦喜歡吃酸李子。所以老人家這是買來給媳婦的； 原來這樣，恭喜您老人家快要抱孫子了，有您這樣會(huì)照顧人的婆婆，兒媳婦可真是有福氣，老板順便順口贊美了一下。 呵呵，懷孕期間當(dāng)然要吃好、胃口好、營養(yǎng)好。小孩子才能健康嗎。 老太太開心的說：“是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些富含維生素的水果，生下來的寶寶會(huì)更聰明！” 是啊，那你說哪些水果維生素比較豐富呢？你們賣水果的應(yīng)該比我清楚。 店主認(rèn)真的回答說：“是水果中獼猴桃的維生素最豐富，您看這小區(qū)里有多少孕婦專門跑來買呀。” 老太太說是嗎？那給我也來一斤吧，老

17、太太又買了一斤獼猴桃開心地離開了。,27,客 戶 需 求,提問：思考一下，第三個(gè)店主為什么不但能賣李子給老太太，還能賣獼猴桃？ 答案：因?yàn)榈谌齻€(gè)店主找到二樓老太太的真實(shí)需求-購買動(dòng)機(jī)；挖掘了客戶的隱性需求，最重要的就是成功找出客戶的購買動(dòng)機(jī)；客戶的購買動(dòng)機(jī)就像是撬動(dòng)地球杠桿的支點(diǎn)。動(dòng)機(jī)是決定客戶做與不做一件事的原動(dòng)力，簡(jiǎn)單地說就是什么原因?qū)е吕咸I李子？這看似幼稚的問題，是我們一定要搞清楚的，否則你什么都賣不掉。,28,客 戶 需 求,了解客戶的動(dòng)機(jī)，幫助客戶購買； 很多時(shí)候，客戶所表現(xiàn)出來的“明確需求”是不完整的，不全面的，甚至是不正確的。作為業(yè)務(wù)員，我們需要幫助客戶理清其真正的需求，業(yè)

18、務(wù)員不是推銷產(chǎn)品而是幫助客戶選購產(chǎn)品，建立這樣的觀念很重要！,29,客 戶 需 求,一個(gè)年輕時(shí)尚的都是白領(lǐng)麗人，在售樓處和一位業(yè)務(wù)員的對(duì)話如下： 白領(lǐng)麗人：我想要一套朝向好的房子，你們有嗎？ 業(yè)務(wù)員：小姐，您來的真巧，我們這里剛好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好。出人意料的是，白領(lǐng)麗人看都未看轉(zhuǎn)身要走，弄得售樓先生莫名其妙。 銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了，立刻笑臉相迎：“小姐請(qǐng)留步，能夠請(qǐng)教一下您心目中朝向好的房子是什么概念呢？” 白領(lǐng)麗人輕盈的轉(zhuǎn)身回答道：“我希望房子朝西，剛才這位先生給我介紹的房子是朝南的，所以我準(zhǔn)備去別家看看。” 原來，白領(lǐng)麗人平時(shí)工作非常繁忙，每天很早就要出門，而她又非常喜歡看日出

19、，但卻被工作剝奪了這個(gè)機(jī)會(huì)，所以她非常希望能夠在下班的時(shí)候坐在陽臺(tái)看夕陽西下。 呵呵一看您的氣質(zhì)，就知道您是非常有浪漫品味的人，銷售經(jīng)理恭維到，事業(yè)也是為了生活啊，所以能理解您的想法。 經(jīng)歷繼續(xù)與白領(lǐng)麗人聊著，希望能得到更多的信息，溝通了一段時(shí)間后，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位白領(lǐng)麗人聊著，希望能得到更多的信息，溝通了一段時(shí)間后，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位白領(lǐng)麗人非常浪漫，甚至把這個(gè)當(dāng)做選擇房子的唯一標(biāo)準(zhǔn)，所以才看中朝西的房子。 在了解到客戶的需求動(dòng)機(jī)后，經(jīng)理把剛才那套房子里里外外圍繞著“浪漫”的主題重新介紹了一遍，最終極成交了這筆生意。,30,客 戶 需 求,樹立專家形象建立溝通意愿,了解客戶細(xì)想,了解客戶需求,明確需求

20、,潛在需求,大膽懷疑客戶需求,重新診斷客戶需求,產(chǎn)品,適合,適合,滿足,激發(fā),客戶需求挖掘邏輯圖,31,客 戶 需 求,痛苦與快樂銷售法： 客戶不行動(dòng)，那是因?yàn)閷?duì)現(xiàn)實(shí)糟糕狀況的痛苦或?qū)ξ磥砻篮脿顩r的憧憬度不夠；改變從痛苦開始，追求快樂開始，所以我們和客戶溝通的時(shí)候，需要把痛苦說透，把好處說夠，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生期望，意識(shí)到你的產(chǎn)品能幫他擺脫痛苦或得到更大的利益。,32,客 戶 需 求,客戶選購產(chǎn)品，無非處于兩個(gè)目的：一是擺脫痛苦，二是追求快樂： 記得中國移動(dòng)曾經(jīng)有過這樣一則廣告：幾個(gè)年輕人在一個(gè)荒島上遇難，想打電話求救卻發(fā)現(xiàn)手機(jī)沒有信號(hào)，只有一個(gè)中國移動(dòng)的用戶成功撥通求救電話，使得眾人獲救；

21、 正是這則簡(jiǎn)單的小廣告，使消費(fèi)者清楚地意識(shí)到信號(hào)弱的致命痛苦，將痛苦透徹最大化；而向來以信號(hào)覆蓋廣自居的中國移動(dòng)，無疑便成了廣大消費(fèi)者的首選；,33,客 戶 需 求,提問：假設(shè)你想把一匹馬牽到河邊喝水，但馬不喝怎么辦？ 引導(dǎo)答案：馬不喝是因?yàn)樗€不渴，怎么讓馬口渴呢？騎上馬馳騁飛奔，直到它自己感受到口渴；,34,客 戶 需 求,客戶不愿意配合我們了解需求怎么辦？ 客戶不愿意接受業(yè)務(wù)員的提問原因一般如下： 1、沒有建立好溝通的氛圍就開始提問； 2、問問題的方式或時(shí)機(jī)不對(duì)；再者問的問題太難，不容易回答； 3、業(yè)務(wù)員自身不夠?qū)I(yè)，不能得到客戶的信任，客戶不愿理睬；,35,客 戶 需 求,沒有建立好溝

22、通的氛圍就開始提問： 如果你和客戶之間的溝通氛圍還沒有建立起來，請(qǐng)不要試圖了解客戶需求，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)告訴你的。 提問一個(gè)人不管財(cái)富多強(qiáng)大，權(quán)勢(shì)多強(qiáng)大，知識(shí)多淵博，一到醫(yī)院都會(huì)乖乖聽醫(yī)生的話，醫(yī)生讓他張嘴，他就張嘴醫(yī)生讓他伸手，他就伸手。為什么呢？ 答案：因?yàn)獒t(yī)生是專業(yè)的，而你不是； 請(qǐng)記?。喝绻阍诳蛻粜哪恐胁皇菍＜?，那么客戶就不會(huì)配合你的提問。所以業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)銷售銷售技巧的同時(shí)，更要專注自己專業(yè)知識(shí)的提升。,36,客 戶 需 求,六個(gè)如果（見附件）,案 例：,37,客 戶 需 求,銷售產(chǎn)品的最高境界就是銷售你的思想，銷售你的思維方式，銷售你的價(jià)值觀。 提問誰是世界上最偉大的銷售家？ 答案：耶

23、穌。 因?yàn)樗阉枷氤晒Φ匿N售給了世人，他的客戶遍及全球。他的影響力足以引發(fā)信徒們?yōu)橹I(xiàn)出自己的生命，并且他讓接受他思想的人可以傳承，就是他所承諾的是有價(jià)值且真實(shí)可靠的（死后三天復(fù)活）。 通過信仰的價(jià)值觀，建立信任，讓客戶認(rèn)同你的品質(zhì)和你的主張，只有這樣他才會(huì)認(rèn)同你講的話。,38,有 效 溝 通 技 巧,引導(dǎo)你的客戶不斷說“是”： “是”，意味著承諾。所以一般情況下，客戶會(huì)慎重地說這個(gè)詞或者表達(dá)這個(gè)意思，因?yàn)榭蛻糁肋@將意味著履行承諾。但是，我們做銷售的時(shí)候卻必須要學(xué)會(huì)讓客戶多說“是”，否則我們很難成交。 心理學(xué)研究表明，客戶更愿意對(duì)簡(jiǎn)單容易回答的問題說“是”，也愿意對(duì)不用承擔(dān)責(zé)任或者責(zé)任很小的

24、問題說“是”。所以我們?cè)谔釂柕臅r(shí)候也要思考這兩點(diǎn)。,39,有 效 溝 通 技 巧,40,有 效 溝 通 技 巧,慎用“但是”： “但是”，在我們中國人的文化中就是間接的否定，因?yàn)槲覀冎袊丝偸窍矚g先禮后賓，在批評(píng)對(duì)方之前，先贊揚(yáng)一下，所以“但是”就成了讓對(duì)方為之色變的詞匯； 如果你一定要用“但是”帶去一個(gè)否定，請(qǐng)用“不行但是”，而不是“可以但是”，前者好像是在人臉上扇一記耳光，然后涂點(diǎn)粉將指甲印掩蓋；而后者就像是先給人臉上涂點(diǎn)粉，然后扇一記耳光。 所以，如果一定要挨打的話，很多人寧愿選擇前一種形式。,41,有 效 溝 通 技 巧,我們來看這樣一組對(duì)話： 客戶：你們明天能送貨過來嗎？ 業(yè)務(wù)員A：可以，但是要等明晚才能送到； 客戶：那怎么行，如果這樣我寧愿不要； 業(yè)務(wù)員B：原則上是不行的，但是既然您都開口了，我們爭(zhēng)取在明晚把貨送到，您看可以吧？ 客戶：好的，謝謝你！,42,有 效 溝 通 技 巧,有句話這樣說：期望越高，失望越大； 適當(dāng)降低客戶對(duì)產(chǎn)品的期望值，有助于今后更順利的合作。 當(dāng)然，這是在后期已經(jīng)與客戶建立了溝通并達(dá)成了一定的共識(shí)才能這么做。,43,如何做一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,請(qǐng)展示產(chǎn)品帶給客戶的利益和好處，而不是展示產(chǎn)品的功能和特征，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)為產(chǎn)品的功能與特征甚至是優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)買單，他們只會(huì)為產(chǎn)品帶給他們的好處買單。 如果客戶的興趣沒有得到激發(fā)，他的購買欲望是無法被調(diào)