大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)心得與總結(jié)

1、大客戶(hù)理論課程大客戶(hù)理論課程學(xué)習(xí)總結(jié)對(duì)于電力行業(yè)，理論加實(shí)踐，是一項(xiàng)薪火傳承、繼往開(kāi)來(lái)的事業(yè)。我崇尚敬業(yè)。所以由“敬”生“畏”，所以在工作中時(shí)常保持著一種戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的狀態(tài)。面對(duì)這樣一項(xiàng)實(shí)事工程，你別無(wú)選擇，只能是務(wù)實(shí)第一。我深切體會(huì)到我們面對(duì)的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，車(chē)輪飛速前進(jìn)的時(shí)代，是一個(gè)日趨復(fù)雜的社會(huì)。客戶(hù)來(lái)自不同的社會(huì)層面，不是所有的人天生就能心懷天下，以天下為己任的。你總不能老不切實(shí)際地期望著接到都是心有靈犀的的客人，我不是魔術(shù)師，魔杖所指，金石為開(kāi)。我們的任務(wù)，就是日復(fù)一日，年復(fù)一年地耕地、施肥、育苗；是種子，就得讓它發(fā)芽、壯大、秀出于林；是小草，也得讓它從欣欣向榮，綠滿(mǎn)天涯。

2、這個(gè)工作，務(wù)實(shí)得與種莊稼沒(méi)多大區(qū)別。我想，公司正是出于對(duì)我們企業(yè)的發(fā)展與對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干的特殊要求而要我們參加本次大客戶(hù)課程培訓(xùn)學(xué)習(xí)的。形勢(shì)不斷向前發(fā)展，改革也在逐層深化，從事電力行業(yè)工作的每一位員工，迎來(lái)主輔合并的體制改革。成功的改革必然能給企業(yè)帶來(lái)突破性的進(jìn)展。我們要結(jié)合實(shí)際，用理論來(lái)指導(dǎo)我們的行為和實(shí)踐，那就很有必要充實(shí)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)。所以，我們有機(jī)會(huì)上了丁興良老師的這一堂課。- 1 -大客戶(hù)理論課程這次課程，對(duì)我自己來(lái)說(shuō)，從實(shí)習(xí)到工作兩個(gè)多月，許多問(wèn)題在工作中已經(jīng)體現(xiàn)，通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，能更深刻地去領(lǐng)會(huì)，并且在以后實(shí)際工作中能夠正確把握好自己。總結(jié)課程學(xué)習(xí)體會(huì)如下：一工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四度理論

3、從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)客戶(hù)的影響力就好像樓梯從高到低，是逐步下降的，因此，這被稱(chēng)為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四度理論。.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式=x%透明營(yíng)銷(xiāo)+y%灰色營(yíng)銷(xiāo)，y隨著不同的行業(yè)數(shù)值不同，一般來(lái)說(shuō)，在消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，x占到80%以上，而在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，恰恰相反，y占到80% 以上。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，y的比重不斷減少，但永遠(yuǎn)不會(huì)等于零。.價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值不等于價(jià)格。價(jià)值是品牌、技術(shù)、服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、反應(yīng)速度、成功案例、公司規(guī)模等加權(quán)平均而得到的。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該突出的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是產(chǎn)品價(jià)值。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不是以?xún)r(jià)格戰(zhàn)取勝，而是以能夠提供客戶(hù)所需要的價(jià)值獲勝。.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)- 2 -

4、大客戶(hù)理論課程工業(yè)品種的服務(wù)是有形的，因?yàn)榉?wù)網(wǎng)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在建立的，服務(wù)承諾是合同附加規(guī)定好的?？蛻?hù)服務(wù)是爭(zhēng)取客戶(hù)的永久手段。尤其是工業(yè)品的技術(shù)含量高，每筆交易成交金額一般較大，客戶(hù)非常注重供應(yīng)商的服務(wù)。.技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)一般的客戶(hù)只是關(guān)心技術(shù)能否滿(mǎn)足他的要求，而不管你技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力是否強(qiáng)，除非他下一次有能力購(gòu)買(mǎi)你其他的或新的產(chǎn)品。因此，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)想對(duì)于消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)說(shuō)，其在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的地位是重要的，但相對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，其地位又是出于末端的。因此，從四度理論中我們可以得出，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是首先應(yīng)該想到并運(yùn)用的，其次才是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。二工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程中

5、，找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要；如果不能有效地找到關(guān)鍵決策人，甚至客戶(hù)的需求也沒(méi)有結(jié)合，而只是一味找關(guān)系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色營(yíng)銷(xiāo)的手段，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是受一定制約的；1、找對(duì)人找對(duì)人就是在了解客戶(hù)需求流程的基礎(chǔ)上，在客戶(hù)需求的每一個(gè)階段找到該階段的關(guān)鍵人。在與客戶(hù)方人員進(jìn)行接觸的有限時(shí)間內(nèi)，迅速地識(shí)別出那些對(duì)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程具有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個(gè)人關(guān)系。例如，在發(fā)現(xiàn)需求階段，此時(shí)的關(guān)鍵- 3 -大客戶(hù)理論課程人是使用者，而不是高層決策者；而在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定階段，關(guān)鍵人就是技術(shù)人員；高層決策者在購(gòu)買(mǎi)承諾階段才起到?jīng)Q定作用，是這個(gè)階段的關(guān)鍵人。2、說(shuō)對(duì)話說(shuō)對(duì)話是建立客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)。

6、從開(kāi)始的寒暄到觀念認(rèn)同，再到價(jià)值觀達(dá)成一致，這些都需要說(shuō)對(duì)話。沒(méi)話題找話題；找到話題聊話題；聊完話題沒(méi)問(wèn)題，這是對(duì)話的最高境界。3、做對(duì)事做對(duì)事就是指了解客戶(hù)的需求，有針對(duì)性制作方案或標(biāo)書(shū)，關(guān)系固然重要，但是方案與標(biāo)書(shū)也要不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差才行。在實(shí)際項(xiàng)目銷(xiāo)售的過(guò)程中，不可能只是在乎關(guān)系，而忽略你產(chǎn)品的性能。所以，人要做好，事情也要做對(duì)。三現(xiàn)有客戶(hù)的價(jià)值非同一般（客戶(hù)關(guān)系維護(hù)）.最重要的一點(diǎn)是，投入到對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)中進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間最容易產(chǎn)生新業(yè)務(wù)。現(xiàn)有客戶(hù)代表著較高的贏利水平。原因在于向這些現(xiàn)有客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)，公司不必投入大量時(shí)間開(kāi)展客戶(hù)研究和行業(yè)研究，因?yàn)樵跔?zhēng)取現(xiàn)有客戶(hù)時(shí)這些工作已經(jīng)開(kāi)展過(guò)。作為發(fā)展

7、新銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主要組成部分的多種活動(dòng)也不在必要：比如培養(yǎng)客戶(hù)的品牌意識(shí)，定性活動(dòng)，調(diào)查訪談，商業(yè)公關(guān)等。- 4 -大客戶(hù)理論課程.把現(xiàn)有客戶(hù)作為目標(biāo)客戶(hù)的第二個(gè)有利之處是，公司想要擴(kuò)展實(shí)力，穩(wěn)固市場(chǎng)地位，就必須不斷的進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新、升級(jí)。而在對(duì)新客戶(hù)推廣這些新業(yè)務(wù)時(shí)，所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)宣傳的難度大、成本高，成功率也較低。但是一旦現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)其供應(yīng)商產(chǎn)生了一定程度的信賴(lài)，他們往往會(huì)給這些新業(yè)務(wù)一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)更大的工作。.與現(xiàn)有客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的另一個(gè)原因是能提高客戶(hù)的生產(chǎn)制造效率。電氣設(shè)備的穩(wěn)定性使供應(yīng)商能夠制定長(zhǎng)期的，穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)計(jì)劃的變動(dòng)和機(jī)器的頻繁轉(zhuǎn)換減少，使成本降低，質(zhì)量提高。同時(shí)提升了公

8、司與客戶(hù)穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)。四大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，營(yíng)銷(xiāo)策略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)最大的收益，另一方面營(yíng)銷(xiāo)策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的難題 ，針對(duì)不同情況而實(shí)施大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。.大客戶(hù)（ka）有個(gè)方面的含義，其一指客戶(hù)范圍大，客戶(hù)不僅包括普通的消費(fèi)者與群體，還包括企業(yè)的分銷(xiāo)商或分支機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶(hù)的價(jià)值大小，不同的客戶(hù)對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶(hù)貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶(hù)以及具有高價(jià)值潛力

9、的客戶(hù)。在大客- 5 -大客戶(hù)理論課程戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的大客戶(hù)是指后者，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶(hù)，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶(hù)、重要客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)與戰(zhàn)略客戶(hù)等。其中經(jīng)濟(jì)大客戶(hù)是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶(hù)。重要客戶(hù)是指滿(mǎn)足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國(guó)家重要部門(mén)的客戶(hù)。集團(tuán)客戶(hù)是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶(hù)。戰(zhàn)略客戶(hù)是指經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析，具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì)象的客戶(hù)。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于以下幾個(gè)方面：.大客戶(hù)管理（kam）：轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的客戶(hù)管理觀念，從客戶(hù)關(guān)系管理（crm）到客戶(hù)資產(chǎn)管理（cam），將不同類(lèi)型的客戶(hù)看

10、作企業(yè)的資產(chǎn)，其目的是顧客忠誠(chéng)度與客戶(hù)資產(chǎn)獲利能力的最大化，對(duì)客戶(hù)價(jià)值不斷優(yōu)化，發(fā)揮80/20 原則的作用。.客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售（crs）：充分滿(mǎn)足大客戶(hù)的要求，首先對(duì)大客戶(hù)信息的收集與分類(lèi)，其次為大客戶(hù)制訂發(fā)展目標(biāo)和定制的客戶(hù)解決方案，最后建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃，實(shí)施顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)。.建立互動(dòng)的溝通平臺(tái)：使大客戶(hù)在短暫的時(shí)間內(nèi)一次性解決所有的難題，構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺(tái)，如大戶(hù)室、大客戶(hù)服務(wù)中心等，用展版、圖片、聲像資料等來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，經(jīng)常性地與大客戶(hù)展開(kāi)研討，有效地實(shí)現(xiàn)雙方的互動(dòng)。- 6 -大客戶(hù)理論課程.在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略過(guò)程中，真正實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)的價(jià)值最大化是最終目的，但營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化

11、、企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等相匹配，如果是“透支“了企業(yè)的發(fā)展資源或患了“近視癥“，結(jié)果將會(huì)適得其反，相對(duì)其它的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，應(yīng)該注意如下幾點(diǎn)：a、追求客戶(hù)100%滿(mǎn)意。企業(yè)在以前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往會(huì)形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥蛊髽I(yè)各項(xiàng)資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤(rùn)而展開(kāi)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。于是“以贏利為唯一目標(biāo)“成為企業(yè)的金科玉律，在這一思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺(jué)不自覺(jué)地?fù)p害客戶(hù)利益，而導(dǎo)致客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度很低。而在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，我們將大客戶(hù)作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶(hù)滿(mǎn)意、客戶(hù)忠誠(chéng)和客戶(hù)保留，企業(yè)擁有了

12、許多忠誠(chéng)的客戶(hù)后，再不斷的升級(jí)相關(guān)的服務(wù)，這樣在客戶(hù)得到了100%滿(mǎn)意的同時(shí)企業(yè)也獲得了很大的利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)和企業(yè)的“雙贏”。b、“前臺(tái)“資源與“后臺(tái)“資源的整合。傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理，即企業(yè)管理“后臺(tái)“部分。而對(duì)于直接面對(duì)以客戶(hù)為主的外部資源的“前臺(tái)“部分，缺乏相應(yīng)管理。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，需重視“前臺(tái)“資源的運(yùn)用，要求企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支- 7 -大客戶(hù)理論課程持、財(cái)務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個(gè)經(jīng)營(yíng)要素全部圍繞著以客戶(hù)資源為主的企業(yè)外部資源來(lái)展開(kāi)，實(shí)現(xiàn)“前臺(tái)“資源和“后臺(tái)“資源綜合管理。c、“一對(duì)一“的營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著社會(huì)財(cái)富的不

13、斷積累，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從最初的追求物美價(jià)廉的理性消費(fèi)時(shí)代過(guò)渡到感情消費(fèi)時(shí)代，感性消費(fèi)時(shí)代最突出的一個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更多地是在追求一種心靈的滿(mǎn)足，追求的是一種個(gè)性的張揚(yáng)。因此企業(yè)要想贏得更多的客戶(hù)，必須要能夠?yàn)榇罂蛻?hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足不同類(lèi)型群體的需要，如對(duì)于管道天然氣，針對(duì)不同的大客戶(hù)，房地產(chǎn)商需要的是盈利，駐地中央機(jī)構(gòu)需要的是便利。要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)“大規(guī)?！拔幕颉耙粚?duì)一“文化的轉(zhuǎn)變。如移動(dòng)公司對(duì)于不同集團(tuán)單位的“虛擬網(wǎng)“、銀行對(duì)大客戶(hù)的定制理財(cái)業(yè)務(wù)等。d、充分利用大客戶(hù)的社會(huì)資本。客戶(hù)成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈，當(dāng)客戶(hù)這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)留住客戶(hù)資產(chǎn)。

14、因?yàn)榭蛻?hù)資產(chǎn)將為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期效應(yīng)，只要不斷給予她足夠的滿(mǎn)意。企業(yè)通過(guò)實(shí)施大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，利益大客戶(hù)的口碑與其社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，來(lái)進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)客戶(hù)資源的管理，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化。e、培育“以大客戶(hù)為中心“的企業(yè)文化。- 8 -大客戶(hù)理論課程大客戶(hù)戰(zhàn)略定義為公司如何建立和管理大客戶(hù)，一個(gè)大客戶(hù)戰(zhàn)略至少包括四個(gè)元素：（1）客戶(hù)理解；（2）客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)；（3）客戶(hù)親和力；（4）客戶(hù)管理。一個(gè)客戶(hù)戰(zhàn)略必須要能夠回答：客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)想要什么？客戶(hù)如何被管理？只有制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)客戶(hù)戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶(hù)導(dǎo)向文化的可能性。從另一方面來(lái)看，企業(yè)在實(shí)施客戶(hù)戰(zhàn)略時(shí)，又離不開(kāi)組織變革、文化轉(zhuǎn)變。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是立足

15、大市場(chǎng)、服務(wù)大客戶(hù)，通過(guò)定制的客戶(hù)解決方案和完善的服務(wù)，利用互動(dòng)的平臺(tái)來(lái)為大客戶(hù)提供快捷方便的“綠色通道“，大客戶(hù)服務(wù)宗旨是本著“優(yōu)質(zhì)、高效、方便“的原則為大客戶(hù)提供“優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠“的三優(yōu)服務(wù)，服務(wù)范圍包括向大客戶(hù)提供產(chǎn)品的咨詢(xún)、宣傳、受理和維護(hù)。大客戶(hù)服務(wù)中心或大戶(hù)室對(duì)外代表公司對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，對(duì)內(nèi)代表客戶(hù)提出需求，是公司與大客戶(hù)之間的橋梁。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者賴(lài)克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%。而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是為了提高顧客的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，保留顧客可以有兩種途徑：一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘。例如，電信行業(yè)中，如果顧客轉(zhuǎn)向使用其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品

16、，那么就喪失一筆原來(lái)專(zhuān)門(mén)提供老顧客的折扣和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。二是提供高的顧客滿(mǎn)意和顧客讓渡價(jià)值。這是保持顧客的根本辦法。如果競(jìng)爭(zhēng)者只是簡(jiǎn)單地采用低價(jià)或一些廉價(jià)的促銷(xiāo)手段，是很難爭(zhēng)取到顧客的。- 9 -大客戶(hù)理論課程當(dāng)今世界，無(wú)論一個(gè)企業(yè)規(guī)模如何大而全，也不可能擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需要的全部資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，世界經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)代。因此，我們要積極與政府、電力信息內(nèi)容提供商、設(shè)備制造商、代理商等利益相關(guān)者合作，做大蛋糕，做強(qiáng)做優(yōu)企業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的收益，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)收入貢獻(xiàn)大，因此，與大客戶(hù)建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)占有率的重要手段。推進(jìn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，實(shí)行