營銷人員工作手冊

1、.營銷中心營銷人員工作手冊一營銷人員對公司經(jīng)營品牌的專賣店裝修條例要熟練掌握:1地面材料2天棚材料3隔斷墻面4外立門面部分5燈具部分6證書安裝7裝修細(xì)節(jié)8、專賣店裝修的相關(guān)元素以上幾方面要求營銷人員熟練掌握，并對客戶具有指導(dǎo)技能。二營銷人員必須掌握訂貨，退貨、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)相關(guān)程序（詳見培訓(xùn)手冊）三營銷人員熟練掌握專賣店的開店政策，相關(guān)裝修支持及專賣店裝修相關(guān)要求及考核標(biāo)準(zhǔn)，老店改造支持政策等。(注意：老店改造支持按公司規(guī)定執(zhí)行)四營銷人員熟練掌握開店程序：獲得客戶信息面談或書面、傳真、電話溝通等方式申請加盟市場、位置、面積確認(rèn) 審查加盟店資格預(yù)交加盟定金簽定加盟協(xié)議書 加盟總部負(fù)責(zé)賣場設(shè)計(jì)設(shè)

2、計(jì)方案交加盟方確認(rèn)進(jìn)場裝修（同時(shí)總部提供首批商品清單）由加盟方確認(rèn)裝修后總部驗(yàn)收加盟商電匯貨款（加盟定金轉(zhuǎn)首批貨款）經(jīng)營總部組織發(fā)貨總部派人員協(xié)助貨品飾品擺場培訓(xùn)加盟導(dǎo)購人員開業(yè)。備注：1、營銷人員掌握選擇具有較好經(jīng)營理念、有實(shí)力、好位置、好的商場的經(jīng)銷商。2、營銷人員盡力說服經(jīng)銷商爭取好的位置、好的商場，在區(qū)域操作時(shí)寧缺勿亂。五專賣店（品牌）店面管理：（成功賣場的要素）- 米蘭帕帕拉教授家居賣場傳遞生活方式，演譯生活場景?？蛻敉ㄟ^裝修、燈光、格局、家具的組合、裝飾品的布置來感知企業(yè)希望傳遞的獨(dú)特的品牌價(jià)值，賣場是廣告宣傳的一個(gè)重要組成部。1、選址的重要性：賣場的選址至關(guān)重要,錯(cuò)誤的選址將注定

3、整個(gè)銷售計(jì)劃的失?。好恳粋€(gè)城市的每一個(gè)區(qū)域都有一些固定的人生活，工作期間這些人代表著一個(gè)對應(yīng)的社會(huì)階層，一個(gè)家居賣場要選擇在“目標(biāo)客戶”出沒的地方，才能讓目標(biāo)客戶透過“賣場”找到自己。通常我公司的品牌要選擇：（1）每個(gè)城市內(nèi)品牌定位清晰、品牌集中的市場。（2）地理位置及特點(diǎn)：繁華地段或特定集中消費(fèi)區(qū)。（3）選在進(jìn)入賣場最顯眼處（如右手邊、左手邊、正對面）。（4）習(xí)慣客戶容易看到、走到的地方（較為顯目的地方），如人的習(xí)慣走右邊。（5）位置盡量選在一樓，靠近樓梯，人流經(jīng)常出入的地方。（6）樓層不理想，要考慮同檔次品牌有無在周圍。(7)在賣場中盡量選擇少柱子，深度在10-12米，盡量選擇展示門面較寬

4、、二面位通道的位置。2、做好櫥窗：櫥窗和露天廣告牌一樣，是公眾對賣場的第一個(gè)印象，是賣場的眼睛，所以要特別注重：目前賣場櫥窗設(shè)計(jì)有兩個(gè)不同的趨勢：開放式櫥窗及封閉式櫥窗。開放式櫥窗運(yùn)用的最多，這種手法利用好的通透性，把人的視線吸引到店里去。3、店里的路線及空間布局設(shè)計(jì)：家居賣場的入口是強(qiáng)化客戶印象的重要場所，參觀者對于入口的印象將伴隨著他整個(gè)的參觀過程，通常是設(shè)計(jì)一條單一的循環(huán)的路線，以便參觀者能走到賣場的每一個(gè)角落。當(dāng)然也完全可以按區(qū)域進(jìn)行路線設(shè)計(jì)，隨著行走路線的延伸區(qū)域的變化，通常通過墻體的變化來體現(xiàn)，無論采用什么樣的方法，重要的是要讓參觀者在進(jìn)入賣場后很短的時(shí)間內(nèi)明白該去哪里，怎么走，消

5、費(fèi)者的耐心和忍受力是有限的，路線不好走有厭倦感。如果路線混亂，讓他們迷了路，很容易讓他對賣場產(chǎn)生抱怨，會(huì)對整個(gè)品牌的評價(jià)大打折扣。4、展示與布置的技巧：賣場的展示和布置是每一個(gè)企業(yè)提升品牌形象的重要的工作，目前比較有效的做法：1）是利用一個(gè)有墻體隔開的空間，或者一個(gè)展示臺或是一自然的獨(dú)立的形式布置的，這種做法讓客戶產(chǎn)生一個(gè)家庭空間的聯(lián)想（如前期的淡泊模擬間）。2）是商品陳列的方法，就是按照產(chǎn)品的類別進(jìn)行陳列，所有的燈和燈放在一起，椅子和椅子放在一起，所有的飾品自成一區(qū)等等，在這種情況下，客戶可以自行地組合這些商品。3）高檔賣場的空間更加靈活，一些相對區(qū)域內(nèi)除了家具和裝飾品，沒有更多的其它的布置

6、，區(qū)域之間非常的連通。這意味著這些空間之間沒有固定的阻隔。5、展品選擇和商品組合：裝飾品對于突出家具或一組家具的展示效果意義重大，裝飾品能拉近參觀者與家具之間的距離，豐富他應(yīng)用家具的聯(lián)想。因此，家具的組合、裝飾的布置必須要能夠引入客戶的品味，所有的細(xì)節(jié)都要注意。產(chǎn)品的選擇： 在一個(gè)賣場盡量把公司的產(chǎn)品的特色展示出來（如：餐臺、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：1.40M、1.60M、1.20M盡量齊全）。沙發(fā)從面料，皮+布、布，顏色等方面考慮，床屏、軟靠、硬靠、燈、無燈。 進(jìn)口處展示強(qiáng)力的產(chǎn)品（如展示銷量較好的產(chǎn)品）、品牌的亮點(diǎn)或者價(jià)格有沖擊力的產(chǎn)品。（如：特價(jià)產(chǎn)品） 在飾品配制及燈光配制上，入口

7、處一定要有亮點(diǎn)，死角處一定有驚喜點(diǎn)或有亮點(diǎn)，否則客戶會(huì)走出來。對賣場來說，陳列、布置、商品組合是三個(gè)永遠(yuǎn)需要革新的核心問題。6、平面設(shè)計(jì)及標(biāo)志設(shè)計(jì)對于一個(gè)大賣場來說，空間內(nèi)部的標(biāo)識系統(tǒng)自然是幫助客戶參與購物的重要工具，它反映了賣場對客戶的服務(wù)態(tài)度及自身細(xì)節(jié)的重視程度。因此，賣場內(nèi)部展示、平面設(shè)計(jì)、標(biāo)識設(shè)計(jì)甚至材料上都要保持“統(tǒng)一”性。7、照明的重要性一般來說，櫥窗及賣場外部墻體的照明效果要盡可能的突出、特殊，因?yàn)樵谒形蛻粞矍虻墓ぞ咧?，光線是被證明最有效的。照明：分為基礎(chǔ)照明、重點(diǎn)照明、特殊照明?；A(chǔ)照明：突出環(huán)境，如天棚、四頭鹵燈、落地?zé)?、床頭燈、吊燈。重點(diǎn)照明：突出產(chǎn)品的亮光、重點(diǎn)的射

8、燈。8、服務(wù)與后續(xù)服務(wù)：在店面的導(dǎo)購是一個(gè)公司、老板的代表，從導(dǎo)購身上看到品牌的文化,增加一些投資,找到給品牌代言的導(dǎo)購,最好的服務(wù)是一種待客之道,是不打擾的服務(wù),引導(dǎo)客戶自己看,客戶需要時(shí)給客戶充分的介紹,在關(guān)鍵詞介紹清楚(如跟什么顏色搭配,在什么空間放置好等等)。營銷人員對專賣店存在的問題進(jìn)行跟蹤、跟進(jìn)、落實(shí)工作。9、包裝、制服、樣本冊等多品牌的家具賣場有自己的樣本冊，宣傳折頁、報(bào)紙等展示自己的商品。包裝袋、導(dǎo)購制服，所有和商品有相關(guān)的東西客戶都會(huì)在意，都會(huì)認(rèn)為是商品的一部分。10感觀方面：氣味、色彩、背景音樂等，改變客戶的緊張感，讓客戶在購物時(shí)放松下來，愉快購物，氣味和聲音也是給客戶留下

9、印象的重要途徑。這些方面雖然和展示本身關(guān)系不大，但對于吸引客戶、給客戶體現(xiàn)來說關(guān)系重大。營銷人員熟練掌握每個(gè)品牌專賣店的擺場，調(diào)場的技能：（詳見每個(gè)系列的擺場手冊的相關(guān)要求）：需注意事項(xiàng)：1、營銷人員熟練掌握平面識圖，擺場要求有層次感，按公司專賣店要求擺設(shè)到位，并拍攝專賣店的擺場圖片回公司）。2、入口人流走道簡單、清晰，要通過走道引導(dǎo)顧客在正常情況下瀏覽賣場所有的產(chǎn)品。3、場內(nèi)設(shè)計(jì)講究主題和配套（如餐廳系列包括餐臺、餐廳柜、酒柜等）。4、符合人的視覺習(xí)慣，如入口不能太擋，各區(qū)域不能太擠或太松散，具有空間感。5、家具擺設(shè)要講究層次感（包括平面層次、空間層次），平面層次是指家具的擺放特別是床的擺法

10、要有變化，隔斷不能太擋或一通到底?？臻g層次是指產(chǎn)品擺放時(shí)高低錯(cuò)落有致，不能都擺高的或低的產(chǎn)品。6、在空曠的部分通過吊燈、地毯等來調(diào)節(jié)。六市場走訪（出差）基本流程及要求：銷售人員提出書面申請表市場大區(qū)經(jīng)理營銷總監(jiān)審批借支差旅費(fèi)走訪市場出差總結(jié)報(bào)告及差旅費(fèi)報(bào)銷單據(jù)同交大區(qū)經(jīng)理審批營銷總監(jiān)審批總經(jīng)理審批費(fèi)用報(bào)銷（財(cái)務(wù)部）1、明確出差目的：開拓、維護(hù)、市場調(diào)查、新建店。2、出差審批時(shí)必須有每到一個(gè)城市的反饋表（專賣店維護(hù)、市場調(diào)查、新建店）。3、做好充分的出差前的準(zhǔn)備：齊全的銷售工具資料，如卡片、目錄、報(bào)價(jià)單、宣傳資料、合同、培訓(xùn)資料、像機(jī)、隨行行李。4、出差前與擬拜訪客戶做好預(yù)約,做好市場調(diào)查工作。

11、5、走訪市場除了檢查、調(diào)整、終端維護(hù)自己負(fù)責(zé)區(qū)域的品牌專賣店的形象、擺場、溝通、培訓(xùn)之外，一定多收集行業(yè)的動(dòng)態(tài)、信息、尤其是同類產(chǎn)品的品牌動(dòng)態(tài)、竟?fàn)帉κ值耐茝V信息。七、新市場開發(fā)三步曲：新市場、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題。新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，那么，作為一個(gè)營銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場呢？ 第一部：事前準(zhǔn)備 營銷人員開發(fā)新市場，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于

12、不敗之地。事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對自己公司和對目標(biāo)市場的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。 （一）知彼知己 1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、銷售政策等基本知識培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)。（2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以

13、主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。2、知彼（經(jīng)銷商、競爭對手）我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)： （1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競品銷售量（月度、年度）等。（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好

14、的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場運(yùn)作思路等。通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端專賣店了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、經(jīng)營理念等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。 （二）談判前的準(zhǔn)備 古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。 1、自我形象設(shè)計(jì) 人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲

15、要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力。 內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚

16、得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備聽說有這樣的開發(fā)新市場的營銷人員，經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個(gè)人名片、樣品以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。還有，營銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。另外還有一點(diǎn)很重要，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調(diào)研之后，對目標(biāo)市場做一

17、個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書，這樣對區(qū)域市場的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。 第二步：談判 市場調(diào)研結(jié)束了，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。1、電話預(yù)約在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時(shí)，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其

18、對產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。2、上門洽談在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級分銷商在場時(shí)不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時(shí)不要談。3、洽談內(nèi)容 營銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬

19、，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友?！苯又瑥纳詈蛺酆谜勂鹱屑?xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？”“我也是”?？傊瑓^(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛

20、好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。如果一時(shí)間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費(fèi)太多的時(shí)間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場上的優(yōu)勢。 最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式。從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多

21、少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。4、注意事項(xiàng) 在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會(huì)多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方

22、感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。同時(shí)，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對于青年人，要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。 第三部：跟進(jìn)、簽約 通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會(huì)弄巧成

23、拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)。讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。 在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。營銷人員針對客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客

24、戶的異議。處理異議是一門學(xué)問，由于篇幅原因本文不再討論。總之，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個(gè)新客戶就這樣誕生了。 結(jié)束語：新市場的開發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個(gè)隨“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會(huì)有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報(bào)，說到不如做到，要

25、做就做最好！”八、客戶拜訪要做的11項(xiàng)工作：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效客戶拜訪呢？ 在營銷中心銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、甚至幾個(gè)省的市場，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對每個(gè)戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？ 一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：、銷售產(chǎn)品這是拜訪客戶的主要任務(wù)。、市場維護(hù)沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)

26、系，確保市場的穩(wěn)定。、建設(shè)客情銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。、信息收集銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)。、指導(dǎo)客戶銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下件工作：（一）銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。1、掌握資源 了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售

27、政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。3、掌握專業(yè)推銷技巧掌握銷售技巧，以專業(yè)

28、的方法開展銷售工作。4、整理好個(gè)人形象銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。5、帶全必備的銷售工具 臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單等。（二）行動(dòng)反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總

29、結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。 1、上級指令是否按要求落實(shí)了銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？ 2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了 一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排 今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。（三）比較客戶價(jià)格家具市場運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明，市場亂是

30、從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：1、不同客戶銷售價(jià)格比較 將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍φ展镜膬r(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。4、了解競品價(jià)格競品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。（四）了解客戶庫存了解客戶的庫存

31、情況，是銷售人員的基本責(zé)任。 1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫存。2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例 看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢 由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化了解最近一時(shí)期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存

32、數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。（五）了解客戶銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？（六）檢查售后服務(wù)及促銷政策 銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。（七）收集市場信息1、了解準(zhǔn)客戶資料 企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳?/p>

33、戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。（八）建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。（九）客戶溝通經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?、介紹企業(yè)信息讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司

34、的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。、介紹銷售信息向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。、競品信息向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。（十）客戶指導(dǎo)銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。某企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷

35、商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實(shí)事。、培訓(xùn)某公司一位銷售人員業(yè)績很高好，他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的營業(yè)員。他有8年的銷售經(jīng)驗(yàn)，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場、做銷售的實(shí)戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到營業(yè)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？、顧問式銷售多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。、服務(wù)銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷

36、售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。、處理客戶投訴正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴提高客戶的滿意程度不同增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性豐厚利潤。（十一）行政工作在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：1、 填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄跟進(jìn)表。2、落實(shí)對客戶的承諾。3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來。九、家具專賣店的形象維護(hù)：（附專賣店維護(hù)

37、項(xiàng)目考核表）目前，中國家具行業(yè)終端市場的競爭越來越激烈，經(jīng)銷商已從先前單一的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向品牌形象、服務(wù)、聯(lián)盟等多方式的競爭。終端專賣店品牌形象的維護(hù)，正逐漸被各廠家和眾分銷商所重視，而加強(qiáng)終端店的形象維護(hù)對“決勝終端”的意義十分重大。一、店面門頭形象維護(hù)在家具商場里，專賣店門頭形象好似一個(gè)人的臉面，關(guān)系到能否吸引顧客進(jìn)店選購商品！因此，我公司對專賣店門頭形象設(shè)計(jì)尤其注重。而實(shí)際上，部分分銷商在這方面意識還不夠，未能按公司設(shè)計(jì)要求不折不扣地進(jìn)行裝修施工，私自更改裝修標(biāo)準(zhǔn)，甚至變動(dòng)品牌logo。經(jīng)營時(shí)為圖省電不開門頭燈箱電源，有的隨便涂色、張?zhí)陜?nèi)又臟又亂，最終導(dǎo)致門頭品牌形象走樣，結(jié)果“生意難

38、做”。殊不知，顧客進(jìn)店之前，就已留意了店面的門頭，看到的信息已在其心里形成消極影響。問題已經(jīng)清楚，怎么防范呢？我們首先要從意識方面重視起來。再次，在門頭施工時(shí)，多溝通，嚴(yán)格按要求做好、做到位，對于后期門頭形象可能出現(xiàn)的各種問題，充分估計(jì)、定期進(jìn)行檢查，對已出現(xiàn)的問題要及時(shí)處理，精心照應(yīng)。二、店內(nèi)裝修維護(hù)主要針對店內(nèi)墻面、天花、燈光、隔斷、地面、主題形象墻等方面進(jìn)行維護(hù)。要隨時(shí)隨地留意墻面油漆是否脫落、陳舊；天花吊頂是否合理；光源是否充分、恰當(dāng)；燈管有否老化、壞掉；隔斷是否松動(dòng)、錯(cuò)位；地板有否翹起破損；主題形象墻的燈箱在視覺上是否有燈影存在等諸多問題，我們不怕出現(xiàn)問題，怕的是我們不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題

39、并處理問題。為此，我們希望分銷商建立店內(nèi)考核機(jī)制，半日一次，定期、定性檢查，以書面形式跟蹤落實(shí)，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，長期堅(jiān)持下去，自然會(huì)形成良好的習(xí)慣，保持完整的品牌形象。三、家具商品自身維護(hù)賣場的家具是顧客選購的樣品，家具的合理組合、陳列、家具樣品的完整性、清潔等方面的維護(hù)理應(yīng)在維護(hù)工作中屬重中之重。任何一個(gè)有意向的顧客，當(dāng)其看中某件產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)去假設(shè)產(chǎn)品擺放在自己家里的效果。所以，我們應(yīng)該在產(chǎn)品組合陳列方面，盡量提供一個(gè)優(yōu)美、生動(dòng)、完整的想象空間，形成強(qiáng)大的視覺沖擊力，刺激購買欲望。家具樣品維護(hù)需要注意問題有：相關(guān)配套產(chǎn)品要組合搭配；產(chǎn)品陳列的立體視覺要均衡；賣場通道設(shè)計(jì)要流暢，能

40、方便顧客愉快地欣賞完所有產(chǎn)品；整個(gè)賣場產(chǎn)品豐富而不雜亂。實(shí)際經(jīng)銷中，賣場樣品完整性方面出現(xiàn)的問題較多，如：有衣柜無門板（因無貨交付，只有拆店內(nèi)樣板），有餐桌無餐椅，有床身無床頭，有床無床墊等問題。可以想象，當(dāng)顧客看到這些狀況，還會(huì)認(rèn)為這是家有品味有知名度的正規(guī)品牌專賣店嗎？此外，商場內(nèi)的滯銷品要及時(shí)處理。針對以上情況，我們要加強(qiáng)營業(yè)員培訓(xùn)，尤其是店長的培訓(xùn)，從而達(dá)到加強(qiáng)店內(nèi)管理，定期檢查，及時(shí)維護(hù)，隨時(shí)確保賣場樣品的完整性與生動(dòng)化。四、衛(wèi)生清潔維護(hù)終端店的衛(wèi)生清潔工作，是細(xì)致而全面的，每天下班時(shí)或第二天營業(yè)前，都需店內(nèi)所有員工齊心協(xié)力將所有家具、飾品、地板等清掃干凈。對于那些因銷售而挪動(dòng)、錯(cuò)位

41、的樣品與飾品要整理歸位，尤其是被消費(fèi)者翻亂的床被等。店員在清掃衛(wèi)生時(shí)，要注意常被忽略的許多暗處的清潔，如：床底、墻角、抽桶內(nèi)部等，要避免衣柜內(nèi)部雜物亂放。還有，清潔用具的擺放應(yīng)在暗角處，不易讓人發(fā)現(xiàn)，勿堆放在店門口或明顯處，有傷大雅！值得注意的是，除了從制度管理方面加強(qiáng)外，還應(yīng)從員工職業(yè)道德上去開導(dǎo)導(dǎo)購員，使導(dǎo)購員都能夠?qū)①u場當(dāng)成自己的家一樣去打理、呵護(hù)。五、飾品的維護(hù)飾品的特點(diǎn)是生活氣息濃郁，用它來襯托我們的家具可營造出生動(dòng)和諧的購物環(huán)境。專賣店內(nèi)的飾品都是經(jīng)過公司精心挑選，隨貨一同發(fā)給客戶的，在專賣店建立時(shí)，都會(huì)按公司所設(shè)定的規(guī)范，將飾品擺好，擺全。但是，在實(shí)際的營銷中，情況卻發(fā)生了變化。

42、有的飾品被消費(fèi)者買走或贈(zèng)送掉了，許多經(jīng)銷商便隨便用替代品或在擺設(shè)上張冠李戴，凌亂不堪。所以，賣場飾品管理有待加強(qiáng)。我們可以將一開始規(guī)范有序、和諧齊全的飾品拍攝下來做為標(biāo)準(zhǔn)參照。經(jīng)營中，如果飾品欠缺就及時(shí)補(bǔ)充，挪動(dòng)錯(cuò)位的飾品及時(shí)歸位。另外，對于部份經(jīng)銷商認(rèn)為不錯(cuò)的飾品要慎重處理。總而言之，飾品擺放要規(guī)范起來，店員要持之以恒去保持。六、導(dǎo)購員自身形象維護(hù)導(dǎo)購員直接面對消費(fèi)者，從某種角度來說，她們在推銷產(chǎn)品的同 時(shí)也在推銷自己。導(dǎo)購員的自身形象直接影響銷售，所以導(dǎo)購員不僅要有較好的氣質(zhì)與修養(yǎng)，更重要的是要具有扎實(shí)的專業(yè)知識。不僅要知曉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、工藝流程、工廠的歷史背景、競爭對手的相關(guān)信息、家具行業(yè)

43、的發(fā)展概況，還要具備溝通、引導(dǎo)、議價(jià)等方面的技巧和能力。綜上所述，目前家具終端銷售市場不在乎誰的點(diǎn)子多與好，因?yàn)?，你能想到的，人家也能想到，重要的是誰能夠扎扎實(shí)實(shí)、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、精耕細(xì)作地做好做到位，只有這樣，才能從平凡小事中做出不平凡的業(yè)績。十、終端專賣店維護(hù)培訓(xùn)內(nèi)容：楓葉情：（其它系列組織討論后固定統(tǒng)一培訓(xùn)）（一）產(chǎn)品賣點(diǎn)：1產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念：楓葉情設(shè)計(jì)理念取自于楓葉春華秋實(shí)，遒勁絢爛之意，洋溢成熟之美，靈活多變的組合。主要以大眾消費(fèi)群體而設(shè)計(jì)的。以厚實(shí)、圓潤、多變，適合大眾消費(fèi)，貼近大眾生活。2顏色搭配產(chǎn)品的特點(diǎn)：主要配色以沙比利的寶石紅+亮麗的白亮光，再配以合金，藝術(shù)玻璃、皮革等現(xiàn)代質(zhì)感的材

44、料，顯彰“楓葉情”喜慶、吉祥、預(yù)意著您的生活紅紅火火的文化內(nèi)涵。整體造型現(xiàn)代、簡潔、注重細(xì)節(jié)處理與時(shí)裝化的設(shè)計(jì)，配以極具時(shí)代感的工藝玻璃與金屬飾物，再加獨(dú)具特色的滴膠鉆石鉻的飾件，亞克力飾件、布藝、皮類等，在視覺效果上又在光源的烘托下彰顯熠熠生輝的迷人氣質(zhì)。3.功能性介紹：如：1）床屏與床身的互換性（5種床身）2）衣柜門板互換性；3）書柜、門板的互換性；4）產(chǎn)品組合性介紹（書柜、衣柜多種組合）5）產(chǎn)品尺寸材質(zhì)（如地柜、茶幾、餐臺、餐椅等）。（二）產(chǎn)品基材介紹：1、人造板人造板是板式家具的主要基材，常見的人造板分為：中纖板、刨花板、細(xì)木板、多層板（三夾板、五造板等）隨著人們購買意識的不斷增強(qiáng)、耀

45、邦產(chǎn)品選用的人造板主要為性能最佳、甲醛釋放達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)的中纖板，具有優(yōu)點(diǎn)：1）表面平整、內(nèi)部結(jié)構(gòu)細(xì)密、加工效果好。2）具有較強(qiáng)的抗變形的能力。3）板材握釘能力強(qiáng)，可實(shí)現(xiàn)多次拆裝。4）承重力強(qiáng)。（三）、表面裝飾材料1）木紋紙：我公司所用的木紋紙為從意大利、日本進(jìn)口的木紋紙，具有油墨附著力強(qiáng)、木紋生動(dòng)、印刷清晰、色彩豐富的特點(diǎn)。厚度大約為45/以上抗沖擊能力強(qiáng)耐磨、耐溫、耐水。2）油漆：耀邦所有系列使用的是性能穩(wěn)定、耐黃變的PU（聚氨脂面漆）和PE（飽和聚脂）底漆。PU面漆：有耐溶劑、耐高溫、高硬度、漆膜細(xì)膩平滑色彩遮蓋力強(qiáng)、易操作、干燥快速、飽滿度好、可拋光、耐黃變等特點(diǎn)。PE底漆：具有附著力強(qiáng)

46、、高固化、易磨砂、抗刮性好、高硬度、流平性強(qiáng)、漆膜厚、高通透度、可拋光等優(yōu)越性能。3）三聚氰胺板（中密度纖維板）：我司采用歐洲E1級標(biāo)準(zhǔn)板材，游離甲醛釋放量低，不危害身體健康、內(nèi)部結(jié)構(gòu)勻稱，機(jī)械加工性能好，抗沖擊力和握釘性能好等特點(diǎn)。我司采用的三聚氰胺是以中纖為基材，表面貼覆三聚氰胺浸漬飾面的板材，為一次成型（壓紋）處理工藝，不容易起皮、鼓泡、油漆附著力強(qiáng)，環(huán)保性好，有較高的硬度，韌性，耐刮性和透明度。三聚氰胺板的生產(chǎn)工藝：調(diào)色確認(rèn)進(jìn)口原紙-上油墨調(diào)色紙光浸膠（三聚氰胺）-高溫、高壓（10秒8000噸高溫?zé)釅海?一次成型。（四）、裝飾五金配件：鋅合金：全部采用合金鋅合金和鋼質(zhì)基材，經(jīng)過嚴(yán)格的電鍍鎳、鍍鉻（亮光拉手）特殊處理、不會(huì)褪色、生銹、人性化。鋁合金和不銹鋼：鋁合金材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)是質(zhì)輕、它在空氣中酸堿性溶液或其它介質(zhì)中具有很高的穩(wěn)定性。