體驗(yàn)活動如何有效開展

1、體驗(yàn)活動步驟分解,體驗(yàn)活動的5個環(huán)節(jié),請客體驗(yàn)銷售控制主持、游戲、喧銷,一、請客,1、定崗定位： 定崗定位既是排兵布陣，請客環(huán)節(jié)的定崗定位是整場活動的關(guān)鍵點(diǎn)，也是留住顧客的關(guān)鍵因素。,方法： 指定專人請客。 給請客的人制定清晰的崗位職責(zé)（包括站位、沒人時如何請客、有人參與體驗(yàn)時如何請客、時刻關(guān)注體驗(yàn)位和銷售區(qū)的圍觀人等），讓其明白自己該干什么。 如果請客的人請了很多次還請不來顧客（可能是方法不得當(dāng)，也可能是請客的人本人不適合），必須及時換人。 美發(fā)師配合請客的人。美發(fā)師的站位最好是側(cè)對著顧客來的方向，以減輕給顧客帶來的壓力。,2、場地布局： 方法： 場地布局一定是有利于請到顧客，活動的整個方向

2、面向主通道（把場地布局成V型或者向內(nèi)收的梯形）打開，讓顧客容易走進(jìn)來。 體驗(yàn)位必須緊靠近主通道的方向，讓顧客容易到達(dá)體驗(yàn)位。,3、目標(biāo)選擇： 方法： 體驗(yàn)位上沒人時:選擇最容易被邀請的顧客來做體驗(yàn)。 體驗(yàn)位上有人做體驗(yàn)時:針對性的選擇目標(biāo)顧客來做體驗(yàn)。 目標(biāo)顧客跟在非目標(biāo)顧客后:就容易被拒絕。（學(xué)會在一隊(duì)人群里快速找到目標(biāo)顧客，并抓住目標(biāo)顧客）,4、維護(hù)： 請客的人對體驗(yàn)位周圍的維護(hù)：有人對體驗(yàn)活動關(guān)注時,要第一時間告知活動信息，并把她邀到體驗(yàn)位（如有空閑的體驗(yàn)位）；或者引導(dǎo)至地堆旁邊（如果體驗(yàn)位都有人時）交給銷售人員。 美發(fā)師對體驗(yàn)位的維護(hù)：如果美發(fā)師在給顧客做體驗(yàn)，周圍有顧客圍觀，而請客的

3、人在忙著請客沒有及時發(fā)現(xiàn)，美發(fā)師可告知顧客正在免費(fèi)給顧客做試用，可以用幾分鐘的時間參與進(jìn)來等信息！ 銷售人員（活動隊(duì)員）對體驗(yàn)位的維護(hù)：如果地堆旁無人時，有人關(guān)注體驗(yàn)活動，負(fù)責(zé)銷售的人員要第一時間告知活動信息，并在體驗(yàn)位無空閑的情況下，把駐足的顧客引導(dǎo)至地堆旁了解產(chǎn)品信息，并達(dá)成銷售。,禁忌： 請客區(qū)人員斷崗（無人分流體驗(yàn)位周圍圍觀的人）； 銷售區(qū)人員斷崗(全去請客了，無人看守地堆)。,5、請客的方法和說辭： 請客的方法: 利用派發(fā)裝、60g潤發(fā)露、專業(yè)的美發(fā)師、護(hù)理方法等理由，讓顧客樂意參與進(jìn)來。 站位：面對我們的體驗(yàn)位的方向，站在顧客的側(cè)前方，一手做引導(dǎo)的手勢，一手輕撫顧客的后背，并輕輕向

4、前引至體驗(yàn)。, 說辭： 無人體驗(yàn)時的請客說辭： “你好！這是送你的迪彩防干枯洗護(hù)套裝（打開派發(fā)裝給顧客看到里面的產(chǎn)品）！ 你今天很幸運(yùn)！我們聘請了專業(yè)的美發(fā)師，為你免費(fèi)做頭發(fā)的造型（卷發(fā)的），只用三分鐘的時間，就會讓你的頭發(fā)更有型，更漂亮！來！這邊請！（一手做引導(dǎo)，一手輕扶顧客的后背，稍稍向前推）”,“你好！這是迪彩防干枯潤發(fā)露 (試把用裝的正面給顧客看)，今天免費(fèi)給你試用，天氣炎熱！也給頭發(fā)喝點(diǎn)水吧！來！美女，只要一分鐘的時間，就讓你的頭發(fā)更滋潤、光滑！這邊請（拿潤發(fā)露的手在前面引導(dǎo)，另一只手在顧客后面輕輕推）！” “你好！美女！頭發(fā)剛燙的吧，真漂亮！我們今天聘請了廣州的專業(yè)美發(fā)師，免費(fèi)給你

5、做護(hù)理，只用兩分鐘時間，讓你的頭發(fā)更加光滑、柔順；給你的秀發(fā)也喝點(diǎn)牛奶吧（微笑）！來！美女！這邊請（一手輕扶顧客的后背，稍稍向前推）！”,“你好！你的頭發(fā)燙的很漂亮哦！今天我們聘請了專業(yè)的美發(fā)師可以免費(fèi)教給你如何打理你的發(fā)型，只用三分鐘時間，你還可以學(xué)習(xí)一些針對你這種頭發(fā)的日常護(hù)理方法，來！這邊請！”（語速可以慢點(diǎn)，目標(biāo)是3545歲的女性，也是要有肢體語言的引導(dǎo)和推動配合。）, 有人做體驗(yàn)時的請客說辭： “你好！你現(xiàn)在看到的是我們專業(yè)的美發(fā)師在給大家免費(fèi)做頭發(fā)造型，只要三分鐘的時間，讓頭發(fā)更亮麗有型，像你這種卷發(fā)經(jīng)過美發(fā)師的打理，發(fā)型會更漂亮！來！這邊請坐（帶向另一個空閑的體驗(yàn)位）！” “你好

6、！你現(xiàn)在看到得是我們專業(yè)的美發(fā)師在給大家免費(fèi)做頭發(fā)的護(hù)理和保養(yǎng)，只需要兩、三分鐘的時間，你看他們用的就是這種產(chǎn)品（指向地堆的方向，把顧客往地堆上引導(dǎo)），你可以先了解一下，等她做好了，幫你也護(hù)理一下，效果特別好！來！這邊（引導(dǎo)的動作和手勢）！”,二、 體驗(yàn)：,1、 不斷人： 體驗(yàn)位不斷人 人氣圈不斷人,1、人氣聚集： 核心：如何聚人氣？,方法： 美發(fā)師要掌握體驗(yàn)的進(jìn)度以協(xié)助聚攏人氣。 人少時就放慢體驗(yàn)的速度，可多和顧客溝通（講一些頭發(fā)常識，引到問題的根源干枯的問題,為銷售防干枯做鋪墊。） 人多時就加快體驗(yàn)的速度，體驗(yàn)位周圍的人氣聚集做體驗(yàn)時，在體驗(yàn)位周圍形成包圍或半包圍式的人氣圈，有連續(xù)不斷的人

7、聚攏過來。 要達(dá)到這種效果，有兩個要求： （A）美發(fā)師的專業(yè)度，用專業(yè)和嫻熟的手法吸引更多的圍觀者； （B）全員配合，尤其是主持人的配合。,3、場地布局： 體驗(yàn)臺周圍要有足夠的空間，不能堵死通道，讓圍觀的顧客有駐足和停留的空間。 保證體驗(yàn)區(qū)和銷售區(qū)很近，并有暢快的通道 可快速到達(dá)。 體驗(yàn)位一定靠近主通道，讓更多的人能被體驗(yàn)活動吸引過來。,4、定崗定位： 美發(fā)師要堅(jiān)守自己的崗位，并明確崗位職責(zé)，即便是無人做體驗(yàn)也不能去請客和到處走動。（站在那里等顧客到來也是工作） 美發(fā)顧問在無人體驗(yàn)時請客，有人圍觀時分流顧客到其他體驗(yàn)臺或者是地堆旁。 銷售人員在無人時也可兼顧請客和分流顧客到地堆旁。,三、銷售：

8、,1、定崗定位： 銷售區(qū)域一定是銷售能力最強(qiáng)的人堅(jiān)守，不可讓銷售能力強(qiáng)的人去請客，可在無人時兼顧請客，一旦有人須速回到銷售崗位。 銷售人員的站位，第一要看到主通道的人流，能在最短時間內(nèi)接觸到顧客；第二要能看到整個活動現(xiàn)場，能及時把體驗(yàn)位四周圍觀的顧客引導(dǎo)至地堆旁。 銷售能力強(qiáng)的人的主要職責(zé)就是達(dá)成銷售指標(biāo)。,、人氣聚集： 地堆周圍的人氣聚集：在地堆的周圍形成連續(xù)不斷的包圍圈， 要做到這點(diǎn)有以下要求： 、要有一個機(jī)動人員不斷的把體驗(yàn)位周圍和四周圍觀的顧客不斷的分流到地堆四周，交給銷售人員。 、 銷售人員在人多時大聲和專業(yè)的介紹，吸引更多的人圍觀。 、其他人員的配合尤其是主持人的配合。（在有顧客圍

9、觀并有足夠的銷售人員應(yīng)付時，可指定一人大聲宣講活動信息，并利用現(xiàn)有的人氣去吸引更多的顧客圍觀。） 、一定要招呼圍觀的顧客，即便是忙不過來，只遞一瓶產(chǎn)品給他也行，如果實(shí)在不能顧及就用眼神和后面圍觀者打個招呼（點(diǎn)頭、微笑都可以）。,3、銷售技巧： 人多時要加快成交的速度： a 選擇目標(biāo)人群易達(dá)成銷售的人或 者購買欲強(qiáng)的人 b 介紹產(chǎn)品時，要一人對多人。 c 聲音要大，讓后面得人都能聽到。 d 要講重點(diǎn)，并加快語速以促使大家快速成交，形成批量的銷售, 人少時要放慢速度，可多講一些產(chǎn)品賣點(diǎn)和頭發(fā)護(hù)理常識，形成連帶銷售和配套銷售。 幾個關(guān)鍵性說辭： “你看現(xiàn)在的太陽多強(qiáng)啊，給你的頭發(fā)補(bǔ)點(diǎn)水吧！這個防干枯

10、潤發(fā)露就是專門給頭發(fā)補(bǔ)水的。” “夏天天氣炎熱，更不能忽略了頭發(fā)的護(hù)理，否則經(jīng)過一夏天的暴曬，頭發(fā)就成枯草了（開玩笑的語氣），這款精華倒膜就徹底解決了這個問題（遞一瓶500g的精華倒膜給顧客），讓你的頭發(fā)更健康，告別干枯。” “美女！夏日里只給皮膚擦防曬霜是不夠的，頭發(fā)也要防曬，這款迪彩防干枯潤發(fā)露就是你最好的秀發(fā)防曬霜！讓你的秀發(fā)在炎炎夏日里也能柔順、光滑，更健康！”, 遇到難成交的顧客，可采用車輪戰(zhàn)術(shù)，多人輪流接待和介紹，但不可多人對一人！ 要做到圍觀的顧客人手一瓶產(chǎn)品，就算不能顧及也要有產(chǎn)品給她自己看，說不定也能促成銷售。 “大家手里拿的是迪彩專業(yè)防干枯洗發(fā)水，現(xiàn)在是促銷熱賣、超值優(yōu)惠。

11、來，后面的美女，給你用這個絲滑柔亮的（直發(fā)的），這款是針對直發(fā)專用的更適合你；大姐，你不要用那個，給你用這個盈潤修復(fù)的（卷發(fā)的），這個更適合你的發(fā)質(zhì)；（大聲的）今天大家購買咱們這款迪彩專業(yè)防干枯的洗發(fā)露，都可以送一瓶沐浴露或者是精華素啊！難得的一次好機(jī)會，來！美女，你要沐浴露還是精華素？沐浴露？好！來，給這個美女拿一瓶沐浴露（加大聲音）！。”,四、控制：,主控人員要定期的跳出活動來以旁觀者的身份來觀察整個活動，觀察的內(nèi)容為： 1、 體驗(yàn)位是否有人。（是否做到了不斷人，并形成人氣圈） 2、 請客的人是否關(guān)注到了體驗(yàn)位周圍。（是否有人在體驗(yàn)位圍觀，請客的人沒發(fā)現(xiàn)，還在外圍請客；發(fā)現(xiàn)了是否能有效的把

12、人流疏導(dǎo)至銷售區(qū)。） 3、 銷售區(qū)域是否聚集了人氣，如果形成了人氣圈？成交量如何？如果成交量低，原因在哪里？,4、 人員的配合是否到位，各環(huán)節(jié)銜接是否到位。（請客的人和美發(fā)師的配合是否到位；美發(fā)師和銷售人員的配合是否到位；請客的人和銷售人員的配合是否到位） 5、 是否把合適的人放在了合適的位置。（各環(huán)節(jié)是否能順利的進(jìn)行，并保證有效的開展。） 如果發(fā)現(xiàn)了問題，一定要在現(xiàn)場盯著解決，并等把問題解決了再離開。,五、主持、游戲、宣銷：,1、時間的把控：無論是主持、游戲還是宣銷都要時刻注意觀察整個活動現(xiàn)場的情況，根據(jù)實(shí)際情況，及時調(diào)整說辭和內(nèi)容。 例如：如果有很多人圍觀看節(jié)目，體驗(yàn)位和銷售區(qū)無人問津，主

13、持人就要及時宣講活動信息，把人流的注意力從節(jié)目上引導(dǎo)到活動中去，講解體驗(yàn)內(nèi)容和產(chǎn)品信息。,具體說辭： “這邊我們看著精彩的節(jié)目，也別忘了我們臺下的精彩表演！大家看到每個帳篷下，都有我們專門聘請的專業(yè)美發(fā)師來為您免費(fèi)打理頭發(fā)，并教您如何能讓自己的頭發(fā)清水出芙蓉般靚麗、健康！趕快走過去找我們的美發(fā)師吧！” “炎炎夏日，您已經(jīng)渴了吧？那您的頭發(fā)是不是也已經(jīng)渴了呢？快去讓我們的美發(fā)師給你的頭發(fā)喝點(diǎn)水吧！” “天氣太熱了，快給你的頭發(fā)補(bǔ)點(diǎn)水吧！我們有專業(yè)的美發(fā)師免費(fèi)給你的頭發(fā)補(bǔ)水。”,2、加強(qiáng)吸引力，注意語氣和語調(diào)，利用活動內(nèi)容和語言的魅力來吸引走過的顧客。 3、加強(qiáng)互動，在有顧客關(guān)注我們的活動和產(chǎn)品時

14、，多和顧客產(chǎn)生互動，讓顧客參與進(jìn)來才能吸引更多的人關(guān)注。（把握中國人隨大流的習(xí)慣）,4、主持人的各種主持： 請客的主持，在無人時協(xié)助請客的人宣講請客 “今天路過這里的美女和美女大姐們都是幸運(yùn)者！我們聘請了專業(yè)的美發(fā)師來給大家免費(fèi)打理頭發(fā)，只要短短的兩三分鐘時間，讓你的頭發(fā)更加光滑，亮麗，有型！大家看，這里有為您準(zhǔn)備的凳子，只要坐在這里幾分鐘時間，就讓您的秀發(fā)變的更美麗，動人！來！美女，這邊做!(引導(dǎo)的動作) “天氣炎熱，給您的頭發(fā)也喝點(diǎn)水吧！我們有專業(yè)的美發(fā)師免費(fèi)給你的秀發(fā)補(bǔ)水，來，只要兩三分鐘時間，讓您的秀發(fā)也能防曬了！?！? 體驗(yàn)的主持，在體驗(yàn)的人少時宣講體驗(yàn)的內(nèi)容和體驗(yàn)后的效果。 “大家

15、現(xiàn)在看到的是，我們聘請的專業(yè)美發(fā)師在給顧客朋友免費(fèi)打理發(fā)型，今天只要你想讓你的頭發(fā)更美麗，不干枯的話,就趕緊走過來,讓我們的美發(fā)師幫你給頭發(fā)補(bǔ)點(diǎn)水吧！美麗無限，體驗(yàn)就能實(shí)現(xiàn)。不要錯過好機(jī)會了！”, 游戲的主持，制造抽獎的氛圍，渲染每一個抽中的獎項(xiàng)，并關(guān)注正在購買的人，促使其購買。 “哇！又是一個二等獎，價值30塊錢的迪彩防干枯大禮盒一份！迪彩的美女們，讓我們用熱烈的掌聲恭喜她！大家看到了吧！她只是購買了一瓶超值的防干枯洗發(fā)水，就又得到了一份意外的驚喜！你還等什么呢？下一個幸運(yùn)的人就是你了！不用再猶豫了，幸運(yùn)女神已經(jīng)在你的頭頂上徘徊好久了（微笑），快來抽獎吧！”, 熱賣的主持，在銷售區(qū)形成人氣圈時，可通過主持人的宣講和造勢，形成熱賣的氛圍。