高清互動(dòng)產(chǎn)品銷售話術(shù)

1、高清互動(dòng)產(chǎn)品銷售話術(shù)一、樹立這樣的觀念我要為廣電每用戶平均收入（ARPU值）提升作出貢獻(xiàn)。IPTV OTT正瘋狂涌進(jìn)我們的家園，掠奪我們的未來。高清是我們反擊的殺手锏，互動(dòng)是我們防御的盾牌。高清互動(dòng)雙輪驅(qū)動(dòng)， 戰(zhàn)勝對手贏得未來。互動(dòng)賣不好，不好賣，不要去抱怨產(chǎn)品、資費(fèi)、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)和公 司，要先問問自己：能不能把邀請用戶體驗(yàn)產(chǎn)品功能和內(nèi)容亮點(diǎn) 的比例提高到80%?能不能無論用戶如何異議，你都有辦法讓他 聽你介紹3分鐘以上？在你沒有成為銷售高手前，請熟讀甚至背誦以下話術(shù)。二、高清互動(dòng)銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)S代表銷售，C代表用戶。斜體字是注釋，無需成為銷售話術(shù)。加粗 的字是重點(diǎn)。攬人氣探需求S0:這里是廣電營

2、業(yè)廳/廣電便民活動(dòng)，高清機(jī)頂盒五折優(yōu)惠，電 視多二種新看法，請過來了解一下。C0高清多少錢？ /哪兩種新看法？S1 :您家的機(jī)頂盒是標(biāo)清的還是高清的？（探詢用戶情況，引出話題）C1S2標(biāo)清的用得還好嗎？（探詢有無故障的需求）高清的您見過這個(gè)頁面嗎？（手指點(diǎn)播首頁面）不知道是哪一種我?guī)湍橐幌码娦诺?、移?dòng)的、其他的您家里是這個(gè)頁面嗎？（手指點(diǎn)播首頁面）S2:（人與電視機(jī)站45度角，側(cè)面對著用戶，眼睛看著用戶眼睛 和嘴巴之間的三角區(qū)域，臉帶微笑，語氣真誠）標(biāo)清已經(jīng)被淘汰，現(xiàn) 演利益在最新的都是3D高清互動(dòng)高性能機(jī)頂盒（我們一定要堅(jiān)定河北廣電 的高清互動(dòng)電視與競爭產(chǎn)品相比是最好的，事實(shí)也是如此。只要

3、大家 反復(fù)說，這個(gè)概念就會(huì)成為用戶口碑相傳的名詞），如果您安裝了 3D 高清互動(dòng)機(jī)頂盒您家的電視機(jī)就是這個(gè)畫面 （指點(diǎn)播首頁面。給用戶 畫面感，頂級的話術(shù)技巧，后面請注意會(huì)反復(fù)出現(xiàn)這個(gè)技巧）。高清 互動(dòng)電視您可以擁有3種看電視的方式。您現(xiàn)在的看電視的方式是 看 頻道，這種看電視的方式您只能被動(dòng)的看電視， 有您喜歡看的電視節(jié) 目您必須等在那里，錯(cuò)過了時(shí)間就看不成了，好看的電視劇中間有很 多廣告，一天只放2、3集剛看到興頭上必須要等第二天。（痛苦的畫 面感）?，F(xiàn)在好了，您多了 2種選擇。一種是高清點(diǎn)播（這里把華數(shù)TV 定義為高清點(diǎn)播），（進(jìn)入華數(shù)TV界面）這里有高清電影、高清電視 居嘰3D、高清世

4、界杯、幾個(gè)衛(wèi)視最熱門的高清欄目 .，您或您的家 人平時(shí)看哪些節(jié)目比較多？（探詢用戶或者家庭成員對電視節(jié)目的需 求，接下來的節(jié)目演示請結(jié)合用戶的需求，有的放矢，只說對的不說 廢的）（如果用戶反應(yīng)不是很積極，你可以根據(jù)受眾類型來猜測用戶 喜歡的內(nèi)容，比如中年婦女電視劇、年輕女性湖南衛(wèi)視的錄制節(jié)目、 有孩子的家庭爸爸去哪里了第二季等）我為您演示高清電視劇好嗎？（進(jìn)入高清電視劇頁面）您看，您只要安裝了高清互動(dòng)電視，您家里 的電視就可以像現(xiàn)在一樣，有這么多的電視劇可以供您選擇。 我給您 演示一下十送紅軍（點(diǎn)擊進(jìn)去），1-26集都在那里，再也不用等電 視臺(tái)放了，你可以舒舒服服坐在沙發(fā)上、躺在床上，像我一樣

5、遙控器 輕輕一按，1秒鐘就開始播放了（這一段多次用了 畫面感）。是不是 覺得很舒服？是不是很好用？（經(jīng)常問一些用戶會(huì)回答yes的問題， 讓用戶多說幾次yes,這是催眠營銷技巧）。（演示點(diǎn)播、暫停、快進(jìn)、 快退功能，如果人不多的時(shí)候把遙控器交給用戶讓用戶體驗(yàn)是一個(gè)非 常棒的技巧哦）如果有客人來了，有電話來了，可以讓電視暫停，事 情做完再看。（對于帶著孩子的用戶，或者明顯有孩子的用戶，可以 這么說）對于孩子來說，還可以改變他賴電視的毛病，因?yàn)榭梢愿嬖V 孩子先吃飯、先做作業(yè)、先洗澡，電視在那里等你。我有一個(gè)同事的 女兒，就這樣改掉了賴電視的毛病（講故事的技巧）還有一種是時(shí)移回看，他能夠讓您看 36個(gè)

6、頻道過去7天內(nèi)的任 何內(nèi)容。（點(diǎn)擊進(jìn)入時(shí)移回看頁面）您看，這里的36個(gè)頻道您全部可 以回看。這里有沒有您喜歡看的頻道？（探詢需求）好的，我為您演 示CCTV 1,手指最上面的時(shí)間條）您看這是今天的、這是昨天的, 我們一起來看一下昨天的電視，您看昨天的放過的電視節(jié)目都在這 里，如果您要看XXX,您輕輕一點(diǎn)就可以看了。不錯(cuò)吧？（催眠營銷） （假如用戶是年輕人可以這么說）有了這個(gè)功能，巴西世界杯就不需要 熬夜了，您可以早上爬起來再看，或者晚上回到家再看，一點(diǎn)都不影 響您的健康和工作。目前您可以有 4個(gè)高清頻道，32個(gè)標(biāo)清頻道可以進(jìn)行時(shí)移回看。（假如用戶是老年人該怎么說呢？）在以上的解說中，用戶可能會(huì)

7、提出異議，如果和S2內(nèi)容是有關(guān) 的，可以即時(shí)解答。如果是無關(guān)的，比如用戶問要多少錢，請告訴用 戶一會(huì)回答，保持產(chǎn)品功能演示的完整性。C2:（如果用戶裝了聯(lián)通的IPTV或者互聯(lián)網(wǎng)機(jī)頂盒，S2的解說是 意義不大的，請進(jìn)入S3）哦，點(diǎn)播和回看的功能我知道，我家里的 盒子都能看。S3:是的，廣電的高清互動(dòng)電視和 IPTV的功能差不多。最關(guān)鍵 的區(qū)別是我們是高清的，請您看一下（請進(jìn)入303CCTV5+高清頻道 里CCTV1 5、浙江衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視的清晰度比較好，其他頻道不建 議演示），清不清楚？原因在于我們的高清是 8兆的，IPTV的高清是2.8兆的，互聯(lián)網(wǎng)上的絕大部分是 600到800K,我們的清晰度

8、是他們 的3倍/10倍。您再看一下，真咼清是16:9，不是16:9的話人看上去 又矮又胖。一天只花5毛錢，就可以享受高品質(zhì)的電視，高清的話對 眼睛也好，沒有必要去省這個(gè)錢，您說對吧？您家的電視機(jī)是哪種類 型的？（探詢）如果高清電視機(jī)用來看標(biāo)清，那就太浪費(fèi)了（制造痛 苦）（講解時(shí)間不宜過長，一般3分鐘左右，就可以嘗試要求成交了。 啊，這么早嗎，你是不是覺得用戶還沒有被完全打動(dòng)，有點(diǎn)不自信 通過要求成交可以及早探出用戶具體的異議是什么）C3:這個(gè)要多少錢?試締結(jié)S4:您需要寬帶嗎？（探詢需求）您是想辦理一臺(tái)還是幾臺(tái)呢?（二選一是銷售冠軍常用的成交技巧，請多多去準(zhǔn)備一些二選一的說辭）C4:我不需寬帶

9、，我想先辦理一臺(tái)。S5:好的，現(xiàn)在最便宜的套餐是498和490,如果是我會(huì)選擇490, 我為您比較一下（請拿一張單頁）。因?yàn)閮蓚€(gè)都包含了一臺(tái)3D高清互 動(dòng)機(jī)頂盒，兩個(gè)都送二個(gè)月有線電視收視費(fèi)，然而 490還有14個(gè)月 的高清點(diǎn)播和時(shí)移回來的服務(wù)，這樣你就有了 3種看電視的方式。490 還有卡拉OK和健身教練送。（如果用戶咨詢698和590）698和498比，就是您多存了 200 元，可以有230元的收視費(fèi)。590比490多了 10萬小時(shí)的標(biāo)清點(diǎn)播。 698和490的區(qū)別在于，698里面含了半年的高清互動(dòng)服務(wù)。490是 一年的高清互動(dòng)服務(wù)。這兩個(gè)資費(fèi)我已經(jīng)仔細(xì)算過了，490更劃算！我算給您聽（畫

10、地圖（拿一張單頁把數(shù)字寫在上面給用戶看），或者 事先做好套餐對比計(jì)算的海報(bào)）698-350=348+146（為了比較，補(bǔ)足半年的高清互動(dòng)服務(wù)費(fèi)）=494您看兩個(gè)套餐價(jià)格差4元，然而490套餐我們還贈(zèng)送：2個(gè)月的 收視費(fèi)52+2個(gè)月高清互動(dòng)服務(wù)費(fèi)32+卡拉OK50+健身教練30=164元！490比698實(shí)惠！您選哪個(gè)？（上面應(yīng)用了套餐拆分的技巧，建議團(tuán)隊(duì)在一起多多頭腦風(fēng)暴，不斷嘗試多角度拆分套餐，以滿足不同類型用戶的偏好，以490舉例： 每天5毛多= 192元服務(wù)費(fèi)除以365天，降低用戶對價(jià)格敏感度（192是世界杯優(yōu)惠續(xù)費(fèi)年費(fèi)，下面算省錢時(shí)用標(biāo)準(zhǔn)年費(fèi)） 機(jī)頂盒只花了 150元=490-340（2

11、92除以12乘以14）（292是標(biāo)準(zhǔn)年費(fèi)）省了 548 元=698+340-490等等）C7:（用戶肯定會(huì)提出很多異議，請參見第三部分異議處理） 去異議S8:我理解您說的（無論用戶怎么說，即使用戶貶低公司的產(chǎn)品， 你都要先認(rèn)同客戶的感受，這叫移情）。C8:我要考慮考慮（你太棒了，用戶已經(jīng)說不出異議了，但是他 還是沒有決定購買，他會(huì)說出很多類似的話來婉拒你。記住，用戶不 掏錢，銷售不結(jié)束）再締結(jié)S9:這個(gè)套餐是世界杯期間的促銷活動(dòng)，機(jī)頂盒是5折優(yōu)惠（以698套餐來計(jì)算，機(jī)頂盒的價(jià)格為 698-350=348元，原價(jià)是698元） 促銷活動(dòng)到7月底就結(jié)束了，建議您現(xiàn)在就辦理。（優(yōu)惠限期成交技 巧）

12、這個(gè)套餐現(xiàn)在辦理的人很多（可以出示表單和系統(tǒng)信息來作為 證據(jù)），現(xiàn)在每個(gè)月要賣出去1萬臺(tái)。一個(gè)大姐辦理了之后特意跑回 來和我，真的不錯(cuò)，電視原來有這么清楚。早辦早享受，您說對吧。（從眾辦理成交技巧，用戶喜歡隨大流） 3D高清互動(dòng)，以后家家戶戶都會(huì)這樣看電視。以后你再來辦， 不僅您要多跑一趟，安裝人員也要上門兩次，都會(huì)給您帶來麻煩和時(shí) 間浪費(fèi)。建議您現(xiàn)在辦理，一步到位。您看安裝時(shí)間是安排在工作日 還是周末？（趨勢成交技巧）三、用戶異議處理（克難問答）1、你不要給我介紹/我現(xiàn)在不看電視，孩子上高中了 /你不要說 這么多，我只要最基本的（好令人沮喪，剛開始就遭受到了重機(jī)槍狙 擊?？磥礓N售是沒有希望了

13、，難道到此為止了嗎？不，你作為企業(yè)的 員工，你還有另外一個(gè)應(yīng)盡的職責(zé)，就是宣傳推廣公司的新業(yè)務(wù)。據(jù) 測算，你給用戶講3分鐘，相當(dāng)于公司省了 30元廣告費(fèi)。）我聽懂您說的了。然而您作為公司尊敬的用戶，公司推出了新的 產(chǎn)品和服務(wù)，我們有義務(wù)為您介紹一下，否則過了一段時(shí)間您可能會(huì) 責(zé)怪我們當(dāng)時(shí)為什么不說呢？至于辦不辦，是您的權(quán)利，講不講，是 我的義務(wù)。您看現(xiàn)在還沒有輪到您，介紹只需要三分鐘。2、網(wǎng)絡(luò)盒子看電視不要錢。高清也可以自己下。您說的是什么品牌的盒子？（真正完全免費(fèi)的都是山賽盒子，像 樂視、小米一年后都是要續(xù)費(fèi)的）您說的網(wǎng)絡(luò)盒子的確不要錢，他便 宜的原因有2： 1是清晰度低，一般網(wǎng)絡(luò)盒子的清晰

14、度只有廣電的五 分之一，號稱高清的清晰度也只有廣電的三分之一。2很多內(nèi)容是沒有版權(quán)的。使用網(wǎng)絡(luò)盒子對你影響最大的是沒有本地服務(wù)， 網(wǎng)絡(luò)卡頓、 盒子故障處理起來都會(huì)很麻煩。每天只多花5毛錢，就能享受最好的 內(nèi)容，售后服務(wù)也省心，您為什么不考慮一下呢？順便保護(hù)一下知識 產(chǎn)權(quán)。（喔，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)，多么高大上的東西，與我有關(guān)嗎？是的， 與你有關(guān)，即使用戶拒絕了你，你也要知道你沒有做錯(cuò)，是用戶暫時(shí) 糊涂了，請用正義感代替挫折感，晚上睡個(gè)好覺，早上充滿正能量的 投入工作）3、電視機(jī)不是高清的（是顯像管電視）您換電視機(jī)會(huì)換高清的嗎？（這幾乎是一個(gè)肯定的回答）是的， 以后都是高清互動(dòng)的，標(biāo)清的非互動(dòng)的會(huì)被淘汰

15、，公司已經(jīng)不進(jìn)標(biāo)清 的盒子了。標(biāo)清的電視機(jī)不影響您使用時(shí)移回看和點(diǎn)播功能，這是兩個(gè)非常 人性化的功能，很多目前沒有高清電視機(jī)的用戶也辦了高清互動(dòng)業(yè) 務(wù)。4、太貴了。（用戶覺得太貴了往往是價(jià)值疊加不夠，請注意的是 用戶需要的價(jià)值才是價(jià)值，如你覺得點(diǎn)播是價(jià)值，用戶不需要就不是 價(jià)值）探詢出用戶需求的方法有：銷售主動(dòng)問問題、看衣著打扮、客戶 的問題、系統(tǒng)信息。以下產(chǎn)品價(jià)值你可以嘗試疊加，讓用戶心理的天 平傾斜覺得物有所值。（身份的價(jià)值）家里裝上這個(gè)，家里來了客人多有面子啊，你們 這個(gè)小區(qū)辦490的最多，您聽我的辦一個(gè)。（便利的價(jià)值）時(shí)移回看、點(diǎn)播功能，又節(jié)約時(shí)間，又提高看電 視的愉悅度。（優(yōu)惠的價(jià)值

16、）現(xiàn)在是世界杯促銷期，很優(yōu)惠，過了月底優(yōu)惠就 到期了。（剛需的價(jià)值）比如女性喜歡高清瑜伽、電視劇，老人、孩子、 公務(wù)員、白領(lǐng)需要時(shí)移回看?？慈蜃顑?yōu)質(zhì)的高清記錄片孩子可以長 知識、高清保護(hù)眼睛等。（先進(jìn)的價(jià)值）3D、高清、互動(dòng)是現(xiàn)在最先進(jìn)的機(jī)頂盒功能。遠(yuǎn) 遠(yuǎn)領(lǐng)先同類產(chǎn)品。是汽車中的寶馬、手機(jī)中的蘋果。（質(zhì)量的價(jià)值）您以前購買的機(jī)頂盒時(shí)間比較久，將進(jìn)入故障高 發(fā)期，維修費(fèi)也是一筆隱性的支出；或者您家那批機(jī)頂盒，那時(shí)候技 術(shù)還不夠成熟，存在信號差、功能少、質(zhì)量不夠穩(wěn)定的問題。現(xiàn)在生 產(chǎn)的機(jī)頂盒技術(shù)已經(jīng)成熟，信號好、質(zhì)量好、功能先進(jìn)。5、現(xiàn)在的電視看看夠了 （用戶的潛臺(tái)詞往往是與現(xiàn)有的高清、 標(biāo)清直

17、播頻道比訂購高清互動(dòng)的價(jià)值沒有）您說得對，現(xiàn)在的電視頻道的確很多，看不過來。然而這種方式 你都無法成為電視的主人。高清互動(dòng)是現(xiàn)在 最先進(jìn)的看電視方式，在 很多城市早已普及，他最大的優(yōu)點(diǎn)是使您從“看電視”變成“用電視”， 電視節(jié)目想什么時(shí)候放就什么時(shí)候放，自己想看什么就放什么現(xiàn)在這種（直播）看電視的方式遲早要被淘汰的，高清互動(dòng)電視我相信您 遲早要辦的，建議您現(xiàn)在一步到位。6、IPTV看電視不要錢（這樣的用戶喜歡新鮮事物，他們覺得與聯(lián) 通IPTV互聯(lián)網(wǎng)電視機(jī)頂盒、互聯(lián)電視一體機(jī)比，廣電高清互動(dòng)的價(jià) 格要貴，同樣的事為啥要多掏錢？）您說得對，國家的三網(wǎng)融合政策實(shí)施后，看電視的方式用戶選擇 余地變大了

18、，就像您說的聯(lián)通推出了一些融合套餐宣傳可以免費(fèi)看電 視，當(dāng)然這個(gè)免費(fèi)也是有前提的，您的手機(jī)和寬帶的月租費(fèi)要有一定 的門檻。然而，廣電的優(yōu)勢是更清晰、更穩(wěn)定，我們的高清碼流是 8M，他們的高清碼流只有2.8M，標(biāo)清只有1.5兆，他們最清楚的節(jié) 目清晰度也只有我們的三分之一。 還有，我們電視和寬帶用的是兩條 專線，互聯(lián)網(wǎng)電視和IPTV都是電視和寬帶是共享的，因此容易有堵塞、卡頓。做電視廣電才是專業(yè)的7、在IPAD上面裝app可以免費(fèi)看iPAD確實(shí)很方便，基本上很多家庭都有，可是用永久了也會(huì)有很 多問題出現(xiàn)啊，你看現(xiàn)在小朋友都是捧著 i PAD看動(dòng)畫片不松手，對 眼睛非常不好，太近了，電視就不一樣了

19、，你可以控制他看電視的距 離啊。大人用有時(shí)候也不方便，像我晚上一般都喜歡躺在床上看電視， 手拿著IPAD的可酸了，脖子也超痛的，冬天更麻煩，根本不想把手 伸出被窩。所以其實(shí)在家里的話，我真心覺得看電視更方便，屏幕大 看起來爽，也不用一直沖著電，而且家里本來就有電視機(jī)，放在那多 浪費(fèi)啊。8我沒有時(shí)間看/我不看電視了（用戶如果是白領(lǐng)階層，他往往不是不看電視，是他們印象中的廣電的產(chǎn)品品質(zhì)他們看不上）您說得對，現(xiàn)在不看電視的用戶越來越多了。然而，現(xiàn)在這樣的 情況改變了。原因在于廣電推出了高品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)， 您看我們 的高清都是1080i的，以后還會(huì)有4K的；互動(dòng)，正是為您這樣事業(yè) 型的人士設(shè)計(jì)的，你沒有時(shí)間看不是不想看，而是在難得看電視的時(shí) 候需要看點(diǎn)好看的。還有云游戲，可以在家健身還不枯燥，非常適合 您這樣的成功人士。9、這種電視不適合我們這個(gè)經(jīng)濟(jì)狀況的人（在廉租房小區(qū)用戶這么說）你的經(jīng)濟(jì)狀況暫時(shí)不高，可是不影響你追求豐富的精神生活，一年幾百塊錢，就可以為每一個(gè)家庭成員的電視娛樂生活質(zhì)量提升幾個(gè) 檔次。為什么不去改變一下呢？四、名詞解釋1、華數(shù)TV是什么？華數(shù)是什么？華數(shù)TV就是高清互動(dòng)，是目前最先進(jìn)的看電視方式之一。華數(shù)TV里的高清電影有1