（最新）最新家居建材導(dǎo)購話術(shù)

1、很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？” 錯 “有什么可以幫您的嗎？” 錯 “先生，請隨便看看！” 錯 “你想看個什么價位的？” 錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯 “我能幫您做些什么？” 錯 “喜歡的話，可以看一看！” 錯這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，

2、您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實就是這么殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留 一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨xxx專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧

3、客，你家的品牌！還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“xxx專柜！”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的

4、專柜太多了！怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細(xì)說！第二種說法：“我們這里正在搞xxx的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟

5、賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨xx專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！

6、誰知她有給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！明天的內(nèi)容是：顧客說太貴了！我們怎么回答化解！顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴?。∑鋵嵞氵@么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！“先生，我給您便

7、宜點吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店

8、里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！傳統(tǒng)的f什么a，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”“你能便宜點嗎？”首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？”所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢

9、是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來買東西都會搞價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！你平時買東西搞不搞價？肯定搞，哪怕隨口說一句，因為感覺不搞價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己搞價搞不下來的時候，有時候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！所以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

10、如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的?！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！卑褍r格繞過去，然后講商品。一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了

11、，也喜歡了，怎么談價格呢第一個技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”“小姐，一手機(jī)賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值啊！”這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去兩次網(wǎng)吧就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了?！边@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng)，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們

12、覺得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！這么說：“就如同您多抽了兩包煙?！薄熬腿缤愣嗳チ藘纱尉W(wǎng)吧?！薄熬腿缤嗳チ藘纱蚊廊菰骸！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了我認(rèn)識你們老板，便宜點吧！”但顧客這么說的時候你怎么回答？很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了！有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！鳖櫩驼f我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！因為他根本不認(rèn)識你們老板！你也不能說：

13、“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！”他肯定不買！其實顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎？百分之99的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說，他要真認(rèn)識怎么辦？那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢？直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！

14、”就可以了。這里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個人！因為他喜歡你，所

15、以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去xxx店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”那么怎么回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客

16、感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”“您可能很少來這條街逛?！?錯“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯“可能您逛街的時候沒看到?！?錯“你沒聽說的牌子多了?！?錯“款式過時了！”我們怎么回答？這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過

17、時的了。我們先說第一種情況真的過時了！東西確實過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的！顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”二是不能承認(rèn)這是老款，因為它確實是新款！那么我們怎么說呢？我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！不

18、要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！老板，我不需要這么好的東西！”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺價格高，我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了?！边@時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句

19、話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實在不行了再轉(zhuǎn)介紹！顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？他只是說，超出預(yù)算了！如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？問！直接問！“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓

20、他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。48種導(dǎo)購技巧，48個對話場景，培增業(yè)績！11 我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。錯誤應(yīng)對1沒關(guān)系，您隨便看看吧。錯誤應(yīng)對2好的，那你隨便看看吧。錯誤應(yīng)對3那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一

21、下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的燈具請問，您臥室的家具是什么顏色？點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們dtl賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點評：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你

22、一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。王建軍四觀點：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)2 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。錯誤應(yīng)對1不會呀，我覺得挺好。錯誤應(yīng)對2這是我們這季的主打款。錯誤應(yīng)對3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？錯誤應(yīng)對4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人

23、怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練導(dǎo)購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地

24、方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。王建四觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友3 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開錯誤應(yīng)對1這個真的很適合您，還商量什么呢！錯誤應(yīng)對2真的很適合，您就不用再考慮了。錯誤應(yīng)對3（無言以對，開始收東西）錯誤應(yīng)對4那好吧，歡迎你們商量好了再來。“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花

25、這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。模板演練導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些點評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的

26、心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）導(dǎo)購：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購

27、買）那好，您的送貨地址是？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）導(dǎo)購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式它的色彩還有做工它的光源，并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您！點評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。王建四觀點：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭

28、顧客會產(chǎn)生購買行為4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意錯誤應(yīng)對1喜歡的話，可以感受一下。錯誤應(yīng)對2這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是錯誤應(yīng)對3這個也不錯，你可以看一下?！跋矚g的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。模板演練導(dǎo)購：小姐，

29、真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果導(dǎo)購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來點評：如何引導(dǎo)顧客去對燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗，整個過程自然、流暢，讓

30、顧客有不好意思拒絕的感覺。導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用材質(zhì)與藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧（直接引導(dǎo)顧客體驗）導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）點評：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親

31、自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。王建四觀點無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗5 顧客總是覺得特價商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮錯誤應(yīng)對1您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。錯誤應(yīng)對2都是同一批貨，不會有問題。錯誤應(yīng)對3都是一樣的東西，怎么會呢？錯誤應(yīng)對4都是同一個品牌，沒有問題。模板演練導(dǎo)購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！點評：首先學(xué)會認(rèn)同顧客的顧慮，然后再

32、針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。導(dǎo)購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！點評：認(rèn)同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價品的優(yōu)點以推動顧客成交。導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品

33、，中是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。點評：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。王建四觀點沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯誤應(yīng)對1如果你這樣說，我就沒辦法了。錯誤應(yīng)對2算了吧，反正我說了你又不信錯誤應(yīng)對3（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強(qiáng)勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了你又不信”意思是

34、你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。模板演練導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為點評“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實，以打消顧客的顧慮導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信

35、心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗我們的貨品。王建四觀點當(dāng)顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定錯誤應(yīng)對1不要等，現(xiàn)在不買就沒有了錯誤應(yīng)對2你現(xiàn)在買就可以享受折扣“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客

36、感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉?！澳悻F(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛?，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。模板演練導(dǎo)購：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。導(dǎo)購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要

37、不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？王建四觀點優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧客8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決錯誤應(yīng)對1哪里不好看啦？錯誤應(yīng)對2你不買東西就不要亂說錯誤應(yīng)對3你不要聽他的，他亂說的。錯誤應(yīng)對4拜托你不要這么說，好嗎？模板演練導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？導(dǎo)購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這

38、位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看（闡述商品的優(yōu)點）導(dǎo)購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）王建四觀點聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移9/聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦錯誤應(yīng)對1好走，不送！錯誤應(yīng)對2這個很不錯呀。錯

39、誤應(yīng)對3先生稍等，還可以看看其他的錯誤應(yīng)對4您如果真心要可以再便宜點。錯誤應(yīng)對5你是不是誠心買，看著玩?。磕０逖菥殞?dǎo)購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠心想為您服好務(wù)。請問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的燈具？導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請問（重新了解顧客需求意圖）點評：導(dǎo)購首先從自身找原因，以求得顧客

40、的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請問點評：導(dǎo)購要學(xué)會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。王建四點管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失10：顧客進(jìn)店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的錯誤應(yīng)對1新貨過兩天就到了。錯誤應(yīng)對2已經(jīng)賣得差不多了。錯誤應(yīng)對3怎么會少呢，夠多的了錯誤應(yīng)對4這么多東西你買得完嗎？模板演練導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心，我們這個專賣店擺放

41、的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具？導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看還是 蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅

42、薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆

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44、蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄

45、芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅

46、莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆

47、蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄

48、莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄

49、蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂

50、蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃

51、蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃

52、薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈

53、薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂

54、蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃

55、節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀

56、艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁

57、莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薁螅襖膄芀薇螀膄莃螃肈膃蒅薆羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿袀螂腿薁螞肁膈芁袈羇羋莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆膈芅莈蒂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆芃節(jié)螅螂節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀蕿薇袂荿艿螂螈莈蒁薅膇莇薃袀肅莇蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿肀艿蝕羅肀莂裊袁聿薄蚈袇肈蚆薁膆肇莆螆肂肆蒈