建材銷售技巧4—如何讓工程采購商找到你

1、精品好資料學習推薦如何讓工程采購商主動找到你 建材銷售技巧4由于城市住宅商品房銷售由毛坯房向精裝修房迅速轉變，作為裝飾主材的木地板產品在裝修工程中出現的比率愈來愈高。在北京、上海及東北三省地區(qū)精裝修樓盤中，除了廚、衛(wèi)地面外，80%以上采用木地板，甚至部分的廚、衛(wèi)地面也采用桑拿浴木地板；京、滬售價7000元/ m2以上的精裝樓盤，木地板80%采用實木復合地板，工程已逐漸成為木地板營銷中的重要渠道。目前，在房地產開發(fā)木地板工程中做得比較出色的企業(yè)有圣象、安信、大自然、富林和北美楓情等品牌。分析這些品牌能成功進入房地產木地板工程的主要原因，除了其具有較高的營銷水平、良好的品牌影響力和優(yōu)秀的產品質量外

2、，其與工程配套的服務系統(tǒng)發(fā)揮了很重要的作用。如售前服務：施工前樣品的確定、調換、送檢、樣板間的鋪裝、工廠的考察、合同的商討及簽訂等，這些售前工作復雜、艱難的工作做得好;售后服務，如木地板的維修、調換及保養(yǎng)等又是一個長期而繁瑣的對房屋使用者十分重要的工作，也做的好，與房地產商建立了長期合作信心。一個做工程的木地板企業(yè)如果沒有一個完善的服務體系，是無法生存的。房地產開發(fā)商選購木地板的方式目前，地產開發(fā)商選購木地板的主要方式大致有一下4種：主動尋找廣告力度大、知名品牌木地板；地板廠家獲得信息后主動上門推薦；公開招標；經朋友介紹、推薦等。無論采用哪種方式，房地產開發(fā)商工程部的采購商，多數都會認真地從廠

3、商提供的樣品中反復比較、考慮選擇品牌，挑選質量好、價格適合樓盤定位的木地板。工程項目信息獲得渠道收集信息是進行木地板工程的第一步?？梢詮囊韵虑阔@得有關信息：各地方建設管理部門，招標辦發(fā)布的工程招標項目;房地產公司的樓盤項目開發(fā)信息；雜志/報紙/廣告/媒體/展銷會；鼓勵經銷商/相關供應商及客戶傳遞消息；通過朋友/熟人，建立廣泛的人際關系網；銷售員通過業(yè)務走訪得到消息。高志華做建材銷售，我們的客戶主要是工程采購客戶和意向加盟商。今天就主要說一下如何讓工程采購客戶找到我們。工程采購人員一般主要是通過三個渠道尋找建材供貨商：1：公司固有的合作建材供應商2：公司內部推薦（采購部/預算部/工程部/領導）

4、3：公告邀請/網上搜索/朋友介紹如果你已經是某建筑施工單位固有的合作供應商了，那么恭喜你，好好的維護關系，不要輕易丟掉。如果你正在跟某家建筑施工單位進行第一次合作，那么好好表現，爭取做這家企業(yè)的長期供應商。開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的成本的6倍。如果你有一款新產品，質量還不錯，你打算主推這款產品但苦于缺少推廣渠道，建筑設計院應該是一個不錯的渠道。把你的產品設計圖，樣冊等信息郵寄給建筑設計人員，爭取獲得產品被應用于工程設計的機會。接下來在施工階段工程采購人員會主動來找你。工程采購人員在進行采購的時候，有些建材可能他沒有固定的供貨商，那么他會向同事求助。因為這個工程在前期的預算階段，預算

5、人員已經把這個項目需要用到的建材產品都詢過價了，如果預算人員對你的產品印象深刻的話，他會把你直接推薦給采購人員。所以，認真的對待每個詢價，不要因為預算人員不是你的客戶就對人家冷漠，細節(jié)決定成敗啊。采購人員還會通過一些網站發(fā)布建材招標公告，把項目需要的建材公布出來，符合要求的供應商可以進行投標。多關注一些這樣的網站，可以在不經意間找到銷售機會。采購人員還會通過網絡搜索建材產品，然后找到供應這種產品的建材銷售商。所以你可以有事沒事的多發(fā)一些產品信息，增加被采購人員找到的幾率。記住一定是產品信息，只發(fā)公司信息沒用。產品信息越詳細越好?？偨Y一下：1：別只盯著工程采購，有時對上游進行推廣也是很不錯的方法

6、，像工程設計人員，預算人員。2：多渠道發(fā)布產品信息，越詳細越好。3：多關注那些有建材招標信息的網站，經常參與投標，也許哪天就有一個大單砸到你的頭上。因為前段時間阿里上的朋友問我建材銷售技巧，所以總結了一下寫了下來?？赡苓€不夠全面，大家看看還有哪些好的推廣渠道，可以在樓下說說。分享是一種樂趣嘛。想看到更多精彩文章，請登錄廣聯(lián)達建材營銷系統(tǒng)：陶瓷營銷技巧：如何做好工程渠道銷售2007年年底，我從東鵬陶瓷銷售精英班畢業(yè)后加入到江西上饒星光建材有限公司工作，負責上饒東鵬工程渠道的開拓。工程渠道是實現產品銷量增長，創(chuàng)造公司效益非常重要的一個渠道。下面我想談談一年來我對

7、如何做好工程工作，實現年度銷售目標方面的認識。首先，要練好內功。工程業(yè)務人員要熟練掌握行業(yè)和產品知識，清楚東鵬品牌的賣點和優(yōu)勢；同時要對公司產品的價格體系了然于胸。因為工程交易量大，交易雙方在價格上都特別敏感，在折扣權限上要把好關，為后期的談判預留空間。其次，要具有良好的心態(tài)一是要有耐心。基于東鵬公司快人一步的市場競爭觀念。我們在實際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時我們就已經開始備報跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長；東鵬磚是高檔高價磚。需要我們耐心細致地在與顧客的溝通中說明顧客所購物當所值、物超所值，還有就是在價格談判的時候，還可能會出現拉鋸戰(zhàn)，誰堅持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和

8、意志力的考驗。二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產品推銷出去。工程客戶多是些財大氣粗的老板，不然就是很有社會地位的人，他們都有著豐富的社會閱歷和生活經驗，作為一名年輕后輩，在日常與顧客的溝通交流中，應始終保持一種虛心請教的心態(tài)，同時還要展示出年輕人的朝氣和干勁。作為一個女生，可能存在一些不便，但是一定不要讓客戶覺得很嬌氣，經驗不足，傳遞給客戶的應該是專業(yè)的銷售知識和敬業(yè)的工作態(tài)度。三是要懂得調整自己的心態(tài)。市場競爭越來越激烈，顧客對產品和服務的要求也越來越高，做業(yè)務有壓力，誰也難免會遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態(tài)，才能不斷地激勵自己去進步和突破。再次是要做好客戶管理

9、工作這對做好工程業(yè)務來說非常重要。一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現在已經制作了工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計表，工程項目跟蹤進度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源，我們還自己制作了上饒工程名錄，上饒工程相冊，展廳里也設有工程項目的展示櫥窗，用來宣傳和體現我們的工程實力，方便我們與工程客戶進行溝通。二是要了解和把握好工程關系方。搞清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，制定拜訪計劃不斷持續(xù)地跟進。工程業(yè)務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習慣、興趣愛好，經常花點時間與其溝通：隔三差五電話聯(lián)系，吃頓飯聊聊天，節(jié)假日前后上門探訪。通過建立交情來開發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客。因科學規(guī)律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產生在20%的重點顧客身上。三是要懂得分析顧客的心理。工程業(yè)務中利益關系復雜，這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據有現貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板。在工程收款的時候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因為資金是有時間價值的。最好能要求客戶款到發(fā)貨，如果實在