商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

1、2021/4/13,1,商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能與營運(yùn)管理實(shí)戰(zhàn)研討會,主講：劉永華老師,第一天,2021/4/13,2,在中國，由于商業(yè)開發(fā)經(jīng)營遠(yuǎn)比住宅開發(fā)銷售復(fù)雜，業(yè)界成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不多，有的反而成為了項(xiàng)目整體開發(fā)的累贅。 標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運(yùn)營商為什么成功？商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計(jì)、策劃招商、經(jīng)營管理，如何進(jìn)行價(jià)格定位、租售定位,2021/4/13,3,為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大限度實(shí)現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)

2、建科學(xué)的開發(fā)運(yùn)營模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動中國商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。,2021/4/13,4,第一天內(nèi)容:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的高效招商技能,2021/4/13,5,核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問題 核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法 核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心招商計(jì)劃 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與開業(yè),2021/4/13,6,核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問題,2021/4/13,7,一、地理位置的問題 他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你 項(xiàng)目具體地理位置？ 項(xiàng)目環(huán)境

3、有何特色？ 項(xiàng)目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？ 項(xiàng)目附近公交班次、路線？ 項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ 項(xiàng)目所屬居委會、派出所？ 項(xiàng)目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？ 項(xiàng)目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？ 項(xiàng)目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？ 項(xiàng)目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？ 項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？ 項(xiàng)目離飛機(jī)場、汽車站多遠(yuǎn)？ 地理環(huán)境對本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？,2021/4/13,8,二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問題 他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題 14、項(xiàng)目開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？ 15、項(xiàng)目開業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來的？ 16、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？ 17、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化

4、率、容積率、建筑密度？ 18、公攤系數(shù)？ 19、國有土地使用年限、起始年月？ 20、布局規(guī)劃情況？ （1）我們的品牌放在哪里？ （2）我們周圍都有哪些品品牌？ （3）為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？ （4）能否調(diào)換位置？ 21、項(xiàng)目共幾層？ （1）各店鋪的面積、深、寬？ （2）每層有多少品牌商戶？ （3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？ （4）我們的送貨車停在哪里？ （5）從哪里上貨？ （6）項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)放在哪里？,2021/4/13,9,2021/4/13,10,22、項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？ 23、項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開業(yè)日期？ 24、項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店

5、都有那幾家？ 25、項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？ 26、項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？ 27、項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？ 28、項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？ 29、項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？ 30、項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？ 31、項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？ 32、項(xiàng)目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？ 33、項(xiàng)目車位費(fèi)用的收取情況？,2021/4/13,11,2021/4/13,12,三、操作方式的問題，你必需要問的問題 34、項(xiàng)目經(jīng)營店鋪有幾種方式？ 35、項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？ 36、項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？ 37、項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？ 38、簽約時(shí)需帶什么資料？ 39、進(jìn)

6、場裝修的裝修押金？ 40、外商合作應(yīng)提交什么證件？ 41、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？ 42、如用其他幣種、如何計(jì)算？ 43、營運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？ 44、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？ 45、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？ 46、這樣租金的價(jià)格是否合適？,2021/4/13,13,四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題 47、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？ 48、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ 49、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？ 50、管理費(fèi)用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？ 51、對餐飲有沒有特殊的要求？ 52、特種行業(yè)的要求？24

7、小時(shí)營業(yè)？,2021/4/13,14,五、建材與設(shè)備的問題，你必需要問的問題， 53、對商戶裝修有什么要求？ 如何辦理進(jìn)場裝修手續(xù)？ 裝修單位質(zhì)資證明 申請裝修表格 商戶工作流程 商戶防火培訓(xùn) 裝修材料驗(yàn)收 臨時(shí)接電申請 裝修工人的備案 54、電器設(shè)備： （1）供電系統(tǒng) （2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌 （3）管線 （4）各層梯廳照明設(shè)備 （5）各空間及插座 55、弱電獨(dú)立插線盒 56、給排水系統(tǒng) 57、消防安全設(shè)備： （1）發(fā)電機(jī)組品牌 （2）公共消防設(shè)備 58、化糞池 59、化油池 60、污水處理,2021/4/13,15,核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義,2021/4/13,16,一、招商策

8、劃的含義 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項(xiàng)目落戶的活動。,2021/4/13,17,招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。 作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。,2021/4/13,18,二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。 否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。,2021/4/13,19,比如 要策劃一次聯(lián)絡(luò)會議。 在策劃過程中， 首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么?

9、通過這次會談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo) 加強(qiáng)與對方的溝通與友誼? 了解對方可能的投資意向? 了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮? 讓對方知道我方的合作意向? 明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。,2021/4/13,20,三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度 綜觀全局，立足長遠(yuǎn) 任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。 策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。,2021/4/13,21,在招商策劃過程中 要了解本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃 摸清企業(yè)的投資動問和要求 在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略 系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計(jì)劃 保持招商策略的長期

10、性和一致性 避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。,2021/4/13,22,四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的知己知彼，百戰(zhàn)不殆 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。,2021/4/13,23,只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。 了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。,2021/4/13,24,五、招商策劃要突破成規(guī) 在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑 要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。,

11、2021/4/13,25,六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前 一個(gè)完整的招商過程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃信息的收集雙方接觸洽談簽約項(xiàng)目籌建建成投產(chǎn)。,2021/4/13,26,七、確定招商方式與渠道 1、 項(xiàng)目洽談會。項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。 2、 項(xiàng)目發(fā)布會項(xiàng)目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 3、 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作

12、交流會經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。,2021/4/13,27,4、 投資研討會投資研討會是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。 5、 登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具

13、體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。,2021/4/13,28,八、制訂談判策略 明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。 在整個(gè)招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。,2021/4/13,29,招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級：1、是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；2、是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽

14、談可謂是獲得了基本成功；3、是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。,2021/4/13,30,招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。,2021/4/13,31,在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。 招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重 應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。,2021/4/13,32,核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法,2021/4/13,33,以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營,商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn),2021/4/13,34,

15、租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長空間的原則。,2021/4/13,35,招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。,2021/4/13,36,制定大型mall招商計(jì)劃、營銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營部門要確定招商時(shí)間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。,2021/4/13,37,1、首先確定我

16、們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？ 2、我們需要多少主力店？ 3、怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 4、主力店的位置占據(jù)多少面積？,2021/4/13,38,2021/4/13,39,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目首先確定我們的零售商 我們的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)在哪里？ 我們商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要多少主力店？ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主力店的位置占據(jù)多少面積？ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。,2021/4/13,40,目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策

17、劃商基本上還停留在銷售時(shí)代，其營銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。 盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去； 再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。,2021/4/13,41,商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握幾個(gè)重要環(huán)節(jié),2021/4/13,42,商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時(shí)滿足銷售與經(jīng)營兩個(gè)條件 商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有經(jīng)營時(shí) 其經(jīng)營定位是比較單純的 商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售 就必須在滿足經(jīng)營條件

18、的同時(shí) 還要滿足銷售條件 這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。,2021/4/13,43,商業(yè)規(guī)劃調(diào)動策劃、設(shè)計(jì)、經(jīng)營全體參與 住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展 行業(yè)已經(jīng)十分成熟 比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面 無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商 基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) 提供完善的方案 發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等 都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。,2021/4/13,44,商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本： 以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。 商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，

19、一個(gè)成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。,2021/4/13,45,相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成了一定的障礙。,2021/4/13,46,不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。 在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，面對規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場。,2021/4/13,47,商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。 開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)

20、者，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的“捷徑”。,2021/4/13,48,商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風(fēng)險(xiǎn)就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； 只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。,2021/4/13,49,招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān) 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營理

21、息息相關(guān)。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商 一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。,2021/4/13,50,商業(yè)經(jīng)營管理建立團(tuán)隊(duì)前期介入 商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開始動作之初就深入市場和項(xiàng)目。,2021/4/13,51,核心內(nèi)容四：招商策劃的核心招商計(jì)劃,2021/4/13,52,1、招商原則 地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)

22、營管理，對業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。,2021/4/13,53,統(tǒng)一運(yùn)營四個(gè)方面的內(nèi)容： 統(tǒng)一招商管理 統(tǒng)一營銷 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 統(tǒng)一物管 其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。,2021/4/13,54,2、招商基本原則 （1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂55：20：25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營比例。,2021/4/13,55,（2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象

23、。 招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。,2021/4/13,56,（3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。 簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。,2021/4/13,57,（5）招商順序原則。 核心主力店先行，輔助店隨后的原則； 零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。,2021/4/13,58,（6） 核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 核心主力店的招商對整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級連鎖

24、店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。 另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。 購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)。,2021/4/13,59,（7）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。,2021/4/13,60,（9）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息

25、系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)“不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。,2021/4/13,61,3、招商目標(biāo)客戶主次分明 （1）確定主力店群 有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。 知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。,2021/4/13,62,（2） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。 其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體

26、，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。,2021/4/13,63,（3） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況。,2021/4/13,64,中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。,2021/4/13,65,引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進(jìn)作用。 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。 其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從

27、而有利鋪位的增值。 這是一種集聚效應(yīng)。 其中的第二點(diǎn)顯得很重要。,2021/4/13,66,大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的1/3至1/2。 當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時(shí)，則容易帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。,2021/4/13,67,4、招商的時(shí)間 地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 主力店群的招商集中在項(xiàng)

28、目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。,2021/4/13,68,由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品商業(yè)設(shè)施；,2021/4/13,69,而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作,2021/4/13,70,5、招商難度 （1）項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。 （2）裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。 雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理

29、的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。,2021/4/13,71,（3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項(xiàng)目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營。 在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。,2021/4/13,72,（4）是營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。,2021/4/13,73,6、招商技術(shù) （1）招商人員需具備

30、豐富的零售服務(wù)知識。 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識； 掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理； 了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。,2021/4/13,74,（2）招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；,2021/4/13,75,在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同

31、時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。,2021/4/13,76,（4）需合理的招商推廣策略。 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。,2021/4/13,77,7、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn) 商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。 1、招商時(shí)間長 商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。,2021/4/13,78,（1）主力店群招商 主力店群作用主要有四個(gè)： 有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營 主力店群

32、一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。 有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷售 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金低，投資回收期長而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。,2021/4/13,79,有助于增加消費(fèi)群體 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。 有助于提高租金收入 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。,2021/4/13,80,（2）中小店群招商 中小店

33、群的作用主要有二個(gè)： 業(yè)態(tài)組合需要 按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求。 項(xiàng)目主要利潤來源 中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源。,2021/4/13,81,8、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū),1、盲目定位，不切合實(shí)際 為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。,2021/4/13,82,2、缺乏

34、整體招商規(guī)劃 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。 在項(xiàng)目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等； 形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來經(jīng)營就直接“招”進(jìn)來，形成一個(gè)“大雜燴”。,2021/4/13,83,3、招商期望值過高 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。 在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。,2021/4/13,84,4、單純依靠廣告招商 招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。 很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過

35、廣告才能完成項(xiàng)目的招商。 招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。,2021/4/13,85,5、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響 現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。 競爭激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多。,2021/4/13,86,6、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念 很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。 其實(shí)客戶進(jìn)

36、來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最為關(guān)鍵的問題。 開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。,2021/4/13,87,7、招商工作欠缺執(zhí)行力 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。 招商執(zhí)行要強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制。 另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角度解決問題，導(dǎo)致客戶對項(xiàng)目信心不足，使招商工作舉步艱難。,2021/4/13,88

37、,9、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn),2021/4/13,89,1、市場調(diào)查 市場調(diào)查是招商工作的第一步。需進(jìn)行兩方面的調(diào)查，它們決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。 最先要做的是對目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等； 另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。,2021/4/13,90,2、項(xiàng)目分析 項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場分析： 項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）； 物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）； 市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。 這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎

38、樣的商家，將來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。,2021/4/13,91,3、商業(yè)定位 在對項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。,2021/4/13,92,4、業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。 如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、

39、電子、服裝等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都是需要重點(diǎn)考慮的問題。,2021/4/13,93,5、招商推廣 業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。,2021/4/13,94,核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商風(fēng)險(xiǎn),2021/4/13,95,實(shí)戰(zhàn)兵法一、商業(yè)地產(chǎn)招商分析,2021/4/13,96,商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難的專業(yè)！ 商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務(wù)。,2021/4/13,97,同樣是做平臺，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺，交易的平臺。 商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營模式，不僅要

40、把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對各種資源進(jìn)行有效整合。,2021/4/13,98,2021/4/13,99,商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營商戶、商鋪投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類人群。 經(jīng)營商戶又可以分為主力店、次主力店、旗艦品牌店及普通品牌店； 目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè)的要求都不盡一致。,2021/4/13,100,2021/4/13,101,2021/4/13,102,商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來的消費(fèi)者定位問題，也就是商業(yè)運(yùn)營后，吸引什么樣的人群前來商場消費(fèi)的問題。 商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。,2021/4/13,103,2021/4/13,104,1、實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險(xiǎn),商業(yè)地

41、產(chǎn)有日益加溫之勢，很多做住宅的開發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)，看中的是其賺錢機(jī)會。 但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場風(fēng)險(xiǎn)。 目前商業(yè)地產(chǎn)存在九大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)引起高度重視,2021/4/13,105,實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)一：招商自信,大多數(shù)開發(fā)商認(rèn)為只有像設(shè)計(jì)成果或其它有形、有價(jià)的產(chǎn)品才是商品，中介服務(wù)并不重要，結(jié)果直接導(dǎo)致開發(fā)商與專業(yè)顧問公司之間不信任的關(guān)系。,2021/4/13,106,案例分析,2021/4/13,107,某大型商業(yè)項(xiàng)目，在顧問公司提出對項(xiàng)目的工作計(jì)劃大綱后，開發(fā)商過于自信，直接用該大綱自行進(jìn)行招商，但招商并無收獲。 兩年多來，開發(fā)商與許多商家有過接觸，其中不乏國際大型集團(tuán)公司，但開發(fā)商并不知道此項(xiàng)

42、目一直未被列入商家下一步發(fā)展計(jì)劃，致使招商工作毫無進(jìn)展。,2021/4/13,108,實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)二：產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端,由于開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值的判斷存在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目仍然存在大量簡單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。 如果開發(fā)商僅以房屋產(chǎn)權(quán)銷售形式出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)容、業(yè)態(tài)間的相互關(guān)系以及不同業(yè)態(tài)對房屋成本承受能力的不同等因素，具備專業(yè)素質(zhì)和能力的大品牌商家不會輕易簽訂合約，最后項(xiàng)目只能以較低的價(jià)格草草出售。,2021/4/13,109,戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)三：缺乏科學(xué)規(guī)劃的招租,國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，對于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的理解尚不成熟。 出于減少市場風(fēng)險(xiǎn)的考慮，往往將商場快速招租消化

43、，易租的先租，不易租的低價(jià)出租甚至空置，而不是聘請專門的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃公司，對整個(gè)商場進(jìn)行專業(yè)配比和合理的開發(fā)。,2021/4/13,110,實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)四：項(xiàng)目定位不準(zhǔn),國內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良好的關(guān)系就可以在地產(chǎn)地價(jià)上獲得優(yōu)惠并進(jìn)行規(guī)劃，拿到地進(jìn)行規(guī)劃后才進(jìn)行論證。,2021/4/13,111,shopping mall起源于美國一般位于城郊,美國商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目其產(chǎn)生建立在城市不斷擴(kuò)大，汽車擁有量達(dá)到一定程度，郊區(qū)人口增長設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂等設(shè)施相應(yīng)增加。因此，其經(jīng)營發(fā)展與周圍地區(qū)交通狀況及市場需求息息相關(guān)

44、 。,2021/4/13,112,實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)五：輕信主力店,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成的綜合體，主力店作為中堅(jiān)力量，憑借深入人心的品牌效應(yīng)，能夠提高mall的影響力，同時(shí)自身也能吸引大量客流，帶動周圍小商鋪的運(yùn)營。,2021/4/13,113,不同主力店有不同的經(jīng)營目標(biāo)、運(yùn)營手段和產(chǎn)品定位，開發(fā)商應(yīng)通過專業(yè)商業(yè)策劃對做整體商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位，據(jù)此選擇合適的主力店入駐。 例如某些主力店只針對定向消費(fèi)人群，如家居品牌店，光臨的多是有意購買家居建材用品的顧客。 這些主力店更傾向于設(shè)置自己獨(dú)立的對外出入口，顧客流線自成系統(tǒng)，不能對周邊商鋪引入客流形成有效引導(dǎo)。 這種情況下，主力店未必能拉動

45、整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。,2021/4/13,114,實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)六：片面追求最大,部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)商認(rèn)為項(xiàng)目規(guī)模越大越好，于是片面追求中國第一，亞洲最大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量，而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支撐。,2021/4/13,115,判斷一個(gè)mall的規(guī)模是否適度取決于三方面因素,2021/4/13,116,1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周圍是否有足夠市場需求支撐； 2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目與其規(guī)模相適應(yīng)的市政配套是否合理完善； 3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目否具有足夠的吸引力，有形的建筑空間、無形的購物氛圍、品牌檔次和層次都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。,2021/4/13,117,實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)七：盲目照搬榜

46、樣,凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨(dú)特的人文歷史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等，經(jīng)得起長時(shí)間考驗(yàn)。 然而很多開發(fā)商只看到一些銷售成功的實(shí)例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來的巨大利潤，盲目模仿照搬，輕信榜樣的力量，忽視了案例成功的很多特殊因素。,2021/4/13,118,案例分析,2021/4/13,119,如北京中關(guān)村某商城，其銷售時(shí)適逢市場流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身價(jià)暴漲。 于是引發(fā)了更多開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)投資熱情，其結(jié)果是投資者回報(bào)率降低，紛紛轉(zhuǎn)讓甚至空置商鋪。,2021/4/13,120,實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)八：重建筑設(shè)計(jì)輕商業(yè)規(guī)劃,大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的特性除投入資金大、周期長之外，另一特點(diǎn)是招商應(yīng)先于設(shè)計(jì)。,20

47、21/4/13,121,國外shopping mall多是等80%以上主力店確定后才開始整體設(shè)計(jì)工作。 發(fā)展商在未明確商家的情況下就開始設(shè)計(jì)，往往會因缺乏定向設(shè)計(jì)依據(jù)，盲目的規(guī)劃設(shè)計(jì)只能增加前期成本和后期招商難度。,2021/4/13,122,實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)九：忽視商業(yè)開發(fā)專業(yè)化需求,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目由于其體量大、投資高、回報(bào)周期長等特點(diǎn)，大型商業(yè)設(shè)計(jì)是特殊專業(yè)中的專業(yè)領(lǐng)域。 國內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè)地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開發(fā)，開發(fā)模式更加復(fù)雜，完全不能套用。,2021/4/13,123,實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)十：交通弊端阻截客流,交通的暢通和人流的多少，是衡量一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。 一

48、個(gè)商場如果日客流量達(dá)20萬人，那么商戶的車加上客戶的車一般需要20002500個(gè)車位才能容納。 但據(jù)了解，目前很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目絕大多數(shù)停車場，所設(shè)車位一般都只在30280個(gè)之間，特大型的停車場車位也不過8001000個(gè)，與商業(yè)項(xiàng)目規(guī)模根本無法配套。,2021/4/13,124,案例分析,2021/4/13,125,如北京某大型shopping mall就因消防設(shè)計(jì)不符合規(guī)范而卡殼，被迫做出方案調(diào)整，浪費(fèi)了大量時(shí)間、精力。 因此只有擅長大型商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，擁有豐富設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，才能在設(shè)計(jì)中少走彎路，節(jié)約時(shí)間和成本。,2021/4/13,126,實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)十一：招商不專業(yè),商業(yè)地產(chǎn)

49、招商人員多來自中介，形成招商不專業(yè)招了也白招，留下后遺癥害死發(fā)展商。,2021/4/13,127,實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)十二：招商難度大主力店開業(yè)后小主力還沒有影子,2021/4/13,128,招商的難度大主要原因在于如下四個(gè)方面： 1、項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。 2、裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。,2021/4/13,129,3、功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項(xiàng)目

50、和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營。 在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。,2021/4/13,130,4、營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。,2021/4/13,131,2、實(shí)戰(zhàn)兵法-主題突出結(jié)構(gòu)合理,2021/4/13,132,mall集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店、超市、 品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費(fèi)和一站式休閑享受。,2021/4/13,13

51、3,（1）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài),是指經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營模式或營業(yè)形態(tài)。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實(shí)現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營運(yùn)，而對商業(yè)項(xiàng)目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項(xiàng)目所進(jìn)行的規(guī)劃。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該項(xiàng)目的整體定位和特色。,2021/4/13,134,合理的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項(xiàng)目的招商提供方向性的指導(dǎo)，促進(jìn)項(xiàng)目招商的進(jìn)度； 同時(shí)也能在項(xiàng)目的營運(yùn)過程中為個(gè)體商家創(chuàng)造利潤，更能通過整體的效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)目的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標(biāo)顧客，增加購物中心的內(nèi)在價(jià)值，提

52、升市場競爭力，為項(xiàng)目的長期繁榮奠定基礎(chǔ)。,2021/4/13,135,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是商業(yè)項(xiàng)目策劃的開始，它決定和影響著項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價(jià)、服務(wù)管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的前提和保障。,2021/4/13,136,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是一個(gè)全面的、綜合的過程，它涵蓋企業(yè)的目標(biāo)市場定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營定位、招商策略定位、營銷策略定位以及企業(yè)形象定位等，這些定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互影響、互為促進(jìn)的。,2021/4/13,137,（2）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場定位,一個(gè)商業(yè)企業(yè)在進(jìn)入市場之前，只有充分掌握當(dāng)?shù)氐纳?/p>

53、會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民消費(fèi)水平、商業(yè)經(jīng)營狀況，才能對整個(gè)商圈的消費(fèi)客群進(jìn)行市場細(xì)分，從而進(jìn)行目標(biāo)市場定位。,2021/4/13,138,（3）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目籌建之初，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和該項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，科學(xué)地確定該項(xiàng)目要做成哪種經(jīng)營業(yè)態(tài)，是做綜合性商業(yè)項(xiàng)目、主題性商場、超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合業(yè)態(tài)，抑或是購物中心、mall等。 以此來明確企業(yè)今后的經(jīng)營品類、經(jīng)營方向、管理方式、商戶的投資形式，進(jìn)而明確企業(yè)的品牌商品和招商方向。,2021/4/13,139,2021/4/13,140,（4）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能定位,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的

54、功能定位即根據(jù)項(xiàng)目的整體規(guī)模、開發(fā)目標(biāo)進(jìn)行的功能確定與功能布局。 商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、動線設(shè)計(jì)、設(shè)備配套等與企業(yè)的經(jīng)營有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，只有進(jìn)行準(zhǔn)確的功能定位，商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套才能有的放矢，投資建設(shè)的項(xiàng)目才有商業(yè)經(jīng)營的價(jià)值。,2021/4/13,141,（5）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營定位,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行經(jīng)營定位時(shí)，要考慮項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)總量、城鄉(xiāng)居民收入水平、消費(fèi)能力、市場容量和總體需求，同時(shí)要充分結(jié)合當(dāng)?shù)匚磥戆l(fā)展空間，著眼未來，從戰(zhàn)略眼光定位，貼近市場，貼近消費(fèi)者。,2021/4/13,142,2021/4/13,143,（6）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地

55、產(chǎn)項(xiàng)目營銷策略定位,營銷策略定位就是通過建立特別的產(chǎn)品銷售渠道和方式，使產(chǎn)品和營銷具有某種特色，從而利用產(chǎn)品和營銷在消費(fèi)者心目中的印象，在市場占有一席之位。 商業(yè)企業(yè)在進(jìn)行營銷策略定位之前，要對當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競爭狀況、購買能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、商業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、顧客購成、銷售客單價(jià)等等進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)查，并據(jù)此確定商業(yè)企業(yè)的營銷策略與銷售方式。,2021/4/13,144,（7）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策略定位,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在招商之前，必須對當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)市場、品牌結(jié)構(gòu)、品牌檔次進(jìn)行充分調(diào)查，了解哪類品牌更易于被當(dāng)?shù)氐氖袌鏊邮?，這樣，才能更好地確定企業(yè)的目標(biāo)品牌、支柱品牌和源頭品牌的招商目標(biāo)、招商方式

56、和招商條件，從而進(jìn)行招商策略的定位。,2021/4/13,145,（8）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企業(yè)形象定位,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的形象定位，可以借助cis系統(tǒng)來加以塑造并傳達(dá)。 一方面可通過商場的建筑外觀來表現(xiàn)，如建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等； 另一方面可通過顧客對賣場氣氛的感受來表現(xiàn)，如場內(nèi)購物環(huán)境、賣場布局設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、pop廣告等；,2021/4/13,146,而產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等，則是影響企業(yè)形象不可或缺的因素，它將隨著商場的經(jīng)營運(yùn)作而持續(xù)存在并發(fā)揮巨大的作用。,2021/4/13,147,2021/4/13,148,一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要取得成功，必須根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，集中力量針對某一特定的目標(biāo)市場開展經(jīng)營活動，以避免在自身的弱勢上與強(qiáng)有力的對手全面競爭。 準(zhǔn)確的商業(yè)定位，是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市場競爭與經(jīng)營的有力保障。,2021/4/13