開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)

1、開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)開發(fā)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè) 明確目標(biāo) 認(rèn)清自己產(chǎn)品的定位；分析產(chǎn)品的主要消費(fèi)群在 哪里、次要消費(fèi)群在哪里、以及這些消費(fèi)群的主 要消費(fèi)場(chǎng)所在哪里、次要消費(fèi)場(chǎng)所在哪里；調(diào)查 終端情況，并進(jìn)行分類，分清哪些是主要終端、 哪些是次要終端;調(diào)查清楚這些終端的供貨商都 有哪些，誰(shuí)是他們的主要供應(yīng)商、誰(shuí)是他們的次 要供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商。制定理想經(jīng)銷商的基本 標(biāo)準(zhǔn)。 觀察市場(chǎng) 首先，觀察了解終端：終端的類型、數(shù)量、分 布、特色、人氣、陳列布局、店內(nèi)管理；各類終 端的消費(fèi)者層次、年齡、身份、消費(fèi)偏好、行為 習(xí)慣；終端內(nèi)的各種溝通行為，如店員對(duì)消費(fèi)者 的影響、導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者的影響、產(chǎn)品的陳列和促

2、銷對(duì)消費(fèi)者的影響等。詳細(xì)記錄觀察結(jié)果并認(rèn)真 進(jìn)行分析。 觀察市場(chǎng) 其次，觀察了解競(jìng)品：競(jìng)品的包裝、陳列、促銷 行為、價(jià)格定位、公關(guān)、廣告宣傳、品牌定位與 管理、銷售隊(duì)伍的管理與激勵(lì)、渠道表現(xiàn)、銷售 表現(xiàn)、主要消費(fèi)群等。并認(rèn)真記錄、整理分析。 觀察市場(chǎng) 再次，觀察了解各類經(jīng)銷商：特別是主要競(jìng)品 或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品類型、代理的 品牌種類、經(jīng)銷的區(qū)域范圍、擅長(zhǎng)的銷售渠道、 管理體系、銷售隊(duì)伍、資金實(shí)力、儲(chǔ)運(yùn)能力、商 業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)歷史、核心人物的品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)思想 等。 觀察市場(chǎng) 最后，注意詢問(wèn)的技巧。在觀察了解各類市場(chǎng) 情況時(shí)，一般情況下要與終端的店員、促銷員、 各級(jí)業(yè)務(wù)員、部分經(jīng)銷商和消費(fèi)

3、者進(jìn)行交流溝通。 溝通方式 與店員和促銷員的交流： 采用會(huì)議交流、私下交流兩種形式結(jié)合，主要 了解終端的各類信息、消費(fèi)者信息、競(jìng)品信息、 促銷信息等。要準(zhǔn)備好問(wèn)題提綱、一些小禮品 等，交流中注意創(chuàng)造寬松的談話氛圍，讓店員 和促銷員多發(fā)言。 溝通方式 與各類業(yè)務(wù)人員的交流：采用會(huì)議交流、私下 交流兩種形式結(jié)合，主要了解渠道信息、經(jīng)銷商 信息、終端信息、競(jìng)品運(yùn)作信息等。 溝通方式 與各類經(jīng)銷商的交流：以私下交流形式為主，主 要了解競(jìng)品信息、經(jīng)銷商信息、經(jīng)銷商關(guān)心的各 類市場(chǎng)問(wèn)題。注意多聽多問(wèn)，注意保持友好氛圍， 掌握好交談的時(shí)機(jī)。有時(shí)，可以適當(dāng)?shù)刈儞Q身份 與經(jīng)銷商進(jìn)行交流。 溝通方式 與消費(fèi)者的交

4、流：可采用隨機(jī)訪問(wèn)、產(chǎn)品推薦會(huì)、 問(wèn)卷調(diào)查等形式進(jìn)行。主要了解消費(fèi)者的消費(fèi)感 受、對(duì)品牌的印象、消費(fèi)習(xí)慣和頻次、影響其消 費(fèi)的主要因素等。在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)采用以上 兩種或多種形式結(jié)合的辦法開展與消費(fèi)者的交流。 首先是準(zhǔn)備好隨機(jī)訪問(wèn)的幾個(gè)話題，設(shè)計(jì)好調(diào)查 問(wèn)卷；其次是精心準(zhǔn)備互動(dòng)活動(dòng)和獎(jiǎng)品禮品；再 次是組織參與人員進(jìn)行操作培訓(xùn)；最后是選擇目 標(biāo)消費(fèi)群比較集中的場(chǎng)所執(zhí)行市調(diào)工作，一般選 擇在人氣旺的大超市門口、居民生活區(qū)、高校生 活區(qū)等地點(diǎn)進(jìn)行。 選定潛在目標(biāo) 根據(jù)以上對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況、消費(fèi)情況、經(jīng) 銷商資源情況的了解和掌握，結(jié)合企業(yè)自身的條 件、產(chǎn)品特點(diǎn)，確定產(chǎn)品的合理經(jīng)銷模式，敲定 具有

5、潛在合作前景的經(jīng)銷商名單。 準(zhǔn)備談判資料 在與目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備， 主要包括： 熟悉目標(biāo)經(jīng)銷商的資料 企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊(cè)和樣品 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作規(guī)劃方案 研究經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對(duì)策略 規(guī)范的經(jīng)銷合同書 其他方面談判所需資料 最后，別忘了準(zhǔn)備一份有紀(jì)念意義的小禮 品 擇機(jī)拜訪談判 在一切準(zhǔn)備就緒后，你就可以安排拜訪談判工作 了。一般是先電話預(yù)約，確定時(shí)間地點(diǎn)，再登門 拜訪?；蛘咄ㄟ^(guò)圈內(nèi)的朋友先介紹，再拜訪談判。 盡量選擇經(jīng)銷商較為空閑的時(shí)間、季節(jié)拜訪。合 作談判的最好時(shí)機(jī)一般是經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)經(jīng)銷品牌產(chǎn) 生不滿和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)范圍需要擴(kuò)大時(shí)。 在談判時(shí)一定要注意 保持友好的

6、談判氛圍。談話方式盡量輕松幽默、表 情充滿活力和熱情、盡量避免爭(zhēng)執(zhí)、語(yǔ)言流暢清晰、 多談共同點(diǎn)等。 認(rèn)真考慮客戶的異議，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或 者異議背后暗示的問(wèn)題。在談判時(shí)，客戶會(huì)不斷地 提出異議，銷售人員一要學(xué)會(huì)聆聽，二要注意觀察 客戶的表情和舉動(dòng)，在談判結(jié)束時(shí)不僅要總結(jié)與客 戶談判達(dá)成的共識(shí)，還要仔細(xì)總結(jié)客戶提出的異議， 分析哪些異議是客戶最為關(guān)心的。有時(shí)還要通過(guò)對(duì) 客戶資料的分析和客戶周邊人員的調(diào)查或者進(jìn)行換 位思考等手段，深入分析客戶異議的真正原因，并 有針對(duì)性地制定談判對(duì)策。 在談判時(shí)一定要注意 顯示出你的誠(chéng)意。所有的人都喜歡與有誠(chéng)意的人合作， 在與客戶談判時(shí)，從你的儀表到言談舉止都應(yīng)顯

7、示出對(duì)客 戶的尊重，顯示出你對(duì)客戶的重視和合作的誠(chéng)意。在談判 條件的討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，一要向客戶表示所有承諾都必將 兌現(xiàn)，以顯示對(duì)客戶的負(fù)責(zé)；二要在不違背公司政策的情 況下，盡可能多地為客戶爭(zhēng)取支持，以顯示你對(duì)客戶的關(guān) 心和支持。 讓經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng) 然，任何生意都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但你要讓經(jīng)銷商感覺到與你合 作的風(fēng)險(xiǎn)是很低或者是可控的。客戶需要的不僅是適銷的 產(chǎn)品，更為需要的是各種市場(chǎng)問(wèn)題的解決方案。如果你的 方案能夠贏得客戶的認(rèn)同，并對(duì)可能出現(xiàn)的后果提出合理 具體的處理意見，客戶自然會(huì)感覺到合作前景很好，那么 談判成功的概率自然就會(huì)很大。 在談判時(shí)一定要注意 討價(jià)還價(jià)，適當(dāng)讓步。沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的談判是不 正常的，也會(huì)讓人無(wú)法理解。在與客戶進(jìn)行談判之 前，要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無(wú)理 的要求，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，要用數(shù)據(jù)、事實(shí)、 道理說(shuō)服客戶。在談判中多找共同點(diǎn)，仔細(xì)討論溝 通異議點(diǎn)。對(duì)無(wú)理要求堅(jiān)決拒絕，并講清理由，對(duì) 合理要求可以適當(dāng)讓步，讓客戶在談判中找到成就 感，同時(shí)也可顯