大學(xué)生化妝品市場(chǎng)銷售可行性方案

1、大學(xué)生化妝品市場(chǎng)銷售可行性方案班級(jí)三江高職院 09音效營(yíng)銷與策劃負(fù)責(zé)小組實(shí)訓(xùn)第九小組小組成員薛菲、單艷、季丹、徐娟、徐蕓蕓、迮思穎時(shí)間2011 年6月26日一、市場(chǎng)背景:1996年中國(guó)正式實(shí)行大學(xué)生擴(kuò)招以來，目前中國(guó)大學(xué)生人數(shù)已經(jīng)激增至2500多萬。僅2007年，就有560多萬新生走進(jìn)大學(xué)校園。2006年底，調(diào)查公司對(duì)全國(guó)10個(gè)大中城市進(jìn)行 深入的調(diào)研，調(diào)研顯示，每年每個(gè)大學(xué)生的平均消費(fèi)在9000元左右，此費(fèi)用是把筆記本電腦、手機(jī)、生活費(fèi)、日常消費(fèi)（服裝、化妝品）等消費(fèi)平均計(jì)算得到的，不包括學(xué)費(fèi)。以此估 算，全國(guó)大學(xué)校園每年“非學(xué)費(fèi)”和“非食宿”等消費(fèi)性市場(chǎng)容量可達(dá)到729億元。隨著這一中國(guó)最

2、獨(dú)特的細(xì)分群體所蘊(yùn)含的巨大市場(chǎng)價(jià)值逐漸凸顯，校園市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)也隨之增 多。校園營(yíng)銷不僅成為各大企業(yè)、跨國(guó)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略組成的一部分，更成為其搶占未來市場(chǎng)機(jī)會(huì)的重要戰(zhàn)場(chǎng)。氣.仲；?:； 3 i 丁邛-Y -ex:J Jf* | ik滬=:F -咋十宀 -烏宀口 F L.I a廣州栓2架1（礦毗0 BTiQqaa 劉丫01d血hrD二二、校園化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀從2000年化妝品直銷企業(yè)雅芳最早成功進(jìn)入校園市場(chǎng)以來，大學(xué)校園中成群結(jié)隊(duì)的女 生成為化妝品營(yíng)銷企業(yè)錙銖必較的陣地，日化線高端品牌紛紛生產(chǎn)中低檔價(jià)位的產(chǎn)品打入校園市場(chǎng)，采取各種各樣的宣傳形式提升品牌的占有量和知名度。業(yè)內(nèi)人士大家有目共睹，市場(chǎng)目前

3、耳熟能詳?shù)幕瘖y品品牌不下500種，品質(zhì)同質(zhì)化、品牌差異化已經(jīng)成為一種化妝品消費(fèi)不可逆扭的畸型現(xiàn)狀， 現(xiàn)在公司比拼的并不是產(chǎn)品的質(zhì)量與效果，而更注重的是產(chǎn)品的造勢(shì)與高附加值的銷售，服務(wù)和產(chǎn)品教育再次成為產(chǎn)品打開校園市場(chǎng)缺口的重頭戲。根據(jù)本人對(duì)校園市場(chǎng)的調(diào)查和營(yíng)銷的情況來看，化妝品校園市場(chǎng)有以下優(yōu)勢(shì)：1、學(xué)生年齡結(jié)構(gòu)低，易于接受新生事物， 觀念創(chuàng)新速度快，易于培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)度；2、學(xué)生群體性生活習(xí)性強(qiáng)，產(chǎn)品傳播與推廣迅速，易于產(chǎn)生媒介廣告達(dá)不到的效果；3、消費(fèi)的從眾心理比較強(qiáng)，呼朋引伴式的消費(fèi)占到很大的比例，便于新產(chǎn)品以很小的投入打開一個(gè)較為廣大的市場(chǎng)；4、學(xué)習(xí)新知識(shí)的態(tài)度比較集中，對(duì)于化妝品專業(yè)

4、使用、社交禮儀知識(shí)、自身儀容儀表的定位、個(gè)人氣質(zhì)魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣，易于以創(chuàng)新營(yíng)銷的模式打開市場(chǎng)；5、學(xué)生年齡低皮膚質(zhì)量好，所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝，校園促銷活動(dòng)的開展易于有效地樹立一個(gè)品牌形象；5、學(xué)生的集體活動(dòng)的熱情相當(dāng)高漲，沖動(dòng)性消費(fèi)是不可忽視的一 個(gè)契機(jī)。某韓國(guó)化妝品品牌在“ 5.12 ”震后利用韓國(guó)總統(tǒng)李明博去四川慰問的機(jī)會(huì)在傳媒大 學(xué)進(jìn)行的產(chǎn)品宣傳，并且學(xué)生當(dāng)場(chǎng)購買產(chǎn)品的全部收入捐給災(zāi)區(qū)的活動(dòng)取得顯著的效果就是一個(gè)很好的例證；6、學(xué)生群體收入 不高，低附加值的贈(zèng)品和促銷的活 動(dòng)可以迅速打開市場(chǎng)，產(chǎn)品在質(zhì)量 安全、效果明顯、包裝精美的同等 條件下，“貪圖小

5、便宜”依舊是大 多數(shù)人的心理狀態(tài)。同時(shí)，我們也不得不看到校園 市場(chǎng)的劣勢(shì)：1、產(chǎn)品價(jià)位惡性競(jìng)爭(zhēng) 已經(jīng)成為損毀一個(gè)品牌的主要渠 道；2、產(chǎn)品推廣前期教育周期較長(zhǎng)， 資金回籠的速度比較緩；3、產(chǎn)品不 能像經(jīng)銷商那樣起量大，運(yùn)作的程 序也比較復(fù)雜；4、基礎(chǔ)護(hù)理的產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)日強(qiáng)，特色產(chǎn)品緊缺是挑戰(zhàn)也 是商機(jī)，去痘、淡斑等確有功效型 的產(chǎn)品在校園市場(chǎng)一直是俏銷產(chǎn)品；5、校園以直銷和代理的銷售模式已經(jīng)老化，短線投機(jī)及某些化妝品經(jīng)銷商詐騙學(xué)生的行為也為這種銷售模式添加了不光彩的一面，新的營(yíng)銷模式未能形成氣候，現(xiàn)在新的產(chǎn)品進(jìn)入校園市場(chǎng)的機(jī)會(huì)很多，但難度也大；但為什么這么多的商1、家仍然看好校園市場(chǎng)，樂此不疲地

6、想分享這塊大的蛋糕呢，我覺得主要有以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品的教育服務(wù)到位后，達(dá)成產(chǎn)品的銷售和產(chǎn)品銷量是必然的；2、學(xué)生人才市場(chǎng)的廣大，不僅是品牌推廣傳播的陣地，并且是企業(yè)未來人才的選拔和培養(yǎng)的重要場(chǎng)所，企業(yè)看重的不僅僅是錢的因素，更多的是人的因素；3、校園活動(dòng)開展效果明顯、易于造勢(shì)，傳播投入的4、資金大大低于媒體廣告的投入， 是商家不斷在校園市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模促銷活動(dòng)的主要原因；學(xué)生群體是未來的社會(huì)中堅(jiān)力量，誰能掌握其消費(fèi)行為，誰就占領(lǐng)了未來的市場(chǎng)， 先人一著,何樂而不為呢？ 三、校園市場(chǎng)前景分析O校園市場(chǎng)人員基數(shù)多、覆蓋面廣、消費(fèi)水平逐年增加;O眾多商家已經(jīng)看好校園市場(chǎng)，不僅是校園的購買力，而且校園是

7、人才輩出之處;O國(guó)家整體生活消費(fèi)水平提高，學(xué)生主體也對(duì)自身的形象和要求逐步提高;O校園商業(yè)化氛圍依舊未飽和，直銷模式對(duì)于“一對(duì)一服務(wù)”仍然有一定的保證;O邊學(xué)習(xí)，邊創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)成為學(xué)生群體的思想主流，合理利用有助于產(chǎn)品推廣。O結(jié)合校園消費(fèi)水平，我公司產(chǎn)品人們適中，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，目標(biāo)市場(chǎng)定位，很適合做校園市場(chǎng);O公司給予的支持和服務(wù)力度非他能比，有助于直銷人員迅速打開市場(chǎng)，保證收益;四、目標(biāo)市場(chǎng)：以三江學(xué)院高職院為基點(diǎn)， 做為產(chǎn)品的第一個(gè)校園推廣試點(diǎn)。 我們將產(chǎn)品的目標(biāo)群體定位在 大學(xué)院校內(nèi)大三、大四的學(xué)生、以及學(xué)校的老師及家屬、包括校園內(nèi)的其他職務(wù)性教職工， 目標(biāo)群體的消費(fèi)水平應(yīng)該是中檔偏上，

8、 注重產(chǎn)品的質(zhì)量和品味， 價(jià)格定位于 50150 元之內(nèi) 的產(chǎn)品;產(chǎn)品種類的選擇著重于皮膚護(hù)理、洗護(hù)類、以及系列彩妝產(chǎn)品。五、工作步驟：1）前期鋪墊階段網(wǎng)站制作與宣傳，廣告招貼與招聘，立足單一學(xué)校的會(huì)員組織與發(fā)展等;2）中期顧客培養(yǎng)和產(chǎn)品教育階段提供良好的免費(fèi)試用產(chǎn)品和教育培訓(xùn)教程，這是非常重要一個(gè)環(huán)節(jié);3） 2011 年工作1、在學(xué)生暑假之前，在大學(xué)中培養(yǎng)到10 到 15 人的直銷隊(duì)伍，人員熟悉公司產(chǎn)品及營(yíng)銷模式與技巧;2、在寒假之前，保持隊(duì)伍穩(wěn)定和銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定，為明年 良好基礎(chǔ)。3 月份開學(xué)后投入工作，奠定一個(gè)六、具體戰(zhàn)略：針對(duì)目前的校園的銷售隊(duì)伍的情況，面臨的主要問題（1）校園對(duì)的產(chǎn)品依

9、然是認(rèn)識(shí)的初期階段，前期的鋪墊需要一個(gè)推廣周期;（2）期末已到，面臨學(xué)生放暑假，銷售人員心態(tài)不穩(wěn)定;（ 3）前期銷售的產(chǎn)品價(jià)位較低，需要在轉(zhuǎn)換產(chǎn)品價(jià)位上進(jìn)行適應(yīng);戰(zhàn)略： 以較低折扣加底薪制的模式發(fā)展校園直銷人員此種方案是現(xiàn)在校園比較普遍性的方法， 就是以比較低的價(jià)格供貨給直銷人員， 直銷人員在 賺取產(chǎn)品價(jià)差的同時(shí)，可以按照銷售業(yè)績(jī)公司給于一定的現(xiàn)金（底薪）獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)點(diǎn) ：有利于穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)、容易形成一對(duì)一的服務(wù)規(guī)模，為愛可妮黛培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶; 無風(fēng)險(xiǎn)，回款周期短，產(chǎn)品更新周轉(zhuǎn)快;公司缺點(diǎn) ：團(tuán)隊(duì)規(guī)模不容易擴(kuò)大;第一次讓學(xué)生以現(xiàn)金形式購買， 分核算成本;無太多吸引力;公司會(huì)增加部七、關(guān)于校園促銷活動(dòng)

10、開展 一、活動(dòng)目的：1、樹立企業(yè)品牌。將健康、年輕、朝氣、充滿活力的企業(yè)品牌有效地傳達(dá)給高校師生，培 養(yǎng)企業(yè)親和力、 擴(kuò)大企業(yè)知名度和影響力、 樹立良好的品牌美譽(yù)度， 從而加強(qiáng)師生對(duì)本品牌 的認(rèn)同和信心。2、通過宣傳和推廣，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用品牌占領(lǐng)校園市場(chǎng)。通過互動(dòng)式、非商業(yè)性的 宣傳活動(dòng)可以得到學(xué)生消費(fèi)群體和學(xué)校消費(fèi)市場(chǎng)的響應(yīng)。3、通過活動(dòng)的組織和廣大師生的積極參與，將促進(jìn)企業(yè)與學(xué)生之間的感情距離。從而在校 園內(nèi)培養(yǎng)一支有效的直銷隊(duì)伍， 并且通過這支隊(duì)伍將品牌形成社會(huì)熱點(diǎn)、 引發(fā)媒體關(guān)注， 其 社會(huì)影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個(gè)北京市場(chǎng)。4、通過活動(dòng)，深度調(diào)研學(xué)生市場(chǎng)消費(fèi)心理、消費(fèi)水平

11、、價(jià)格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息， 為開拓校園市場(chǎng)提供示范和模板。二、活動(dòng)流程：場(chǎng)地費(fèi) 200 1000 元不1 、公司聯(lián)系學(xué)校外聯(lián)部，具體安排活動(dòng)開展的時(shí)間地點(diǎn)。 等，學(xué)校不同，費(fèi)用不同） 2、招聘兼職發(fā)單員，集中進(jìn)行培訓(xùn)（包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息、活動(dòng)內(nèi)容、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、活 動(dòng)時(shí)間安排、 現(xiàn)場(chǎng)銷售優(yōu)惠等） ；并針對(duì)該學(xué)校投放部分調(diào)查信息表和愛可妮黛產(chǎn)品試用裝， 按照返回的實(shí)際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金。（每份 0.1 0.2 元） 3、針對(duì)反饋的信息進(jìn)行分析、整理。如果回饋信息過多，有針對(duì)性地對(duì)客戶信息進(jìn)行抽樣回訪，確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎(jiǎng)活動(dòng)。4、按照有效回收的客戶信息，確定

12、活動(dòng)組織規(guī)模、投資金額、準(zhǔn)備產(chǎn)品、獎(jiǎng)品，對(duì)公司參 加活動(dòng)人員進(jìn)行培訓(xùn)和分工安排。5、確定活動(dòng)開展時(shí)間，在活動(dòng)前前往該校張貼部分通知性海報(bào)，或者由發(fā)單員進(jìn)行通告。6、活動(dòng)開展前一小時(shí)內(nèi)布置好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，在受眾未聚焦之前，可以針對(duì)分流的部分人員進(jìn) 行一對(duì)一服務(wù)，解答師生提出的各種問題。7、活動(dòng)的組織按照第四項(xiàng)活動(dòng)主題和內(nèi)容實(shí)施。8、活動(dòng)完畢后，清點(diǎn)物品整理現(xiàn)場(chǎng)。防止產(chǎn)品物品被盜丟失。9、總結(jié)活動(dòng)成果，分析市場(chǎng)，確定下一步的工作目標(biāo)。10、細(xì)化工作流程，分步開展校園市場(chǎng)的開發(fā)工作。三、前期的準(zhǔn)備階段：1、確定合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：按照我們?cè)陂_展活動(dòng)的初步安排，時(shí)間最好選擇在周五或者周六的上午 10：

13、00下午 15： 00 之間，特別日期（節(jié)假日）、時(shí)段、持續(xù)時(shí)間、人員配 置、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制等。2、器材物品類：展臺(tái)、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報(bào)、宣傳單、公司名片、小包 裝試用品，音響（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈(zèng)品捆綁式銷售贈(zèng)品、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、 參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。3、人員：促銷員工的選擇與安排，主持人、促銷員、現(xiàn)場(chǎng)銷售員及收銀員。視情況決定數(shù) 量。4、促銷人員培訓(xùn)與管理：（1）制定作業(yè)規(guī)則（2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間（3）促銷人員崗位職 責(zé)（ 4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排5、宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備：前期的造勢(shì)宣傳是必不可少，可以去人口密集的校中心區(qū)域散發(fā)傳單,發(fā)放區(qū)域與發(fā)

14、放數(shù)量要事先決定。學(xué)校內(nèi)顯眼的地方設(shè)置宣傳板。6、總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用、宣傳品印刷費(fèi)、各種雜費(fèi)以及協(xié)調(diào)各方關(guān) 系、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。7、促銷效果的預(yù)測(cè)：促銷目的，預(yù)測(cè)銷售數(shù)量銷售額。四、主題、活動(dòng)對(duì)象、總體思路活動(dòng)主題：個(gè)人護(hù)理用品健康美麗進(jìn)校園”活動(dòng)對(duì)象：高校的在校師生（研究生、本?？粕龋┮约靶@服務(wù)人員?；瘖y品牌進(jìn)入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)來了解其健康、天然的內(nèi) 涵，品牌以一個(gè)青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。把健康美麗帶給所有師生?；顒?dòng)一：主持人介紹本次活動(dòng)的項(xiàng)目和流程。 采用誘導(dǎo)式的宣講， 讓觀眾對(duì)這次活動(dòng)充滿興 趣，

15、并愿意熱情參與互動(dòng)式交流。（時(shí)長(zhǎng) 710 分鐘） 活動(dòng)二：所帶產(chǎn)品的逐一詳細(xì)介紹， 明確活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的條件和超值的折扣。 并在最后告訴 現(xiàn)場(chǎng)觀眾這次活動(dòng)為到場(chǎng)的同學(xué)所準(zhǔn)備的美麗獎(jiǎng)品（時(shí)長(zhǎng) 30 分鐘） 活動(dòng)三：現(xiàn)場(chǎng)有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售， 可以用代金券進(jìn)行購物。 促銷人員分類對(duì)有興趣的人員 進(jìn)行促銷。（時(shí)長(zhǎng) 60 90 分鐘） 每位持完整宣傳頁代金券部分的同學(xué)可以憑此頁免費(fèi)領(lǐng)取超值試用裝一份?；顒?dòng)六：抽獎(jiǎng)完畢后，人員散去不少，重點(diǎn)可以對(duì)對(duì)本項(xiàng)目有興趣的人員進(jìn)行單獨(dú)的會(huì)談和 了解，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷售人才為我所用。五、目前需要投入的一些必須費(fèi)用：2、1、制作一個(gè)專業(yè)的校園銷售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站， 根據(jù)情況不同， 大約需要