金融商品營銷及個人綜合理財高級培訓(xùn)

1、1,金融商品營銷及個人綜合理財高級培訓(xùn),2,王啟業(yè)中國臺灣學(xué)歷：美國北德州大學(xué)MBA，（1987）,經(jīng)歷：臺灣金融發(fā)展研究基金會 董事 臺灣金融理財規(guī)劃師（CFP） 授課教師 臺灣中華財務(wù)主持人協(xié)會 秘書長 美國Janus基金臺灣代銷公司 董事長美國Franklin Templeton基金公司 北京代表 現(xiàn)職：精銳金融培訓(xùn)中心資深講師（上海）,講師介紹：,3,課程大綱：,、資本市場與券商現(xiàn)況 、金融商品營銷八大循環(huán) 、個人及家庭綜合理財 、針對老百姓理財常見問題的十個話術(shù) 、理財規(guī)劃與“理財規(guī)劃書”,4,股市、債市雙雙低迷 投資人喪失投資信心 業(yè)者被整頓嚴(yán)管 從業(yè)人員心中彷徨 營業(yè)部壓力不斷增

2、加,資本市場與券商現(xiàn)況,5,新產(chǎn)品 新知識 新業(yè)務(wù) 新客戶 對老客戶的責(zé)任使命感 證照的取得（參考保薦人的年薪）,自我肯定與生涯規(guī)劃,6,機(jī)會出路,7,堅持、毅力與信心 不斷充實產(chǎn)品知識、營銷技巧(EBITDA , TOP LINE) 開發(fā)與維持優(yōu)質(zhì)客戶 合格的證照執(zhí)行業(yè)務(wù),成功的關(guān)鍵,8,法人市場仍不足美國的1%，發(fā)展空間大（退休基金市場最大） 家庭理財未有效經(jīng)營（子女教育，退休養(yǎng)老計劃）基金規(guī)模太微不足道,中國資本市場發(fā)展空間,9,3. 產(chǎn)品不斷推新 ETF 、LOF 、集合理財 、ABS 、MBS 金融期貨 、開放股票資券 、企業(yè)發(fā)債松綁 海外基金 、避險基金,中國資本市場發(fā)展空間,10

3、,摩根史坦利模式 史密斯巴尼模式 花旗銀行PB模式 他們一周的工作時間分布,國外券商從業(yè)人員情況,11,高薪被外商挖角 薪資獎金按DCF制,能干的從業(yè)人員,12,低底薪 高獎金 低后臺 高前臺 靠實力不靠特權(quán) 執(zhí)行強(qiáng) 私人業(yè)務(wù)才強(qiáng) 法人客戶面廣 渠道動員管理能力,強(qiáng)勢券商的出現(xiàn),13,風(fēng)險的吸收 風(fēng)險的中介 風(fēng)險的釋放,認(rèn)識券商風(fēng)險,14,客戶理財三部曲,1。財務(wù)診斷與規(guī)劃（聽診、問診） 2。資產(chǎn)負(fù)債配置建議（開處方簽） 3。產(chǎn)品推介建議（配藥、取藥）,15,理財三角型 (錢的價值機(jī)會） 利率、匯率未調(diào)整前，人民幣資金自動流入股市尋找資金 增值,利率 （ 價值）,匯率 （ 價值）,股價 （ 價

4、值）,16,理財三角型 金融投資資金應(yīng)配置適當(dāng)比例為股票型開放式基金,儲蓄 %,投資 %,保險 %,17,理財三角型 (選擇理財品種） 開放式股票基金同期滿足您安全性、收益性、變現(xiàn)性的理財需求,安全性,收益性,變現(xiàn)性,18,金融商品營銷八大循環(huán),19,銷售核心觀念,真誠的,試圖以客戶的角度,去了解產(chǎn)品,請注意,一切為了使客戶下單,20,客戶的定義：MAN,M=Money A=Authority N=Needs,21,什么是潛在客戶,“MAN”,M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)

5、力。 N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。,在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：,22,什么是潛在客戶,M+A+N：是有望客戶，最理想的銷售對象； M+A+n：可接觸， M+a+N：可接觸， m+A+N：可接觸， m+a+N：可接觸， m+A+n：可接觸， m+a+n：非客戶，停止接觸。,“MAN”原則具體對策,23,一個月的首發(fā)期內(nèi)，如何安排客戶的優(yōu)先順序？,24,產(chǎn)品的定義：Prospectus,Prospect: 潛在客戶 Us: 我們 潛在客戶+ 我們=招募說明書 招募說明書沒有亮點=PPT 有了亮點怕客戶提問=Q&A Q&A =,25,實

6、戰(zhàn)演練：,題目：濃縮亮點 要求：一分鐘的SALES TALK 方向：客戶需求 行情機(jī)會 產(chǎn)品特色,26,客戶經(jīng)理的目標(biāo)：做大AUM,Asset Under Management 受托管理資產(chǎn)規(guī)模 How: 1.現(xiàn)有客戶的存量資產(chǎn)增值 2.現(xiàn)有客戶的增量加碼 3.增量客戶的加碼,27,核心方法：,2.和諧,3.興趣/需求,4.辦法,5.動機(jī),7.承諾,站在他 人角度,1.售前準(zhǔn)備,8.售后服務(wù),6.處理反對意見,28,金融商品營銷八大循環(huán),1.做好售前準(zhǔn)備 2.建立和諧氣氛三步驟 3.如何創(chuàng)造需求 4.為顧客提供理財規(guī)劃3要素 5.顧客的主要購買動機(jī) 6.處理反對意見的原則 7.取得承諾的步驟

7、8.成交后的持續(xù)服務(wù),29,、做好售前準(zhǔn)備,充分了解自己要提供的產(chǎn)品及服務(wù) 盡力收集客戶的相關(guān)信息 檢查及攜帶銷售文件和必要資料 整理服裝儀容 建立專業(yè)形象 確認(rèn)約會時間 永遠(yuǎn)提早五分鐘,30,售前預(yù)備的核心： 制定有效地銷售目標(biāo),31,制定有效地銷售目標(biāo),制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費(fèi)，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。,32,制定有效地銷售目標(biāo),設(shè)定有效的目標(biāo),“What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “When”：您要什么時候完成目標(biāo)？ “Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所

8、地點。 “Who”：促成目標(biāo)實現(xiàn)的有關(guān)人物。 “Why”：更明確為什么要這樣做。 “Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時間等。,成本效益：TMD=time+money+deployment,33,客戶買您的基金產(chǎn)品的前提：,產(chǎn)品的價值取向,產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：,1、需不需要：理財目標(biāo)與可用品種 2、喜不喜歡：品牌 業(yè)績 管理團(tuán)隊 3、值不值得：價格優(yōu)惠,34,了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識,產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較,35,了解您的產(chǎn)

9、品,精通您的產(chǎn)品知識,競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析表,36,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”“有決策權(quán)” 三個基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的營運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。,37,尋找潛在的客戶,發(fā)掘潛在客戶的方法,資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。,一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。,38,、建立和諧氣氛三步驟,友善的開場,贏 得 注 意,說明來

10、訪目的,39,贏得注意的四種方法,注意,展示品,意見,贊美,推薦,推薦者是誰 ?,有重要的訊息要分享,問一個與優(yōu)點有關(guān)的問題,有何展示品可吸引注意,（移動辦公室很有專業(yè)感）,40,說明來訪目的,1.我為什么來,2.我會為您帶來哪些利益,3.我會花您多少時間/ 您有多少時間給我,41,銷 售 的 核 心,發(fā)掘顧客的需求,是銷售的核心,42,、如何創(chuàng)造需求,需不需要 喜不喜歡 值不值得 1.人人都需要理財,理財必備股票型基金；,.,43,如何創(chuàng)造需求,需不需要 喜不喜歡 值不值得 2.投資人都喜好的基金公司； 定義：股東，歷史，以往績效，管理隊伍,.,44,如何創(chuàng)造需求(NOW),需不需要 喜不喜

11、歡 值不值得 prospects strategies = = n o w _ n o W _ n O w _ n O W _,.,45,如何創(chuàng)造需求(NOW),需不需要 喜不喜歡 值不值得 prospects strategies = = N o w _ N o W _ N O w _ N O W _,.,46,如何創(chuàng)造需求,需不需要 喜不喜歡 值不值得 3.認(rèn)購期內(nèi)有手續(xù)費(fèi)的實質(zhì)優(yōu)惠。 增值服務(wù)配套免費(fèi)提供,.,47,、為顧客提供理財規(guī)劃3要素,現(xiàn)況 改進(jìn)方案 改善后狀況,RFP=Request for Proposal是大客戶開發(fā)的重要突破方式,48,金融商品投資規(guī)劃書撰寫內(nèi)容(針對單一

12、產(chǎn)品),產(chǎn)品介紹 本代銷公司基本介紹 改善后的投資結(jié)構(gòu)(收益增加,風(fēng)險降低) 建議投資規(guī)模 買賣方式,下單流程,49,、顧客的主要購買動機(jī),生理需求,安全安定,歸屬與愛,自 尊,自我 實現(xiàn),自我生存,增加資產(chǎn) ,照顧家人 ,獲得肯定,自我實現(xiàn),50,：重點訴求在子女教育、長輩養(yǎng)老基金的安排,：重點訴求在存款利息不及通脹、 財富不安排增值會日漸萎縮,理財為了愛的需求,51,生動敘述想象畫面之效益,行動 （臨門一腳：勸單、逼單都為了下單）,主要需求,主要購買動機(jī),理性,感性(動),52,、處理反對意見的原則,1.以友善態(tài)度開始 2.與顧客想法與愿望同理心 3.尊重意見,勿說:您錯了 但也不能說：你

13、對了 4.避免爭辯,53,處理客戶反對意見- 排除否定態(tài)度的步驟,緩和 松弛某種情況下的緊張態(tài)度，使用特別的措詞來表演你的理解 。 使用感覺/曾經(jīng)感覺/發(fā)現(xiàn)技巧 澄清 變換措詞 我想問清楚您擔(dān)心的是不是 . 確認(rèn) 請您將意思說明白一點 。 看來有四點我們要深入探討一下 。 回答 暫避否定態(tài)度 。 復(fù)述客戶的問題，請客戶加以解釋 。 誠懇的響應(yīng)并排除 。 確認(rèn) 確認(rèn)已經(jīng)排除的否定態(tài)度,54,、取得承諾的步驟,客戶無疑懼且有下單意愿時才可問： 何時可下單？ 大約買多少？（可避免） 下單手續(xù)上我們?nèi)绾闻浜希?55,取得購買承諾的要領(lǐng),封閉式的問題問法 產(chǎn)品聚焦不混淆客戶的判斷,56,、成交后的持續(xù)服

14、務(wù),主動關(guān)心他 定期檢視他的投資成果 定期提供相關(guān)信息 成交不是結(jié)束,而是另一個開始 成交會為您未來帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會,57,成交后的持續(xù)服務(wù)（注意事項）,客戶提需求才主動提供相關(guān)信息 定期檢視他的投資成果 避免產(chǎn)品供應(yīng)商直接接觸你的客戶,58,個人及家庭綜合理財,59,理財元素與熱門商品,理財元素：外匯，債券，股票 理財元素組合后的型態(tài)：基金，信托，集合理財,60,理財元素與熱門商品,61,理財?shù)亩x,理財是理一生之財，也就是個人一生的現(xiàn)金流量管理與風(fēng)險管理 一生的收入包含運(yùn)用個人資源所產(chǎn)生的工作收入及運(yùn)用金錢資源所產(chǎn)生的理財收入 一生的支出包括個人及家庭由出生至終老的生活支出及因投資與信貸

15、運(yùn)用所產(chǎn)生的理財支出 風(fēng)險管理指預(yù)先做保險的安排，降低人生旅途中意料外收支失衡時產(chǎn)生的衡擎,62,理財?shù)姆秶?工作收入,賺錢,理財,理財收入,投資,存錢,借錢,用錢,生息資產(chǎn),自用資產(chǎn),理財支出,生活支出,63,為什么要理財？,平衡一生中的收支差距 讓一生中所賺的錢剛好在一生中都用完，所謂“破產(chǎn)上天 堂“，這是需要規(guī)劃模擬的。 過更好的生活 房子、汽車、美食 回饋社會 孫中山曾說，有千萬人能力者，當(dāng)造千萬人之福。如比爾 蓋茨是全世界最有錢的人，也是全世界捐款最多的人。,64,生命周期收支圖(S=E+R),金額,年齡,個人資源養(yǎng)成支出(E),工作期儲蓄（S）,工作期生活支出,退休期生活支出（R)

16、,破產(chǎn)上天堂,65,理財規(guī)劃的架構(gòu),認(rèn)識自己的投資性格,夢想,分析自己目 前狀況,設(shè)定財務(wù)目標(biāo) 并將之金錢化,退休計劃,購屋計劃,教育金計劃,離目標(biāo) 年數(shù),期望報酬率,屆時 需求額,每月收入,每月需 儲蓄金額,每月支出預(yù)算,=,66,未來夢想 短中長期的理財目標(biāo),67,目前的可投資額及未來的年儲蓄能力,68,客戶經(jīng)理如何提問推估客戶財務(wù)狀況,69,幫客戶設(shè)立理財目標(biāo)關(guān)鍵問題,在理財上最主要的目標(biāo)是在期限內(nèi)累積屆時需求額的資產(chǎn)，因此必須要問兩個問題： 一是WHEN,也就是何時要完成，如何時要結(jié)婚、購屋、 子女上大學(xué)，及何時要退休 一是HOW MUCH,屆時需要累積多少資產(chǎn)，或從退休起 每年要準(zhǔn)備

17、多少生活費(fèi)等,70,甲客戶于十年后要送孩子到美國留學(xué),預(yù)計十年后的留學(xué)費(fèi)用二年共需十萬美金,他目前將如何安排? how much = 10萬美金 80 萬RMB when = 十年,71,案例續(xù),如按年付年金方式，倒推 年金終值 = 80萬RMB 期間 = 十年 （共十次） 假設(shè) AAA股票基金可平均年收益率12% 年金每期應(yīng)付 = ？,72,案例續(xù),如按月付年金的方式倒推 年金終值 = 80萬RMB 期間 = 十年（共一百二十次） 假設(shè)AAA股票基金可平均年收益率12%（月報酬率為1%） 月金每期應(yīng)付 = ？,73,理財規(guī)劃師功能與角色,客戶,理財規(guī) 劃師,專業(yè)顧問群 會計師、律師 證券分析

18、師,產(chǎn)品提供者 銀行券商 保險中介,家庭醫(yī)生 上游,?？漆t(yī)生 中游,藥局提供 藥品下游,74,生涯規(guī)劃與理財計劃,理財目標(biāo),生涯 規(guī)劃,退休,居住,事業(yè),家庭,理財 計劃,節(jié)稅,投資,保險,貸款,75,四種典型的理財價值觀,螞蟻族 蟋蟀族 蝸牛族 慈鳥族,76,螞蟻族的理財圖示,金額,年齡,100,50,20,100,60,80,工作期儲蓄,工作期生活支出,退休后生活支出,77,蟋蟀族的理財圖示,20,90,100,金額,60,80,年齡,20,50,78,蝸牛族的理財圖示,20,60,80,50,50,75,100,金額,年齡,79,慈鳥族的理財圖示,20,60,80,年齡,50,80,50

19、,60,100,金額,80,理財價值觀與基金保險行銷,81,理財目標(biāo)順序法的安排方式,購屋規(guī)劃投資,子女教育金規(guī)劃投資,退休規(guī)劃投資,目前年齡或開始工作年齡,購屋貸款還清年齡,子女上大學(xué)年齡,退休年齡,82,理財目標(biāo)并進(jìn)法的安排方式,子女教育投資,退休規(guī)劃 投資,退休規(guī)劃投資,目前年齡或開始工作年齡,子女上大學(xué)年齡,退休年齡,83,客戶理財個性表現(xiàn),私密性 古人說：財不露白，私人財務(wù)不公開，甚至夫妻間都存有私房錢。 依賴性 私密性低而依賴性高的人，是理財或投資顧問最好的客戶 沖動性 依賴性高、沖動性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，這種人若能委托專家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作，在多數(shù)的情況下應(yīng)能改進(jìn)投

20、資績效,84,理財個性與基金保險行銷,決斷,謹(jǐn)慎,猜疑,沖動,85,各類型客戶的服務(wù)方式,依賴,公開,獨(dú)立,私密,86,影響投資風(fēng)險承受度的因素,年齡 年齡越大所能承受的投資風(fēng)險越低 資金需要動用的時間 資金需要動用的時間離現(xiàn)在越長，越能承擔(dān)高風(fēng)險 理財目標(biāo)的彈性 彈性越大，可負(fù)擔(dān)的風(fēng)險越高 投資人主觀的風(fēng)險偏好,87,年齡與風(fēng)險偏好及基金保險行銷,年輕,年長,冒險,保守,88,投資風(fēng)險與投資工具的搭配,89,家庭資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)分析,投資資產(chǎn),投資負(fù)債,消費(fèi)負(fù)債,=,投資凈值,消費(fèi)負(fù)債凈值,自用資產(chǎn),自用資產(chǎn)負(fù)債,=,自用資產(chǎn)凈值,投資資產(chǎn)可生息 自用資產(chǎn)應(yīng)提折舊 應(yīng)提高投資資產(chǎn)的比重,消費(fèi)負(fù)

21、債盡量避免 投資負(fù)債獲利 應(yīng)還清,年度凈值變動 =儲蓄+投資 價值變動- 自用資產(chǎn)折舊,90,衡量財富成長性的指標(biāo),理財成就率= 資產(chǎn)成長率=,目前的凈資產(chǎn),目前的年儲蓄已工作年數(shù),資產(chǎn)變動額,期初資產(chǎn),91,理財成績-應(yīng)有凈值的評估,應(yīng)有凈值,=,工作年數(shù),X,年儲蓄額,儲蓄利息,原始儲蓄額,年儲蓄額,凈值 成就率,=,實際凈值,應(yīng)有凈值,工作年數(shù),92,衡量生涯階段財務(wù)適足性的指標(biāo),財務(wù)自由度= 收支平衡點 收支平衡點的收入= 相對收支率=,目前的凈資產(chǎn)投資報酬率,目前的年支出,固定支出負(fù)擔(dān),工作收入凈結(jié)余比率,目前的年收入?yún)^(qū)域平均收入,目前的年支出區(qū)域平均支出,93,收入支出象限與儲蓄方

22、向,高收入,低支出,低收入,高支出,94,規(guī)避家庭理財陷阱,陷阱一：拖延開始累積財富的時間 陷阱二：沒有預(yù)算的概念隨興的消費(fèi) 陷阱三：沒有最終實現(xiàn)目標(biāo)的盲目投資 陷阱四：沒有考慮負(fù)擔(dān)能力的超額借貸,95,家庭預(yù)算規(guī)劃流程,月儲蓄預(yù)算,=,月收入 薪資、傭金房租、利息,信用卡,活期 存款,月支出預(yù)算食衣住行 房貸利息,定期定額,零存整付,跟儲蓄會,月還本金,年儲蓄預(yù)算,=,年度收入 年終獎金 紅利、股利,標(biāo)會 借貸,短期 定存,年支出預(yù)算國外旅游學(xué)費(fèi)、繳稅,整筆投資,年繳保費(fèi),年度增與,提前還款,96,提高家庭儲蓄的可能方式,增加家庭工作收入 增加家庭理財收入 降低家庭生活支出 降低家庭理財支出

23、,97,降低家庭理財支出的辦法,尋找適合自己狀況的政策性低利貸款或首次購屋貸款 讓自己符合自用房貸利息可扣抵稅款規(guī)定，降低稅后支出 以租代購，租金支出通常會低于房貸本息支出 保單調(diào)整-將儲蓄險調(diào)整為保障型壽險，可在同樣保額下降低保費(fèi)支出 檔大環(huán)境利率走低時，理財支出也會跟著走低,98,理財對客戶的個案分析是依據(jù)：,客戶個人及家庭背景 目前已有的投資內(nèi)容 目前其盈于狀況 剩余可用資產(chǎn)狀況 外部的金融財經(jīng)政策的變化,99,針對老百姓理財常見問題的 十個話術(shù),100,一、你永遠(yuǎn)不可能買到最低點，賣到最高點。,因此分散買進(jìn), 適當(dāng)賣點 一次賣出獲利是很好的方式,101,（一）、一次性購買 一次性購買1

24、2萬，年報酬率12 10年后的回報總額為：39.6萬 （二）、分十年定期定額購買 每年購買1.2萬，共購買十年，支付總額為12萬 10年后的回報總額為：24.53萬 （三）、分月定期定額購買 每月購買1千元，共購買120個月，支付總額為 12萬 10年后的回報總額為： 23.23萬,子女教育安排（退休養(yǎng)老）必須依靠-長期復(fù)利效果,102,二、你永遠(yuǎn)不知道明天、下周、 次月、明年的金融市場情況（未來不確定）。,因此適當(dāng)配置不同品種很有必要，可攻可守，有短有長 建議50存款（國債回購，貨幣基金） 40股票類基金（或股票） 10保險,103,三、你一定有長期資金需求，如子女教育，退休養(yǎng)老, 購屋等，

25、卻在目前沒有做好 適當(dāng)安排。,長期資金需求，要用長期用途的品種（股票基金）收益才可對抗通貨膨脹， 對抗學(xué)費(fèi)與醫(yī)療費(fèi)用的上漲。,104,四、你是否曾投資虧損過，甚至被人倒帳，蒙受財務(wù)損失？,理財必須符合安全性、收益性，與變現(xiàn)性, 其中最重要的是安全性，開放式基金托管在銀行專戶，無本金被挪用風(fēng)險的投資品種,105,五、你現(xiàn)在的存款已超過你全家所需家用兩年的金額了嗎?,家用每月5000元，兩年須備12萬，安全周轉(zhuǎn)全在存款，但若你有20萬都是存款，應(yīng)考慮分現(xiàn)金收益性高的長天期工具 (股票型基金),106,六、你在猶豫該買怎樣的保險？,你應(yīng)該有壽險、意外險、醫(yī)療險，但不必買儲蓄分紅險，因其實際收益被費(fèi)用

26、侵蝕過重，遠(yuǎn)不如買開放式股票基金,107,七、你應(yīng)不應(yīng)該向銀行辦理個人貸款？,如房貸按揭，先享受后付款是很好的財務(wù)安排，但每月按揭款不得超過月所得的三分之一 （payment to income ratio),108,八、理財如何用在節(jié)稅安排上？,就個人為標(biāo)準(zhǔn)所得課稅而言： 存款：20 國債：0 股票：0 基金：0,109,九、財富規(guī)劃應(yīng)如何制定？,年輕時投資自己的能力，多受教育，初期（2030歲）人賺錢，同時學(xué)習(xí)錢賺錢（理財），到了30-50歲要擴(kuò)大運(yùn)用錢賺錢的機(jī)會與效果,110,財富管理關(guān)鍵在于配置的品種與配置的比例,最重要的是配置的品種得當(dāng)，比例得當(dāng)，可攻可守， 理財目標(biāo)有短有長，不貪心

27、，不急躁，心態(tài)健康，身心平衡，做金錢的好主人。,111,十、財富規(guī)劃的72法則,年報酬率X年期=72 代表財富翻一倍 6% X 12年 = 72 8% X 9年 = 72 12% X 6年 = 72 0.72% X 100年 = 72 0.72%X80% X 125年 = 72 你打算用幾年時間使你財富成長一倍?,112,理財規(guī)劃與“理財規(guī)劃書”,113,理財規(guī)劃與“理財規(guī)劃書”,所謂理財規(guī)劃，是指針對個人在人生發(fā)展的不同時期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，制定個人財務(wù)管理的具體方案，實現(xiàn)人生各個階段的目標(biāo)和理想。在整個理財規(guī)劃中，不僅要考慮財富的積累，還要考慮財富的安全保障。 個人化的理財服務(wù)

28、在上個世紀(jì)七八十年代已經(jīng)在國際上較發(fā)達(dá)城市擁有成熟的市場。 理財規(guī)劃師為客戶進(jìn)行的理財，主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險偏好，關(guān)注客戶的需求與目標(biāo)，以“幫助客戶”為核心理念，采取一整套規(guī)范的模式提供包括客戶生活方方面面的全面財務(wù)建議，為客戶尋找一個最適合的理財方式，包括保險、儲蓄、股票、債券、基金等，以確保其資產(chǎn)的保值與增值。,114,理財規(guī)劃的五個步驟：,第一步，回顧客戶的資產(chǎn)狀況。包括存量資產(chǎn)和未來收入的預(yù)期，知道有多少財可以理，這是最基本的前提。 第二步，設(shè)定理財目標(biāo)。需要從具體的時間、金額和對目標(biāo)的描述等來定性和定量地理清理財目標(biāo)。 第三步，弄清風(fēng)險偏好是何種類型。不要做不考慮任何客觀情

29、況的風(fēng)險偏好的假設(shè)，比如說很多客戶把錢全部都放在股市里，沒有考慮到父母、子女，沒有考慮到家庭責(zé)任，這個時候他的風(fēng)險偏好偏離了他能夠承受的范圍。 第四步，進(jìn)行戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配。在所有的資產(chǎn)里做資產(chǎn)分配，然后是投資品種、投資時機(jī)的選擇。 第五步，績效的跟蹤。市場是變化的，客戶的財務(wù)狀況，收入水平也在不斷的變化，應(yīng)該做一個投資績效的回顧，這樣就可以達(dá)到財務(wù)安全、資產(chǎn)增值和財務(wù)自由的境界。,115,理財規(guī)劃的核心,第一是資產(chǎn)和負(fù)債相匹配的過程。資產(chǎn)就是以前的存量資產(chǎn)和收入的能力，即未來的資產(chǎn)。負(fù)債就是家庭責(zé)任，要贍養(yǎng)父母、要撫養(yǎng)小孩，供他上學(xué)。 第二是目標(biāo)，目標(biāo)也變成了我們的負(fù)債，要有高品質(zhì)的生活，讓

30、你的資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行動態(tài)的匹配，這就是個人理財最核心的理念。,116,理財規(guī)劃書,理財規(guī)劃書是客戶經(jīng)理理財規(guī)劃服務(wù)的“有形產(chǎn)品”。它是在客戶所提供的基本資料的基礎(chǔ)上，綜合考慮客戶的現(xiàn)金流量、資產(chǎn)狀況、理財目標(biāo)和合理的經(jīng)濟(jì)預(yù)期而得出的。它僅為客戶提供一般性的理財指引，不能代替其它專業(yè)分析報告。 理財規(guī)劃中使用的數(shù)據(jù)大部分來源于現(xiàn)實情況，但由于未來的不可預(yù)知，部分?jǐn)?shù)據(jù)仍然無法完全來源于實際，根據(jù)經(jīng)驗在理財規(guī)劃中采用下面兩種方法來獲取這類數(shù)據(jù)：根據(jù)歷史數(shù)據(jù)作出假設(shè)；以及根據(jù)客戶的自身情況加以假定。由于這些數(shù)據(jù)的采用會對客戶的理財產(chǎn)生重要影響，因此客戶在未來執(zhí)行規(guī)劃的過程中需要適時對它們進(jìn)行調(diào)整。以下是

31、規(guī)劃書的基本原理和涉及到的若干假定。,117,基于現(xiàn)金流量分析的理財規(guī)劃原理：,計算實現(xiàn)理財目標(biāo)的現(xiàn)金流量，得出“現(xiàn)金流量需求圖”；由資金來源考慮到相應(yīng)的投資和融資工具，計算出“現(xiàn)金流量供給圖”；理財顧問協(xié)助客戶對圖表進(jìn)行評估、調(diào)整，完成理財規(guī)劃。,118,通貨膨脹率：,通貨膨脹率描述了貨幣實際購買能力下降的程度，過高的通貨膨脹率會使客戶同樣的收入不如原來那么“值錢”，從而導(dǎo)致客戶的生活質(zhì)量下降，因此，設(shè)置一個恰當(dāng)?shù)耐ㄘ浥蛎浡视兄谡_估價客戶未來的支出水平。,119,安全現(xiàn)金持有量：,指從財務(wù)安全的角度出發(fā)，一個家庭應(yīng)當(dāng)持有的最低現(xiàn)金金額，家庭可能在一些特殊情況下（比如暫時性失業(yè)時）動用這部

32、分現(xiàn)金。在規(guī)劃書的贏余現(xiàn)金分配策略和赤字彌補(bǔ)策略中將使用到這個假設(shè)值。,120,收入及支出：,雖然客戶目前的收入和支出是確定的，但是必須認(rèn)識到，未來的的收入和支出都建立在假定的基礎(chǔ)上，這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要來源于客戶對自身收支狀況的準(zhǔn)確描述和合理估計。在規(guī)劃書中，收支數(shù)據(jù)會被多次使用。,121,年平均增長率：,這組數(shù)據(jù)分別描述了收入、支出以及資產(chǎn)價值未來的增長程度。年平均增長率的確定，建立在對當(dāng)前和未來經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，以及根據(jù)歷史經(jīng)驗的判定結(jié)果，在理財規(guī)劃中這會是非常重要的一組數(shù)據(jù)。,122,相關(guān)費(fèi)用：,理財目標(biāo)中包含若干的費(fèi)用-如養(yǎng)老目標(biāo)中的贍養(yǎng)費(fèi)、培養(yǎng)子女的教育經(jīng)費(fèi)、購置大件（房產(chǎn)、汽車）的費(fèi)用。這些費(fèi)用同樣具有不可預(yù)見的特性，因此客戶目標(biāo)中所涉及的費(fèi)用都將