地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人洗盤技巧PPT課件

1、電話 洗盤 北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 2012.5,電話洗盤,拿起你的電話！,一、電話洗盤的目的二、電話洗盤的原則三、洗盤前準(zhǔn)備工作四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)五、注意細(xì)節(jié)六、對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的要求,目 錄,一、電話洗盤的目的二、電話洗盤的原則三、洗盤前準(zhǔn)備工作四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)五、注意細(xì)節(jié)六、對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的要求,目 錄,經(jīng)過該課程的認(rèn)真學(xué)習(xí)、演練及用心實(shí)踐，你將達(dá)到： 1、向業(yè)主展示你的專業(yè)風(fēng)范； 2、獲得業(yè)主對(duì)你的好感及認(rèn)可； 3、記住你、記住房屋公園提升個(gè)人及公司的品牌形象；,電話洗盤目的,終極目標(biāo)： 4、獲得實(shí)地勘房、與業(yè)主面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì) 。,核實(shí)房產(chǎn)的基本信息是電話洗盤最基本的表象目的,一、電話洗

2、盤的目的二、電話洗盤的原則三、洗盤前準(zhǔn)備工作四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)五、注意細(xì)節(jié)六、對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的要求,目 錄,原則一：明確目的,電話洗盤的原則,不是以把話術(shù)講完為目的，而是為促成見面，建立基本好感！,原則二：業(yè)主導(dǎo)向,電話洗盤的原則,以業(yè)主導(dǎo)向?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)，談業(yè)主感興趣的事，不要一味強(qiáng)調(diào)我們的需求！,原則三：了解狀況,電話洗盤的原則,根據(jù)客戶當(dāng)時(shí)的狀況決定是否繼續(xù)通話。短信配合，展示職業(yè)風(fēng)范。事半功倍！,電話洗盤,拿起你的電話！記住三大原則！,一、電話洗盤的目的二、電話洗盤的原則三、洗盤前準(zhǔn)備工作四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)五、注意細(xì)節(jié)六、對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的要求,目 錄,三、洗盤前準(zhǔn)備工作,一、電話洗盤的目的二、電話洗

3、盤的原則三、洗盤前準(zhǔn)備工作四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)五、注意細(xì)節(jié)六、對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的要求,目 錄,1、好的開始是成功的一半,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),推薦話術(shù)：,拿起電話，用你最好的聲線對(duì)業(yè)主說： “xxx先生/女士，您好，打擾了，我是房屋公園xxx店的xxx，請(qǐng)問您是有一套XXXX的房子要出售嗎？”,1、好的開始是成功的一半,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),要點(diǎn)：,1）聲音非常關(guān)鍵，你的聲音和態(tài)度加上適中的語(yǔ) 速會(huì)形成業(yè)主對(duì)你及對(duì)公司的第一印象； 記住，對(duì)方是能夠通過電話感覺到你的態(tài)度和表情的，熱情誠(chéng)懇是必需的，最好你在打電話時(shí)也能面帶微笑，善意可以通過電話線傳遞； 2）一定要告訴業(yè)主你是哪個(gè)公司哪個(gè)店的經(jīng)紀(jì)人，否則，他

4、永遠(yuǎn)不會(huì)記住你； 3）如果你知道業(yè)主的姓名，請(qǐng)一定在在稱謂前加上他/她的姓； 如：張先生/李女士。,2、你可能會(huì)得到的答案,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),推薦話術(shù)：,“抱歉，那我向您核實(shí)一下，您是xx小區(qū)的業(yè)主xxx嗎？” 回答“不是” “對(duì)不起，打擾您了，我是房屋公園的xxx，我們主要做XXX小區(qū)，我會(huì)修改這條信息，您就不會(huì)再被我們公司的同事打擾了；同時(shí)呢，如果您有房屋交易需求或?qū)Ψ慨a(chǎn)市場(chǎng)有問題或感興趣的話，可以找我，我一定會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)的，非常感謝！”,1）我沒有房子出售，你打錯(cuò)了。,2、你可能會(huì)得到的答案,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),要點(diǎn)：,a. 當(dāng)業(yè)主聽到“我會(huì)修改信息”，業(yè)主會(huì)很欣慰， 因?yàn)樗?她以為

5、今后會(huì)少接到一些此方面電話； b. 留下良好的印象，體現(xiàn)你的專業(yè)，真誠(chéng)和細(xì)心。 c. 不放過任何一個(gè)推廣房屋公園品牌形象的機(jī)會(huì)。,2、你可能會(huì)得到的答案,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),推薦話術(shù)：,“我是從網(wǎng)上看到了您的信息，我在幫兩位特別想買咱們這個(gè)小區(qū)房子的客戶找房子，所以希望占用您幾分鐘時(shí)間，詳細(xì)了解一下，然后推薦客戶來看房，請(qǐng)問您現(xiàn)在時(shí)間方便嗎？” 要點(diǎn)：消除業(yè)主的防范心理。,2）對(duì)，你怎么知道。,2、你可能會(huì)得到的答案,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),推薦話術(shù)：,“哦，這樣啊，我正好有兩位急購(gòu)客戶就想買咱們小區(qū)的房子，那您還有其他房產(chǎn)嗎？我可以幫您登記。另外，能否請(qǐng)問一下您的成交價(jià)格？我會(huì)提供幾套您這個(gè)小區(qū)

6、類似的房源成交價(jià)格供您參考，幫您判斷最后的市場(chǎng)價(jià)格” 要點(diǎn)：建立信任基礎(chǔ)，讓對(duì)方感覺到你在為他/她著想，為今后的業(yè)主委托、潛在客戶需求委托奠定基礎(chǔ)。,3）已經(jīng)賣了。,2、你可能會(huì)得到的答案,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),推薦話術(shù)：,“哦，這樣啊，我這呢正好有兩位急租的客戶想租咱們附近的房子，請(qǐng)問您或您的朋友還有其他房產(chǎn)嗎？我可以幫您登記。另外，能否請(qǐng)問一下您的房子是多少錢租出去的呀？租了多長(zhǎng)時(shí)間?。窟@房考慮賣嗎？” 要點(diǎn)： a. 要有房源多途徑開發(fā)（其他需求、租轉(zhuǎn)售）的意識(shí)； b. 確定租期，便于我們?cè)谠摲慨a(chǎn)租期到期前的動(dòng)作安排。 c. 即便房子已經(jīng)租售也不要輕易說恭喜奉為的話，租售背后可能是個(gè) 尷尬的

7、故事！,4）已經(jīng)租了。,2、你可能會(huì)得到的答案,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),尋求業(yè)務(wù)經(jīng)理或資深經(jīng)紀(jì)人幫助,5）其它答案。,3、接下來繼續(xù)提問,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),經(jīng)紀(jì)人：“方便問一下您的房子是幾號(hào)樓和具體的房間號(hào)碼嗎？”,推薦話術(shù)：,客 戶：“你問這么詳細(xì)干什么？”,經(jīng)紀(jì)人：“哦，是這樣，現(xiàn)在的客戶選擇面都比較寬了，我這位客戶看房也看了不少了，他就特別喜歡咱們這個(gè)小區(qū)，可是他也就只看中了幾個(gè)戶型，其它的都不考慮，這種奔著一個(gè)戶型來的客戶現(xiàn)在越來越多了。所以我問的詳細(xì)些就能更好的給客戶介紹，以便更快幫您將房子賣出去。”,要點(diǎn)： 落實(shí)房產(chǎn)的準(zhǔn)確位置及準(zhǔn)確的物業(yè)地址。（可以避免業(yè)主的重復(fù)委托）,3、接下來繼

8、續(xù)提問,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),“請(qǐng)問您是哪年買的房子啊，是哪年拿到產(chǎn)權(quán)證的呢？” “請(qǐng)問您的房子是幾居室、哪個(gè)戶型的？” “哦，您的房子是xx平米的吧，這是您產(chǎn)權(quán)證上登記的面積嗎？” “哦，那客廳有多大呀？臥室呢？都是朝什么朝向的呀？裝修情況呢？哪年裝修的呀”或者說“那您的房子應(yīng)該是*朝向。臥室一東二南的戶型，是xxx號(hào)房吧”。,推薦話術(shù)：,要點(diǎn)： a.繼續(xù)深挖房產(chǎn)的詳細(xì)信息。 b.讓他感覺你對(duì)小區(qū)非常了解，加深對(duì)你的印象和好感。,4、提出勘房要求,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),“非常感謝您的配合，和您交談非常愉快，我會(huì)盡快安排我的客戶看房，請(qǐng)問您什么時(shí)間方便？另外，我能否先去實(shí)勘一下房子，好拍些照片畫好

9、戶型圖以便更形象的推薦給客戶，可以讓客戶先通過戶型圖和照片了解房子，免得麻煩您跑來跑去的。”,推薦話術(shù)：,要點(diǎn)： a.突出你的優(yōu)勢(shì)：”省心”、“快”； b.讓業(yè)主深深的感覺到你是在為他/她著想，切實(shí)的在為他/她服務(wù)； c.實(shí)堪會(huì)更便于我們業(yè)務(wù)開展，也是與業(yè)主拉近關(guān)系的機(jī)會(huì)，更是你樹立個(gè)人品牌的機(jī)會(huì)。,5、再次核實(shí)業(yè)主信息,四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),“請(qǐng)問您除了這個(gè)電話還有其他聯(lián)系方式嗎？因?yàn)槁牭贸瞿浅ＣΑ⑽业目蛻粢惨粯?，多一個(gè)聯(lián)系方式能讓我更直接找到您，以防耽誤看房。萬(wàn)分感謝您！我會(huì)在近期再聯(lián)絡(luò)您，約定看房！祝您一切順利！”,推薦話術(shù)：,要點(diǎn)： a.緊急時(shí)刻，多一個(gè)聯(lián)系方式，就意味著多一分把握；

10、b.讓業(yè)主深深的感覺到你就是他/她的置業(yè)專家。,我們分享的只是推薦話術(shù)，只要大家按照上述原則，發(fā)揮自身所長(zhǎng)，一定能創(chuàng)造出更好的洗盤話術(shù)！ 祝大家取得成功！,一、電話洗盤的目的二、電話洗盤的原則三、洗盤前準(zhǔn)備工作四、推薦的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)五、注意細(xì)節(jié)六、對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的要求,目 錄,1、熟悉盤源,五、注意細(xì)節(jié),在電話核房前對(duì)自己不熟悉的項(xiàng)目，可以先請(qǐng)教一下業(yè)務(wù)經(jīng)理或資深經(jīng)紀(jì)人，積累小區(qū)的基本資料和背景知識(shí)；或者登陸至查詢一下這個(gè)樓盤的基本情況，免得在和業(yè)主溝通的時(shí)候露怯。,2、關(guān)于權(quán)屬,商品房必須確認(rèn)房屋已經(jīng)拿到產(chǎn)權(quán)證，如其他性質(zhì)房產(chǎn)（如公房區(qū)），必須提問清楚業(yè)主是否明了其權(quán)屬過戶流程，如業(yè)主不清楚或經(jīng)紀(jì)人

11、被反問，必須將問題記錄清楚，向店內(nèi)同事或總部相關(guān)人員落實(shí)后馬上回復(fù)。,3、關(guān)于貸款,五、注意細(xì)節(jié),如果業(yè)主的房子還有貸款沒有還清，那么這套房子現(xiàn)在就不能正常操作。除非業(yè)主已將銀行的貸款還清，銀行出具了還款證明，有了這個(gè)證明這套房屋設(shè)定的抵押才能被解除，才能再次進(jìn)行交易；所以如還有貸款要問業(yè)主是否能自行還款（或能夠自行還款的額度是多少），以便提前告知客戶需要代替業(yè)主償還貸款的額度（因?yàn)榭蛻舻氖赘犊铑~度是必須要大于業(yè)主不能自行償還的貸款額度，否則無法進(jìn)行交易）。,4、營(yíng)業(yè)稅,五、注意細(xì)節(jié),國(guó)家規(guī)定購(gòu)買尚不滿5年的房屋上市交易需要交納營(yíng)業(yè)稅，營(yíng)業(yè)稅的稅率是成交價(jià)格的5.5%。5年的時(shí)限可以按實(shí)際取得

12、產(chǎn)權(quán)證或契稅發(fā)票的時(shí)間確定，哪個(gè)靠前以哪個(gè)為準(zhǔn)；已購(gòu)公房是以第一筆購(gòu)房收據(jù)日期為準(zhǔn)的。,5、個(gè)人所得稅,國(guó)家規(guī)定對(duì)不滿5年房屋上市交易需要交納個(gè)人所得稅，個(gè)人所得稅的征收有兩種方式，這兩種方式是以能否出具原購(gòu)房發(fā)票為區(qū)別。方式一，業(yè)主能出據(jù)原購(gòu)房發(fā)票，應(yīng)交納的個(gè)稅是現(xiàn)成交價(jià)格與業(yè)主原購(gòu)房?jī)r(jià)格差額的20%；方式二，業(yè)主不能出具原購(gòu)房發(fā)票，應(yīng)交納的個(gè)稅是現(xiàn)成交過戶價(jià)格的1%。通常以方式二計(jì)稅比以方式一計(jì)稅要優(yōu)惠些，所以計(jì)算時(shí)我們可以使用方式二。但是如果你能了解到業(yè)主的原購(gòu)房?jī)r(jià)格，或許你可以幫助你的客戶免去個(gè)人所得稅。,五、注意細(xì)節(jié),6、貸款購(gòu)房,對(duì)貸款購(gòu)買第一套住房的家庭，首付款的比例不低于30%，貸款的利率不低于基準(zhǔn)利率。 對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。,7、已有購(gòu)房家庭購(gòu)房,五、注意細(xì)節(jié),對(duì)已有1套住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝ァ⒛軌蛱峁┊?dāng)?shù)匾欢晗藜{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?，限?gòu)1套住房；對(duì)已擁有2套及以上住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、擁?套及以上住房的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、無法提供一定年限當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?，?/p>