消費(fèi)行為學(xué)教案(10.9)4頁

1、廣東華商技工學(xué)校文化理論課教案（首頁）（代號A3） 共 4 頁科目消費(fèi)者行為學(xué)課題五 認(rèn)識消費(fèi)者購買動機(jī)授課日期10月9日課時2班級2017級市場營銷班授課方式講授、討論作業(yè)題數(shù)0擬用時間0教學(xué)目的1.知識目標(biāo)：知道消費(fèi)者需求的一般特征，馬斯洛的需求層次論。2.能力目標(biāo)：通過對消費(fèi)者需要一般特征和馬斯洛的需求層次理論的學(xué)習(xí)，分析消費(fèi)者需要的可誘導(dǎo)性。選用教具掛圖多媒體重點(diǎn)1.掌握消費(fèi)者需求的一般特征2.馬斯洛的需要層次論難點(diǎn)1.需求具備的兩個基本條件2.消費(fèi)者需要的類型教學(xué)回顧說明本節(jié)課為模塊二消費(fèi)者購買心理第一節(jié)課，學(xué)生通過前面幾次課學(xué)習(xí)，掌握了消費(fèi)者角色在消費(fèi)購買行為中的作用。采用講授為主

2、，案例教學(xué)為輔的教學(xué)方法。 教研組長審批簽名： 審閱簽名： 年 月 日教學(xué)過程（代號A4）教學(xué)環(huán)節(jié)時間分配教學(xué)內(nèi)容與師生活動教學(xué)方法教師活動學(xué)生活動組織教學(xué)3分鐘考勤配合教師活動點(diǎn)名復(fù)習(xí)鞏固12分鐘一、復(fù)習(xí)家庭在購買過程中的作用1.家庭的概念2.家庭的四種購買決策類型3.家庭生命周期及特征4.家庭的變遷與購買行為的變化一、回答教師提出的問題。二、認(rèn)真聽作業(yè)講評提問講授講授新課50分鐘一、 導(dǎo)入案例 小猴想進(jìn)城，可沒人拉車。他想呀想，終于想出了一個好主意。他在車上系了三個繩套：一個長，一個短，一個不長也不短。他叫來了小老鼠，讓他閉上眼，拉長套。又叫來小狗，讓他閉上眼，拉短套。他再叫來小貓，在小貓

3、背上系了一塊肉骨頭，讓小貓閉上眼，拉不長不短的繩套。小猴爬上車，讓大家一齊睜開眼。小老鼠看見身后有貓，嚇得拉著長套拼命跑；小貓看見前面有只老鼠，拉著套使勁地追；小狗看見貓背上的肉骨頭，饞得直往前攆。小猴快快活活地坐在車?yán)?，不一會兒就進(jìn)了城。這個故事說明了什么呢？如果應(yīng)用到銷售中這個故事給了我們怎樣的啟示呢？ 作為營銷人員，要調(diào)動消費(fèi)者購買的積極性，就要像故事當(dāng)中的小猴一樣，重要的是分析消費(fèi)者不同的需要，通過對需要的激發(fā)產(chǎn)生對產(chǎn)品或服務(wù)的需求和動機(jī)，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。二、 消費(fèi)者需求的含義1.消費(fèi)者需求是指消費(fèi)者對市場上商品和勞務(wù)的總需求，也就是人們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，對在市場上獲得所需要的生產(chǎn)資料

4、、生活資料或勞務(wù)具有貨幣支付能力的要求和渴望。消費(fèi)者需求需要具備兩個基本條件：一是消費(fèi)者必須有不足之感；二是消費(fèi)者必須要有求足之望。三、 消費(fèi)者需求的一般特征1. 共同性2. 多樣性3. 指向性4. 層次性5. 互補(bǔ)性替代性6. 可誘導(dǎo)性四、 馬斯洛的需求層次論五、消費(fèi)者需要的類型一、認(rèn)真聽講做必要的記錄二、認(rèn)真聽講，思考、三、討論、講授閱讀提問鞏固新課20分鐘1. 消費(fèi)者需求的含義2. 消費(fèi)者需求的一般特征3. 馬斯洛的需求層次論4. 消費(fèi)者需要的類型一、 復(fù)習(xí)二、 回答問題提問練習(xí)課堂小結(jié)5分鐘本節(jié)課我們學(xué)習(xí)了消費(fèi)者需求的含義和消費(fèi)者需要的一般特征，還有馬斯洛的需求層次理論，該理論雖有許多不完善的地方，他在分析人的需要時，脫離了社會因素對個體需要的制約，忽視了