廣告創(chuàng)意全攻略

1、ae 全 攻 略廣告、咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)公司里有一種職務(wù)叫“ae”。“ae的職責(zé)是：對(duì)外，與客戶(hù)進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“ae，并不象拉業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單，他要熟悉銷(xiāo)售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也要有一定的人際關(guān)系處理能力?？蛻?hù)服務(wù)的方法思考 ae（account executive）是干什么的？ ae該干什么？ ae怎么樣算是做好事情了？客戶(hù)服務(wù)部以細(xì)致入微的預(yù)前調(diào)研為基礎(chǔ)，為客戶(hù)提供完整的品牌維護(hù)服務(wù)。以品牌經(jīng)理或策略經(jīng)理（有的公司也稱(chēng)：ad客戶(hù)總監(jiān)）為領(lǐng)導(dǎo)的客戶(hù)ae小組，負(fù)責(zé)實(shí)行全方位品牌管理和全程

2、客戶(hù)服務(wù)，為客戶(hù)的產(chǎn)品制定特別的推廣專(zhuān)案、和個(gè)性化的問(wèn)題建議，行業(yè)信息、市場(chǎng)調(diào)查分析，并對(duì)產(chǎn)品的廣告服務(wù)流程進(jìn)行內(nèi)部作業(yè)的溝通、協(xié)調(diào)、跟進(jìn)，最終使客戶(hù)的廣告活動(dòng)得以順利完成。ae，很大程度上可以是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理人。統(tǒng)籌、規(guī)劃、執(zhí)行是該做的事情；溝通、協(xié)調(diào)、組織是該有的能力；仔細(xì)、認(rèn)真、事無(wú)巨細(xì)是該具備的態(tài)度；永遠(yuǎn)沒(méi)有空閑時(shí)間是合理的狀態(tài)。也許我們一直在為怎樣算是向客戶(hù)服務(wù)的職業(yè)方向發(fā)展，或者起碼說(shuō)怎么樣才能入行這類(lèi)問(wèn)題而絞腦。在回答這樣的問(wèn)題時(shí)，我們需要思考，也許我們更應(yīng)該知道，ae需要怎么樣的基本素質(zhì)要求？通常狀況下，通常客戶(hù)部的面試官會(huì)認(rèn)為：要成為客戶(hù)部同事最要緊的是性格。所以所問(wèn)的不一定與

3、廣告有關(guān)。反而是透過(guò)提問(wèn)去看你的性格是否合適。但也有一些條件是客戶(hù)部同事必須具備的。首先是對(duì)人和對(duì)事的能力，因?yàn)椋蛻?hù)部的大部分時(shí)間是與客戶(hù)及創(chuàng)作人接觸，若不喜歡對(duì)人，就會(huì)非常辛苦。其次，客戶(hù)部要求員工要細(xì)心，有組織、協(xié)調(diào)能力。因?yàn)椋蛻?hù)部常有很多鎖碎事情要處理，若粗枝大葉，做事無(wú)條理就會(huì)出事。如果“出事”了，你還要是一個(gè)能承擔(dān)責(zé)任的人，因?yàn)椤昂炞执_認(rèn)”是客戶(hù)部同事經(jīng)常做的工作。初入行作為客戶(hù)服務(wù)人員的都要負(fù)責(zé)跟稿，所以常會(huì)很遲下班，沒(méi)有毅力的很難適應(yīng)。當(dāng)然，客戶(hù)部也需口齒伶俐地賣(mài)稿、報(bào)告并且能夠擁有懂得欣賞好的創(chuàng)意內(nèi)在潛質(zhì)，當(dāng)然你用不著象創(chuàng)作部或設(shè)計(jì)部同事那樣，將創(chuàng)意用完美的方法加以呈現(xiàn)。此

4、外，有市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)然有著數(shù)。不過(guò)，最要緊的還是性格是否適合。所謂性格適合，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是那種外向型的啦！但這種外向是基于：律己、忍讓、審時(shí)度勢(shì)、內(nèi)斂的基礎(chǔ)上的。性格適合，也要看一個(gè)公司的文化，一個(gè)好的電器類(lèi)服務(wù)專(zhuān)員，不見(jiàn)得能做好醫(yī)藥類(lèi)客戶(hù)的服務(wù)；所以，選擇公司、行業(yè)，對(duì)一個(gè)客戶(hù)服務(wù)人員職業(yè)發(fā)展的很重要的一步。因?yàn)楹芏鄰V告公司的ae的職業(yè)發(fā)展到后來(lái)，都是到客戶(hù)方的市場(chǎng)部工作的。性格適合，在某種程度上，也如那些創(chuàng)意人員說(shuō)的那樣，或許有時(shí)你并沒(méi)有一個(gè)量化的考量標(biāo)準(zhǔn)，但有一種“感覺(jué)”。不過(guò)，可別以為你性格外向，你就可以成為一個(gè)好的ae，充其量，或許你可能適合做銷(xiāo)售，這一點(diǎn)，我到是相信的。vivec

5、a chen（精信廣告ceo）說(shuō)“ae有什么資格去找客戶(hù)?”首先我們的客戶(hù)不應(yīng)該是ae找的，是公司發(fā)展的，這是一個(gè)基準(zhǔn)性問(wèn)題。這一點(diǎn)，對(duì)于一個(gè)專(zhuān)業(yè)致力于為某個(gè)單一行業(yè)客戶(hù)提供整體行銷(xiāo)服務(wù)的廣告公司來(lái)說(shuō)，尤其如是。ae在執(zhí)行功能應(yīng)該是見(jiàn)強(qiáng)的，而開(kāi)發(fā)卻會(huì)存在很多跟維護(hù)以及服務(wù)并不相同的問(wèn)題。精信廣告在ae的選擇方面是要求有經(jīng)驗(yàn)的，盡管viveca chen當(dāng)初并沒(méi)有ae經(jīng)驗(yàn)。ae不足以代表一個(gè)廣告公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作能力，無(wú)論是觀念、思想、傳達(dá)都不能完全代表一個(gè)廣告公司去與客戶(hù)進(jìn)行所有溝通。據(jù)我所知，應(yīng)該說(shuō)，精信的客戶(hù)是由精信的老總做的。由ae去找不會(huì)有好的客戶(hù)，精信的ae主要做執(zhí)行，做服務(wù)。所以，ae

6、是執(zhí)行層，而不能把這種職能放大。ae們更應(yīng)該明白，強(qiáng)化自己在執(zhí)行方面的能力才是重中之重。所以，當(dāng)你的老板要你（當(dāng)然你當(dāng)前的職位是ae）去開(kāi)拓業(yè)務(wù)時(shí)，我想，這個(gè)公司的運(yùn)作出問(wèn)題了。所以，在英文中executive是“執(zhí)行”的意思。 接好brief-客戶(hù)服務(wù)人員不是“信差”記得進(jìn)入廣告公司的第一課就是“ae is not a messenger”。想來(lái)創(chuàng)作部最擔(dān)心的就是遇到一個(gè)“信差ae”客戶(hù)說(shuō)要什么馬上拿到公司里來(lái)，拿到創(chuàng)意部去，待創(chuàng)意部提出疑問(wèn)后，又不假思索的打電話(huà)給客戶(hù)，如此往復(fù)，既耽誤公司內(nèi)部時(shí)間，又在客戶(hù)面前失去了專(zhuān)業(yè)性，從而不能得到客戶(hù)的尊重。ae應(yīng)該是一個(gè)思考者，隨時(shí)隨地地思考者，a

7、e應(yīng)該幫助客戶(hù)理清思路，幫助客戶(hù)分析他到底要什么，幫助創(chuàng)意部審查客戶(hù)提供的訊息是否可以開(kāi)始工作，引導(dǎo)和幫助客戶(hù)做一個(gè)好的簡(jiǎn)報(bào)。只有清晰明確的簡(jiǎn)報(bào)，才可以使公司順暢地開(kāi)展及完成工作。 客戶(hù)服務(wù)人員應(yīng)克服的是“面對(duì)人的心理障礙”客戶(hù)服務(wù)人員不可避免地會(huì)遇到提案等與客戶(hù)面對(duì)面溝通的時(shí)候，有時(shí)甚至是面對(duì)很多人當(dāng)眾演講的情況，必須及首先要做的是克服自己的心理障礙。無(wú)論用何種方法，你都需要在面對(duì)客戶(hù)前做好心理準(zhǔn)備工作，當(dāng)然在具體工作時(shí)還是應(yīng)該充分做好提案內(nèi)容的準(zhǔn)備工作，而且一定要做演練?？梢栽诠緝?nèi)部進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，讓整個(gè)專(zhuān)案小組進(jìn)行模擬提案，避免不必要的問(wèn)題在客戶(hù)面前發(fā)生，這樣才能在真正面對(duì)客戶(hù)時(shí)胸有成竹

8、。 永遠(yuǎn)不要說(shuō)客戶(hù)的壞話(huà)，尊重客戶(hù)，從而贏得客戶(hù)的尊重經(jīng)常聽(tīng)到廣告公司人員抱怨“客戶(hù)不懂”之類(lèi)的話(huà)，殊不知你的廣告做出來(lái)之后不是給象你一樣“懂”的專(zhuān)業(yè)人士，而是一些“不懂廣告”的消費(fèi)者，從這點(diǎn)來(lái)看，你的客戶(hù)不懂未見(jiàn)得是件壞事。因此，不要一味的抱怨客戶(hù)，而應(yīng)“換位思考”從客戶(hù)的角度，從普通消費(fèi)者的角度審視自己所提供的服務(wù)內(nèi)容。要將客戶(hù)看成是你的家人般的尊重，你的尊重一定能換來(lái)客戶(hù)的尊重，一定能有助于你與客戶(hù)的工作關(guān)系的順暢發(fā)展。 客戶(hù)不是“上帝”而是“伙伴”服務(wù)行業(yè)經(jīng)常會(huì)把客戶(hù)奉為上帝。廣告行業(yè)雖然也是服務(wù)行業(yè)卻不應(yīng)將客戶(hù)奉為上帝。如果客戶(hù)是上帝，你就不會(huì)有一個(gè)平等的與客戶(hù)溝通的心態(tài)，更不會(huì)有一

9、個(gè)提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)的心態(tài)，而是一味地服從客戶(hù)的意愿，那樣你是永遠(yuǎn)不會(huì)提供為客戶(hù)任何超出他的期望的東西，更談不上贏得客戶(hù)的信賴(lài)與尊重。那樣的客戶(hù)服務(wù)方式是最糟糕的。我們與客戶(hù)的關(guān)系應(yīng)保持一種“伙伴”關(guān)系，共同為客戶(hù)的品牌發(fā)展拚搏的合作伙伴，我們的區(qū)別在于分工不同客戶(hù)更多地了解他們的產(chǎn)品，而我們更多地掌握溝通的技巧，我們會(huì)幫助客戶(hù)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處及客戶(hù)產(chǎn)品的長(zhǎng)處，為客戶(hù)提供贏得競(jìng)爭(zhēng)的溝通策略，從而打敗對(duì)手。 無(wú)論何時(shí)何地，想辦法幫你的直接客戶(hù)“露臉”請(qǐng)客戶(hù)服務(wù)人員千萬(wàn)謹(jǐn)記一條你和你的直接客戶(hù)的利益是一致的，他的業(yè)績(jī)好就證明了你的業(yè)績(jī)好，你所做的一切都應(yīng)該能讓他在他的公司內(nèi)部表現(xiàn)出

10、色。廣告公司是支持客戶(hù)的，不是與客戶(hù)分庭抗禮的。你可以通過(guò)你所提供的廣告服務(wù)是他的廣告宣傳取得好的效果，你也可以通過(guò)為他提供一些市場(chǎng)信息使他更清晰的看到自己所處的位置，還可以通過(guò)幫助他分析市場(chǎng)，為他提供市場(chǎng)方面的解決辦法來(lái)使他的老板認(rèn)為他的工作很努力等等方法來(lái)取悅你的客戶(hù)，讓他覺(jué)得你是幫助他的，你一定會(huì)得到回報(bào)的。所以，搞清楚將對(duì)你的客戶(hù)服務(wù)工作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響的人是客戶(hù)方的哪些人，針對(duì)他們做一些上述工作，謹(jǐn)記！ 遠(yuǎn)離客戶(hù)的政治斗爭(zhēng)有些客戶(hù)服務(wù)人員與客戶(hù)的關(guān)系甚至是個(gè)人關(guān)系非常好，這固然是好事，但也請(qǐng)大家注意度的把握，無(wú)論多么好的關(guān)系，畢竟你們是廣告公司和客戶(hù)的關(guān)系，當(dāng)你為客戶(hù)提出任何建議或意

11、見(jiàn)時(shí)，不僅代表你個(gè)人的意見(jiàn)，更多的是代表公司的意見(jiàn)。因此你代表廣告公司也應(yīng)遠(yuǎn)離客戶(hù)的政治斗爭(zhēng)，不要輕易表現(xiàn)對(duì)于客戶(hù)內(nèi)部人員的態(tài)度，尤其是當(dāng)你對(duì)客戶(hù)內(nèi)部情況缺乏了解的時(shí)候?？蛻?hù)服務(wù)，不但代表廣告公司服務(wù)于客戶(hù)方，你還代表客戶(hù)方“服務(wù)”于廣告公司，或者說(shuō)，還要進(jìn)行公司內(nèi)部的項(xiàng)目管理、協(xié)作。因此，“服務(wù)”好專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)組內(nèi)的市場(chǎng)資訊、創(chuàng)作、媒介、商務(wù)、財(cái)務(wù)等等部門(mén)也是客戶(hù)服務(wù)人員見(jiàn)功力的地方。1、善于從宏觀上領(lǐng)悟客戶(hù)總監(jiān)（ad）對(duì)于客戶(hù)初步形態(tài)的描述，接收好對(duì)于該項(xiàng)目宏觀目標(biāo)的要求。只有這樣，才有可能積極統(tǒng)一地跟進(jìn)與客戶(hù)的溝通，同時(shí)也才能細(xì)化成你可以執(zhí)行的執(zhí)行方案，并能在將來(lái)的工作中有效地執(zhí)行。2、對(duì)于

12、所服務(wù)客戶(hù)、產(chǎn)品所在行業(yè)培養(yǎng)必要的敏感性，形成你在項(xiàng)目小組中心地位，你對(duì)于該項(xiàng)目的了解應(yīng)該是綜合的、全面的，就如前面說(shuō)的事無(wú)巨細(xì)。要不然，一個(gè)弄不清楚的人成為項(xiàng)目組織人，你的設(shè)計(jì)人員能聽(tīng)你的嗎？項(xiàng)目工作的效率性也就難以體現(xiàn)，或許，設(shè)計(jì)人員會(huì)說(shuō)，還不如我去直接和客戶(hù)溝通呢。3、懂得協(xié)調(diào)工作過(guò)程中的責(zé)任明確制度。在實(shí)際操作過(guò)程中，很多細(xì)致的工作都會(huì)存在，比如：修改一個(gè)dm，幾次修改，每次的稿件確認(rèn)都要有確認(rèn)，文案部應(yīng)該確認(rèn)，設(shè)計(jì)部也應(yīng)該確認(rèn)，只有確認(rèn)才能提高作業(yè)的效率性、責(zé)任性。而客戶(hù)部的工作單的確認(rèn)同樣是一個(gè)很重要的事情，客戶(hù)部應(yīng)該明確的告知其他協(xié)調(diào)部門(mén)的具體工作，明確時(shí)間性，明確責(zé)任性。4、客

13、戶(hù)服務(wù)人員還要有自身協(xié)調(diào)能力，要知道你可能不僅僅只屬于一個(gè)專(zhuān)案小組，在此時(shí)，就要知道如何掌控你自己的時(shí)間，掌控專(zhuān)案小組其他部門(mén)的工作量以及工作質(zhì)量。客戶(hù)服務(wù)人員，在以部門(mén)制的運(yùn)作流程為業(yè)務(wù)操作方式的中大型廣告公司中，要明確地知道與這樣的操作方式與純項(xiàng)目操作或者單業(yè)務(wù)操作模式的區(qū)別。在這種操作模式中，要求有能從整和的高度協(xié)調(diào)并監(jiān)督運(yùn)作的統(tǒng)籌職能去配合，這并非一般的traffic所能夠達(dá)到的，這些都要求ae能夠承擔(dān)起管理人員及經(jīng)營(yíng)人員的雙重責(zé)任，并在實(shí)際工作中醞釀起“領(lǐng)導(dǎo)”風(fēng)范，請(qǐng)盡量讓你的同事可以從你身上能挑剔出什么毛病。如果經(jīng)常有人可以對(duì)你的工作，甚至于生活挑一些毛病的話(huà)，或許改正是唯一的能提

14、升你工作效率的辦法。還有一些問(wèn)題，也是需要避免或者說(shuō)引以為戒的：很多情況下，ae有時(shí)變成了一個(gè)只是打打電話(huà)，跟跟單的秘書(shū)性質(zhì)工作的角色，不但不能在客戶(hù)心目中建立權(quán)威形象，而且導(dǎo)致客戶(hù)的不信任感。當(dāng)客戶(hù)總是喜歡與公司的創(chuàng)作人員直接溝通時(shí)，你就要想一想了，一來(lái)我們要充分檢討我們ae本身存在的問(wèn)題；二來(lái)，或許，這大部分的責(zé)任并不在ae身上，而是出在公司制度的不完善上（就我了解：外資的大型廣告公司如奧美絕對(duì)不會(huì)讓客戶(hù)避過(guò)ae而直接向創(chuàng)作人員溝通的）。當(dāng)然，ae的工作方法中或許還有很多值得考慮的問(wèn)題，例如，客戶(hù)常規(guī)電話(huà)如何打，語(yǔ)氣如何把握，自己的身份如何在客戶(hù)面前展示，例會(huì)怎么開(kāi)、怎么將會(huì)議決議與精神傳

15、達(dá)，如果與協(xié)作部門(mén)人員發(fā)生沖突應(yīng)該如何協(xié)調(diào)，如何處理棘手的客戶(hù)不按期付款問(wèn)題等等。相信這些問(wèn)題沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的辦法，也沒(méi)有一個(gè)“包治百病”的好藥，有了以上方面的考慮與儲(chǔ)備，相信每個(gè)ae都有他與自身渾然一體的操作方式。ae，可以做得象老總一樣，就看你的本事了。ae，是一種痛苦的工作，可，也是廣告中最有前途的工作。ae，是前鋒，永遠(yuǎn)是廣告行業(yè)的先驅(qū)者。ae，是溝通的橋梁。有人說(shuō)，毛澤東也是ae，你信嗎？我信！一、您有什么要求? 說(shuō)到要求，我想起一件小事。一次，我將去某地出差，一位朋友托我給他買(mǎi)一件襯衣。辦完了公事，想起朋友的囑托，到了商店，面對(duì)幾百種襯衣，才發(fā)覺(jué)問(wèn)題:朋友要的是哪一種襯衣呢?是要棉的

16、、滌的、毛的、真絲的還是雜料混紡的?喜歡紅的、綠的、黃的、還是五彩繽紛的?要昂貴的名牌還是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的我該如何做? 原本非常簡(jiǎn)單的一件小事，因?yàn)槿鄙倭吮匾那疤嵋?，就使人處于無(wú)從下手的境地。我打電話(huà)詢(xún)問(wèn)朋友，問(wèn)他喜歡什么款式、顏色、價(jià)格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客氣地對(duì)我說(shuō)：“你看著辦吧!好看就行!價(jià)格嘛，無(wú)所謂”，我只能以自己的判斷來(lái)購(gòu)買(mǎi)襯衣。至于朋友是否喜歡，那只有靠碰運(yùn)氣了。幸虧這只是買(mǎi)一件襯衣，就算朋友不滿(mǎn)意扔了，問(wèn)題也不大。但是，如果碰上一個(gè)客戶(hù)，也如我的朋友一般，那么要面對(duì)的就不是一件襯衣了，往往涉及到與企業(yè)發(fā)展有重大關(guān)系的企劃方案及方案的執(zhí)行。事實(shí)上，這類(lèi)客戶(hù)我碰

17、到過(guò)，并且還不只是一次。他們委托我們進(jìn)行企劃作業(yè)時(shí)，也往往沒(méi)有明確的要求，或者提不出明確的要求來(lái)就像我這位朋友一樣。以前曾接到一個(gè)老客戶(hù)的電話(huà)，請(qǐng)我為他新投產(chǎn)的產(chǎn)品做廣告創(chuàng)意。“趕快幫我出個(gè)廣告語(yǔ)!說(shuō)完匆忙掛斷了電話(huà)。我知道他身為老總，事務(wù)繁忙，不忍打攪。但我既沒(méi)有看到產(chǎn)品，又不了解市場(chǎng)，也不知道有什么要求除了知道他要一句廣告語(yǔ)外，對(duì)其它的情況一無(wú)所知。怎么出? 好容易拔通老總的電話(huà)，提出疑問(wèn)。老總想了一會(huì)兒：“這個(gè)要求嘛，就出個(gè)象味道好極了那樣的廣告語(yǔ)吧”，末了還加上一句：“我相信你的實(shí)力。這種情況下出來(lái)的創(chuàng)意，其有效性，不用說(shuō)客戶(hù)，連我自己都懷疑。這類(lèi)客戶(hù)大致存在著三個(gè)問(wèn)題：一、對(duì)自己需要

18、什么，不是很清楚；二、由此不知道該提出什么要求；三、對(duì)專(zhuān)業(yè)公司抱有盲目的期望?？蛻?hù)不清楚沒(méi)關(guān)系，專(zhuān)業(yè)公司可以幫助客戶(hù)來(lái)梳理問(wèn)題、界定問(wèn)題。如果連專(zhuān)業(yè)公司自己都搞不清楚，還怎么為客戶(hù)服務(wù)呢? 所以，作業(yè)前我總要自問(wèn)一下：客戶(hù)的需求是否清楚?要求是否明確?資訊是否充足?資源是否到位?目標(biāo)是否合理?等等。 要明確這一系列的問(wèn)題，要靠專(zhuān)業(yè)公司與客戶(hù)相互間進(jìn)行良好的“溝通。專(zhuān)業(yè)公司應(yīng)有一個(gè)稱(chēng)職的人員來(lái)全權(quán)負(fù)責(zé)與客戶(hù)的溝通，這個(gè)人就是“ae。 二、“ae”是什么? 曾看到過(guò)廣告大師大衛(wèi)奧格威寫(xiě)的一段文字： 不久前，我在飛機(jī)上，無(wú)意中聽(tīng)到我身邊兩位旅客的對(duì)話(huà)。他們是這么說(shuō)的：“你從事什么工作?” “我在廣告

19、公司擔(dān)任ae?！?“會(huì)計(jì)師(accountant)?” “不是。” “你寫(xiě)廣告?” “不是?！?“那么誰(shuí)寫(xiě)廣告?” “撰文人員?！?“這個(gè)工作一定很有意思?！?“不見(jiàn)得輕松呢，我們做很多的調(diào)查?！?“你做調(diào)查?” “不，我們有調(diào)查人員負(fù)責(zé)?！?“那你負(fù)責(zé)把廣告賣(mài)給客戶(hù)嘍?” “不，是撰文人員?！?“你需要幫公司找新客戶(hù)嗎?” “那不是我的事。” “對(duì)不起，恕我唐突那你的工作到底是什么?” “我是個(gè)行銷(xiāo)人員。” “你幫客戶(hù)做行銷(xiāo)?” “不，他們自己做?！?“難道你是管理階層?” “不是，不過(guò)快了?！?這位美國(guó)同行，居然不能準(zhǔn)確地說(shuō)出“ae是什么，真讓人有些汗顏。大概，美國(guó)的“ae與咱們所說(shuō)的“a

20、e在概念上有些差異。在國(guó)內(nèi)，如果有人詢(xún)問(wèn)，一般說(shuō)“業(yè)務(wù)經(jīng)理也就可以了。但如果要清楚地解釋“ae的話(huà)，可能就要費(fèi)一番口舌了?！癮e”原文account executive，國(guó)內(nèi)稱(chēng)為“客戶(hù)經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理，有的干脆叫做“業(yè)務(wù)員。“ae的職責(zé)是：對(duì)外，與客戶(hù)進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“ae，并不象“拉業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單。他要熟悉銷(xiāo)售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也要有一定的人際關(guān)系處理能力。 準(zhǔn)確判斷與合理建議 良好的分析、判斷能力是“ae”應(yīng)有的素質(zhì)。當(dāng)客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)公司有不切實(shí)際的期望或過(guò)高的要求時(shí)，“ae

21、”，就要考慮，雙方是否擁有相應(yīng)的資源，如：產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?市場(chǎng)情況是否有利?客戶(hù)為此提供多少支援?有沒(méi)有這樣的能力和人手?等等。 “ae”要了解客戶(hù)的情況，同時(shí)客戶(hù)也在探察專(zhuān)業(yè)公司，這時(shí)雙方會(huì)有不斷“接觸的過(guò)程，也就是專(zhuān)業(yè)公司與客戶(hù)試圖建立共同意愿的溝通過(guò)程。私下對(duì)“溝通的理解是：“溝指分割兩地的一條“水溝，形成“一水之隔的現(xiàn)狀；引申為雙方存在著不同的觀念、意見(jiàn)，如“代溝；“通則使相隔的兩地連接、互通，意指相互之間達(dá)到了解和認(rèn)同。由于客戶(hù)與專(zhuān)業(yè)公司彼此立場(chǎng)、背景、行業(yè)以及在文化、觀念上各有不同的特性，對(duì)事物的看法必然會(huì)存在著一定的差別，思考問(wèn)題的路子甚至還有可能截然相反。所以，“ae與客戶(hù)的

22、溝通，就是想要達(dá)成雙方對(duì)某一問(wèn)題的一致認(rèn)同。說(shuō)到溝通，許多人會(huì)理解為：無(wú)非就是利用“三寸不爛之舌，去打動(dòng)客戶(hù)、拉到業(yè)務(wù)而已。誠(chéng)然，拉業(yè)務(wù)是ae工作的一個(gè)主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到業(yè)務(wù)就好。一個(gè)真正的ae，能夠判斷什么樣的業(yè)務(wù)能做，什么樣的業(yè)務(wù)不能做。明明知道客戶(hù)的投入會(huì)顆粒無(wú)收，還竭力鼓動(dòng)客戶(hù)投入，只要自己拉到業(yè)務(wù)，有錢(qián)賺就行這樣的ae，顯然是沒(méi)有職業(yè)倫理道德的。因?yàn)榭蛻?hù)的每一個(gè)投入決策，都關(guān)系重大，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，甚至影響到企業(yè)的生死存亡。這絕非是買(mǎi)襯衣那樣的小事一件。反過(guò)來(lái)，客戶(hù)的失利，也將使專(zhuān)業(yè)公司的聲譽(yù)受到損害?，F(xiàn)在很多客戶(hù)，與專(zhuān)業(yè)公司合作前，往往會(huì)向這家公司

23、服務(wù)過(guò)的客戶(hù)打聽(tīng)情況。所以，ae不能僅僅為了拉到業(yè)務(wù)，而不顧客戶(hù)的利益；不能因?yàn)檠矍暗睦妫鴵p害自己公司的聲譽(yù)。這是一個(gè)合格的ae應(yīng)有的職業(yè)素養(yǎng)。有些客戶(hù)，可能由于資訊、經(jīng)驗(yàn)方面的差異，導(dǎo)致與專(zhuān)業(yè)公司的意見(jiàn)相歧，或有不切實(shí)際的期望，這個(gè)時(shí)候，“ae就得運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，有理有據(jù)地解釋清楚，并提出合理的建議。與客戶(hù)的意見(jiàn)“去異存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本問(wèn)題，還是要坦誠(chéng)地加以說(shuō)明。因?yàn)楹ε隆皝G單而放棄再次溝通，同樣沒(méi)有盡到ae應(yīng)有的職責(zé)。去年年初，浙江沿海一家企業(yè)需要做產(chǎn)品上市企劃。他們生產(chǎn)的茶飲料在當(dāng)?shù)丶皽刂菀粠?，一年的銷(xiāo)售額達(dá)四千多萬(wàn)。這對(duì)于一家規(guī)模不大的私營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很可

24、觀了。老板年輕而精明，很有雄心，決定在夏天主攻杭州市場(chǎng)，計(jì)劃一年的廣告投入是一百萬(wàn)，爭(zhēng)取打響杭州，帶動(dòng)全省。憑經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得此事不可為。杭州市場(chǎng)是各路諸侯的必爭(zhēng)之地，面對(duì)國(guó)內(nèi)鼎鼎大名的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一二百萬(wàn)的投入，恐怕是在“打水漂”。在這樣的資源下，恐怕也沒(méi)有可能企劃出“打響杭州，帶動(dòng)全省的方案來(lái)。市調(diào)報(bào)告證實(shí)了我的預(yù)感。特別在銷(xiāo)售通路上，杭城的幾大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品毫無(wú)興趣，產(chǎn)品上柜相當(dāng)困難。給老板的建議是：暫緩進(jìn)入杭州，重點(diǎn)放在已有市場(chǎng)；做好對(duì)已有市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持工作，并把工作做細(xì)、做透，穩(wěn)打穩(wěn)扎，保持銷(xiāo)量穩(wěn)步上升。我提出的思路如果與老板達(dá)成了一致，那么他原來(lái)的期望和目標(biāo)就會(huì)發(fā)生變化，企劃內(nèi)容也將完

25、全不同。我的觀點(diǎn)已表述得很明白，至于他是否認(rèn)同或者最后做出怎樣的決策，是無(wú)法也無(wú)權(quán)干涉的。有時(shí)候，雙方的觀點(diǎn)相左，不能達(dá)到一致，往往會(huì)導(dǎo)致合作的失敗。但如果僅僅為了有業(yè)務(wù)可做，照單接受客戶(hù)的過(guò)高的或不合理的要求，最終付出的恐怕不只是精神上的一點(diǎn)挫敗感那么簡(jiǎn)單了。 面對(duì)觀念的沖突、面對(duì)業(yè)務(wù)的成敗、面對(duì)利益的衡，“ae”要把握好尺度、拿捏住分寸，真的很難?！按蠹叶稼A”的立場(chǎng) “ae是專(zhuān)業(yè)公司與客戶(hù)進(jìn)行“溝通的橋梁。橋梁的兩端必須保持相當(dāng)?shù)睦味群透叨?，若偏于任何一方或有一方不配合，都有可能?dǎo)致這座“溝通之橋的倒塌。所以，“ae雖為專(zhuān)業(yè)公司雇傭，但在面對(duì)雙方觀念和利益的沖突時(shí)，要善于平衡、協(xié)調(diào)，站在雙

26、方的立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題、解決問(wèn)題。維護(hù)客戶(hù)的利益，是一個(gè)ae的職業(yè)道德素養(yǎng)。當(dāng)然專(zhuān)業(yè)公司也并非福利慈善機(jī)構(gòu)，也要講究經(jīng)濟(jì)效益。專(zhuān)業(yè)公司有好的效益，才能招徠杰出的人才為客戶(hù)服務(wù)；才能心態(tài)從容、客觀、理性地面對(duì)客戶(hù)的委任；才可能花成本、花時(shí)間去提升和規(guī)范自己的服務(wù)質(zhì)量；才可能為更多的客戶(hù)服務(wù)，積累更多的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)所以，ae在面對(duì)有損于自己公司利益的時(shí)候，要會(huì)、并且善于說(shuō)“不。這同樣反映了ae的職業(yè)素質(zhì)。 有一家位于西雙版納的客戶(hù)，生產(chǎn)出口的保健品原材料。現(xiàn)開(kāi)始生產(chǎn)一種降血脂的保健品，準(zhǔn)備在國(guó)內(nèi)打自己的品牌，并在上海成立了辦事處。計(jì)劃先期開(kāi)拓杭州市場(chǎng)。 兩位來(lái)自上海的企業(yè)代表，對(duì)我們奇正的實(shí)力很認(rèn)同，溝

27、通的氣氛也很融洽。經(jīng)過(guò)兩個(gè)回合的討論，雙方對(duì)將要合作的項(xiàng)目有了明確的界定，接下來(lái)是協(xié)商有關(guān)費(fèi)用、責(zé)任等簽約的內(nèi)容。考慮到自身對(duì)杭州市場(chǎng)缺乏一定的了解、人力資源不足等因素，客戶(hù)決定全權(quán)委托我們負(fù)責(zé)有關(guān)傳播方面的系列工作，如公關(guān)新聞、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)的企劃、執(zhí)行、發(fā)布以及所需宣傳物的設(shè)計(jì)、制作等；在銷(xiāo)售上，我們幫助客戶(hù)制定銷(xiāo)售政策、尋查經(jīng)銷(xiāo)商、建立辦事處、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員、監(jiān)督銷(xiāo)售工作等。應(yīng)該說(shuō)，我們負(fù)責(zé)的工作范圍和內(nèi)容比較寬泛，工作量比較大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任也重。相對(duì)而言，報(bào)價(jià)是較為合理的，客戶(hù)也應(yīng)該能夠承受。果然，聽(tīng)了報(bào)價(jià)，客戶(hù)代表高高興興地回去匯報(bào)了。過(guò)了幾天，客戶(hù)代表陪同一位副總來(lái)我們公司。副總提出上

28、次協(xié)商的價(jià)格能否降低一點(diǎn)?？紤]到客戶(hù)的預(yù)算有限，更主要的是：我們被他們的精神和誠(chéng)意所感動(dòng)，就答應(yīng)了客戶(hù)的要求。 沒(méi)有想到，在即將簽定合約的時(shí)刻，客戶(hù)提出：合約的內(nèi)容需要更改所有的媒體發(fā)布將交給另一家公司做，其他條項(xiàng)不變。這樣一來(lái)，本來(lái)就極少的一點(diǎn)利潤(rùn)，沒(méi)有了媒體代理費(fèi)用，再減去我們?cè)谄渌鳂I(yè)中的投入，這單業(yè)務(wù)將出現(xiàn)虧損!這時(shí)候，“ae”唯一能做的就是終止合作。在商言商，在商言利。努力降低成本，此乃經(jīng)商之道也。但是，既然是商務(wù)活動(dòng)，在交易中就一定要考慮雙方的利益，讓大家都有錢(qián)嫌、讓大家都“贏”！從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，“ae”就好象是“商人”，他要懂得財(cái)務(wù)知識(shí)、知道成本概念、熟悉業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)，更要精通談判

29、法則，在商務(wù)*作中維護(hù)雙方應(yīng)有的利益。“ae”維護(hù)本公司的利益，應(yīng)該不難做到，但在維護(hù)客戶(hù)利益時(shí)，如何把握呢?簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是為客戶(hù)省下該省的錢(qián)，做好該做的事?；氐絼偛诺睦?，看看我們是怎樣維護(hù)客戶(hù)利益的：由于企劃的具體*作，涉及到許多繁雜的非專(zhuān)業(yè)性事務(wù)，如果由我們來(lái)實(shí)施，勢(shì)必增加客戶(hù)的執(zhí)行成本。因此，我們邀請(qǐng)了一家關(guān)系不錯(cuò)的執(zhí)行公司來(lái)幫忙，他們?cè)诿襟w價(jià)格和執(zhí)行方面具有一定的優(yōu)勢(shì)。我們負(fù)責(zé)企劃、監(jiān)督，執(zhí)行公司負(fù)責(zé)具體實(shí)施。這樣，客戶(hù)在企劃執(zhí)行和媒體發(fā)布方面的費(fèi)用將大大降低。另一方面，有關(guān)宣傳品的設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用只收取一些成本費(fèi)；印制費(fèi)用公開(kāi)化，也就是說(shuō)，如果按同樣的材料和質(zhì)量，客戶(hù)能找到比報(bào)價(jià)更便

30、宜的，就依客戶(hù)找到的價(jià)格。這些，都在合同中注明，有憑有據(jù)。客戶(hù)接觸的專(zhuān)業(yè)公司也不少了，這樣的費(fèi)用是否合理、自身的利益能否得到維護(hù)，應(yīng)該是心知肚明的。應(yīng)該說(shuō)，大多數(shù)客戶(hù)與我們公司的合作是愉快的，不少客戶(hù)還保持著長(zhǎng)期的顧問(wèn)關(guān)系。所以能保持這種關(guān)系的一個(gè)原因就是：大家都站在對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，維護(hù)雙方的利益，讓“大家都贏”。 從實(shí)踐中積累知識(shí) 從“ae的職責(zé)可以看出，“ae與客戶(hù)溝通的內(nèi)容是非常寬泛的，涉及到許多不同的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。而“ae大多數(shù)時(shí)間都是獨(dú)自面對(duì)客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)人員陪同的機(jī)會(huì)并不多。所以，一個(gè)高素質(zhì)的“ae必須要有廣博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。知識(shí)的積累主要有兩個(gè)途徑，一是從閱讀中獲得，二是在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中獲

31、得。與客戶(hù)打交道以前，我主要從事廣告文案，也兼做一些力所能及的設(shè)計(jì)工作，少有機(jī)會(huì)直接接觸客戶(hù)。自以為看的書(shū)多了，*作的案子也不少，與客戶(hù)的溝通應(yīng)該不成問(wèn)題。等到真正接手，才明白原來(lái)的想法未免可笑了。幾年前，武漢的一個(gè)牙膏生產(chǎn)商，欲在杭州投放半年的電視媒體廣告。接待我的是廠家的廣告部經(jīng)理。我侃侃而談關(guān)于企劃、設(shè)計(jì)的話(huà)題，卻絲毫沒(méi)有涉及媒體方面的內(nèi)容。禮貌的經(jīng)理好容易在談話(huà)的間隙插入一句：“請(qǐng)教您，杭州明珠臺(tái)的本地收視率是多少?受眾是些什么人?與浙江衛(wèi)視相比，有哪些優(yōu)劣?” “” 我知道“收視率、“受眾的概念，也知道媒體優(yōu)劣如何比較、判斷，那些術(shù)語(yǔ)、理論、方法，書(shū)上全有。而有關(guān)“明珠臺(tái)和“衛(wèi)視的具

32、體情況，只有實(shí)際去了解、去研究，才可能得到。我費(fèi)了幾天工夫，跑去媒體要資料、到同行去打聽(tīng)、收看電視節(jié)目，并寫(xiě)了一份媒體的分析報(bào)告。再去拜訪(fǎng)的時(shí)候，對(duì)方已經(jīng)選了另一家公司與其合作。沒(méi)有接到業(yè)務(wù)，給了我很大的震動(dòng)。從那以后，接手新的業(yè)務(wù)前，總要看看自己缺乏哪方面的知識(shí)。我會(huì)去做認(rèn)真的準(zhǔn)備工作，并一邊*作一邊琢磨，積累相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。因?yàn)闀?shū)上學(xué)到的理論，只有付諸于實(shí)踐，才能真正轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)?！袄碚撆c實(shí)踐相結(jié)合這句看似簡(jiǎn)單的老話(huà)，不光要會(huì)說(shuō)，還要會(huì)去做。 良好的人際關(guān)系 “ae的一個(gè)不可或缺的素質(zhì)是有良好的處理“人際關(guān)系的能力?！癮e”在外要與客戶(hù)廣結(jié)人緣，在內(nèi)也要與各部門(mén)的同事有良好的人際關(guān)系

33、，大家才能合作無(wú)間?！癮e”的工作涉及面較廣，經(jīng)常會(huì)與公司內(nèi)不同的部門(mén)打交道：收繳款要通過(guò)財(cái)務(wù)部；市場(chǎng)情報(bào)需向調(diào)查部索?。辉O(shè)計(jì)要交代創(chuàng)意部去做；媒體計(jì)劃需督促媒體部等等。倘若人緣不好，交代的工作就無(wú)法做得圓滿(mǎn)，而客戶(hù)那邊又會(huì)有意見(jiàn)，兩面夾擊，“ae的工作就比較被動(dòng)了。曾經(jīng)碰到客戶(hù)在臨下班前打來(lái)電話(huà)，告知三天后的提案會(huì)改在明天一早舉行。按作業(yè)計(jì)劃，這個(gè)客戶(hù)的設(shè)計(jì)初稿在明天下午出來(lái)，后面兩天的時(shí)間用做修改、完成正稿。現(xiàn)在，只有設(shè)計(jì)師加夜班，才有可能在明天一早完成設(shè)計(jì)。當(dāng)時(shí)，大家都下班了，我只好撥打設(shè)計(jì)師的電話(huà)。設(shè)計(jì)師匆匆忙忙趕來(lái)了，二話(huà)沒(méi)說(shuō)，便干了起來(lái)。本來(lái)我想陪他做好后，一起回家。設(shè)計(jì)師卻以“妨

34、礙他的靈感為由，硬是把我“趕走。第二天早晨，我來(lái)到公司的時(shí)候，設(shè)計(jì)師正躺在沙發(fā)上打呼嚕。桌上，放著他通宵加班完成的正稿。我向設(shè)計(jì)師表示感謝的時(shí)候，他說(shuō)：“都是為客戶(hù)嘛，上次你也幫了我很大的忙” 專(zhuān)業(yè)公司的創(chuàng)作人員，外表很“酷”，敏感、自負(fù)、孩子氣、易沖動(dòng)。乍看之下，好象很難打交道。其實(shí)，與同事保持良好的人際關(guān)系并不難，那就是要在平時(shí)的工作中，多為對(duì)方的方便著想，能幫忙的事就多幫忙，因?yàn)橛泻芏喙ぷ鳎切枰蠹一ハ鄥f(xié)助才能完成的。除此之外，對(duì)人坦率、真誠(chéng)，也是很重要的方面。當(dāng)然，工作的圓滿(mǎn)完成，不能全靠人情關(guān)系，還得依賴(lài)于公司完善的管理制度和員工的職業(yè)素質(zhì)。沒(méi)有好的管理制度和公司文化，“人情關(guān)系”

35、只能幫助解決一時(shí)的難題，并非“飯票”，也無(wú)法長(zhǎng)期適用。 三、客戶(hù)怎么看“ae”? 說(shuō)實(shí)話(huà)，多數(shù)客戶(hù)不太了解“ae這兩個(gè)字母的組合，究竟代表著什么。如果解釋為“業(yè)務(wù)經(jīng)理或“客戶(hù)經(jīng)理，就好理解得多了：“哦!是拉業(yè)務(wù)的。聽(tīng)到此話(huà)，會(huì)讓真正的“ae心理有點(diǎn)涼颼颼的。有一位同行公司的“ae小姐說(shuō)：“要扭轉(zhuǎn)這種先入為主的看法，就得洞悉客戶(hù)的真實(shí)需要，展示你自己不同的見(jiàn)解?！彼枋隽艘粋€(gè)自己的經(jīng)歷：經(jīng)事前電話(huà)預(yù)約、我準(zhǔn)時(shí)趕到一家很有名氣的企業(yè)的廣部，卻不見(jiàn)經(jīng)理的人影。向他同事打聽(tīng)，說(shuō)是開(kāi)會(huì)去了，有什么事可以先留下口信。我索性與這個(gè)同事閑聊起來(lái)，不時(shí)地詢(xún)問(wèn)這家公司的情況。聊得不可能很具體，但得到的信息與我自己

36、收集的有很大出入。我為原來(lái)的想法捏了一把汗。部門(mén)經(jīng)理很傲慢的樣子，說(shuō)像我這樣的客戶(hù)經(jīng)理，他每天要會(huì)見(jiàn)七、八個(gè)。我先簡(jiǎn)單介紹了自己公司，最后提出了剛才現(xiàn)場(chǎng)醞釀的一個(gè)意見(jiàn)，并說(shuō)明我們公司非常善于解決此類(lèi)問(wèn)題。經(jīng)理若有所思，表示要匯報(bào)一下高層，再給我消息。我當(dāng)時(shí)就有預(yù)感，他們會(huì)找我的?；氐焦荆c“死黨就剛才的事討論了一個(gè)基本框架。果然，第三天，廣告部經(jīng)理來(lái)電，說(shuō)副總要見(jiàn)我一面。副總是一位穩(wěn)重、和藹的中年人。聽(tīng)了我的建議，很有興趣，表示要對(duì)我們公司進(jìn)行詳細(xì)的考察，如果象我說(shuō)的那樣有實(shí)力，就會(huì)與我們合作。經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的相互了解，最后簽定了合作協(xié)約。這家客戶(hù)與我們合作，到現(xiàn)在已將近兩年了。無(wú)論是客戶(hù)的高

37、層，還是一般職員都與我們有很好的人際關(guān)系，部門(mén)經(jīng)理和副總則成了我的好朋友。當(dāng)然，能爭(zhēng)取到客戶(hù)，我們公司的實(shí)力是一個(gè)非常重要的因素，但如果我沒(méi)有提出與眾不同的見(jiàn)解，引起客戶(hù)對(duì)我們的興趣，面對(duì)幾十、上百家專(zhuān)業(yè)公司，客戶(hù)是很難去一一分辨和考察的。所以，“ae有時(shí)候就代表著一家公司的實(shí)力。要讓客戶(hù)覺(jué)得我并非是“拉業(yè)務(wù)那么簡(jiǎn)單。在沒(méi)有其他資訊的情況下，客對(duì)“ae的認(rèn)可，也就是對(duì)“ae所在公司的初步認(rèn)可。我想，這位“ae小姐，從最初的接觸到合作的成功，在客戶(hù)心里的評(píng)價(jià)，大概是呈一個(gè)螺旋上升的狀態(tài)：從“拉業(yè)務(wù)的小業(yè)務(wù)員有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理可以信賴(lài)的合作伙伴真誠(chéng)的好朋友。所以，初步接觸階段，“ae不必在意這種

38、“拉業(yè)務(wù)的、先入為主的第一印象。會(huì)見(jiàn)客戶(hù)也確實(shí)是抱著拉業(yè)務(wù)目的的。至于，今后客戶(hù)會(huì)怎樣看待“ae，就得靠自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和人際溝通能力了?！癮e，一個(gè)在同事眼里是代表著客戶(hù)指東指西的人，在客戶(hù)眼里是代表著專(zhuān)業(yè)公司討價(jià)還價(jià)的人；一個(gè)在家人眼里是整天辛辛苦苦見(jiàn)首不見(jiàn)尾的人，在朋友眼里是忙忙碌碌不知疲倦的人這只是別人眼里的自己，可是又有多少人知道“ae內(nèi)心深處的感受呢? 做“ae確實(shí)好辛苦!要不斷面對(duì)困難與挫折，面對(duì)煩惱與苦澀，在跌跌撞撞、迷迷失失中摸索、探求門(mén)道。但也就是在不斷克服困難，探索解決之道的過(guò)程中品味到成功的快樂(lè)，讓心靈愉悅。在攀登到山頂?shù)臅r(shí)候，有時(shí)間作短暫停留，欣賞風(fēng)景，再鼓勵(lì)自己繼續(xù)向

39、更高的山峰走去，無(wú)論前面有多少未知的艱難，都可以一路歡歌笑語(yǔ)。做一個(gè)“ae”的樂(lè)趣，就在此吧，我想。成為ae之王（基本入門(mén)篇）一般ae的工作包含兩個(gè)部分：客戶(hù)溝通和財(cái)務(wù)目標(biāo)。paper-workae工作形式很大一部分都是paper-work?？蛻?hù)溝通首先是與客戶(hù)策略溝通會(huì)議，ae負(fù)責(zé)整理會(huì)議記錄（合作的步驟、期限和責(zé)任），和客戶(hù)開(kāi)完會(huì)后，一般都有一個(gè)公司的內(nèi)部會(huì)議。（也應(yīng)該有會(huì)議記錄）。最后就是電話(huà)溝通和實(shí)地考察形成紙上的報(bào)告。在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，還需要做給客戶(hù)作狀態(tài)告知的進(jìn)度表，進(jìn)度表一般指詳細(xì)的工作時(shí)間安排。假如是品牌代理的客戶(hù)，進(jìn)度表上的工作還需要雙方簽署確認(rèn)：哦！原來(lái)要做的是這些工作。

40、一般來(lái)說(shuō)，每周一中午把工作周報(bào)傳給客戶(hù)，然后每天電話(huà)溝通確認(rèn)工作的進(jìn)度。工作單等明確客戶(hù)需要的時(shí)候，ae就開(kāi)始下單（創(chuàng)意工作單）。比如說(shuō)要做一張海報(bào)，工作單上就要體現(xiàn)詳細(xì)的信息和要求。其他還有調(diào)研工作單和媒介投放單等。工作單的意義是承認(rèn)工作合法性。只有填寫(xiě)了工作單，該項(xiàng)工作才得到財(cái)務(wù)的監(jiān)督和承認(rèn)。有了工作卡，就盡量避免口頭交代事情，強(qiáng)調(diào)工作合法性。工作單一般有財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)的編號(hào)，等財(cái)務(wù)結(jié)算的時(shí)候可以很方便地得知項(xiàng)目成本。內(nèi)部會(huì)議作為做溝通的ae有責(zé)任組織召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議。為了保證會(huì)議有效，所以要確認(rèn)應(yīng)該來(lái)的人，和這些應(yīng)該來(lái)的人的時(shí)間是不是能協(xié)調(diào)在一起。作為發(fā)動(dòng)者，ae要控制會(huì)議的進(jìn)度，主題，氣氛。而且

41、到最后必須要有結(jié)論和分工安排（或者是確認(rèn)工作程度）。態(tài)度定位的問(wèn)題：廣告公司賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)，這也是種產(chǎn)品。保持堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)的發(fā)展的清醒。對(duì)客戶(hù)，不能敬若神明，堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)，不遷就客戶(hù)的喜好（一般是不專(zhuān)業(yè)的個(gè)人喜好）。非是應(yīng)付客戶(hù)，而是為了專(zhuān)業(yè)的發(fā)展。走的是雙贏的路。最好能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)跟客戶(hù)成為朋友。把應(yīng)酬當(dāng)做是開(kāi)會(huì)。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做對(duì)是最關(guān)鍵的。保護(hù)自尊心，懂得忍耐。當(dāng)你成為了ae，一定要有一個(gè)保險(xiǎn)箱把自己的自尊心保護(hù)起來(lái)。為了在方案或者創(chuàng)意上有點(diǎn)的激發(fā)，廣告人的工作時(shí)間應(yīng)該是24 小時(shí)any time。所以廣告人的平均壽命也只55歲左右。保持狀態(tài)，在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候需要投入感染力。如

42、果你很悃，就不要去見(jiàn)客戶(hù)了。位置感與責(zé)任對(duì)外：ae不適宜與客戶(hù)高層溝通。對(duì)內(nèi)：專(zhuān)業(yè)領(lǐng)袖做決定，ae只是做事情。責(zé)任是明確的，沒(méi)有推卸責(zé)任的可能。不要在a客戶(hù)面前提起b客戶(hù)。不要把責(zé)任往主管身上推，也不要在公共場(chǎng)合談客戶(hù)的機(jī)密。給客戶(hù)的東西，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與成員都要簽署，客戶(hù)簽署確認(rèn)。找到錯(cuò)誤出在什么環(huán)節(jié)。提案前后會(huì)議前確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、人員、內(nèi)容、設(shè)備（投影儀等）。還有演示的策略。會(huì)議中ae除了做情況記錄，還要明確會(huì)議的共識(shí)和結(jié)論。會(huì)議后最好有一份檢討：目的是否達(dá)到？如果失敗，是什么環(huán)節(jié)出問(wèn)題：是提案的細(xì)節(jié)，還是專(zhuān)業(yè)上的失誤。另外最好把提案的內(nèi)容大綱先發(fā)給客戶(hù)，讓客戶(hù)了解內(nèi)容。不能把客戶(hù)叫來(lái)

43、，然后大家一起浪費(fèi)時(shí)間。如果提案通過(guò)了，ae的事情就變成收錢(qián)和開(kāi)發(fā)票。還有就是評(píng)估某環(huán)節(jié)工作的成本考慮外包。等發(fā)給客戶(hù)完稿，去財(cái)務(wù)哪里截卡，表明工作結(jié)束。然后開(kāi)請(qǐng)款單，把發(fā)票開(kāi)給客戶(hù)。45天內(nèi)催款。注意文件存檔（電子和paper-work）。提案過(guò)程注意講所有思路，方向是沒(méi)有錯(cuò)的。允許客戶(hù)在我的思路完整表達(dá)后才講話(huà)。在客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候，也不打斷客戶(hù)的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和沒(méi)有經(jīng)過(guò)細(xì)致考慮的東西提供給客戶(hù)。失敗的例子：鮮橙多要在世界杯期間計(jì)劃加大投放，北京x唐一個(gè)女傻瓜ae說(shuō)，中國(guó)隊(duì)踢得很不好。結(jié)果客戶(hù)說(shuō)，哦，這樣?。烤头艞壛诉@個(gè)項(xiàng)目。后來(lái)花了很多工夫去說(shuō)服客戶(hù)還是投放量減少了很

44、多。時(shí)機(jī)電子郵件是沒(méi)有時(shí)間限制的。電話(huà)的話(huà)要爭(zhēng)每天客戶(hù)聽(tīng)到的第一個(gè)電話(huà)。如果是方案討論最好在吃飯前后，那時(shí)候人的思維比較靈活。盡量笑，客戶(hù)聽(tīng)得到?？蛻?hù)需要怎樣的ae聰明的、專(zhuān)業(yè)的、能解決問(wèn)題的、有規(guī)矩的、有禮貌的、漂亮的/英俊的、替他著想考慮的、嚴(yán)格控制成本的、主動(dòng)的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具備多少。成為ae之王（溝通技巧篇）溝通技巧：為了達(dá)到某種目的，為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，你可能會(huì)跟一些你認(rèn)為有可能合作的人溝通。讓他們協(xié)助你完成一些事情。這時(shí)候，你就需要與人溝通。溝通最重要的就是提問(wèn)題，這是獲取對(duì)方信息的唯一途徑，這其實(shí)就是知己知彼，百戰(zhàn)百勝的道理。無(wú)論你的方案和想法有多好，但是

45、人家的想法你一定要了解。優(yōu)秀的溝通人員永遠(yuǎn)是先第一個(gè)提出問(wèn)題。根據(jù)你的情況才開(kāi)始講我的方案。提問(wèn)題有三種種類(lèi):1、close2、open3、probing第一種是關(guān)門(mén)問(wèn)法，把自己的后路關(guān)死。例如“可不可以”“感不感興趣”。50%的機(jī)會(huì)就會(huì)關(guān)上合作之門(mén)。第二種就是開(kāi)門(mén)問(wèn)法，了解對(duì)方的原因，想法，態(tài)度。把關(guān)上的門(mén)再打開(kāi)。例如“when,where,who,why,what,which,how”等?！笆鞘裁丛虿缓献髂亍薄拔覀儧](méi)這筆預(yù)算”“哦，預(yù)算多少?zèng)]關(guān)系，你們應(yīng)該看到花這筆錢(qián)能得到什么”第三種是可以說(shuō)是激進(jìn)問(wèn)法，落實(shí)內(nèi)容或程度。把不斷企圖關(guān)上的門(mén)完全打通，逼對(duì)方回應(yīng)。例如“明天給答復(fù)”“明天幾點(diǎn)

46、給答復(fù)”在舞廳里看到一個(gè)漂亮的小姐，你想約她跳舞“可不可以賞臉跳個(gè)舞？”“不，我不想跳”“就跳一首歌怎么樣？”“不好意思，我不會(huì)跳?！薄拔铱梢越棠惆　薄拔艺娴牟恍小薄澳桥阄以谕饷骜R路走走總可以吧”說(shuō)話(huà)方式:說(shuō)話(huà)聲調(diào)要高，語(yǔ)速要慢。并不需要大聲。這樣才能容易有感染力。軟環(huán)境:一坐下來(lái)就開(kāi)始硬棒棒講方案，講得多出色都有隔閡存在。優(yōu)秀的溝通人員往往第一次跟人溝通就好象對(duì)方就是認(rèn)識(shí)了很久的朋友。恰當(dāng)?shù)刂圃燔洯h(huán)境，換個(gè)氣氛消除隔閡，往往事半功倍。“啊，你的英語(yǔ)口音很有美國(guó)的味道”“你們辦公室外面的風(fēng)景很好啊”“最近不用陪客戶(hù)吃飯嗎”不妨在一些場(chǎng)合嘗試一下70%圍繞對(duì)方所關(guān)心事情的閑聊+30%說(shuō)你要表達(dá)的

47、正事最影響溝通結(jié)果的因素是什么？溝通能力？人員素質(zhì)？人員經(jīng)驗(yàn)？應(yīng)該是管理。管理包括以下方面：1、數(shù)據(jù)庫(kù)的管理：整理正確的有用的客戶(hù)群數(shù)據(jù)，分類(lèi)管理。2、溝通執(zhí)行的管理：溝通出現(xiàn)的各種情況的對(duì)應(yīng)方案和人員要求。3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，更好的資源。合作不成功只能由兩個(gè)原因引起：1、方案不成功或者其他客觀條件不具備2、溝通沒(méi)做好。沒(méi)有考慮到對(duì)方的需求。加深對(duì)團(tuán)隊(duì)精神了解的兩個(gè)小游戲:一個(gè)是一人拿筆，筆做自由落體，另一人移動(dòng)地上有焦點(diǎn)的紙，兩人合作讓筆落點(diǎn)靠近焦點(diǎn)。5點(diǎn)一組，共打20個(gè)點(diǎn)。這些點(diǎn)最靠近焦點(diǎn)的一組獲勝。一個(gè)是先給一個(gè)10環(huán)的圓圈，然后兩人合作畫(huà)靶的其他9個(gè)圓圈，用最好的辦法畫(huà)得最圓的

48、組獲勝做好ae的九大秘笈很巧，我們今年的主題就叫做:“在 ，人人都是好ae”。ae是廣告公司的第一張臉。我們這樣做是因?yàn)樘嗟谋就翉V告公司已經(jīng)使ae這個(gè)詞匯惡俗化了。缺乏培訓(xùn)、沒(méi)有素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)精神及專(zhuān)業(yè)素質(zhì)很低，客戶(hù)對(duì)這樣的ae有個(gè)俗稱(chēng)：拉廣告的。這是我們本地廣告業(yè)的悲哀，因?yàn)槟銢](méi)有專(zhuān)業(yè)，就不能贏得尊重。相對(duì)來(lái)說(shuō)，4a公司對(duì)ae有較完備的訓(xùn)練，他們的ae懂得很多面上的知識(shí)，掌握說(shuō)話(huà)的分寸和技巧。不過(guò)也有問(wèn)題，就是這樣的ae，更象一個(gè)“游說(shuō)者”（比較有技巧的）。他們滿(mǎn)口專(zhuān)業(yè)的詞匯，不斷閃爍的洋語(yǔ)匯，他們使本來(lái)很講實(shí)效的廣告披上撲朔迷離的色彩,讓客戶(hù)的距離一下子拉遠(yuǎn)了，很多客戶(hù)不自覺(jué)地敬而遠(yuǎn)之。曾經(jīng)

49、有一個(gè)本地客戶(hù)開(kāi)玩笑說(shuō)，他就是給4a的ae給嚇跑的。很多中國(guó)企業(yè)對(duì)4a公司要么敬而遠(yuǎn)之，要么奉若神明，看來(lái)跟ae代表的“泛廣告文化”不無(wú)關(guān)系。事實(shí)上，ae有一個(gè)厚積薄發(fā)的過(guò)程。ae處于廣告陣線(xiàn)的前沿，每天掌握著大量火線(xiàn)情報(bào)。長(zhǎng)此以往ae往往會(huì)朝兩個(gè)方向發(fā)展：悟性較高的一群，成為資深策略專(zhuān)家，他們會(huì)成為資深客戶(hù)主管，這里面有組織才能的會(huì)成為廣告公司的高層領(lǐng)導(dǎo)；另一部分的經(jīng)歷永遠(yuǎn)也成不了資歷是不是好ae一目了然。所以，我們提倡“人人都是好ae，人人都做好ae是有很深的出發(fā)點(diǎn)的。從現(xiàn)實(shí)利益上看，我們有必要探索適應(yīng)現(xiàn)在中國(guó)國(guó)情的ae模式，這對(duì)廣告公司的發(fā)展有利。從長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)上看，好ae往往意味著能真正為

50、品牌做事情，這對(duì)客戶(hù)有利。好ae就是現(xiàn)實(shí)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的混和載體，其核心價(jià)值是為品牌著想的，同時(shí)為客戶(hù)帶來(lái)安全感，信任感。怎么做好ae？我們總結(jié)出幾個(gè)招式，姑妄為“九大秘笈，其實(shí)是對(duì)既往經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，這些招式不成體系,但因?yàn)楦杏X(jué)這些招式用起來(lái)還比較管用，所以把它列出來(lái)，期待大家都來(lái)探討一下秘笈一：第一句話(huà)的殺傷力 這是比較難的，但現(xiàn)狀使我們不能不這樣做。第一句話(huà)是針對(duì)陌生客戶(hù)而言的，如果他主動(dòng)來(lái)訪(fǎng)，事實(shí)上是抱著一些期望而來(lái)的，要分析他想得到什么，這第一句話(huà)絕不能含蓄、客套，要觀點(diǎn)鮮明，切中要害，比如有個(gè)客戶(hù)要做一個(gè)電視專(zhuān)題廣告，我們的ae就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)：應(yīng)該做一個(gè)長(zhǎng)電視廣告，這樣一下子與市面上主

51、題凌亂不堪的“專(zhuān)題片區(qū)分開(kāi)來(lái)了。如果主動(dòng)聯(lián)絡(luò)一個(gè)新客戶(hù)，這第一句話(huà)更重要。因?yàn)檎f(shuō)得不好，對(duì)方一聽(tīng)廣告公司，往往會(huì)以“與我們接觸的廣告公司很多，現(xiàn)在一下子難以定奪搪塞過(guò)去，這時(shí)候第一句話(huà)要具體鮮明地亮出自己的個(gè)性，給予他一個(gè)震撼，比如“我們發(fā)現(xiàn)你們最近的一個(gè)廣告片有一個(gè)明顯的錯(cuò)誤，我們有一個(gè)有關(guān)你競(jìng)爭(zhēng)品牌的建議 這種開(kāi)場(chǎng)白“魔鬼訓(xùn)練”使人講話(huà)簡(jiǎn)潔、明白，一針見(jiàn)血。秘笈二：30秒消除陌生感 三十秒相當(dāng)于一條廣告的時(shí)間，把做電視廣告的功夫用出來(lái)，讓陌生的關(guān)系一下子融洽起來(lái)。 秘笈三：60秒打動(dòng)客戶(hù)這跟做廣告一樣,講究先聲奪人?？蛻?hù)沒(méi)有足夠的耐性聽(tīng)冗長(zhǎng)的訴說(shuō),所以要在極短的時(shí)間內(nèi)拿出足夠使對(duì)方信服的東

52、西來(lái)。這就要“知已知彼，先把他當(dāng)做一個(gè)訴求對(duì)象來(lái)研究，看看什么東西最能“鎮(zhèn)住對(duì)方。形式很多，對(duì)多數(shù)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口氣給予對(duì)方一個(gè)新穎的idea。 秘笈四：第一時(shí)間提出實(shí)質(zhì)性建議 永遠(yuǎn)不要忘記，客戶(hù)樂(lè)意跟我們交流是因?yàn)橄嘈盼覀儗?zhuān)業(yè)，但是千萬(wàn)不要說(shuō)：“我們很專(zhuān)業(yè)”,專(zhuān)業(yè)是在敏捷的反應(yīng)中表現(xiàn)出來(lái)的。好ae應(yīng)該具備品牌診斷的能力。每一個(gè)品牌都有問(wèn)題，你號(hào)過(guò)脈,不要沉思，一口氣說(shuō)出解決癥結(jié)的方法,至少說(shuō)出兩種,讓客戶(hù)驚訝之余感覺(jué)你的專(zhuān)業(yè)和精干。百分之百的客戶(hù)對(duì)這種第一時(shí)間的實(shí)質(zhì)性建議持有好感，并保持深刻印象。當(dāng)然這種建議本身要有創(chuàng)意，概念老套的說(shuō)辭往往適得其反。

53、這也需要訓(xùn)練，因?yàn)槟愕慕ㄗh不一定最佳，但一定要準(zhǔn)確、新穎，令人耳目一新。 秘笈五：多提意見(jiàn)，少講好話(huà) 前面講過(guò)，每一個(gè)品牌都有問(wèn)題，這些問(wèn)題存在于品牌規(guī)劃及傳播的全過(guò)程。如果是一個(gè)大品牌，對(duì)方一定期望你給他自己看不見(jiàn)的建議；如果是一個(gè)小品牌，對(duì)方更期待聽(tīng)聽(tīng)更多方面的意見(jiàn)嚴(yán)格說(shuō)，這是他的潛意識(shí)。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，這時(shí)候ae要掌握主動(dòng)權(quán)，人云亦云，好話(huà)說(shuō)盡肯定不會(huì)激發(fā)對(duì)方的好感。總之記住，講缺點(diǎn)比講優(yōu)點(diǎn)管用。因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)他自己都知道，而缺點(diǎn)則未必明了。秘笈六：不要出現(xiàn)太多的專(zhuān)業(yè)名詞 專(zhuān)業(yè)名詞是給廣告從業(yè)人員看的，名詞往往來(lái)自書(shū)本，你講太多名詞，第一會(huì)令客戶(hù)不安，因?yàn)樗皇沁@個(gè)專(zhuān)業(yè)的；第

54、二他會(huì)覺(jué)得你詞不達(dá)意，認(rèn)為你食之而不化。要練內(nèi)功，把名詞消化掉變成自己的東西。所謂深入淺出,一旦你做到了，等于在告訴客戶(hù)我們不是一個(gè)一般專(zhuān)業(yè)的公司，我們有自己的作業(yè)體系，這樣的廣告公司最懂實(shí)際運(yùn)作。 秘笈七：尊重并贊美同行 廣告同行就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在ae的經(jīng)歷中，幾乎每一次都會(huì)碰到。我們習(xí)慣了太多的廣告公司相互貶低和傾軋。事實(shí)上客戶(hù)也司空見(jiàn)慣了。你突然尊重同行，并對(duì)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)大加贊賞，這對(duì)自己不但沒(méi)壞處，反而有助于充分展示自己的長(zhǎng)處?？蛻?hù)自有判斷，好的廣告公司很多，但有個(gè)性魅力的廣告公司并不多噢！秘笈八：把握談話(huà)的3:7原則 這是一個(gè)很重要的法則。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)一開(kāi)始是希望聽(tīng)你多講。有些城府深還

55、會(huì)顯出金口難開(kāi)的樣子，但是這并不意味著他喜歡聽(tīng)你口若懸河，一般來(lái)說(shuō)，讓客戶(hù)講30，而ae講70是比較合適的。ae也可以從中獲得很多有效信息。比較關(guān)鍵的是ae要掌握談話(huà)主動(dòng)權(quán)，逐步引導(dǎo)客戶(hù)就最有價(jià)值的問(wèn)題作出表述，這樣的交流才會(huì)有價(jià)值。 秘笈九：向客戶(hù)說(shuō)不 如果以上都做得很好了，也引起了客戶(hù)的興趣。這時(shí)候輪到客戶(hù)提要求了:看來(lái)一場(chǎng)合作勢(shì)不可擋。千萬(wàn)別激動(dòng)。往往有客戶(hù)的要求是不合理的。比如，他往往會(huì)說(shuō)：先做個(gè)稿子給我看看，或者不涉及任何創(chuàng)意的情況下要你報(bào)價(jià)，等等 這時(shí)候做為ae要大膽地說(shuō)不，不要怕失去。做廣告要遵循的是廣告規(guī)律而不是客戶(hù)意志。大膽說(shuō)不,大膽去做,祝你成功!專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧 一、銷(xiāo)售

56、拜訪(fǎng)的三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪(fǎng)需要的工具 二、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶(hù)訪(fǎng)前準(zhǔn)備接觸階段探詢(xún)階段聆聽(tīng)階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn) （一） 尋找客戶(hù) 1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊； （4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶(hù)： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶(hù)。 （二）、訪(fǎng)前準(zhǔn)備 a、 客戶(hù)分析 客戶(hù)檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購(gòu)買(mǎi)使用拜訪(fǎng)記錄 如拜訪(fǎng)醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪(fǎng)營(yíng)業(yè)員：要了解其

57、推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類(lèi)知識(shí)的認(rèn)識(shí) b、 設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)（smart） sspecific（具體的） mmeasurable（可衡量） aachivement（可完成） rrealistic（現(xiàn)實(shí)的） ttime bond（時(shí)間段） c、 拜訪(fǎng)策略（5w1h） d、 資料準(zhǔn)備及“selling story” e、 著裝及心理準(zhǔn)備 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 a、 工作準(zhǔn)備 b、心理準(zhǔn)備 熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶(hù)情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪(fǎng)對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中你拜訪(fǎng)誰(shuí)？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪(fǎng)醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù) 2、拜訪(fǎng)醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2