2021年新產(chǎn)品營銷推廣策劃方案書.doc

1、2021年新產(chǎn)品營銷推廣策劃方案書_年_月至今公司成立_易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把_易凌做大，做強(qiáng)。二、_市場客戶分析和市場潛力分析1)地產(chǎn)客戶:地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，_在售樓盤_個，待售樓盤_個，市場

2、潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有_多個，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶_多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢_生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，_這塊的市場還是很大的。3)汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，_汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況

3、下可以做跟進(jìn)。5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些_基本是做內(nèi)部平臺的推廣，_重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。三、同行業(yè)分析_短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過_家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開_多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空_多號人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈送平臺，給樓盤_電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團(tuán)看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到

4、位。再有就是東信也有些名氣了。四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃:1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷

5、售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。4)加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機(jī)制，對銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭能力。五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題1)硬件方便公司辦公室太少，不利于

6、人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃_人一臺，最少還擴(kuò)招_名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵。3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，_交通比較堵，上下班不是很方便。六、業(yè)務(wù)人員管理方案1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流

7、，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為_個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。2)養(yǎng)成

8、良好的習(xí)慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打_個業(yè)務(wù)電話，安排至少_家客戶拜訪.每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。3)有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。4)多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握_萬人，是天方夜譚，但要掌握_人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識_人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識_個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能

9、衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，_個銷售員有_個會從此打住;被拒絕第二次，_個人中又少掉_個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好:“一份心血一份財，心血不到財不來?！?)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然

10、有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一起使力，把_市場做大，做強(qiáng)。八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題1)制定有效的激勵機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營

11、老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。3)提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬。5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。九、_市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售_萬。2)金九銀十，9，_月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取

12、突破月銷售過_萬。3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。4)把握好每次機(jī)會，爭取_年內(nèi)突破月銷售額_萬。十、面臨的問題和建議解決方案1)營銷隊伍:業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于_人，今需招聘_人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。2)硬件方便公司辦公室太少:不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃_人一臺，最少還擴(kuò)招_名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培

13、訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵。5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，_交通比較堵，上下班不是很方便?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。新產(chǎn)品營銷策劃方案書二一、銷售目標(biāo):信息傳播最大化媒體覆蓋最大化經(jīng)濟(jì)效益最大化二、銷售策略:我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，_本地和_地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售:1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場營銷。2、借助兵馬俑

14、對_市場的特殊吸引(特別是_人、學(xué)生對中國古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進(jìn)行宣傳和推廣)，打開_市場。或采用合適的宣傳方式(和媒體合作)，打開_市場。3、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達(dá)到市場覆蓋最大化。三、市場分析:1、市場選定:1珠江三角洲2_3_4_2、市場評估:1珠江三角洲:營業(yè)額_萬，2_:營業(yè)額_萬，

15、3_:營業(yè)額_萬4_:?注:A以上數(shù)據(jù)來自_年總?cè)雸@人數(shù)_萬人，營業(yè)額_萬元人民幣。的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;B歷史數(shù)據(jù)并沒有_市場，習(xí)慣將其和_市場劃歸一起。在這里將_市場單另列出，是考慮到兵馬俑在_市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對性的市場開拓。3、現(xiàn)狀分析:1_:客源總量:人口_萬人，_僑胞_萬人人均收入:1.6萬元。年人均消費(fèi)_萬元市場特點(diǎn):團(tuán)隊組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。散客出游多以旅行社_出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。地接團(tuán)隊市場，_市內(nèi)地接外省團(tuán)隊、境外團(tuán)隊深珠游。今年地接內(nèi)地_游團(tuán)隊出團(tuán)量

16、明顯上升。旅行社:A共計_家。_本地旅行社以往每年_游旅客，大約30-_萬人次。B散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。C旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤景點(diǎn)門票團(tuán)散差價和購物回扣。D旅行社_企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。E以地接團(tuán)隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。社團(tuán):A各省駐_辦事處共有_家。B除企業(yè)自身_的活動外，各類中介機(jī)構(gòu)也會_各種活動。2_:旅行社:共計_家。A_旅行社共接待人數(shù)為_萬人次，其中_%為中轉(zhuǎn)，_%為游廣珠線為主。_%為游_為主。B主要以地接外省團(tuán)隊(包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主)C與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社_家。占_%。_年_月接待

17、_人次，其中僑城中旅，報業(yè)國旅，機(jī)場國旅等旅行社來團(tuán)量占_月總來團(tuán)量的_%。酒店:A共有酒店_家，_%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。B主要以酒店外地散客，會議團(tuán)隊為主。C現(xiàn)與明思克合作的酒店有_多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的_%，銷售方式以現(xiàn)付為主，社團(tuán):A_各類企業(yè)十多萬，小學(xué)_多所，中學(xué)_多所，幼兒園_多所B以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的_家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大C政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多。D工廠將在年終_聯(lián)歡活動和員工福利游E學(xué)生春游和秋游活動F以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的_%_%。僅華為一家平均每月就有600_人。G企業(yè)聯(lián)歡活動相對活躍，但由于活動策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。3珠三角:市場總量:人口_萬人，流動人