招生策略招行策劃方案資料集

1、招生策略招行策劃方案資料集1資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。十年招生經(jīng)驗(yàn)入門 顛峰招生必學(xué)2資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里在推銷過程當(dāng)中, 你必須問你自己: ”為什么顧客要購買我的產(chǎn)品,而不 是我競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的?” 這 一點(diǎn) 非常 重要 。很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買她的產(chǎn)品?？墒怯泻芏喈a(chǎn)品和服務(wù)都很好 , 為什么她要買你的? 假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過, 我想在推銷過程中會(huì)遇到很大的困難。假如沒有做到這一點(diǎn), 你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛, 因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。分析顧客購買或不購買的原因你必須仔

2、細(xì)分析你的顧客, 就像暢銷書攻心為上作者麥凱所講3資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。的 : ”了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约?為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品? 你要研究出這些原因。為什么有些潛在的客戶不買 ? 購買的顧客有哪些共同點(diǎn)? 不買的顧客有哪些共同點(diǎn) ? 你只要把這些顧客分類研究 , 你就能夠了解 , 原來買的顧客有這種特質(zhì) , 不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后 , 你就很容易 知 道 , 如 何 來 改 進(jìn) 產(chǎn) 品 介 紹 的 方 式 和 行 銷 的 方 法 。給顧客百分之百的安全感在推銷的過程中, 你要不斷地提出證明給顧客, 讓她百分之

3、百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候, 都會(huì)有恐懼感 , 生怕她花的錢是錯(cuò)誤的。因此你必須給她安全感。你必須時(shí)常問你自己, 當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候, 我要怎樣做才能給她百分之百的安全感受?找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是, 每一個(gè)顧客都有一個(gè) ”key buyingpoint ”也,就是她會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵?？赡苣惝a(chǎn)品的特色有十一項(xiàng), 可能只有一項(xiàng)對(duì)她來講是最重要的,那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住,其它的都沒什么用。我記得林肯講過 , 她說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù), 要辯護(hù)七項(xiàng) ,假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要, 那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯 護(hù) 最后 的 這一 項(xiàng)。 這

4、實(shí) 在 是太 有 道 理 了 。重復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)例如賣房子 , 假如有一對(duì)夫妻去看房子, 先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太4資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。太說 , ”你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡, 以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好 , 那么如果先生說 , ”啊 , 這房子漏水。 ”推銷員就會(huì)對(duì)太太說 , ”太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。 ”先生如果說 : ”這個(gè)房子仿佛那里要整修。 ”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說 , ”太太 , 你看看 , 從這個(gè)角度能夠看到后面的游泳池?！碑?dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事, 這個(gè)太太就會(huì)說: ”對(duì)! 對(duì)! 對(duì)!

5、游泳池 ! 買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池 ! 這”也就是說 , 一旦找 到 了 關(guān) 鍵 的 時(shí) 候 , 你 說 服 顧 客 的 機(jī) 率 是 相 當(dāng) 大 的 。了 解 誰 對(duì) 顧 客 有 很 大 的 影 響 力當(dāng)然 , 你必須了解誰對(duì)你的顧客有很大影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺]有辦法做主,她可能要問她太太。以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時(shí)候, 太太總是會(huì)說 , ”這么貴的東西 , 我不敢亂買 , 怕我先生會(huì)罵我?！币虼艘话阄以谕其N的時(shí)候,盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽 , 不然我 就 不 做 產(chǎn) 品 介 紹 , 因 為 這 是 沒 有 效 的 。因此你一定要了解誰對(duì)你的顧

6、客有絕正確影響力。假如你不了解這一點(diǎn) , 那你很難讓她當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住, 銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移 , 因此當(dāng)場(chǎng)沒有成交的話 , 事后成交的機(jī)率非常小 , 因此務(wù)必確 定 所 有 的 關(guān) 鍵 人 物 都 在 場(chǎng) 。了 解 并 解 除 顧 客 不 購 買 的 三 大 理 由其 次 , 你 必 須 至 少 了 解 顧 客 不 跟 你 購 買 的 三 個(gè) 理 由 。5資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。就像我剛才所提的, 每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn), 可是一般來講 , 在銷售產(chǎn)品過程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說我時(shí)常跟別人講 , 要上課、 要讀書。我知道她們第一

7、個(gè)理由是不知道看什么書啦 , 第二個(gè)理由是她沒錢上課, 第三則是沒時(shí)間, 抽不出空來。假如我要說服她, 若我不解除這三大抗拒點(diǎn), 她們是不可能報(bào)名上課的。事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧, 可是對(duì)行銷的概念一竅不通, 因此我 現(xiàn) 在 就 來 分 享 一 些 行 銷 的 概 念 。第一個(gè)行銷的概念是 ”你要給顧客一個(gè)什么樣的印象 ? ”比如 , 當(dāng)顧客談到我的時(shí)候 , 她會(huì)說 : ”這個(gè)人很忠厚老實(shí) , 這個(gè)人值得信賴 -”或是 ”這個(gè)人很禮貌 , 這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒 , 這個(gè)人的態(tài)度很好 , 這個(gè)人的穿著一流 , 這個(gè)人非常討人喜歡 - ”你要事先把你想要給顧客的印象

8、設(shè)計(jì)出來, 寫在一張白紙上, 每一天重復(fù)看 , 而且問自己 : ”我每一天能夠做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象 ? ”如此顧客提到你的時(shí)候 , 大部分會(huì)說較好的事情 , 而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹, 使顧客主動(dòng)上門。必須了解誰是你的顧客而這里 要特 別提 出的觀念 是 , 你 必須 了解 ”誰 是你 的顧 客 ? ”有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人, 不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品 , 你就一定會(huì)成功。比如有人說”勞斯萊斯是全世界最棒的車子 ”,可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶6資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。小孩子去上課, 她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯, 即使它是最好的車子。因此每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶, 你必須很明確地了解誰是你的顧客,特別誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品? 有哪些人最迫切需要你的商品 ? 你怎么樣去找出這些人 ? 很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難