水果店策劃案

1、水果網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)營策劃書2016年 11月 26日序言隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展， 生活水平顯著提高， 水果消費(fèi)正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變， 小 商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求， 因 此水果專賣店能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可， 這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢(shì)。 針對(duì)水果銷 售的特點(diǎn)， 找到適合的營銷路徑才是關(guān)鍵。 我們經(jīng)商議后確定以第三方平臺(tái)的模 式來向消費(fèi)者提供的服務(wù)。據(jù)了解，中國專營水果市場(chǎng)基本處于空白期， 但市場(chǎng)需求遞增速度卻很驚人。 如果，這一時(shí)期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在 戰(zhàn)略上也會(huì)受制與人。同比便利店的特許加盟， 水果專賣店具有投資少， 技術(shù)含量

2、低，易操作， 利潤大和回報(bào)快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來，必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。目錄1、關(guān)于品牌 “7 號(hào)水果籃”2、水果網(wǎng)絡(luò)營銷建立的市場(chǎng)環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）3、行業(yè)現(xiàn)狀分析4、消費(fèi)對(duì)象分析5、競(jìng)爭(zhēng)分析6、自身優(yōu)勢(shì)分析7、運(yùn)營策略一、關(guān)于品牌 “7 號(hào)水果籃”“7 號(hào)水果籃”一詞，靈感來源于個(gè)人幸運(yùn)數(shù)字，正所謂靈感來自生活。 新的水果營銷平臺(tái)取名 7號(hào)水果籃，原因有三。 一是打造品牌效應(yīng)， 通 過品牌效應(yīng)提升知名度打開市場(chǎng)； 二是有利于宣傳新店開張； 三是經(jīng)營企業(yè)必須 要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。二、高校市場(chǎng)環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例） 昆明市高校市場(chǎng)環(huán)境分析，可分為宏觀市場(chǎng)環(huán)境和微觀市場(chǎng)環(huán)境：

3、宏觀環(huán)境：昆院坐擁 17000多名師生，市場(chǎng)需求旺盛。 根據(jù)生物學(xué)表明多吃 水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維 C 等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺 的必需品。微觀環(huán)境：根據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于 10-50 元范圍內(nèi)，且頻率大多 1-2 次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨 源的采購應(yīng)相對(duì)便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。三、行業(yè)現(xiàn)狀分析國內(nèi)水果市場(chǎng)普遍存在價(jià)格彈性較大， 逢節(jié)假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格 上升，即使非節(jié)假日無論是收購價(jià)， 批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當(dāng)可觀的利潤空間。 果品類只要采后處理得當(dāng)， 保鮮時(shí)間普遍較長， 錯(cuò)開果品集中上市避免滯銷掉價(jià)

4、。 同時(shí)因我們做的是網(wǎng)上營銷水果， 因此應(yīng)該在促銷和延長水果新鮮度方 面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規(guī)劃好物流費(fèi)用，通 過控制成本從而控制水果零售價(jià)，給予廣大顧客們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。 水果經(jīng)營實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)， 靈活和及時(shí)的配送， 可以保持各單位貨品的新鮮度 集群開店，可以降低成本， 貨品采購和配送成本， 其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域 市場(chǎng)占有密度， 可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)， 其特性完全符合水果銷 售。結(jié)論：水果銷售的市場(chǎng)定位是低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù) 優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象學(xué)生和老師。四、主要消費(fèi)群體分析“7 號(hào)水果籃” 水果銷售平臺(tái)定位主要針對(duì)

5、高校師生。 這類消費(fèi)群體特點(diǎn)通過調(diào)查報(bào)告得知： 1、消費(fèi)頻率為周 1-2 次，月 3-6 次。2、消費(fèi)水平每次約為 10-30 ，因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為 70-120 左右。3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時(shí)針對(duì)女性消費(fèi)心理 制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場(chǎng)的父母一輩善于挑揀性價(jià)比水果，因此在購買水果的 時(shí)候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。五、競(jìng)爭(zhēng)分析水果銷售平臺(tái)是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物， 它和水果零售的專業(yè)場(chǎng)所 與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同， 我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價(jià)水 果銷售平臺(tái)。通過調(diào)查得知， 昆院師生購買水果一般在

6、校外水果攤、 校內(nèi)超市、路邊攤販。 其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進(jìn)到相對(duì)廉價(jià)的水果且果品多樣， 因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全（例如農(nóng)殘）是 一個(gè)值得質(zhì)疑的問題。 其次是校內(nèi)超市， 畢竟不是專做水果， 因此時(shí)常能見到放 好幾天的水果擺在那里，最大問題就是不新鮮， 少數(shù)男生懶得跑出去會(huì)在此消費(fèi)。 進(jìn)城購買和網(wǎng)購占極少數(shù)，可忽略。而如果我們?cè)诰W(wǎng)上開設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢(shì)：（一）價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富水果銷售平臺(tái)的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店， 小攤販沖擊很大， 首先在拿貨上的渠道優(yōu) 勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低， 而且水果銷售平臺(tái)的種類也更加豐 富，一般都達(dá)到

7、上百種。（二）夠檔次，有品位。 學(xué)校內(nèi)都是年輕人，特別是女生大多都會(huì)從美容 . 健康的角度考慮多吃水果，但 是很少有時(shí)間和精力單為買水果跑校外市場(chǎng)，在路邊的攤販買不敢放心， ，水果 銷售平臺(tái)的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，網(wǎng)上選購，回宿舍馬上就可以操作， 方便省事又迅速。（四）便利，服務(wù)快捷同學(xué)們?cè)?7 號(hào)水果籃，他們往往是想買馬上要吃的水果， 即不愿意花太多時(shí)間比 較和挑選， 也不會(huì)太計(jì)較和挑選。 也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢的高低。 他們就是感覺便利 就是一次滿意的消費(fèi)。六、“7號(hào)水果籃”自身優(yōu)勢(shì)分析“7 號(hào)水果籃” 水果銷售平臺(tái)若能成功建立，那將是合法專營水果的平臺(tái) 優(yōu)勢(shì)如下：1、所有果品來源保證，質(zhì)

8、量保證，無農(nóng)殘。2、網(wǎng)上銷售，方便廣大師生購買。3、通過控制成本從而控制商品價(jià)格，給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。4、運(yùn)送快捷 七、運(yùn)營策略 市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營策略、 服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、 進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊 密構(gòu)成。（一）經(jīng)營策略 平價(jià)形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本， 還在于其經(jīng)常 開展一些特價(jià)銷售，會(huì)員制銷售以及利用 POP廣告和自有品牌來塑造形象。1 、特價(jià)銷售特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式， 也是平價(jià)形象塑造的主要手段 之一，一般來說，特價(jià)要比市場(chǎng)低 20%以上。比原定價(jià)低 10%才能吸引到顧客。 其數(shù)量從每個(gè)分類商品選出一、 兩個(gè)商品進(jìn)行促銷。 實(shí)行特賣

9、的目的并不在于 追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場(chǎng)購物！ 為了使顧客對(duì)特賣活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣商品要定期更換！2、平價(jià)銷售將商場(chǎng)內(nèi)某個(gè)分類商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來無非是減價(jià)讓利， 但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異， 折 價(jià)是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價(jià)格來保證銷量，從而保證利潤的總量， 同時(shí)保證客源， 也就是說， 讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息， 將使顧客對(duì)商店形 成一種信賴感。3、會(huì)員制銷售會(huì)員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式， 能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸 引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。（1）

10、實(shí)行累計(jì)積分制即購物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過poS記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金 額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。（2）對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià) 它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣， 也可以僅僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員 價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。（3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)可享受會(huì)員價(jià)商品， 可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)， 可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活 動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶， 更深一層目的是根據(jù)系 統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析， 為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可 靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。4、POP廣告POP廣告即為銷售

11、點(diǎn)廣告，是指在商品購買場(chǎng)所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以 及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌 .門面裝潢 .櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。 它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置. 價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個(gè)超市的銷售氣氛。（二）服務(wù)策略 零售業(yè)最重要的就是要遵守顧客第一的宗旨， 因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)值不在于他一次 購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)， 同時(shí)，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實(shí)踐表明，有90%以上的利潤來源， 1/10 由一般顧客帶來， 3/10 由滿意顧客帶來， 6/10 由忠誠顧客 帶

12、來。而作為水果零售行業(yè)， 我們所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有較大差別， 所以我們就 要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售的附 加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)固自己的生存空間。1、薄利多銷原則商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是 1元，標(biāo)價(jià)賣出去的數(shù)量是標(biāo)價(jià)元的 3 倍。2、比滿意更滿意的服務(wù)原則我們賣的不是水果， 而是服務(wù)。 讓我們成為顧客最好的朋友， 微笑著歡迎有心光 顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門） ， 不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。3、招呼原則只要顧客出現(xiàn)在你面前， 員工必須放下手中的事， 立即微笑的打招呼。 并詢問有

13、 什么要幫助的。（三）鋪面規(guī)劃策略1、店面招牌廣告規(guī)劃店面廣告要想引起消費(fèi)者以及過路人的注意， 必須簡潔的形式新穎的格調(diào)， 和諧 的色彩突出自己的形象2、店內(nèi)規(guī)劃 店內(nèi)規(guī)劃大致可分為以下幾點(diǎn)，不詳細(xì)描述。（ 1）店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃（ 2）人口規(guī)劃（ 3）收銀臺(tái)規(guī)劃（ 4）布置規(guī)劃（ 5）燈光設(shè) 計(jì)規(guī)劃（ 6）貨架（ 7）陳列（ 8）標(biāo)識(shí) （四）進(jìn)貨渠道策略 進(jìn)貨渠道為該項(xiàng)目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng) - 一級(jí)果販（省市級(jí)） - 二級(jí)果販（跨省級(jí)） - 水果批發(fā)市場(chǎng)代理商 - 水果批發(fā)商 - 水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)， 直接從水果代理商那 上貨，有些國外大型連鎖商場(chǎng)則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園， 聘請(qǐng)果農(nóng) 按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器， 所以初 期本地產(chǎn)的水果比如蘋果、 梨、李子