某社區(qū)商業(yè)之商業(yè)街招商方案

1、某社區(qū)商業(yè)之商業(yè)街招商方案1基本情況與核心思路211項(xiàng)目基本情況212社區(qū)商業(yè)中心運(yùn)作思路32周邊商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查421周邊現(xiàn)存商業(yè)分布422現(xiàn)存商業(yè)格局對(duì)本項(xiàng)目影響523人口流動(dòng)示意724案例分析萬(wàn)科四季花城93項(xiàng)目成長(zhǎng)性分析1131人口導(dǎo)入成長(zhǎng)性分析1132住戶(hù)對(duì)商業(yè)需求的漸進(jìn)性分析1233商業(yè)成長(zhǎng)性前景規(guī)劃134綜合運(yùn)作計(jì)劃1541初始業(yè)態(tài)建議及分布15411業(yè)態(tài)建議考量重點(diǎn)15412初始業(yè)態(tài)建議及分布1642綜合運(yùn)作計(jì)劃20421招商策略20422現(xiàn)場(chǎng)區(qū)隔與包裝宣傳21423業(yè)態(tài)成長(zhǎng)時(shí)間表235租金及免租金建議2451租金建議2452免租金建議256現(xiàn)金流量分析267招商前工作計(jì)劃271基

2、本情況與核心思路11項(xiàng)目基本情況n 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程n 人口導(dǎo)入時(shí)間進(jìn)程1 期2c2a/2b2d2f/2g總計(jì)戶(hù)數(shù)1591286630172010425269戶(hù)均人口2.51.52.81.72.52.22044預(yù)期導(dǎo)入人口3977.542917642924260511699.5預(yù)計(jì)交付時(shí)間已交付2007年8月2007年12月2008年6月2008年12月從上表情況來(lái)看，本項(xiàng)目在06年8月左右就應(yīng)該有較大的人口入住水平，而排除掉設(shè)計(jì)裝修等時(shí)間因素，第一期交付后應(yīng)導(dǎo)入人口3900人左右，但是從目前實(shí)際人口導(dǎo)入情況來(lái)看，僅僅達(dá)到30左右，這樣的入住水平不僅給物業(yè)管理帶來(lái)了一定問(wèn)題，同時(shí)更影響了項(xiàng)目后期銷(xiāo)

3、售。據(jù)我司實(shí)地調(diào)查情況，目前人口入住率低下的主要原因?yàn)閘 交通相對(duì)不便，距離地鐵公交均有較大距離；l 配套不齊全，實(shí)際居住有較大困難；由于交通不便的問(wèn)題目前較難解決，為解決這一實(shí)際問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商提出希望通過(guò)運(yùn)作社區(qū)商業(yè)中心來(lái)提高目前人口入住水平。12社區(qū)商業(yè)中心運(yùn)作思路首先，從本項(xiàng)目的實(shí)際情況分析，本項(xiàng)目的社區(qū)商業(yè)中心與項(xiàng)目的人口入住應(yīng)呈現(xiàn)的是良性互動(dòng)的效應(yīng)，即商業(yè)的運(yùn)作能提升人口入住率，而人口入住率的提高能提升商業(yè)價(jià)值，從而再度提高人口的入住率。因此關(guān)鍵問(wèn)題在于怎樣開(kāi)啟這一良性循環(huán)的起頭。其次，準(zhǔn)確的設(shè)定何種形式的商業(yè)配套進(jìn)入本項(xiàng)目的商業(yè)中心，使其配合社區(qū)早期人口入住的消費(fèi)需求，是商業(yè)中心運(yùn)作

4、之初就能成功的必要條件。然后，考慮到本項(xiàng)目自身目前處于一個(gè)高速成長(zhǎng)的階段，因此其內(nèi)部的商業(yè)組成也必須配合到項(xiàng)目?jī)?nèi)部人口增長(zhǎng)，具有一定的成長(zhǎng)性，能夠事先預(yù)判未來(lái)商業(yè)組合的形態(tài)，在早期的商業(yè)布置中就做好預(yù)留。最后，社區(qū)商業(yè)中心的運(yùn)作，目的主要是提高社區(qū)的人口入住率，因此，我司認(rèn)為，實(shí)際的解決方案主要以提高人口入住率為目的，以社區(qū)商業(yè)中心的運(yùn)作為主要手段，但需要結(jié)合其他一些綜合手段來(lái)實(shí)現(xiàn)提高社區(qū)人口入住水平。因此，我司認(rèn)為，本項(xiàng)目社區(qū)商業(yè)中心的運(yùn)作方案核心思路由以下四點(diǎn)構(gòu)成：1) 有效運(yùn)作手段打開(kāi)局面；2) 準(zhǔn)確商業(yè)定位，提高一次性成功率；3) 前瞻性商業(yè)布局，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)；4) 綜合手段運(yùn)作，全方位拓

5、展人流。2周邊商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查21周邊現(xiàn)存商業(yè)分布水產(chǎn)路蘊(yùn)川路楊泰路外環(huán)路項(xiàng)目地塊梅林路楊鑫路濟(jì)光學(xué)院天馨花園寶楊路鎮(zhèn)政府為研究周邊商業(yè)布局，我司對(duì)項(xiàng)目周邊步行約20分鐘范圍進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 ，如下圖所示：北道路商業(yè)設(shè)施備注水產(chǎn)路 中型餐飲 快客便利楊鑫路 北上海商業(yè)城 工行 良友金伴北上海商業(yè)城含易初蓮花、蘇寧電器、網(wǎng)吧、兩岸咖啡、kfc、復(fù)鑫漁港、百麗體育、客來(lái)多服飾市場(chǎng)等楊泰路 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 美容美發(fā)寶楊路 海洋樓宴會(huì)廳 西街農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)其他水產(chǎn)路東段：天馨花園菜場(chǎng)；江楊北路：批發(fā)市場(chǎng)周邊商業(yè)布局分析： 周邊道路現(xiàn)有商業(yè)普遍存在檔次低、形象差的現(xiàn)象； 除“北上海商業(yè)城”外，周邊商業(yè)密集度較低，難以形成集

6、聚效應(yīng)，對(duì)周邊居民的日常生活、購(gòu)物消費(fèi)等造成不便； 周邊商業(yè)形態(tài)總體歸納存在以下幾類(lèi)：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、大型超市、便利店、中大型餐飲、快速（便利）餐飲、美容美發(fā)、銀行、咖啡吧、服飾專(zhuān)賣(mài)、電器專(zhuān)賣(mài)等； 周邊商業(yè)形態(tài)較為單一，不能滿(mǎn)足居民更便利、更豐富、更高層次的消費(fèi)需求。22現(xiàn)存商業(yè)格局對(duì)本項(xiàng)目影響現(xiàn)存商業(yè)對(duì)本項(xiàng)目的影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，即：l 已入住客戶(hù)的影響l 項(xiàng)目商業(yè)部分招商業(yè)態(tài)的影響首先，現(xiàn)存商業(yè)對(duì)已入住客戶(hù)的影響來(lái)看，其主要體現(xiàn)在時(shí)間和空間上，見(jiàn)下表分析：現(xiàn)存商業(yè)形態(tài)本項(xiàng)目步行到達(dá)時(shí)間客戶(hù)消費(fèi)心理實(shí)際消費(fèi)接受度農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)15min距離低大型超市10min種類(lèi)、交通、距離等高中大型餐飲710mi

7、n品牌、特色、交通等高快速（便利）餐飲10min距離、價(jià)格、外送等中便利店7min距離低美容美發(fā)10min距離、其他低銀行12min距離低咖啡吧10min品牌、距離等中服飾專(zhuān)賣(mài)10min品牌、檔次、價(jià)格等低電器專(zhuān)賣(mài)10min品牌、價(jià)格、距離等高（注：梅林路目前在改建中，延長(zhǎng)了項(xiàng)目住戶(hù)到北上海商業(yè)城的時(shí)間和距離；步行到達(dá)時(shí)間以項(xiàng)目梅林路、水產(chǎn)路為起始點(diǎn)。）從上表不難發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目目前的住戶(hù)對(duì)周邊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、便利店、美容美發(fā)、銀行等基本生活類(lèi)的商業(yè)形態(tài)接受度較差，歸根結(jié)底在于時(shí)間和空間的因素。其次，現(xiàn)存商業(yè)對(duì)項(xiàng)目商業(yè)部分招商的影響主要在于本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)的選擇上。結(jié)合上述對(duì)已入住客戶(hù)的影響來(lái)看，未來(lái)初始商

8、業(yè)業(yè)態(tài)的選擇應(yīng)建立在以下基礎(chǔ)： 彌補(bǔ)日常生活型商業(yè)對(duì)本項(xiàng)目住戶(hù)時(shí)間和空間的影響 彌補(bǔ)周邊商業(yè)空白，采用適應(yīng)性、階段性的引進(jìn)措施23人口流動(dòng)示意為了解項(xiàng)目已入住客戶(hù)及周邊居民的日常流動(dòng)情況，我司對(duì)區(qū)域內(nèi)的動(dòng)線(xiàn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查：北上海商業(yè)城水產(chǎn)路蘊(yùn)川路楊泰路外環(huán)路項(xiàng)目地塊梅林路楊鑫路濟(jì)光學(xué)院天馨花園寶楊路鎮(zhèn)政府m1號(hào)線(xiàn)共富路站蘊(yùn)川路公交樞紐b公交站點(diǎn)n 外部區(qū)域北從上圖所示可知，區(qū)域人流動(dòng)向主要是流向地鐵1號(hào)線(xiàn)共富路站和北上海商業(yè)城方向。本項(xiàng)目商業(yè)中心的位置與周邊整體人口流動(dòng)趨勢(shì)相背離，因此在消費(fèi)支撐力上有所欠缺，同時(shí)，如果要有效打開(kāi)本項(xiàng)目的商業(yè)局面，應(yīng)該在項(xiàng)目初期對(duì)外部人流有較好的引導(dǎo)。n 內(nèi)部區(qū)域

9、2a2b2c2d2f2g如上圖所示，項(xiàng)目?jī)?nèi)部人流動(dòng)線(xiàn)沿蓮花山路、梅林路、竹韻路（現(xiàn)改建中）向水產(chǎn)路流動(dòng)。綜上對(duì)人口流動(dòng)的分析所知，本項(xiàng)目的商業(yè)部分將面臨兩大難點(diǎn)：l 消費(fèi)人口本區(qū)化，社區(qū)以外消費(fèi)概率低l 以現(xiàn)開(kāi)發(fā)部分來(lái)看，商業(yè)部分非處人流動(dòng)線(xiàn)所經(jīng)之處，目前招商存在時(shí)間過(guò)早問(wèn)題，但可在招商期間利用各種方式在社區(qū)內(nèi)宣傳，吸引人流，以避免商家出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題24案例分析萬(wàn)科四季花城n 項(xiàng)目簡(jiǎn)況：一期總建筑面積約67621平方米， 4-6層的多層，綠化率40%，得房率87%，物業(yè)管理費(fèi)1.40元/平方米/月，05年業(yè)主開(kāi)始陸續(xù)入住。從整個(gè)小區(qū)情況來(lái)看，一期共581戶(hù)，目前入住率在60%-70%。n 社區(qū)商

10、業(yè)街情況：商業(yè)街面積3200平方米 ，租金：0.8-1元/天（不包括物業(yè)費(fèi)1.4元/m2/月），無(wú)免租期。目前商業(yè)街空置率高達(dá)80左右，無(wú)法滿(mǎn)足周邊配套。在營(yíng)業(yè)商家萬(wàn)科房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、萬(wàn)科物業(yè)服務(wù)中心、聯(lián)華超市、萬(wàn)磊裝飾在裝修商家象王洗衣、中型餐飲店已搬遷商家同日房產(chǎn)、國(guó)大藥房、廣澤裕食品等n 原因分析：目前社區(qū)入住率較高，一方面業(yè)主反應(yīng)周邊配套設(shè)施不完善，另一方面商業(yè)街空置率高，商家搬遷情況較嚴(yán)重。原因分析如下：1） 開(kāi)發(fā)商前期招商問(wèn)題：本社區(qū)為新興社區(qū)，周邊基本無(wú)類(lèi)似商業(yè)，租金相對(duì)于該區(qū)域新興社區(qū)租金較高，且對(duì)于前期進(jìn)駐的商家沒(méi)有任何優(yōu)惠措施，使商家望而卻步。2） 商鋪招商定位問(wèn)題：作為新

11、興社區(qū)，前期招商更適合能滿(mǎn)足最基本生活需要的業(yè)態(tài)（如：便利店、普通餐飲）和特殊時(shí)期的業(yè)態(tài)（如：裝潢）。其他類(lèi)型的業(yè)態(tài)在社區(qū)成熟初期不易有良好的發(fā)展。3） 商業(yè)氛圍的培養(yǎng)期：前期入住業(yè)主少無(wú)法形成良好的商業(yè)氛圍，且商業(yè)街需要一定的培養(yǎng)期。隨著業(yè)主的增加、對(duì)于商業(yè)街的認(rèn)可度和需求度的提高，商業(yè)街的局面會(huì)逐步轉(zhuǎn)好。n 借鑒意義： 對(duì)于康橋水都，存在一定借鑒意義：1） 前期招商準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位：生活必需和特殊時(shí)期的業(yè)態(tài)2） 租金定價(jià)和優(yōu)惠措施：前期不成熟的社區(qū)，為吸引一定實(shí)力的商家，制定合理的招商租金計(jì)劃3） 預(yù)留一定的市場(chǎng)培養(yǎng)期4） 良好的商業(yè)管理，避免商家“經(jīng)常搬遷”的局面5） 萬(wàn)科提供了足夠數(shù)量的

12、班車(chē)，同時(shí)引進(jìn)家樂(lè)福等大賣(mài)場(chǎng)班車(chē)，解決了客戶(hù)居住的實(shí)際困難。本項(xiàng)目也應(yīng)適當(dāng)考慮自備班車(chē)或引入大賣(mài)場(chǎng)班車(chē)3項(xiàng)目成長(zhǎng)性分析31人口導(dǎo)入成長(zhǎng)性分析q3 2006q4 2006q1 2007q2 2007q3 2007q4 2007q1 2008q2 2008q3 20081期795.515912187.6252784.253380.8753977.53977.53977.53977.52c21.4585.8214.5300.3343.22a/2b88.2352.88822d146.22f/2g總計(jì)795.515912187.6252784.253402.3254063.34280.24630.653

13、48.9續(xù)上表：q4 2008q1 2009q2 2009q3 2009q4 2009q1 2010q2 2010q3 2010q4 20101期3977.53977.53977.53977.53977.53977.53977.53977.53977.52c386.14294294294294294294294292a/2b1058.41234.81411.21587.6176417641764176417642d584.814621754.42046.82339.22631.62924292429242f/2g130.255211302.515631823.520842344.52605總計(jì)

14、6006.87233.558093.19343.410072.710625.611178.51143911699.5超過(guò)10000人超過(guò)5000人超過(guò)2000人1期人口完全入住從本項(xiàng)目的人口導(dǎo)入進(jìn)度預(yù)測(cè)來(lái)看，本項(xiàng)目將于2007年的四季度，1期業(yè)主全部入住，居住人口達(dá)到4000人，于2009年的三、四季度之間達(dá)到10000人。因而在目前社區(qū)人口在不足1000人，本項(xiàng)目急切需要導(dǎo)入一些小規(guī)模初級(jí)配套型商業(yè)，而2007一季度人口達(dá)到甚至超過(guò)2000人后，初級(jí)配套型商業(yè)將需擴(kuò)大規(guī)模。至2007年的四季度，1期基本全部入住，本項(xiàng)目對(duì)于商業(yè)配套的需求將有一個(gè)升級(jí)換代的要求，并且在后期隨著2期分批竣工交房時(shí)

15、間內(nèi)會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)更高的商業(yè)更新要求。32住戶(hù)對(duì)商業(yè)需求的漸進(jìn)性分析根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人類(lèi)的需求會(huì)根據(jù)自身狀況的改良而出現(xiàn)遞進(jìn)，而本項(xiàng)目住戶(hù)會(huì)隨入住人口的增加以及周邊環(huán)境的改善而對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)提出需求改善，具體變化如下。馬斯洛需求層次商業(yè)需求生理需求日常消費(fèi)類(lèi)商業(yè)安全需求社交需求餐飲理容健身類(lèi)商業(yè)尊重需求休閑購(gòu)物類(lèi)商業(yè)自我實(shí)現(xiàn)娛樂(lè)類(lèi)商業(yè)我司認(rèn)為，隨本項(xiàng)目入住人口的增多，居民對(duì)于周邊商業(yè)配套的需求也會(huì)逐級(jí)提高，而每次大的人口增加，將會(huì)促進(jìn)該類(lèi)型需求的升級(jí)和下級(jí)商業(yè)類(lèi)型規(guī)模的擴(kuò)張。結(jié)合上文對(duì)于人口導(dǎo)入時(shí)間的分析，我司認(rèn)為，本項(xiàng)目商業(yè)需求的變化會(huì)跟隨人口導(dǎo)入的變化，在時(shí)間上有一個(gè)較為明確的分界。同時(shí)，

16、考慮到本項(xiàng)目是社區(qū)型商業(yè)的特征，我司認(rèn)為本項(xiàng)目并不需要有高層次的娛樂(lè)類(lèi)消費(fèi)，而休閑購(gòu)物類(lèi)消費(fèi)也僅僅需要少量即可。類(lèi)型時(shí)間預(yù)計(jì)人口日常消費(fèi)類(lèi)商業(yè)06.8 800人簡(jiǎn)餐理容類(lèi)商業(yè)07.12 4000人餐飲健身類(lèi)商業(yè)08.8超過(guò)5000人休閑購(gòu)物類(lèi)商業(yè)09年12月超過(guò)10000人33商業(yè)成長(zhǎng)性前景規(guī)劃根據(jù)本項(xiàng)目規(guī)劃與開(kāi)發(fā)進(jìn)度，我司認(rèn)為需要預(yù)先的對(duì)各種類(lèi)型的商業(yè)分布依照其地理位置，周邊環(huán)境，社區(qū)成長(zhǎng)性而做出一個(gè)前瞻性的規(guī)劃，具體建議如下圖：各功能區(qū)商業(yè)形態(tài)劃分：功能區(qū)域功能解釋主要商業(yè)形態(tài)核心功能區(qū)該區(qū)域處于整個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)部的核心區(qū)域，周邊道路很難有外區(qū)的人流與車(chē)流，因此該區(qū)域主要是滿(mǎn)足社區(qū)居民日常生活所

17、需各類(lèi)基礎(chǔ)功能日常消費(fèi)類(lèi)餐飲健身類(lèi)銀行診所等導(dǎo)入型商業(yè)區(qū)該區(qū)域位于社區(qū)邊緣，外來(lái)人流車(chē)流較大，同時(shí)相對(duì)社區(qū)居民則顯得較偏僻，因此適合面向周邊所有居民的商業(yè)業(yè)態(tài)。大型餐飲、娛樂(lè)類(lèi)情景休閑商業(yè)區(qū)該區(qū)域位于景觀河道旁，具有較好的環(huán)境，同時(shí)有呈狹長(zhǎng)分布，因此適合營(yíng)造需要良好消費(fèi)環(huán)境的商業(yè)類(lèi)型，同時(shí)也能塑造成為小區(qū)內(nèi)部的一個(gè)景觀。休閑購(gòu)物類(lèi)、簡(jiǎn)餐理容類(lèi)同時(shí)，上述功能區(qū)的商業(yè)形態(tài)在引入時(shí)間上建議按住戶(hù)對(duì)商業(yè)需求的漸進(jìn)性時(shí)間表推進(jìn)（見(jiàn)上文3.2）。4綜合運(yùn)作計(jì)劃41初始業(yè)態(tài)建議及分布411業(yè)態(tài)建議考量重點(diǎn)從前述的成長(zhǎng)性分析可知，作為一個(gè)尚未完全開(kāi)發(fā)、住戶(hù)尚未完全入住的社區(qū)，其住戶(hù)的商業(yè)需求存在一個(gè)逐漸遞進(jìn)的

18、過(guò)程。作為本項(xiàng)目第一批商業(yè)供應(yīng)的社區(qū)商業(yè)中心，其核心消費(fèi)體是所有入住本項(xiàng)目的客戶(hù)，目前其承擔(dān)著滿(mǎn)足已入住客戶(hù)最基本的生活需求和提升項(xiàng)目生活質(zhì)量從而提升入住率的艱巨任務(wù)。因而針對(duì)本項(xiàng)目的初始業(yè)態(tài)規(guī)劃考量，我司主要是從以下兩點(diǎn)來(lái)考慮：l 實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充和完善周邊現(xiàn)有業(yè)態(tài)，采用適應(yīng)性、階段性的引進(jìn)措施（見(jiàn)前文2.2）l 滿(mǎn)足社區(qū)住戶(hù)不同商業(yè)需求最大傾向性（我司操作案例分析）n 案例分析以我司曾操作過(guò)的金沙江路某社區(qū)商業(yè)案例客戶(hù)問(wèn)卷表來(lái)看，客戶(hù)對(duì)不同商業(yè)業(yè)態(tài)的傾向性如下表所示：商業(yè)配套設(shè)施問(wèn)卷比例（）需求強(qiáng)度等級(jí)綜合超市85.3強(qiáng)度需求菜場(chǎng)66.124h便利店56.9郵局銀行53.7快速（便利）餐飲38.2

19、中度需求中型超市37洗衣店35美容美發(fā)店30.3健身房26.8藥房或社區(qū)診所20.6寵物店（或診所）19.6中大型餐飲16.3花店14.5足浴桑拿按摩12.6書(shū)店8.1弱度需求彩擴(kuò)沖洗店7.2五金店6.3酒吧茶坊5.9證券公司3.3412初始業(yè)態(tài)建議及分布n 業(yè)態(tài)建議綜合以上分析，結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際人口入住情況，我司認(rèn)為本項(xiàng)目的社區(qū)商業(yè)中心在首次招租時(shí)應(yīng)有意識(shí)的保留部分大面積的商鋪不進(jìn)行招租。這樣做法有兩大好處：l 保證首批招商入住商家的成功率l 為后期社區(qū)成熟后引入高檔次商家預(yù)留空間但同時(shí)考慮到商鋪整體形象的問(wèn)題，建議將保留的商鋪進(jìn)行初步裝修和業(yè)態(tài)示意（見(jiàn)下圖，業(yè)態(tài)可標(biāo)示美容美發(fā)、茶坊咖啡吧等）

20、這樣可以有效規(guī)避商鋪空關(guān)帶來(lái)形象不佳的問(wèn)題。綜合考慮，我司建議該商業(yè)中心地下一層，地上二層商鋪，地上一層112、113房間暫時(shí)保留。留待人口進(jìn)一步入住后進(jìn)行招商，同時(shí)將112、113以及二層中空置的商鋪進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修包裝，避免產(chǎn)生不良影響。地上一層中的商業(yè)初始業(yè)態(tài)設(shè)置如下：業(yè)態(tài)設(shè)置理由 菜場(chǎng) 24h便利店 自助銀行 快速（便利）餐飲 洗衣店 藥店 水站 糕餅店大部分為強(qiáng)度需求級(jí)商業(yè)配套，滿(mǎn)足基本生活需求，尊重市場(chǎng)依據(jù) 中介代理店（由物業(yè)組成）便于房屋二次流通，增加入住 小五金建材店社區(qū)早期裝修所必需 小裝潢公司社區(qū)早期裝修所必需 日用小百貨社區(qū)早期入住所必須n 樓層業(yè)態(tài)分布建議（地上1f）101

21、-洗衣店建：100.6，實(shí)：79.47102-便利店建：113.13，實(shí)：89.36103-水果超市建：115.66，實(shí)：91.36104-小飯店建：104.47，實(shí)：82.52105-藥房建：84.29，實(shí)：66.58111-糕餅店建：132.42，實(shí)：104.60110-自助銀行建：147.27，實(shí)：116.33109-小五金建材店建：120.89，實(shí)：95.49108-裝潢公司建：123.65，實(shí)：97.67107-中介代理店建：124.75，實(shí)：98.54106-日用小百貨建：72.71，實(shí)57.43112/113暫時(shí)保留招商說(shuō)明： 上圖中洗衣店、自助銀行、24h便利店等日常生活類(lèi)及大

22、型社區(qū)必備之設(shè)施將作為長(zhǎng)期固定業(yè)態(tài)； 小五金店、裝潢公司、日用小百貨等在項(xiàng)目入住初期是必要的業(yè)態(tài)，因此可以放在相對(duì)位置較好的商鋪位置內(nèi)，同時(shí)考慮到后期商業(yè)業(yè)態(tài)需要更新?lián)Q代，因此可將這幾個(gè)較好的商鋪所處位置直接做為商業(yè)更新的首選商鋪，可以使得新近業(yè)態(tài)能夠有較好的位置經(jīng)營(yíng)。 上述低檔次業(yè)態(tài)在招租時(shí)需要注意縮短租賃周期，建議控制在1-2年，方便后期將為業(yè)主更高需求之商業(yè)業(yè)態(tài)以替換； 由于菜場(chǎng)設(shè)施形態(tài)不佳，因此不建議放置在商業(yè)中心內(nèi)部，中心對(duì)面（蓮花山路南側(cè)）現(xiàn)為臨時(shí)工棚，建議與當(dāng)?shù)厥腥莨芾聿块T(mén)協(xié)調(diào)，設(shè)置臨時(shí)菜場(chǎng)，與上述各業(yè)態(tài)相互呼應(yīng)，達(dá)到提升項(xiàng)目入住率之目的。后期再改造為正式菜場(chǎng)；招商品牌建議： 便

23、利店品牌：好德、可的、良友金伴等 藥房品牌：國(guó)大、華氏等 裝潢公司品牌：同濟(jì)、聚通等 洗衣店品牌：正章、象王等 糕餅店品牌：牛奶棚、蘋(píng)果園等42綜合運(yùn)作計(jì)劃421招商策略n 整體策略方向通過(guò)我公司的商戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，以開(kāi)發(fā)商名義直接招商部分主力商戶(hù)由開(kāi)發(fā)商自營(yíng)或加盟或合作方式引入完成社區(qū)商業(yè)中心的初期招商目標(biāo)經(jīng)營(yíng)商家的引進(jìn)方式： 自有資源 通過(guò)我司自有關(guān)系商戶(hù)，直接溝通意向，引入品牌，這種方式有效率高成本低。 同類(lèi)型社區(qū)引入 直接派遣招商人員前往與本項(xiàng)目具有一定類(lèi)似性大型社區(qū)內(nèi)的商家，邀請(qǐng)加入，該方式有效率也較高，成本較低。 廣告宣傳 通過(guò)在公眾媒體發(fā)布招商廣告邀請(qǐng)全市范圍內(nèi)商家入住，該方式影響力大但

24、成本較高，同時(shí)有效率較低。綜合拓展人氣： 租賃服務(wù)主動(dòng)與租賃中介合作，并且在小區(qū)物業(yè)管理內(nèi)增設(shè)租賃中介服務(wù)，力求將短期內(nèi)無(wú)入住計(jì)劃的空房屋通過(guò)租賃的方式而提高小區(qū)整體人流。 客戶(hù)專(zhuān)遞將招商計(jì)劃與招商進(jìn)程定期制作客戶(hù)信息專(zhuān)遞，寄送給所有業(yè)主，提高業(yè)主對(duì)于社區(qū)配套改善的了解。422現(xiàn)場(chǎng)區(qū)隔與包裝宣傳n 施工現(xiàn)場(chǎng)與社區(qū)商業(yè)中心和已入住區(qū)的區(qū)隔為提升良好的居住環(huán)境和商業(yè)環(huán)境，建議二期施工時(shí)于圖示位置（即竹韻路段和蓮花山路段），以項(xiàng)目看板圍護(hù)，另禁止一切施工車(chē)輛等通行。同時(shí)在這些路段設(shè)置引導(dǎo)旗烘托氣氛。n 包裝宣傳我司認(rèn)為社區(qū)商業(yè)中心的包裝宣傳目標(biāo)不在于商家，而在于消費(fèi)者。讓消費(fèi)者明確知道社區(qū)商業(yè)中心的

25、位置及將會(huì)出現(xiàn)的商業(yè)形態(tài)是關(guān)鍵所在，唯有取得消費(fèi)者的認(rèn)可才能取得商業(yè)運(yùn)營(yíng)的成功，才能整體提升項(xiàng)目入住率。建議方法如下：l dm派發(fā)（包括已入住和未入住的）l 開(kāi)業(yè)活動(dòng)n 特別關(guān)注重點(diǎn)a、從目前居民實(shí)際居住情況反應(yīng)，本項(xiàng)目南面區(qū)域由于尚未開(kāi)發(fā)，因此治安狀況不佳，屢次發(fā)生搶劫事件，為確保商業(yè)中心周?chē)M(fèi)者和商家的安全，本項(xiàng)目在招商開(kāi)始之前最好能夠引入警察巡邏崗?fù)?，如不能?shí)現(xiàn)，則需要由物業(yè)管理在附近路段設(shè)置一定數(shù)量的保安崗?fù)?，保證商家和居民購(gòu)物安全。b、由于項(xiàng)目與公交車(chē)站、地鐵車(chē)站等存在一定距離，因而建議設(shè)置小區(qū)班車(chē)，具體操作方式：由開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)后贈(zèng)與業(yè)主委員會(huì)，后期運(yùn)營(yíng)及費(fèi)用由業(yè)主委員會(huì)統(tǒng)一管理，與

26、開(kāi)發(fā)商沒(méi)有責(zé)任關(guān)系。c、與周邊大賣(mài)場(chǎng)聯(lián)系，力求能引入賣(mài)場(chǎng)班車(chē)，這樣可以有效解決居民交通和購(gòu)物問(wèn)題?；蚺c公交部門(mén)協(xié)商引入公交車(chē)。423業(yè)態(tài)成長(zhǎng)時(shí)間表根據(jù)前文我司的分析建議，本項(xiàng)目人口導(dǎo)入有一定的時(shí)間差，屬于成長(zhǎng)性社區(qū)，而入住客戶(hù)的商業(yè)需求也存在漸進(jìn)性，因而部分商業(yè)將在未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)將為更高等級(jí)的商業(yè)形態(tài)所替代，綜合考慮到本社區(qū)隨時(shí)間推進(jìn)，將會(huì)有其他商業(yè)面積出現(xiàn)，某些升級(jí)型的商業(yè)業(yè)態(tài)應(yīng)安排在其它的商業(yè)面積中更為合適，因此我司主要針對(duì)本項(xiàng)目6千平方米商業(yè)面積提出其未來(lái)商業(yè)業(yè)態(tài)的更替計(jì)劃。單元面積首次招租業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)更新時(shí)間二次招租業(yè)態(tài)-1011892.05無(wú)08年8月健身會(huì)所-1021887.98無(wú)09

27、年12月室內(nèi)桑拿泳池101100.6洗衣店無(wú)無(wú)102113.13便利店無(wú)無(wú)103115.66水果超市08年8月中型餐飲（結(jié)合113）104104.47小飯店08年8月快餐10584.29藥房無(wú)無(wú)10672.71日用小百貨09年12月花店107124.75中介無(wú)無(wú)108123.65裝潢公司09年12月寵物服務(wù)109120.89五金店09年12月面館110147.27自助銀行無(wú)無(wú)111132.42糕餅店無(wú)無(wú)112225.92無(wú)08年8月家居用品113241.88無(wú)08年8月中型餐飲（結(jié)合103）205386.32無(wú)08年8月網(wǎng)吧207155.38無(wú)08年8月音像208307.14無(wú)09年12月書(shū)店

28、5租金及免租金建議51租金建議根據(jù)我司對(duì)項(xiàng)目周邊商鋪?zhàn)饨鸬恼{(diào)查，租金行情如下表：地段租金（元/m2/天）空置率楊泰路附近1.2-1.55楊鑫路、竹韻路1.880天鑫花園水產(chǎn)西路2.5-3.020萬(wàn)科四季花城0.85-1.0580北上海商業(yè)城水產(chǎn)路蘊(yùn)川路楊泰路外環(huán)路項(xiàng)目地塊梅林路楊鑫路濟(jì)光學(xué)院天馨花園寶楊路鎮(zhèn)政府m1號(hào)線(xiàn)共富路站蘊(yùn)川路公交樞紐b北租金2.5-3.0租金1.8租金1.2-1.5租金0.85-1.05參考上述周邊商鋪?zhàn)饨鹦星?，建議本項(xiàng)目初始階段租金為1.5元/m2/天，待社區(qū)入住人口達(dá)到10000人以上時(shí)，租金可提升至2.5元/m2/天。52免租金建議根據(jù)項(xiàng)目的情況，由于項(xiàng)目的體量很

29、大而且當(dāng)前的人氣較弱，為了盡快讓商家進(jìn)駐市場(chǎng)、提升項(xiàng)目的人氣、提高入住率并利于二期開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售，我司建議目前租金價(jià)格宜以低價(jià)的方式進(jìn)入，針對(duì)部分商家甚至可采取免一定時(shí)間租金的策略，待項(xiàng)目人氣上升，商業(yè)運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定后再慢慢的拉高。n 租金遞增建議06年11月08年8月（居住人口在5000人以下）社區(qū)商業(yè)中心開(kāi)業(yè)初期，是經(jīng)營(yíng)起動(dòng)階段，按目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，商家必然都有一定的經(jīng)營(yíng)難度，需要一定時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)培育，因而建議該階段的商鋪?zhàn)饨鹑?。公開(kāi)租金1.5元/m2/天，實(shí)際租金0元/m2/天 08年9月09年11月（居住人口在500010000人之間）經(jīng)過(guò)一段時(shí)間培育和營(yíng)運(yùn)，隨著經(jīng)營(yíng)逐漸走向正軌，同時(shí)項(xiàng)目2期大部分

30、均已交房，入住率有了質(zhì)的飛躍。建議租金從此時(shí)開(kāi)始收取。預(yù)計(jì)租金1.5元/m2/天09年12月開(kāi)始（居住人口10000人以上）項(xiàng)目全部于08年12月份交房，到09年11月，絕大多數(shù)購(gòu)房者已遷入新居，社區(qū)人口預(yù)計(jì)達(dá)到10000多人，此時(shí)可根據(jù)周邊商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，開(kāi)始對(duì)租金價(jià)格進(jìn)行遞增。預(yù)計(jì)租金2.5元/m2/天6現(xiàn)金流量分析注： 具體現(xiàn)金流量表見(jiàn)附件由計(jì)算所得，本項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率（irr）為124。7招商前工作計(jì)劃工作內(nèi)容負(fù)責(zé)部門(mén)8月9月第三周第四周第一周第二周第三周第四周全程營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃企劃部設(shè)計(jì)與制作招商現(xiàn)場(chǎng)招商辦公室辦公室設(shè)計(jì)與布置發(fā)展商vi設(shè)計(jì)與制作logo、案名、名片等發(fā)展商招商道具室內(nèi)道

31、具設(shè)計(jì)與制作樓書(shū)、單片等發(fā)展商戶(hù)外圍墻看板、現(xiàn)場(chǎng)包裝、橫幅路旗等發(fā)展商廣告設(shè)計(jì)平面媒體廣告軟性新聞及其他印刷品等發(fā)展商招商管理招商人員家具、設(shè)備辦公用品購(gòu)置發(fā)展商招商現(xiàn)場(chǎng)招商人員培訓(xùn)及駐場(chǎng)熟悉項(xiàng)目部答客問(wèn)準(zhǔn)備項(xiàng)目部招商資料價(jià)目表制定項(xiàng)目部相關(guān)報(bào)表制定項(xiàng)目部相關(guān)商家資料收集項(xiàng)目部訂單及認(rèn)購(gòu)書(shū)項(xiàng)目部圖章、發(fā)票、收據(jù)發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)公示資料項(xiàng)目部駐場(chǎng)人員規(guī)則制定項(xiàng)目部其他駐場(chǎng)人員時(shí)間安排項(xiàng)目部注：目前計(jì)劃進(jìn)度安排以8月21日為起點(diǎn)，準(zhǔn)備工作到9月底結(jié)束，計(jì)劃于10月上旬正式公開(kāi)招商。 肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁

32、芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂

33、莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅

34、莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀

35、羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈

36、肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂

37、肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀

38、腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀

39、膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈

40、膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿

41、芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿

42、羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇

43、芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈

44、莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈

45、羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆

46、羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇

47、肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈

48、肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆

49、膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆

50、膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇

51、膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅

52、芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄蒅襖羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂羈羈蒁蕆肈肀芄螆肇膃蒀螞肆蒞芃蚈肅肅薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肅莁荿蚅膂肁薅薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螆膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芇蒁薀袀羆芃蒆袀腿葿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羄聿莇蕿羃節(jié)薂薅羂莄