商品管理措施

1、商品管理措施 零售商品管理零售商品管理 商品管理措施 產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面 商品的訂貨分類商品的訂貨分類 商品銷售應(yīng)對(duì)策略商品銷售應(yīng)對(duì)策略 商品管理的指標(biāo)分析商品管理的指標(biāo)分析 商品管理措施 為銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 資金的回籠 品牌的提升 更好的提高貨架的利用率 合理的管理庫(kù)存 更快的陳列反應(yīng)，增加消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注度 對(duì)商品的促銷更能有效提升 商品快速反應(yīng),應(yīng)變市場(chǎng) 商品管理措施 商品管理商品管理 產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面 銷售銷售=商品（商品（1）+人員（人員（0）+營(yíng)運(yùn)（營(yíng)運(yùn)（0）+ 陳列（陳列（0）+推廣（推廣（0）+培訓(xùn)（培訓(xùn)（0）+ -

2、- - 當(dāng)當(dāng)1 1存在時(shí)，零越多，越有競(jìng)爭(zhēng)力。存在時(shí)，零越多，越有競(jìng)爭(zhēng)力。 當(dāng)當(dāng)1 1不存在時(shí)，所有的管理都是不存在時(shí)，所有的管理都是 0 0。 商品管理措施 產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面 商品的進(jìn)貨（訂貨采購(gòu)商品的進(jìn)貨（訂貨采購(gòu)-銷售目標(biāo)）銷售目標(biāo)） 商品的分配商品的分配 商品的上市計(jì)劃（商品導(dǎo)入期商品的上市計(jì)劃（商品導(dǎo)入期- -促銷、促銷、暢銷與滯銷暢銷與滯銷） 商品的銷售分析商品的銷售分析（商品實(shí)銷期（商品實(shí)銷期-銷售應(yīng)對(duì)策略）銷售應(yīng)對(duì)策略） 5. 5. 商品的補(bǔ)貨商品的補(bǔ)貨 6. 6. 商品的庫(kù)存處理商品的庫(kù)存處理（商品處理期）（商品處理期） 商品管理措施 商品進(jìn)貨

3、商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷售商品銷售 商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨 商品處理商品處理 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 商品的進(jìn)貨商品的進(jìn)貨 （訂貨采購(gòu)（訂貨采購(gòu)-銷售目標(biāo)）銷售目標(biāo)） 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 店鋪的銷售目標(biāo)店鋪的銷售目標(biāo) -（年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃）（年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃） 店鋪店鋪-現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理 商品商品-SKU規(guī)劃規(guī)劃 顧客與店員顧客與店員-實(shí)現(xiàn)主體實(shí)現(xiàn)主體 商品的進(jìn)貨（訂貨采購(gòu)）商品的進(jìn)貨（訂貨采購(gòu)） 商品管理措施 商品商品-sku規(guī)劃規(guī)劃 預(yù)估銷售目標(biāo)（按季度算）預(yù)估銷售目標(biāo)（按季度算） 預(yù)估銷售的類別、款式、數(shù)

4、量、尺碼、顏色預(yù)估銷售的類別、款式、數(shù)量、尺碼、顏色; 顧客群是什么顧客群是什么（客單價(jià)、連帶率、忠誠(chéng)度）（客單價(jià)、連帶率、忠誠(chéng)度） 預(yù)估適當(dāng)?shù)臄?shù)量預(yù)估適當(dāng)?shù)臄?shù)量 （店鋪存貨量（店鋪存貨量= =銷售庫(kù)存量銷售庫(kù)存量+ +鋪場(chǎng)鋪場(chǎng)skusku數(shù)量數(shù)量 ） 商品管理措施 單店銷售庫(kù)存量的計(jì)算方法單店銷售庫(kù)存量的計(jì)算方法 零售商品管理零售商品管理 商品管理措施 假定每日正常銷售為20件，SKU陳列量為800件，如果下一 波貨品到店時(shí)間是10天后，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng) 該是： 20108001000件 公式是：公式是：- 合理的正常庫(kù)存控制數(shù)合理的正常庫(kù)存控制數(shù) 日銷量平均數(shù)日銷量平均數(shù)（下波貨

5、品到達(dá)（下波貨品到達(dá) 時(shí)間天數(shù)）時(shí)間天數(shù)） SKUSKU陳列量陳列量 日銷售平均數(shù)日銷售平均數(shù)=最近最近n天總銷售量天總銷售量/n（n由店鋪設(shè)置，一般為由店鋪設(shè)置，一般為30天），天）， 可以由同期對(duì)比得出可以由同期對(duì)比得出 商品管理措施 單店的單店的skusku的計(jì)算方法的計(jì)算方法 零售商品管理零售商品管理 商品管理措施 計(jì)算單店計(jì)算單店sku的鋪場(chǎng)數(shù)的鋪場(chǎng)數(shù) 1-1-正掛正掛-一般為一般為 2-2-側(cè)掛側(cè)掛-尋找標(biāo)準(zhǔn)尋找標(biāo)準(zhǔn) 3-3-展臺(tái)展臺(tái)-疊裝量疊裝量 4-4-中島褲架中島褲架-平放量平放量 5-5-模特模特-基本量基本量 6-6-櫥窗櫥窗-主題定性定量主題定性定量 7-7-其他其他

6、-所有的相加，得到數(shù)字為陳列的貨品件數(shù)所有的相加，得到數(shù)字為陳列的貨品件數(shù) 計(jì)算貨架陳列量計(jì)算貨架陳列量 商品管理措施 商品的陳列面減少，影響店鋪形象 無(wú)主題主打主流的突出性，雜亂無(wú)章 增加顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇時(shí)間，降低了成交率 增加了訂貨和倉(cāng)儲(chǔ)量，降低了店鋪運(yùn)營(yíng)效率 庫(kù)存增加，資金流動(dòng)不大 增加減價(jià)和促銷的機(jī)會(huì) 會(huì)導(dǎo)致很多處女滯銷款 對(duì)員工的工作量和商品熟悉度增大 商品管理措施 斷碼缺色的太多 損失銷售 主推款的量太少導(dǎo)致目標(biāo)完不成 基本款的量太少會(huì)形成大量庫(kù)存 多店管理會(huì)增加轉(zhuǎn)貨頻率和時(shí)間、物流成本 商品管理措施 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 商品的進(jìn)貨

7、商品的進(jìn)貨 商品管理措施 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 訂貨的三大能力- 學(xué)會(huì)做買手 看款的能力 貨品的整合能力 1.數(shù)據(jù)分析能力 商品管理措施 看款的能力看款的能力 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 時(shí)尚度 價(jià)格帶 年齡層 色彩系 特色化 大眾化 商品管理措施 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 2. 2. 貨品的整合能力貨品的整合能力 試銷款試銷款 促銷款促銷款 形象款形象款 主力款主力款 基本款基本款 商品管理措施 基本款的特點(diǎn)基本款的特點(diǎn) 價(jià)格較低價(jià)格較低 適合人群廣，消費(fèi)者層

8、面比較寬適合人群廣，消費(fèi)者層面比較寬 銷售是用來(lái)跑量的，對(duì)店鋪起到較大的支撐作用銷售是用來(lái)跑量的，對(duì)店鋪起到較大的支撐作用 適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作，每個(gè)店都可以用的款適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作，每個(gè)店都可以用的款 銷售的時(shí)期較長(zhǎng)，一般貫穿當(dāng)季貨品的銷售銷售的時(shí)期較長(zhǎng)，一般貫穿當(dāng)季貨品的銷售 款式普通大眾化款式普通大眾化 訂貨建議：訂貨建議： =價(jià)低價(jià)低-款多款多-量多量多-碼足碼足-色宜色宜-大眾大眾 商品管理措施 主力款的特點(diǎn)主力款的特點(diǎn) 價(jià)格相對(duì)為中價(jià)位的貨品價(jià)格相對(duì)為中價(jià)位的貨品 款式上加有時(shí)尚元素款式上加有時(shí)尚元素 是店鋪主要推薦的商品是店鋪主要推薦的商品 銷售不一定跑量，但是

9、盈利的款銷售不一定跑量，但是盈利的款 要分波段在店鋪設(shè)立主推款要分波段在店鋪設(shè)立主推款 或找替代品或找替代品 訂貨建議：訂貨建議： =價(jià)中價(jià)中-款多款多-量多量多-碼齊碼齊-色宜色宜-中眾中眾 商品管理措施 形象款的特點(diǎn)形象款的特點(diǎn) 價(jià)格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好價(jià)格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好 消費(fèi)者層面較窄，個(gè)性人群，銷售不能跑量消費(fèi)者層面較窄，個(gè)性人群，銷售不能跑量 主要用來(lái)提升品牌形象主要用來(lái)提升品牌形象 此款主要用來(lái)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視覺(jué)差距的款此款主要用來(lái)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視覺(jué)差距的款 訂貨建議：訂貨建議： =價(jià)高價(jià)高-款精款精-量少量少-碼準(zhǔn)碼準(zhǔn)-色差大色差大-個(gè)性個(gè)性 商品管理措施 促銷款的特點(diǎn)促銷款的特點(diǎn)

10、 一般是用來(lái)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力產(chǎn)品用來(lái)促銷的一般是用來(lái)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力產(chǎn)品用來(lái)促銷的 價(jià)格、款式、顏色、碼子要與市場(chǎng)消費(fèi)人群相吻合價(jià)格、款式、顏色、碼子要與市場(chǎng)消費(fèi)人群相吻合 （即要了解對(duì)手的主力產(chǎn)品）（即要了解對(duì)手的主力產(chǎn)品） 此款最好不要訂高價(jià)位的，因?yàn)闆](méi)有銷售出就壓資金此款最好不要訂高價(jià)位的，因?yàn)闆](méi)有銷售出就壓資金 此類款式最好提早下達(dá)市場(chǎng)，來(lái)了解顧客對(duì)商品認(rèn)可度此類款式最好提早下達(dá)市場(chǎng)，來(lái)了解顧客對(duì)商品認(rèn)可度 舉例：舉例：-男裝每男裝每2周推出周推出2款?yuàn)A克款?yuàn)A克2款西服來(lái)促銷款西服來(lái)促銷 訂貨建議：訂貨建議： =價(jià)中或低價(jià)中或低-款準(zhǔn)款準(zhǔn)-量少量少-碼準(zhǔn)碼準(zhǔn)-色準(zhǔn)色準(zhǔn) 商品管理措施

11、 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 3. 3. 報(bào)表分析的能力報(bào)表分析的能力 銷售報(bào)表分析銷售報(bào)表分析 庫(kù)存報(bào)表分析庫(kù)存報(bào)表分析 增量報(bào)表分析增量報(bào)表分析 波動(dòng)報(bào)表分析波動(dòng)報(bào)表分析（市場(chǎng)、裝修。）（市場(chǎng)、裝修。） 商品管理措施 成為買手的成為買手的8 8個(gè)內(nèi)容：個(gè)內(nèi)容： 1-訂貨了解產(chǎn)品的特色FAB 2-了解設(shè)計(jì)師的研發(fā)理念 3-了解色彩與搭配趨勢(shì) 4-了解面料的特性特質(zhì) 5-產(chǎn)品的使用和洗滌的方法 6-個(gè)性化還是大眾化 7-快銷還是慢時(shí)尚 8-區(qū)域化還是國(guó)際化 商品管理措施 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷售商品銷售

12、商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨商品處理商品處理 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 商品的結(jié)構(gòu)分配商品的結(jié)構(gòu)分配 （訂貨采購(gòu)（訂貨采購(gòu)-銷售目標(biāo)）銷售目標(biāo)） 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 店鋪分類級(jí)別名各款的分配 A類店(主力盈利店)基本款+主力款+促銷款+試銷 款 B類店（普通店）基本款+主力款+促銷款 C類店（折扣店）基本款+促銷款+折扣款 商品管理措施 基本款基本款主力款主力款 形象款形象款 促銷款促銷款 試銷款試銷款 賣場(chǎng)比例賣場(chǎng)比例 55% 30% 5% 5% 5% 銷售比例銷售比例 40-45% 50% 5% 5-3%5%-0% 以以A類店為例子類店為例子

13、根據(jù)比例，便可以算出店鋪各款的件量根據(jù)比例，便可以算出店鋪各款的件量 商品管理措施 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷售商品銷售 商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨商品處理商品處理 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 商品銷售的上市計(jì)劃商品銷售的上市計(jì)劃 （前期計(jì)劃（前期計(jì)劃-促進(jìn)銷售）促進(jìn)銷售） 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，衰退期商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，衰退期 2 21 13 34 45 56 67 78 8 導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期 衰退期衰退期 上市計(jì)劃上市計(jì)劃銷售分析銷售分析

14、 滯銷處理滯銷處理 銷售周期銷售周期 銷售數(shù)量（件）銷售數(shù)量（件） 商品管理措施 貨品銷售特點(diǎn)的分析（價(jià)格、連帶、陳列、尺碼、色彩）貨品銷售特點(diǎn)的分析（價(jià)格、連帶、陳列、尺碼、色彩） 貨品的銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)貨品的銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè) 單品的六率及作用單品的六率及作用 - -觀察率、觸摸率、詢問(wèn)率、試穿率、成交率、連帶率觀察率、觸摸率、詢問(wèn)率、試穿率、成交率、連帶率 可以及時(shí)調(diào)整貨品計(jì)劃（是加補(bǔ)貨還是外調(diào)貨）可以及時(shí)調(diào)整貨品計(jì)劃（是加補(bǔ)貨還是外調(diào)貨） 1.1.及時(shí)調(diào)整銷售政策（主推、促銷、處理）及時(shí)調(diào)整銷售政策（主推、促銷、處理） 商品管理措施 新品的銷售計(jì)劃（與當(dāng)季銷售目標(biāo)有關(guān)） 新品的陳列展示計(jì)劃(VP

15、、PP、IP) 新品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（ sku貨品的調(diào)整） 新品上市五大策略新品上市五大策略 商品管理措施 新品的銷售計(jì)劃新品的銷售計(jì)劃 新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃 新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（舊款的減少計(jì)劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理措施 策略一：新品的銷售計(jì)劃策略一：新品的銷售計(jì)劃 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) （月周天日時(shí)間段） 銷售表格的運(yùn)用銷售表格的運(yùn)用 1-每周報(bào)表每周報(bào)表 2-三周報(bào)表比較三周報(bào)表比較 3-暢滯銷款分析

16、暢滯銷款分析 商品管理措施 每周報(bào)表每周報(bào)表-舉例舉例 店鋪店鋪 類別類別銷售銷售 件數(shù)件數(shù) 銷售銷售 金額金額 存貨存貨 件數(shù)件數(shù) 庫(kù)存庫(kù)存 金額金額 庫(kù)存庫(kù)存 占比占比 銷售銷售 占比占比 A 襯衫襯衫745001292030016%3% 外套外套121440025430480024%1% T恤恤151650030227180023%1.5% 褲子褲子201960013418675420%2% 皮鞋皮鞋2205020019800017%0.2% 商品管理措施 品牌品牌類別類別數(shù)數(shù) 量量 6.4-6.106.4-6.10 銷售額銷售額 數(shù)數(shù) 量量 6.11-6.176.11-6.17 銷售額

17、銷售額 數(shù)數(shù) 量量 6.18-6.256.18-6.25 銷售額銷售額 A 襯衫襯衫 7411013790032000 外套外套 345007900033600 T恤恤 131040015120001814400 褲子褲子 10200009180001121000 此表可以看出什么？此表可以看出什么？ 商品管理措施 此表可以看出什么？此表可以看出什么？ 貨品的發(fā)展趨勢(shì) 銷售存在的問(wèn)題 對(duì)貨品的主推看不出來(lái) 類別與類別之間的連帶捆綁式銷售低 類別銷售不平衡 該品類銷售的穩(wěn)定性 商品管理措施 排名排名款號(hào)款號(hào)類別類別件數(shù)件數(shù)金額金額占比占比庫(kù)存庫(kù)存 商品管理措施 看完后的行動(dòng)方案看完后的行動(dòng)方案

18、1-補(bǔ)貨的補(bǔ)貨補(bǔ)貨的補(bǔ)貨 2-調(diào)整商品的主推方向調(diào)整商品的主推方向 3-讓滯銷款與暢銷的組合陳列、捆綁連帶陳列銷售讓滯銷款與暢銷的組合陳列、捆綁連帶陳列銷售 4-對(duì)滯銷款加大陳列面積和主推力量對(duì)滯銷款加大陳列面積和主推力量 5-銷售空缺的產(chǎn)品找銷售空缺的產(chǎn)品找“替代品替代品” 6-找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上，找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上， 同時(shí)加大陳列面積，減少壓貨的資金。同時(shí)加大陳列面積，減少壓貨的資金。 7-找滯銷品的賣點(diǎn)和訂目標(biāo)，員工主推，激勵(lì)找滯銷品的賣點(diǎn)和訂目標(biāo)，員工主推，激勵(lì) 8-滯銷款促銷活動(dòng)折扣處理滯銷款促銷活動(dòng)折扣處理 商品管理措施 暢銷的款我們

19、怎么辦？暢銷的款我們?cè)趺崔k？ 銷售周期銷售周期 銷售數(shù)量（件）銷售數(shù)量（件） 貨品貨品A A不補(bǔ)貨不補(bǔ)貨 貨品貨品A A及時(shí)補(bǔ)貨多出銷售量及時(shí)補(bǔ)貨多出銷售量 導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期 衰退期衰退期 商品管理措施 如何替代品如何替代品 暢銷品款號(hào)暢銷品款號(hào) 替代品款號(hào)替代品款號(hào) 搭配產(chǎn)品類別搭配產(chǎn)品類別 可搭配滯銷款可搭配滯銷款 暢銷款與滯銷款的搭配分析暢銷款與滯銷款的搭配分析 商品管理措施 暢銷款與滯銷款的搭配分析暢銷款與滯銷款的搭配分析 搭配組搭配組價(jià)格價(jià)格賣點(diǎn)賣點(diǎn)系列系列組合原因組合原因 暢銷款暢銷款 滯銷款滯銷款 暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié)暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié) 商品管理措施 暢銷款與

20、滯銷款的搭配細(xì)節(jié)暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié) 在店鋪門口就要吸引消費(fèi)者在店鋪門口就要吸引消費(fèi)者 按照系列與價(jià)格陳列產(chǎn)品按照系列與價(jià)格陳列產(chǎn)品 制造場(chǎng)景陳列產(chǎn)品制造場(chǎng)景陳列產(chǎn)品 用顏色吸引顧客用顏色吸引顧客 重復(fù)出樣，多組出現(xiàn)重復(fù)出樣，多組出現(xiàn) 可以連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域可以連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域 庫(kù)存量大的要擴(kuò)大陳列面，加強(qiáng)推薦，提高見(jiàn)面率庫(kù)存量大的要擴(kuò)大陳列面，加強(qiáng)推薦，提高見(jiàn)面率 滯銷款銷售任務(wù)分配到個(gè)人滯銷款銷售任務(wù)分配到個(gè)人 商品管理措施 新品的銷售計(jì)劃新品的銷售計(jì)劃 新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃 新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品上市五大策略新品上市五

21、大策略 新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（舊款的減少計(jì)劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理措施 策略二：新品的推廣宣傳策略二：新品的推廣宣傳 主題推廣（主題口號(hào)、櫥窗、陳列風(fēng)格、大視覺(jué)）主題推廣（主題口號(hào)、櫥窗、陳列風(fēng)格、大視覺(jué)） 店鋪陳列布置（焦點(diǎn)展臺(tái)店鋪陳列布置（焦點(diǎn)展臺(tái)+櫥窗櫥窗+正掛件正掛件+模特）模特） 開(kāi)季買贈(zèng)活動(dòng)（贈(zèng)品要吸引人開(kāi)季買贈(zèng)活動(dòng)（贈(zèng)品要吸引人設(shè)立門檻）設(shè)立門檻） 針對(duì)貴賓客戶的活動(dòng)（電話通知。）針對(duì)貴賓客戶的活動(dòng)（電話通知。） 商品管理措施 新品的銷售計(jì)劃新品的銷售計(jì)劃 新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃 新品的推廣與宣傳計(jì)劃新

22、品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（舊款的減少計(jì)劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理措施 策略三：新品的陳列展示策略三：新品的陳列展示 布局 壁柜 中島 模特 櫥窗 系列的組合 商品管理措施 新品的銷售計(jì)劃新品的銷售計(jì)劃 新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃 新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（舊款的減少計(jì)劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理措施 策略四：新品的培訓(xùn)與激勵(lì)策略四：新品的培訓(xùn)與

23、激勵(lì) 陳列搭配以及原因陳列搭配以及原因 銷售的話術(shù)銷售的話術(shù)和問(wèn)與答和問(wèn)與答 產(chǎn)品的產(chǎn)品的FABFAB與與USPUSP是什么是什么 活動(dòng)促銷的流程是什么活動(dòng)促銷的流程是什么 產(chǎn)品數(shù)據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù) （量（量- -碼碼- -色色- -款款- -料料- -價(jià)價(jià)- -配配- -點(diǎn)點(diǎn)- -展展- -銷銷- -時(shí)時(shí)- -存）存） 激勵(lì) 商品管理措施 新品的銷售計(jì)劃新品的銷售計(jì)劃 新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃 新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（舊款的減少計(jì)劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管

24、理措施 策略五：舊款的減少和策略五：舊款的減少和sku的調(diào)整的調(diào)整 新品不斷的上市，要分波段的上 舊款要盡快處理和下貨架（促銷貨品及過(guò)季下架） 天氣是調(diào)整的主導(dǎo)因素 新舊搭配銷售 舊款銷售激勵(lì) 商品管理措施 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷售商品銷售 商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨商品處理商品處理 零售商品管理零售商品管理 商品管理措施 商品銷售的過(guò)程商品銷售的過(guò)程 （實(shí)銷期計(jì)劃（實(shí)銷期計(jì)劃-銷售應(yīng)對(duì)策略）銷售應(yīng)對(duì)策略） 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 （實(shí)銷期計(jì)劃（實(shí)銷期計(jì)劃-銷售應(yīng)對(duì)策略）銷售應(yīng)對(duì)策略） 銷售原因分析（內(nèi)部+外部） 產(chǎn)品生命周期的

25、預(yù)測(cè)，是否有新的替代品 人員對(duì)產(chǎn)品的了解和應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù) 陳列是否推陳出新、及時(shí)變化調(diào)整 促銷是否主題和整體化 商品管理措施 （實(shí)銷期計(jì)劃（實(shí)銷期計(jì)劃-銷售應(yīng)對(duì)策略）銷售應(yīng)對(duì)策略） 商品的分類商品的分類 暢銷產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品 問(wèn)號(hào)問(wèn)號(hào)( (形象款）產(chǎn)品形象款）產(chǎn)品 滯銷產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品 商品管理措施 （實(shí)銷期計(jì)劃（實(shí)銷期計(jì)劃-銷售應(yīng)對(duì)策略）銷售應(yīng)對(duì)策略） 暢銷產(chǎn)品-盈利款，走量款，銷售金額占比為盈利款，走量款，銷售金額占比為 50%50%以上以上 展示面要大，位置一般，組合搭配陳列以便帶動(dòng)不好 走的款，提升銷售連帶率。 要求員工對(duì)所有的基本款的色系顏色賣點(diǎn)和尺碼面料 和銷售應(yīng)對(duì)都要非

26、常熟悉。 跑量的款要備足貨品的尺碼。 做好與滯銷款的搭配銷售 商品管理措施 （實(shí)銷期計(jì)劃（實(shí)銷期計(jì)劃-銷售應(yīng)對(duì)策略）銷售應(yīng)對(duì)策略） o 主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品-為主推款，銷售金額占比為為主推款，銷售金額占比為30%30% 展示在焦點(diǎn)展臺(tái)、模特、櫥窗 主題化的促銷配合推廣 導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和應(yīng)對(duì)技巧訓(xùn)練 產(chǎn)品知識(shí)的熟悉和賣點(diǎn)的了解 晨會(huì)的展示和款式介紹加強(qiáng)熟悉 激勵(lì)措施 廣告宣傳 商品管理措施 （實(shí)銷期計(jì)劃（實(shí)銷期計(jì)劃-銷售應(yīng)對(duì)策略）銷售應(yīng)對(duì)策略） o 問(wèn)號(hào)問(wèn)號(hào)( (形象款）產(chǎn)品形象款）產(chǎn)品- -為形象款，銷售金額占比為形象款，銷售金額占比 為為15%15% 有針對(duì)行的銷售，看人介紹做好培訓(xùn) 應(yīng)對(duì)技巧的培訓(xùn)和介紹的方式方法 宣傳性（店內(nèi)的視頻+海報(bào)+畫冊(cè)雜志） 集中陳列，特色展示 與暢銷產(chǎn)品和主力產(chǎn)品組合搭配 商品管理措施 （實(shí)銷期計(jì)劃（實(shí)銷期計(jì)劃-銷售應(yīng)對(duì)策略）銷售應(yīng)對(duì)策略） o 滯銷產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品-為老款，缺色斷碼款，銷售金額占為老款，缺色斷碼款，銷售金額占 比為比為5%5% 促銷打折 獎(jiǎng)勵(lì)主推法 增加關(guān)注度 分析原因，重新找賣點(diǎn)獨(dú)特的介紹法 用新的陳列與暢銷產(chǎn)品和主力產(chǎn)品組合搭配 商品管理措施 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品