FABE銷售法則36350

1、FABE銷售法則,課程目的 珠寶顧問如何有效應(yīng)用FABE來推薦產(chǎn)品,產(chǎn)品的FABE銷售方法,什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？,什么是FABE？,面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？,情景再現(xiàn),FABE對應(yīng)的是4個英文單詞：,什么是 FABE,銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說明產(chǎn)品“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述“利益點(diǎn)”并展示“證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。 按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。,FABE是一種說服性銷售過程,什么是 FABE,什么是 FABE-

2、貓和魚的故事,但是這只貓沒有任何反應(yīng),圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢！,F,（Feature）屬性,圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢??！可以買很多魚！,但是貓仍然沒有反應(yīng),F+A,-買魚就是這些錢的作用（Advantage）,什么是 FABE-貓和魚的故事,圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。”,F+A+B,貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。,-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利

3、益（ Benefit ）,什么是 FABE-貓和魚的故事,圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”,F+A+B+E,剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢,- Evidenc,什么是 FABE-貓和魚的故事,圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？,F+A+B+E,因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。,什么是 FABE-貓和魚的故事,上面這五

4、張圖很好地闡釋了FABE法則： 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客 應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。 如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。 要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。,只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。,什么是 FABE-貓和魚的故事,如何用？,1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)?（特征)它可以 (功效)

5、 對您而言（利益) 您看這是 (證據(jù)) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB,FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用-FABE敘述詞,指出產(chǎn)品的屬性,說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),指出對顧客的意義,展示證據(jù),了解客戶需求,同意客戶需求,請問,好就是它了,您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)?,您說的對. 是的 .,所以它可以.,對您而言.,您看這是.,FABE敘述詞,演練,1做個出色的“演員”,全情投入 完美出演,2對產(chǎn)品充滿信心,我有最棒的產(chǎn)品 只給最幸運(yùn)的顧客,3避免太過激進(jìn)

6、,熱情適度 把握分寸,FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用,4正確地對待失誤,有錯就改 真誠專業(yè),另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn),提及所有的利益,使用顧客容易聽得懂的語言,要考慮顧客的記憶儲存,創(chuàng)造輕松的氣氛,時(shí)間,記憶,利益,好處,特征,如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？,例：,F 采用精湛的群鑲工藝，花蕊采用經(jīng)典的“六圍一”群鑲，鑲爪經(jīng)過精細(xì)化的磨圓拋光處理。,A 花型的設(shè)計(jì)富于色彩的變化，層次分明，采用不同 的工藝技術(shù), 非常有層次感。,B 牡丹是“花中之王”，一般是富貴吉祥的象征，這款 牡丹韻戒指，能顯示出佩戴者的身份和地位。,E 自唐朝以來牡丹就以國花相稱，“唯有牡丹真國色， 花開時(shí)節(jié)動京

7、城”足以說明牡丹在人們心中的地位。,FABE語句設(shè)計(jì),潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應(yīng)用,BE：牡丹貨品是我們潮宏基的特色貨品，作 為東方系列珠寶在瑞士巴塞爾展出的，國際時(shí)尚人士很推崇的，是我們在”鳳影”系列、”鼓韻“系列之后推出的第三主打東方主題貨品,具有潮宏基的經(jīng)典特色，您在別家是看不到的，您要戴出去，絕對是非常獨(dú)特而有品位的。,FABE 語句設(shè)計(jì),FA：這款貨品材質(zhì)以K金鑲鉆為主，工藝特點(diǎn)采用 群鑲，設(shè)計(jì)以呈現(xiàn)整體花型為主，突出貨品的視覺飽和度，底層花瓣采用噴砂工藝,往上一層為光金，最上一層花瓣采用手釘鑲，花蕊采用“六圍一”經(jīng)典群鑲，鑲爪經(jīng)過磨圓拋光處理，你摸一下，是不是很平滑，是不用擔(dān)心會刮到東西，而且，起到很亮眼的點(diǎn)綴效果。,例：,潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應(yīng)用,FABE的原則,1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求 2 突出核心、展示亮點(diǎn) 3 強(qiáng)調(diào)利益、因客而異 4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明 5 專業(yè)易懂、貼近生活,掌握FABE法則，并不斷地熟練應(yīng)用，就等于打開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會更加從