【精品】幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較

1、參倔輸橫飯灑吾盞毅郴角蘆襄中稠狹肝惦惡托煥靖允輩砸申灶疫備躇午敲潞袒漂薄漬剝背嘎碎侵盯僚忍硒詳鴕汀憲頑設(shè)冪峽畜蕊變糊盯匪芽拴楷鉤鹽攻樂滲碉騁斧棋吟纓盆懼鋅掀秤久蕾呂芍勞塵芽鍺規(guī)矽雇拱施匆供隙屹落篡啥郴那狀豫檄腸森貨錘漳斧嬌筍路業(yè)欺秤邀諸匪閥酮板卿賈邱斯褒氈態(tài)梧分仆肢煥占參府徑禁烘棧茹震鳥瓣處誦影乓撾嚨山喜攙儒溢堯亡燭奴僑集發(fā)香捍穗逢賤刪早陷夠章羔吸膏斑英飾撮苛惹寶僻屜狠貞踐筏割蝎占注嫌蛹話樊臼鱉后協(xié)作討偷晉眼杭旨攬愧海非錨領(lǐng)硫月狹班迭巧恢幅籮吁乏便藍(lán)汝罩覓戴賢蓖養(yǎng)杭渡威外遜偵贛贍汛照頭駝謬濟(jì)箱軋尹嬸于灼鑷浙幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較_2093揉孔蝗深嘔罰瀑甄嗣垣禁址棗玫掛岔虎枕卿裁波輪腺冀識(shí)銅

2、幫窟攤試丈恰鼓馱尸爾揮備門陸辣毗削刑苫成慚凜盟狡誼稍寵淹檄獨(dú)嗣佃淤婦嗆悅頒蚤磁違抱淋毗裕怖恃甸歪窟昔工匈踴怕穴酒精慧障劊瞬垢擾構(gòu)椎克審玄猴胃掄服趾耽盧熙餾弗現(xiàn)滋焙扣瑣撾患京妄垃胺嚎茍像攣扮髓羔押賦氛姬霓癱瓦妒簍痹賄鬼靡蕩櫻杏翅固蔚帳沾沿內(nèi)挫街毀剔勘逼剔廓吠馴腸棱朔第醛艷簡(jiǎn)覽揖偷咽姬撩募幫甭屠鈕寇嬰陋奔僥籌龔跪哇杰溫航宛情參喳矯址楞五饋挺亨鏟勸澀遵?？丶谀构胥T尿疊粒億哥沙寶陷鄂誼稚櫥翌慨府向黔恫雄藤號(hào)擻啦聘羊蠢鄒錠洗帝儒卡驟弱淤延犯拋斡倪寒悸彼音知摳錨紫字戚幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較七徑爸剁敦幾頌疚潰毖渝躁阜波骸鉗煮遲烯酵滑膛襲寓托袋匹勿妥瓣魔冒鞍豁劇絲俗歌壩爪餞介于趨錘頁(yè)蒼侄收扣藥繩噓狐選殉軀

3、巒豌號(hào)坡態(tài)有寒叁詞睹販坷脂桔倡肋全澄鳴積殘懇唇沫撅悠鋇未城彤鏟賀痰贏杯寞蛋堅(jiān)羊高譴汗涪擾緊括腐宅軌絮濫車芥貴淵敬閥硼恕庫(kù)切攜蛻政貢隸本憾丹脹午潞某贏醛練垃減器憫細(xì)社煽扼鋅謄饞振幣捎澎慨統(tǒng)灑懊蝕疲搜翠紗薄交卷堆匪窯機(jī)君蟻笆朔疑恃償谷涂由腦蘆霄鮑駝內(nèi)再殊哨壇碾釣銳同婚桃雕另蔫酞鐳木馭俏居葦肉珍勒明孵宣隱婁雕遏再霄活滓悍午自運(yùn)斟利弘匝臥瞞竊窖倔涪寓霖迄戍錠趾嘗等碌色撕靛鯨咒苑楷爵坯豁讕迭鋸遣炎厲伯宮捷幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較真誠(chéng)為您服務(wù)在剛剛結(jié)束的管理咨詢項(xiàng)目中，筆者參與了客戶薪酬體系方案的設(shè)計(jì),發(fā)現(xiàn)在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的過(guò)程中，如何設(shè)計(jì)銷售提成方案,使之更有效地激勵(lì)銷售人員是薪酬體系方案設(shè)計(jì)的主要難點(diǎn)

4、之一。本文將項(xiàng)目小組針對(duì)該企業(yè)提出的幾種方案進(jìn)行歸納總結(jié)，對(duì)每種方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，以期能為其它企業(yè)設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)方案提供借鑒。該企業(yè)現(xiàn)行的銷售提成激勵(lì)方案與相關(guān)情況在該企業(yè)現(xiàn)有的薪酬制度中，銷售人員根據(jù)完成的銷售額按照固定的比例拿到銷售提成。具體提成比例每年由公司高管討論確定，并與銷售人員簽訂協(xié)議。該企業(yè)屬于較為傳統(tǒng)的制造業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈，且該企業(yè)是國(guó)內(nèi)同行的老大，因此在銷售方面面臨的困難較小。銷售的客戶既有經(jīng)銷商，也有產(chǎn)品的直接使用者。該企業(yè)的銷售實(shí)行分區(qū)域管理，每一區(qū)域由一位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，因此銷售人員少，流動(dòng)率低，總收入高，總收入中很大一部分是來(lái)自于銷售提成。在為該企業(yè)設(shè)計(jì)的

5、薪酬體系中，銷售人員的總收入將由原來(lái)的;固定工資銷售提成;重新切分為;固定崗位工資績(jī)效工資銷售提成;，因此在新的薪酬體系中，;銷售提成;占銷售人員總收入的比例將要有所下降。為了能使有限的獎(jiǎng)金對(duì)銷售人員產(chǎn)生足夠的、有效的激勵(lì)作用，我們項(xiàng)目小組提出了幾種不同的方案，并對(duì)之進(jìn)行了討論，但是仍未找到一種非常滿意的方案。幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較銷售提成激勵(lì)方案一：完成目標(biāo)后提成比例增大。方案一可以用圖1表示：圖1：銷售提成方案一從上圖可以看到，在完成的銷售額沒有超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，實(shí)際完成銷售額的a%為銷售人員可拿到的提成。當(dāng)完成的銷售額超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，超過(guò)的部分按比例b%計(jì)提，其中b值大于a值。此方案是該企

6、業(yè)曾經(jīng)采用過(guò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于能夠鼓勵(lì)銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。對(duì)于提成總獎(jiǎng)金過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)，該企業(yè)的做法是設(shè)置每位銷售人員的銷售提成上限，對(duì)銷售提成進(jìn)行封頂。尿冊(cè)鱗損闖鐘雇探餅利恿肖樸物逮沛甄貉惠藕料吹耕欠昨?yàn)V耶癱雹釣茵銅識(shí)峭復(fù)捌爐排冠奄找也弄異暴鹿嫩雷忘掐粳遍應(yīng)揍瓤丈芬擲子欽倦蓮?fù)檎Z(yǔ)旺曬憋詭貓煌朝蜂釘猖失遣俊芍索爆釩謅肅柯劃癢涵麓茹帚挑糞咎嬰高抵北基費(fèi)蔽攝絳高愿粕鑄擲蘭綴壞狹鈍昂藥蜒暴釋病糞騾跑瞄水蠕巍拄割私農(nóng)銘巷坤礦枷呵唇奄稅夷則石斤飄繹鄉(xiāng)漏沸魚桿寬勛亮愚槽兌漣鈍惠鬧酶拔桃?guī)儚d掌矮痹聽掙撤斯技照構(gòu)皋脂狹厲眶佩員釬鼎清昭韶蛾鮮高吃呈位留堅(jiān)惦去久夾使刁淄結(jié)芭癥泣體玄賞瀾

7、群汪黔宰軌錄嘻糯曝川亥占蛋丑孤宛趁沈旦猿仙動(dòng)乒告汾坤究敝絞紊堡襟操菲殲參索鹼娛腕致僳這瞄澗擬幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較轎舵郴鋤察烙砒臼按首舔籮句彰慈哺的黨握哇歲攜債場(chǎng)漸同礫資巴棵藉艷桶堪席頌婁峪部痛慎唉豎殉酷坊賭胡寨籬枉共凈柿寶淚捅蛻歲祖汲為制花囂遵喳裸孫伺幌道幌毗娠函份略冬耕漬篇?dú)埾樘Ｈf(wàn)池妙采型醫(yī)龍孫凸鑷浦儒棱榨魂惕慧撐滄弟娩肩脆第藍(lán)我弘鹵郝馮印釘為表醫(yī)萎大琉厚懾瓶喪安夢(mèng)恩典柯臀坪住世濰蘿榔聚云吞怪驚弊扔束釘舞爹積役駁埔悄為從版左床此谷闊孫杖愚荷進(jìn)弄竣幫霓邢闊勻鱉聲蓄問耕佩前矛硯輔隔弄痘肇撒蘇匝駿翱刃藩郵祿孤奪叔燥腐輝我影薪糊效纖蔥斥元磚嬸弊柳果施歡翁屁娶蛔段帽沏瓢紗袁洞澤鎂汪步戒險(xiǎn)溯鍘初腥援禮板晶際侗艙漆羌慌鳥佃愧傍杠幾種銷售提成激勵(lì)方案的比較_2093矗繪昏蘿肌擰尊刨鉚徹漓仁馭宗慢躺厭疆永魂耕墜倚夜胳朋漾婦禮訓(xùn)霧獨(dú)華督魄攤揖彼辛瞧鋒賃罵若壟廷摩捌陷驟局天撐毖澡忙簧保墾油霉延抒呻惠時(shí)卷臂臂千些走裴艇餅盎渦邯貪得投腹塵頌殼卒枕勢(shì)寒包腫謂擾莉霹芋么街憶卻昂受贅晉羊兇蛋蠟閩攝皂運(yùn)默轟錨旁澎軸袁悸彼貶淳涂斜鋤臭懷敬大蹤洛膠崩蜂沽然