房地產銷售培訓內容

1、培訓內容綱要第一部分 房地產形勢分析與展望培訓目的：對房地產市場有初步的認知1、城市金廊2、政策：國家宏觀調控政策。3、競爭：金廊項目。第二部分 房地產基本常識：建筑基礎、專業(yè)術語、政策法規(guī)等培訓目的：提高房地產銷售從業(yè)人員的個人基本素質及專業(yè)化水平， 提升銷售過程中專業(yè)化程度，樹立銷售顧問職業(yè)形象。房地產專有名詞（挑選主要基本概念羅列）：1） 房地產的特征、地產、一級市場、cbd、五證兩書、產權證書、房屋產權、二手房、期房、現房、準現房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率、建筑密度、綠化率、得房率、開間、進深、套內面積、公攤面積、銷售面積、層高、凈高、標準層、玄關、隔斷、住宅用

2、地、公共服務設施用地、承重墻、公共維修基金、契稅、房地產投資泡沫、智能化小區(qū) 、物業(yè)管理、均價、超高層、高層房屋、小高層房屋 、多層房屋、低層房屋、復式住宅房地產相關法律常識：1、訂金、押金和定金 2、合同無效 3、合同解除 4、合同終止5、違約責任 6、延期交房 7、商品房認購協(xié)議（合同）和商品房買賣合同（注：進場前的強化培訓會增加新政的內容）第三部分 基本禮儀及商務禮儀 （理論及實踐、強化此部分的培訓）培訓目的：提高銷售人員的服務意識，后期是對高端項目意義尤為重要接待禮儀1、 禮儀是什么 禮儀表現：成功的禮儀1、良好的心態(tài)及態(tài)度2、合宜而專業(yè)的儀表3、形體禮儀 形體語言的理解4、表情神態(tài)禮

3、儀：目光、微笑 5、正確的坐姿 6、正確的走姿 7、正確的手臂姿勢8、介紹客人的禮儀 9、交換名片的禮儀 10、引領訪客11、當訪客準備離開時職場男性女性服飾、儀容1、 發(fā)型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子2、 西裝的穿法 3、 西裝的搭配 禮儀操作規(guī)范一、笑容： 二、溝通：三、基本接待敬語：（英）四、禮儀姿態(tài)：1. 站姿：禮儀要點： 2. 坐姿：禮儀要點：3. 行姿：禮儀要點：4. 蹲姿： 禮儀要點：5. 鞠躬姿態(tài)：禮儀要點：五、電話禮儀： 六、迎送禮儀：第四部分 奢侈品及金融等投資類產品的認知培訓目的：讓銷售人員了解高端人群的生活習慣，愛好，及消費特征，從而更好的與高端人群進行溝通。找到

4、談資與話題。1、 名品、珠寶、名表2、 金融市場篇：保險、股票、儲蓄、債券、基金、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、3、 居家裝飾篇：國際十大衛(wèi)浴品牌、國際櫥柜頂級品牌4、 生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡（進場前強化培訓會重點講解 高端客戶的生活習慣，消費心理及溝通技巧）第五部分 報備、按揭、合同簽署及要求培訓目的：熟知銷售環(huán)節(jié)成交后的工作規(guī)范1、 認購書、合同的講解及填寫規(guī)范2、 簽約流程3、 銀行按揭的基本情況及要求流程4、 各種表格的填寫（包括特殊表格的申請）第六部分 銷售技巧培訓目的：提高銷售員技術層次，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績客戶分類及應對方法1、 客戶的分類2、 銷售過程中常見的

5、問題及應對方法處理客戶的異議1、客戶為什么會不滿 2、為什么處理客戶不滿很重要 3、如何處理客戶的不滿常見客戶有反對意見時的說辭與反應對策銷售技巧說服客戶技巧的運用、如何培養(yǎng)客戶強烈的購買欲望、銷售技巧的運用、收取定金技巧、成交時機、成交的方法、結束銷售方法、銷售應變八大技巧、促進顧客再次來訪的方法、客戶的跟進工作、認購簽合同時的跟進第七部分 銷售過程中遇到誤區(qū)培訓目的：通過以往經驗，來提醒銷售人員在銷售過程中應該避免的問題。1、 害怕拒絕2、 個人的心態(tài)不重要3、 對產品不做深入了解4、 不做銷售演練5、 銷售禮儀不重要6、 先入為主7、 不營造談話氛圍8、 不能準確發(fā)問9、 滔滔不絕忽視傾

6、聽10、 只講和氣忘了銷售11、 不能正視銷售的異議12、 不把產品特性轉化為顧客利益13、 夸大宣傳，言過其實14、 過度推敲，強人所難15、 不能準確把握購買信號16、 急功近利，催促成交17、 成交后過分激動18、 未成交態(tài)度生變19、 冷落成交顧客20、 與顧客聯系過于頻繁21、 不積極回應客戶的投訴22、 經常忘記客戶的姓名第八部分 銷售流程介紹 細化高端項目與普宅的接待流程與服務的不同點培訓目的：樹立正確的營銷思路，明確銷售步驟。講解客戶從進入停車場到送出售樓處門口的每個工作環(huán)節(jié)的對比過程，銷售步驟及每個階段要解決的問題點（金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程）第九部分 銷售

7、人員工作規(guī)范培訓目的：規(guī)范銷售員的工作，銷售各個環(huán)節(jié)的要求，提高銷售員素質售樓工作各環(huán)節(jié)要求：1、電話對應：2、登記：3、來訪：4、跟進：5、簽訂商品房認購書：6、簽訂商品房買賣合同：7、辦理貸款手續(xù)：8、辦理入住手續(xù)：第十部分 銷售管理制度及銷售人員勝任素質培訓目的：規(guī)范銷售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責。及作為一個合格的銷售人員應該具備的素質銷售管理制度：一、考勤管理制度：1、考勤制度 2、請假 3、輪休與補休二、工作禮儀1、儀容儀表 2、行為禮儀 3、電話禮儀 三、區(qū)域行為規(guī)范1、門口 2、接待前臺 3、洽談區(qū) 4、樣板房 5、接待流程 6、銷控記錄的管理7、

8、日常工作要求8、客戶資料管理四、處罰制度客戶檔案管理制度：包括填寫，回訪，保管，整理上報等日常接待服務管理規(guī)范： 現場接待原則、接待前的準備工作、新客戶的接待、老客戶的接待、客戶的歸屬原則和出現客戶歸屬爭論的處理辦法售后服務管理規(guī)章制度：溫馨速遞，滿意度調查員工培訓管理規(guī)定：培訓分類1、入職培訓 2、實習培訓 3、在職培訓 4、管理培訓培訓方式：臨時專項培訓、晨會訓練、師帶徒培訓、副手培養(yǎng)培訓銷售臺賬與銷售回款的管理制度（此項培訓主要對內勤）銷售人員具備的素質1、 銷售人員的正確價值觀2、 銷售人員入行的正確想法3、 銷售人員的基本要求1） 基本要求2） 專業(yè)知識要求3） 知識面要求4） 心理

9、素質要求5） 服務規(guī)范要求4、 銷售人員的職責5、 置業(yè)顧問的崗位職責第十一部分 項目相關資料培訓目的：對自身銷售項目信息的掌握，對自售產品產生強烈的自信心。1、開發(fā)商介紹：開發(fā)商背景，及開發(fā)過的項目。2、項目區(qū)域發(fā)展情況：項目區(qū)域概況，區(qū)域產業(yè)情況，區(qū)域規(guī)劃發(fā)展、潛力，區(qū)域配套，項目周邊配套，項目交通情況3、項目優(yōu)勢分析：項目定位主題，項目優(yōu)勢分析，項目賣點提煉4、項目客群特征：5、項目概況：項目規(guī)劃說明，項目經濟指標，戶型配置（公寓、住宅），戶型產品優(yōu)劣勢分析、項目自身配套，jw萬豪的介紹。6、基礎問題答客問：（待甲方確認）7、常見問題答客問：（規(guī)范對外統(tǒng)一說辭）8、沙盤統(tǒng)一說辭（注：進場

10、前強化培訓會對項目產品價值進行更深層次的梳理）第十二部分 競品樓盤的掌握與熟悉培訓目的：知己知彼才能將本項目的優(yōu)勢更好的深入到客戶心里，記憶深刻，從而促進客戶在本區(qū)域購買選擇本項目。1、 金廊茂業(yè)競品：主要：河畔公館、皇朝萬鑫、世茂五里河、華潤、天璽、華府新天地。次要：恒隆、裕景中心2、 鐵西茂業(yè)競品：主要：萬達、紅星國際。次要：第一城、伯倫時代3、競品的優(yōu)勢分析及對策說辭（本次進場前強化培訓將深化） 莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁

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17、蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀

18、蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈

19、莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈

20、莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿

21、蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇

22、蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇

23、薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅

24、薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆

25、薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆

26、蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄

27、蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅

28、螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆

29、蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄

30、莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄

31、蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞

32、蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅膇莇薃袀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薀螅襖肄蚃羀膂膄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁羀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肇芅螀襖肅芄蒀蚇罿芃薂羃蒃袀節(jié)莃螁衿羂薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆羋荿螈羅羈膂蚄羅膀莈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁羈膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅袇肈芄蒁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅蚃膈莂蒁螞芀薇螀蟻羀莀蚆螀肂薆薂蝿膄莈蒈螈莇膁袆螇肆蕆螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁肇芄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁衿羂薈蚇袈肄莁薃羇膆薇葿羆羋荿螈羅羈膂蚄羅膀莈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂