保險營銷PPT[專業(yè)教學(xué)]

1、,推銷障礙的種類,站長素材(),1,蒼松課資,需要的障礙,1,第,天,2,蒼松課資,需要的障礙,1,(1)我們單位的福利待遇很好，也有了足夠的積 (2)我們會找到其它方法生活，對保險沒興趣。 （3）我已經(jīng)購買了多種保險了，不需要了啊。 （4）我們單位效益好，風(fēng)險小，沒必要保險。 （5）我們年老時有子女養(yǎng)活，也有一定退休金 （6）以前沒保險都過來了，現(xiàn)在何必還買呢？,第,天,3,蒼松課資,需要的障礙,需要障礙，是指顧客認(rèn)為自己不需要推銷的保險商品而設(shè)置的障礙。 它常因顧客的認(rèn)識水平、心理成見或推銷員不了解顧客情況等造成。,1,第,天,4,蒼松課資,1,購買力障礙,2,第,天,5,蒼松課資,（1）

2、我剛剛才因?yàn)橥顿Y把錢都投進(jìn)去了，現(xiàn)在也沒有多余的錢來買保險了。 （2）家里有孩子要讀書，錢全花他身上了 (3)我剛結(jié)婚不久，想等有了孩子后再投保。,1,購買力障礙,2,第,天,6,蒼松課資,1,購買力障礙,購買力障礙，指顧客認(rèn)為無錢購買保險而設(shè)置的種種障礙。顧客借口購買力不足，并非真的無力承擔(dān)保險費(fèi)，只是不想購買而已。應(yīng)設(shè)法讓顧客明白，購買保險并不昂貴，能夠負(fù)擔(dān)的起。保險既能提供經(jīng)濟(jì)保障，也能穩(wěn)定資產(chǎn)和經(jīng)營。,2,第,天,7,蒼松課資,1,購買權(quán)障礙,3,第,天,8,蒼松課資,（1）我們目前經(jīng)濟(jì)困難，暫時不買保險 (2)等我還清貸款再說吧，暫時不買哈。 （3）我剛下崗，付不起保險費(fèi)，不買保險。

3、 （4）我暫時不愿有額外負(fù)擔(dān)，保險負(fù)擔(dān)重。 （5）我們正準(zhǔn)備買房，保險暫時還顧不上。,1,購買權(quán)障礙,3,第,天,9,蒼松課資,1,購買權(quán)障礙,購買權(quán)障礙，是指顧客以無購買決策權(quán)為借口而打發(fā)推銷員。,3,第,天,10,蒼松課資,1,購買時間障礙,4,第,天,11,蒼松課資,（1）這項(xiàng)保障計(jì)劃很好，等我有時間再說 （2）對不起，我現(xiàn)在很忙，下月再答復(fù)你 （3）不用急，等我們商量后再打電話給你 （4）我現(xiàn)在要出差了，等我回來再聯(lián)系你,1,購買時間障礙,4,第,天,12,蒼松課資,1,購買時間障礙,購買時間障礙，是指顧客在推銷中有意拖延時間，希望延緩作出決定的一種做法。應(yīng)向顧客指出拖延可能帶來的危險

4、后果，強(qiáng)調(diào)馬上投保的重要性，并舉例予以說明。,4,第,天,13,蒼松課資,1,認(rèn)識偏見障礙,5,第,天,14,蒼松課資,（1）保險是馬后炮，人死后才給錢 （2）不保險沒事，一保險事全來了 （3）保險都是騙人的，保險不吉利 （4）我朋友都給我說千萬別買保險,1,認(rèn)識偏見障礙,5,第,天,15,蒼松課資,1,認(rèn)識偏見障礙,認(rèn)識偏見障礙，是指顧客因迷信，他人誤導(dǎo)或認(rèn)識上的其它偏見而設(shè)置的推銷障礙。,5,第,天,16,蒼松課資,(1)對保險公司的疑議,1,推銷信任障礙,6,第,天,17,蒼松課資,（1）你們保險公司的歷史及運(yùn)營情況如何 （2）你們保險公司是否發(fā)生過不良事件啊 （3）你們保險公司會不會破

5、產(chǎn)啊，我擔(dān)心,1,推銷信任障礙,6,第,天,18,蒼松課資,(2)對保險商品的疑議,1,推銷信任障礙,6,第,天,19,蒼松課資,（1）你們商品的信譽(yù)怎么樣啊，好不好 （2）我要貨比三家，去了解一下別的公司 （3）你們公司商品的市場競爭力怎么樣 （4）保費(fèi)可以優(yōu)惠不？保額是不是太低？,1,推銷信任障礙,6,第,天,20,蒼松課資,1,推銷信任障礙,6,第,天,(3)對推銷員及保后服務(wù)的疑議,21,蒼松課資,1,(3)對推銷員及保后服務(wù)的疑議 投保前你們說得好，投保后就不見人了。 你們推銷員變動太快，我們以后怎么辦? 你們的理賠是否公正而及時? 投保后能否中途退保或換人? 萬一發(fā)生戰(zhàn)爭或政局變化怎么辦? 若有理賠官司，聽說對顧客不利。 保險公司破產(chǎn)或解散了，我們怎么辦?,推銷信任障礙,6,第,天,22,蒼松課資,1,推銷信任障礙,6,第,天,推銷信任障礙，是指顧客對保險推銷員及代表的公司、推銷的產(chǎn)品缺乏信任感或因無信心而設(shè)置的推銷障礙。方法是多交談，多溝通，多宣傳，多關(guān)心顧客，使其相信您是優(yōu)秀推銷員，您所代表的公司和推銷的產(chǎn)品都是一流的，是值得信賴的。,23,蒼松課資,完,推銷信任障礙,推銷信任障礙，是指顧客對保險推銷員及代表的公司、推銷的產(chǎn)品缺乏