一名優(yōu)秀的銷售需要學(xué)習(xí)哪些東西

1、一名優(yōu)秀的銷售需要學(xué)習(xí)哪些東西大家都知道，在很多企業(yè)里， 80%的業(yè)績是由 20%的銷售員創(chuàng)造出來的，有時候， 一名超級銷售員的業(yè)績， 甚至可高達(dá)一般銷售員的幾十倍。 超級銷售員， 有一個 共同點(diǎn)： 他們都擁有一套獨(dú)特的銷售方法。 今天就跟大家分享一下這些方法 （別 問我怎么知道的，我曾經(jīng)就是一個超級銷售員），因此，以下是絕對的干貨，你 值得收藏： ?1. 第一印象是成功的關(guān)鍵。 假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡， 那么你就已經(jīng) 成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點(diǎn)： ?（1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過于前衛(wèi)或者佩戴 過多的飾物， 更不要穿著奇裝異服。

2、 這里我想提醒一下大家， 很多時候你穿著自 然些，反而更容易獲得客戶的好感， 容易產(chǎn)生親切感， 有的人總是習(xí)慣穿著全套 筆挺的西裝去見客戶， 效果適得其反， 因?yàn)槟阕寣Ψ降谝桓杏X就是： 你要賣他東 西，而不是像朋友間的交流相處， 相互間的感覺十分生硬。 這是大家需要注意的 問題。 ?（2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形 象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大 話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住 地抖動；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會讓客戶對你產(chǎn)生不 好的印象，一定要注意。 ?（

3、3）有禮貌。有禮貌是一個人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說話時，態(tài)度要 謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、 謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。 ? ?2. 對自己的產(chǎn)品要了如指掌、 信心十足。 產(chǎn)品是你打仗的武器， 你如果不熟悉產(chǎn) 品，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對自己的產(chǎn)品都 沒信心，那客戶則對你更沒信心。 你的信心來源于三個方面： 一是自己的業(yè)務(wù)能 力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實(shí)力。 ?3. 結(jié)合場景。無論多完美的銷售語言， 都沒有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大， 你在去 見客戶時， 不要只拿一些產(chǎn)品

4、的宣傳頁， 你最好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的 一部分，放到場景里去演示，這樣結(jié)合場景去營銷，會比較容易成交。 ?4. 找最適合自己的客戶。 你需要考量一下你們公司和你個人的實(shí)力， 再去選擇自 己的客戶?？蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶?，有時候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競 爭力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單， 那是白費(fèi)功夫。 尤其你作為一名業(yè)務(wù)新 手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績，開始時盡 量從小單子做起，慢慢找感覺。 ?5. 保持一顆平常心。大量實(shí)踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到 10%，大多 時候，你都需要在拜訪客戶 3 次以上，才有機(jī)會成功簽約。 所以，初做業(yè)務(wù)的

5、你， 需要保持一顆平常心， 別給自己太大的壓力， 要抱著“混個臉熟”的思想去拜訪 客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地， 隨著訪問次數(shù)的增加， 可以 增加訪問的深度，這樣才有可能成交。 ?6. 有備無患。跟客戶電話溝通， 最好自己先列個電話提綱， 想象一下可能出現(xiàn)的 問題，提前準(zhǔn)備好答案，打電話時要內(nèi)容簡短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通 后，要將打電話的時間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來，以便向領(lǐng)導(dǎo)匯 報，以制訂下一步的銷售計(jì)劃。 ?7. 拜訪客戶有技巧。 去拜訪客戶， 你最好避開剛上班的前一個小時， 因?yàn)檫@段時 間客戶剛剛上班， 他要處理自己的很多事情， 你這時候去拜訪會打擾客

6、戶。 如果 是新客戶，那么你需要做以下兩點(diǎn)： ? 第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn) 品的情況簡單介紹一下就可以了， 試探性的看看客戶的反應(yīng)。 拜訪完離開的時候， 說自己去哪個地方出差，這幾天會比較忙。 ?第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去 拜訪時把特產(chǎn)送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)， 一點(diǎn)心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自 己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢， 有針對性地對客戶進(jìn)行勸說， 如果能請其吃飯， 盡 量請其吃飯。 ?8. 禮物是感情的潤滑劑。給客戶送禮，有時候，你

7、送給他，不如送給他的孩子， 這樣更容易接受。比如說，每年學(xué)校開學(xué)，你可以采購一批點(diǎn)讀機(jī)、電子詞典這 樣的禮品，送給客戶的小孩，因?yàn)辄c(diǎn)讀機(jī)、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的，客戶 也沒太大的理由拒絕， 因?yàn)槟闶且躁P(guān)心孩子， 對孩子成長有好處名義送的， 誰會 拒絕呢這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來會順暢很多。 ?9. 在辦公室跟客戶要保持距離。 即使你跟客戶真的很熟了， 也要盡力為你們的關(guān) 系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見到他，簡單地打 個招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在 “害”你的客戶 , 他會覺得跟你的關(guān)系暴露了， 很尷尬，以后他就會慢慢地疏

8、遠(yuǎn) 你。?10. 中間人不是萬能的。不要以為在一個項(xiàng)目中，找到了中間人，就把希望全寄 托在他身上， 你真正需要重視的是甲方的具體需求。 因?yàn)槟阏业闹虚g人有可能會 考慮環(huán)境因素， 一旦感覺環(huán)境不利于自己或者不安全時， 他會自我保護(hù)， 不敢站 出來支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。 ?11. 在投標(biāo)中，學(xué)會給對手設(shè)置障礙。在標(biāo)書中，想要設(shè)置障礙是非常簡單的， 哪怕你的產(chǎn)品和競爭對手完全一樣！ 現(xiàn)在常用的一招是： 限制投標(biāo)公司的注冊資 金。比如，你們公司注冊資金是 1000萬元，而競爭對手是 500 萬元，你就可以 在標(biāo)書中要求投標(biāo)企業(yè)注冊資金最少 800 萬元，只這一條就夠

9、了。 ?12. 利用對比。這里面說的對比有兩種，一種是高低價對比，一種是競爭對手對 比。?先說第一種，高低價對比。比如，你想賣給客戶一臺 30 萬元的發(fā)電機(jī)和一套 3 萬元的靜音設(shè)備，要先賣哪一個答案是：先賣 30 萬元的發(fā)電機(jī)，這樣客戶就會 覺得 3 萬元的靜音設(shè)備很便宜； 反之，如果你先賣 3 萬元的靜音設(shè)備， 客戶就會 覺得 30 萬的發(fā)電機(jī)很貴。 ?再說第二種，競爭對手對比。這招房地產(chǎn)中介總用，比如：賣房子時，中介先會 帶你去看一幢高價的爛房子， 然后再帶你去看普通價格的好房子， 這樣比較一下， 你立刻會覺得第二個房子又好又便宜。 做企業(yè)客戶也是一樣： 你先把競爭對手的 高價爛產(chǎn)品拿出

10、來， 找出他們的三個缺點(diǎn)， 再拿出自己公司的產(chǎn)品， 說出三個明 顯的優(yōu)點(diǎn)，直接對比，你的產(chǎn)品馬上就會顯出優(yōu)勢。 ?13. 羊群效應(yīng)。國人有很強(qiáng)的從眾心理，你需要盡可能多地舉出自己公司做過的 成功案例， 給客戶一種你們公司產(chǎn)品熱銷的印象， 越多的客戶見證， 越能夠說服 客戶，尤其是當(dāng)你告訴他： 你的競爭對手已經(jīng)采用了我們的產(chǎn)品， 并因此獲得了 顯著的收益，他會認(rèn)真地研究你們的產(chǎn)品，并很快就會做出購買決定。 ?14. “天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。素不相識的人，如果你不給他 利益，想讓他幫你會比較難，比如，你的客戶是企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)或者基層人員， 如果你光是跟他談技術(shù)， 他表面上會說好，

11、但其實(shí)內(nèi)心巴不得你快點(diǎn)兒走開； 但 說服老板、 總經(jīng)理這個層面的人， 你就不要跟他談錢， 而是要跟他談技術(shù)和產(chǎn)品 特色，只有這樣才能打動他。 ?15. 送錢要當(dāng)仁不讓。在維護(hù)客戶關(guān)系中，有條準(zhǔn)則：誰送的錢，關(guān)系就是誰的。 送給客戶的回扣， 要自己親自送過去， 不要讓你的部門經(jīng)理去送， 否則客戶只會 感激你的經(jīng)理，以后也不會買你的賬。 ?我一個朋友， 做電纜生意的， 他剛做業(yè)務(wù)那會兒， 去一家大公司前前后后跑了半 年，但每次給客戶送錢他的經(jīng)理都要親自去送， 結(jié)果他發(fā)現(xiàn)： 自己辛苦跑下來的 客戶，最后變成了自己經(jīng)理的好朋友， 從那以后，他就吸取教訓(xùn)， 要么就不送錢， 送錢一定堅(jiān)持自己去。 ?16.

12、 打工要有當(dāng)老板的心態(tài)。如果你在打工，你要用心地維護(hù)好你現(xiàn)在的客戶， 因?yàn)樗麄兒苡锌赡苁悄憬窈髣?chuàng)業(yè)后的第一批客戶。 我一個朋友， 在一家做牛仔褲 的工廠做了 5 年，將工廠里的 2 個越南客戶抓在了手上，后來自己開了間工廠， 現(xiàn)在年銷售額 800 多萬，就靠 2 個之前的客戶。 所以，當(dāng)你把日常的客戶維護(hù)好， 想從打工仔轉(zhuǎn)變?yōu)槔习?，其?shí)是很容易的。 ?17. 選對行業(yè)。做業(yè)務(wù)，是從選擇行業(yè)開始的，在選擇行業(yè)時，請你考慮以下 點(diǎn)：?八、 （1）選你感興趣的行業(yè)。興趣是最好的老師，如果這個行業(yè)是你自己喜歡的， 你會愿意去專研它，你學(xué)起來會非?？?，很容易上手；而且在做的過程中，一旦 遇到困難，你也可

13、以憑著興趣堅(jiān)持下去， 不會輕易放棄， 因?yàn)檫@可能對別人來說 很苦，但是對你來說是一種樂趣。 ?（2）選你所學(xué)的行業(yè)。如果你不能從事自己喜歡什么行業(yè)，那就選擇一個你所 學(xué)的專業(yè)，比如：你是學(xué)藥學(xué)專業(yè)的大學(xué)生，做藥品或保健品業(yè)務(wù)就比較合適， 因?yàn)槟隳芎芸斓卣莆债a(chǎn)品知識，有專業(yè)知識做基礎(chǔ)，你會很快進(jìn)入角色。 ?（3）選一個你有人脈的行業(yè)。如果你無法找到一個自己喜歡的行業(yè)，也不想從 事自己所學(xué)的專業(yè)， 那你還有一個選項(xiàng)： 選一個你又人脈優(yōu)勢的行業(yè)。 在這個行 業(yè)里，你能得到親戚、朋友在業(yè)務(wù)上的幫助，這可以讓你少走很多彎路，而且能 使你快速打開局面，站穩(wěn)腳跟。 ?18. 銷售員也需要高學(xué)歷。有句話說：貧

14、窮并不僅僅是收入底下，而是失去了從 這個社會上獲取資源的能力。 很多人覺得做銷售不需要高學(xué)歷， 其實(shí)不是這樣的。 不管怎么樣， 上大學(xué)都是連接社會的很重要的一條道路， 起碼以后在你遇到困難 時，同學(xué)有可能會拉你一把。如果不上大學(xué)的話，短期看是省錢了，長期看還是 會和社會脫節(jié)，至于大學(xué)里面能學(xué)到什么，其實(shí)沒有那么重要?19. 把自己培養(yǎng)成某方面的專家。 現(xiàn)在很多銷售員， 不懂得一個道理： 忽視了自 己核心能力的培養(yǎng)， 今年做鋼材銷售， 明年做管道銷售， 后年又跳到水產(chǎn)品領(lǐng)域。 在邁克爾 . 波特的競爭優(yōu)勢里，這叫“不相關(guān)多元化”，是新銷售員常見的 陷阱！你必須在你所在的行業(yè)堅(jiān)持下來，積累經(jīng)驗(yàn)，這樣才能形成核心競爭力， 否則，你打不過懂得“歸核”的對手！ ?20. 銷售也是一種積累的過程。 很