第11章 企業(yè)銷售物流管理

1、1 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 主要內(nèi)容 第11章 企業(yè)銷售物流管理 2 項目四企業(yè)銷售物流 幫助學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握銷售物流的概念、流程、銷售物 流服務(wù)、銷售物流合理化以及企業(yè)銷售物流的運輸和 配送管理等內(nèi)容。 教學(xué)重點 銷售物流服務(wù)、銷售物流合理化以及企業(yè)銷售物流的 運輸和配送管理。 教學(xué)難點 銷售物流的合理化 學(xué)習(xí)目標(biāo) 返 回 3 項目四項目四企業(yè)銷售物流企業(yè)銷售物流 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié) 企業(yè)銷售物流概述 第二節(jié) 企業(yè)銷售物流服務(wù) 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 第四節(jié)企業(yè)銷售運輸決策 第五節(jié) 分銷需求計劃（DRP） 返 回 4 引導(dǎo)案例： 革新的成效 革新的措施 引發(fā)的思考 韓國三星公司的合理化運輸

2、 5 一、 企業(yè) 銷售 系統(tǒng) 的任 務(wù) 進(jìn)行市場調(diào)查和需求預(yù)測。 編制銷售計劃。 開拓市場 組織與管理訂貨合同。 組織產(chǎn)品銷售。 銷售成本分折。 售后服務(wù)工作。 第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述 制定產(chǎn)品的銷售策略。 6 第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述 二、企業(yè)銷售物流的概念 銷售物流是指企業(yè)在銷售過程中，將產(chǎn)品的所 有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用 戶的時間和空間的轉(zhuǎn)移，是以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤 為目的。 （GB/T18354 ：2006，銷售物流 distribution logistics ：企業(yè)在出售商品過程中所發(fā)生的 物流活動。） （一）概念 7 （1）企業(yè)銷售物流具有一體

3、化特征。 （二）概念的具體理解 產(chǎn)成品庫存 售后處理 訂貨處理 發(fā)貨運輸 銷售配送 1.企業(yè)銷售物流的特征 8 （2）銷售物流具有服務(wù)性強的特征。 銷售物流是以滿足用戶的需求為出發(fā)，從 而實現(xiàn)銷售和完成售后服務(wù)，因此銷售物 流具有很強的服務(wù)性。銷售物流的服務(wù)性 表現(xiàn)在要以滿足用戶的需求為出發(fā)點，樹 立“用戶第一”的觀念，要求銷售物流必 須快速、及時，這不僅是用戶和消費者的 要求，也是企業(yè)發(fā)展的要求。 1.企業(yè)銷售物流的特征 9 （1）銷售物流是聯(lián)接生產(chǎn)企業(yè)和終 端需求的橋梁，是企業(yè)物流的一部分。 銷售物流是企業(yè)物流活動的個重要環(huán) 節(jié)，它以產(chǎn)品離開生產(chǎn)線進(jìn)入流通領(lǐng)域 為起點，以送達(dá)用戶并經(jīng)售后服

4、務(wù)為終 點，它與社會銷售系統(tǒng)相互配合共同完 成企業(yè)的分銷和銷售任務(wù)。 2.企業(yè)銷售物流的意義 10 （2）企業(yè)銷售物流是企業(yè)獲取利潤 的源泉。對于生產(chǎn)企業(yè)來講，物流是企 業(yè)的第三利潤源泉，降低銷售物流成本 是企業(yè)降低成本的重要手段。銷售物流 成本占據(jù)了企業(yè)銷售總成本的20左右， 銷售物流的好壞直接關(guān)系到企業(yè)利潤的 高低，進(jìn)而直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā) 展。 2.企業(yè)銷售物流的意義 11 三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響 （一）顧客服務(wù)對物流系統(tǒng)的影響 ? 快速服務(wù)，及時交易保存量，庫存量與流 通速度和效率的關(guān)系 （二）銷售通道對物流系統(tǒng)的影響 ? 時間、地點和所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 12 三、企業(yè)銷售物流

5、對物流系統(tǒng)的影響 （三）銷售對象對物流系統(tǒng)的影響 1產(chǎn)品組合變動 增加或減少產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目 2市場需求 需求量較小的品種：側(cè)重物流服務(wù) 需求量較大的品種：側(cè)重降低物流成 本 13 三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響 （四）促銷策略對物流系統(tǒng)的影響 ? 促銷導(dǎo)致集中消費，物流資源需求集中、 成本上升 14 四、企業(yè)銷售物流的流程 銷售物流組織與控制 銷 售 物 流 計 劃 與決策 銷 售 物 流 業(yè) 務(wù) 銷售定單 管理 銷售配送 管理 銷售退貨 管理 銷售庫存 管理 銷售運輸 管理 銷售終端 管理 15 五、五、企業(yè)銷售渠道 1 企業(yè)銷售渠道類型（結(jié)構(gòu)） （）生產(chǎn)者消費者 （）生產(chǎn)者批發(fā)商零售商

6、消費者 （）生產(chǎn)者零售商或批發(fā)商消費者 16 2 影響銷售渠道選擇的因素影響銷售渠道選擇的因素 （）政策性因素 （）產(chǎn)品因素 （）市場因素 （）企業(yè)自身因素 17 第二節(jié) 企業(yè)銷售物流服務(wù) 一、企業(yè)銷售物流服務(wù)的含義 企業(yè)銷售物流服務(wù)是指企業(yè)向客戶提供及 時而準(zhǔn)確的產(chǎn)品輸送服務(wù)，是一個廣泛滿足 客戶的時間和空間效用需求的過程。 18 留住老客戶，把握現(xiàn)有市場份額 提高顧客滿意度 增加銷售收入 二、企業(yè)銷售物流服務(wù)的目標(biāo) 降低成本 19 可靠性信息渠道信息渠道方便性方便性訂貨周期訂貨周期 三、企業(yè)銷售物流服務(wù)的構(gòu)成要素三、企業(yè)銷售物流服務(wù)的構(gòu)成要素 訂貨周期（提 前期），指從 客戶確定對某 種產(chǎn)

7、品有需求 到需求被滿足 之間的時間間 隔。 可靠性指：企 業(yè)根據(jù)客戶訂 單要求，按照 預(yù)定的提前期， 安全地將訂貨 送達(dá)客戶指定 的地點。 企業(yè)與供應(yīng)商 之間要經(jīng)常溝 通，通信的方 便與否直接影 響到銷售的狀 況。 根據(jù)客戶規(guī)模及 其它因素將客戶 需求進(jìn)行細(xì)分， 為其提供適宜的 服務(wù)水平，可使 物流管理者針對 不同客戶以最經(jīng) 濟方式滿足其服 務(wù)需求。 20 四、銷售物流客戶服務(wù)能力 銷 售 物 流 客 戶 服 務(wù) 能 力 可得性 時效性 作業(yè)績效 持續(xù)改善 21 四、銷售物流客戶服務(wù)能力四、銷售物流客戶服務(wù)能力 可得性 時效性 作業(yè)績效 它是指當(dāng)客戶需要貨物 時，物流企業(yè)擁有的存貨 能夠不斷地

8、滿足其需要。 可得性可以通過各種方式 來實現(xiàn)，最基本的方法是 按照預(yù)期的客戶訂貨進(jìn)行 存貨儲備。 可得性一般可用缺貨頻率、 供應(yīng)比率、訂貨完成率三 個績效指標(biāo)來衡量。 銷 售 物 流 客 戶 服 務(wù) 能 力 持續(xù)改進(jìn) 22 四、銷售物流客戶服務(wù)能力 可得性 時效性 作業(yè)績效 作業(yè)表現(xiàn)為物流企業(yè)從 客戶訂貨到產(chǎn)品交付使用 的全部運作過程。作業(yè)一 般通過速度、一致性、靈 活性、故障恢復(fù)能力等來 衡量所期望的完成周期。 銷 售 物 流 客 戶 服 務(wù) 能 力 持續(xù)改進(jìn) 23 四、銷售物流客戶服務(wù)能力 可得性 時效性 作業(yè)績效 銷售物流服務(wù)活動中還 包括能否迅速提供有關(guān)物 流作業(yè)和客戶訂貨狀況的 精確

9、信息。 銷 售 物 流 客 戶 服 務(wù) 能 力 持續(xù)改進(jìn) 24 四、銷售物流客戶服務(wù)能力 可得性 時效性 作業(yè)績效 物流管理人員應(yīng)關(guān)心如何盡可能 少地發(fā)生故障，以完成作業(yè)目標(biāo)， 而完成作業(yè)目標(biāo)的一個重要方法 就是從發(fā)生的故障中吸取教訓(xùn)， 改善作業(yè)系統(tǒng)，以防止故障再次 發(fā)生。（PDCA循環(huán)） 銷 售 物 流 客 戶 服 務(wù) 能 力 持續(xù)改進(jìn) 25 五、企業(yè)銷售物流客戶服務(wù)水平?jīng)Q策 （一）庫存水平與客戶服務(wù)水平關(guān)系的決策 庫存的增加會帶來客戶服務(wù)水平的提高。 需要決策的問題： 增加庫存所帶來的成本加大 能不能通過高水平的客戶服務(wù)所帶來的利潤增 加而得到補償。 需要考率的因素：銷售額增加水平、因達(dá)到

10、高 水平庫存所避免的缺貨損失、高水平庫存所帶 來的庫存成本的大幅度增加 26 五、銷售物流客戶服務(wù)水平?jīng)Q策 1銷售物流系統(tǒng)的目標(biāo)：在適當(dāng)?shù)臅r間、以適當(dāng) 的成本，將貨物送達(dá)適當(dāng)?shù)牡攸c。 “適當(dāng)”原則 是銷售物流的核心及指導(dǎo)思想。 隨著服務(wù)水平（按時保質(zhì)保量）的提高，投 入成本將加速遞增，及邊際成本遞增。 物流成本：運輸成本、倉儲成本、訂貨或 生產(chǎn)準(zhǔn)備成本、庫存持有成本、訂單處理及信 息成本、失銷成本 （二）銷售物流服務(wù)與物流成本關(guān)系決策 27 五、銷售物流客戶服務(wù)水平?jīng)Q策 確定不同水平的客戶服務(wù)對銷售收入的影 響。 計算每一相應(yīng)客戶服務(wù)水平下產(chǎn)生的物流 成本。 確定銷售收入扣除物流成本后盈余最大

11、的 客戶服務(wù)水平為“適當(dāng)“的客戶服務(wù)水平。 （三）客戶服務(wù)水平?jīng)Q策步驟（三）客戶服務(wù)水平?jīng)Q策步驟 28 五、銷售物流客戶服務(wù)水平?jīng)Q策 1銷售收入隨客戶服務(wù)水平的提高而增加， 但是達(dá)到一定水平后，其增速遞減。 2銷售物流成本的增加隨客戶服務(wù)水平的提 高而加速增長。 （四）客戶服務(wù)水平與銷售收入、銷售成 本之間的關(guān)系 29 五、銷售物流客戶服務(wù)水平?jīng)Q策 （五）常用的決策優(yōu)化方法步驟 1確定合理的 客戶服務(wù)水平； 2尋找達(dá)到一水平的最小成本； 3確定進(jìn)行改進(jìn)的成本項目； 4確定改進(jìn)成本后增加的銷售及其收 益。 返 回 30 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 一、銷售物流管理的目標(biāo) 追求銷售物流的合理化 3

12、1 在適當(dāng)?shù)慕回浧?，?zhǔn)確地向顧客發(fā)送商品 1 第三節(jié)企業(yè)銷售物流合理化 對于客戶的訂單，盡量減少商品缺貨 3合理設(shè)置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存 2 使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化 4 使從訂單到發(fā)貨的信息流動暢通無阻 5 維持合理的物流費用 6 將銷售額信息迅速提供給采購部門、生產(chǎn)部門和銷售部門 7 銷售物流合理化的形式 32 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 二、企業(yè)銷售物流合理化的前提 （一）實施企業(yè)物流中心的集約化 （二）考慮銷售政策 銷售策略：一方面要有效地發(fā)揮物流活動的作用， 按服務(wù)的需要程度提高物流活動的質(zhì)量；另一方 面又要降低銷售成本，以節(jié)約物流費用。 放棄集中配送的特殊

13、銷售政策 33 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 三、企業(yè)銷售物流合理化的模式 1計劃化 制定配送計劃，實現(xiàn)送貨的計劃化和集中化 2大量化 解決：客戶希望訂貨小批量多批次與物流部門希望擴 大訂貨量降低物流成本之間的矛盾。 增大一次物流批量折扣（批量折扣） 延長備貨時間 34 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 三、企業(yè)銷售物流合理化的模式 3共同化 共同配送、集中配送，提高配送車輛的利用率 4簡短化 就近、分片供應(yīng)和調(diào)運 5商、物分離化 訂單活動與配送活動相互分離 自備載貨汽車運輸/委托運輸/共同運輸 35 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 三、企業(yè)銷售物流合理化的模式 6差別化 根據(jù)商品周轉(zhuǎn)的快慢和銷售對象規(guī)模

14、的大小制定差別策略。 周轉(zhuǎn)較快的商品群周轉(zhuǎn)較快的商品群 /周轉(zhuǎn)較慢的商品群 供貨量大的銷售對象供貨量大的銷售對象 /供貨量分散的銷售對象 7標(biāo)準(zhǔn)化 銷售批量規(guī)定訂單的最低數(shù)量 36 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 四、企業(yè)銷售物流合理化實現(xiàn)的途徑 1統(tǒng)一管理，控制綜合成本 職能成本/系統(tǒng)成本 問題：企業(yè)銷售物流系統(tǒng)中各職能部門的成本最低、效率最優(yōu)， 是否就一定能夠?qū)崿F(xiàn)整個物流系統(tǒng)的運營效率和經(jīng)營成本 的最佳狀態(tài)？ 2制定合理的銷售方案 直銷 /中轉(zhuǎn)運輸 /配送中心代理送貨（ 雙贏模式”） 返 回 37 第四節(jié)企業(yè)銷售物流管理 38 第四節(jié)企業(yè)銷售物流管理 一、企業(yè)銷售運輸管理 在產(chǎn)品銷售過程中創(chuàng)造

15、時間和空間效用。 39 第四節(jié)企業(yè)銷售運輸決策 （一）運輸方式的選擇 ? 運輸方式 ：鐵路、公路、航空、水路、 管道等獨立的運輸方式以及聯(lián)合運輸 方式 ? 評價運輸方式的經(jīng)濟指標(biāo)：服務(wù)的可 靠性、運送的速度、服務(wù)的頻率、服 務(wù)的易得性、貨物的處理能力以及運 價等。 40 （二）選擇承運人（二）選擇承運人 ? 選擇依據(jù)： ? 服務(wù)水平是指運輸時間、可靠性、運輸能 力、可接近性和安全性等 （一）運輸時間與可靠性 （二）運輸能力與可接近性 （三）運輸?shù)陌踩?貨物丟失或損壞會造成哪些影響？ 41 （三）企業(yè)銷售物流中的運輸決策（三）企業(yè)銷售物流中的運輸決策 1影響企業(yè)銷售物流運輸策略的因 素 環(huán)境因

16、素 地理環(huán)境、運輸條件、國家運輸政策 庫存水平 柔性更強的小批量生產(chǎn)、多品種生產(chǎn)，及時 生產(chǎn) 42 （三）企業(yè)銷售物流運輸策略 提高企業(yè)銷售物流中的運輸效 率和效益的方法 ? 實行集約化管理 ? 減少承運人數(shù)量 ? 使用自有車輛運輸 43 二、企業(yè)銷售配送管理 （一）企業(yè)構(gòu)筑物流配送系統(tǒng)的意義 1實現(xiàn)廠商間良好的合作，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 2有效控制產(chǎn)品銷售及庫存情況 44 二、企業(yè)銷售配送管理 （二）配送的形式和種類 1按照按配送商品種類及數(shù)量分類 （）單（少）品種、大批量配送 （）多品種、小批量配送 （）配套成套配送 45 （二）配送的形式和種類 按配送時間及數(shù)量分類 （）定時配送 （）定量配送

17、 （）定時定量配送 （）定時定路線配送 46 （三）共同配送（三）共同配送 1共同配送的定義 是企業(yè)之間為了實現(xiàn)資源共享，在互 信互利的合作基礎(chǔ)上，對不同商品進(jìn)行 優(yōu)化組合后再配送。 共同配送的核心思想：在資源共享的 理念下建立企業(yè)聯(lián)盟。 共同配送的目的：增大單體企業(yè)中有 限的物流量，使單體物流成本大幅下降。 47 （三）共同配送（三）共同配送 2共同配送的功能 從多點到一點 最小風(fēng)險，最大柔性 48 （三）共同配送 3 共同配送的意義 ? 微觀角度：極易實現(xiàn)配送作業(yè)的經(jīng)濟規(guī) 模，提高作業(yè)效率，降低營運成本，節(jié) 省企業(yè)資源，可以使企業(yè)集中精力經(jīng)營 核心業(yè)務(wù)，可以擴大市場范圍。 ? 宏觀社會角度

18、：減少社會車流總量，有 效提高車輛的裝載率 49 （三）共同配送（三）共同配送 4共同配送的具體形式 （1）由一個配送企業(yè)綜合若干家用戶的要 求進(jìn)行配送 （2）由若干家用戶聯(lián)合組織配送系統(tǒng)對這 些家用戶進(jìn)行配送 （3）多家配送企業(yè)聯(lián)合配送 50 （三）共同配送（三）共同配送 5實施共同配送的難點 （1）貨品繁多，配送要求多樣，很 難組織實施。 （2）經(jīng)營主體多元，管理協(xié)調(diào)困難。 51 三、不合理運輸不合理運輸 在現(xiàn)有條件下可以達(dá)到的運輸水平而未達(dá)到， 從而造成了運力浪費、運輸時間增加、運費超支 等問題的運輸方式。 1返程或起程空駛 2對流運輸 3迂回運輸 4重復(fù)運輸 5倒流運輸 6過遠(yuǎn)運輸 7

19、運力選擇不當(dāng)（鐵路、大型船舶的過近運輸） 8托運方式選擇不當(dāng)（整車/零擔(dān)，直達(dá)/中轉(zhuǎn)） 52 四、企業(yè)配送合理化的途徑 1提高運輸工具實載率 運輸工具實載率：是指運輸工具的實際運載量（以噸公里 計）與運輸工具能夠達(dá)到的理想運載量（以噸公里計）的 百分比。 2減少動力投入，增加運輸能力 鐵路運輸：“滿載超軸”方法，在機車能力允許的情況下多加 掛車皮 水路運輸：拖帶法、頂推法， 公路運輸：汽車加掛車 3發(fā)展社會化運輸體系 4選擇最佳運輸方式 傳統(tǒng)公路運輸?shù)慕?jīng)濟里程是200公里以內(nèi)?，F(xiàn)在？現(xiàn)在？ 5配載運輸 混合配載，重質(zhì)貨物搭載輕泡貨物 6采用各種現(xiàn)代化運輸方法 7推行加工配送和共同配送 返 回

20、53 第三節(jié) 分銷需求計劃（DRP） 一、DRP的概念 是流通領(lǐng)域中的一種物流技術(shù)，是MRP在流通領(lǐng)域 應(yīng)用的直接結(jié)果，它主要解決分銷物資的供應(yīng)計劃和調(diào) 度問題，達(dá)到既有效地滿足市場需求又使配置費用最省 的目的。 區(qū)別：MRP、MRPII、ERP、DRP DRP：以業(yè)務(wù)流程優(yōu)化為 基礎(chǔ)，銷售與庫存 綜合控制管理為核心，集采購、庫存、銷售、 促銷管理、財務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體 的高度智能化的企業(yè)配送業(yè)務(wù)解決方案 。 54 第五節(jié) 分銷需求計劃（DRP） 二、DRP的原理 （一）DRP的應(yīng)用領(lǐng)域： ? 一類是具有儲運業(yè)務(wù)的流通企業(yè)，儲運公 司、配送中心、物流中心； ? 另一類是有自己的銷售網(wǎng)

21、絡(luò)和儲運設(shè)施的另一類是有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲運設(shè)施的 較大型生產(chǎn)企業(yè)。 55 第五節(jié) 分銷需求計劃（DRP） （二）DRP的原理： 訂貨合同 提貨單市場預(yù)測 提貨單市場預(yù)測 DRP 生產(chǎn)企業(yè) 資源文件 社會需求文件 庫存文件 訂貨進(jìn)貨計劃送貨計劃 DRPDRP對每一個庫存單位（對每一個庫存單位（SKUSKU）需求做出預(yù)測，其考慮）需求做出預(yù)測，其考慮 因素包括：每一庫存單位因素包括：每一庫存單位SKU需求預(yù)測需求預(yù)測，當(dāng)前，當(dāng)前SKUSKU庫存庫存 水平水平當(dāng)前庫存量（當(dāng)前庫存量（BOHBOH），目前安全庫存量（），目前安全庫存量（SSSS ），）， 訂貨批量（訂貨批量（Q Q）以及以及前置期（

22、前置期（LT）。 DPR最基本的工具就是明細(xì)表，它用于協(xié)調(diào)整個計劃，它用于協(xié)調(diào)整個計劃 范圍內(nèi)的需求，具有許多項目，范圍內(nèi)的需求，具有許多項目，SKUSKU預(yù)測、BOHBOH、計劃 接收、計劃訂購等。接收、計劃訂購等。 三、三、DRPDRP應(yīng)用實例應(yīng)用實例 某全國分銷配送中心為三個地區(qū)分銷中心供應(yīng)貨物， 它們分別位于武漢、沈陽和上海。 各分銷中心的DRP表如下： 武漢分銷中心DRP表 當(dāng)前庫存量 BOH352 前置期LT2周 安全庫存量 SS50 訂貨批量 Q500 當(dāng)前庫存 量（個） 周 1 2 3 4 5 6 7 8 預(yù)計需求50 50 60 70 80 70 60 50 計劃收貨 余額預(yù)

23、期 計劃訂單 500 352302252192122542472412362 500 沈陽分銷中心DRP表 當(dāng)前庫存量 BOH140 前置期LT2周 安全庫存量 SS40 訂貨批量 Q150 當(dāng)前庫存 量（個） 周 1 2 3 4 5 6 7 8 預(yù)計需求20 25 15 20 30 25 15 30 計劃收貨 余額預(yù)期 計劃訂單 150 140120958060180155140110 150 上海分銷中心DRP表 當(dāng)前庫存量 BOH220 前置期LT2周 安全庫存量 SS115 訂貨批量 Q800 當(dāng)前庫存 量（個） 周周 1 2 3 4 5 6 7 8 預(yù)計需求115 115 120 120 125 125 125 120 計劃收貨 余額預(yù)期 計劃訂單 220905790670550425300175855 800 800 800 全國分銷中心DRP表 當(dāng)前庫存量 BOH1250 前置期LT3周 安全庫存量 SS400 訂貨批量 Q2200 當(dāng)前庫存 量（個） 周周 1 2 3 4 5 6 7 8 預(yù)計需求 計劃收貨計劃收貨 余額預(yù)期 計劃訂單 12501250125060060060020002000 2000 2200 2200 0 0 650 0 0 800 0 0 DRP的練習(xí) 某公司有兩個地區(qū)倉庫，它們從工廠的同一個配送中 心接受產(chǎn)品