海參市場哈爾濱分析

1、關(guān)于海參市場哈爾濱調(diào)研分析l 哈爾濱海參市場調(diào)研l(wèi) 哈爾濱海參市場發(fā)展?fàn)顩rl 營銷機(jī)會(huì)分析l 哈爾濱海參市場調(diào)研調(diào)研時(shí)間：3.28-3.30調(diào)研方式：街頭隨機(jī)問答調(diào)研人數(shù)：50人/天調(diào)研人群：2450 均值年齡調(diào)研訴求：購買習(xí)慣、人均消費(fèi)指數(shù)、購買人群年齡、購買訴求圖表：購買習(xí)慣人均消費(fèi)指數(shù)：（這里指禮盒的價(jià)格）購買人群年齡：購買訴求：那么從以上調(diào)研分析得出以下結(jié)論： （該論述僅為我個(gè)人觀點(diǎn)）購買海參的人群以30-50歲居多并有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)且該類人群在社會(huì)有一定交際關(guān)系，在選購海參用途以送禮居多，5000元左右的價(jià)位可以接受，在選購海參的時(shí)候能接受進(jìn)口產(chǎn)品并對產(chǎn)品本身有一定的了解對專賣店的信

2、賴度很高。哈爾濱海參市場發(fā)展?fàn)顩rl 就目前情況哈爾濱的海參市場發(fā)展應(yīng)分成三個(gè)階段。原始階段的形成應(yīng)歸結(jié)為2002年之前，那時(shí)的海參市場并不為眾多消費(fèi)者和商家注意。更多的海參銷售是聚集在道理菜市場和海鮮批發(fā)市場這樣的批發(fā)聚集區(qū)。消費(fèi)群體主要以餐飲業(yè)的采購和禮品市場為拉動(dòng)動(dòng)因，個(gè)人消費(fèi)僅局限于對海參的營養(yǎng)價(jià)值了解的高收入群體。哈爾濱消費(fèi)者在此階段對海參行業(yè)的了解微乎其微。第二個(gè)階段是2002年至2005年隨著大型超市如沃爾瑪、家樂福等迅速占領(lǐng)哈爾濱的終端消費(fèi)市場伴隨超市的海參柜臺(tái)呈現(xiàn)在大眾消費(fèi)者面前。這時(shí)的哈爾濱繁華路段已經(jīng)可以看到海參專賣店的出現(xiàn)，但是數(shù)量稀少；第三個(gè)階段是隨著居民生活水平的提高

3、，大眾的自我保健意識(shí)的增強(qiáng)人們對海參的認(rèn)識(shí)越來越廣泛，隨之而來的市場需求放大導(dǎo)致在短時(shí)間內(nèi)海參銷售的商家如雨后春筍般地出現(xiàn)在大街小巷。隨著店鋪林立的出現(xiàn)哈爾濱海參市場的供需關(guān)系和利潤空間也在發(fā)生著明顯的變化。l 2005年之前可以說是海參市場的暴利階段，隨著市場的變化現(xiàn)在的海參市場是明顯的供過于求，海參生意的利潤也在發(fā)生著明顯的變化，從過去的不求銷量只求高額的利潤變成低利潤高銷量來維持店鋪的存在。據(jù)統(tǒng)計(jì)僅在2006-2010年哈爾濱的大街小巷和商場內(nèi)新增海參銷售賣家不少于100家，倒閉的不少于10家。哈爾濱市場海參的消費(fèi)群體也由原來的非理性消費(fèi)變得越來越理性，現(xiàn)在的消費(fèi)者在購買海參的過程中大多

4、數(shù)會(huì)在貨比三家乃至貨比十家后才作出最終的購買決定。l 哈爾濱海參市場現(xiàn)狀目前哈爾濱海參銷售的商家以海參專賣店、超市貨架、集貿(mào)市場存在的方式加在一起超過200家，單就以專賣店的方式存在于繁華路面的就超過100家，以目前哈爾濱海參市場的供需關(guān)系看明顯是供過于求。隨著海參市場的競爭日趨激烈，海參市場正在從原來的千篇一律招牌(大連長海海參)向品牌細(xì)化的方向在快速發(fā)展。哈爾濱的品牌海參專賣店主要集中于三條繁華街道，南崗地區(qū)果戈里大街、道理地區(qū)經(jīng)緯街和友誼路?，F(xiàn)在國內(nèi)的知名遼參一線品牌基本登陸哈爾濱市場，例如棒槌島、財(cái)神島、曉芹、上品堂等。由于海參市場銷量禮品市場占到整個(gè)份額的90%，個(gè)人食用消費(fèi)占到整個(gè)

5、市場份額的10%，因此消費(fèi)者在無法更透明具體的了解海參品質(zhì)的時(shí)候，對品牌產(chǎn)品品質(zhì)的信任和整體禮品消費(fèi)的訴求就顯得非常重要，這也是海參市場品牌化的必然趨勢。哈爾濱海參市場目前正處于整合階段，即市場正從混亂的經(jīng)營和非理性的消費(fèi)向品牌化經(jīng)營和理性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。通過市場自身的調(diào)節(jié)與整合，以經(jīng)營劣質(zhì)產(chǎn)品的商家會(huì)逐漸被市場淘汰。由于海參行業(yè)的季節(jié)性消費(fèi)強(qiáng)，競爭日趨激烈，有些商家為了維持高額利潤會(huì)通過以次充好的產(chǎn)品達(dá)到盈利目的，最典型的方式就是以向海參中添加鹽、糖等成份以增加海參的重量。更有甚者會(huì)使用火堿、福爾馬林等對人體有害的物質(zhì)泡發(fā)海參以混淆消費(fèi)者的視聽。消費(fèi)者在添加過雜質(zhì)的海參面前是不太可能分辨出來的，又

6、有些消費(fèi)者只重價(jià)格而忽視了產(chǎn)品本身的質(zhì)量導(dǎo)致很多低質(zhì)產(chǎn)品有市有價(jià)。營銷機(jī)會(huì)分析一、產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確所謂定位，就是產(chǎn)品或品牌在消費(fèi)者心中的總體形象。它不是企業(yè)強(qiáng)加給消費(fèi)者的，而是消費(fèi)者自己認(rèn)為的。比如，奧迪汽車，就是成功、財(cái)富、身份的象征；夏利汽車，即使加上gps和巡航，仍然擺脫不了平民車的形象。有些企業(yè)他們一直強(qiáng)調(diào)海參的加工工藝、口感和能治療各種疾病的功效，強(qiáng)調(diào)它是一種營養(yǎng)豐富的食品，而忘記了海參現(xiàn)階段來講，更準(zhǔn)確的是一種高檔食用禮品。高檔食品是自己花錢購買食用的產(chǎn)品，而禮品是專門購買送給人的，定位是不同的。二、購買人群和消費(fèi)人群要分清！很多時(shí)候購買人群就是消費(fèi)人群，但有些時(shí)候購買人群不是消費(fèi)人

7、群，比如學(xué)習(xí)機(jī)和兒童用品，父母一般是購買人群，而孩子卻是消費(fèi)人群，又比如高檔煙酒、珠寶，一般是購買者買來送禮的，他并不是最終消費(fèi)者，所謂“買的不用，用的不買”，就是這個(gè)意思。購買禮品的人，更注重產(chǎn)品的品牌、知名度、包裝、價(jià)值感，而接受禮品的人，更注意產(chǎn)品的實(shí)用性、功效性等。三、包裝突出差異化，拒絕同質(zhì)化！很多企業(yè)由于對營銷理解不透，定位不清晰，所以產(chǎn)品包裝也就人云亦云，照貓畫虎，要么大藍(lán)大綠，要么大紅大紫，然后再放上些海參的照片，如果不看品牌名稱，很多情況下分不清是哪家的產(chǎn)品，根本沒有差異化可言，更談不上從包裝上了解產(chǎn)品特點(diǎn)和賣點(diǎn)了。看看可口可樂，看看安利的紐崔萊，再看看olay玉蘭油的包裝，

8、就知道差距有多大，它們各具特色，一提品牌，消費(fèi)者會(huì)馬上想到他們的設(shè)計(jì)包裝，不但好看而且好賣。包裝就像人的一張臉，不會(huì)打扮，就不會(huì)有好的第一印象，更談不上記憶和好感了。四、賣點(diǎn)要明確，才能打動(dòng)消費(fèi)者！很多海參企業(yè)，一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的加工工藝、口感、營養(yǎng)成分，以及能夠治療各種疾病的功效，說的很多，并且很多產(chǎn)品基本上都是這么說，沒有突出、特殊的地方。所謂賣點(diǎn)，就是打動(dòng)消費(fèi)者的那一點(diǎn)，是一點(diǎn)，不是多點(diǎn)，一點(diǎn)會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生深刻的記憶就夠了。海參的營養(yǎng)、口感、工藝其實(shí)都是差不多的，消費(fèi)者只知道它的營養(yǎng)較高，你與別人的海參有什么區(qū)別呢？很多企業(yè)都沒有說，或沒有說清。只要認(rèn)真研究，總會(huì)找到區(qū)別和賣點(diǎn)的。比如“白加

9、黑”感冒藥，都是治感冒的，但“白加黑”的“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”讓其一舉成名，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)1.6億的銷售業(yè)績?！昂ｏw絲”的“去屑不傷發(fā)”成就了寶潔在中國日化的霸主地位。至于海參的賣點(diǎn)，各個(gè)企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)地、加工工藝，購買和食用者關(guān)心的元素進(jìn)行考量，一定不能人云亦云，沒有特點(diǎn)。要記住營銷學(xué)中的一句名言：沒有特點(diǎn)的產(chǎn)品是沒有出路的。五、品牌意識(shí)要強(qiáng)，企業(yè)才能做大做長！企業(yè)的最終競爭是品牌的競爭。著名品牌阿迪達(dá)斯（adidas）和耐克(nike)在世界上沒有任何一間屬于自己的生產(chǎn)車間，都是別人代加工，他們所擁有的就是品牌。貼上阿迪達(dá)斯（adidas）和耐克(nike)商標(biāo)的運(yùn)動(dòng)鞋，

10、就能賣幾百元，甚至幾千元，而一樣材料、同一工廠，同一流水線生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋鞋，貼上別的商標(biāo)，幾十元也不好賣，這就是品牌的力量。海參這種高檔食品，一定要注重品牌建設(shè)，因?yàn)樗且粋€(gè)長線產(chǎn)品，拼價(jià)格是沒有出路的，只有注重品牌建設(shè)，才是百年大計(jì)。至于品牌建設(shè)如何去做，要在名稱、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、宣傳、服務(wù)等方面做細(xì)做好。品牌如果比作是一座大廈的話，那么每一項(xiàng)工作是一磚一瓦，都非常重要。六、產(chǎn)品一定要標(biāo)準(zhǔn)化、消費(fèi)者信任度才高！著名快餐品牌肯德基和麥當(dāng)勞的成功，主要?dú)w結(jié)于其標(biāo)準(zhǔn)化的加工和服務(wù)，中國的快餐很難成功，主要是標(biāo)準(zhǔn)化做得不好的緣故。海參的熱銷，是最近二、三年的事情，目前還沒有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包括養(yǎng)殖、加工、

11、價(jià)格、服務(wù)等都沒有標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者購買時(shí)，大都是霧里看花，一頭霧水，再加上部分不良商人的造假賣假，虛假宣傳，使很多消費(fèi)者都懷著疑慮的心情購買、食用。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，也是企業(yè)發(fā)展壯大的最好機(jī)會(huì)，首先強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化，養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)化、捕撈標(biāo)準(zhǔn)化、加工標(biāo)準(zhǔn)化、存儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化，有了標(biāo)準(zhǔn)化，就有了判斷的標(biāo)準(zhǔn)，就能取得消費(fèi)者的信任，讓消費(fèi)者買得放心，用得舒心，企業(yè)就能打造和掌握了發(fā)展的一把無敵寶劍。品牌是什么？品牌就是信任。取得了信任，一切就都迎刃而解了。七、宣傳模式要?jiǎng)?chuàng)新，產(chǎn)投比要合理！一提到宣傳，很多企業(yè)會(huì)認(rèn)為就是做廣告，其實(shí)這是個(gè)誤區(qū)，在宣傳這個(gè)環(huán)節(jié)中，不否認(rèn)電視廣告，報(bào)紙廣告的重要性，但隨著同類產(chǎn)品的增加，各種媒體

12、的增加，信息多如牛毛，廣告投入和銷售產(chǎn)出不成正比，所以，就出現(xiàn)了很多新穎的傳播形式，比如新聞傳播、事件傳播等。事件營銷，就是吸引眼球，最快最省錢的營銷方式。比如：北京一家很小的涂料廠，沒有資金投入廣告，就制造了總經(jīng)理喝涂料的事件，讓該產(chǎn)品一夜成名，2008年北京奧運(yùn)會(huì)的多數(shù)場館，都采用上了該企業(yè)的涂料。春秋航空公司的一元機(jī)票事件，讓這個(gè)名不見經(jīng)傳的企業(yè)，一炮走紅、迅速火爆。雖說被物價(jià)部門課以15萬元的罰款，但達(dá)到了幾千萬元的廣告也達(dá)不到的效果。再加上社區(qū)營銷，專業(yè)群體營銷、體驗(yàn)營銷傳播等方式，產(chǎn)品品牌會(huì)逐漸深入人心，銷售便會(huì)水到渠成。產(chǎn)品規(guī)劃供應(yīng)商整合產(chǎn)品采購馴化包裝宣傳推廣銷售交易售后維系市場反饋市場模式資金君蘭百卉產(chǎn)品規(guī)劃供應(yīng)商整合產(chǎn)品采購產(chǎn)品包裝宣傳推廣銷售交易售后維系市場反饋市場模式資金市場模式資金海參產(chǎn)品渠道開拓營銷是一個(gè)非常專業(yè)