從和尚買梳看推銷員素質(zhì)

1、從和尚買梳看推銷員素質(zhì) 經(jīng)常有一些很有趣的小故事，雖然短小，但是卻很值得細(xì)細(xì)的回味，并 能夠從里面悟出一些道理。 和尚買梳就是其中的一篇。有一家大型生產(chǎn) 梳子的企業(yè)，準(zhǔn)備在三個(gè)業(yè)績(jī)最好的推銷員中選出一人，獲得企業(yè)頒發(fā)的最 高榮譽(yù)獎(jiǎng)。但是由于很難取舍，所以董事長(zhǎng)決定給他們一項(xiàng)任務(wù)，讓他們?nèi)?發(fā)展一個(gè)大客戶，看誰(shuí)的業(yè)績(jī)最好。這本是一件輕而易舉的事情，但是難就 難在這個(gè)大客戶不是別人，而是和尚廟。 一段時(shí)間后，三個(gè)推銷員都回來(lái)匯報(bào)自己的業(yè)績(jī)。推銷員 A 匯報(bào)說(shuō)： 我總算賣出了一把梳子。這個(gè)任務(wù)太艱難了，我費(fèi)了好大力氣，向每一個(gè)和 尚都說(shuō)明了梳子的特點(diǎn)和好處，他們都無(wú)動(dòng)于衷，后來(lái)，終于有個(gè)老和尚被 我

2、的誠(chéng)意打動(dòng)了，向我買了一把，說(shuō)頭癢的時(shí)候用來(lái)抓抓。董事長(zhǎng)聽(tīng)了點(diǎn)點(diǎn) 頭。 推銷員 B 匯報(bào)說(shuō)： 我賣出了五十把梳子。我是這樣銷售的。我去那個(gè) 廟觀察了一下，發(fā)現(xiàn)到廟里參拜的人不少，但是由于上山的時(shí)候風(fēng)沙很大， 來(lái)的人上來(lái)后頭發(fā)都又臟又亂的。于是我就對(duì)方丈建議說(shuō)，方丈，不如在這 廟里準(zhǔn)備一些梳子，這樣他們來(lái)到后就能夠梳理整齊，對(duì)佛祖也是一種尊敬 啊。方丈聽(tīng)了覺(jué)得很有道理，于是買了五十把。董事長(zhǎng)聽(tīng)了笑了笑。 推銷員 C 匯報(bào)說(shuō)：這座廟已經(jīng)成為了我的忠誠(chéng)大客戶，五年內(nèi)每個(gè)月都 會(huì)向我們買 200 把的梳子，而且我們已經(jīng)簽定了合同。我是這樣銷售的。我 也進(jìn)行了實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)來(lái)參拜的人很多，而且衣冠整齊，

3、都是富貴人家。 于是我對(duì)方丈說(shuō)，如果大家能夠慷慨解囊，多做善事，那該多好啊。方丈當(dāng) 然同意。接著我就向方丈提議，不如在廟里準(zhǔn)備一些 慈善梳 ，作為一種給 參拜的人的捐贈(zèng)回報(bào)。這樣既可以使客人可以梳理一番才參拜，又能夠?yàn)閺R 里多添點(diǎn)資金啊。方丈聽(tīng)后，很高興，于是我給方丈一個(gè)非常優(yōu)惠的價(jià)格， 他很滿意，就和我們簽定了長(zhǎng)期的合同。結(jié)果很明顯，董事長(zhǎng)興奮的把大獎(jiǎng) 頒給了 C。 雖然這只是一個(gè)小故事，蘊(yùn)涵的哲理卻非常豐富，值得我們細(xì)細(xì)品味。 一個(gè)成功的企業(yè)可能需要有很多很多因素，但最重要的是人才。一個(gè)著名的 企業(yè)老總就公開(kāi)表示過(guò)，要他舍棄企業(yè)里所有的東西只保留一樣，那就是客 戶推銷員。因?yàn)闆](méi)有了客戶 ，

4、沒(méi)有了市場(chǎng) ，企業(yè)就沒(méi)有了生存的陽(yáng)光與空氣。 而為企業(yè)不斷發(fā)掘這些陽(yáng)光空氣的，正是客戶推銷員。由此可見(jiàn)，對(duì)大多數(shù) 企業(yè)而言，客戶推銷員是最寶貴的財(cái)富。 隨著產(chǎn)品同質(zhì)化與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日 趨激烈，如何贏得客戶，建立良好的客戶關(guān)系成為一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)取勝的一個(gè) 關(guān)鍵，而關(guān)鍵中的關(guān)鍵，是需要建立一支高素質(zhì)的客戶推銷員隊(duì)伍。但是， 當(dāng)客戶推銷員的貢獻(xiàn)日趨明顯，地位逐漸提高的同時(shí)，必須看到，客戶推銷 員需要具備很高的素質(zhì)才能肩負(fù)起這樣的使命。現(xiàn)代企業(yè)里，高素質(zhì)的客戶 推銷員至少應(yīng)該具有兩個(gè)條件：態(tài)度和技巧。首先應(yīng)該是一種積極樂(lè)觀、勇 于進(jìn)取的態(tài)度。目前，市場(chǎng)分額的爭(zhēng)奪日益激烈，表現(xiàn)最為明顯就是客戶的 爭(zhēng)奪。沒(méi)有

5、面對(duì)困難的勇氣，沒(méi)有積極主動(dòng)進(jìn)取的態(tài)度，沒(méi)有開(kāi)拓的精神， 也許只能夠眼睜睜目睹客戶流失。敢于面對(duì)挑戰(zhàn)，積極面對(duì)困難，主動(dòng)開(kāi)拓 市場(chǎng)、服務(wù)客戶，這樣的態(tài)度應(yīng)該是一名高素質(zhì)的客戶推銷員的首要條件。 其次，是一種 以客戶為中心 的用心服務(wù) 的態(tài)度。這里要強(qiáng)調(diào)的是 以 客戶為中心 、用心服務(wù) 是一種理念，而并不是一句標(biāo)語(yǔ)。理念與標(biāo)語(yǔ)的根 本區(qū)別就是標(biāo)語(yǔ)只是掛在嘴邊，理念則深入在心里?，F(xiàn)在市場(chǎng)的變化太快太 多，觀念如果沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，客戶就在一不留神間逐漸的流失掉。推銷 員 C 的態(tài)度就是真正的 以客戶為中心 。整個(gè)過(guò)程中都以客戶的利益為出發(fā) 點(diǎn)，時(shí)時(shí)處處都考慮到客戶的切身需要，并重視長(zhǎng)久的合作，建立

6、良好的關(guān) 系而并非重視眼前的利益。這才是 以客戶為中心 用心服務(wù) 的精髓所在。 有了正確的態(tài)度只能算半個(gè)高素質(zhì)的客戶推銷員，還需要一樣很重要的 東西-技巧。技巧和態(tài)度有很大的不同。態(tài)度是近乎抽象的東西，要靠自己 去領(lǐng)會(huì)。而技巧則是建立在正確態(tài)度基礎(chǔ)上的一種思考 、探索、積累的結(jié)果。 態(tài)度是共性很強(qiáng)的東西 ，而技巧則具有很強(qiáng)的差異性 ，因人而異 ，因地而異， 因事而異。每一個(gè)客戶推銷員在不同的情況下對(duì)不同的客戶使用不同的技 巧，就會(huì)收到不同的效果。 技巧的外延相當(dāng)豐富，可以很大，比如一個(gè)計(jì) 劃周詳?shù)牟邉?，也可以很小，比如只是一句?jiǎn)單的話。而對(duì)于客戶推銷員來(lái) 說(shuō)，最重要的技巧可以簡(jiǎn)單的概括為幾種：

7、觀察、判斷、分析、決策。觀察 的技巧是首要的前提?？蛻敉其N員必須善于觀察周圍的環(huán)境，捕捉盡可能詳 細(xì)的信息，觀察得越仔細(xì)，掌握的資料越多，對(duì)下一步開(kāi)展工作就越有利， 并且常?？梢允盏揭庀氩坏降男ЧＨ绻适轮械目蛻敉其N員們， A 掌握的信 息比較有限，就決定了他的行動(dòng)僅僅能夠在一個(gè)很窄的范圍進(jìn)行。而 B 掌握 的信息比 A 多，他看到了除了和尚以外其他人都蓬頭散發(fā)，因而他能夠從這 些顧客身上著手開(kāi)展工作。而 C 掌握的信息就更多，他不僅看到其他人的外 貌情況，并觀察到了他們的衣著、談吐等，這些信息對(duì)他后來(lái)的成功起了非 常關(guān)鍵的作用?？梢?jiàn)，高素質(zhì)的客戶推銷員首先要善于觀察。 在掌握了充分的信息后，

8、就要對(duì)這些信息進(jìn)行分析、判斷。分析 和判斷 是兩個(gè)密不可分的技巧。分析的過(guò)程也是一個(gè)判斷的過(guò)程，通過(guò)判斷來(lái)將這 些信息區(qū)分出來(lái)。聽(tīng)起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，而恰恰是這樣簡(jiǎn)單的技巧在影響著我 們的客戶推銷員們的業(yè)績(jī)。我們不妨看看故事里的三個(gè)推銷員，推銷員 A 姑 且不論，從推銷員 B 來(lái)講，他通過(guò)分析判斷，發(fā)掘到一個(gè)非常有價(jià)值的信息 -來(lái)參拜的人頭發(fā)蓬松，滿身塵土，是由于路上風(fēng)沙很大的緣故。這樣的信 息為他后來(lái)的銷售建議奠定了基礎(chǔ) 。而推銷員 C 通過(guò)分析判斷得到的信息則 比 B 要多一點(diǎn) - 來(lái)這里的人都很有錢，卻沒(méi)有捐贈(zèng)，原因是寺廟沒(méi)有使他們 合理捐贈(zèng)的方式。正是這樣的一個(gè)信息 ，使后來(lái)兩個(gè)推銷員的業(yè)績(jī)相距甚遠(yuǎn) 。 觀察、分析、判斷這幾個(gè)環(huán)節(jié)雖然非常重要，而更為重要的是的環(huán)節(jié)是 決策。決策的正確與否將決定最終的結(jié)局。好比行軍打仗，無(wú)論觀察多么細(xì) 微，無(wú)論分析判斷多么全面，一旦策略用錯(cuò)了，也將以失敗告終。 觀察、分析、判斷、決策，四個(gè)環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系，也是客戶推銷員必須具 備的四種技巧。當(dāng)然， 白貓黑貓理論 告訴我們，技巧不是一成不變的，隨 時(shí)隨地隨人隨事都在不斷的改變中。而有一樣?xùn)|西是沒(méi)有變的，就是變化本 身。客戶推銷員需要時(shí)時(shí)刻刻都在不斷的學(xué)習(xí)中保持正確的態(tài)度，運(yùn)用最恰 當(dāng)?shù)?/p>