十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)-胃病用藥

1、. 十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn) - - 胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售 . 培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的 - - 了解和掌握胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧了解和掌握胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 - - 情景模擬情景模擬 - - 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) . 情景模式一：情景模式一： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里沒有，店里沒有， 店員需推薦其他商品。店員需推薦其他商品。 情景模擬情景模擬 . “您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是您的癥您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是您的癥 狀狀 是是* * * *，我們建議您可以使用，我們建議您可以使用* * * * *，效果不錯(cuò)。，效果不錯(cuò)?！?

2、舉例：舉例：顧客指名要葵花胃康靈。對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)話顧客指名要葵花胃康靈。對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)話 術(shù)為：術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是， 您的癥狀是慢性胃炎癥狀，我們建議您可以服您的癥狀是慢性胃炎癥狀，我們建議您可以服 用格美斯通胃復(fù)舒膠囊，同樣都是中藥成分，用格美斯通胃復(fù)舒膠囊，同樣都是中藥成分， 能有效調(diào)理胃部機(jī)能，能有效調(diào)理胃部機(jī)能，緩解胃部不適。緩解胃部不適。 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -1-1 . 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -2-2 “您說的藥成分是您說的藥成分是* * * *，我們店里有，我們店里有* * * * *，成份，成份 和和 您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，您就可以

3、省一些您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，您就可以省一些 錢。錢。” 舉例：顧客指名要品牌藥洛賽克。舉例：顧客指名要品牌藥洛賽克。“您說的藥成您說的藥成 分是奧美拉唑，我們店里有金復(fù)奧美拉唑腸溶膠分是奧美拉唑，我們店里有金復(fù)奧美拉唑腸溶膠 囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更 實(shí)惠。實(shí)惠?！?. 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -3-3 “您說的產(chǎn)品，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您您說的產(chǎn)品，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您 是是 要買要買* * * *功能的產(chǎn)品，我們有功能的產(chǎn)品，我們有* * * *，它的效果也，它的效果也 相當(dāng)不錯(cuò)，而且價(jià)格更加實(shí)惠。相當(dāng)不錯(cuò)，而且價(jià)格更加實(shí)

4、惠。 舉例：舉例： “您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是，您說的藥，我們店里暫時(shí)沒有，但是， 您要買的主要是治療慢性胃炎的產(chǎn)品，我們建您要買的主要是治療慢性胃炎的產(chǎn)品，我們建 議您可以用格美斯通胃復(fù)舒膠囊，它效果相當(dāng)議您可以用格美斯通胃復(fù)舒膠囊，它效果相當(dāng) 不錯(cuò)，而且價(jià)格更實(shí)惠。不錯(cuò)，而且價(jià)格更實(shí)惠。” . 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -4-4 “您的癥狀是您的癥狀是* * * * *，西藥能快速緩解胃部不適，西藥能快速緩解胃部不適 癥癥 狀，同時(shí)搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機(jī)能，比狀，同時(shí)搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機(jī)能，比 如如* * * * *，可以達(dá)到標(biāo)本兼治。，可以達(dá)到標(biāo)本兼治?！?舉例：舉例：“您的癥

5、狀是慢性胃炎的癥狀，西藥的您的癥狀是慢性胃炎的癥狀，西藥的 確確 能快速緩解胃部不適癥狀，但如果能同時(shí)搭配能快速緩解胃部不適癥狀，但如果能同時(shí)搭配 一些中成藥，調(diào)理胃部機(jī)能，比如君蘇胃康靈一些中成藥，調(diào)理胃部機(jī)能，比如君蘇胃康靈 膠囊，就可以達(dá)到標(biāo)本兼治了。膠囊，就可以達(dá)到標(biāo)本兼治了?！?. 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -5-5 “得了胃部疾病，導(dǎo)致胃的消化吸收功能下降，得了胃部疾病，導(dǎo)致胃的消化吸收功能下降， 身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助身體迅身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助身體迅 速提高免疫力，我們這里的速提高免疫力，我們這里的* * * * *，服用方便，服用方便， 您買一盒試試吧。您買一

6、盒試試吧?！?舉例：舉例：“得了胃部疾病，得了胃部疾病，導(dǎo)致胃的消化吸收功導(dǎo)致胃的消化吸收功 能能 下降，身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助下降，身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助 身體迅速提高免疫力身體迅速提高免疫力，我們這里的，我們這里的KINGLIGHTKINGLIGHT 蛋白質(zhì)粉，服用方便，輔助治療效果顯著，蛋白質(zhì)粉，服用方便，輔助治療效果顯著，您您 買一盒試試吧買一盒試試吧？” . 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -6-6 “您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服用一您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服用一 些些 纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的 * *

7、* * *和和* * * * *，服用方便，緩解脹氣、改善消化，服用方便，緩解脹氣、改善消化 不良效果顯著，您要不要買一點(diǎn)？不良效果顯著，您要不要買一點(diǎn)？” 舉例：舉例：“您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要 服服 用一些纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們用一些纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們 這里的海王澳洲牧場膳食纖維軟膠囊，服用方這里的海王澳洲牧場膳食纖維軟膠囊，服用方 便，緩解脹氣、改善消化不良效果顯著，您不便，緩解脹氣、改善消化不良效果顯著，您不 如買一瓶試試？如買一瓶試試？” . 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -7-7 “您的孩子如果經(jīng)常消化不良，就需要服用一您的孩

8、子如果經(jīng)常消化不良，就需要服用一 些些 益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的* * * * *，服，服 用方便，調(diào)節(jié)腸道機(jī)能，針對(duì)兒童消化不良效用方便，調(diào)節(jié)腸道機(jī)能，針對(duì)兒童消化不良效 果顯著，您是現(xiàn)在就給孩子買一盒嗎？果顯著，您是現(xiàn)在就給孩子買一盒嗎？” 舉例：舉例：“您的孩子感到經(jīng)常消化不良，需要服您的孩子感到經(jīng)常消化不良，需要服 用用 一些益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的優(yōu)之一些益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的優(yōu)之 元益生菌片，服用方便，調(diào)節(jié)腸道機(jī)能，針對(duì)元益生菌片，服用方便，調(diào)節(jié)腸道機(jī)能，針對(duì) 兒童消化不良效果顯著，您是要現(xiàn)在就給孩子兒童消化不良效果顯著，您

9、是要現(xiàn)在就給孩子 買一盒，對(duì)嗎？買一盒，對(duì)嗎？” . 情景模式二：情景模式二： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里有，店里有， 店員需盡量嘗試導(dǎo)購店員需盡量嘗試導(dǎo)購PBPB商品。商品。 不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！ 情景模擬情景模擬 . “您說的藥成分是您說的藥成分是* * * *，我們店里有，我們店里有* * * * *，成，成 份份 和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更實(shí)惠。和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價(jià)格更實(shí)惠?！?舉例：顧客指名要品牌藥洛賽克。舉例：顧客指名要品牌藥洛賽克?！澳f的藥您說的藥 成分是奧美拉唑，我們店里有金復(fù)奧美拉唑腸成分是奧美拉唑，我們店里有金復(fù)奧美拉唑

10、腸 溶膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，溶膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好， 價(jià)格更實(shí)惠。價(jià)格更實(shí)惠?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一 之之4 4、5 5、6 6、7 7。 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) . 情景模式三：情景模式三： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里有，店里有， 如果顧客執(zhí)意要自己選的品如果顧客執(zhí)意要自己選的品 牌藥。牌藥。不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！ 情景模擬情景模擬 . “您說的藥在這里。您說的藥在這里?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式 一之一之4 4、5 5、6 6、7 7 標(biāo)準(zhǔn)話

11、術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) . 情景模式四：情景模式四： 顧客告知癥狀，問吃什么藥。顧客告知癥狀，問吃什么藥。 不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！ 情景模擬情景模擬 . “您的癥狀是您的癥狀是* * * * *，西藥，比如，西藥，比如* * * *，能快速，能快速 緩解胃部不適癥狀，同時(shí)搭配一些中成藥，緩解胃部不適癥狀，同時(shí)搭配一些中成藥， 調(diào)理胃部機(jī)能，比如調(diào)理胃部機(jī)能，比如* * * * *，可以達(dá)到標(biāo)本兼，可以達(dá)到標(biāo)本兼 治。治?！?舉例：舉例：“您的癥狀是慢性胃炎的癥狀，用西您的癥狀是慢性胃炎的癥狀，用西 藥藥 治療，比如金復(fù)奧美拉唑腸溶膠囊，能快速治療，比如金復(fù)奧美拉唑腸溶膠囊，能快速 緩解胃部不

12、適癥狀，同時(shí)搭配一些中成藥，緩解胃部不適癥狀，同時(shí)搭配一些中成藥， 調(diào)理胃部機(jī)能，比如君蘇胃康靈膠囊，可以調(diào)理胃部機(jī)能，比如君蘇胃康靈膠囊，可以 達(dá)到標(biāo)本兼治。達(dá)到標(biāo)本兼治。” 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) . 情景模式五：情景模式五： 顧客嫌推薦的藥貴，或者無顧客嫌推薦的藥貴，或者無 理由地不采納推薦藥品。理由地不采納推薦藥品。 情景模擬情景模擬 . 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) “相同或類似成分的藥還有相同或類似成分的藥還有* * * * *，價(jià)格更加，價(jià)格更加 實(shí)實(shí) 惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種?；?，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種?！?舉例：向顧客推薦金復(fù)奧美拉唑腸溶膠囊，舉例：向顧客推薦金復(fù)奧美拉唑

13、腸溶膠囊， 顧客嫌貴。顧客嫌貴?！跋嗤蝾愃瞥煞值乃庍€有旭達(dá)相同或類似成分的藥還有旭達(dá) 康康 奧美拉唑膠囊，價(jià)格更加實(shí)惠，您也可以考奧美拉唑膠囊，價(jià)格更加實(shí)惠，您也可以考 慮買這種。慮買這種。” 不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4 4、 5 5、6 6、7 7。 . 情景模擬情景模擬 情景模式六：情景模式六： 顧客直接索取低價(jià)常規(guī)藥（如：顧客直接索取低價(jià)常規(guī)藥（如： 雷尼替?。├啄崽娑。?. 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) “您說的藥在這里。您說的藥在這里?！?舉例：舉例：“您說的藥在這里。您說的藥在這里?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情

14、景模式 一之一之4 4、5 5、6 6、7 7。 . 支付能力強(qiáng)的表現(xiàn)：支付能力強(qiáng)的表現(xiàn)： 1 1、指明索取價(jià)格在、指明索取價(jià)格在2020元以上的品牌藥；元以上的品牌藥； 2 2、對(duì)于病理自述清晰如：、對(duì)于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大我胃部反酸，大 概概 胃潰瘍犯了。胃潰瘍犯了?！?3 3、注意觀察顧客的著裝舉止細(xì)節(jié)。如：是否、注意觀察顧客的著裝舉止細(xì)節(jié)。如：是否 佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口是否佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口是否 衛(wèi)生，說話音量的高低，這些都可以透露衛(wèi)生，說話音量的高低，這些都可以透露 出顧客的支付能力。出顧客的支付能力。 顧客支付能力判斷顧客支付能力判斷 . 癥狀

15、癥狀 人群人群 胃反酸、燒心、潰胃反酸、燒心、潰 瘍瘍 急性胃炎急性胃炎 脹氣、消化不良脹氣、消化不良 支支 付付 能能 力力 強(qiáng)強(qiáng) 旭達(dá)康奧美拉唑腸旭達(dá)康奧美拉唑腸 溶膠囊、海王鹽酸溶膠囊、海王鹽酸 雷尼替丁膠囊、同雷尼替丁膠囊、同 愛維愛維U U顛茄膠囊顛茄膠囊 旭達(dá)康奧美拉唑腸旭達(dá)康奧美拉唑腸 溶膠囊、海王鹽酸溶膠囊、海王鹽酸 雷尼替丁膠囊、同雷尼替丁膠囊、同 愛維愛維U U顛茄膠囊顛茄膠囊 麗珠集團(tuán)多潘立酮片麗珠集團(tuán)多潘立酮片 （聯(lián)采）（聯(lián)采） 格美斯通胃復(fù)舒膠格美斯通胃復(fù)舒膠 囊囊 格美斯通胃復(fù)舒膠格美斯通胃復(fù)舒膠 囊、君蘇胃康靈膠囊、君蘇胃康靈膠 囊、潛龍胃康靈膠囊、潛龍胃康靈膠

16、囊囊 潛龍復(fù)方莪術(shù)油軟膠潛龍復(fù)方莪術(shù)油軟膠 囊、潛龍藿香正氣丸、囊、潛龍藿香正氣丸、 潛龍健胃消食片、福潛龍健胃消食片、福 州海王藿香正氣片州海王藿香正氣片 其他搭配產(chǎn)品：海王澳洲牧場螺旋藻軟膠其他搭配產(chǎn)品：海王澳洲牧場螺旋藻軟膠 囊、海王澳洲牧場膳食纖維軟膠囊、囊、海王澳洲牧場膳食纖維軟膠囊、 KINGLIGHTKINGLIGHT蛋白質(zhì)粉、康維他蜂膠系列產(chǎn)蛋白質(zhì)粉、康維他蜂膠系列產(chǎn) 品、奈氏力斯藻類提取物復(fù)合片、奈氏力品、奈氏力斯藻類提取物復(fù)合片、奈氏力 斯蜂花粉膠囊斯蜂花粉膠囊 優(yōu)之元益生菌片（聯(lián)優(yōu)之元益生菌片（聯(lián) 采）、海王澳洲牧場采）、海王澳洲牧場 膳食纖維軟膠囊膳食纖維軟膠囊 . 支

17、付能力弱的表現(xiàn)：支付能力弱的表現(xiàn)： 1 1、留連于貨架前，不說話，在貨架下三層、留連于貨架前，不說話，在貨架下三層 找藥；找藥； 2 2、直接詢問、直接詢問“我胃疼，吃什么藥？我胃疼，吃什么藥？” 之后之后 對(duì)對(duì) 于推薦的藥莫名地排斥或直接反應(yīng)于推薦的藥莫名地排斥或直接反應(yīng)“這這 個(gè)個(gè) 貴了一點(diǎn)，有沒有別的？貴了一點(diǎn)，有沒有別的？ ； 3 3、直接索取低價(jià)常規(guī)藥如、直接索取低價(jià)常規(guī)藥如“雷尼替丁雷尼替丁” 。 顧客支付能力判斷顧客支付能力判斷 . 癥狀癥狀 人群人群 胃反酸、燒心、潰瘍胃反酸、燒心、潰瘍急性胃炎急性胃炎脹氣、消化不良脹氣、消化不良 支支 付付 能能 力力 弱弱 同愛維同愛維U

18、U顛茄軟膠囊、康顛茄軟膠囊、康 爾湍平鹽酸雷尼替丁膠囊、爾湍平鹽酸雷尼替丁膠囊、 天祺力復(fù)方鋁酸鉍片、爽天祺力復(fù)方鋁酸鉍片、爽 寧復(fù)方氫氧化鋁片寧復(fù)方氫氧化鋁片 康爾湍平鹽酸雷康爾湍平鹽酸雷 尼替丁膠囊、天尼替丁膠囊、天 祺力復(fù)方鋁酸鉍祺力復(fù)方鋁酸鉍 片片 麗珠集團(tuán)多潘立酮麗珠集團(tuán)多潘立酮 片（聯(lián)采）片（聯(lián)采） 調(diào)理產(chǎn)品：君蘇胃康靈膠調(diào)理產(chǎn)品：君蘇胃康靈膠 囊、福州海王歸脾丸、福囊、福州海王歸脾丸、福 州海王香砂六君丸州海王香砂六君丸 君蘇胃康靈膠囊君蘇胃康靈膠囊 喜羽藿香正氣丸、喜羽藿香正氣丸、 康可達(dá)腹可安片、康可達(dá)腹可安片、 益群堂藿香正氣丸、益群堂藿香正氣丸、 天暉十滴水膠丸天暉十滴水膠丸 其他搭配產(chǎn)品：其他搭配產(chǎn)品： 海王澳洲牧場大蒜精軟膠囊、紫伊蛋白粉片海王澳洲牧場大蒜精軟膠囊、紫伊蛋白粉片 紫伊膳食纖維咀嚼紫伊膳食纖維咀嚼 片片 . 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 1 1、在不能判斷顧客支付能力時(shí)，推薦一高一低、在不能判斷