競崗報(bào)告：得市場者得天下

1、競崗報(bào)告：得市場者得天下競崗報(bào)告站在這里的確有些緊張，甚至有些找不到自我。希望在接下來的工作回顧進(jìn)程中，逐步理順?biāo)悸?，順便找到自我。尊敬的方總、各位銷售同仁，大家上午好：HELLo大家好。我的中文名字叫張*，我的英文名字暫時(shí)沒有！我今天演講的主題是：XX得市場者得天下：一、市場回顧：市場的重要性：有一個(gè)總理他有一些任性他還有一些囂張，有一個(gè)總理他有一些叛逆他還有一些瘋狂！他是何人，喜歡足球的人不會不知道他，愛好政治的人不會不關(guān)注他，做房地產(chǎn)的人不能不學(xué)習(xí)他：意大利前任總理貝盧斯科尼。性丑聞?chuàng)舨坏剿?，腐敗案打不敗他，然而市場卻毫無懸念的把它扳倒了。市場規(guī)律就是這樣的，能者上庸者下。在我們的銷售進(jìn)

2、程中不管我們學(xué)歷多高、經(jīng)驗(yàn)多足，拿不下市場的，市場就會把我們拿下。銷售是相通的：日本地震了，中國的鹽荒了。他們之間存在什么聯(lián)系呢？這個(gè)聯(lián)系我也不清楚，但是我知道其實(shí)中國真正荒了的不是食鹽，而是人心。消費(fèi)者害怕核輻射對海洋的影響，害怕海洋對食鹽的影響，進(jìn)而聯(lián)想到食鹽對身體的影響，所以消費(fèi)者是在為自己的健康提前囤貨。在我們銷售中也有類似的情況出現(xiàn)，許多時(shí)候當(dāng)我們市場上某一產(chǎn)品出現(xiàn)貨源緊張，庫存不足時(shí)，終端商店會為了自己的利潤回報(bào)，而將此產(chǎn)品快速訂貨、大量囤積的。（在操作市場的時(shí)候這個(gè)消費(fèi)者心理我們可以借用一下，在市場上當(dāng)你想推開某支產(chǎn)品時(shí)，你可以人為的制造一些貨源緊張、供不應(yīng)求的氛圍，從而達(dá)到產(chǎn)品

3、推廣的目的。）誠信是企業(yè)的根本：誠信丟了，三鹿一去不復(fù)返了；誠信丟了，達(dá)芬奇痛哭流涕了；誠信丟了，雙匯萬隆萬萬歲了。當(dāng)然這一切與我們娃哈哈又有什么關(guān)系呢！不過我也期望他們永遠(yuǎn)不要和娃哈哈產(chǎn)生關(guān)系。誠信丟了，郭美美女士在眾目睽睽之下把紅十字會的衣服扒了！但是這和我們又有什么關(guān)系呢！可是我期望他和我們娃哈哈能產(chǎn)生關(guān)系！當(dāng)然我指的關(guān)系主體不是郭美美這個(gè)人，而是她背后所涉及的慈善事業(yè)。我們銷售無非追求的是一個(gè)個(gè)人利潤以及經(jīng)銷商和企業(yè)的利潤，在我們追逐個(gè)人利益的時(shí)候我希望能夠?qū)崿F(xiàn)我們的人生價(jià)值。我們娃哈哈的市場銷售遍及城市鄉(xiāng)村、山區(qū)平原的各個(gè)角落，我期望公司能夠改變一些人的命運(yùn)，那就是偏遠(yuǎn)山區(qū)的貧困兒童

4、。對于他們來說，他們是最無力改善自己現(xiàn)狀，最無力決定自己未來的一個(gè)與我們看似遙而無關(guān)的群體。但當(dāng)我們給予這些兒童看似無關(guān)緊要的小小幫助時(shí)，往往給他們帶來的卻是人生的大大不同。我們老板對娃哈哈的期盼是百年老店，我想我們娃哈哈如果對現(xiàn)在這些貧困兒童進(jìn)行幫助，也就是在對我們娃哈哈的將來進(jìn)行投資，他們或許會成為娃哈哈的下一個(gè)忠實(shí)消費(fèi)者，或者會成為我們的職員，也或許會成為我們公司中的領(lǐng)導(dǎo)，我很樂意看到一個(gè)雙贏的結(jié)果。（畢竟我們娃哈哈也是靠兒童營養(yǎng)液起家的）?？傊?，大話不多說了，助人為樂沒什么不對的。二、工作回顧：關(guān)于個(gè)人工作進(jìn)程中的幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)所難以看到的銷售細(xì)節(jié)：我的工作歷程，我曾在石家莊市區(qū)做過5個(gè)月的

5、基層業(yè)務(wù)員。記得應(yīng)該是09年5月份的時(shí)候石家莊市區(qū)做了一次紙箱回收的活動(dòng)，截止時(shí)間是當(dāng)月底。然而在鄰近月底的2.3天時(shí)，二批商在忙著對他新接手的某產(chǎn)品在做鋪市活動(dòng)。紙箱回收工作也就棄之不顧了，為了不使終端利益受損，避免終端喪失對我司的信任和對我的認(rèn)可。我就自己騎上二批商的電瓶車?yán)纤浇K端核銷箱皮去，最終沒有遺漏我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的任何一家終端，并且和終端建立了良好的客情。在我離開市場一年半的時(shí)候依然有終端給我打電話尋求訂貨。（當(dāng)然這期間不斷有人打電話訂貨，我都進(jìn)行了電話轉(zhuǎn)單，特意告他們我已調(diào)動(dòng)的事情）。后來到xx做了客戶經(jīng)理助理一職，當(dāng)年11月份在幾經(jīng)波折之后成功的開發(fā)出來xx鹽業(yè)這一客戶。在沒有

6、把它開出來的之前我已經(jīng)迅速跟xx的所有二批建立起了客情。當(dāng)新客戶第一個(gè)月剛做且開訂貨會的時(shí)候不僅市場沒有出現(xiàn)任何換戶造成的減量，反而是增量不少。比如這一個(gè)月的時(shí)間客戶經(jīng)營的xx三分之一的市場僅大非常訂貨量就達(dá)6000件。在新客戶成長的前期也給他起了很大的助力作用，當(dāng)時(shí)在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了好幾場訂貨會。除了三場有經(jīng)銷商的參與外，其他7場都是由我自己協(xié)同當(dāng)?shù)氐乃拓泦T所完成的。我一人負(fù)責(zé)會場的產(chǎn)品陳列、宣傳畫張貼、政策講解等幾乎全部過程。（當(dāng)時(shí)xx開始推廣350快線，好多終端不敢接貨、不肯銷售。我想了一個(gè)對終端來說非常穩(wěn)妥的方法，那就是我讓經(jīng)銷商的人員陳諾如果我們的350快線賣不動(dòng)，臨期之前我們給你換成嘉

7、禾啤酒、今麥郎面等都可以，這樣打消了他們的后顧之憂，后來確實(shí)xx的350快線走在了其他市場的前面）。在xx市場趨于穩(wěn)定之后我又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到井陘，初到井陘面臨眾多難題：老客戶情緒問題、庫存過大、臨期品較多、年前未及時(shí)壓貨到終端問題、以及前任客戶經(jīng)理對在談新客戶的產(chǎn)品分配承諾無法兌現(xiàn)問題。這一系列的問題我層層解決，逐步處理，最后得以把經(jīng)銷商各個(gè)問題完善之后也和經(jīng)銷商建立了良好的信任關(guān)系。市場操作期間通過和當(dāng)?shù)卮笊坛母骷壷鞴芙⒘己玫膫€(gè)人關(guān)系，使得我司產(chǎn)品不僅在超市擁有了絕佳的位置，而且我們的宣傳畫在超市的張貼也是其它競品所望塵莫及的。我以比其他廠家絕對廉價(jià)的價(jià)格，拿下了兩個(gè)大超絕佳的位置和排面。同時(shí)在

8、供貨價(jià)格的調(diào)整上也讓經(jīng)銷商賺取了較高的利潤。（捎帶講一個(gè)期間我打擊競品的故事：我為競品牽線搭橋，這個(gè)產(chǎn)品是罐裝的、二十來瓶的、紅色禮袋的，咱們周邊市場賣的非常不錯(cuò)的那個(gè)東西！他是什么產(chǎn)品呢？你們懂得！當(dāng)此產(chǎn)品在市場上缺失客戶無人銷售之時(shí)。我?guī)退_發(fā)了一個(gè)客戶讓他們建立了合作關(guān)系。當(dāng)然我敢于如此去做事情是對競品的銷售特性和客戶渠道進(jìn)行過深思熟慮的，他們合作的結(jié)果正如我所料一般，競品銷售慘敗，客戶稍有盈利，我司350快線銷售無阻。）10年11月份我又成功的開出來井陘華振這一客戶。當(dāng)然新客戶新套路，在他走過的這一年里我們共同完成了許多工作。各個(gè)產(chǎn)品都是當(dāng)?shù)氐男缕罚鱾€(gè)新品都有它實(shí)際銷售中遇到的諸多難

9、題。過程中做過好多事情，譬如：同業(yè)務(wù)員把宣傳畫鋪天蓋地張貼、在特通以及傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中的新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)時(shí)屢屢碰壁、引導(dǎo)客戶自行召開新品訂貨會、自己出錢購買大快線推拉貼、自己制作茶飲料兌獎(jiǎng)點(diǎn)kT板等等，一系列的事情。不過付出往往都是會有回報(bào)的，結(jié)尾也不錯(cuò)，礦區(qū)的12萬人口年任務(wù)完成360萬。為井陘縣的整體增量起到了很大的促進(jìn)作用。井陘縣去年整體完成四百多萬銷售額，今年共計(jì)完成壹仟多萬銷售額，增長率為130%左右，在我們石家莊西區(qū)是增長率最高的市場。三、我現(xiàn)在啰嗦一下我的小小市場心得：當(dāng)我們這次競崗?fù)戤吅髸泻枚嘈氯嗣媾R著市場的步入和交接。我的內(nèi)容就是關(guān)于進(jìn)入市場的三個(gè)步驟：第一步初入市場穩(wěn)為主，不管你有想

10、法也好，沒想法也好。剛剛進(jìn)入一個(gè)市場時(shí)最穩(wěn)妥的辦法就是順應(yīng)老步調(diào)，邊走邊思考。這期間不能急于求成，要先穩(wěn)定經(jīng)銷商的心理、穩(wěn)定市場運(yùn)行節(jié)奏。第二步找準(zhǔn)市場重心點(diǎn)：我把市場的重心歸結(jié)為兩點(diǎn)，一是人員重心，二是渠道重心。這個(gè)重心是我們市場成敗的關(guān)鍵所在。人員的重心就是經(jīng)銷商思路、經(jīng)銷商心理。渠道的重心就是經(jīng)銷商的物流和二批商的物流通道。這兩個(gè)環(huán)節(jié)也正是我們工作中一個(gè)真正借力的過程。當(dāng)經(jīng)銷商的思路跟進(jìn)了，積極性提高了，那么就不愁把他下屬的人員為我所用了。渠道中單純經(jīng)銷商的物流通路有限，把二、三批或其他渠道的物流通路融入到我們的隊(duì)伍中，自然接下來的銷售就好辦了。第三步狠抓產(chǎn)品求發(fā)展。要想減小銷售壓力促使

11、市場良性發(fā)展，就得拓寬銷售品種，使得老品新做與新品開拓齊抓共進(jìn)。當(dāng)某一項(xiàng)新品決定去做時(shí)，要先做到適時(shí)適地的考慮，然后毫無余力的小范圍、大面積的集中鋪市，緊接著要有消費(fèi)者的拉動(dòng)活動(dòng)跟進(jìn)。做新品時(shí)務(wù)必要有清晰的思路、連貫的步驟、堅(jiān)定的態(tài)度。四、我的競崗目標(biāo)就是有一定的銷售基礎(chǔ)，12年年任務(wù)不低于1500萬的市場。無論是石西的、石東的、還是邯鄲邢臺的都可以，我的聯(lián)系方法在公司的郵件聯(lián)系表里邊可以看到，我希望各位認(rèn)可我的領(lǐng)導(dǎo)可以盡快聯(lián)系我哦。當(dāng)然我更歡迎選擇我的領(lǐng)導(dǎo)能對我的前期操作的市場進(jìn)行一些實(shí)地考察，檢驗(yàn)一下我的工作成績后再做決定。畢竟這樣更能減小領(lǐng)導(dǎo)用人的風(fēng)險(xiǎn)嘛?？傊翰还茴I(lǐng)導(dǎo)去，或者不去，終端形象就在那里，不減不降；領(lǐng)導(dǎo)見，或者不見，宣傳畫從礦區(qū)到鄉(xiāng)村，處處可見；領(lǐng)導(dǎo)選，或者不選，我就在這里，等著空間。最后要感謝一下拉我入職的余經(jīng)理，是