推銷實(shí)務(wù)考試試卷(附答案)

1、精品好資料學(xué)習(xí)推薦2012 - 2013 學(xué)年第 一 學(xué)期期中考試試卷課程名稱: 推銷實(shí)務(wù) 考試方式： 開卷、筆試班級(jí) 11電子商務(wù)班 姓名_ 學(xué)號(hào)_題號(hào)一二三四五總分得分一、判斷題（每題1分 共10分）1.遞名片的順序是一般是地位高的先遞給地位低的。（ ）2.推銷是市場(chǎng)營銷的一部分。（ ）3.握手的一般順序是年齡較大、身份較高的人先伸手。（ ）4.男士與女士握手時(shí)，應(yīng)握住女士的手掌。（ ）5.正裝襯衣必須是單一顏色，白色是最好的選擇。（ ）6.入座時(shí)，應(yīng)從椅子的右側(cè)入座。（ ）7.人員推銷是促銷組合的一個(gè)重要部分。（ ）8.與異性握手時(shí)，男士應(yīng)先伸手。（ ）9.若同時(shí)向多人遞送名片時(shí)，分不清

2、職位的高低、年齡的大小，應(yīng)先和自己對(duì)面右側(cè)方的人交換名片。（ ）10.推銷的對(duì)象又稱為推銷的目標(biāo)，是指接受推銷人員推銷的推銷主體。（ ）二、選擇題（每個(gè)小題只有一個(gè)最佳答案，請(qǐng)將答案填在括號(hào)里。每題1分 共10分）1.下面的描述屬于狹義推銷范疇的是（ ） A、奧巴馬競(jìng)選美國總統(tǒng)，為得到民眾的支持，到處演說推銷自己。 B、小明哭鬧著要媽媽帶他去游樂場(chǎng)。 C、張三向李四借錢。 D、在汽車4S店工作的王五向朋友介紹他們店新上市的新車，希望朋友能介紹朋友來購買。2.顧客：你們公司的產(chǎn)品是國產(chǎn)的還是進(jìn)口的？ 推銷員：嗯應(yīng)該是進(jìn)口的吧。 顧客，那怎么產(chǎn)品上打著廣東AA廠的牌子？ 推銷員：這我剛來到這家公司

3、不久，我還不太清楚，我?guī)湍銌栂潞脝幔繌囊陨蠈?duì)話我們可以看出，請(qǐng)問該推銷員主要缺乏哪方面的知識(shí)導(dǎo)致不能成交（ ） A、企業(yè)和產(chǎn)品方面的知識(shí) B、推銷和顧客方面的知識(shí) C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)知識(shí) D、以上知識(shí)都缺乏3.下面的描述不屬于一個(gè)優(yōu)秀推銷人員的基本特質(zhì)的是（ ） A、絕對(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向 B、酒量 C、堅(jiān)持到底的精神 D、強(qiáng)烈的自信心4.向客戶遞收名片時(shí)，下面的描述正確的是（ ） A、名片上的名字正面朝自己 B、收到對(duì)方卡片后應(yīng)把它放入左邊褲袋。 C、用食指和中指夾住名片遞出 D、收到對(duì)方卡片后應(yīng)先假裝看下對(duì)方的名片，再把它放入襯衫的左上角口袋。5.面對(duì)一個(gè)頑固型的顧客，下面的推銷話術(shù)比較適應(yīng)的是（

4、 ） A、我們產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到52，我們產(chǎn)品顧客滿意度達(dá)到95以上。 B、您知道嗎？這個(gè)車型的車子，它的特點(diǎn)是特別的舒適、特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，還有您的小孩，坐這樣的車子一定非常的適合。 C、你之前有開過車嗎？開的是什么樣的車？你在開A品牌車的過程中，你覺得這個(gè)車型的優(yōu)點(diǎn)有哪些呢？D、我們的車子省油，維修費(fèi)用低6.下面是關(guān)于在推銷場(chǎng)合，進(jìn)行人員介紹的描述，正確的是（ ） A、先介紹女士給男士 B、先把長輩介紹給晚輩 C、先把地位高的介紹給地位低的 D、如果是平輩，地位、年齡相仿，同性別的，可隨意介紹根據(jù)以下材料，回答7和8題。有個(gè)人十年來始終

5、開著一輛車，未曾換過。有許多汽車推銷員跟他接觸過，勸他換輛新車。甲推銷員說：“你這種老爺車很容易發(fā)生車禍。” 乙推銷員說：“象這種老爺車，修理費(fèi)相當(dāng)可觀”這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個(gè)中年推銷員到他家拜訪，對(duì)他說：“我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購買了一輛嶄新的汽車。7.該顧客對(duì)甲推銷員和乙推銷員的拒絕屬于以下哪種類型的拒絕？（ ） A、產(chǎn)品拒絕 B、情緒型拒絕 C、理智型拒絕 D、委婉拒絕8.下面各項(xiàng)中不能說明題干中的中年推銷員成功的主要原因是（ ）

6、A、把握了顧客的真實(shí)心理需求 B、運(yùn)用了恰當(dāng)?shù)耐其N語言 C、他積極主動(dòng)上門推銷 D、該推銷員不怕失敗，為自己的推銷制定了合理的目標(biāo)9.你正用電話去約一個(gè)客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把你的電話轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問你有什么事情，你應(yīng)該（ ） A、告訴他你希望和他商談 B、告訴他這是私事 C、向她解釋您的拜訪將給他帶來很多好處 D、告訴她你希望同他討論你的產(chǎn)品10.你在和顧客聊天是，發(fā)現(xiàn)顧客講的某個(gè)觀點(diǎn)明顯是錯(cuò)誤的，你將如何應(yīng)對(duì)（ ） A、打斷他的話并給予糾正 B、聆聽，轉(zhuǎn)換話題 C、聆聽，然后指出他的錯(cuò)誤 D、通過問問題讓他自己發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤三、案例分析題（每題20分，共60分）1.在與客戶進(jìn)行商務(wù)

7、談判時(shí)，客戶表現(xiàn)出了以下肢體語言，請(qǐng)分析客戶每種肢體語言所表達(dá)的含義？ （每題5分，共20分）（1）兩腿經(jīng)常挪動(dòng)或不時(shí)地來回交叉。（2）揉眼睛，捏摸鼻子。（3）撫摸下巴，胡子等無意識(shí)的動(dòng)作。（4）攤開手掌，解開衣扣，手腿都自然放松，兩臂不交叉2.某廣汽豐田4S店的銷售顧問王強(qiáng)在向客戶推銷汽車時(shí)，遇到了具有以下兩種外在特征的顧客：（1）顧客張先生喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人的勸說，任性及嫉妒心較重。（10分）（2）顧客李先生猶豫不決，講話口齒不清，喜歡問問題，動(dòng)作不利落，有時(shí)神情會(huì)有些恍惚，（10分）請(qǐng)問顧客張先生、李先生分別屬于何種類型的顧客？對(duì)這兩種類型的顧客銷售顧問王強(qiáng)應(yīng)分別采取何

8、種應(yīng)對(duì)方法？3.某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？”這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請(qǐng)進(jìn)門來。拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。老板仔細(xì)地檢查了每件產(chǎn)品，然后做出了認(rèn)真的答復(fù)。推銷員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購了大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。 問題：（1）該推銷員是

9、如何贏得老板的會(huì)見的? （10分）（2）該推銷員采用了哪種推銷模式? （10分）四、論述題（20分）通過本課程的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為畢業(yè)后要成為一名成功的推銷員，應(yīng)具備哪些優(yōu)秀的特質(zhì)？試卷標(biāo)準(zhǔn)答案2012-2013學(xué)年第一學(xué)期期中考試試卷課程名稱: 推銷實(shí)務(wù) 考試方式：開卷、筆試一、判斷題（每題1分共10分）1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、二、選擇題。（每題1分 共10分）題號(hào)12345678910答案DABDCDBDAD三、案例分析題（每題20分，共60分）1. 回答要點(diǎn)（1）在與客戶進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，客戶表現(xiàn)出了兩腿經(jīng)常挪動(dòng)或不是地來回交叉，這些動(dòng)作和姿態(tài)表示該客戶不耐煩

10、或有抵觸情緒（5分）（2）在與客戶進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，客戶表現(xiàn)出了揉眼睛，捏摸鼻子，這些動(dòng)作和姿態(tài)表示該客戶其防備、抵觸或否定的意思（5分）（3）在與客戶進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，客戶表現(xiàn)出了撫摸下巴，胡子等無意識(shí)的肢體語言，表示該客戶正在對(duì)所提的問題和材料進(jìn)行認(rèn)真的思考。（5分）（4）在與客戶進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，客戶表現(xiàn)出了攤開手掌，解開衣扣，手腿都自然放松，兩臂不交叉，這些動(dòng)作和姿態(tài)都表示該客戶愿意開誠布公，樂意傾聽對(duì)方的意見（5分）2.回答要點(diǎn)（1）顧客張先生屬于虛榮型的顧客。對(duì)待張先生這種類型的顧客，銷售顧問王強(qiáng)應(yīng)采取應(yīng)對(duì)方法是熟悉他們感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。（6

11、分）（2）顧客李先生屬于猶豫型的顧客。對(duì)待李先生這種類型的顧客，銷售顧問王強(qiáng)應(yīng)采取應(yīng)對(duì)方法是要記住他第一次看的是什么車，根據(jù)其態(tài)度，留下其感興趣的車型，盡量縮小其選擇范圍，有同伴陪同事，可征求第三者意見。（6分）3.回答要點(diǎn) （1）百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動(dòng)提出購買，他的態(tài)度來了一個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎。推銷員在這次推銷工作中抓住了一個(gè)關(guān)鍵問題，就是：讓顧客認(rèn)為你對(duì)他是有價(jià)值的。這位推銷員通過深入該百貨商店進(jìn)行調(diào)查，詳細(xì)了解商店的商品特點(diǎn)和市場(chǎng)反映，發(fā)現(xiàn)其中的缺陷，形成自己的見解。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)跟商店老板會(huì)面，運(yùn)用好奇的心理法術(shù)，使顧客（老板）能夠主動(dòng)邀約自己，達(dá)到理想的效果。（10分） （2）案例中推銷員基本上是按照“注意興趣欲望購買”這條思路來展開。（10分）四、論述