醫(yī)藥企業(yè)如何對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)管理

1、醫(yī)藥企業(yè)如 何對(duì)代理商進(jìn) 行培訓(xùn)管理曾經(jīng)接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，他們企業(yè)是銷(xiāo)售部老總對(duì)應(yīng)各個(gè)省區(qū)經(jīng)理，這些省總們?cè)诋?dāng)?shù)赜兴麄兏髯缘拇砩蹋驗(yàn)槌鞘械牟町惢?，?jīng)常出現(xiàn)對(duì)代理商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn) 了一個(gè)很具體的問(wèn)題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場(chǎng)，這個(gè)問(wèn)題捆繞著企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理們。那么就這個(gè)問(wèn)題，我個(gè)人做以下分析 一、代理商的培 訓(xùn)對(duì)代理商培訓(xùn)的 目的 在于增強(qiáng)代理商對(duì)制 藥企業(yè)的信任度，提高其 營(yíng) 銷(xiāo)水準(zhǔn)，擴(kuò)大制 藥企 業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升 制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，建 立 與代理商穩(wěn)定、 持久 的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍 繞這樣一個(gè)目的，制藥企 業(yè)

2、對(duì)代理商的培訓(xùn) 內(nèi)容 主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾 個(gè)方面：1. 制藥企業(yè)形象和品牌的推廣培訓(xùn)過(guò)程中首先 應(yīng)該 向代理商推介的是制 藥企業(yè)形象、制藥企業(yè)的 企 業(yè)文化、制藥企 業(yè)的 人員素質(zhì)、制藥企業(yè) 持續(xù)發(fā)展的保證因素。所 有 這些，最主要的 目的 是建立起信任，樹(shù)立 起信心，這是代理商培訓(xùn) 的 基礎(chǔ)，也是區(qū)別 于一 般競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法 。在這方面，要恰 到好 處地運(yùn)用制藥企業(yè)的 宣傳手冊(cè)、內(nèi)部刊物、制 藥企業(yè)在重要媒介 上的 有關(guān)報(bào)道、制藥企業(yè) 的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例等等。2. 制藥企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)著重介紹制藥 企業(yè) 產(chǎn)品研制的技術(shù)依托 ，制藥企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)到之 處， 或獨(dú)特功效，樹(shù) 立良 好的市場(chǎng)定位，以區(qū) 別

3、于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。這 時(shí)， 應(yīng)著重介紹制藥 企業(yè) 產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以 及能給代理商帶來(lái)的利益 ， 盡可能地避免貶 低對(duì) 手產(chǎn)品而忽視介紹自 身產(chǎn)品特色的推介方式， 鼓 勵(lì)代理商大膽經(jīng) 銷(xiāo)制 藥企業(yè)的產(chǎn)品。3. 制藥企業(yè)的銷(xiāo)售政策 在開(kāi)展對(duì)代理商 的培 訓(xùn)工作之前，一定要 做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作 ， 了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格 水平 ，制訂一套針對(duì)該區(qū) 域市 場(chǎng)的銷(xiāo)售政策。這方 面， 制藥企業(yè)事業(yè)部 經(jīng)理 一定要把握好 “度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政 策， 如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì) 、數(shù) 量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng) 勵(lì)等等。4. 制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍推介 應(yīng)著重向代理商 推介 制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣經(jīng) 理是經(jīng)過(guò)良好的培訓(xùn)，有 敬業(yè)精

4、神，有專(zhuān)業(yè) 水準(zhǔn) 和學(xué)術(shù)知識(shí)。在推介培訓(xùn) 之前 ，市場(chǎng)部一定要做好 充分的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品推廣 經(jīng) 理進(jìn)行良好的訓(xùn) 練， 市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)產(chǎn) 品推廣經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行 有 效的拜訪。一般 說(shuō)來(lái) ，代理商在具有敬業(yè) 精神、訓(xùn)練有素的產(chǎn)品推 廣 經(jīng)理面前是很難 拒絕 的。應(yīng)著重向代理商 推介 制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)支持 、推廣支持、管理支持， 還 包括制藥企業(yè)能 為代 理商提供的助銷(xiāo)措施 、公關(guān)運(yùn)作等等。培養(yǎng) KOL ，邀請(qǐng) KOL 給代理商所屬地區(qū) VIP 講授學(xué)術(shù)知識(shí)，樹(shù)立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)性；增加專(zhuān) 業(yè)領(lǐng) 域的市場(chǎng)推廣；給代 理商作專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；作詳細(xì) 的 助銷(xiāo)計(jì)劃；招標(biāo) 、醫(yī) 保等政府關(guān)系運(yùn)作。6. 營(yíng)銷(xiāo)理念的交流

5、代理商面對(duì)日益 激烈 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì) 十分熱衷于從外界獲取經(jīng) 驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討 這方 面的問(wèn)題。在交流營(yíng) 銷(xiāo)理念的過(guò)程中，與代理 商 取得更多的一致 與認(rèn) 同。7. 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，以及醫(yī)藥代理 商的自身建設(shè) 醫(yī)藥代理商與常 規(guī)消 費(fèi)品代理商有很大的 不同，他們主要的渠道是 特 殊的銷(xiāo)售載體 - 醫(yī)院和藥店，常規(guī)消費(fèi)品代理 商不需要掌握一定的產(chǎn) 品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而 藥品 代理商起碼也要具備 一定的醫(yī)學(xué)常識(shí)。而藥品 營(yíng) 銷(xiāo)更是帶有很多 的政 策限制和特殊性。通 過(guò)培訓(xùn)，探討醫(yī)藥代理商 自 身的發(fā)展前景， 使服 務(wù)更規(guī)范。惟有這樣 才能夠發(fā)揮代表自身的優(yōu) 勢(shì)， 企業(yè)要有獎(jiǎng)勵(lì)有 處罰 ，一個(gè)醫(yī)院交給

6、了代 表，代表是不是用心去工作。這是非常 關(guān)鍵 的，所以對(duì)代表的引 導(dǎo)和培訓(xùn)是很重要的一個(gè) 環(huán) 節(jié)。當(dāng)然，還會(huì)有許 多內(nèi) 容是代理商所關(guān)心的 ，比如經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的失誤 、教訓(xùn)、碰到的困 難以 及化解的辦法；從較 低層面上去看，還包括營(yíng) 銷(xiāo) 中的實(shí)際操作技 巧等 等。二、代理商培訓(xùn) 的主 要方式并非所有的代理 商都 值得去做培訓(xùn)工作， 要做好深入的調(diào)研工作， 選 擇真正能作為戰(zhàn) 略伙 伴的代理商去做此項(xiàng) 工作。必須考慮代理商有 良 好的信譽(yù)和財(cái)務(wù) 狀況 ，有較強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng) 拓展能力，有積極進(jìn)取的 意 識(shí)，尊重制藥企 業(yè)的 價(jià)值觀、關(guān)注制藥企 業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有長(zhǎng)遠(yuǎn)打 算， 在市場(chǎng)、價(jià)格、 促銷(xiāo) 、付

7、款方式上能理解 制藥的意圖，面對(duì)新的誘 惑 能夠把握自己。在選擇有進(jìn)取心 、合 作意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)能力的 代理商前提下，可以運(yùn)用 以 下方式對(duì)代理商 進(jìn)行 培訓(xùn)：1. 拜訪洽談式運(yùn)用拜訪洽談的 形式 ，和代理商進(jìn)行深入 的溝通，使代理商理解制 藥 的價(jià)值觀，了解 制藥 企業(yè)的運(yùn)作情況和產(chǎn) 品情況，了解制藥企業(yè)的 營(yíng) 銷(xiāo)能力和在業(yè)界 學(xué)術(shù) 推廣的力度。這種方 式要求事先做好充分的準(zhǔn) 備， 準(zhǔn)備好資料，列 好洽 談提綱，做好充分的 心理準(zhǔn)備，以取得代理商 的 認(rèn)同。洽談的場(chǎng) 所最 好是在辦公室，其次 是宴請(qǐng)場(chǎng)合。準(zhǔn)備好電腦設(shè)備 ，或 VCD 或幻燈機(jī)、電腦筆記 本、做 PPT 等，以及 宣傳資料，在代

8、理商 組織下，在會(huì)議室向 代理商有關(guān)人員推介。這 種 形式比較正規(guī)， 容易 取得代理商的信任， 但溝通上太拘泥于形式， 會(huì) 有溝通上的困難 。同 時(shí)也可以召集起來(lái)進(jìn) 行封閉式培訓(xùn)或共同探討 交 流。3. 信函 方式由于現(xiàn)代通信事 業(yè)的 發(fā)達(dá)，人們?cè)絹?lái)越懶 于寫(xiě)作，用信函方式介紹 企 業(yè)制藥、推廣制 藥企 業(yè)、交流信息，有時(shí) 候能起到意想不到的效果 。 培訓(xùn)的對(duì)象應(yīng)該 首先 考慮代理商中的主管 和主要業(yè)務(wù)人員，必要時(shí) 范 圍可適當(dāng)放大， 有助 于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利 用代理商來(lái)幫助制藥企業(yè) 解 決當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售過(guò)程 中的 困難，掃除障礙。代理商培訓(xùn)中要 注意 的問(wèn)題1. 一定要慎 重選擇 代理商。選擇比較

9、有 自身發(fā)展欲望和操作規(guī)范 的代 理商，制藥企業(yè) 將對(duì) 此有一些投入以幫助 優(yōu)秀代理商共同發(fā)展。2. 一定要有 良好的 態(tài)度。耐心、熱心、 友善 、信任、慎重承諾， 致力 于和代理商在互 惠互 利上的溝通，讓代理 商感受到企業(yè)制藥的價(jià)值 ， 感受到制藥企業(yè) 可能 給他帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 。3. 一定要認(rèn) 真做好調(diào)研工作，廣泛收集 信息，做好充分的材料和 案例 準(zhǔn)備。4. 在開(kāi)展培訓(xùn)的同 時(shí)， 省區(qū)經(jīng)理一定要勤勉 地開(kāi)展工作，以實(shí)際行動(dòng) 來(lái)取得代理商的 信任5. 培訓(xùn)一定要從實(shí) 際出 發(fā)，講究效果，講究 技巧，因人因地而異，切忌書(shū)生氣，為培 訓(xùn)而 培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目 的在于提高營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)， 起 到四兩撥千斤的 作用 。6. 制藥企業(yè) 的企業(yè) 文化一定要進(jìn)一步完 善，沒(méi)有這方面的實(shí)力， 就談 不上對(duì)代理商的 培訓(xùn) ，可能反過(guò)來(lái)要人家 來(lái)培訓(xùn)呢。通過(guò)培訓(xùn)，讓 代 理商完全融合我 們制 藥企業(yè)的企業(yè)文化， 從形式上看，我們是合作 伙 伴，但從內(nèi)在上 要達(dá) 到認(rèn)同彼此的文化價(jià) 值標(biāo)準(zhǔn)。7. 不要把希望完全寄托在代理商身上， 他們當(dāng)中，或許會(huì)有 “見(jiàn)異思 遷”、“見(jiàn)利忘 義”的情況發(fā)生。這就需要我們的省 區(qū)經(jīng)理和事業(yè)部管理 人員，更細(xì)致地 服務(wù) 和