【大華·錦繡華城】營銷策劃建議2

1、【大華錦繡華城】營銷策略建議暨2004年項目整體運(yùn)作方案南京美地房地產(chǎn)營銷咨詢顧問有限公司2004年6月1日2004年“大華錦繡華城”項目工作細(xì)化表（由大華集團(tuán)、蘇墾廣告、美地置業(yè)協(xié)調(diào)完成）序號工 作 內(nèi) 容執(zhí) 行 時 間備 注責(zé)任單位項目籌備期（目前7月10前）一項目整體執(zhí)行計劃6月2日6月5日大華集團(tuán)1、確認(rèn)各方工作內(nèi)容6月3日蘇墾廣告、美地置業(yè)提供方案大華集團(tuán)確認(rèn)大華集團(tuán)蘇墾廣告美地置業(yè)2、確認(rèn)工作時間表6月3日3、項目整體執(zhí)行策略6月4日4、策略討論與調(diào)整6月5日二組建銷售團(tuán)隊6月5日7月10日1、銷售隊伍人員到位6月5日前大華集團(tuán)2、人員崗前培訓(xùn)6月5日6月20日美地提供培訓(xùn)方案（見

2、附件一）3、工作分工、人員到崗（內(nèi)部管理制度）6月21日4、考核（禮儀、銷講、現(xiàn)場表現(xiàn)、工作能力）6月21日7月10日三售樓處現(xiàn)場包裝目前7月10日前（對市區(qū)售樓處方案需討論）1、基礎(chǔ)土建6月15日前大華集團(tuán)工程部負(fù)責(zé)施工大華集團(tuán)2、建筑裝修6月15日7月1日裝修設(shè)計單位3、現(xiàn)場包裝7月1日7月10日蘇墾提供包裝方案蘇墾廣告4、銷售動線設(shè)計7月1日7月10日美地提供建議美地置業(yè)四項目vi體系目前6月15日前1、樓盤各種效果圖已基本到位大華集團(tuán)2、項目vi的基礎(chǔ)部分定稿6月10日前在售樓處裝修前定稿蘇墾廣告3、vi擴(kuò)展部分設(shè)計到位6月10日7月10前在正式對外亮相前定稿五項目市場監(jiān)控體系1、基本

3、市場資料收集與分析6月15日前蘇墾廣告2、市場復(fù)驗與合議，據(jù)此調(diào)整策略6月15日6月30日3、市場長期監(jiān)控與定期匯報長期美地與項目銷售部合作三方合作形成制度4、根據(jù)銷售一線反饋資料的工作調(diào)整長期共同協(xié)商六接待物料準(zhǔn)備7月10日前1、項目銷售手冊6月30日前美地提供建議美地置業(yè)2、銷售道具7月10日前蘇墾廣告提供設(shè)計方案蘇墾廣告3、銷售資料7月10日前4、看房車購買及車身廣告噴繪制作7月10日前大華集團(tuán)5、售樓人員服裝、名片、胸牌等售樓工具7月10日前6、售樓處的銷售熱線、銷售導(dǎo)視系統(tǒng)7月10日前七推廣方案6月15日前蘇肯墾提供方案（見附件二）蘇墾廣告八通路（政府、銀行、相關(guān)部門）準(zhǔn)備大華集團(tuán)項

4、目預(yù)熱期（7月10日10月10日）一項目區(qū)域市場調(diào)查7月10日7月31日1、基礎(chǔ)市調(diào)（形成簡要報告）7月10日7月18日銷售與美地合作完成美地置業(yè)2、區(qū)域市場研討7月20日前項目組全體成員3、區(qū)域市場調(diào)查報告7月31日前美地置業(yè)提供調(diào)查報告二項目營銷方案制定1、銷售進(jìn)程計劃根據(jù)具體客戶積累情況而定美地置業(yè)2、確定銷售政策9月10日前美地置業(yè)提供建議方案3、確定銷售流程9月10日前4、確定銷控策略10月10日前5、確定銷售價格10月10日前6、資金回籠計劃根據(jù)公司資金要求而定大華集團(tuán)三各項審批的辦理10月10日前主要是商品房銷售許可證大華集團(tuán)四銷售部現(xiàn)場接待7月10日10月10日1、銷售流程的實

5、際演練7月10日10月10日根據(jù)情況對銷售部進(jìn)行調(diào)整大華集團(tuán)2、例會制度7月10日10月10日日總結(jié)會、周例會形成制度3、建立客戶資料庫7月10日10月10日五系列炒做活動方案蘇墾廣告提供活動方案蘇墾廣告六廣告投放計劃蘇墾廣告提供媒體方案蘇墾廣告七項目開盤方案10月10日前美地置業(yè)提供建議方案美地置業(yè)開盤強(qiáng)銷期（10月10日至10月31日）一開盤現(xiàn)場包裝10月10日蘇墾廣告二開盤當(dāng)日活動與媒體宣傳10月10日蘇墾廣告三開盤當(dāng)日現(xiàn)場控制與銷售調(diào)整10月10日美地置業(yè)協(xié)調(diào)支持美地置業(yè)四開盤認(rèn)購客戶簽約10月10日10月17日銷售部完成大華集團(tuán)五價格調(diào)整與升價控制10月18日美地置業(yè)六房源控制10月

6、18日七銷售目標(biāo)控制10月18日八資金回籠控制10月18日10月31日視合同約定回款大華集團(tuán)九宣傳推廣執(zhí)行10月10日10月31日蘇墾廣告項目續(xù)銷期（11、12月份）一銷售業(yè)務(wù)流程的整理和調(diào)整11月1日11月7日美地置業(yè)二房源清理11月1日11月7日三客戶回訪11月8日11月15日銷售員充分利用積累客戶銷售大華集團(tuán)四銷售資料分析11月15日11月30日美地置業(yè)五銷售管理評估執(zhí)行監(jiān)督11月15日12月30日六營銷推廣策略調(diào)整11月、12月視具體媒體效果而定蘇墾廣告項目一期尾盤、二期蓄水（12月底）一一期銷售情況總結(jié)美地置業(yè)二現(xiàn)場積累二期客戶銷售現(xiàn)場接待大華集團(tuán)三制定下階段銷售計劃結(jié)合客戶積累情況

7、美地置業(yè)四制定下階段媒體計劃蘇墾廣告 第一部分 項目基礎(chǔ)資料整理一、項目基礎(chǔ)情報1、 項目所在地2、 開發(fā)商背景：（1）公司性質(zhì)（2）公司實力（3）發(fā)展?jié)摿Γ?）組織結(jié)構(gòu)（5）管理水平（6）開發(fā)信譽(yù)3、 項目自身情況：（1）城市布局及發(fā)展（2）項目區(qū)位特征（3）項目產(chǎn)品情況（4）目前工作階段（5）其它4、 當(dāng)?shù)厥袌龈艣r：（1）市場供需狀況（2）市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（3）市場競爭評估（4）市場發(fā)育程度（5）市場潛力評估（6）其它5、 項目swot分析（優(yōu)勢、劣勢、競爭與機(jī)會）二、項目研判1、 對項目swot分析的討論2、 項目價值分析3、 項目賣點體系整理第二部分 項目整體營銷策略建議一、項目銷售策略1

8、、市場競爭樓盤調(diào)查（除完成普查項目外，應(yīng)著重以下調(diào)查項目）：（1）分布狀況：（2）產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標(biāo)準(zhǔn)（附送設(shè)備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等）、社區(qū)配套（3）價格方面：起價、均價、最高價、付款方式、價格系數(shù)（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車車庫、車位（含自行車）、物管收費(fèi)（4）推廣機(jī)構(gòu)：銷售推廣機(jī)構(gòu)（銷售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力度（5）銷售階段、存量（6）競爭程度分析（7）新“入市”樓盤調(diào)查（8）房產(chǎn)市場熱點調(diào)查2、產(chǎn)品構(gòu)成：（1）產(chǎn)品核心功能：a、 居住用房b、 商住用房c、 度假性物業(yè)d、 辦公物業(yè)e、 商業(yè)物業(yè)f、 其它（2）產(chǎn)品形式特點：a、單體b、戶型c、交房

9、標(biāo)準(zhǔn)（3）延伸產(chǎn)品：a、 公建配套b、 付款方式c、 物管服務(wù)d、 其它3、入市姿態(tài)的選擇（1）市場領(lǐng)導(dǎo)者（2）市場跟隨者（3）市場利基者4、入市時機(jī)的選擇（1）期房預(yù)售（2）市場時機(jī)（3）現(xiàn)房銷售5、價格策略：（1）均價目標(biāo)（2）均價走勢：低開高走、高開平走、高開低走、其它；建議低開高走。（3）叫價方式：一口價方式、高叫低賣方式等（4）價格優(yōu)惠策略6、項目銷售方式的選擇（1）多種付款方式組合式銷售7、銷售創(chuàng)新模式的選擇二、市場推廣策略設(shè)計（見附件二）1、 競爭項目推廣模式調(diào)查2、 本項目主要優(yōu)勢、劣勢對比表3、 項目市場定位、市場形象及目標(biāo)客層4、 項目推廣主題概念5、 項目推廣目標(biāo)6、 項

10、目推廣模式及思路7、 項目分階段推廣進(jìn)度表：（1）時間（2）規(guī)模（3）資金回籠（4）廣告投入8、 項目階段推廣方案：（1）進(jìn)入期策略（2）成長期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊時期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。三、項目銷售包裝1、 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分（vi）：（1）名稱：項目名、道路名、建筑名、組團(tuán)名（2）標(biāo)志：項目標(biāo)志（3）標(biāo)準(zhǔn)色（4）標(biāo)準(zhǔn)字體2、 售樓部包裝：（1）售樓部選址（2）售樓部規(guī)模（3）建筑裝修設(shè)定：a、 售樓部建筑設(shè)計提示：a、售樓部外立面設(shè)計要求： 根據(jù)項目整體建筑風(fēng)格特征 根據(jù)周邊住宅建筑風(fēng)格 差別性、獨(dú)特性設(shè)計b、售樓部室內(nèi)空間設(shè)計

11、： 突出項目核心功能及主題概念 人性化空間設(shè)計 創(chuàng)造物管氛圍c、建筑色彩d、建筑室內(nèi)裝修原則b、 售樓部內(nèi)部功能區(qū)分設(shè)定a、展示區(qū) 產(chǎn)品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示 沙盤展示：模型展示 推廣資料展示，名片、業(yè)主通訊、樓書、報紙廣告等 掛板展示：建筑單體掛板、戶型掛板、價格體系系數(shù)說明掛板、景觀設(shè)計掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板（智能化演示、服務(wù)說明）、銷售動態(tài)掛板、程進(jìn)度掛板、公司文化特色掛板、策劃設(shè)計與施工單位掛板、藝術(shù)油畫掛板、日照時間掛板、機(jī)動掛板b、洽談區(qū) 介紹洽談區(qū)（流動性） 大眾洽談區(qū)（穩(wěn)定性） 意向簽約區(qū)（穩(wěn)定性） 合同簽約區(qū)（穩(wěn)定性）c、家庭氣氛示意區(qū) 藝術(shù)小品 器

12、材 適當(dāng)現(xiàn)代藝術(shù)家具 奢侈品，如鋼琴（4）動線設(shè)計a、 全局動線功能設(shè)計b、 局部功能區(qū)距離設(shè)計售樓部功能區(qū)設(shè)計，是根據(jù)購樓者心理及行為特征而設(shè)定的。如：購樓者進(jìn)大門一般習(xí)慣往右轉(zhuǎn)，待參觀沙盤繞一周后，走向大眾洽談區(qū)，該部分氣氛越雜吵越好。所以設(shè)計為敞開式，設(shè)定交談桌，大眾洽談區(qū)周邊墻面掛板主要介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶型、價格體系等。如果購樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，參觀建材展示，智能化產(chǎn)品展示，同時領(lǐng)略未來小區(qū)的特色景點設(shè)計；然后參觀樣板房，從樣板房出來后，在意向簽約區(qū)簽署購樓意向書。然后將意向書交給銷售調(diào)度存檔，接著由銷售調(diào)度通知各業(yè)務(wù)員xx套已落定，最后由售樓人員將購樓者帶入合

13、同室，交付定金及簽署合同同時完成。如果購樓人員當(dāng)時較多，意向書也可在大眾洽談區(qū)簽署。3、工地現(xiàn)場包裝：（1）建筑物主體（2）工地圍墻（3）主路網(wǎng)及參觀路線（4）環(huán)境綠化4、主要道具制作：（1）樓書（2）模型：單體模型、小區(qū)實體沙盤（3）銷售資料：a、 銷售前期準(zhǔn)備資料：a、批文：公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證b、樓宇說明書：統(tǒng)一說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)、選用建筑材料、物管內(nèi)容；c、價格收費(fèi)體系及流程：價目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用、入住流程、入住收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）d、合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

14、、個人住房抵押合同、個人住房公積金借款合同、個人住房商業(yè)性借款合同、保險合同、公證書b、 銷售中銷售控制表格：房位確認(rèn)表、換房申請表、價格系數(shù)表、房位控制表、銷售現(xiàn)場財務(wù)日/周 /月報表、銷售現(xiàn)場日/周/月動態(tài)表c、銷售狀況分析表格：樓層銷售統(tǒng)計表、面積段銷售統(tǒng)計表、房型銷售統(tǒng)計表、來人來電統(tǒng)計分析表d、客戶檔案表、客戶檔案分析表第三部分 銷售管理建議一、銷售團(tuán)隊組建1、 組織架構(gòu)銷售經(jīng)理市場主管銷售主管媒體跟蹤市調(diào)員銷控管理銷售代表營銷中心設(shè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷控管理、各一名，市場主管、媒體跟蹤可由一人擔(dān)任，銷售代表五至六名（可兼做市場調(diào)研）。具體職位說明： 銷售經(jīng)理：a.負(fù)責(zé)項目銷售及推

15、廣的總體指揮和高度，推動營銷中心的整體運(yùn)作；b.負(fù)責(zé)與其它合作方的對接與溝通；c.負(fù)責(zé)營銷中心的人事管理及財務(wù)控制。 銷售主管：a.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的組織與管理工作（包括現(xiàn)場氣氛調(diào)控、處理現(xiàn)場突發(fā)事件、與客戶溝通等）；b.銷售控制；c.定期提交銷售分析與銷售控制報告；d.客戶管理與客戶溝通；e.提出銷售推廣建議方案；f.負(fù)責(zé)銷售代表的培訓(xùn)及考核工作。 銷控管理：a.負(fù)責(zé)統(tǒng)計、分析現(xiàn)場銷售動態(tài)，及時向銷售經(jīng)理及甲方財務(wù)提交動態(tài)報告；b.定期提供來人、來電及意向客戶分析；c.定期向銷售經(jīng)理提交銷控分析報告及建議；d.協(xié)助經(jīng)理處理營銷中心內(nèi)部事務(wù)。 市場主管：a.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場推廣綜合事務(wù)；b.負(fù)責(zé)制訂推

16、廣計劃并安排執(zhí)行。 市調(diào)員： a.負(fù)責(zé)調(diào)查并提供西安市及周邊地區(qū)同期競爭樓盤的動態(tài)資料；b.定期提交市場動態(tài)分析報告；c.協(xié)助完成市場推廣設(shè)計。 銷售代表：a.負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜；b.負(fù)責(zé)整體樓盤銷售業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行；c.負(fù)責(zé)促銷活動的執(zhí)行；d.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的例行報表作業(yè)；e.負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實施。二、銷售培訓(xùn)：（具體培訓(xùn)計劃見附件一）1、銷售部人員培訓(xùn)基礎(chǔ)內(nèi)容：a、 詳細(xì)介紹公司情況：a、公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b、銷售行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)b、 物業(yè)詳情：a、項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、

17、交通條件c、該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況d、項目特點： 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進(jìn)深、面寬、層高等 項目的優(yōu)劣分析 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 競爭對手優(yōu)劣分析及對策c、 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a、國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識： 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解 建筑識圖 計算戶型面積c、心理學(xué)基礎(chǔ)d、銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e、國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆?/p>

18、地產(chǎn)走勢f、公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度d、銷售技巧a、售樓過程中的洽談技巧： 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理 恰當(dāng)使用電話的方法b、展銷會場氣氛把握技巧： 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧c、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧e、簽訂買賣合同的程序a、售樓部簽約程序 辦理按揭及計算 入住程序及費(fèi)用 合同說明 其他法律文件 所需填寫的各類表格b、展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理 客戶跟蹤f、物業(yè)管理課程a、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b、管理規(guī)則c、公共契約g、銷售模擬a、以一個實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易b、利用項目營銷接待中

19、心、樣板房模擬銷售過程c、及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬d、實地參觀他人展銷現(xiàn)場等（如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱）三、項目銷售手冊概要：a、 批文a、公司營業(yè)執(zhí)照b、商品房銷售許可證b、 樓宇說明書a、項目統(tǒng)一說詞b、戶型圖與會所平面圖c、會所內(nèi)容d、交樓標(biāo)準(zhǔn)e、選用建筑材料f、物管內(nèi)容c、 價格體系a、價目表b、付款方式c、按揭辦理辦法d、利率表e、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f、入住流程g、入住收費(fèi)明細(xì)表h、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)d、 合同文本a、認(rèn)購書b、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c、銷售合同d、個人住房抵押合同e、個人住房商業(yè)性借款合同e、 客戶資料表四、客戶管理系統(tǒng)：a、

20、 電話接聽記錄表b、 客戶表c、 客戶談訪記錄表d、 銷售統(tǒng)計表e、 已成交客戶檔案表五、銷售作業(yè)指導(dǎo)書a、 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a、職業(yè)精神b、職業(yè)信條c、職業(yè)特征b、 銷售基本知識與技巧a、業(yè)務(wù)的階段性b、業(yè)務(wù)的特殊性c、業(yè)務(wù)的技巧c、 項目概況a、項目基本情況b、優(yōu)勢點訴求c、阻力點剖析d、升值潛力空間d、 銷售部管理架構(gòu)a、職能b、人員設(shè)置與分工c、待遇六、開盤工作組織及驗收1、 開盤工作組織計劃及工作分配2、 銷售手續(xù)驗收3、 銷售物料驗收4、 廣告設(shè)計樣稿驗收（文字、圖片、名址、電話等）5、 廣告媒體驗收（1）媒體（2）時間（3）版面（4）界時周邊版面內(nèi)容情況及要求（5）其它重大影響事件預(yù)

21、測：天氣、重要社會活動、人物來訪等6、 崗位人員工作準(zhǔn)備驗收7、 重要環(huán)節(jié)演練七、廣告執(zhí)行1、 廣告制作及媒體驗收2、 廣告效果記錄：（1）時間、天氣（2）來人來電登記：姓名、電話、區(qū)域、職業(yè)、年齡等（3）銷售反應(yīng)3、 廣告效果分析八、銷售管理1、 人員與工作程序管理（1）組織與激勵a、 銷售隊伍的組織調(diào)度b、 銷售人員基本要求a、基本要求 基本素質(zhì)要求 職業(yè)道德要求 禮儀儀表要求b、專業(yè)知識要求c、知識面要求d、心理素質(zhì)要求e、服務(wù)規(guī)范要求 語言規(guī)范 來電接待要求 顧客來函要求 來訪接待要求 顧客回訪要求 促銷環(huán)節(jié)基本要求 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素c、 考核、激勵措施a、銷售人員業(yè)績考核辦

22、法b、獎罰制度c、銷售業(yè)績管理系統(tǒng) 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續(xù)接待記錄 客戶檔案（2）工作流程a、 銷售部工作職責(zé)（工作流程）a、市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價格依據(jù)b、批件申辦：面積計算、預(yù)售許可c、資料制作：樓盤價格、合約文件d、宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e、銷售操作：簽約履行、樓款回收f、成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g、客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平籬、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成i、項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情b、 銷售業(yè)務(wù)流程（個案）a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b、銷售代表多次接待，銷售主管支持c、客戶簽訂認(rèn)購書付訂金d、客戶正式簽約e、客戶付款（一次性、分期或按揭）f、辦理入住手續(xù)g

23、、資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶2、 銷售控制（1）銷售氣氛控制（2）客戶識別（3）房源控制（4）現(xiàn)場突發(fā)事件控制：停水、停電、上級領(lǐng)導(dǎo)參觀、資料短缺、客戶糾紛、無理取鬧、客戶現(xiàn)場意外（5）銷售目標(biāo)控制（6）均價目標(biāo)控制（7）升價節(jié)奏控制（8）資金回籠目標(biāo)控制（9）銷售提成目標(biāo)控制3、 客戶管理（1）來訪來電客戶登記（記錄）（2）客戶接待筆記（3）客戶檔案管理（4）客戶結(jié)構(gòu)分析：年齡、區(qū)域、職業(yè)等（5）客戶回訪記錄（6）客戶個案分析（7）客戶交款通知（8）客戶特別聯(lián)絡(luò)：節(jié)日、生日、快訊等4、 銷售資料分析：（1）銷售進(jìn)度分析（2）廣告效應(yīng)分析（3）銷售房位、房型、面積、總價、樓層分析5、 銷

24、售管理執(zhí)行監(jiān)督（1）監(jiān)督崗位設(shè)置（2）銷售管理評估九、銷售調(diào)整1、 銷售策略調(diào)查2、 推廣策略調(diào)查3、 銷售組織結(jié)構(gòu)及人員調(diào)整：（1）營銷中心架構(gòu)調(diào)整（2）營銷中心人員調(diào)整4、 銷售進(jìn)度差異調(diào)整：（1）銷售進(jìn)度過速調(diào)整（2）銷售進(jìn)度過緩調(diào)整第四部分 危機(jī)處理一、危機(jī)處理1、 危機(jī)預(yù)測及防備2、 危機(jī)處理原則：（1）上報原則：a、 本公司b、 其它（2）危機(jī)處理及答覆（3）利益原則：客戶利益、本公司利益、其它利益等（4）危機(jī)策劃 薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃

25、荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇

26、薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂

27、蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆

28、芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀

29、葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅

30、莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁

31、薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆

32、蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃羈膃節(jié)薂肁羅蝕薂袀膁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒁螞袈膅莇蟻羀莁芃螀肅膃薂螀螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羅莀螇螆芀芆螆衿肅薅螅羈羋蒁螄肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿蕆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇螞袆羆膆莂蠆袂膅蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁羋蝕螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇

33、袃莃蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蚈羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蕆羀羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇螞袆羆膆莂蠆袂膅蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁羋蝕螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蚈羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蕆羀羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇螞袆羆膆莂蠆袂膅蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁羋蝕螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蚈羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蕆羀羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂

34、肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇螞袆羆膆莂蠆袂膅蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁羋蝕螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蚈羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蕆羀羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇螞袆羆膆莂蠆袂膅蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁羋蝕螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蚈羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蕆羀羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇螞袆羆膆莂蠆袂膅蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆

35、袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁羋蝕螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蚈羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蕆羀羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇螞袆羆膆莂蠆袂膅蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁羋蝕螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蚈羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂肅蒈螇蚅肁蒈蕆羀羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肁蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃膈腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇螞袆羆膆莂蠆袂膅蒄裊膀膅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿艿蒅螂羅艿薈羈袁羋蝕螁腿莇莀薄肅莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莃蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蚈羄蒁莀