市場營銷第三次作業(yè)案例分析

1、案例分析：行賄還是不行賄？一、背景分析斯達(dá)尼斯 -布倫納機(jī)床公司在拉丁美洲的辦事處的弗蘭克準(zhǔn)備退休， 而比爾準(zhǔn)備接班。這時，比爾這個來自美國的最佳銷售員和長期處在 latino 的駐外銷售代表弗蘭克有了矛盾。而他們的矛盾重點就在 Latino 的駐外銷售代表是否應(yīng)該向 latino 當(dāng)?shù)氐墓賳T和相關(guān)人員行賄 關(guān)于這個問題，弗蘭克和比爾談起了自己的看法，并互相爭執(zhí)不下。 那關(guān)于這個問題，我們小組綜合拉丁美洲的當(dāng)?shù)厍闆r和該公司的發(fā)展 展開了一下討論。二、弗蘭克的言行Latino 的駐外銷售代表弗蘭克對于行賄這件事，一直認(rèn)為應(yīng)該堅持 適應(yīng)當(dāng)?shù)卮蟮氖袌龊驼苇h(huán)境。也就是說，為了公司的利益和發(fā)展， 適當(dāng)

2、對當(dāng)?shù)毓賳T和相關(guān)人員進(jìn)行行賄，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。對于這些言 論，弗蘭克有其充分的理由：1) 拉丁美洲大的政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境：拉丁美洲和美國的政治經(jīng)濟(jì)環(huán) 境有著很大的區(qū)別。而其中最主要的就是關(guān)于行賄的約束。拉 美對于行賄這樣的事情是見怪不慣的，亦可以說成是公開的。 所以當(dāng)美國的公司到拉美發(fā)展時，為了更好的發(fā)展就的適應(yīng)當(dāng) 地的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境。2) 競爭條件的不同：在拉美，像弗蘭克所說一樣，德國、日本、 意大利等同行都會以不同形式對相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行行賄，這樣的“習(xí)俗”使得美國來的公司也不得不“入鄉(xiāng)隨俗”的進(jìn)行賄賂。3) 反對外賄賂法的法律松動：這個法律是拉美政府為防止外 國公司賄賂當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)人員而制定的。但就是

3、這樣一個法律，為 了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些相關(guān)條款也開始松動。這不僅是個法 律上的松動，對一些外國公司人員來說，似乎也意味著一些跡 象。從以上原因當(dāng)中，我們可以看出，弗蘭克作為拉美辦事處的銷售代 表，在成功為公司獲得那么多利益的背后，是深刻知曉了當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展 大的方向，符合 latino 的倫理。這，也是他成功的重要因素之一。三、弗蘭克的暗示和美國公司改變當(dāng)?shù)亓?xí)慣從弗蘭克的言行中，我們不可否認(rèn)他一直在暗示著要按照當(dāng)?shù)亓?xí)慣 辦事，也就是行賄。也有人辯解稱美國公司的一大貢獻(xiàn)便是改變了當(dāng) 地的習(xí)慣。對于這個問題，我們認(rèn)為，關(guān)于當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣問題，在公司 剛進(jìn)入某一地市場時應(yīng)該充分了解并做好準(zhǔn)備，而對于行賄這

4、種鉆法 律空子的事情應(yīng)該慎重考慮。而美國公司改變當(dāng)?shù)亓?xí)慣這樣的辯解， 我認(rèn)為該公司應(yīng)該是大型的有影響力的公司。這不管對于當(dāng)?shù)氐倪€是 美國的公司，其實都是件很難完成的事情，因為其面對的是整個市場 和固有的習(xí)慣 -不管是好的，還是壞的。三、 弗蘭克不行賄 若假設(shè)弗蘭克不行賄，我覺得他在拉美不會有現(xiàn)在那么成功。雖然 我們都極力反對行賄這樣的事情，但當(dāng)一個人置身于一個大的環(huán)境里 邊，以一己之力去改變已成的事實是件相當(dāng)困難的事。至少對于弗蘭 克和當(dāng)時大的環(huán)境，這樣的事情是相當(dāng)困難的。如果弗蘭克沒有行賄，而要在拉美市場上取得成功，他能做的就是努力工作，努力開拓市場，加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量。不過，即使這樣的

5、努力，在當(dāng)時應(yīng)該還是沒有行賄來的快，來的成功吧。這，也是他 選擇行賄這條路的原因。四、比爾在拉美是否成功依照比爾的理論和想法，我覺得在他剛接手辦事處的時候會有相當(dāng) 大的困難。而要想取得那樣的成功，他必須要付出比別人更多的精力， 做更好的產(chǎn)品，有更好的服務(wù)。不過如果比爾打定主意想要改變當(dāng)?shù)氐倪@種現(xiàn)狀的話，也是有很大 的成功率的。他可以在這個竟?fàn)幍氖澜缋锟孔约旱膶嵙φf話。五、海外管理者如何應(yīng)對 關(guān)于行賄還是不行賄的問題，我覺得作為海外管理者，最好能夠一 分為二的看：1）行賄在拉美的存在和發(fā)展肯定和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)政治發(fā)展水平有關(guān)，而且在當(dāng)?shù)乜隙ㄒ灿幸欢ǖ氖袌龅?。所以作為公司進(jìn)入拉美市場初期 應(yīng)該試著去了解這種模式，讓產(chǎn)品進(jìn)入更加便利。2）但在了解和熟悉以后，應(yīng)該考慮公司的長期發(fā)展，對于一些不必要或者對公司長期發(fā)展有損害的行賄還是盡量避免。而對于一些無 關(guān)重要，又能很好促進(jìn)公司發(fā)展的行賄，也可以適當(dāng)進(jìn)行。3）當(dāng)公司在拉美發(fā)展到一定階段后，也就是說擁