應(yīng)收賬款管理

1、應(yīng)收賬款管理一、應(yīng)收賬款的定義、形成原因及作用（一）應(yīng)收賬款的定義應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)所形成的，應(yīng)向購貨單位或接受單位收取款項的業(yè)務(wù)。是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,商業(yè)信用的推行,企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多,應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中十分重要的問題。（二）應(yīng)收賬款的形成原因雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)。商品與勞務(wù)的賒銷、賒購，已成為當(dāng)代經(jīng)濟的基本特征。（三）應(yīng)收賬款的作用 應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用,同時企業(yè)持有

2、應(yīng)收賬款也是有成本的。既然如此,企業(yè)為什么愿意持有應(yīng)收賬款呢?主要是因為應(yīng)收賬款有以下作用： 1. 擴大銷售,增加了企業(yè)的競爭力。在市場經(jīng)濟條件下,存在著激烈的商業(yè)競爭，迫使企業(yè)不得不采取各種手段、方式擴大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等，賒銷也成了促銷的手段之一，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。 2. 減少庫存,降低存貨風(fēng)險和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)品,需要倉儲，就勢必增加管理費用；如果企業(yè)通過較為優(yōu)惠的賒銷條件，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，在一定條件下可減少各種支出，從而促進資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率。 二、應(yīng)收賬款管理制度 企業(yè)為了加強應(yīng)收、預(yù)付等款項的管理，對與其相關(guān)的業(yè)務(wù)進行考核、評估和跟

3、蹤分析工作。根據(jù)市場經(jīng)濟條件下的經(jīng)營活動情況，主要對合同管理、定價管理和信用控制等內(nèi)容進行必要的管理。（一）合同管理合同管理是指對應(yīng)收賬款發(fā)生前購銷雙方簽訂的契約，進行風(fēng)險防范和全程跟蹤的管理。應(yīng)收賬款從發(fā)生到收回必須進行全程的系統(tǒng)性跟蹤管理，簽訂合同時，條款要盡量完善，避免給不良客戶以可乘之機；特別是賒銷業(yè)務(wù)，必須作出信用調(diào)查，提供資信報告，做出詳細(xì)客觀的風(fēng)險評估；雙方的購銷業(yè)務(wù)發(fā)生后，從已經(jīng)構(gòu)成應(yīng)收賬款時起到收回賬款為止，必須專人負(fù)責(zé)，適時對原訂合同進行跟蹤管理。跟蹤管理過程中要注意研究以問題：1.客戶是否會違反合同而拖欠或拒付賬款，程度如何？2.怎樣最大限度地防止客戶違反合同拖欠賬款？3

4、.一旦賬款遭到拖欠甚至拒付，怎樣維護合同的合法性？采取什么措施？（二）定價管理定價管理是指企業(yè)根據(jù)應(yīng)收賬款引發(fā)爭議的可能性，通過定價激勵來取得競爭優(yōu)勢的促銷行為。因此，準(zhǔn)確定價是應(yīng)收賬款成功管理的最重要的決定因素。改善定價的基本做法有：1.盡可能地使定價方案簡單易行，既給客戶帶來方便，又讓本企業(yè)管理工作不復(fù)雜。2.確保企業(yè)提供的每一種新產(chǎn)品和每一項服務(wù)分別給定一個價格。在“報價”和“合同管理”中，確切地告知客戶和本企業(yè)員工定價的各種要素。這些定價要 素主要包括：產(chǎn)品或服務(wù)的目錄價格或底價、適用的折扣、運輸條款、付款期 限、適用的稅率、逾期滯納金等。3.確保定價主文檔和客戶價格安排是真實有效的，

5、不要落后于當(dāng)前市場價格。確保促銷定價置于完全控制之下。4.確保所有的價格變化在生效之前得到充分論證，即使是合同價格或者價格安排的變化也要在生效之前進行充分論證。5.采用一個合理的爭議管理程序來解決定價和其他爭議。爭議管理能夠使定價錯誤得到快速地調(diào)查和處理，有爭議的發(fā)票能以最小的工作量得以改正和獲得付款，并能保證應(yīng)收賬款的正確性。爭議管理能夠使定價錯誤得到快速地調(diào)查和處理，有爭議的發(fā)票能以最小的工作量得以改正和獲得付款，并能保證應(yīng)收賬款的正確性。（三）信用控制信用控制是指企業(yè)對應(yīng)收賬款進行規(guī)劃與控制而確立的基本原則和行為規(guī)范。主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個方面。在實際工作中，制定合理的

6、信用政策，是加強應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款投資效益的重要前提。 1.確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件，通常用預(yù)計壞賬損失率或信用分?jǐn)?shù)來表示，它表明企業(yè)可接受的信用風(fēng)險水平。信用標(biāo)準(zhǔn)在確定之前，首先應(yīng)對客戶的資信程度進行信用風(fēng)險評估。企業(yè)在進行風(fēng)險分析與評估時，主要是利用5c評估法來評估分析的。該法是指重點分析影響客戶信用的五大因素的一種方法。這五大因素的英文都以c打頭，故稱之為5c評估法。具體內(nèi)容是：（1）信用品質(zhì) 信用品質(zhì)是指客戶履約償還其債務(wù)的可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解客戶的付款歷史，看其是否有按期如數(shù)付款的一貫做法，與其他供貨單位的信譽是否良好。這是衡量客

7、戶是否信守契約的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是決定是否賒銷的首要條件。（2）償債能力 償債能力是指對客戶償還債務(wù)能力所作的主觀判斷，取決于資產(chǎn)特別是流動資產(chǎn)的數(shù)量、變現(xiàn)能力及其與流動負(fù)債的結(jié)構(gòu)關(guān)系。償債能力一般根據(jù)客戶過去的記錄做出判斷，并以對客戶的實際觀察作補充。（3）資本 資本是指對客戶總資產(chǎn)、有形資產(chǎn)凈值以及留存利潤等的測定，它反映了客戶的經(jīng)濟實力與財務(wù)善的優(yōu)劣，是償還債務(wù)的最終保證。主要根據(jù)有關(guān)的財務(wù)比率進行判斷。（4）抵押品 抵押品是指客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產(chǎn)，這對于不知底細(xì)或信譽狀況有爭議的客戶尤為重要。一旦這些客戶的款項不能收回，以便用抵押品抵補。如果這些客戶提供足夠的抵押

8、，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用，對順利收回應(yīng)收賬款比較有利。（5）條件 條件是指可能影響客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。比如，萬一出現(xiàn)經(jīng)濟不景氣等因素，會對客戶的付款能力產(chǎn)生什么影響，客戶會如何做等等，這需要了解客戶在過去經(jīng)濟困境時期的付款歷史。在市場用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。 2.實施具體的信用條件 信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，主要包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限三方面。企業(yè)為鼓勵客戶盡快付款，往往提供比較優(yōu)惠的信用條件，這樣能增加銷售量，但也會增加應(yīng)收賬款的機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣等。因此，企業(yè)在決定提供較為優(yōu)惠的信用政策時

9、，必須使收款所得利益大于成本才行，否則不可行。3.不斷完善收賬政策收賬政策是指信用條件滿足時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采取較為積極的收賬政策，可能會減少企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額，減少壞賬損失和應(yīng)收賬款的機會成本，但要增加收賬成本有時也會損失掉一部分客戶。企業(yè)如果采取較為消極的收賬政策，則可能不會減少應(yīng)收賬款的數(shù)額，反而增加壞賬和應(yīng)收賬款的機會成本，但會減少收賬成本。客戶在超過企業(yè)允許的拖欠期限后，應(yīng)有理、有利、有節(jié)地開展催收活動。在實際經(jīng)濟活動中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。企業(yè)可以同客戶商量個雙方都能接受的折衷方案，通過實

10、施債務(wù)重組，也許就能夠?qū)⒋蟛糠仲~款收回。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。 企業(yè)在制定收賬政策時，必須權(quán)衡收賬費用與預(yù)期催賬收益的關(guān)系問題。以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計劃。三、強化應(yīng)收賬款的日常管理企業(yè)要對應(yīng)收帳款的運行狀況進行經(jīng)常性分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前

11、采取對策，防止惡化。 （一）實施應(yīng)收賬款的追蹤分析應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)就必須根據(jù)合同條款考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷企業(yè)就有必要在收款之前，對該項應(yīng)收賬款的運行過程進行追蹤分析，重點要放在客戶的信用品質(zhì)、現(xiàn)金持有量以及現(xiàn)金的可調(diào)劑程度等基本內(nèi)容上，尤其要對那些金額較大、信用品質(zhì)差的客戶作為分析的重點，分析的主要內(nèi)容是以下三個因素：第一，客戶的信用品質(zhì)；第二，客戶的財務(wù)狀況；第三，客戶的潛在付款能力。在綜合分析上述三個因素的基礎(chǔ)上，及時做出相應(yīng)決策。 （二）應(yīng)收賬款的賬齡分析一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，通常是通過編制賬齡分析表來進行分析。 通過賬齡與合同進行對照分析，可以提示財務(wù)人員把過期款項視為工作重點加以重視，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。（三）建立應(yīng)