專業(yè)房地產(chǎn)戶型培訓(xùn)

1、精品文庫廣州市泰盈置業(yè)顧問有限公司銷售主任進(jìn)階 課程 之見習(xí)主任課程本單元的學(xué)習(xí)目的:通過本單元的學(xué)習(xí)了解推薦戶型的重要性;了解并熟悉推薦戶型的程序;掌握九大步驟中推薦戶型的原則;本單元的學(xué)習(xí)行動:閱讀本單元中推薦戶型的重要性、程度及技巧;完成重點(diǎn)記錄;完成挑戰(zhàn)行動;與教練一起完成輔導(dǎo)討論;你的學(xué)習(xí)期望:學(xué)習(xí)目錄內(nèi)容頁碼行動指引時間單元學(xué)習(xí)目的1與教練一起進(jìn)行推薦戶型的重要性3自我閱讀推薦戶型的原則4自我閱讀進(jìn)行戶型推薦5-16自我閱讀圖紙介紹5-7自我閱讀挑戰(zhàn)行動7與教練一起進(jìn)行樣板房介紹8-13自我閱讀重點(diǎn)記錄14-15自我填寫挑戰(zhàn)行動16與教練一起進(jìn)行討論欄17-18與教練一起進(jìn)行11學(xué)

2、習(xí)目錄填寫與說明:前面二個欄目是不需要做填寫的，第三個欄目的學(xué)習(xí)過程中,體會到行動指引需要調(diào)整時，請在旁邊注明并及時知會公司人力資源 部；另外，在時間表欄目請?zhí)顚懮夏阌媱澯玫臅r間，最終用了多長時 間，這樣做對你的工作計劃和曰后的工作改善，以及時間計劃的準(zhǔn)確 性提供了幫助。推薦戶型對整個銷售的影響推薦戶型是整個銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對整個樓盤有一個了解，產(chǎn)生購房的興趣與吸引力。推薦戶型就 關(guān)系到客戶買什么樣的房子。買什么樣的房子，這就是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型推

3、薦的時候，一定要認(rèn)真地分析購買者的需要:價格;朝向;面積;幾房幾廳？；第幾層，有無忌諱;房間里的布局;進(jìn)行戶型推薦時，你要記住:你要壓制客戶的多種想法，讓他購買你想要他買的房。一些無關(guān)緊要的小缺點(diǎn)也要去作一些介紹，從而體現(xiàn)我們看待問 題的客觀性，而不是明顯的“王婆賣瓜” 同時要記住說：世上沒有最好的，只有最合適的。語言技巧。1. 用第二人稱來介紹戶型，讓客戶有家的親卻感。例如：“劉先生，這我們社區(qū)最適合 您的戶型.您看,這是您的大 門，；這是您的客廳.”2. 用描繪性的語言來介紹戶型，讓客戶身臨其境，產(chǎn)生對美好生活的強(qiáng)烈渴望.例如：”李小姐，您事業(yè)做得這么成功，肯定也很辛苦，每天下班回 來,走

4、到陽光花房，先給自己珍愛的花兒澆澆水，再泡一杯濃濃的咖啡， 坐在沙發(fā)上，一邊聽音樂，一邊細(xì)細(xì)品嘗，窗外大型的花園廣場，精美 的園藝盡收眼底，一天的辛苦勞累頓時如煙云消散，這樣的生活不正是 你所追求的嗎？3. 讓客戶說“是”，客戶參與進(jìn)來的銷售才是最有效的.戶型推薦的原則購房者挑選戶型會有個各方位各層次的考慮，如: 地理位置、規(guī)劃設(shè)計、經(jīng)濟(jì)價值、物業(yè)管理、居住理念等。通常你需要根據(jù)客戶的喜愛、樓盤主推的房源等因素進(jìn)行推薦。推薦戶型的原則：只推一套。推薦戶型時要注意:1. 不能推薦過多過多的戶型會讓客戶眼花繚亂， 舉棋不定，下不定決心購買哪套， 從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給

5、客戶進(jìn)行對比選擇。2. 不能有求必應(yīng)客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，等等你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。3. 將你的熱情投入在介紹中，感染客戶象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也 要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。進(jìn)行戶型推薦戶型推薦的介紹流程.遵循”總-分-總.”的介紹原則.1. 先介紹整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整體的布局和特征有濃厚的興趣.例如：定位（什么樣的房子）,方向（南北）,布局（幾室?guī)讖d）,特點(diǎn)（賣 點(diǎn)，與別的房子不一樣的地方）等.2. 再介紹局部特征，讓客戶進(jìn)入到房子里，通過對裝飾，家具的擺設(shè),以及對每一個部位使用舒適

6、的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望.例如：客廳的描繪等.3. 用總結(jié)性的語言來突出賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆.在對“硬件”設(shè)施的考察中，除了參觀看樣板房，還會 依靠圖紙來進(jìn)行的。在做推薦時，你不僅要說“有什么”，還要說“帶來什么 就是要為他描述一種風(fēng)景，一種生活方式，要讓他去想像。圖紙的介紹（采取總一一分一一總的原則進(jìn)行介紹）挑選戶型至少需要以下幾種圖：規(guī)劃圖、單元平面圖、戶型平 面圖。規(guī)劃圖：反映了小區(qū)的整體規(guī)劃布局；（如下圖）%I隆f r.*xk Tjg lt J ra wi !ailctiHW 1 -710閹 Ol*w*一套住宅應(yīng)具備六大基本功能：起居、飲食、洗浴、就寢、儲藏、工作學(xué)習(xí)，這些功能

7、根據(jù)其開放程度可以大體分為公（動）、私（靜）區(qū)。公共區(qū)：供起居、會客作用，如客廳、廚房、餐廳、門廳等。私密區(qū)：供處理私人事務(wù)、睡眼、休息用，如臥室、衛(wèi)生間、 書房等。學(xué)習(xí)行動1. 請你將樓盤所有的戶型圖做一個分析，記錄下它們的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。2.請觀察你樓盤三位主任的圖紙介紹，并記錄下來。3.請與你的教練進(jìn)行圖紙介紹的模擬練習(xí)，并記錄不正確的地方及改進(jìn)方法。樣板房的介紹一般我們帶領(lǐng)顧客去樣板房參觀都是由差到好，這樣可以更 激發(fā)顧客的購買欲望。介紹樣板房的順序:客廳 衛(wèi)生間（或廚房）f9丁a ats-XIh-Ilb-EIA_l tf1e*ol I3WTrTI I3W ml inIM jwjf d f

8、 tw|ISII區(qū)g-VJi*mvnm-MVrL#當(dāng)帶著客戶去樣板房的路程中:1.可以描述一下周邊環(huán)境及綠化2. 與他進(jìn)行一個溝通互動（可能運(yùn)用適當(dāng)?shù)馁澝兰记桑└嗟牧私馑臓顩r。3.看完樣板房的回程路上這時要做的工作是跟客戶拉關(guān)系，拉家常。你認(rèn)為還有什么可以介紹給客戶或與客戶溝通?電梯間:1.等待時，介紹樓盤幾梯幾戶，這樣設(shè)計的好處。（例如：一梯兩戶，使用率達(dá) 90%，這在現(xiàn)在已經(jīng)是十分高的了。）2.進(jìn)入電梯，可以介紹電梯，突出其優(yōu)點(diǎn)你認(rèn)為還有什么可以介紹給客戶或與客戶溝通?走廊:1.可以介紹走廊的通風(fēng)狀況，突出優(yōu)點(diǎn)你認(rèn)為還有什么可以介紹給客戶或與客戶溝通?樣板房: 進(jìn)入樣板房前，請確認(rèn)是否

9、開燈，如未開燈，請先讓客戶在門口 稍等一下，打開燈后再像管家迎接主人一樣迎接客戶。1.開門時:應(yīng)讓客戶尾隨在你的身后，為他做一個導(dǎo)游式的介紹。你可以一手?jǐn)r住客戶，一手指引他們看你想介紹給他們的地方。你認(rèn)為還有什么方法可以讓你更好的做導(dǎo)游式的介紹?2.門廳大門：外觀、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，注意：大門口有洗手間，請在參觀前關(guān)上門。你認(rèn)為還有什么可以介紹給客戶或與客戶溝通?你所在樓盤是怎樣介紹門廳給客戶的?3.客廳客廳：從面積、室內(nèi)設(shè)計、層高、開門、開窗、陽臺等方面根據(jù)嘍盤的賣點(diǎn)進(jìn)行介紹。你所在樓盤是怎樣介紹客廳給客戶的?4.臥室:臥室：也與客廳介紹雷同。不過現(xiàn)在大部分的樓盤在臥室都有設(shè)計飄窗。在做介 紹時，你可以讓客戶坐在飄窗上感受，并向他描述未 來的景色，并與他互動，激發(fā)他的購買欲望。你所在樓盤是怎樣介紹臥室給客戶的?你所在樓盤是怎樣介紹飄窗給