商業(yè)模式的基本理論框架

1、商業(yè)模式的基本理論一、商業(yè)模式的類型根據(jù)上述理解，可以把商業(yè)模式分為兩大類(1) 運(yùn)營性商業(yè)模式。重點(diǎn)解決企業(yè)與環(huán)境的互動(dòng)關(guān)系，包括與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 環(huán)節(jié)的互動(dòng)關(guān)系。運(yùn)營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí)， 主要包含以下幾個(gè)方面的主要內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位：企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個(gè)鏈條中處于何種地 位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位。贏利模式設(shè)計(jì)(收入來源、收入分配)：企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的 形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對(duì)這種 分配有話語權(quán)。(2) 策略性商業(yè)模式。策略性商業(yè)模式對(duì)運(yùn)營性商業(yè)模式加以擴(kuò)展和利用。 應(yīng)該說策略性

2、商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。業(yè)務(wù)模式；企業(yè)向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。 渠道模式；企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價(jià)值，包括渠道倍增、渠道集中 /壓縮等。組織模式；企業(yè)如何建立先進(jìn)的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)， 通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等。每一種新的商業(yè)模式的出現(xiàn)，都意味著一種創(chuàng)新、一個(gè)新的商業(yè)機(jī)會(huì)的出 現(xiàn)，誰能率先把握住這種商業(yè)機(jī)遇，誰就能在商業(yè)競爭中先撥頭籌。商業(yè)模式具有生命性，一個(gè)世紀(jì)前，金？吉利通過贈(zèng)送產(chǎn)品來贏得財(cái)富，創(chuàng) 造了一種新的商業(yè)模式，而今天當(dāng)各商家都用打折或買一送一的方式來促銷時(shí)， 這就不再是一種商業(yè)模式；商業(yè)模式具有可移植性，如果今天

3、我們生產(chǎn)剃須刀 片的企業(yè)仍然通過免費(fèi)贈(zèng)送剃須刀來賣刀片，它就不能稱之為商業(yè)模式，而當(dāng) 新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過各種免費(fèi)方式贏得眼球時(shí)，我們就能稱這種免費(fèi)形式為網(wǎng) 絡(luò)企業(yè)的新商業(yè)模式。在企業(yè)的創(chuàng)辦過程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)上有多種創(chuàng)新形式， 偶爾的一個(gè)創(chuàng)新也許就能改變企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營模式，也就是說企業(yè)的商業(yè)模式 具有偶然性和廣闊的衍生性。二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)性維度了解商業(yè)模式的重要一步，是需要考察商業(yè)模式的理論維度。描述商業(yè)模式的理論維度與描述人的個(gè)性和身體特征的方式非常相似。事實(shí)上，影響商業(yè)模式的因素有許多，商業(yè)模式的理論維 度不僅是研究范圍的確定和出發(fā)點(diǎn)的 界定，更重 要的是它決定了商業(yè)模式的取向或指向。

4、結(jié)構(gòu)性維度是商業(yè)模式的內(nèi)生性變量，反映的是商業(yè)模式的內(nèi)在特征。主要可以分為八個(gè)維度。1. 價(jià)值主張價(jià)值主張 是指廠商要為顧 客解決什么樣的問題？廠商想為顧客提供什么 樣 的價(jià)值？隨著廠商間的價(jià)值定位不同，廠商的活 動(dòng)也將會(huì)產(chǎn)生不同的差異， 通過廠商所有活動(dòng)的 設(shè)計(jì)與執(zhí)行，廠商將其價(jià)值主張傳遞給顧客，并為廠商和個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值主張是指廠商實(shí)際提供給顧客 的特定利益組合，即是指廠商提供哪些利益給顧 客。廠商經(jīng)由經(jīng)營使命提出戰(zhàn)略的整體目標(biāo)：要設(shè)計(jì) 什么樣的商業(yè)模式來完成何種目標(biāo)或提供何種產(chǎn)品給市場(chǎng)。價(jià)值主張是指提供技術(shù)上的價(jià)值給 予顧客，而廠商必須先定義廠商要提供何種商品及顧客如何使用產(chǎn)品。所謂的

5、價(jià)值可通過兩個(gè)很 簡單的問題來回答：（1）顧客會(huì)用產(chǎn)品 來解決什 么樣的問題？ （2）這些問題對(duì)于顧客造成了多大 的影響？這些問題 對(duì)于顧客的影響程度，與廠商 為顧客創(chuàng)造的價(jià)值有很大的關(guān)系。價(jià)值主張描述 了廠商提供了何種 價(jià)值給他的顧客，對(duì)顧客而言，商業(yè)模式定義了廠商將如何滿足顧客以創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)決定了廠商要滿足顧客的部分是什么時(shí)，同時(shí)也決定了廠商將不做什么。2. 核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略是指廠商決定用何種方式將所擁有的資產(chǎn)和資源轉(zhuǎn)換成對(duì)顧客有 意義 的價(jià)值。這需要廠商運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分來決定要給顧客提供哪些價(jià)值，并決定在這些細(xì)分市場(chǎng)中能為 顧客提供具有什么樣差異性的價(jià)值。當(dāng)然，這需要企業(yè)考慮產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、可能的

6、競爭者、供貨商、顧客、潛在競爭者、替代品之間的關(guān)系，并思考廠商與這些要素之間的關(guān)系及競爭者可能采行的活動(dòng)將會(huì)對(duì)廠商將會(huì)造成什么樣的影響，預(yù)測(cè)其 可能的影響。核心戰(zhàn)略主要作用有：（1）決定細(xì)分市場(chǎng)，即商業(yè)模式必須能夠定義出清楚的顧客群體或細(xì)分市場(chǎng)，這種市場(chǎng)取向可以幫助廠商了解顧客所需要的價(jià)值，經(jīng)由價(jià)值定位，廠商可以進(jìn)一步提供不同技術(shù)特性的投入來實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值。商業(yè)模式最后的部分則是競爭戰(zhàn) 略：廠商如何在選定的市場(chǎng)形成；（2）決定競爭戰(zhàn)略， 這就是波特研究提出 的三種方式：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中性戰(zhàn)略 或利基市場(chǎng)戰(zhàn)略。3. 資源配置資源配置是指廠商為了實(shí)現(xiàn)其為顧客提供價(jià)值的主張對(duì)其資產(chǎn)、資源

7、和流程所進(jìn)行的安排。一般來說，廠商的資產(chǎn)、資源包含廠商的設(shè)備、廠房、品牌、專利權(quán)、知識(shí)、技能、能力、顧客資料等等。這些資源是可以幫助廠商提供出不同于競爭者的差異化價(jià)值或是能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造出獨(dú)特的價(jià)值的資源。因此，這些 資源必須為廠商所專有的 （資源必須是稀有的、無法模仿、無法取代），且廠商的流程也必須要能與這些資源相配合，使廠商可以整合這些資源為顧客創(chuàng)造價(jià)值。資源配置決定 了： （1）核心能力。即廠商擁有的知識(shí)、 技能與 獨(dú)特的能力。（2）戰(zhàn)略性資產(chǎn)。即品牌、專利權(quán)、基礎(chǔ)設(shè)施、專利標(biāo)準(zhǔn)、顧客資源和資料，以及其 它稀有的、有價(jià)值的東西。當(dāng)然，也包括了用新 奇的方式運(yùn)用戰(zhàn)略性資產(chǎn)創(chuàng)造出的新經(jīng)營觀念。

8、（3）核心流程。即廠商將投入變成產(chǎn)出所運(yùn)用的方 法與例行流程?？傊?，資源配置就是廠商以獨(dú)特的方法結(jié)合能力、資產(chǎn)與流程，來支持其特定的戰(zhàn)略所進(jìn)行的安排。商業(yè)模式就為顧客 提供比競爭者更好的顧客價(jià)值及在供貨商、顧客、競爭者、潛在競爭者、替代品之間取得有力的競 爭地位。廠商為了取得競爭優(yōu)勢(shì)需要資源、資產(chǎn)及能力。當(dāng)廠商的能力是有價(jià)值的、稀有的、專有的、難以被模仿或取代時(shí)，企業(yè)將會(huì)擁有持久性的競爭優(yōu)勢(shì)。4. 組織設(shè)計(jì)組織設(shè)計(jì)是指廠商將 其自身組織結(jié)構(gòu)形態(tài)調(diào)整成適合其資源配置與核心戰(zhàn)略所進(jìn)行的工作。一般來說，廠商的組織設(shè)計(jì)必須以價(jià)值主張和價(jià)值定位為導(dǎo)向，以組織結(jié)構(gòu)形態(tài)配合核心戰(zhàn)略、資源配置。在具體的組織架

9、構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，必須考慮其流程是什么，怎樣使廠 商將其資源轉(zhuǎn)換為對(duì)顧客價(jià)值最大化的產(chǎn)出。 需 要注意的是，商業(yè)模式設(shè)計(jì)包括了利用外部商業(yè)伙伴來為顧客創(chuàng)造價(jià)值。因此，組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容 應(yīng)當(dāng)包括整個(gè)價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)。當(dāng)然，并不是所有商業(yè)伙伴都會(huì)主動(dòng)的參加某個(gè)廠商的商業(yè)模式，有一些商業(yè)伙伴是被動(dòng)的，像提供補(bǔ)充品的廠商 就是常見的被動(dòng)伙伴。組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容包 括：（1）價(jià)值步驟。即通過商業(yè)模式描述為所有利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值的流程與順序。（2）溝通渠道與協(xié)調(diào)機(jī)制。在利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值的流程與順序中需要溝通渠道與協(xié) 調(diào)機(jī)制，溝 通渠道決定利益相關(guān)者間是如何連接的；協(xié)調(diào)機(jī)制使廠商決定如何使利益相關(guān)者協(xié)調(diào)他們的活動(dòng)。當(dāng)整合了

10、價(jià)值步驟與溝通渠道及協(xié)調(diào)機(jī)制，也就 整合了整個(gè)商業(yè)模式的價(jià)值鏈。（3）決定什么是 外部價(jià)值。商業(yè)模式中 很重要的一點(diǎn)，就是要決定哪些價(jià)值步驟是由外部的價(jià)值伙伴創(chuàng)造。這部分的關(guān)鍵決定因子在于誰控制了滿足價(jià)值定位所必須的專用性資產(chǎn)。5價(jià)值網(wǎng)絡(luò)當(dāng)廠商決定某些營運(yùn)活動(dòng)是需要外包的，就 可以通過外部的商業(yè)伙伴來為 顧客共同創(chuàng)造價(jià)值。一般商業(yè)伙伴包括供貨商、經(jīng)銷商、合伙人、戰(zhàn) 略聯(lián)盟伙伴。廠商與商業(yè)伙伴間必須有一個(gè)溝通渠道與協(xié)調(diào)機(jī)制，而這是需要廠商去創(chuàng)造的。如 果廠商與商業(yè)伙伴能一致地為顧客創(chuàng)造價(jià)值，就需要整合為一個(gè)完整的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。如果廠商在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的整合行動(dòng)中失敗，將會(huì)使 提供給顧客的價(jià)值大幅度下滑。價(jià)

11、值網(wǎng)絡(luò)包含了三個(gè)方面：（1）供貨商。享有和供貨 商密切的關(guān) 系或有與以往模式不同的獨(dú)特配合方式，這是建立新商業(yè)模式的要素之一。（2）經(jīng)營伙伴。經(jīng)營 伙伴可以供應(yīng)彌補(bǔ)最終產(chǎn)品不足的互補(bǔ)品。（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟。面臨投資額大、技術(shù)障礙高、風(fēng)險(xiǎn)較高的情況下，構(gòu)建廠商間必要的戰(zhàn)略聯(lián)盟是重要 的策略之一。結(jié)盟者不僅只是經(jīng)營伙伴，也包括了供貨商和經(jīng)銷商。結(jié)盟者既直接承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也分享成功的果實(shí)。6. 產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計(jì)不論廠商如何定義其價(jià)值主張，但消費(fèi)者所能感受到的是廠商所提供的產(chǎn)品 與服務(wù)。因此， 產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計(jì)非常重 要。廠商應(yīng)確保其產(chǎn)品與服務(wù)與其價(jià)值主張一致，甚至是整個(gè)產(chǎn)品與服務(wù)的配套措施也應(yīng)與其價(jià)值主張一致。

12、一致性的感覺，將會(huì)提高顧客對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的感受，忽略任何一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)使 得廠商為顧客提供的價(jià)值受到損失。產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)考 慮：（1）履行與支持，這是指公司運(yùn)用何種方式 接觸顧客，并使用何種渠道、提供何種形式 的顧 客支持，以及提供何種水準(zhǔn)的服務(wù)；（2）信息與 洞察力，這是指廠商由 顧客身上所獲得的信息，以及洞察信息的能力，經(jīng)由這種能力廠商可以為顧客提供獨(dú)特的價(jià)值；（3）關(guān)系動(dòng)態(tài)，廠商是如 何與顧客進(jìn)行互動(dòng)的，經(jīng)由這 種過程，回答廠商 所能培養(yǎng)出的顧客忠誠度是什么的問題。產(chǎn)品與服務(wù)連接起 廠商與 顧客，這是由價(jià)值定位所決定且廠商必須滿足對(duì)顧客的承諾利益，當(dāng)決定要提供什么來滿足顧客 的同時(shí)，也決

13、定了什么不是廠商應(yīng)該做的。7. 經(jīng)營收入機(jī)制廠商的經(jīng)營收入機(jī)制設(shè)計(jì)決定了如何對(duì)顧客收取費(fèi)用和收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，廠商的經(jīng)營收入模式需要與其 成本結(jié)構(gòu)相匹配，廠商必須思考經(jīng)營收入模式既能夠被顧客所接受，又能支撐廠商的成本結(jié)構(gòu)。當(dāng)廠商決定了經(jīng)營收入機(jī)制與產(chǎn)品價(jià)格，并衡量了廠商經(jīng)由其它活動(dòng)所產(chǎn)生的成本，廠商將能夠計(jì)算出目標(biāo)利潤。經(jīng) 營收入機(jī)制決定了兩個(gè)重要方面：(1)收益來源。 在選 擇出細(xì)分市場(chǎng)之后，廠商可能擁有多重的收 益來源，辨認(rèn)出來這些來源，有助 于廠商決定要提供什么樣的價(jià)值給他的顧客，及以何種方式來進(jìn)行創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)。(2)價(jià)格。廠商需要為其 產(chǎn)品確定有效的價(jià)格和顧客價(jià)值，提供給 適當(dāng)?shù)?/p>

14、 顧客并從中獲取利潤。8. 贏利潛力商業(yè)模式創(chuàng)新的目的就是幫助廠商獲得財(cái)富，因而商業(yè)模式設(shè)計(jì)中贏利潛力 是一個(gè)最關(guān)鍵因子。商業(yè)模式創(chuàng)新就是廠商通過整 體性思考其產(chǎn)生成本與 創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)，來獲得 贏利潛力擴(kuò)大的過程。一般來說，廠商提升其贏 利 潛力不外乎兩種方法：其一，廠商能以獨(dú)特的方法為顧客創(chuàng)造出獨(dú)特的價(jià)值；其二，廠商能以 較低的成本完成顧客對(duì)廠商的期望和向顧客提供 理想的價(jià)值。 商業(yè)模式除了描 述公司的戰(zhàn)略、顧客界面、資源、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)及其互相連接之外，還有一個(gè)重點(diǎn)，就是公司如何賺 得應(yīng)有的利潤。為了使企業(yè)能夠成長，廠 商必須向投資者提供足夠的資產(chǎn)報(bào)酬率來吸引投資者進(jìn)行投資，使整個(gè)商業(yè)模式得以

15、被創(chuàng)造及擴(kuò)展。當(dāng)決定廠商的成本結(jié)構(gòu)與收益模式時(shí)，也決定廠商能擁有多少價(jià)值，而這也是商業(yè)模式是否可以存續(xù)的最關(guān)鍵因子。三、商業(yè)模式的核心原則商業(yè)模式的核心原則是指商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性，是對(duì)商業(yè)模式定義的延 展和豐富，是成功商業(yè)模必須具備的屬性。企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商 業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)。持續(xù)贏利是對(duì)一個(gè)企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā) 展能力的最有效的考量標(biāo)準(zhǔn)，贏利模式越隱蔽，越有出人料的好效果。一個(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對(duì)某一個(gè)環(huán)節(jié)的改造， 或是對(duì)原有模式的重組創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的核心 原則是指商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性，是對(duì)商業(yè)模式義的延伸和豐富

16、，是成功商業(yè) 模式必須具備的屬性。它包括：客戶價(jià)值最大化原則、持續(xù)贏利原則、資源整 合原則、融資有效性原則、組織管理高效率原則、創(chuàng)新原則、風(fēng)險(xiǎn)控制原則和 合理避稅原則等八大原則。一、客戶價(jià)值最大化原則一個(gè)商業(yè)模式能否持續(xù)贏利，是與該模式能否使客戶價(jià)值最大化有必然關(guān) 系的。一個(gè)不能滿足客戶價(jià)值的商業(yè)模式，即使贏利也一定是暫時(shí)的、偶然的， 是不具有持續(xù)性的。反之，一個(gè)能使客戶價(jià)值最大的商業(yè)模式，即使暫時(shí)不贏 利，但終究也會(huì)走向贏利。所以我們把對(duì)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)再實(shí)現(xiàn)、滿足再滿足 當(dāng)作企業(yè)應(yīng)該始終追求的主觀目標(biāo)。二、持續(xù)贏利原則企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)。因 此，在設(shè)

17、計(jì)商業(yè)模式時(shí)，贏利和如何贏利也就自然成為重要的原則。當(dāng)然，這 里指的是在陽光下的持續(xù)贏利。持續(xù)贏利是指既要“贏利”，又要能有發(fā)展后勁，具有可持續(xù)性，而不是一時(shí)的偶然贏利。三、資源整合原則整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得整體 的最優(yōu)。在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，是通過組織協(xié)調(diào)， 把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有 獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶服務(wù)的統(tǒng)，取得1+12的效果。在戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn) 略和市場(chǎng)需求對(duì)有關(guān)的資進(jìn)行重新配置，以凸顯企業(yè)的核心競爭力，并尋求資

18、源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點(diǎn)，目的是要通過組制度安排和管理運(yùn)作協(xié)調(diào)來 增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)，提高客戶服務(wù)水平。四、創(chuàng)新原則三星董事長李建熙說：“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！ ”時(shí)代 華納前首席執(zhí)行官邁克爾恩說：“在經(jīng)營企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù) 更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。”一成功的商業(yè)模式不一定是在 技術(shù)上的突破，而是對(duì)某一個(gè)環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，至 是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個(gè)過程之 中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán) 節(jié)，也就是說，在企業(yè)經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新可能變成一種成功的

19、商業(yè)模 式。五、融資有效性原則融資模式的打造對(duì)企業(yè)有著特殊的意義，尤其是對(duì)中國廣大的中小企業(yè)來 說更是如此。我們知道，企業(yè)生存需要資金，企業(yè)發(fā)展需要資金，企業(yè)快速成 長更是需要資金。資金已經(jīng)成為所有企業(yè)發(fā)展中繞不的障礙和很難突破的瓶頸。 誰能解決資金問題，誰就贏得了企業(yè)發(fā)展的先機(jī)，也就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。從一些已成功的企業(yè)發(fā)展過程來看，無論其表面上對(duì)外闡述的成功理由是 什么，但都不能回避和掩蓋資對(duì)其成功的重要作用，許多失敗的企業(yè)就是沒有 建立有效的融資模式而失敗了。如巨人集團(tuán)，僅僅為近千萬的資金缺口而轟然 倒下；曾經(jīng)與國美不相上下的國通電器，擁有過 30 多億元的銷售額，也僅因 為幾百萬元的資

20、金缺口而銷聲匿跡。所以說，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)很重要的一環(huán)就 是要考慮融資模式。甚可以說，能夠融到資并能用對(duì)地方的商業(yè)模式就已經(jīng)是 成功一半的商業(yè)模式了。六、組織管理高效率原則高效率，是每個(gè)企業(yè)管理者都?jí)裘乱郧蟮木辰纾彩瞧髽I(yè)管理模式追求的 最高目標(biāo)。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼衡量，決定一個(gè)國家富?；蜇毟F的砝碼是效率；決定 企業(yè)是否有贏利能力的也是效率。按現(xiàn)代管理學(xué)理論來看，一個(gè)企業(yè)要想高效率地運(yùn)行，首先要解決的是企 業(yè)的愿景、使命和核心價(jià)觀，這是企業(yè)生存、成長的動(dòng)力，也是員工干好的理 由。其次是要有一套科學(xué)的實(shí)用的運(yùn)營和管理系統(tǒng)解決的是系統(tǒng)協(xié)同、計(jì)劃、 組織和約束問題。最后還要有科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)方案，解決的是如何

21、讓員工分享 企業(yè)的成長果實(shí)的問題，也就是向心力的問題。只有把這三個(gè)主要問題解決好 了，企業(yè)的管理才能實(shí)現(xiàn)效率?，F(xiàn)實(shí)生活中的萬科、聯(lián)想、華潤、海爾等大公 司，在管理模式的建立上都是可圈可點(diǎn)的，也是值我們學(xué)習(xí)的。七、風(fēng)險(xiǎn)控制原則設(shè)計(jì)再好的商業(yè)模式，如果抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力很差，就會(huì)像在沙丘上建立的 大廈一樣，經(jīng)不起任何風(fēng)浪。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)指的是系統(tǒng)外的風(fēng)險(xiǎn)，如政策、法律和 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，也指的是系統(tǒng)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)，如產(chǎn)品的變化、人員的變更、資金的不繼 等。八、合理避稅原則合理避稅，而不是逃稅。合理避稅是在現(xiàn)行的制度、法律框架內(nèi)，合理地 利用有關(guān)政策，設(shè)計(jì)一套利于利用政策的體系。合理避稅做得好也能大大增加 企業(yè)的贏利能力

22、，千萬不可小看。四、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯，價(jià)值的內(nèi)涵不僅僅是創(chuàng)造利潤， 還包括為客戶、員工、合作伙伴、股東提供的價(jià)值，在此基礎(chǔ)上形成的企業(yè)競 爭力與持續(xù)發(fā)展力。就是怎樣建立企業(yè)并從中贏利的一整套方法。將戰(zhàn)略，策略，戰(zhàn)術(shù)，即戰(zhàn)力打包成怎樣贏利的一整套方法，因此商業(yè)模 式就是戰(zhàn)略的應(yīng)用工具。品牌是企業(yè)的有形的手，商業(yè)模式是企業(yè)無形的手。商業(yè)模式的核心就是資源的有效整合，其要點(diǎn)為：銷售-運(yùn)營-資本。（一）、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)要素1. 盈利2. 自我保護(hù)3. 能自啟動(dòng)4. 可調(diào)整5. 財(cái)務(wù)退出策略（二）、商業(yè)模式的執(zhí)行：運(yùn)作流程是：錢f物f錢f進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。 有一種觀點(diǎn)認(rèn)為

23、，在企業(yè)已經(jīng)非常重視商業(yè)模式創(chuàng)新的今天，決策層必須清醒的認(rèn)識(shí)到，好的商業(yè)模式并不意味著最終的成功，這取決于它是否恰好擁 有一個(gè)與之匹配的、能夠駕馭它的創(chuàng)業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)家比商業(yè)模式更 重要。這種觀點(diǎn)只是說到點(diǎn)而沒有考慮到面上。戰(zhàn)略規(guī)劃是解決企業(yè)發(fā)展問題，商業(yè)模式解決企業(yè)生存問題。（三）、商業(yè)模式應(yīng)該遵循的要點(diǎn)：商業(yè)模式必須能盈利-幾乎沒有哪個(gè)生意第一天就盈利。問題時(shí)，需要多 長時(shí)間才能盈利？把目標(biāo)的盈利日期寫下來。如果超過很久還沒能盈利，或者 想法解決問題商業(yè)模式必須能自我保護(hù)-這些壁壘包括專利（其實(shí)并不象很多人以為得 那么有用）、品牌、排他性的推銷渠道協(xié)議、商業(yè)秘密（如可口可樂的配方）

24、， 以及先行者的優(yōu)勢(shì)。商業(yè)模式必須能自啟動(dòng)-創(chuàng)業(yè)者最容易陷入的陷阱之一就是試圖創(chuàng)造一種 不能自啟動(dòng)的商業(yè)模式。商業(yè)模式必須可調(diào)整-依賴大量客戶或合作伙伴的商業(yè)模式遠(yuǎn)沒有可以隨 時(shí)調(diào)整的商業(yè)模式靈活。商業(yè)模式要有財(cái)務(wù)退出策略(不是必須)-如果你能創(chuàng)立起一攤生意然后 把它賣掉或上市，你就能從你建立起的公司凈值中套現(xiàn)(四) 、商業(yè)模式從經(jīng)營的角度可分為銷售模式-運(yùn)營模式-資本模式，核心就是資源的有效整合。銷售模式：指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式。運(yùn)營模式：特指企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物、信息等各要素的結(jié)合方式。這是商業(yè)模 式的核心。這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)。資本模式：主要指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運(yùn)行的方式。

25、這是商業(yè)模式的 支撐體系。商業(yè)模式應(yīng)該遵循的核心戰(zhàn)略應(yīng)該包括五個(gè)方面-以價(jià)值創(chuàng)新為靈魂，以 占領(lǐng)客戶為中心，以經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟為載體，以應(yīng)變能力為關(guān)鍵，以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)。1. 以價(jià)值創(chuàng)新為靈魂-商業(yè)模式的靈魂在于價(jià)值創(chuàng)新。企業(yè)經(jīng)營的核心是 市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，必須借助商業(yè)模式進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營銷和價(jià)值提供，從 而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。商業(yè)模式應(yīng)該回答一系列的問題：向什么顧客提供價(jià) 值，向顧客提供什么樣的價(jià)值，怎么樣為顧客提供價(jià)值等。所謂輕資產(chǎn)經(jīng)營， 是在資源有限的基礎(chǔ)上科學(xué)配置各種資源，以最少投入的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià) 值最大化。(1) 注重虛擬(輕)資產(chǎn)經(jīng)營-要求有效率的知識(shí)型員工組合成高度績效 的工作小

26、組，整合顧客與供應(yīng)商等企業(yè)資源，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做有效的溝通和協(xié)調(diào)，提供有價(jià)值的生產(chǎn)和服務(wù)。輕資產(chǎn)經(jīng)營的行為主體是企業(yè)價(jià)值鏈上的所有 利益共同體，它包括企業(yè)的員工、企業(yè)的供應(yīng)商、企業(yè)的客戶等。輕資產(chǎn)經(jīng)營 不僅要有戰(zhàn)略規(guī)劃、流程優(yōu)化，更重要的是要有一種與輕資產(chǎn)經(jīng)營相適應(yīng)的企 業(yè)文化，用相應(yīng)的激勵(lì)措施保證輕資產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造最大的價(jià)值。(2) 加強(qiáng)企業(yè)市值管理-必須尊重價(jià)值規(guī)律做好股票價(jià)格與價(jià)值的有效匹 配。影響股票價(jià)格有兩大因素：一是內(nèi)因，即股票的內(nèi)在價(jià)值；一是外因，即市場(chǎng)對(duì)股票內(nèi)在價(jià)值的發(fā)現(xiàn)和認(rèn)同。(3) 構(gòu)造企業(yè)價(jià)值網(wǎng)-隨著競爭的不斷加劇，企業(yè)聯(lián)盟的建立和發(fā)展，今 后的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，也不是單一線性價(jià)值鏈之間的競爭， 企業(yè)正從獨(dú)立創(chuàng)造價(jià)值走向合作創(chuàng)造價(jià)值，有多條價(jià)值鏈構(gòu)造企業(yè)價(jià)值網(wǎng)。在 價(jià)值網(wǎng)中，企業(yè)可將眾多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構(gòu)成快速、 可靠、便利的系統(tǒng)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。(4) 為廣義的客戶創(chuàng)造價(jià)值-顧客價(jià)值-能夠?yàn)轭櫩吞峁┮涣鞯漠a(chǎn)品和服務(wù)，努力為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 股東價(jià)值-能夠