食品公司辦事處管理手冊(cè)

1、辦事處管理手冊(cè) 二零一二年一月 前 言作為區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，辦事處是直接管理轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)方案執(zhí)行及行動(dòng)組織的機(jī)構(gòu)。辦事處在區(qū)域市場(chǎng)的各項(xiàng)職能已經(jīng)逐步超越開(kāi)拓市場(chǎng)的作用。對(duì)外具備管理市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)的能力，即區(qū)域市場(chǎng)資源的有效協(xié)調(diào)，銷售管理、客戶服務(wù)、市場(chǎng)推廣和信息收集四個(gè)方面的工作。對(duì)內(nèi)還須具備基層營(yíng)銷組織建設(shè)和管理一線團(tuán)隊(duì)的職能。如何實(shí)現(xiàn)各辦事處對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的有效控制，提升并鞏固公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位與份額，是實(shí)現(xiàn)張九齡系列飲料規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)。通過(guò)本手冊(cè)遠(yuǎn)東、加強(qiáng)辦事處的管理，實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)目標(biāo)：促使各辦事處員工進(jìn)一步明確各自崗位職責(zé)，工作流程；規(guī)范辦事處的制度化管理，提高工作效率；確保銷售網(wǎng)絡(luò)有序建

2、設(shè)，保障通路、渠道通暢；強(qiáng)化市場(chǎng)分銷政策執(zhí)行力；使公司資源得以有效利用；加強(qiáng)一線市場(chǎng)的管理能力、執(zhí)行能力、策劃能力和反應(yīng)速度；加快信息反饋及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向；提高辦事處的各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作。第一章 機(jī)構(gòu)職能及崗位位置一、機(jī)構(gòu)職能辦事處是駐外機(jī)構(gòu)是廣州市奮力食品有限公司進(jìn)行市場(chǎng)管理的重要窗口，肩負(fù)著策略執(zhí)行、計(jì)劃實(shí)施、品牌推廣和信息搜集的重要任務(wù)。辦事外職能如下：1、承擔(dān)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)；2、根據(jù)公司的年度營(yíng)銷方案，制定并呈報(bào)銷售計(jì)劃；3、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)和管控，提高分銷客戶忠誠(chéng)度和積極性；4、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)終端的開(kāi)發(fā)、維護(hù)以及管理；5、負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)乜蛻舻膮f(xié)調(diào)與溝通，及時(shí)進(jìn)行信息傳遞，

3、保障市場(chǎng)策略得到貫徹實(shí)施；6、分別對(duì)經(jīng)銷商或分銷商和二批商實(shí)施有效管理，確保公司各種市場(chǎng)資源的有效使用；7、維護(hù)公司產(chǎn)品能路和終端的銷售價(jià)格，確保產(chǎn)品價(jià)格體系穩(wěn)定有序；8、負(fù)責(zé)人貨款的及時(shí)回籠；9、負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息及營(yíng)銷動(dòng)態(tài)的收集、整理與反饋；10、與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)單位建立良好的公共關(guān)系，維護(hù)公司形象和得益；11、行使公司在當(dāng)?shù)刎?cái)產(chǎn)的管理權(quán)，確保財(cái)產(chǎn)安全。二、組織崗位設(shè)置辦事處人員的基本配置：辦事處主任、業(yè)務(wù)代表。辦事處崗位配置的調(diào)整需經(jīng)飲料營(yíng)銷部門審批。辦事處不得擅自改變?nèi)藛T配置。第二章 銷售管理工作內(nèi)容一、經(jīng)銷商管理1、參與經(jīng)銷商合同的簽訂工作，督促經(jīng)銷商執(zhí)行合同條款；2、對(duì)經(jīng)銷商的銷售及市場(chǎng)工作進(jìn)

4、行指導(dǎo)、收集、整理各類市場(chǎng)信息和動(dòng)態(tài)了解相應(yīng)區(qū)域的市場(chǎng)問(wèn)題，并協(xié)助經(jīng)銷商解決；3、充分掌握經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)點(diǎn)等情況，并做好資料的建檔工作，以便于市場(chǎng)工作的開(kāi)展；4、及時(shí)了解經(jīng)銷商的進(jìn)、銷、存情況，并依據(jù)市場(chǎng)情況制定促銷方案，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷；5、掌握區(qū)域市場(chǎng)價(jià)位及貨流動(dòng)向，及時(shí)上報(bào)、處理經(jīng)銷商反映的沖貨事件，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定；6、對(duì)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行公司產(chǎn)品和市場(chǎng)管理等知識(shí)培訓(xùn)，灌輸品牌的經(jīng)營(yíng)理念。二、二批商管理1、通過(guò)溝通與拜訪積極參加開(kāi)發(fā)具有配送能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的二批商；2、加強(qiáng)客戶溝通，建立良好的客情關(guān)系；3、了解分銷客戶的內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作流程，使其有效配合公司的通路

5、運(yùn)作；4、完善分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，保證分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)；5、管控價(jià)格體系，保證通路各層級(jí)的合理利潤(rùn)；6、根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，提報(bào)通路激勵(lì)計(jì)劃并有效實(shí)施；7、協(xié)助并督促完成銷售任務(wù)；8、及時(shí)獲得客戶進(jìn)銷存記錄，做好信息反饋工作。三、終端管理1、根據(jù)公司制定的渠道策略，保證資源的有效使用；2、按照終端管理費(fèi)的統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)品牌推廣的各項(xiàng)工作；3、收集、反饋終端銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，為公司的策略制定提供依據(jù)；4、提高分銷渠道對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)及核心消費(fèi)人群的服務(wù)能力；5、堅(jiān)決執(zhí)行公司制訂的各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)過(guò)程中的管理，并通過(guò)調(diào)整、培訓(xùn)，提高辦事處整體執(zhí)行水平。四、業(yè)務(wù)代表的管理1、建立業(yè)務(wù)代表工作線路薄，確定

6、業(yè)務(wù)拜訪的區(qū)域、客戶以及拜訪周期；2、合理制定業(yè)務(wù)代表月度訂單銷量指標(biāo)、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃、客戶拜訪完成目標(biāo)；3、定期對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行實(shí)地線路檢查。4、組織業(yè)務(wù)代表按時(shí)召開(kāi)周例會(huì)，對(duì)業(yè)務(wù)代表存在的主要問(wèn)題提出整改意見(jiàn)并監(jiān)督落實(shí)；5、按時(shí)審閱業(yè)務(wù)代表日服表、周報(bào)表、月報(bào)表、了解銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)；6、廣招精選，加強(qiáng)培訓(xùn)，不斷優(yōu)化，提高業(yè)務(wù)代表整體業(yè)務(wù)素質(zhì)。第三章 日常管理制度一、例會(huì)制度為使辦事處的各項(xiàng)例會(huì)有計(jì)劃地納入制度管理制定辦事處例會(huì)制度。1、當(dāng)日業(yè)務(wù)溝通會(huì)當(dāng)日工作完畢后，由辦事處全體業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)日工作完成情況進(jìn)行交流、總結(jié)；由業(yè)務(wù)代表匯報(bào)一天的業(yè)務(wù)工作情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問(wèn)題，準(zhǔn)備并計(jì)劃

7、第二天的工作，力爭(zhēng)當(dāng)日工作當(dāng)日完成，日清日結(jié)；日總結(jié)要與當(dāng)日工作內(nèi)容相吻合。提交業(yè)務(wù)代表拜訪日?qǐng)?bào)表2、拜訪路線管理：對(duì)業(yè)務(wù)代表拜訪時(shí)間規(guī)律進(jìn)行定時(shí)管理。3、周會(huì)辦事處每周進(jìn)行周會(huì)，由辦事處主任組織；辦事處主任主持總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況，檢視目標(biāo)完成，討論需要解決的問(wèn)題，安排出下一周的工作要點(diǎn)；預(yù)測(cè)下周銷售情況，制定周銷售計(jì)劃；業(yè)務(wù)工作討論完畢后，辦事處主任主持學(xué)習(xí)和培訓(xùn)；填寫飲料營(yíng)銷部門 月 周報(bào)表。4、月會(huì)每月由辦事處主任組織召開(kāi)月會(huì)，全體員工參加；會(huì)議前，須完成各項(xiàng)上報(bào)公司的統(tǒng)計(jì)報(bào)表以及業(yè)務(wù)代表下月業(yè)務(wù)計(jì)劃表，各位員工做好自己本月的工作總結(jié)；總結(jié)一個(gè)月來(lái)的業(yè)務(wù)情況；員工工作述職；業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)

8、行點(diǎn)評(píng)；下月工作計(jì)劃與目標(biāo)進(jìn)行分解；責(zé)任落實(shí)；會(huì)議結(jié)束后，辦事處主任完成對(duì)各員工的業(yè)務(wù)考評(píng)，上報(bào)公司上級(jí)管理機(jī)構(gòu)。二、安全管理責(zé)任制度1、辦事處采用安全責(zé)任制。對(duì)辦事處的一切財(cái)產(chǎn)、防火安全由辦事處主任負(fù)主要責(zé)任。2、凡是運(yùn)輸中貨物業(yè)務(wù)人員不允許滯留，須當(dāng)天交畢客戶。3、發(fā)生失竊、火災(zāi)事件，發(fā)現(xiàn)人應(yīng)在發(fā)現(xiàn)時(shí)立即通知辦事處主任并向當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)報(bào)案。第四章 工作管理流程一、日?qǐng)?bào)工作流程操作崗位：業(yè)務(wù)代表操作說(shuō)明：業(yè)務(wù)代表每日上班前提交前一日業(yè)務(wù)代表拜訪日?qǐng)?bào)表飲料營(yíng)銷部門。二、周報(bào)工作流程操作崗位：辦事處主任操作說(shuō)明：辦事處主任每周提交一份飲料營(yíng)銷部門 月 周報(bào)表至飲料營(yíng)銷部門。三、月報(bào)工作流程操作崗

9、位：辦事處主任操作說(shuō)明：辦事處主任每月提交一份月考核報(bào)表至飲料營(yíng)銷部門。 第五章 崗位職責(zé)一、辦事處主任的崗位職責(zé)：1、直接向省區(qū)經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，是所轄區(qū)域市場(chǎng)第一責(zé)任人。2、落實(shí)銷售任務(wù)，完成區(qū)域整體銷售目標(biāo)。3、參與制訂、執(zhí)行區(qū)域年、季、月銷售計(jì)劃，下達(dá)所轄區(qū)域銷售目標(biāo)并落實(shí)到業(yè)務(wù)代表。4、對(duì)區(qū)域內(nèi)分銷通路實(shí)施開(kāi)發(fā)、服務(wù)與管控，定期對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪、調(diào)查。5、制定終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施。6、參與策劃本區(qū)域促銷、公關(guān)活動(dòng)，報(bào)批及組織實(shí)施和結(jié)果評(píng)估。7、參與經(jīng)銷商意見(jiàn)制度年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃。8、負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息收集、分析、整理、匯總等工作，為上級(jí)提供決策依據(jù)，同時(shí)向上級(jí)提出

10、區(qū)域組織管理、發(fā)展的建議。9、監(jiān)近代通路和終端的銷售價(jià)格，確保價(jià)格體系的安全穩(wěn)定。10、建立并鞏固良好的公共社會(huì)關(guān)系，維護(hù)公司形象及利益。11、對(duì)下屬員工的工作進(jìn)行定期或不定期檢查，同時(shí)做好業(yè)務(wù)考核工作。12、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬員工的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)業(yè)務(wù)代表及以下級(jí)員工有任免建議權(quán)。13、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的日常管理工作以及上級(jí)指派的其他工作。二、業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)1、直接向辦事處主任匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。2、協(xié)助辦事處主任制定銷售目標(biāo)計(jì)劃和目標(biāo)分解計(jì)劃，完成辦事處主任下達(dá)的銷售綜合目標(biāo)。3、積極進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，發(fā)展有潛力的分銷商、二批商。4、開(kāi)發(fā)和管理重點(diǎn)終端客戶，完成終端生動(dòng)化建設(shè)。5、負(fù)責(zé)本轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)秩序的維護(hù)，重點(diǎn)監(jiān)控價(jià)格體系，沖貨現(xiàn)象，協(xié)助調(diào)解渠道沖突。6、按計(jì)劃巡訪客戶，建立客戶檔案。7、對(duì)轄區(qū)內(nèi)各級(jí)客戶進(jìn)行公司政策宣傳，提出完成目標(biāo)的建議，主動(dòng)向客戶做產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、產(chǎn)品宣傳工作，保證產(chǎn)品得到順