客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)

1、金融專業(yè)國(guó)家教學(xué)資源庫(kù)核心課程單元教學(xué)設(shè)計(jì)課程名稱：銀行授信業(yè)務(wù)項(xiàng)目序號(hào)：項(xiàng)目三項(xiàng)目名稱：信貸營(yíng)銷單元序號(hào)：模塊三單元名稱：客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)課題 名稱客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)授課對(duì)象金融類專業(yè)單元 教學(xué) 目的明白客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的重要意義；了解客戶挖掘的原則；了解現(xiàn)有客戶的挖掘：了 解潛在客戶的挖掘；掌握客戶挖掘技巧以發(fā)及掌握客戶維護(hù)技巧參考 課時(shí)1課時(shí)單元 教學(xué) 要求能力（技能）要求知識(shí)要求1、掌握客戶挖掘技巧2、掌握客戶維護(hù)技巧1、了解客戶挖掘的原則2、了解現(xiàn)有客戶的挖掘3、了解潛在客戶的挖掘4、了解客戶關(guān)系維護(hù)的重要意義單元 教學(xué) 重點(diǎn) 難點(diǎn) 及解決 方法教學(xué)重點(diǎn)：了解客戶關(guān)系維護(hù)的重要意義教學(xué)難點(diǎn)：

2、掌握客戶挖掘技巧及掌握客戶維護(hù)技巧解決方法：1、通過(guò)多媒體課件演示：2、教學(xué)方法：充分利用案例教學(xué)法、小組討論法來(lái)加強(qiáng)對(duì)知識(shí)的運(yùn)用：?jiǎn)卧?教學(xué) 用具教學(xué)課件單元 教學(xué) 參考 資料銀行授信業(yè)務(wù)高等教育岀版社，陸明祥，2014。課堂組織:第一部分：組織教學(xué)和簡(jiǎn)要回顧上次課及說(shuō)明本次課主要內(nèi)容（時(shí)間：5分鐘）簡(jiǎn)要回顧上次課的內(nèi)容，簡(jiǎn)要說(shuō)明本次課的主要內(nèi)容，要求學(xué)生明白本次課要達(dá)到的知 識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)，說(shuō)明教學(xué)的重點(diǎn)和難點(diǎn),并指岀客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)在銀行業(yè)務(wù)中的重要性。 引岀本模塊。第二部分：學(xué)習(xí)新內(nèi)容（時(shí)間：40分鐘）【步驟一】宜布教學(xué)內(nèi)容、目的新課導(dǎo)入：用實(shí)例說(shuō)明客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)在銀行經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要

3、性。教學(xué)內(nèi)容：項(xiàng)目三信貸營(yíng)銷模塊三客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)一、客戶挖掘的原則二、現(xiàn)有客戶挖掘三、潛在客戶挖掘四、客戶信息的日常維護(hù)五、客戶關(guān)系維護(hù)方法教學(xué)目的：（時(shí)間：5分鐘）明白客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的重要意義：了解客戶挖掘的原則；了解現(xiàn)有客戶的挖掘：了解潛 在客戶的挖掘：掌握客戶挖掘技巧以發(fā)及掌握客戶維護(hù)技巧?！静襟E二】新內(nèi)容的引入一、客戶挖掘的原則二、現(xiàn)有客戶挖掘三、潛在客戶挖掘四、客戶信息的日常維護(hù)五、客戶關(guān)系維護(hù)方法（時(shí)間：5分鐘）【步驟三】多媒體演示（時(shí)間：八吃。分鐘）一、客戸挖掘的原則二、現(xiàn)有客戶挖掘1、目標(biāo)客戶立位2、優(yōu)質(zhì)客戶立位三、潛在客戶挖掘1、潛在客戸與現(xiàn)有客H關(guān)系2、潛在客戶的類型四、客

4、戶信息的日常維護(hù)1、客戶信息的收集2、分析整理客戶信息3、利用信息五、客戶關(guān)系維護(hù)方法1、分層維護(hù)2、產(chǎn)品或服務(wù)跟進(jìn)3、擴(kuò)大銷售4、維護(hù)回訪5、差別維護(hù)6、超值維護(hù)7、情感維護(hù)8、建立追蹤制度9、一對(duì)一營(yíng)銷和服務(wù)【步驟四】小結(jié)（時(shí)間：5分鐘）根據(jù)學(xué)生上課中進(jìn)岀的問(wèn)題進(jìn)行歸納小結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)本內(nèi)容的教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)，突出對(duì) 學(xué)生具體業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的訓(xùn)練效果。第三部分：布置作業(yè)：分析模擬系統(tǒng)中的客戶（時(shí)間：10吩鐘）工作任務(wù)模擬分析系統(tǒng)中的23個(gè)個(gè)人或企業(yè)客戶活動(dòng)步驟：1. 每位同學(xué)以支行信貸員身份登陸系統(tǒng)；2. 在系統(tǒng)中導(dǎo)入23個(gè)客戶（可都選擇個(gè)人，也可都選擇企業(yè)客戶）：3. 對(duì)客戶信息進(jìn)行分析：4. 提岀客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)的策略，制作成PPT：5. 抽取5份進(jìn)行匯報(bào)。工作成果；“XX個(gè)人客戶或企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)策略”