銷售項目管理七步法

1、初期溝通 10%立項評估 20%需求分析 30%方案制定 40%競爭及招投標(biāo)50%-70%商務(wù)談判 80%-90%談成結(jié)束 100%案例分析：銷售員趙云； 趙云的上級主管是諸葛亮最終客戶是一個教育行業(yè)用戶蜀國大學(xué)決策鏈：校長（劉備）、網(wǎng)絡(luò)中心主任（關(guān)羽） 、工程師（張飛）、副主任（馬超）用戶背后的渠道真三國科技公司競爭對手賽門鐵克；競爭對手的支持渠道曹操科技公司第一步：初期溝通 10%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點 （主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷 （銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）是1客戶是否已經(jīng)了解愛數(shù)的主要業(yè)務(wù)范圍？否客戶在哪一塊更感興趣 ?在這一塊，還跟接觸過是2哪些廠商的產(chǎn)品？客戶為什么對

2、這一塊感興否趣？是3客戶是否明確下一次的具體交流時間？否第二步：立項評估 20%序號1234權(quán)重工作結(jié)果檢查點 （主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷 （銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）我們從項目的支持者或內(nèi)線或背后的渠道了解到項目已立項我們客戶最高決策者 / 機(jī)構(gòu)已討論通過或簽字是否是初期的內(nèi)線（張飛工程師）告訴我們這個項目關(guān)乎校長（劉備）的烏紗帽，是必須要上的，并且劉備已經(jīng)同意上該項目了。上該項目 ?否客戶已明確告知設(shè)備上線的大概時間和規(guī)劃客戶的高層是否在正式的場合要求 IT 人員完成或者解決某些問題資金預(yù)算已到位 ?是資金來源是什么？（是否是客戶自己出錢；是否是政府財政預(yù)算；是否否是運營商出

3、資 等） 政府撥款的“評優(yōu)”專項資金是否已從商機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖渴菑纳虣C(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖康臉?biāo)志為項目已立項、資金已到位 資金已到位否資金預(yù)算分布已明確（容災(zāi)多少預(yù)算、服務(wù)器是從客戶角度出發(fā)我們要關(guān)注整個項目，而不僅僅是我們的產(chǎn)品本身多少預(yù)算 ） ?用戶總預(yù)算 50萬，其中否明確客戶資金預(yù)算的分布有助于我們后期商務(wù)價格或招投標(biāo)分析使用服務(wù)器大約 20 萬，我們這部分預(yù)算30 萬第三步：需求分析 30%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點 （主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷 （銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）具體細(xì)分行業(yè)需求可以參照 細(xì)分行業(yè)需求描述表 ，里面已經(jīng)收集了是180 個需求描述信息 選課系統(tǒng) / 一卡通 / 數(shù)

4、字化校園等應(yīng)用系統(tǒng)的1我們是否已清楚“客戶要解決哪些問題”？容災(zāi)否如果不解決會有什么后果？對誰的影響最大？校長（劉備），原因是學(xué)校迎接“評優(yōu)”工作客戶已明確告知設(shè)備上線的時間為今年XX 月底前2客戶的需求要求在什么時間內(nèi)解決 ?是為什么要在這個時間前完成？是因為要花掉年底預(yù)算還是世博會前要否實施 等今年 7 月份“評優(yōu)”工作，這幾個系統(tǒng)絕不出現(xiàn)不穩(wěn)定的問題進(jìn)入“銷售機(jī)會” 明確客戶的產(chǎn)品傾向， 以及能預(yù)估出我們簽約的金額需求已明確，并轉(zhuǎn)換為“商機(jī)”？預(yù)簽金額是商機(jī)的來源有很多，包括測試項目XXX 萬 20 萬是3咨詢：網(wǎng)上咨詢，來電咨詢， EDM 反饋，市場活動已確認(rèn)客戶的產(chǎn)品線選擇傾向（ A

5、nyBackup、否參觀公司AnyShare 、Tx3 ） PX1200行業(yè)渠道商報備主動拓展的中長期客戶客戶是否有其他替代方案？是是否有其他競爭對手或其他渠道在參與該項目？賽門鐵克，曹操4我們的方案是否有競爭優(yōu)勢？科技公司否我們的技術(shù)方案是否具有屏蔽性的特點？我們了解到工程師（張飛）是個大老粗，不懂英文，強烈要求支持中文操作界面，我們的設(shè)備配置簡單，純中文人性化界面， 而競爭對手賽門鐵克則不支持； 另外由于張飛是直接負(fù)責(zé)這個項目實施的老師， 他并不希望這個項目給他個人帶來太多的工作量，他希望能夠在不需要客戶端安裝任何軟件或者插件的情況，提升用戶的訪問速度。同時網(wǎng)絡(luò)中心主任（關(guān)羽）由于經(jīng)常在外

6、地出差，但也要時刻關(guān)注學(xué)校網(wǎng)絡(luò)的運行狀態(tài)， 他希望網(wǎng)絡(luò)有任何問題故障能第一時間通過手機(jī)短信的方式了解到。 另外關(guān)羽主任希望這個系統(tǒng)能提供智能報表，實時了解鏈路與服務(wù)器的運行質(zhì)量。需求如果是決策鏈高層提出來，則必須重點向高層匯報、做高層工作，是確認(rèn)我方產(chǎn)品對對方需求的很好解決 校長 （劉備）要確?！霸u優(yōu)”5我們是否已確認(rèn)客戶需求的來源？工作不能出錯否需求如果是使用者提出來， 則要確認(rèn)對方高層是否審批通過、 是否有預(yù)算我們是否清楚需要什么樣的產(chǎn)品和方案才能解是客戶已告知需要的產(chǎn)品型號及模塊配置6客戶對自己關(guān)心的某個技術(shù)、產(chǎn)品問題詢問的非常仔細(xì)決客戶的需求？否我們已弄清客戶立項原因及客戶問題所在銷售

7、人員可以當(dāng)著客戶的面主動畫出網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，如果有畫錯了的地方，7客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)以及已部署的設(shè)備和主要的業(yè)是客戶一般會及時糾正，最終得出用戶正確的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖務(wù)情況是否已清楚？否銷售人員主動提出希望參觀客戶機(jī)房， 通過參觀機(jī)房把已部署的設(shè)備品牌及型號記錄下來第四步：方案確定 40%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點 （主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷 （銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）客戶的需求點我們的解決方案是否都滿足客戶認(rèn)真聽我們技術(shù)宣講，對結(jié)合實際應(yīng)用某些技術(shù)非常贊賞客戶主動介紹競爭對手的技術(shù)缺陷和不足是客戶同意測試， 并與我們協(xié)商制作測試報告， 向上級反饋有傾向性的技技術(shù)認(rèn)可工作到位的評估標(biāo)準(zhǔn)術(shù)評測報告否

8、客戶積極提出產(chǎn)品和技術(shù)的改進(jìn)意見，并希望加入到合同備注中經(jīng)過技術(shù)認(rèn)可工作后，客戶對技術(shù)不再關(guān)心，積極參與商務(wù)洽談中客戶提交有傾向性的總結(jié)報告客戶愿意用我們的標(biāo)準(zhǔn)來作為他們的采購標(biāo)準(zhǔn)客戶拿我們的技術(shù)亮點來詢問競爭對手你有沒有工程師張飛要求賽門鐵克在 6 月份之前提供中文操作界面的功能，結(jié)果賽門鐵克當(dāng)然提供不了。另外工程師張飛表示學(xué)校有1 萬多學(xué)生、老師，客戶端一1通過技術(shù)認(rèn)可，客戶是否承認(rèn)我們與競爭對手是定要透明的， 不能裝任何客戶端及插件， 因為工作量太大了， 結(jié)果賽門的技術(shù)差異優(yōu)勢 ?否鐵克當(dāng)然也支持不了。在不同場合多次重復(fù)強調(diào)我們的技術(shù)亮點主任關(guān)羽非常滿意我們的智能報表功能，并愿意作為上報

9、校長（劉備）的匯報文檔對我們技術(shù)亮點結(jié)合他們自身業(yè)務(wù)狀況做詳細(xì)溝通是測試完我們的設(shè)備后，就不打算測試競爭對手2客戶對我們測試設(shè)備的效果比競爭對手滿意測試完我們的設(shè)備后，不讓下架并溝通商務(wù)細(xì)節(jié)?否多次重復(fù)強調(diào)我們設(shè)備上架后給他們業(yè)務(wù)帶來的幫助客戶的關(guān)鍵決策人已到上?？偛靠疾爝^ 主任（關(guān)羽）開始還是有一定顧慮，擔(dān)心國內(nèi)品牌的質(zhì)量和研發(fā)水平不及國外的產(chǎn)品， 特意帶隊伍到上?？偛靠疾?。 結(jié)果是非常滿意， 表示相信國內(nèi)品牌的研發(fā)技術(shù)實力。參觀完我們的樣板或公司后，就不打算參觀競爭對手的樣板或公司參觀完我們的樣板或公司后，進(jìn)入商務(wù)細(xì)節(jié)的溝通主任（關(guān)羽）是表示出項目是為了“評優(yōu)”工作，一定不能出問題，要求我

10、們提高具體3 是否對公司認(rèn)可？的服務(wù)質(zhì)量，也表示我們的價格最好能控制在預(yù)算的25 萬以內(nèi)。否參觀完我們的樣板或公司后， 告知我們下一步要公關(guān)的人員及渠道 （幫我們指路） 表示有一家渠道“真三國科技公司”之前做過很多他們學(xué)校的項目， 服務(wù)質(zhì)量一直都得到學(xué)校很多部門的認(rèn)可 （暗示我們要找“真三國科技公司” 這家渠道合作）。同時也表示最近有一家渠道 “曹操科技公司” 經(jīng)常找他們的副主任 （馬超）向他們推薦賽門鐵克的產(chǎn)品（暗示我們也要適當(dāng)做一下副主任（馬超）的工作，以及提防“曹操科技公司”這家渠道及賽門鐵克廠家）我們可以從多條內(nèi)線了解到最新的項目進(jìn)展及最新對我們的技術(shù)認(rèn)可4客戶決策鏈?zhǔn)欠裾J(rèn)可我們的技術(shù)

11、引導(dǎo)結(jié)果及產(chǎn)是評價品?否決策鏈里面多數(shù)人認(rèn)可我們的技術(shù)引導(dǎo)結(jié)果及產(chǎn)品技術(shù)把關(guān)者認(rèn)可我們的技術(shù)引導(dǎo)結(jié)果及產(chǎn)品是對手第一個拿設(shè)備過去測試并且測試時間最長5我們已確認(rèn)項目里的主要競爭對手是誰 ?多條內(nèi)線給我們反饋誰是我們最大的競爭對手否熟悉項目來源的渠道告知的競爭對手6我們已了解競爭對手或?qū)κ智涝诳蛻舳说闹莾?nèi)線告知 從主任（關(guān)羽）的口中我們了解到賽門鐵克及渠道“曹持者 ?否操科技公司”找到是他們副主任（馬超）78客戶內(nèi)部因非常規(guī)挑刺的人和競爭對手形成差異化技術(shù)特點，并已給競爭是測試方案屏障 全中文管理界面、一體化（軟硬一體）招標(biāo)參數(shù)屏障對手設(shè)立技術(shù)屏障 ?否我們的技術(shù)亮點跟他們的使用相結(jié)合是否完

12、全滿足客戶之前提出的技術(shù)要求是否還有什么技術(shù)上的顧慮？是這些顧慮是否會影響到項目的進(jìn)展否現(xiàn)在我們是否能解決這些問題，如果不能有什么應(yīng)對方案競爭對手對這個問題的解決情況如何第五步：競爭及招投標(biāo)（客戶及渠道分析）50%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點 （主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷 （銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）銷售員能畫出客戶及渠道的組織結(jié)構(gòu)圖及決策鏈， 并能清楚描繪出每個角色包含的以下 4 種特征屬性1.職務(wù)屬性：拍板者、決策者、評估者、使用者1已摸清客戶組織結(jié)構(gòu)及決策鏈 ?是性格屬性：前衛(wèi)者、創(chuàng)新者、實用主義者、保守者、頑固派2.否交往程度：不接觸、一般接觸、較多接觸、深交3.4.立場屬性：導(dǎo)

13、師、支持者、中立者、不支持者、敵人5.其他：客戶內(nèi)部派系或圈子分布情況晚上 9 點以后打短話或發(fā)短信會回復(fù)晚上能約出來吃飯且成本很低該項目中已經(jīng)有我方的教練或槍手？我們跟你一起開發(fā)和測試你的計劃是同你分享涉及項目的秘密信息2一開始的教練是下面的工程師（張飛），后來否你不在時積極幫你銷售發(fā)展了高級教練：主任（關(guān)羽）將他個人的成功與你的成功相結(jié)合愿意承擔(dān)實施你解決方案的責(zé)任公開表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的能畫出采購流程圖并能詳細(xì)講出每個人起到的作用能夠說出客戶的歷史采購習(xí)慣：最近 1、2 年類似項目采購流程、多少3我們已了解到客戶的采購流程和關(guān)鍵點?是金額的項目是客戶那個職務(wù)的人在決策、 能

14、否指定品牌、能否指定參數(shù)、由于是政府財政的錢，因此必須采用公開招標(biāo)否評分標(biāo)準(zhǔn)的制定、 經(jīng)常中標(biāo)的渠道、 我們這類的產(chǎn)品是那個決策人在負(fù)責(zé)我們從工程師（張飛）、渠道“真三國科技公司”及過往成交歷史了解到在學(xué)校里， 100 萬以下的項目基本都是主任 （關(guān)羽）說了算，校長（劉備）一般不會插手。因此主任（關(guān)羽）就從決策鏈的關(guān)鍵人上升到?jīng)Q策鏈的最高決策者。客戶高層推薦渠道名單 主任（關(guān)羽）已經(jīng)暗示了“真三國科技公司”這家渠道其他友商推薦的渠道4是在該單位多次中標(biāo)的渠道我們是否清楚客戶背后的渠道關(guān)系？渠道能講出客戶內(nèi)部的關(guān)系和矛盾否現(xiàn)有合作渠道和經(jīng)常中標(biāo)的渠道在客戶內(nèi)部的關(guān)系分布情況在強勢渠道、集成大包或

15、其他廠商主導(dǎo)的項目中,我們已綁定客戶認(rèn)可的廠商或渠道 ?競爭對手綁定了哪家渠道，及該渠道與客戶的關(guān)系賽門鐵克及渠5是道“曹操科技公司”綁定的是副主任（馬超）是否已清楚競爭對手的情況？競爭對手搞定了用戶的哪些人或部門？該人或部門對項目的影響在哪否里？是由哪家金牌或分銷完成合同？ 成都易存？重慶巨冠？6授權(quán)書給誰？ 成都 Creation是否已清楚出貨路徑？否整個出貨路徑是怎樣的？ 成都易存直接出貨給Creation第五步：競爭及招投標(biāo)（客戶及渠道決策鏈公關(guān)）60%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點 （主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷 （銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）可隨時邀請客戶見面客戶對我們提出的利益分

16、配方案有意見， 經(jīng)協(xié)商后，最終接受并同意利益分配方案是客戶參加公關(guān)活動，主動幫我們省錢客戶關(guān)系工作到位評估標(biāo)準(zhǔn)客戶在項目過程中主動幫忙或出謀劃策。 包括協(xié)助和策劃我們做技術(shù)認(rèn)否可、設(shè)置技術(shù)屏障、其他客戶關(guān)系、商務(wù)報價，透露競爭對手情報等工作認(rèn)識客戶的家人，并成為好朋友客戶隱瞞我們的技術(shù)問題，并積極尋求解決方案。教練所處的角色（例如技術(shù)把關(guān)者、 使用者或外部的渠道、 專家等） 現(xiàn)在的高級教練主任（關(guān)羽） ，可以作為最高決策者是客戶內(nèi)部的決策鏈及勢力分布是否已告訴我們1我們是否能從教練那里得到我們想要的信息？給我們建議該去做誰的工作 建議我們舒緩副主任（馬超）的反對否情緒，但也表示要適度接觸，不必

17、過深交往提供決策層各個人的興趣愛好各決策人與哪些渠道綁定合作模式包括我們的產(chǎn)品、 方案，利益承諾、合作渠道都符合客戶的心最高決策者或決策鏈里的關(guān)鍵人認(rèn)可我們的合是意2內(nèi)部會議上定論我們的方案優(yōu)于對手 在主任（關(guān)羽）上報給校長作模式 ?否（劉備）的工作報告中，表示對我們整體性價比的傾向。 同時在主任（關(guān)羽）的神情上能察覺校長（劉備）對于這份報告是滿意的（行為判斷的345678是決策鏈?zhǔn)欠褚褜Ω偁帉κ钟袃A向？否是關(guān)鍵人是否在協(xié)助我們操作項目?否是最高決策者認(rèn)可的渠道確定和我們合作?否客戶項目最高決策者選定或協(xié)助開展項目工是作?否我們所能找到的客戶高層已經(jīng)認(rèn)可我們跟其洽是談的商務(wù)利益 ?否 客戶認(rèn)可

18、的渠道已經(jīng)跟我們綁定 ?是否標(biāo)準(zhǔn)是校長（劉備）沒有插手，由主任（關(guān)羽）全權(quán)負(fù)責(zé)）主要參與的渠道均主動找我們溝通配合 “真三國科技公司”已經(jīng)主動接觸我們，并表示希望進(jìn)一步合作招標(biāo)參數(shù)找我們提供 工程師（張飛）是招標(biāo)參數(shù)的執(zhí)筆者，暗示我們提供一些具有一定屏蔽性的技術(shù)參數(shù)，希望我們能最終中標(biāo)客戶主動跟我們溝通預(yù)算或談及他們困難 主任（關(guān)羽）要求我們一定控制在預(yù)算范圍內(nèi)在客戶的決策鏈中有人力挺競爭對手的方案在技術(shù)認(rèn)可環(huán)節(jié)中給我們設(shè)置障礙，例如提供黑材料把我的相關(guān)信息提供給競爭對手關(guān)鍵人對所有的項目信息他清楚此人有匯報權(quán)幫我們約見領(lǐng)導(dǎo)告訴我們客戶預(yù)算內(nèi)線反饋最高領(lǐng)導(dǎo)有指示渠道內(nèi)部內(nèi)線告知關(guān)鍵在于最高決策

19、者的判斷客戶內(nèi)線告知誰拍板熟悉客戶內(nèi)部情況的渠道告知推薦渠道商討商務(wù)利益怎么處理細(xì)節(jié)渠道已經(jīng)認(rèn)可我們跟其洽談的商務(wù)利益 ?渠道“真三國科技公司”已經(jīng)答應(yīng)我們壓縮服務(wù)器部分的金額， 把我們這部分的價格盡可能做高第五步：競爭及招投標(biāo)（引導(dǎo)招投標(biāo)工作）70%序號12345權(quán)重工作結(jié)果檢查點 （主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷 （銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）客戶明確告知我們幫他們寫技術(shù)參數(shù)，或由我們主動提出撰寫，客戶標(biāo)書技術(shù)參數(shù)由我方撰寫或引導(dǎo) ?是不反對并默認(rèn)同意否我們每一次技術(shù)參數(shù)的修改都能直接體現(xiàn)在標(biāo)書的初稿招投標(biāo)工作由我方在做主導(dǎo)牽引是從內(nèi)線或渠道反饋過來，或我們直接詢問我們已明確客戶的招

20、標(biāo)形式及采購流程?客戶跟我們商量那種形式及流程最有利于保證項目拿下否是否有二次報價客戶主動告知我們幫他們寫評分標(biāo)準(zhǔn) 客戶也希望我們中標(biāo)，但同是時擔(dān)心有人低價沖標(biāo)，因此我們引導(dǎo)客戶采用“兩階段評分法“，即由我們制定評分標(biāo)準(zhǔn)或我們選定集成商?第一輪只評技術(shù)和商務(wù)得分不看價格，拍出前三名進(jìn)入第二輪評分，否第二輪才評價格分?jǐn)?shù)?？蛻魶]有自己選定的渠道，或主動告知我們要我們自己找中標(biāo)的渠道是我們已模擬好競爭對手的產(chǎn)品清單和價格是否已清楚競爭對手的情況？競爭對手可能的投標(biāo)策略（低價沖、貼預(yù)算投標(biāo)、圍標(biāo)）否評標(biāo)小組中有哪些是競爭對手的人我們已模擬計算出 1 個大分等于多少金額，估算出我們中標(biāo)可以高多按評分標(biāo)準(zhǔn)我們已估算出我們和對手的得失是少或低多少金額 （其他評標(biāo)方式）按評分標(biāo)準(zhǔn)，我們估算出1 分分?否大約等于 2 萬元，我們在技術(shù)、商務(wù)上的得分能夠領(lǐng)先3 分，即我們的價格比競爭對手高出5 萬元（不超過 3 分）也同樣可以中標(biāo)6我們已拿到購買標(biāo)書的渠道和競爭對手名單 ?是拿到名單否拿到名單并能直接找到或通過渠道、中間人間接找到打招