眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案課件

1、眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案1 視 眼 鏡 店 界 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案2 （一）店鋪描述（一）店鋪描述 （二）行業(yè)環(huán)境分析（二）行業(yè)環(huán)境分析 （三）（三）SWOT分析分析 （四）營銷戰(zhàn)略分析（四）營銷戰(zhàn)略分析 （五）策略推行（五）策略推行 （六）財務分析（六）財務分析 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案3 店面設計：店面設計： 店面的設計要要有符合個性與活 力主題，客人在配眼鏡的時候， 等待配鏡的時候提供茶水和其他 的服務。寶島眼鏡除了提供專業(yè) 的配鏡服務之外，還一下服務。 1）免費檢測眼睛的服務 2）購眼鏡送禮品或返還現(xiàn)金 3）贈送會員卡 4）免費超聲波清洗眼鏡 5）購眼鏡免費維修

2、 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案4 店鋪選址：店鋪選址： 蓮興路段蓮興路段 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案5 行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析 ： 1、近年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢、近年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 眼鏡消費呈現(xiàn)多元化趨勢，越來越多 的人為了追求時尚、趕潮流而購買眼 鏡，彩色隱形眼鏡市場走俏，拋棄使 隱形眼鏡市場銷量大增。 2008、2009年全球經(jīng)濟危機對中國 眼鏡出口企業(yè)造成嚴重沖擊，進入 2010。2011年，全球經(jīng)濟回暖，中國 眼鏡出口迎來一個“艷陽天”。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案6 一明遠眼鏡 明遠眼鏡是位于石岐區(qū)蓮塘東路14號7卡，也主張以時尚為主， 與本店相似，且離我們學校較近，競

3、爭較大 二 E視眼鏡 E視眼鏡超市年輕、時尚、變幻的眼鏡潮流特區(qū)。位于中 山市的大信商業(yè)街，由于大新商業(yè)街的人流量較大，而且該店 與本店的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在時尚，所以對我們點有較大的影 響。 同樣是主打平價的，與其他同類型商家不同的是，更注重 顧客的視力保健。 三、黑馬眼鏡 黑馬眼鏡該店位于步行街，離學校比較遠，所以其的的競爭力 相對來說較小，只是在價格上比較貴，所以優(yōu)勢較為微弱 2、主要競爭對手分析、主要競爭對手分析 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案7 SWOT分析 機會機會 1.超過3億人眼鏡需求700萬副， 2。每年新增近視眼約為6% 威脅威脅 眼鏡行業(yè)的競爭激烈； 眼鏡制造業(yè)不完善： 1

4、）眼鏡制造企業(yè)沒有終端客戶； 2）眼鏡制造企業(yè)的產(chǎn)品缺少叫得響的品牌 ； 3）眼鏡市場供給不穩(wěn)定 優(yōu)勢優(yōu)勢 1、有個性 2、服務好 3、款式齊全 4、新興品牌 劣勢劣勢 1、我們的專業(yè)化水平比不上其他眼鏡店； 2、我們的個性化產(chǎn)品不可能大批量生產(chǎn)， 成本會因此大大的提高 3、較為準確地預測個性化的眼鏡或眼鏡框 需求，這需要很精準的計算 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案8 （四）營銷戰(zhàn)略分析（四）營銷戰(zhàn)略分析 1、市場細分與目標市場選擇、市場細分與目標市場選擇 2、市場定位戰(zhàn)略、市場定位戰(zhàn)略 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案9 使用目的，可以把眼鏡市場分為：使用目的，可以把眼鏡市場分為： 矯正視力、

5、矯正視力、 美容裝飾、保護眼睛美容裝飾、保護眼睛 等幾種類型。等幾種類型。 由數(shù)據(jù)可知，大學生的近視率居高不下，甚至是愈演愈烈， 所以矯正視力是我們的市場目標首選，其次的太陽眼鏡或 其它非近視的服務眼鏡不是首選目標，但眼鏡的款式和臉 型的搭配卻是是占據(jù)了相當大的市場份額。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案10 價價格高低，可以把眼鏡市場分為格高低，可以把眼鏡市場分為 低低 檔，中檔、高檔檔，中檔、高檔 由此也可看出，大學生比較能接受和比較 愿意接受的價格是中低檔價位，這也符合 當代大學生的消費發(fā)展水平，因此眼鏡價 位不能太高。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案11 性別的不同，可以把眼鏡市場分成：

6、性別的不同，可以把眼鏡市場分成： 男性市場、女性市場男性市場、女性市場等細分市場等細分市場 由問卷調(diào)查的整體情況看來，男生大多數(shù) 喜歡帶框眼鏡，而女生的偏好則比較廣泛， 因此眼鏡適合發(fā)展多樣化，緊跟時尚，緊 追潮流，抓住大學生消費心理狀況。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案12 品牌忠誠度，可以把眼鏡市場分成品牌忠誠度，可以把眼鏡市場分成 低忠誠度、低忠誠度、 中忠誠度和高忠誠度中忠誠度和高忠誠度 等細分市場等細分市場 從中也不難看出大學生的品牌忠誠度很深，購 買行為很容易受環(huán)境的影響，因此重新自立品 牌，只要有特色還是會有很好的前景。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案13 “眼睛的時裝眼睛的時裝

7、” 現(xiàn)代鏡架是時裝的一部分，并不再只是醫(yī)療器具。配鏡者戴 上眼鏡，并不希望暴露自己有毛病，而是希望鏡架能起到 裝飾的作用，掩飾缺點，突出優(yōu)點。由于這次的對象是針 對大學生，因此學生的消費水平不高，我們只能把眼鏡的 消費行業(yè)確定在中低檔水平，并因為年輕人，追求品味， 彰顯個性，因此款式的新穎特色成了一種特別的要求。與 此同時，服務的質(zhì)量也是一種消費者選擇的傾向。 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：提高品質(zhì)，精選款式產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：提高品質(zhì)，精選款式 服務差異化戰(zhàn)略：設備先進、專業(yè)水平、個性服務服務差異化戰(zhàn)略：設備先進、專業(yè)水平、個性服務 渠道差異化戰(zhàn)略：網(wǎng)絡與店面結(jié)合渠道差異化戰(zhàn)略：網(wǎng)絡與店面結(jié)合 形象差異化戰(zhàn)略

8、：服務個性化、產(chǎn)品多元化形象差異化戰(zhàn)略：服務個性化、產(chǎn)品多元化 2、市場定位戰(zhàn)略、市場定位戰(zhàn)略 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案14 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案15 1、鏡框分系列、鏡框分系列 2、眼鏡盒、眼鏡盒 3、其他功能眼鏡、其他功能眼鏡 （1）3D眼鏡眼鏡 （2）近視太陽眼鏡）近視太陽眼鏡 （3）兒童眼鏡）兒童眼鏡 4、零部件更換、出售、零部件更換、出售 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案16 客戶選擇了一種款式的鏡框后，為了搭配，客戶選擇了一種款式的鏡框后，為了搭配， 往往還選別的同款異色的眼鏡，為了給客往往還選別的同款異色的眼鏡，為了給客 戶這種需求提供便利，我們設置了這樣的戶這種需

9、求提供便利，我們設置了這樣的 系列陳設供客戶選擇。系列陳設供客戶選擇。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案17 系列系列2：同色不同款，情侶甜蜜搭：同色不同款，情侶甜蜜搭 鏡框也是一種時尚元素，也可以像衣服一鏡框也是一種時尚元素，也可以像衣服一 樣有情侶裝，同種顏色再根據(jù)男女客戶的樣有情侶裝，同種顏色再根據(jù)男女客戶的 要求選擇款式。（圖片）要求選擇款式。（圖片） 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案18 系列系列3：經(jīng)典，復古，由你，百搭：經(jīng)典，復古，由你，百搭 把斯文型的金屬框、圓框，材料和形狀相把斯文型的金屬框、圓框，材料和形狀相 對款式特別非大眾化得歸為一類，讓客戶對款式特別非大眾化得歸為一類，讓

10、客戶 根據(jù)喜好作出選擇。根據(jù)喜好作出選擇。 分產(chǎn)品從鏡框款式上分產(chǎn)品從鏡框款式上 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案19 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案20 模特試戴： 用戶選擇模特試戴，直接選擇模特進行試戴。在模特中，選 擇和自己臉型相近的模特，點擊“模特頭像”即顯示模特配戴 效果。 采用獨特的數(shù)字圖像處理技術，全球獨創(chuàng)眼鏡拍照裝置及眼鏡 圖像透明度獲取理論，將人的裸眼頭像與眼鏡圖像直接合成為 一張圖片。 服務策略服務策略: 智宇眼鏡模擬試戴系統(tǒng) 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案21 渠道策略渠道策略 A：增設異地和同城團購服務購的好處有：例如拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、鏡客眼鏡網(wǎng)等 B：本店特色網(wǎng)本店特色網(wǎng)

11、：視界眼鏡服務網(wǎng) 設專欄 學生優(yōu)惠專欄： 讓學生憑學生證享受特殊優(yōu)惠，并可以保留部分學生的信息，便于了解學生 配鏡消費行為，占領這部分學生這部分的市場份額。 售后服務欄：郵件回訪等方式 客戶配鏡信息專欄 收集客戶信息，便于與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)存在問題。 網(wǎng)上試鏡 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案22 形象策略形象策略 打造打造“眼鏡的時裝眼鏡的時裝”特色品牌店，讓消費者留下一個特色品牌店，讓消費者留下一個 “眼鏡與臉型的搭配，令你大開眼界眼鏡與臉型的搭配，令你大開眼界”的深刻印象的深刻印象” 特色經(jīng)營，提供多樣化供和個性化的產(chǎn)品， ,來滿足不同消費者的需求。 賦予視界眼鏡文化內(nèi)涵， 讓視界眼鏡變成是

12、一種時尚， 是一種文化，是一種個性。而不僅僅是為了提高視 力的需求。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案23 宣傳策略 微博視頻小冊網(wǎng)站校園贊助 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案24 “視界杯”形象代言人 贊助中山學院有利于 我店形象的社團活動， 如“視界杯”魅力女生大 賽 目的：宣傳本店品牌 選出的代言人還可以作為 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案25 （六）財務分析 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案26 前期投入 (創(chuàng)辦成本以月計算) 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案27 固定成本總計=2000+40000+50000+4000+ 5000+50000+50000+40000+3000+2000 =1

13、96000(元) 可變動成本=6000*月份+4400*月份 =10400*月份 第一年，預計平均每日的營業(yè)額在3副左右， 平均單價為200元，由此，我們將在預 計在27個月后回收成本 即3*30*200*27=486000大于 10400*27+196000=476800 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案28 組長：孫琪波組長：孫琪波 29020301083 組員：組員： 呂麗華呂麗華 20020301088 陳燕惠陳燕惠 20020301061 胡婉思胡婉思 29040102019 劉燕麗劉燕麗 20020301065 丘文祺丘文祺 20020301076 選擇視界 大開眼界！ “*”牌羽毛

14、絨服市場推廣商業(yè)策劃案牌羽毛絨服市場推廣商業(yè)策劃案 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案30 目目 錄錄 一、項目簡介一、項目簡介 二、可行性分析二、可行性分析 三、銷售目標及任務分解三、銷售目標及任務分解 四、產(chǎn)品規(guī)劃四、產(chǎn)品規(guī)劃 五、組織機構(gòu)設置五、組織機構(gòu)設置 六、市場渠道及通路規(guī)劃六、市場渠道及通路規(guī)劃 七、營銷組合規(guī)劃七、營銷組合規(guī)劃 八、營銷管理工作進程計劃八、營銷管理工作進程計劃 九、費用預算及資金需求計劃九、費用預算及資金需求計劃 十、投資及收益預算十、投資及收益預算 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案31 一、項目緣由一、項目緣由 一、項目簡介一、項目簡介 “羽毛絨膨松胎”（又稱羽毛絨

15、絮片）是*紡織有限公司（*集團的控股公司）經(jīng)過多年的研究與試驗，成功的 將羽毛纖維與其它纖維按一定的比例混合，經(jīng)高溫（140-160）處理，利用無紡技術及特殊的工藝設備，通過多道 生產(chǎn)工序加工而成的一種可廣泛應用于服裝、寢具及工業(yè)用途的新型保暖材料羽毛絨混合保暖絮片（詳見*羽 毛絨膨松胎簡介）。 以羽毛絨膨松胎為填充物制成的羽毛絨服與傳統(tǒng)的羽絨服相比具有如下幾點優(yōu)勢： 1、保暖性高保暖性高，其保暖性可以與羽絨服相比，保暖系數(shù)幾乎接近于羽絨服； 2、羽毛絨服具有比羽絨服更薄更修身更薄更修身的特點，在產(chǎn)品款式方面更容易加入時尚與運動的元素； 3、價格優(yōu)勢價格優(yōu)勢：羽絨一噸約為30-40萬/噸，*羽

16、毛絨膨松胎現(xiàn)出廠價為6萬元/噸。以羽毛絨膨松胎作為填充 物制作成羽毛絨服生產(chǎn)成本基本可控制在80元/件以內(nèi)，與中高檔的棉服或棉褸的生產(chǎn)成本相當。 4、可機洗可機洗。 綜上所述，羽毛絨服在性能方面可與羽絨服相媲美，同時具有更優(yōu)越的性能，在價格方面則可以與一般的棉服相 比價。*羽絲棉服（以羽毛絨膨松胎為填充物）從05年秋冬開始在其專賣店推廣銷售，效果不錯，今年秋冬*羽絲棉 比去年的銷量有近兩倍的銷售趨勢。 二、項目概述二、項目概述 尋找一品牌合作或者自行創(chuàng)立一品牌，以*羽毛絨膨松胎為填充物生產(chǎn)系列的羽毛絨服介入07年冬衣市場，用傳 統(tǒng)的批發(fā)與代理渠道拓展華南、華中、西南、華東區(qū)域。 投資預算：投資

17、預算：150150萬元萬元 銷售目標：銷售目標：20002000萬元萬元 目標利潤：目標利潤：260260萬元萬元 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案32 1、營銷模式營銷模式：批發(fā)+代理+經(jīng)銷 批發(fā)：在株州、武漢、深圳（或廣州）的批發(fā)市場設三個批發(fā)點，其中株州自行設立批發(fā)點，深圳武漢與 批發(fā)商聯(lián)營（意義：建立自己可控的市場，爭取做到低庫存）；代理：在華南區(qū)、華中區(qū)、西南區(qū)、華東區(qū)的各 個省份建立省級代理商合作關系；經(jīng)銷：在上述區(qū)域未設立代理的省市及其他區(qū)域的散客建立市級經(jīng)銷合作關系。 2、運營策略運營策略： A、公司形象包裝策略公司形象包裝策略 尋找一至二個廠家，委托其生產(chǎn)，將展廳及倉庫設在其中

18、的一個合作廠商（方便客戶的實地考察）； 注冊一公司實體，獨立辦公，產(chǎn)銷分開（方便業(yè)務操作與管理）； 自己注冊一個服裝品牌或者依托于合作廠商的品牌進行推廣（待研討）； 注重產(chǎn)品包裝、網(wǎng)絡宣傳、產(chǎn)品畫冊、行業(yè)雜志招商廣告的投入與包裝。 B、市場拓展策略市場拓展策略 以人員拓展為主，以廣告宣傳為輔。主要以招聘有代理商資源且業(yè)務能力強的市場人員進行市場拓展工作，在 市場拓展宣傳推廣的投入僅限于網(wǎng)絡、行業(yè)雜志的招商廣告，最大限度的降低費用。 C、資金控制策略資金控制策略 以150萬的資金撬動2000萬的市場。150萬的資金主要用于前期的項目啟動費用、運營管理費用及適量的自有銷 售貨品的庫存，同時預留約3

19、0萬元的流動資金。在貨品的資金流動方面主要采取訂貨訂單制，爭取客戶的訂金基本 可夠用于填充物的采購及下單生產(chǎn)的訂金（操作關鍵：外發(fā)生產(chǎn)廠家的合作關系的合理確定）。 D、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略：收集06秋冬各品牌休閑服及羽絨服的暢銷款進行抄版，改進，形成07秋冬的主要款式（理由略）。 三、運營思路三、運營思路 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案33 第一階段：項目籌備期（2007年4月5月） 1、市場考察與調(diào)研，建立最合適的營銷政策及合理的營銷計劃； 2、項目的各項籌備工作：團隊組建、確定品牌及有關設計工作、確定生產(chǎn)合作關系、完成產(chǎn)品規(guī)劃及樣板等； 3、市場拓展籌備：批發(fā)點及聯(lián)營點的設立及相關推廣籌備工

20、作（如網(wǎng)站、畫冊、包裝、行業(yè)雜志招商廣告等） 第二階段：市場拓展期（2007年6月10月） 1、株州開始開展湖南各市縣經(jīng)銷商及小批發(fā)商客戶的開發(fā)； 2、協(xié)助武漢、廣州兩個聯(lián)營點的市場拓展及開發(fā)； 3、分區(qū)域（華南區(qū)、西南區(qū)、華中區(qū)、華東區(qū)）進行省級代理商的業(yè)務拓展； 4、有關市場推廣及跟進工作。 第三階段：市場推進及銷售期（2007年11月2008年2月） 1、對已建立關系的市場進行維護與協(xié)助工作，同時繼續(xù)進行空白市場的散客經(jīng)銷商的開發(fā)； 2、關注各款號的動銷情況，根據(jù)動銷情況及時作生產(chǎn)調(diào)整和市場調(diào)整； 3、12月底根據(jù)庫存情況及客戶可能的退貨進行自營點及聯(lián)營點的銷售調(diào)整，確定清貨方案； 四、

21、進程規(guī)劃四、進程規(guī)劃 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案34 一、羽毛絨服項目背景概述（項目介入時機的可行性分析）一、羽毛絨服項目背景概述（項目介入時機的可行性分析） 二、可行性簡析二、可行性簡析 1、羽毛絨膨松胎的產(chǎn)品及技術專利原屬于*羽絨紡織制品有限公司，從2002年開始進行小規(guī)模的 推廣與應用，得到了行業(yè)權威機構(gòu)的認可，但沒有得到大規(guī)模的生產(chǎn)與市場銷售。 2、2005年，*集團看好羽毛絨膨松胎的市場前景，投資成立*羽紡織有限公司，各項有關技術專利轉(zhuǎn) 至*，并以羽毛絨膨松胎作為填充物制成羽毛絨服（對外稱羽絲棉服）在*專賣店償試銷售，05年秋冬 季羽絲棉服在大陸共銷售400萬元，在香港共銷售逾1

22、000萬元。 3、2005年，*在湖北仙桃投資1.2億人民幣建立湖北*基地，主要用于羽毛絨材質(zhì)的生產(chǎn)。預計2007年 開始正式投產(chǎn)。 4、2006年*在江蘇宜興投資1個多億建立生產(chǎn)基地，主要用于羽毛絨及相關紡織產(chǎn)品的生產(chǎn)。 5、2006年5月，*與中國紡織工業(yè)協(xié)會正式建立合作關系，開始做羽毛絨材質(zhì)的推廣，波司登等羽絨企業(yè) 已經(jīng)采購適量材質(zhì)進行產(chǎn)品開發(fā)。 6、2006年，筆者為*公司策劃羽絲棉的營銷企劃案（詳見*羽絲棉產(chǎn)品營銷策劃案），在產(chǎn)品規(guī)劃 及自營渠道與禮品渠道得到采納與實施，由于*的主要目的是進行羽毛絨材質(zhì)的推廣，故策劃案中關于羽 絲棉服的代理與批發(fā)渠道的建設未予采納。 7、2006年，

23、*繼續(xù)在其專賣店推廣羽絲棉服的銷售，由于產(chǎn)品款式及推廣得到了加強，預計大陸的銷售將 比05年番翻，香港地區(qū)的銷售趨勢也更為看好。 結(jié)論：羽毛絨服除了在結(jié)論：羽毛絨服除了在*專賣店進行試點推廣外，市場上暫時無同類產(chǎn)品的銷售，此時在羽毛絨材質(zhì)的全面專賣店進行試點推廣外，市場上暫時無同類產(chǎn)品的銷售，此時在羽毛絨材質(zhì)的全面 推廣以前以羽毛絨服進入傳統(tǒng)的批發(fā)與代理渠道，以性能優(yōu)勢及價格優(yōu)勢與與羽絨服搶占低端市場，是一個最佳的時推廣以前以羽毛絨服進入傳統(tǒng)的批發(fā)與代理渠道，以性能優(yōu)勢及價格優(yōu)勢與與羽絨服搶占低端市場，是一個最佳的時 機。機。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案35 二、羽絨服市場背景概述（項目市

24、場容量的可行性分析）二、羽絨服市場背景概述（項目市場容量的可行性分析） 我國是世界上最大的羽絨制品的生產(chǎn)國，出口國和消費國，年產(chǎn)值280億元人民幣。我羽絨原料出口貿(mào)易占據(jù) 世界羽絲棉市場的70%以上，生產(chǎn)的羽絨服已占世界總量的60%以上。目前，我國生產(chǎn)羽絨服及制品企業(yè)達 3500家左右，其中成規(guī)模的羽絨服專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)有600多家。 羽絨被在日本以及歐美各國是很普及的寢具，其輕柔、保暖、舒適、純天然等優(yōu)良特性符合現(xiàn)代人們綠色、健 康、環(huán)保的需求，因而是寢具市場上的常青產(chǎn)品。 由于羽絨服裝必須具備一定的透氣性和防鉆絨功能，很多品牌在選擇制作羽絨服的面料、里料、襯料方面都非 常謹慎，加之羽絨服面料更

25、新?lián)Q代很快，防皺、防水等高科技面料目前已成為國際流行趨勢，所以羽絨服市場 上，國內(nèi)很多著名品牌所使用的，都是與國際流行接軌的新型面料。 2005年大部分品牌都及時開發(fā)出了注重時尚性的羽絨服產(chǎn)品。而在色彩方面，也不再只是紅、黑、藍等傳統(tǒng) 顏色，取而代之的是米黃、橙色、粉紅、淡藍、淺綠、淡紫等流行色。 羽絨服 “時裝化”已漸成主導風格。據(jù)有關資料顯示，從2005年起，消費者對羽絨服設計的時尚性需求程度排在 了保暖性之前，位居第一。 05年羽絨服市場上，各個企業(yè)都相繼推出了一些科技含量較高的產(chǎn)品。行業(yè)龍頭的波司登，推出了應用納米技 術，具有拒水、拒油、拒污和自潔功能的羽絨服，實現(xiàn)了防寒服抗菌、護理、

26、保養(yǎng)、洗滌等方面的重大突破。 結(jié)論：1、羽絨服市場潛力巨大，且國內(nèi)羽絨市場的占有率遠沒有發(fā)達國家的普及，以羽毛絨產(chǎn)品參與羽絨市場的 競爭是一項可持續(xù)性經(jīng)營的項目； 2、可考慮在做羽毛絨服的同時做羽毛絨被的禮品市場的開發(fā) （投入成本低，與羽毛絨服項目不沖突，只是渠道不同，參見附件*06羽絲棉禮品渠道營銷計劃書羽絲棉禮品渠道營銷計劃書） 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案36 三、銷售收入預測（目標銷量的可行性分析）三、銷售收入預測（目標銷量的可行性分析） 07年銷售收入目標：2000萬元 1、省級代理市場銷量分析： 筆者5月份曾到株州做羽絨服的市場調(diào)研，得知羽絨服雜牌子的代理商在湘每年一般可銷售五千

27、至三萬件， 品牌羽絨服（如鴨寶寶，屬二線品牌）在湘可銷售3萬至十萬件。羽毛絨服作為新概念的產(chǎn)品，市場銷售方面甚 至不如雜牌或偽牌羽絨服，但憑其性能及價格的優(yōu)勢，預計羽毛絨服的省級市場可達到年銷售量二萬件。 2、目標市場銷量分析： 由于中國南北市場差異較大，根據(jù)羽毛絨產(chǎn)品比羽絨服更具修身效果的特點，在市場拓展的第一年主要在南 方市場銷售，即目標市場為華南區(qū)、華中區(qū)、西南區(qū)及華東區(qū)，共15省二市（重慶、上海），去除偏北的山東 省及偏南的海南省，尚有十三省二市計15個省級銷售區(qū)域，則按省級代理市場二萬件的銷量分析，共計可銷售 30萬件羽毛絨服，按每件100元的銷售額計，可達到3000萬元。 結(jié)論：1

28、、2000萬元的年銷售收入可達成萬元的年銷售收入可達成 2、關健點：A、產(chǎn)品款式產(chǎn)品款式 解決方案：見后文產(chǎn)品規(guī)劃 B、市場拓展能力市場拓展能力 解決方案：以招聘有市場資源的業(yè)務精英進行市場拓展 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案37 四、四、SWOTSWOT分析分析 優(yōu) 勢 價格優(yōu)勢:與羽絨比暖，與棉服比價 劣 勢 新產(chǎn)品的市場定位、設計風格等目前還沒有明確 的思路，需進一步調(diào)研評估確定 性能優(yōu)勢:輕、薄、暖、可機洗 新的營銷團隊組閣在經(jīng)營理念的一致性及團隊協(xié) 作方面需要一個磨合過程 競爭優(yōu)勢：國內(nèi)同類產(chǎn)品尚未大規(guī)模生產(chǎn) 沒有自有生產(chǎn)基地，必須外發(fā)生產(chǎn)，與外協(xié)廠方 沒有合作基礎 材質(zhì)渠道優(yōu)勢：供

29、應便利，不需庫存，生產(chǎn)技術 的咨詢及把握方便，材質(zhì)價格有一定優(yōu)勢 沒有固定的銷售網(wǎng)絡，需要進行新的市場拓展與 網(wǎng)絡的建設 機 會 在羽毛絨材質(zhì)進行大力推廣的第二年介入市場是 較佳的一個概念導向機會 風 險 新的品牌及新的產(chǎn)品在市場拓展及消費者接受度 方面存在風險 在以羽毛絨膨松胎為填充物的同類產(chǎn)品尚未大規(guī) 模介入市場之前具備最好的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品的產(chǎn)銷比達不到預期值所帶來的庫存壓力風險 產(chǎn)品開發(fā)風險（開發(fā)的款式不流行） 與外協(xié)廠方若出現(xiàn)合作阻礙，或者產(chǎn)品貨期達不到 理想要求，有產(chǎn)品的供應鏈風險 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案38 三、銷售目標及任務分解三、銷售目標及任務分解 月份 區(qū)域 20

30、06/92006/102006/112006/122007/12007/2合計 華中 (750萬) 湖南2060807420250 湖北1545605515200 江西1236484511150 河南1236484511150 西南 (450萬) 四川1236484511200 貴州1236484511100 云南4121615350 重慶61824226100 華南 (350萬) 廣東1545605715150 福建41216153150 廣西391211350 華東 (400萬) 上海82432308150 江蘇8243230850 浙江8243230850 安徽82432308150 其

31、它區(qū)域(50萬)391211350 合計1504506005601402000 銷售目標：銷售目標：2000萬元萬元 注：準確的目標分解待進一步調(diào)研分析后確定； 月度及區(qū)域的任務分解表作為業(yè)務人員的績效考核依據(jù) 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案39 四、產(chǎn)品規(guī)劃四、產(chǎn)品規(guī)劃 一、產(chǎn)品款式分類 1、仿羽絨類：在風格及款式上仿照羽絨服（迎合偏好羽絨類的消費者），10款，每款二色 2、時尚休閑類：在風格及款式上仿休閑服品牌的棉服類（迎合大眾市場），共25款，每款三色 3、商務休閑類：在風格及款式上仿中高檔的商務休閑服，加內(nèi)膽，10款，每款二色 二、款數(shù)、顏色及尺碼 1、總款數(shù)為45款，共115色； 2

32、、尺碼以*羽絲棉為標準； 三、產(chǎn)品款式開發(fā)設想 1、從市場上對06秋冬的暢銷款購進，進行抄版和改版（注：不考慮06年度非常暢銷款！過度的暢銷將引起次年的滯銷） 理由：、06年的暢銷款可以保證07年不滯銷； 、彌補產(chǎn)品設計開發(fā)能力不足的缺陷，同時僻免產(chǎn)品開發(fā)的風險； 2、抄版與改版的對象目標 、北京“*”杯時尚生活設計獲獎作品中選擇三款進行改版； 、從*羽絲棉06暢銷款中排名前四名的款式進行仿版； 、從邦威、班尼路、以純等休閑品牌的06暢銷款棉褸中選擇款式進行改版； 、從06暢銷款羽絨服中選擇款式進行仿版； 、從深圳白馬、廣州白馬、東莞虎門的服裝批發(fā)市場中尋找暢銷款棉褸進行改版； 、從運動休閑品

33、牌中尋找合適的款式進行改版（在時尚休閑類加入運動元素在07年將流行，因為08奧運） 、從商務休閑裝中尋找暢銷款式（加內(nèi)膽的款式）進行改版。 以上為產(chǎn)品規(guī)劃的初步構(gòu)想，具體由商品部經(jīng)理或者商品規(guī)劃專員進行具體的規(guī)劃。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案40 五、組織管理機構(gòu)設置五、組織管理機構(gòu)設置 銷售部經(jīng)理市場部經(jīng)理商品部經(jīng)理 總經(jīng)理 董事會 注：1、崗位設置20個，人員編制16人，其中有五個崗位由平級崗位或上一級崗位兼任，（例：市場部經(jīng)理由總經(jīng)理助 理兼，華南區(qū)拓展專員由銷售部經(jīng)理兼，產(chǎn)品規(guī)劃專員由商品部經(jīng)理兼，會計由財務部經(jīng)理兼，具體待定） 2、崗位說明：平面設計師兼網(wǎng)頁設計及網(wǎng)絡推廣，產(chǎn)品規(guī)

34、劃專員兼服裝設計； 3、4月初總經(jīng)理、市場部經(jīng)理、商品部經(jīng)理到崗（3人） ，6月初組建銷售部（3+5人），8月份所有崗位到位。 5、本設置未包含批發(fā)直營點與聯(lián)營點的人員設置（批發(fā)點獨立核算，不納入本組織設計中） 財務部經(jīng)理 華 南 區(qū) 拓 展 專 員 華 中 區(qū) 拓 展 專 員 華 東 區(qū) 拓 展 專 員 西 南 區(qū) 拓 展 專 員 銷售文員 助理 平 面 設 計 師 會 計 出 納 產(chǎn) 品 規(guī) 劃 專 員 跟 單 員 品 管 專 員 倉 管 員 策 劃 專 員 （5/1）（4/1）（3/1） （2/1） （15/1） 一、組織機構(gòu)設置及說明組織機構(gòu)設置及說明 客 服 專 員 眼鏡營銷商業(yè)計劃

35、書市場營銷方案41 二、崗位要求及薪資設置崗位要求及薪資設置 1、總經(jīng)理： 薪資：50006000元/月 2、總經(jīng)理助理：（可兼任市場部經(jīng)理或者商品部經(jīng)理） 要求：服裝行業(yè)3年以上從業(yè)經(jīng)驗，熟悉市場運作及服裝企業(yè)管理流程，具較強的市場營銷策劃能力。 薪資：4000元/月 3、銷售部經(jīng)理：（兼任某個區(qū)域的拓展工作） 要求：服裝行業(yè)5年以上營銷管理經(jīng)驗，熟悉服裝的代理渠道及批發(fā)渠道，有客戶資源，較強的銷售管理能力，優(yōu)秀的業(yè)務拓展能 力，新和力強，良好的團隊協(xié)作精神。 薪資：40006000元/月 + 提成（個人提1%，團隊提0.3%，批發(fā)點及聯(lián)營點提0.3%,，當月達不成目標提成減半） 4、區(qū)域拓

36、展專員（2-3人） 要求：從事服裝代理渠道及批發(fā)渠道的拓展工作3年以上，有客戶資源，較強的業(yè)務拓展能力。 薪資：20002500元 + 提成（完成當月任務80%以上按0.5%提成，完成當月任務按1%提成） 5、銷售文員：2000元/月 6、市場部經(jīng)理：熟悉單品服裝的推廣與營銷策劃，相關崗位工作2年以上。薪資：4000元/月 7、平面設計師（兼網(wǎng)絡推廣）：優(yōu)秀的平面設計及網(wǎng)頁設計能力，較高的創(chuàng)意水平，熟悉網(wǎng)絡營銷，薪資：3000-4000元/月 8、策劃專員：3000元/月 9、客服主任（兼電話營銷）：3000元/月+提成 10、商品部經(jīng)理：相關崗位工作2年以上，熟悉羽絨類的商品規(guī)劃，熟悉服裝面

37、輔料市場，優(yōu)秀的談判能力，懂服裝的生產(chǎn)工藝流程 薪資：4000元+提成 11、商品規(guī)劃專員（兼跟單專員、服裝設計、品質(zhì)檢驗）：30004000元/月 + 提成 12、倉管員：1500元/月 13、財務部經(jīng)理（兼會計）：3000元/月 14、出納（兼統(tǒng)計）：1500元/月 注：以上崗位薪資合計約45000元/月； 以上崗位分三批到崗。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案42 六、市場渠道及通路規(guī)劃六、市場渠道及通路規(guī)劃 一、直營點及聯(lián)營點的建設直營點及聯(lián)營點的建設 1、在湖南不設省級代理商，在株州服裝批發(fā)城設立批發(fā)點，自行拓展市縣級的經(jīng)銷商； 2、在湖北及廣東的服裝批發(fā)市場尋求一家聯(lián)營合作伙伴，由公

38、司協(xié)助其拓展市縣級的經(jīng)銷商； 3、在華中區(qū)、華南區(qū)的其它省區(qū)及華東區(qū)、西南區(qū)的各省區(qū)拓展省級的代理合作商； 4、湖南、湖北、廣東三個市場直控省份的銷售任務為650萬元，占年度任務的32.5%； 5、株州批發(fā)點的開辦費控制在10萬元以內(nèi)，如超出本范圍則尋找聯(lián)營合作伙伴，但以我方為主； 6、湖北及廣東的聯(lián)營伙伴主要提供一定的鋪貨支持及更大的退換貨支持，協(xié)助其拓展市縣級的經(jīng)銷商，公司 在供貨價上實行一定的上浮，必要時投入人力參與經(jīng)營（也可根據(jù)實際靈活采取其它合作方式）； 二、代理商政策設計代理商政策設計 1、年度銷售任務、首批進貨量及保證金： 省級代理商：年度銷售任務：150300萬元；首批進貨量：

39、1530萬元；保證金：5萬元； 市級代理商：年度銷售任務：40100萬元；首批進貨量36萬元；保證金：2萬元 2、價格政策 省級代理商供貨價格=銷售成本1.25 市級代理商供貨價格=銷售成本1.35 銷售成本=面輔料成本 + 填充物成本 + 包裝成本 + 加工費 + 制版、倉儲、損耗等費用分攤 3、退換貨政策 、在產(chǎn)品完好的情況下，充許上次調(diào)換貨之后進貨額的50%進行調(diào)換貨，運費由代理商承擔； 、在產(chǎn)品完好的情況下，于1月10日之前充許最后一批訂貨額的20%進行退貨，退貨款按供貨價的85% 進行結(jié)算，運費由代理商承擔； 、在產(chǎn)品完好的情況下，于1月10日之前充許最后一批訂貨額的20%進行退貨，

40、但貨款在次年以同等價 值的同類產(chǎn)品予以沖抵。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案43 4、廣告支持政策 、代理商的廣告投入經(jīng)雙方認可的情況下按其首批進貨額的10%予以支持，以貨品的形式兌付； 、提供廣告平面設計支持； 、網(wǎng)絡推廣支持； 5、招商活動支持 、代理商對其意向經(jīng)銷商的產(chǎn)品推薦會派專人支持，提供活動策劃及講解支持； 、提供整套招商拓展方案供代理商參鑒； 、代理商的產(chǎn)品發(fā)布會可酌情予以承擔部份費用； 6、返利政策 、完成年度任務返利2%,完成年度任務的120%以上返利2.5%,完成年度任務的150%以上返利3%； 、省級代理商的年度任務以目標分解表中銷售目標值的150%確定，市級代理商的年度

41、任務以所在省份 年度任務的20%確定； 三、渠道拓展策略渠道拓展策略 1、區(qū)域重點策略 、華中區(qū)以湘、鄂為重點，華南區(qū)以奧、閩為重點，西南區(qū)以四川為重點，華東區(qū)以滬、皖為重點； 、重點區(qū)域?qū)κ袌鐾卣沟闹С至Χ燃哟螅肆χС旨哟?，確保重點區(qū)域目標任務的達成； 、在產(chǎn)品規(guī)劃上主要以重點區(qū)域的暢銷款（需調(diào)研）的設計與開發(fā)為主； 2、重點客戶重點開發(fā) 、對當?shù)貐^(qū)域的羽絨類或棉服類單品經(jīng)營最有影響力經(jīng)銷商作重點突破，爭取20%的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績； 、對有影響力的經(jīng)銷商若難以攻克，經(jīng)過信譽考察，可予以前期鋪貨100件試銷，并提供招商支持； 3、撒網(wǎng)策略：對9月份前未確定省代的區(qū)域，大力進行市級經(jīng)銷及散

42、客的開發(fā)，確保區(qū)域目標任務的達成。 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案44 七、營銷組合規(guī)劃七、營銷組合規(guī)劃 一、市場營銷戰(zhàn)略思想一、市場營銷戰(zhàn)略思想 穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營；以點帶面，逐步展開；嚴控風險，安全第一！ 二、二、銷售模式組合銷售模式組合 直營模式：在湖南設立直營點，自行拓展市縣級的二級市場； 代理經(jīng)銷模式：（核心模式）； 聯(lián)營模式：在廣州、武漢設立聯(lián)營點，合作方式靈活處理，在其它地方可借鑒（關鍵點：把控風險） 網(wǎng)絡營銷模式：在健全市場網(wǎng)絡及品牌擴張的基礎上，進行電子商務營銷； 貼牌加工模式：為多網(wǎng)點的大客戶進行貼牌加工，不納入代理經(jīng)銷的體系。 三、三、網(wǎng)絡營銷推廣方案網(wǎng)絡營銷推廣方案(

43、(具體內(nèi)容略具體內(nèi)容略) ) 、建立專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，完善網(wǎng)站的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，加強產(chǎn)品在網(wǎng)絡上的表現(xiàn)力； 、建立B2C專業(yè)網(wǎng)站（網(wǎng)店），同時在淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等B2C的網(wǎng)站上上開設網(wǎng)店，在拓寬銷售渠道 的同時也是一種廣告宣傳展示。 、選擇行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布招商信息； 、網(wǎng)絡搜索引擎推廣聲 、應用先進的網(wǎng)絡推廣軟件 、電子畫冊 四、終端四、終端促銷推廣內(nèi)容促銷推廣內(nèi)容( (略略) ) 要素：產(chǎn)品畫冊、VCD宣傳片、宣傳單頁、形象海報設計、材質(zhì)樣品設計、膠袋廣告、戶外墻體廣告、贈品促銷等 眼鏡營銷商業(yè)計劃書市場營銷方案45 八、營銷管理工作進程計劃八、營銷管理工作進程計劃 第一階段：籌備和啟動階段第一

44、階段：籌備和啟動階段 時間：2007年4月2006年6月 內(nèi)容： 1、公司實體的籌備、商標注冊等； 2、確定辦公地址，開展相關籌備工作； 3、制定營銷計劃，建立各項規(guī)章制度及管理流程； 4、外協(xié)廠商的合作洽談，確定2家固定的外協(xié)廠家，建立10家以上外協(xié)廠家資料作備選合作； 5、買版、設計、制版、定版，完成小批量生產(chǎn)為下一步的招商作好基礎； 6、產(chǎn)品規(guī)劃（制版、款數(shù)、貨期、數(shù)量、庫存控制計劃、產(chǎn)品包裝方案等）； 7、市場調(diào)研（深圳、廣州、株州、武漢、成都、福建、安徽、上海、重慶、鄭州）； 8、代理代銷政策、合同、宣傳文案、禮情方案等的落實； 9、企業(yè)畫冊、產(chǎn)品畫冊、企業(yè)宣傳片、海報設計等業(yè)務資料

45、的落實； 10、完成企業(yè)網(wǎng)站的建設及網(wǎng)絡推廣計劃； 11、人員招聘及培訓； 12、廣告策劃及投放計劃（招商廣告、產(chǎn)品廣告）； 13、落實市場營銷拓展計劃、推廣計劃、項目資源管理計劃中本階 段必須或者可以落實的事件； 說明：1、在籌備期必須完成整體的項目籌備工作，以上各項工作理順后再正式開展市場拓展工作； 2、以上各項市場籌備內(nèi)容應在指定的時間內(nèi)完成否則會影響后期的市場拓展計劃； 3、重點與關鍵點： 營銷計劃及流程的制訂（關系到市場拓展的合理性及后期各項管理工作的順暢與效率）營銷計劃及流程的制訂（關系到市場拓展的合理性及后期各項管理工作的順暢與效率） 產(chǎn)品的開發(fā)與設計（關系到產(chǎn)品是否暢銷）產(chǎn)品的開發(fā)與設計（關系到產(chǎn)品是否暢銷） 外協(xié)廠商合作關系的確定（關系到產(chǎn)品的供應鏈及資金鏈問題）外協(xié)廠商合作關系的確定（關系到產(chǎn)品的供應鏈及資金鏈問題） 眼鏡營銷商業(yè)計