咨詢(xún)項(xiàng)目失敗案例分析(doc9頁(yè)

1、咨詢(xún)項(xiàng)目失敗案例失敗案例一：咨詢(xún)項(xiàng)目失敗案例一、項(xiàng)目背景：某省 N 公司系由原來(lái)事業(yè)單位母體中脫離出來(lái)的 施工企業(yè)，董事長(zhǎng)系原母體單位的財(cái)務(wù)部經(jīng)理，總經(jīng)理 系原母體單位的業(yè)務(wù)部經(jīng)理。改制時(shí)的股權(quán)結(jié)構(gòu)是：董 事長(zhǎng)占股本 50% ，總經(jīng)理占股本 40%，單位職工（ 150 名）占股本 10%。按照以上的股權(quán)結(jié)構(gòu)， 從形式上看全員皆股， 員工 的利益和企業(yè)利益緊密地捆在了一起， 2 位高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng) 有絕對(duì)權(quán)威，但事與愿違：政令不通、人心渙散 總經(jīng)理畢竟受過(guò)高等教育，從事業(yè)務(wù)多年，對(duì)外邊 管理較好的企業(yè)也略知一些，很想采取一系列措施整治 企業(yè)，但因與董事長(zhǎng)結(jié)怨較深，始終不能統(tǒng)一意見(jiàn)。情急之下，總經(jīng)理先斬

2、后奏， 通過(guò)網(wǎng)上找到復(fù)濟(jì)公 司，欲借外部力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)的根本性轉(zhuǎn)變，這一建議在 無(wú)奈之下也得到了董事長(zhǎng)的認(rèn)可。復(fù)濟(jì)公司項(xiàng)目組組織了 6 名成員分 3 個(gè)小組對(duì)其總 部和 8 個(gè)下屬單位進(jìn)行了近 10 天的調(diào)研診斷工作。項(xiàng)目組成員白天奔波于分散在周邊及鄰縣鄉(xiāng)村的 工程隊(duì)，晚上回到 N 公司的會(huì)議室夜以繼日地進(jìn)行信息輸入、匯總、歸納、分析和討論，工作緊張而有序地進(jìn) 行著。 董事長(zhǎng)每天晚飯后也總是到會(huì)議室來(lái)看望項(xiàng) 目組成員。剛開(kāi)始，項(xiàng)目組成員看到董事長(zhǎng)每天晚上來(lái) 看望大家，倍受鼓舞，工作熱情大漲，但在了解其真實(shí) 意圖只是想及時(shí)了解每天項(xiàng)目組找過(guò)誰(shuí)談心，手底下人 都講了些什么時(shí)，項(xiàng)目組成員對(duì)此也還是抱以

3、理解的心 情，但后來(lái)發(fā)展到要看每一個(gè)咨詢(xún)?nèi)藛T的記錄。特別是 項(xiàng)目組對(duì) 100 多名員工的問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)，更加使她對(duì) 結(jié)果關(guān)心起來(lái)： 在長(zhǎng)達(dá) 60 條的問(wèn)卷中， 其中有 2 條問(wèn)題， 即用 “很好”、 “好”、 “較好 ”、 “差”四個(gè)等級(jí)分別對(duì)董事 長(zhǎng)、總經(jīng)理的為人、能力和威信進(jìn)行打 “，”最終統(tǒng)計(jì)結(jié) 果是總經(jīng)理的 “好 ”程度較高， 而董事長(zhǎng)的 “差”程度較高， 在診斷報(bào)告尚未撰寫(xiě)完畢的情況下，董事長(zhǎng)強(qiáng)行要求閱 讀調(diào)查問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果。因董事長(zhǎng)原先就與總經(jīng)理私下結(jié)怨較深， 而此次問(wèn) 卷調(diào)查結(jié)果更讓她對(duì)總經(jīng)理心存憤怒。 她在有的場(chǎng)合說(shuō)， 這是總經(jīng)理的一個(gè)陰謀，是想借此機(jī)會(huì)整她，讓她在員 工的心目

4、中威信掃地；同時(shí)她對(duì)由總經(jīng)理請(qǐng)來(lái)的咨詢(xún)公 司也心存疑慮，認(rèn)為咨詢(xún)公司是在暗中幫總經(jīng)理一道來(lái) 整她。于是董事長(zhǎng)又去找與項(xiàng)目組談過(guò)話的員工逐一進(jìn) 行追問(wèn)。并在中層干部中謠言總經(jīng)理和咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)理原先是朋友，想聯(lián)合起來(lái)整她嗚呼哀哉！ 就在項(xiàng)目組結(jié)束調(diào)查診斷的第一階段工 作當(dāng)日，咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)掌管財(cái)務(wù)大權(quán)的董事長(zhǎng)支付第 一期款項(xiàng)時(shí)，她卻說(shuō)： “你們先回去，過(guò)幾天就付 ”。其 實(shí)，按合同規(guī)定應(yīng)在項(xiàng)目啟動(dòng)前預(yù)先支付首付款后，項(xiàng) 目組方可進(jìn)駐客戶單位開(kāi)展咨詢(xún)工作。但當(dāng)時(shí)他們說(shuō)資 金有點(diǎn)緊張，待咨詢(xún)項(xiàng)目組到企業(yè)后再支付。復(fù)濟(jì)公司 向來(lái)寬厚待人、與人為善，總是從對(duì)方角度善意思考， 此次也就忽略了 “先付后做 ”這

5、一行業(yè) “鐵規(guī) ”。咨詢(xún)項(xiàng)目組回來(lái)后， 仍然按照原計(jì)劃， 根據(jù)調(diào)研的 資料和信息，對(duì) N 公司的發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、人力 資 源、企業(yè)文化等項(xiàng)目進(jìn)行精心設(shè)計(jì)和制訂，但遲遲沒(méi)見(jiàn) 對(duì)方匯款。因?yàn)樵擁?xiàng)目是總經(jīng)理牽頭的，所以，咨詢(xún)組 就經(jīng)常打電話催促總經(jīng)理，但總經(jīng)理說(shuō)他不分管財(cái)務(wù)， 董事長(zhǎng)最近情緒很壞，他也不好天天催。 過(guò)了一段時(shí)間，咨詢(xún)項(xiàng)目組所設(shè)計(jì)的一系列方案初稿已 經(jīng)完成，復(fù)濟(jì)公司很想用實(shí)實(shí)在在的方案催化董事長(zhǎng)心 中的疑團(tuán)及與總經(jīng)理之間的隔閡，以求大局、事業(yè)和長(zhǎng) 遠(yuǎn)為重。于是又與總經(jīng)理聯(lián)系，總經(jīng)理答應(yīng)讓項(xiàng)目經(jīng)理 將所有方案送過(guò)去。咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)理到該公司時(shí)， 本想與董事長(zhǎng)和總經(jīng)理 當(dāng)面好好溝通，但總經(jīng)

6、理卻說(shuō)暫時(shí)不要見(jiàn)董事長(zhǎng)，他會(huì) 將方案轉(zhuǎn)交給董事長(zhǎng)的，至于款項(xiàng)再等一等，由他協(xié)調(diào) 再說(shuō)。咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)理打道回府后，幾經(jīng)電話催促， 總經(jīng)理 總是回答：等一等，請(qǐng)?jiān)俚纫坏?！但結(jié)果是石沉大海。這時(shí)，又出現(xiàn)了一個(gè)讓復(fù)濟(jì)公司做夢(mèng)也想不到的事 情該董事長(zhǎng)竟然在復(fù)濟(jì)公司項(xiàng)目組離開(kāi) N 公司后不 久，自己另外又找了一家 T 咨詢(xún)公司為她做咨詢(xún)項(xiàng)目， 想以其另案推翻復(fù)濟(jì)的方案，特別是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 和干部權(quán)限劃分標(biāo)準(zhǔn)等。 而讓復(fù)濟(jì)公司萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是： 這家 T 咨詢(xún)公司的總經(jīng)理正是向復(fù)濟(jì)公司推薦參加此次 項(xiàng)目組其中一個(gè)成員的哥哥。 因?yàn)樵诮邮艽俗稍?xún)項(xiàng) 目時(shí)， 復(fù)濟(jì)公司已有幾個(gè)項(xiàng)目在同時(shí)開(kāi)工，一時(shí)人手緊張，情 急之

7、下，只好向同行求援。該 T 咨詢(xún)公司的總經(jīng)理先介 紹一人，復(fù)濟(jì)公司面試后未予通過(guò)。后又介紹遠(yuǎn)在河南 老家曾與他一起做過(guò) 2 個(gè)小的咨詢(xún)項(xiàng)目的弟弟趕來(lái)面 試，復(fù)濟(jì)公司也未看中，但礙于情面，加之時(shí)間較急， 也就只好答應(yīng)了。由于他在調(diào)研診斷期間，心不在焉， 業(yè)務(wù)能力較差，又竊取了項(xiàng)目經(jīng)理手提電腦中的有關(guān)機(jī) 密資料，所以，項(xiàng)目組回來(lái)后就將他辭退了。但未想到， 復(fù)濟(jì)公司卻為此留下了禍患，引狼入室、引火燒身 2個(gè)月后，直到復(fù)濟(jì)公司再向 N 公司總經(jīng)理催款時(shí)， 才知道這家 T 咨詢(xún)公司的總經(jīng)理和他弟弟又組成了3 人小組再一次為 N 公司進(jìn)行了項(xiàng)目咨詢(xún)。為了避嫌，N 公司的總經(jīng)理這 2 個(gè)月也很少與這家咨詢(xún)?nèi)?/p>

8、員接觸。得知這一信息后，我們驚呆了、啞然了，個(gè)中滋味 難以言語(yǔ)那么，N 公司董事長(zhǎng)對(duì)自己親自找的這家T 咨詢(xún)公司的咨詢(xún)結(jié)果應(yīng)該滿意了吧！但天不作美，事與愿違！ 不知道，這位董事長(zhǎng)又要憤恨和懷疑誰(shuí)了！二、復(fù)濟(jì)咨詢(xún)公司自我反?。哼@個(gè)案例發(fā)生的時(shí)間雖然早已過(guò)去了， 但從內(nèi)心深 處，我們一直都不愿提起這件事。 直到 2005 年我們才在 網(wǎng)站上公開(kāi)出來(lái)，我們一直覺(jué)得這是一場(chǎng)夢(mèng)，一場(chǎng)離奇 的夢(mèng)，一場(chǎng)讓業(yè)外人士都會(huì)笑話的夢(mèng)！然而它卻在具有復(fù)旦大學(xué)、 同濟(jì)大學(xué)背景的復(fù)濟(jì)咨 詢(xún)公司內(nèi)部實(shí)實(shí)在在地發(fā)生了， 而且是那樣的撲朔迷離。 它一直在深深地刺痛著我們的心！ 這是管理咨詢(xún)行 業(yè)的悲哀和恥辱！ 留給咨詢(xún)業(yè)的教訓(xùn)

9、是深刻的、 沉痛的！ 雖然每一個(gè)洋咨詢(xún)或本土咨詢(xún)公司無(wú)一例外都有過(guò)不同的失敗經(jīng)歷。今天我們把這一案例公布出來(lái)，就是要痛定思痛， 喚醒我們每個(gè)人的良知和良心，弘揚(yáng)真善美、鞭打假丑 惡，加深和促進(jìn)社會(huì)對(duì)管理咨詢(xún)這 一承載著太多歷史使 命的行業(yè)給予更多的理解和支持！反 省 一 對(duì) 每 一 個(gè) 咨 詢(xún) 項(xiàng) 目 的 本 身 應(yīng) 進(jìn) 行 可 行 性調(diào)研。應(yīng)從項(xiàng)目的背景、真正的動(dòng)因、企業(yè)內(nèi)部的人 脈關(guān)系、資金運(yùn)作等方面事先做充分調(diào)研和分析。反 省 二 對(duì) 于 想 借 助 咨 詢(xún) 公 司 在 單 位 高 層 內(nèi) 部 進(jìn)行惡意權(quán)變、政變、借刀殺人的項(xiàng)目，標(biāo)的再大，也 堅(jiān)決不做。反 省 三 對(duì) 于 主 要 領(lǐng) 導(dǎo)

10、 屬 于 孤 僻 猶 豫 型 或 刁 鉆 刻薄型的單位以及內(nèi)部基礎(chǔ)管理太差或人心太渙散、已 基本失去 “輸血 ”和“造血 ”功能或領(lǐng)導(dǎo)能力、思考能力、 執(zhí)行能力較差而又眼高手低、太 理想化的單位，咨詢(xún)項(xiàng) 目原則上不接。反省四 堅(jiān)決按合同辦事。 一切按合同履行各自 的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)。首付款不到，咨詢(xún)項(xiàng)目堅(jiān)決不啟 動(dòng)。反 省 五 項(xiàng) 目 較 多 而 人 手 不 夠 時(shí) ， 對(duì) 于 新 的 項(xiàng) 目，或者不接，或者與客戶協(xié)商推遲開(kāi)工時(shí)間。同時(shí)，項(xiàng)目組成員應(yīng)合理配置，在不十分了解的情況下絕不向 同行搬救兵。反省六 項(xiàng)目啟動(dòng)后，應(yīng)與班子所有成員（特別 是一把手）進(jìn)行橫向、縱向等全方位溝通聯(lián)系，而不能 僅

11、僅只盯住某一成員（除非單位特別授權(quán)）進(jìn)行單線溝 通，引起不必要的誤解或成為別人找 麻煩的借口。 同時(shí)， 在調(diào)研和咨詢(xún)期間要慎重觸及客戶的敏感問(wèn)題。反省七 做任何事情都應(yīng)講究原則， 堅(jiān)決不做無(wú) 原則的事情。同時(shí)，同行之間需要合作交流，但必須真 誠(chéng)、真切。反 省 八 現(xiàn) 在 越 來(lái) 越 多 的 企 業(yè) 已 逐 漸 意 識(shí) 到 請(qǐng) 管理咨詢(xún)公司的重要性了，于是有些企業(yè)便會(huì)同時(shí)向多 家管理咨詢(xún)公司發(fā)出 “邀請(qǐng)函 ”，要求咨詢(xún)公司提供詳盡 的項(xiàng)目建議書(shū)（名曰 “投標(biāo) ”），而為了 “中標(biāo) ”，咨詢(xún)公司 便會(huì)動(dòng)用大量的人力、財(cái)力制作項(xiàng)目建議書(shū)（計(jì)劃書(shū)） ， 爾后企業(yè)會(huì)要求咨詢(xún)師到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)（有的會(huì)要求 2

12、次以 上）針對(duì)方案的實(shí)施計(jì)劃（包括思路、方法、工具、流 程、關(guān)鍵要素、配套措施等等）和在同行業(yè)內(nèi)做過(guò)的咨 詢(xún)案例等進(jìn)行具體講解。于是許多咨詢(xún)公司和咨詢(xún)師們 便會(huì)拿出精華、秘笈甚至將多年研究的成果和盤(pán)托出， 之后企業(yè)可能還會(huì)要求咨詢(xún)公司再根據(jù)到企業(yè)接觸的情況，再提供更加詳實(shí)的實(shí)施計(jì)劃。而過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間后， 再打聽(tīng)， 結(jié)果任何一家咨詢(xún)公司都未 “中標(biāo) ”，因?yàn)?“客戶 ” 自己在那早已 “綜合利用 ”了 得來(lái)全不費(fèi)功夫。 于是， 咨詢(xún)公司大呼上當(dāng)受騙 “客戶 ”得到了大量免費(fèi)的專(zhuān) 業(yè)培訓(xùn)、 大量免費(fèi)的現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、 大量免費(fèi)的管理方案等。 被人愚弄的滋味是難受的，而管理咨詢(xún)公 司被人愚弄更 是難受的！其實(shí)，每一家咨詢(xún)公司得到這樣 “客戶 ”的光 顧每年都不會(huì)少。于是乎，如何在最初就能辨別出真假 “古蘭丹姆 ”，同時(shí)對(duì)于提供的項(xiàng)目建議書(shū)、計(jì)劃書(shū)或進(jìn) 行現(xiàn)場(chǎng)演示、講解時(shí)能把握好尺寸、留有余地，已成為 對(duì)管理咨詢(xún)師綜合素質(zhì)的考驗(yàn)。反 省 九 由 于 管 理 咨 詢(xún) 公 司 的 咨 詢(xún) 項(xiàng) 目 談 判 與 施工工程類(lèi)、 商業(yè)貿(mào)易類(lèi)等項(xiàng)目的談判有著本質(zhì)的區(qū)別， 也就是說(shuō)，管理咨詢(xún)師與客戶的每一次接觸和洽談，實(shí) 質(zhì)上都包含了知識(shí)轉(zhuǎn)移和培訓(xùn)的過(guò)程，因此，凡是需要 咨詢(xún)公司