燃?xì)夤臼袌鐾卣构ぷ髦笇?dǎo)意見

1、燃?xì)夤臼袌鐾卣构ぷ髦笇?dǎo)意見投資發(fā)展部2017年2月20日市場拓展工作指導(dǎo)意見序 言 穩(wěn)步發(fā)展民用客戶，大力拓展工商業(yè)客戶，努力推進(jìn)車船用客戶，探索發(fā)展分布式能源,適應(yīng)燃?xì)馐聵I(yè)飛速發(fā)展的態(tài)勢，轉(zhuǎn)變所屬公司主動營銷意識不足，提高市場開發(fā)人員業(yè)務(wù)能力，使所屬公司在市場發(fā)展過程中，對遇到的各種阻礙市場發(fā)展的因素，能有參考的解決辦法和措施。這個指引是一個拓展市場新的模式和方法，對今后市場快速發(fā)展，大幅提高天然氣銷量有著重大意義。我們深知：本指引的內(nèi)容可能未臻完美，也可能未必完全適合每個地方，但我們期待本指引能為所屬公司提供一個基本的指南和參考，我們將在實際工作中應(yīng)用，并不斷改進(jìn)和完善。 目 錄一、客戶

2、市場拓展管理架構(gòu)3二、相關(guān)配套辦法或方案3市場調(diào)研辦法4客戶信息管理辦法11市場開發(fā)計劃編制辦法14市場拓展宣傳辦法17市場開發(fā)人員激勵辦法19市場開發(fā)人員培訓(xùn)方案22一、客戶市場拓展管理架構(gòu)一般情況下，所屬公司客戶市場開發(fā)可分為三個層級，主管領(lǐng)導(dǎo)、市場開發(fā)部經(jīng)理及相關(guān)部門經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)層級，操作層面可分為客戶經(jīng)理、市場開發(fā)員及相關(guān)部門業(yè)務(wù)人員?；窘M織架構(gòu)圖如下所示：主管領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)部門 經(jīng)理市場開發(fā)部經(jīng)理施工驗收交付預(yù)算 編審施工圖 設(shè)計洽談簽約審批宣傳 策劃編制開發(fā)計劃市場 調(diào)研二、相關(guān)配套辦法或方案客戶市場調(diào)研辦法一、目的為進(jìn)一步提高客戶對燃?xì)馄髽I(yè)和天然氣的認(rèn)知度，快速提升公司的氣化率和銷氣量

3、，應(yīng)對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢不明朗以及天然氣”價改”對公司的影響，必須要積極探索客戶燃?xì)馐袌鐾卣沟牟呗耘c手段。對客戶燃?xì)馐袌鲞M(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)研，是做好市場開發(fā)的一項重要工作。為實現(xiàn)調(diào)研工作制度化、程序化、規(guī)范化，切實做好市場調(diào)研，特制訂本辦法。二、適用范圍凡是與客戶使用天然氣有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、人文等信息，以及與客戶發(fā)展有關(guān)的調(diào)研工作內(nèi)容、方法、程序等都是本辦法所涉及的范圍，都受本辦法的指導(dǎo)、約束和管理。三、市場調(diào)研方法1、市場開發(fā)部可以通過查閱政府文件資料、拜訪園區(qū)區(qū)管委會，或與客戶直接聯(lián)系等方式、渠道，了解本市客戶的位置分布、能源利用現(xiàn)狀等信息。2、調(diào)研可采用訪問法、答卷法、談話法、查詢法、客戶團(tuán)體座

4、談、專家深度訪談、網(wǎng)上調(diào)查等形式。3、調(diào)查客戶市場，應(yīng)該結(jié)合氣源情況，可以直接到各企業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校、賓館、飯店，找食堂、后勤、基建或行政部門的負(fù)責(zé)人聯(lián)系，通過走訪、交談，了解該單位的用氣可能性、用氣方向、用氣規(guī)模、資金狀況等情況，綜合考慮各種因素，把確有條件、有可能用氣的客戶作為日后發(fā)展的目標(biāo)。四、市場調(diào)研內(nèi)容1了解特許經(jīng)營范圍內(nèi)的政策環(huán)境、氣源保障情況、市場容量及潛力；2了解當(dāng)?shù)赜媚軤顩r、競爭對手情況、我司競爭優(yōu)劣勢分析；3分析影響市場發(fā)展的機(jī)會和制約因素。五、市場分析和預(yù)測1、市場開發(fā)部將了解的客戶信息及時錄入，建立客戶檔案臺帳，便于進(jìn)行分析利用；2、市場開發(fā)部將市場調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行分析

5、，計算潛在的客戶總量和市場空間，預(yù)測、分析未來一段時間內(nèi)可開發(fā)的客戶數(shù)量；3、在進(jìn)行市場分析和預(yù)測的基礎(chǔ)上，編寫市場調(diào)研報告，報分管領(lǐng)導(dǎo)，同時報投資發(fā)展部備案；4、公司根據(jù)市場開發(fā)部的調(diào)研報告和燃?xì)獍l(fā)展規(guī)劃，確定年度計劃與全面預(yù)算所涉及的市場開發(fā)計劃。六、市場調(diào)研程序1、確定調(diào)研目標(biāo)；2、制定調(diào)研計劃；3、初步調(diào)查；4、調(diào)查設(shè)計；5、現(xiàn)場調(diào)查；6、整理資料；7、統(tǒng)計分析；8、撰寫文件；9、提交調(diào)研報告。七、調(diào)研報告的編寫1、調(diào)研報告的格式（1）調(diào)研題目：包括市場調(diào)研報告題目、報告日期、撰寫人；（2）調(diào)研目的：包括調(diào)研動機(jī)、要點、所要解答問題、所作出的解答結(jié)果、調(diào)研所涉及到的重大問題、重大發(fā)現(xiàn)及

6、其建議；（3）調(diào)研附錄：包括資料來源、有關(guān)詳細(xì)說明資料，以及所使用的統(tǒng)計分析方法。2、調(diào)研報告的表格（1）居民市場情況調(diào)查表；（2）賓館、飯店市場情況調(diào)查表；（3）餐飲業(yè)市場情況調(diào)查表；（4）大中小學(xué)市場情況調(diào)查表；（5）企業(yè)職工食堂市場情況調(diào)查表；（6） 采暖用戶市場情況調(diào)查表；（7）工業(yè)用戶燃?xì)庀那闆r調(diào)查表；（8）車船用市場情況調(diào)查表；八、調(diào)研報告的更新1、更新原因：由于客戶市場是一個動態(tài)的市場，存在各種變化因素，調(diào)研的內(nèi)容會隨著相關(guān)因素變化而變化。因此，調(diào)研報告內(nèi)容存在一定的有效期。為確保調(diào)研內(nèi)容和分析數(shù)據(jù)符合實際情況，必須對調(diào)研內(nèi)容和調(diào)研報告及時更新。2、更新時間：（1）調(diào)研內(nèi)容和調(diào)

7、研數(shù)據(jù)每年更新一次，每年11月30日為更新截止日；（2）每年12月10日出據(jù)更新報告。九、調(diào)研原則1、必須遵循科學(xué)性原則，堅持使用數(shù)量分析方法，以具體數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。2、必須遵循準(zhǔn)確性原則，應(yīng)對資料去偽存真。3、必須遵循客觀性原則，不得主觀臆斷，觀點的提出要有根據(jù)。4、必須遵循公正性原則，不得考慮人情關(guān)系、上下級關(guān)系，以及個人好惡，要根據(jù)事實，作出科學(xué)的分析結(jié)論。5、必須遵循可靠性原則，不得把缺乏普遍性意義的數(shù)據(jù)，作為可行性研究的依據(jù)。6、必須遵循保密性原則，不得借故泄密。十、附屬表單（1）居民市場情況調(diào)查表；（2）賓館、飯店市場情況調(diào)查表；（3）餐飲業(yè)市場情況調(diào)查表；（4）大中小學(xué)市場情況調(diào)查表；

8、（5）企業(yè)職工食堂市場情況調(diào)查表；（6） 采暖用戶市場情況調(diào)查表；（7）工業(yè)用戶燃?xì)庀那闆r調(diào)查表；（8）車船用市場情況調(diào)查表；（9）市場調(diào)研報告參考版；33 表1 居民市場情況調(diào)查表序號小區(qū)名稱詳細(xì)地址樓棟數(shù)量戶數(shù)采暖方式建設(shè)竣工時間目前使用天然氣的戶數(shù)年用量（天然氣）開發(fā)商或物業(yè)備注聯(lián)系人聯(lián)系電話表2 賓館市場情況調(diào)查表序號單位名稱地址床位數(shù)入住率燃料用途使用燃料年用量天然氣相當(dāng)量（M3）天然氣意向建筑面積（m2）聯(lián)系人聯(lián)系電話餐飲熱水 其他注： 該表調(diào)查對象為應(yīng)供區(qū)域內(nèi)食宿兩用的高、中、低檔賓館和飯店, 若有潛在用戶（在建或規(guī)劃），應(yīng)統(tǒng)計在內(nèi)。燃料有雙用途的分行填寫。 表3 餐飲業(yè)市場情

9、況調(diào)查表序號單位名稱地址座位數(shù)建筑面積（m2）現(xiàn)用燃料燃料器具年用量天然氣相當(dāng)量（M3）天然氣意向聯(lián)系人電話注： 該表調(diào)查對象為應(yīng)供區(qū)域內(nèi)以餐飲為主的餐館和飯店, 若有潛在用戶（在建或規(guī)劃），應(yīng)統(tǒng)計在內(nèi)。燃料有雙用途的分行填寫。 表4 大中小學(xué)市場情況調(diào)查表序號單位名稱地址學(xué)生用餐人數(shù)職工用餐人數(shù)現(xiàn)用燃料燃料器具年用量天然氣相當(dāng)量（M3）天然氣意向聯(lián)系人電話注： 該表調(diào)查對象為應(yīng)供區(qū)域內(nèi)大中小學(xué)，若有潛在用戶（在建或規(guī)劃），應(yīng)統(tǒng)計在內(nèi)。燃料有雙用途的分行填寫。 表5 企業(yè)職工食堂市場情況調(diào)查表序號單位名稱地址職工人數(shù)用餐人數(shù)現(xiàn)用燃料燃料器具年用量天然氣相當(dāng)量（M3）天然氣意向聯(lián)系人電話注： 該

10、表調(diào)查對象為應(yīng)供區(qū)域內(nèi)各個企事業(yè)單位食堂,若有潛在用戶（在建或規(guī)劃），應(yīng)統(tǒng)計在內(nèi)。燃料有雙用途的分行填寫。 表6 采暖用戶市場情況調(diào)查表序號單位名稱地址建筑采暖面積（m2）鍋爐容量（噸位、臺數(shù)）燃料種類年用量天然氣相當(dāng)量（M3）天然氣意向聯(lián)系人電話 表7 工業(yè)用戶燃?xì)庀那闆r調(diào)查表工業(yè)用戶名稱工業(yè)用戶所屬行業(yè)工業(yè)用戶詳細(xì)地址項目類型（新建或改擴(kuò)建項目）聯(lián)系人辦公電話手機(jī)傳真：主要產(chǎn)品市場價格項目投產(chǎn)時間是否為省重點項目計劃用氣設(shè)備情況序號設(shè)備名稱型號總數(shù)量運行數(shù)量生產(chǎn)班制年運行天數(shù)大修時間（年月日）大修天數(shù)單臺小時耗天然氣量(m3/h)備注123年份（空白處可自行填寫）2009年2010年20

11、11年2012年2013年2014年2015年2017年2020年備注生產(chǎn)規(guī)?？偖a(chǎn)值總能耗(標(biāo)煤)年用氣量測(104m3/a)使用天然氣對提高產(chǎn)品質(zhì)量情況的說明其他情況說明備用燃料系統(tǒng)額類型（如重油等）中斷用氣對生產(chǎn)的影響用氣意愿可承受天然氣價格注:1、每個用氣的工業(yè)用戶分別填寫。 2、工業(yè)用戶所屬行業(yè)可填寫: 建材、機(jī)電、輕紡、石化、冶金等等。 3、天然氣計量狀態(tài)為：20，1標(biāo)準(zhǔn)大氣壓下； 煤氣計量狀態(tài)為：標(biāo)況（0，1標(biāo)準(zhǔn)大氣壓下 ）。 表8 車船用市場情況調(diào)查表港口物流公司1內(nèi)河航運公司1公司概況公司概況主力車型主力船型數(shù)量（輛）數(shù)量（輛）發(fā)動機(jī)標(biāo)準(zhǔn)建造時間功率（馬力）客位/貨物種類自重/

12、荷載（噸）總長/總噸位/舵機(jī)形式超載數(shù)量（噸）主機(jī)臺數(shù)/型號/功率貨物種類航速主營路線主營路線日運行趟數(shù)日運行趟數(shù)年運行天數(shù)年運行天數(shù)百公里油耗加油地點加油地點小時油耗（空/重）加油價格（元/升）加油價格最大往返運營距離（公里）最大往返運營距離（公里）客戶信息管理辦法一、目的為規(guī)范市場開發(fā)部對客戶信息的搜集、整理和管理工作，保證客戶的信息準(zhǔn)確、歸檔及時、應(yīng)用有序和嚴(yán)格保密，特制定本辦法。二、信息搜集原則信息搜集的原則是，要以與客戶市場拓展有關(guān)的信息內(nèi)容作為搜集對象。三、信息搜集范圍1、客戶資料、項目資料和外來文件資料；2、客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況、能源使用情況等資料；3、合同、協(xié)議資料；4、調(diào)研資料；

13、5、廣告宣傳資料和期刊報紙；6、其它資料。四、信息搜集渠道和方法1、有計劃對政府相關(guān)部門和客戶單位進(jìn)行拜訪，搜集市場信息。2、設(shè)定專人通過行業(yè)期刊、報紙、網(wǎng)絡(luò)媒體等渠道查閱和搜集與客戶發(fā)展有關(guān)的市場信息。3、加強(qiáng)與公司其他部門的溝通、聯(lián)系，搜集市場信息。4、從報刊、雜志獲取的信息要及時登記入冊。5、從網(wǎng)絡(luò)上收集的信息要下載到指定文件夾保存，必要時應(yīng)建立文字文檔。6、所有搜集到的市場信息都要注明信息來源、搜集時間和搜集人。五、信息整理和保留期限1、對于各類信息，檔案管理員應(yīng)根據(jù)所搜集的信息資料進(jìn)行分類整理，并登記、建檔。2、對重要的法規(guī)、文件、合同資料應(yīng)及時歸檔。3、市場開發(fā)員每月對信息資料匯總

14、一次，并及時進(jìn)行更新，確保信息的時效性和有效性。4、原則上，電子文檔信息，保存期限為12個月，重要信息以文本形式保存。5、文本信息保存期限為12個月，到期后，有保留價值的應(yīng)移交公司檔案室保管。6、每年元月，市場開發(fā)員應(yīng)對上一年度所搜集的信息進(jìn)行統(tǒng)一整理，對超過時效的沒有保留價值的市場信息應(yīng)及時清理。六、市場信息應(yīng)用與保密規(guī)定1、市場開發(fā)員每月28-30日將匯總材料報部門主管審核。2、市場信息應(yīng)及時進(jìn)行上行、下行溝通，重要信息由市場開發(fā)部經(jīng)理及時匯報分管領(lǐng)導(dǎo)。3、市場信息資料應(yīng)作為市場調(diào)研、市場策劃、市場分析的重要依據(jù)。4、市場信息資料只能在部門內(nèi)部應(yīng)用，嚴(yán)禁任何人將市場信息向外透露。5、其他部

15、門人員需要查閱市場信息的，必須經(jīng)本部門經(jīng)理同意，并進(jìn)行登記后才能查閱。6、對違反保密規(guī)定，造成泄露后果的要及時報告，并視情節(jié)追究有關(guān)人員責(zé)任。客戶市場開發(fā)計劃編制辦法一、目的為增強(qiáng)客戶市場開發(fā)的管理工作，建立以市場為導(dǎo)向、客戶為基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)效益為中心的管理體系，使客戶燃?xì)馐袌鲩_發(fā)工作有計劃、有步驟、有目標(biāo)地開展，特制定本辦法。二、編制要求1、市場開發(fā)部根據(jù)公司燃?xì)獍l(fā)展規(guī)劃、市場現(xiàn)狀、市場調(diào)研報告，燃?xì)夤芫W(wǎng)覆蓋情況、氣源供應(yīng)情況等，制定一段時期內(nèi)客戶市場開發(fā)計劃。2、市場開發(fā)計劃應(yīng)包括各類客戶的總體發(fā)展計劃、發(fā)展步驟、所需手段、市場策劃方式方法等內(nèi)容。三、市場細(xì)分和市場定位1、在市場分析和預(yù)測的基

16、礎(chǔ)上，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行分類（比如投資規(guī)模、占地面積、用氣壓力等）。2、明確開發(fā)的重點、難點和客戶安裝的可能性,針對開發(fā)的條件，確定擬發(fā)展的目標(biāo)客戶，作為下一步市場開發(fā)的依據(jù)。四、市場策劃方案的制定與實施1、市場策劃包括價格促銷活動的策劃、廣告宣傳和社會公關(guān)三個方面。（1）價格促銷活動策劃和實施：市場開發(fā)部根據(jù)客戶發(fā)展的計劃或市場細(xì)分和市場定位的分析結(jié)果，制定出策劃方案(項目企劃書)，報公司總經(jīng)理審批，通過后實施；（2）廣告宣傳分兩種形式：A、市場開發(fā)部根據(jù)公司審批后的市場策劃方案，進(jìn)行全方位市場宣傳，如制作廣告、召開座談會、到已使用天然氣的客戶實地參觀等，在客戶范圍內(nèi)大力推廣使用天然氣

17、；B、市場開發(fā)部根據(jù)市場調(diào)研情況，設(shè)定具體的目標(biāo)客戶，并針對目標(biāo)的調(diào)研結(jié)果設(shè)計宣傳方案和策劃方案，有針對性地開展市場宣傳，方案制定完成報公司總經(jīng)理室審批，通過后實施；（3）社會公關(guān)：主要是指與政府部門、相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)，以及有關(guān)人員間的交往。涉及禮品的發(fā)放、公關(guān)招待及其他相關(guān)事宜，應(yīng)按照公司有關(guān)規(guī)定操作。2、活動總結(jié)與分析：公關(guān)活動和廣告宣傳活動完成后，市場開發(fā)部對活動的社會影響力、社會反響、活動效果等要進(jìn)行認(rèn)真的分析與總結(jié)，并找出問題和不足，提出改進(jìn)意見，為年度計劃的制定和月度計劃的制定提供可靠依據(jù)。五、制定市場開發(fā)計劃1、制定年度計劃：市場開發(fā)部依據(jù)公司燃?xì)獍l(fā)展的總規(guī)劃、市場調(diào)研結(jié)果、氣源供應(yīng)

18、情況，結(jié)合下一年度的客戶發(fā)展目標(biāo)和進(jìn)度，編制下一年度市場開發(fā)年度計劃，于每年編制計劃與全面預(yù)算前報送公司分管領(lǐng)導(dǎo)，同時報投資發(fā)展部。2、制定月度計劃：市場開發(fā)部根據(jù)市場發(fā)展的動態(tài)、公司的年度計劃與全面預(yù)算，結(jié)合客戶發(fā)展過程中所掌握的信息、合同簽訂進(jìn)程、氣源采購情況、市場策劃活動結(jié)果等，編制次月的市場開發(fā)計劃，于每月28日前報送分管領(lǐng)導(dǎo)，同時報投資發(fā)展部。六、評估、控制與總結(jié)1、事前評估：對所制訂的月度或年度開發(fā)計劃在實施前進(jìn)行評估工作，預(yù)估效果、倒推結(jié)果等，力求使開發(fā)計劃準(zhǔn)確、實用。2、事中控制：在月度或年度計劃實施過程中，如遇計劃外新情況出現(xiàn)，可以向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報，進(jìn)行適度修改。3、事后總結(jié)：

19、在月度或年度計劃執(zhí)行完畢后，要開展過程回顧，結(jié)果問責(zé)等，總結(jié)經(jīng)驗，揚長避短，為以后的市場開發(fā)計劃編制提供依據(jù)和保證?？蛻羰袌鐾卣剐麄鬓k法一、目的為了切實做好客戶市場拓展的宣傳工作，明確宣傳的內(nèi)容、方式和程序，提高廣大客戶對天然氣的認(rèn)知度，以達(dá)到快速發(fā)展各類客戶，擴(kuò)大市場占有率和天然氣銷量，促進(jìn)公司的燃?xì)馐聵I(yè)發(fā)展，打造燃?xì)馄髽I(yè)品牌和塑造燃?xì)夤菊w形象的目的，特制定本辦法。二、基本方針和原則堅持以大力發(fā)展客戶為導(dǎo)向的基本方針，以統(tǒng)一規(guī)劃、整體設(shè)計、重點開發(fā)為原則，努力樹立起燃?xì)馄髽I(yè)的品牌形象，使環(huán)保、節(jié)能、價優(yōu)的天然氣成為客戶生產(chǎn)能源的首選。三、宣傳內(nèi)容1、天然氣基本知識和安全用氣常識。2、天然

20、氣與各種能源的性價比及換算公式。3、天然氣在新興領(lǐng)域的應(yīng)用。4、客戶申請接裝天然氣的辦理流程。5、燃?xì)馄髽I(yè)的服務(wù)和理念。四、宣傳方式1、利用電臺、電視臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒介加強(qiáng)宣傳，并與市區(qū)政府、當(dāng)?shù)卣?wù)中心建立溝通平臺進(jìn)行宣傳和服務(wù)。2、與政府、開發(fā)區(qū)管委會、招商局、發(fā)改委等相關(guān)部門合作，在其進(jìn)行政策發(fā)布、招商引資工作時，進(jìn)行宣傳和推介。3、利用已發(fā)展成功的，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懙目蛻暨M(jìn)行宣傳，以求產(chǎn)生連鎖效應(yīng)。4、有計劃、有目的的邀請目標(biāo)客戶，以聯(lián)誼會、座談會形式開展宣傳。5、利用宣傳手冊、光碟等宣傳品引導(dǎo)宣傳。6、在相關(guān)場所擺放宣傳展牌，張貼宣傳標(biāo)語、圖文資料進(jìn)行宣傳。五、宣傳程序1、市場開發(fā)

21、部根據(jù)公司氣源情況和客戶的發(fā)展進(jìn)程，制定相應(yīng)的宣傳計劃，將擬定的宣傳計劃報人力資源部審查宣傳內(nèi)容；2、宣傳計劃通過審查后，由市場開發(fā)部報總經(jīng)理審批；3、宣傳計劃批準(zhǔn)后，由市場開發(fā)部組織實施，并對實施后的宣傳效果進(jìn)行評估，形成評估報告存檔。六、注意事項1、宣傳工作必須按事先批準(zhǔn)的計劃進(jìn)行，實行“整體計劃、區(qū)別對待、逐步深入、各個擊破”的方針。2、宣傳工作不能因循守舊，應(yīng)該充分考慮當(dāng)?shù)乜蛻舻奶攸c，突出自身優(yōu)勢，使燃?xì)馄髽I(yè)與當(dāng)?shù)氐奈幕袡C(jī)融合，形成合力。3、在宣傳中，盡量對客戶在設(shè)計、預(yù)算、安裝等前一體化，以及供氣、抄收、維護(hù)等后一體化進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，真正做到“讓客戶舒心，揚燃?xì)馄放啤薄Ｊ袌鲩_發(fā)人員激

22、勵辦法一、目的為了充分調(diào)動和激發(fā)市場開發(fā)人員的拓展意識，挖掘業(yè)務(wù)人員的潛力，對市場開發(fā)人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)募睿鞘直匾颓袑嵖尚械?。因此，建立客觀、公正、合理的考核激勵機(jī)制，量化業(yè)務(wù)考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，可以促進(jìn)客戶業(yè)務(wù)的快速拓展，保證公司經(jīng)營目標(biāo)和省公司經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，特制定本激勵辦法。二、使用范圍本辦法適用于市場開發(fā)拓展人員，以及公司內(nèi)部與客戶市場拓展相關(guān)的人員，公司其他員工所發(fā)展的業(yè)務(wù)可參照執(zhí)行。三、基本原則市場拓展激勵應(yīng)遵循以下原則：1、協(xié)作與競爭共存、團(tuán)隊精神與個人業(yè)務(wù)并重的原則；2、適度激勵與穩(wěn)定發(fā)展的原則；3、指標(biāo)量化與總額控制的原則；4、物質(zhì)獎勵和精神獎勵相結(jié)合的原則5、差異性原則（因

23、所屬公司之間的發(fā)展階段、價格水平、對燃?xì)獾恼J(rèn)知程度均不相同，對業(yè)務(wù)人員的激勵程度應(yīng)根據(jù)自身情況而定）。四、考核政策根據(jù)公司的績效考核管理制度，對客戶拓展的團(tuán)隊和員工按月度考核和年度考核進(jìn)行，其考核結(jié)果是進(jìn)行獎懲的重要依據(jù)。1、部門考核內(nèi)容包括：工作完成情況、服務(wù)運營情況、基礎(chǔ)管理情況、實際工作表現(xiàn)四個方面。考核由投資發(fā)展部組織進(jìn)行，其結(jié)果是對部門進(jìn)行月度和年度激勵的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。2、個人考核內(nèi)容包括：個人工作完成情況、個人服務(wù)運營情況、個人基礎(chǔ)管理情況、個人工作表現(xiàn)情況四個方面。根據(jù)公司對部門的考核結(jié)果，由部門績效考核小組進(jìn)行，考核結(jié)果一律在部門內(nèi)公布，作為員工月度或年度激勵的重要依據(jù)。同時，考核

24、結(jié)果呈送分管領(lǐng)導(dǎo)、投資發(fā)展部、人力資源部存檔，以備日后員工升遷、調(diào)動時參考。五、激勵辦法1、對部門激勵根據(jù)投資發(fā)展部對部門績效考核的結(jié)果，對部門進(jìn)行月度激勵和年度激勵。（1）月度激勵可采用經(jīng)濟(jì)激勵、宣傳報道等形式。（2）年度激勵可采用經(jīng)濟(jì)激勵、事跡宣傳、授予先進(jìn)等形式。2、對個人激勵根據(jù)部門考核結(jié)果，結(jié)合員工的工作業(yè)績完成情況，對員工進(jìn)行月度激勵和年度激勵。（1）物質(zhì)激勵。根據(jù)員工完成工作任務(wù)的盡心程度、實際效果、創(chuàng)造性思維、給公司帶來的效益和影響等方面，給予員工一定的物質(zhì)激勵，使他們對自己的付出能得到一個合理的回報，進(jìn)一步增強(qiáng)員工的自信心，激發(fā)自豪感，讓大家更加愿意為企業(yè)謀發(fā)展、共努力。（2

25、）福利激勵。根據(jù)員工的表現(xiàn)以及一貫完成工作所投入的精力，給予員工公派進(jìn)修等激勵，讓員工能真正感受到企業(yè)的溫暖，認(rèn)識到自身的價值，更好的為公司發(fā)展添磚加瓦。（3）提升激勵。對于一貫工作業(yè)績突出、年輕有為、負(fù)于責(zé)任感和使命感的員工，部門有權(quán)建議公司給予一定的提拔重用。公司也應(yīng)根據(jù)部門呈送的績效考核結(jié)果，有選擇的重視和培養(yǎng)一批后備人才，及時補(bǔ)充新鮮血液，使得公司的發(fā)展始終處于上升態(tài)勢。同時，也為員工的全面發(fā)展提供途徑。六、附則1、所屬公司可以根據(jù)各自的績效考核管理規(guī)定，制訂具體的激勵額度和分配比例。2、激勵標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該充分考慮各地市場開發(fā)的難易程度，當(dāng)?shù)氐氖杖胨降?，進(jìn)行詳細(xì)的測算，使員工的收入達(dá)到適度

26、、合理的水平。市場開發(fā)人員培訓(xùn)方案一、目的為了提高客戶市場開發(fā)人員工作技能和職業(yè)素養(yǎng)，使之適應(yīng)市場及企業(yè)發(fā)展的需要，促進(jìn)客戶市場拓展工作和業(yè)務(wù)流程正常開展，需定期或不定期的對員工進(jìn)行崗位技能、談判技巧、服務(wù)禮儀等方面的培訓(xùn)，不斷提高員工的專業(yè)水平和公司的整體實力，特制定本培訓(xùn)方案。二、適用范圍本方案適用于從事市場拓展工作的全體員工，大家均享有培訓(xùn)、教育的權(quán)利和義務(wù)。三、員工培訓(xùn)和教育遵循的原則1、以不影響本職工作為前提；2、以學(xué)習(xí)與工作需要相結(jié)合，講求實效為宗旨；3、以短期、業(yè)余、自學(xué)為主。四、培訓(xùn)內(nèi)容1、職業(yè)道德、文化修養(yǎng)和企業(yè)文化等提升職業(yè)素養(yǎng)方面的培訓(xùn)；2、專業(yè)知識、服務(wù)禮儀和談判技巧等促進(jìn)市場拓展方面的培訓(xùn)；3、數(shù)據(jù)、信息的整理匯總和統(tǒng)計分析，以及調(diào)研報告、項目企劃書的撰寫等加強(qiáng)常規(guī)業(yè)務(wù)開展方面的培訓(xùn)；4、業(yè)務(wù)流程、管理制度和績效考核等提高工作效率方面的培訓(xùn)。五、培訓(xùn)方式對員工的培訓(xùn)方式分為外派培訓(xùn)、外聘培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)三種：1、外派培訓(xùn)是指組織市場開發(fā)人員到相關(guān)部門或所屬公司，接受短期培訓(xùn)或交流學(xué)習(xí)培