別克4S店兩年銷售政策對比

1、別克4S店兩年銷售政策對比 眾所周知，銷售政策既是對外經(jīng)銷商的引導(dǎo)和激勵又是對內(nèi)部銷售人員的引導(dǎo) 和激勵。我就汽車經(jīng)銷商對于內(nèi)部銷售人員兩年內(nèi)所實施的銷售政策的對比作了 簡單的了解。對于一個4S店來說，一個好的銷售政策對于銷售部的銷售業(yè)績有 著至關(guān)重要的作用，只有銷售政策制定的積極合理，才有可能引導(dǎo)和激勵銷售人 員完成更高的銷售額，為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。我就別克4S店的2011 年和2013年的銷售政策做了對比。 （一）銷售部2011年針對銷售顧問/銷售經(jīng)理的銷售政策 一. 銷售任務(wù) 1.全年目標(biāo)銷售任務(wù)540臺，分配到每月銷售任務(wù): 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月

2、 十月 十一 月 十二 月 40 30 35 48 42 40 40 45 50 50 60 60 2. 全年目標(biāo)毛利270萬，分配到每月毛利任務(wù)：5000*每月任務(wù)臺數(shù)（包含：精 品、上牌、保險、GMA） 3. 全年銷售任務(wù)由全體銷售顧問來承擔(dān)，銷售經(jīng)理根據(jù)各銷售人員的實際情況來 分配個人月度銷售任務(wù)。 4. 其他任務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)： 精品：按3000元/臺（購買） 保險：車輛任務(wù)*80% 上牌：車輛任務(wù)*80% 按揭任務(wù)：車輛任務(wù)*30% 毛利：車輛任務(wù)*5000元/臺二毛利任務(wù) 二. 提成方案 車輛提成：凱越：標(biāo)準(zhǔn)提成100元/臺 英朗GT/XT全系標(biāo)準(zhǔn)提成100/臺 君威.、君越：全系標(biāo)準(zhǔn)

3、提成200/臺 商務(wù)車：全系標(biāo)準(zhǔn)提成300/臺 林蔭大道、昂科雷：全系標(biāo)準(zhǔn)提成 500/臺 精品提成：精品銷售價*8%提成 導(dǎo)航和音響：按毛利*15%提成 上牌提成：50元/臺 保險提成：商業(yè)險*2% GMA提成：100元/臺，銀行按揭60元/臺 1. 銷售顧問： *銷售總提成*實際系數(shù)=實際銷售提成 *繼續(xù)以分配各項任務(wù)進(jìn)行考核，6項權(quán)重相加，合計系數(shù)為“ 1 *各項考核權(quán)重如下： 車輛 GMAC 精品 保險 上牌 毛利 40% 15% 10% 10% 10% 15% 1）車型達(dá)標(biāo)獎：分5個車型任務(wù)，分別是，凱越、君威、君越、英朗 XT.GT商 務(wù)車（林蔭大道、昂科雷），凡達(dá)標(biāo)完成車型任務(wù)的

4、每臺額外給予 100元獎勵， 不達(dá)標(biāo)的按各車型的標(biāo)準(zhǔn)提成*70%給予提成；如未分配改車型任務(wù)，且有銷售該 車型，也按車型達(dá)標(biāo)計算達(dá)標(biāo)獎100元。 2）季度銷售冠軍500元。 3）年度銷售冠軍1000元。 *系數(shù)提成方案： 1）銷售顧問總提成*合計系數(shù)=實際提成 2）車輛系數(shù)+ 精品系數(shù)+GMA系數(shù)+保險系數(shù)+上牌系數(shù)+毛利系數(shù)二合計系 數(shù)。 3）系數(shù)達(dá)標(biāo)：合計系數(shù)為“ 1”即為達(dá)標(biāo)，系數(shù)再加0.1，為合計系數(shù)1.1 4）系數(shù)不達(dá)標(biāo)：完成系數(shù)不到“1”即不達(dá)標(biāo)，完成系數(shù)在0.5或0.5以上的按 實際系數(shù)執(zhí)行，完成系數(shù)低于0.5，取消所有提成。 2. GMAC專員： 標(biāo)準(zhǔn)提成：GMA按揭100元/

5、臺，銀行按揭：60元/臺 3. 銷售支持： 按每月銷售部車輛總提成的10%合予提成 4. 銷售經(jīng)理： 1）月車輛完成臺數(shù)和車輛總毛利和日常管理三項為考核標(biāo)準(zhǔn)，每項占權(quán)重如下， 合為系數(shù)1 車輛總臺數(shù) 總毛利 日常管理及費(fèi)用 40% 40% 20% 2）車輛提成：按銷售顧問車輛總提成的 55%!加乘系數(shù)給予提成，如三項任務(wù) 都能達(dá)標(biāo)，按車輛總提成的80%合予提成。 3）精品、保險、上牌、GMA按各項總提成的20%!卩乘系數(shù)給予提成。 4）達(dá)標(biāo)完成月毛利的按總毛利的1%合予提成（季度發(fā)放）。 5）完成全年銷售任務(wù)的按每臺20元提成給予年終獎金（單獨(dú)年終發(fā)放）。 6）銷售經(jīng)理：以季度SSI獎金來考核

6、，如能拿回季度 SSI獎金的，按季度SSI 獎金*2%合予獎勵，如不能拿回季度 SSI獎金，罰款500元。（單獨(dú)扣除/發(fā)放）。 7）每月完成系數(shù)低于0.5，取消提成。 注：每月車輛任務(wù)以全年任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)， 細(xì)分到每月，總毛利以每臺5000元*臺數(shù) =總毛利（包含車輛精品、上牌、保險、GMA） 三. 銷售部毛利計算 1. 車輛毛利：車價*4%+促銷+補(bǔ)貼+1%達(dá)標(biāo)獎 2. 精品毛利：銷售價*40% （贈送的也一樣） 3. 保險毛利：按商業(yè)險12%交強(qiáng)險4% 4. 上牌毛利：1000-300=700元/臺 5. GMAC和銀行毛利：（GMAC 3000元 銀行：2000元） 四. SSI和暗訪獎罰方

7、式 1.SSI電話分?jǐn)?shù)：以每月分?jǐn)?shù)為考核（由 MA（發(fā)送為標(biāo)準(zhǔn)） 銷售顧問/銷售主管：以每月個人分?jǐn)?shù)按900分為任務(wù)分?jǐn)?shù)，高于和等于900分 的獎勵200元，低于900分的，罰款200元，低于850分的罰款300元，達(dá)到 950分獎勵300元。 2.暗訪分?jǐn)?shù)：以每季度的分?jǐn)?shù)為考核（以通用抽到為準(zhǔn)） 銷售顧問/銷售主管（廠家抽到）：以季度考核分?jǐn)?shù)600分為考核標(biāo)準(zhǔn)，高于或等 于600分的獎勵200元，低于600分的罰款200元。 五. 銷售部基金和資助其他部門 銷售部全體的提成提取6%乍為銷售部基金。 其中：2%乍為銷售部用于部門聚會和獎勵優(yōu)秀員工，4%乍為資助行政部和財務(wù)部。 （二）2013年

8、銷售政策 2013年全年的目標(biāo)銷售任務(wù)是1000臺，同比兩年前增長了將近一倍的銷售任 務(wù)，主要集中的銷售任務(wù)是在8月份和9月份。 銷售顧問：提成=車輛提成+差價提成+裝潢提成+保險提成+二手車提成 車型 凱越 英朗XT 英朗GT 君威 君越 君越GS 昂克拉 GL8 單車提成 150 200 200 250 300 250 200 500 注：1）車輛提成為實際銷售車輛的提成總和*完成比率，完成比率低于60%勺提 成歸零，大于60%勺計算相應(yīng)比率的提成。超額部分提成 =超額部分提成之和*超 額系數(shù)（以交車順序為準(zhǔn)）。 2）差價提成僅針對昂克拉的加價部分，并以差價的 20%乍為銷售顧問的提 成。

9、 3）經(jīng)銷商和公司領(lǐng)導(dǎo)安排的代交車僅計算銷量，不計單臺提成。 4）裝潢任務(wù)以每臺次1000元金額為目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)的60%開始計算相應(yīng)比 例的提成，達(dá)不到目標(biāo)的60%勺裝潢提成歸零。 5）保險達(dá)成率目標(biāo)為100%特殊情況的以書面形式報銷售經(jīng)理批示。達(dá)到 60%勺未達(dá)到80%保險提成為商業(yè)險的1%達(dá)到80淋達(dá)到100%勺，保險提成 為商業(yè)險的2%保險完成率達(dá)到100%勺，保險提成為商業(yè)險的4% 6）銷售顧問的提成每月預(yù)留15%作為本季度的滿意度考核。滿意度考核 達(dá)到全國平均分以上的，次月發(fā)放。 7）二手車每月成交目標(biāo)為新車成交量的 10%估價數(shù)量為新車成交數(shù)的50% 二手車提成以成交為原則，每臺次

10、計 100元提成。 注：1）商品車庫存保管從新車入庫開始計算，到銷售出庫為止。每臺次計5元 提成。庫管負(fù)責(zé)對商品車外觀油漆的保管，自然損壞另計。 2） 上牌提成為每臺次50兀，并保證客戶滿意度。 （三）總結(jié) 綜上來看，隨著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，汽車經(jīng)銷商們的銷售任務(wù)也隨之增長的很快， 但是大體細(xì)節(jié)上別克對于內(nèi)部的銷售人員實行的銷售政策大體上沒有多大的改 變，但是經(jīng)銷商在近幾年也對二手車業(yè)務(wù)給予了一定的關(guān)注，以相應(yīng)的獎勵政策 鼓勵銷售人員加強(qiáng)對于二手車的銷售。隨著汽車行業(yè)的進(jìn)步和相應(yīng)制度的健全， 經(jīng)銷商的銷售政策也隨之更加的完善，對于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的獎勵也更加的豐 厚。 出師表 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂

11、，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。 將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督： 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 riT 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。 先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。