民營(yíng)連鎖中醫(yī)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式研究

1、2017 年民營(yíng)連鎖中醫(yī)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式研究近年來，中醫(yī)藥行業(yè)政策可謂是密集出臺(tái)，也從側(cè)面反映了國(guó)家對(duì)于中醫(yī)藥行業(yè)的支持態(tài)度愈發(fā)明晰，支持力度也愈發(fā)加大。中醫(yī)藥健康服務(wù)規(guī)劃(2015-2020) 描繪了中醫(yī)藥服務(wù)大健康的產(chǎn)業(yè)之路，明確提出了扶持社會(huì)資本舉辦中醫(yī)醫(yī)院、療養(yǎng)院和中醫(yī)診所。根據(jù)中國(guó)報(bào)告大廳發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示： 2015 年，我國(guó)的中醫(yī)藥總產(chǎn)值達(dá)到7866億元，占醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模近 1/3 ，截止至 2015 年底，全國(guó)中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu) 4649 個(gè)，中醫(yī)類醫(yī)院3966 個(gè)，中醫(yī)類門診 1640 個(gè)，中醫(yī)類診所 40888 個(gè)。中醫(yī)診所占全國(guó)診所比例約為1/5. 年均增長(zhǎng)中醫(yī)醫(yī)院總診療人次力爭(zhēng)超過億人

2、次。中醫(yī)類醫(yī)療機(jī)構(gòu)屬于整體行業(yè)中的下游產(chǎn)業(yè)。中醫(yī)類醫(yī)院和門診部、診所的收益率分別為%、%、%,規(guī)模越小，成本控制好，收益率越高。【云南圣愛】創(chuàng)始人劉瓊，成立于2005 年 1 月，匯聚十余大中醫(yī)學(xué)術(shù)流派掌門人、傳承及繼承人，25 個(gè)學(xué)術(shù)傳承工作室， 69 個(gè)名醫(yī)工作室， 438 名老中醫(yī)，在昆明、武漢、成都、南京等地開設(shè)了 22 家分館。目前每年服務(wù)人數(shù)超過 130 萬(wàn)。圣愛模式：融合中醫(yī)藥文化建設(shè)與中醫(yī)治病、中醫(yī)養(yǎng)生、中醫(yī)教育、中醫(yī)研發(fā)及中醫(yī)文化。- 中醫(yī)治病： 圣愛目前在云南省民營(yíng)中醫(yī)機(jī)構(gòu)中名醫(yī)數(shù)量居首、中藥飲片調(diào)劑配方量第一。秉持醫(yī)藥結(jié)合、以醫(yī)促藥，業(yè)務(wù)收入中75%為中藥飲片收入。- 中

3、醫(yī)養(yǎng)生： 發(fā)展周邊養(yǎng)生保健產(chǎn)品組合。- 中醫(yī)教育： 70%為大醫(yī)院的退休專家，其余醫(yī)生采取代教模式培養(yǎng)新人。每年投入16 萬(wàn)元用于獎(jiǎng)勵(lì)代教醫(yī)生及學(xué)習(xí)能力突出的新人。- 中醫(yī)研發(fā)： 集團(tuán)下屬的醫(yī)藥零售連鎖公司曾為中國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)十強(qiáng)。由藥向醫(yī)而優(yōu)化組合。- 中醫(yī)文化： 與法國(guó)、美國(guó)等多國(guó)開展交流合作，成立了云南中醫(yī)學(xué)院、法國(guó)巴黎杵針中醫(yī)學(xué)院的中醫(yī)藥臨床代繳基地。設(shè)立每年 16 萬(wàn)元的獎(jiǎng)學(xué)金及中醫(yī)獎(jiǎng)教金。圣愛從昆明開始，將南京作為第二大戰(zhàn)略要地。【君和堂】成立于 2011 年，以“明醫(yī)好藥”為核心理念。2013 年 10 月獲得啟明創(chuàng)投千萬(wàn)級(jí)別A輪投資。 2016 年 10 月完成 B 輪弘暉

4、資本5000 萬(wàn)融資。在上海、南京、武漢、杭州開設(shè)8 家診所，平臺(tái)上有近160 位名中醫(yī)坐診（包含8 位國(guó)家級(jí)老中醫(yī)， 12 位享受國(guó)務(wù)院津貼、 30 余位省市級(jí)名中醫(yī)， 60 余位中醫(yī)博士生碩士生導(dǎo)師），多家診所納入醫(yī)保，提供中醫(yī)診療、中醫(yī)養(yǎng)生、互聯(lián)網(wǎng)診療（仁心醫(yī)生）、健康教育及健康管理等服務(wù)。主要與諾亞財(cái)富、 MSH（萬(wàn)欣和）、愛康國(guó)賓等名企合作，40 多家保險(xiǎn)公司定點(diǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)。君和堂自有中藥生產(chǎn)基地在國(guó)內(nèi)唯一通過中美德韓四國(guó)認(rèn)證，商務(wù)部唯一授予“綠色中藥加工出口示范基地，安全等級(jí)管控嚴(yán)格。君和堂擁有700 多種普通中藥和約400 種精品中藥?！竟躺谩?010 年由原愛康國(guó)賓的副總經(jīng)理涂

5、志亮創(chuàng)辦。起步時(shí)就因岳父關(guān)系擁有廣州中醫(yī)藥大學(xué)的名醫(yī)資源。初期與銀行合作，延續(xù)愛康國(guó)賓的服務(wù)模式帶來流量客戶入口。?固生堂在國(guó)內(nèi)多為以收購(gòu)的模式與當(dāng)?shù)氐墓逃嗅t(yī)館合作。注重醫(yī)生資源，固生堂深圳的診金 122 元中，有 100 元分給名醫(yī)。醫(yī)生在收入增加的過程中得到醫(yī)館重視。脫胎于愛康國(guó)賓銷售總經(jīng)理創(chuàng)辦的固生堂收入與愛康有大部分的重疊，主要來自金融行業(yè)的大客戶采購(gòu)和其他散客。在客戶消費(fèi)端固生堂注重客戶感受，摒棄了以藥養(yǎng)醫(yī)的方式，藥費(fèi)的客單價(jià)都基本控制在 200 300 元之間。2016 年完成 C 輪 7000 萬(wàn)美元融資。目前28 家中醫(yī)館連鎖。堂訓(xùn)：良心醫(yī)、放心藥。拿到 C 輪融資后正在推進(jìn)中

6、藥材種植、炮制等領(lǐng)域布局。 在推進(jìn)中藥材GAP種植基地合作，將在四川達(dá)州建立中藥種植基地。另外固生堂大手筆的引入中醫(yī)合伙人的概念，并與多地專家簽署排他合作協(xié)議，將醫(yī)館股權(quán)分給名醫(yī)。牢牢把握住了醫(yī)生端資源。【正安】由資深鳳凰媒體人梁冬于2007 年 3 月創(chuàng)辦，目前全國(guó)共開設(shè)13 家中醫(yī)館。師承國(guó)寶級(jí)中醫(yī)鄧鐵濤，秉持“人正心安”之意，以大眾化媒體傳播中醫(yī)文化為使命。下設(shè)“正安中醫(yī)”、“正安文化”、“正安生活考”及“正安聚友會(huì)”。- 正安中醫(yī)：開設(shè)醫(yī)館，讓老大夫的醫(yī)術(shù)得以造福一方。以會(huì)員約診的方式實(shí)現(xiàn)中醫(yī)價(jià)值，（診金為 600 元 / 次）為頂尖人群提供傳統(tǒng)中醫(yī)內(nèi)科、正骨、針灸、推拿等傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)

7、。藥材主要為原材料產(chǎn)地采購(gòu)獲得。 ?- 正安文化：又稱為正安生命資產(chǎn)管理學(xué)院，面向中醫(yī)、國(guó)學(xué)愛好者提供定制化的課程及講座服務(wù)。- 正安生活考：通過線下線上結(jié)合的方式，在北京、杭州、深圳三地設(shè)點(diǎn)，做正安中醫(yī)周邊相關(guān)產(chǎn)品銷售。- 正安聚友會(huì)：以會(huì)員收費(fèi) 300 元 / 年的模式，以自生長(zhǎng)的方式支持中醫(yī)傳承。整體利用社會(huì)化媒體進(jìn)行口碑營(yíng)銷，收入中很大來源于會(huì)員收費(fèi)，年凈利潤(rùn)率約 15%。未來的理念中希望打造成持而不有的中醫(yī)連鎖平臺(tái)。【和順堂】2005 年 3 月，宋鋼在福田香榭里花園開設(shè)了深圳第一家中醫(yī)館。在經(jīng)過了 2 年的虧損之后，2007 年 3 月 13 日，和順堂香榭里旗艦店成為我國(guó)首家“中

8、醫(yī)坐堂”試點(diǎn)單位，在深圳率先開禁。同年，和順堂精品中藥生產(chǎn)示范基地項(xiàng)目成立，2009年與津村簽訂技術(shù)使用許可及技術(shù)指導(dǎo)等核心技術(shù)材料，和順堂拿到完整的世界一流的精品中藥生產(chǎn)和質(zhì)量保證體系。2010年5 月通過國(guó)家GMP認(rèn)證。填補(bǔ)了此前現(xiàn)代化精品飲片生產(chǎn)項(xiàng)目的空白。和順堂如今已經(jīng)形成 “名廠出名藥、 名藥配名醫(yī)、 名醫(yī)駐名店” 的“3+1”經(jīng)營(yíng)模式， 以“名藥”為和順堂的核心和根本， “名醫(yī)” 為“ 3+1”模式的重要組成部分， “名店” 是“名醫(yī)” 、“名藥”的載體，“名廠”是“名藥”的保障。目前和順堂已擁有60 余家精品藥房和56 連鎖門店，匯聚國(guó)家級(jí)名醫(yī)團(tuán)隊(duì)260 余人，每天接診1500

9、人次，年銷售額9200 萬(wàn)元，利潤(rùn)突破1500 萬(wàn)元。- 名醫(yī)：目前共有 260 多名“和大夫”老中醫(yī)團(tuán)隊(duì)服務(wù)。和順堂醫(yī)生的薪酬相對(duì)固定，全部由和順堂進(jìn)程承擔(dān)，中藥處方每劑不高于100 元；- 名藥：大部分來源于中藥飲片的銷售每年增速超過30%，在部分門店中，通過外來中藥處方銷售的金額就占到門店銷售額的50%?！? 名店：和順堂門店均在成熟的生活社區(qū)， 150-300 平米之間的門面，以每店 6-10 名中醫(yī)師服務(wù)。門店全部扎根社區(qū)， 為會(huì)員建立完善服務(wù)體系， 定期提醒健康調(diào)理、 疾病診療及按時(shí)服藥。有效會(huì)員可達(dá)到 70%，即每月到店 2-3 次。門店客流量和飲片銷售相對(duì)穩(wěn)定。香港則采取中央藥

10、房 +地鐵沿線診點(diǎn) +APP模式。民營(yíng)連鎖中醫(yī)機(jī)構(gòu)模式淺析中醫(yī)連鎖機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)：1. 模式較輕：資金投入相對(duì)較少，不需要大型儀器設(shè)備，小型中醫(yī)門診部/ 中醫(yī)館， 150-400 平米左右，300W投入即可。通過大夫資源、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、精細(xì)化管理等來體現(xiàn)差異化；2. 政策重大利好：中央領(lǐng)導(dǎo)人指出的要著力推動(dòng)中醫(yī)藥振興發(fā)展，堅(jiān)持中西醫(yī)并重，推動(dòng)中醫(yī)藥和西醫(yī)藥相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)發(fā)展。放寬市場(chǎng)準(zhǔn)入、人才流動(dòng)和大型儀器設(shè)備購(gòu)置限制，實(shí)施中醫(yī)藥傳承創(chuàng)新工程，推動(dòng)中醫(yī)藥生產(chǎn)現(xiàn)代化，打造中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)和中國(guó)品牌。雨后春筍一般的大批中醫(yī)連鎖集團(tuán)出現(xiàn)；3. 分級(jí)診療的突破口：過往分級(jí)診療難以實(shí)現(xiàn)，很大程度上因?yàn)獒t(yī)生資源的缺口，而

11、民營(yíng)中醫(yī)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)大醫(yī)院在職或退休的大夫到院坐診，在一定程度上優(yōu)化了醫(yī)生的資源配置。與西醫(yī)不同，中醫(yī)大夫憑借“望聞問切”即可開方診療，解決了原有分級(jí)診療服務(wù)中基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)僅有開藥的作用。作為投資者，近兩年的融資投資案例有所增多，名醫(yī)流動(dòng)性和藥品的有效性及企業(yè)的復(fù)制能力及規(guī)模化潛力等待考核。以下幾點(diǎn)尤為重要：1. ?醫(yī)生資質(zhì)：名醫(yī)是中醫(yī)館的競(jìng)爭(zhēng)力核心基礎(chǔ)。但機(jī)構(gòu)的醫(yī)生資質(zhì)也需要嚴(yán)格判斷審核，民營(yíng)機(jī)構(gòu)大多打出“省級(jí)名中醫(yī)”甚至“國(guó)醫(yī)”的旗號(hào)夸大宣傳，中醫(yī)中常言“藥醫(yī)有緣人”成了很多醫(yī)館藥效不達(dá)目的的推托之詞。國(guó)內(nèi)對(duì)于國(guó)家、省級(jí)名老中醫(yī)均有明確認(rèn)定名單，醫(yī)生資質(zhì)的判斷是我們?cè)诳疾熘嗅t(yī)館中需要注意的重點(diǎn)

12、，包含醫(yī)生坐診的時(shí)間，坐診頻率，是否為獨(dú)家合作，是否只是掛牌醫(yī)生等。2. ?醫(yī)保資質(zhì)：過去民營(yíng)中醫(yī)館 / 門診部大多沒有醫(yī)保資質(zhì)，因中藥本身的藥費(fèi)不高而不受重視。而隨著精品中藥、膏方，通常價(jià)格是普通中藥的 3-5 倍價(jià)格，擁有醫(yī)保資質(zhì)意味著患者費(fèi)用可以報(bào)銷，就診人次就會(huì)上升。國(guó)內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的從業(yè)牌照和醫(yī)保資質(zhì)是不允許轉(zhuǎn)讓、租借的，對(duì)想快速占領(lǐng)市場(chǎng)的中醫(yī)連鎖集團(tuán)來說，并購(gòu)公司股權(quán)的方式是條出路。而需要重視的是并購(gòu)公司而不是門診部股權(quán)。拿國(guó)家牌照的是門診部， 而它一定會(huì)隸屬于某個(gè)公司，中醫(yī)集團(tuán)需要收購(gòu)的是公司的股權(quán)。假如它的并購(gòu)對(duì)象是門診部，意味著這是一起資產(chǎn)并購(gòu)，將會(huì)觸犯醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例 。3.

13、?醫(yī)術(shù)傳承：對(duì)于中醫(yī)而言，傳承帶教的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越西醫(yī)。中醫(yī)和西醫(yī)區(qū)別很大的一點(diǎn)在于，西醫(yī)的水平往往與醫(yī)院硬件設(shè)施和完善的服務(wù)團(tuán)隊(duì)密切相關(guān)，所以高水平西醫(yī)大多聚集于三甲醫(yī)院，所以一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)對(duì)于優(yōu)秀西醫(yī)有不錯(cuò)的吸引力。但是中醫(yī)不同，一位好中醫(yī)就是一座醫(yī)院，拎著五個(gè)指頭就能看病。但醫(yī)生患者群的積淀有個(gè)過程，即便之前很有名的專家主任，更換機(jī)構(gòu)后難以獲得客戶口碑，醫(yī)生和醫(yī)館的心理落差都很大。中醫(yī)的培養(yǎng)周期相對(duì)也比較長(zhǎng)，深圳平樂骨傷科醫(yī)院就因?yàn)閹С?97 位高徒及貢獻(xiàn)了13個(gè)祖?zhèn)鞴莻胤蕉擅墓簣@大夫出名。目前國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀中醫(yī)人才缺口極大，香港一個(gè)彈丸之地， 700 萬(wàn)人口就有 1 萬(wàn)多名中醫(yī)

14、師，而深圳注冊(cè)中醫(yī)師僅有2344 人，不到深圳整體職業(yè)醫(yī)師數(shù)量的1/10 。是否有充足的后備醫(yī)生資源成為了目前中醫(yī)連鎖機(jī)構(gòu)可持續(xù)發(fā)展及拓展業(yè)務(wù)的考量。4、機(jī)構(gòu)模式：作為中醫(yī)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，重中之重還是在于治病，其次才是養(yǎng)生保健。個(gè)人認(rèn)為中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)還是應(yīng)該與傳統(tǒng)的連鎖門店尤其是藥店的銷售模式區(qū)別開，突出中醫(yī)中藥的文化理念。嶺南的中醫(yī)氛圍明顯較北方及內(nèi)地濃厚。無(wú)論是以連鎖藥店開始做中醫(yī)館，還是先開中醫(yī)館后再來布局中藥的種植加工，或是基于中醫(yī)藥流通而收購(gòu)醫(yī)館，中醫(yī)類的醫(yī)療機(jī)構(gòu)還是都朝著醫(yī) - 藥- 后端服務(wù)的閉環(huán)模式上探索前進(jìn)。能夠做一定的周圍延伸，如開設(shè)中醫(yī)學(xué)堂、中醫(yī)周邊產(chǎn)品等機(jī)構(gòu)則可打造差異化競(jìng)爭(zhēng)

15、亮點(diǎn)，獲得關(guān)注。5、藥品來源：對(duì)于小型機(jī)構(gòu)而言，藥品采購(gòu)較為分散且成本較高，對(duì)于藥品來源的管控也較為疏忽。大型連鎖的中醫(yī)類醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，都注意到了中藥藥性藥效對(duì)于體現(xiàn)名家藥方療效的重要性。中藥材一直講究產(chǎn)地、炮制方式、飲片加工、特殊制劑，南杏仁與北杏仁，浙貝母與川貝母，三七與炭三七等等，都有細(xì)微甚至完全不同的藥效差異。連鎖機(jī)構(gòu)在采購(gòu)過程中對(duì)于藥材的挑選也體現(xiàn)了機(jī)構(gòu)的軟實(shí)力。6、產(chǎn)品研發(fā)：中醫(yī)配伍方劑在千金藥方金匱要略等中醫(yī)古籍的基礎(chǔ)上千變?nèi)f化，難以量化評(píng)估療效，而也有因?yàn)樗幉膩碓礃O佳，配伍劑量準(zhǔn)確而作為經(jīng)典方劑存在的，如同仁堂的安宮牛黃丸、六位地黃丸，余仁生的猴棗散等等，中醫(yī)館若有研發(fā)特別的治療

16、良方，也是極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品好了，對(duì)于中醫(yī)連鎖機(jī)構(gòu)的品牌打造有著極強(qiáng)的推動(dòng)作用。7、文化推廣：包含文化教育及如何能讓更多的人了解并接受中醫(yī)。過往我們不接受中醫(yī)的，通常因?yàn)橹兴幤鹦л^慢或方劑太苦難以入口，大多源于對(duì)中醫(yī)中藥的認(rèn)知不夠。例如正安的活動(dòng)中，會(huì)讓客戶去嘗試甘草等味甜的藥材，樹立中藥五味五行五性的認(rèn)知。藥效則來源于中醫(yī)機(jī)構(gòu)對(duì)于藥材來源的選擇。中醫(yī)館也有嘗試以藥膳的方式來讓更多的客戶從接觸到接受中醫(yī)。中醫(yī)文化的推廣對(duì)于讓越來越多的人感受、了解和接受中醫(yī)起到了市場(chǎng)的教育作用。8、客戶來源：固生堂等醫(yī)館都通過初期與機(jī)構(gòu)合作的模式獲得 B 端客戶，引入流量后沉淀真實(shí)的核心用戶群，后續(xù)通過口碑傳播；正安中醫(yī)則通過社群的概念引入對(duì)中醫(yī)有興趣的人群成為會(huì)員來做會(huì)員服務(wù)，通過活動(dòng)來保持客戶粘性；和順堂則是通過進(jìn)駐到成熟社區(qū)的模式做好最后一公里的家門口醫(yī)館模式牢牢鎖定 C 端客戶資源；圣愛則是將原有的藥店會(huì)員客戶轉(zhuǎn)化成為醫(yī)館客戶定期服務(wù)。對(duì)于一間連鎖醫(yī)館來說，如何引流與沉淀，是要依靠醫(yī)生、品牌、好藥、療效等方面來共同發(fā)力，而有著獨(dú)特資源的醫(yī)館有著天然優(yōu)勢(shì)。9、互聯(lián)網(wǎng) +與中醫(yī)：目前個(gè)人并不太看好