國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)PEST分析

1、中國汽車產(chǎn)業(yè) PEST 分析入世后的幾年里， 中國汽車市場空前活躍， 汽車行業(yè)的道理前所未有的跨越式發(fā)展。 面 對日新月異、 動態(tài)變化的中國汽車市場， 中國汽車業(yè)面臨著諸多問題， 對中國汽車產(chǎn)業(yè)進行 PEST 分析， 響應十二五規(guī)劃， 采取有效措施予以應對， 保證中國汽車產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 （ 一 ） 政治法律環(huán)境分析 政治法律環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的政治制度、體制、政治形勢、方針政策、法律法規(guī)等。1. 稅收政策對汽車行業(yè)的制約2. 產(chǎn)業(yè)政策汽車產(chǎn)業(yè)政策重點從生產(chǎn)環(huán)節(jié)向銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變，以便更好地發(fā)揮汽車產(chǎn)業(yè)的 支柱作用。乘用車燃料消耗量限值：有利于抑制能源需求增長過快的勢頭汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 加

2、入世界貿(mào)易組織：取消汽車產(chǎn)品進口配額管理，繼續(xù)降低汽車進口關(guān)稅二手車市場管理辦法：二手車市場經(jīng)營主體多元化汽車品牌銷售管理實施辦法征求意見稿：提出只要汽車生產(chǎn)商授權(quán)，進口車可以和國產(chǎn)車同網(wǎng)銷售。在國家政策上，近年來陸續(xù)推出了汽車補貼政策，汽車下鄉(xiāng)政策，還有汽車貸款政策， 小排量車的減征購置稅等， 很有利的促進了我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 汽車產(chǎn)業(yè)作為一個國民經(jīng) 濟的支柱產(chǎn)業(yè)， 國家的強有力的政策支持， 完善的鼓勵汽車消費的政策的出臺， 為汽車產(chǎn)業(yè) 的發(fā)展提供了一個堅實的基礎和平臺。（ 二 ） 經(jīng)濟環(huán)境分析經(jīng)濟環(huán)境主要是指一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟制度、 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、 經(jīng)濟發(fā)展水平以 及未來的經(jīng)濟走

3、勢等。構(gòu)成經(jīng)濟環(huán)境的關(guān)鍵要素包括：國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP的變化發(fā)展趨勢、利率水平的高低、財政貨幣政策的松緊、通貨膨脹程度及趨勢、失業(yè)率水平、居民可支 配的收入水平、匯率升降情況、能源供給成本、市場需求情況等。隨著中國2001年加入WTO以來，國外大的汽車生廠商紛紛進入，形成了九州分天下的 局面，根據(jù) 2000 年的資料顯示，中國汽車市場份額中 97%屬于合資企業(yè)，而 20 多家國內(nèi)企 業(yè)僅僅占到了 3%。競爭非常激烈，但同時，中國的汽車產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展時期，無論是 產(chǎn)量還是銷量都是在快速的上升今年我國的汽車產(chǎn)銷量已經(jīng)突破了1000萬輛，成為了目前世界上最大的汽車消費國 。就我國的經(jīng)濟環(huán)境， 自

4、改革開放以來，如今現(xiàn)代化的工業(yè)時代，中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展，人 民生活水平得到顯著提高， 人均收入增加， 居民的消費比重更偏向于生活質(zhì)量的改善， 汽車 已經(jīng)成為了一種生活趨勢，是一種必不可少的交通工具，汽車產(chǎn)業(yè)的市場需求仍然很大。從經(jīng)濟特性來看， 汽車產(chǎn)業(yè)是一個資金， 技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)， 要求形成很大的規(guī)模經(jīng)濟， 以此進行標準化和差異化的生產(chǎn)。從行業(yè)吸引力來看，2009年 19 月份，中國汽車產(chǎn)銷分別為 961.27 萬輛和 966.27 萬輛， 同比增長 32.01%和 34.24%，已經(jīng)超過 2008 年全年。 汽車 的產(chǎn)量和銷量增長速度快， 2006 年中國汽車行業(yè)利潤增長幅度達44%，產(chǎn)量增

5、長幅度為27.6%，首次實現(xiàn)了利潤增幅超過產(chǎn)量增幅。（ 三 ） 社會文化環(huán)境分析社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的社會性質(zhì) .人們的價值觀 . 人口狀況 .教育程度 . 風 俗習慣 . 宗教信仰等。社會文化環(huán)境：是指一個國家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化。 價值觀念：人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法。 風俗習慣：世代相傳形成人們的行為和思維習慣的不成文規(guī)范。 審美觀念：人們對商品的好與壞、美與丑、喜歡與嫌惡的不同評價。汽車產(chǎn)業(yè)的成長潛力高，后勁足，市場需求大，這也帶來了整個汽車行業(yè)的激烈競爭， 產(chǎn)品更新速度快，更注重消費者對環(huán)保，設備，后續(xù)服務等方面的要求，受人們生活質(zhì)量， 教育水平的影響，整個社會

6、更傾向于環(huán)保的經(jīng)濟型汽車，對企業(yè)在R&D 方面的投入要求更高。從替代品分析， 燃油電力混合動力汽車， 氫動力汽車，電動汽車等都以面向市場， 對科 技的要求更高， 而且電動車有我國自主品牌比亞迪， 國內(nèi)國外的汽車生廠商也紛紛把觸角伸 向這個新領域， 加大研發(fā)投入， 市場競爭依然激烈。 隨著眾多汽車生產(chǎn)廠家紛紛推出新能源 的環(huán)保車 。從用戶來看， 各大生產(chǎn)廠商不斷推陳出新， 消費者選擇幅度大， 但在中國本土低端汽車 仍然占有很大的市場，普通家庭買得起車，但是只是買低檔車。對于這些消費者來說，買車是一項相對大的消費， 所以需求彈性會比較大， 就是稍微高一點的價格會使得有較多的消費 者選擇不再購車。

7、進口的汽車大都是高檔車， 對于這一部分的消費者來說， 他們不在乎這輛 車的價格， 而是車子帶來的社會地位。也就是說更高的價格， 會有相對少的人來買，這樣就 會使得這一產(chǎn)品在生活中比較稀缺， 使得消費者感到了更大的滿足感。 這是高檔車所特有的 虛榮效應。（ 四 ） 技術(shù)環(huán)境分析技術(shù)環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的技術(shù)水平、技術(shù)政策、新產(chǎn)品開發(fā)能力以及技術(shù)發(fā)展動向。1. 我國汽車行業(yè)的技術(shù)水平在全球的汽車工業(yè)發(fā)展中， 如此快速無僅有中國汽車產(chǎn)量從 1980 年的 22萬量到 1990 年代的 50 萬輛，到 1993 突破 100 萬輛；在此以后進入 20 世紀出現(xiàn)井噴，從 2001 到 2007 年每年

8、增加 100 萬輛， 2009 年達到 1739 萬輛，首次超過美國，產(chǎn)銷居世界第一。在社會各方面的大力支持和中國汽車技術(shù)研究中心的努力下，C-NCAP的實施進入第五個年度。評價車型總數(shù)累計 97個，測試車輛總數(shù)291個。在C-NCAP的促進和企業(yè)的重視下， 國產(chǎn)乘用車碰撞安全性能有了明顯進步， 安全帶提醒裝置、 安全氣囊及氣簾等安全配置的比 例大大增加， 為消費者帶來了更多更安全的汽車產(chǎn)品。 特別是一些自主品牌產(chǎn)品經(jīng)過努力后， 碰撞成績迅速提升，安全性能不斷提高。2. 我國汽車行業(yè)技術(shù)政策 我國政府在不同的時期，以不同的形式，頒布了一系列促進汽車行業(yè)發(fā)展的政策。政策以市場換技術(shù)政策 鼓勵產(chǎn)業(yè)

9、自主創(chuàng)新，科教興國，自主知識產(chǎn)權(quán)，市場換技術(shù)從狹義說，“以市場技術(shù)”源自 80 年代初汽車共提出的“技貿(mào)結(jié)合” 。當時，基于公務 活動和經(jīng)濟發(fā)展的急需，國家批準外貿(mào)部門進口 一批數(shù)量不小的轎車和輕型卡車。我國汽車產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新 ,自主研發(fā)能力和自主品牌支撐的缺乏，使我國很難從汽車制造 大國走向強國。制定自主創(chuàng)新政策，對于我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)張具有重要意義。3. 我國汽車新產(chǎn)品開發(fā)能力一汽近期節(jié)能環(huán)保對策是傳統(tǒng)技術(shù)的優(yōu)化與創(chuàng)新。 一方面是對于發(fā)動機的優(yōu)化， 降低發(fā) 動機的能耗，對傳統(tǒng)優(yōu)化一汽開發(fā)了四大技術(shù)，汽油機蒸壓技術(shù)，變速器多檔化技術(shù)， 整車輕量化技術(shù)，動力總成標配技術(shù)，毛坯與工藝技術(shù)等。這些技術(shù)在

10、一汽利用的有CADL奧威 柴機上，分別是JB8、V12、混合動力技術(shù)。4. 我國汽車技術(shù)發(fā)展動向在全球范圍內(nèi)，節(jié)能、環(huán)保、安全，仍然是汽車界面臨的共同課題。盡管汽車產(chǎn)業(yè)的節(jié) 能環(huán)保問題日益突出，但解決汽車產(chǎn)業(yè)的節(jié)能環(huán)保問題不能僅僅汽車企業(yè)，它涉及到了汽車產(chǎn)業(yè)的各個環(huán)節(jié)，如汽車企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新與進步工作，汽車使用者的消費習慣和駕駛習慣。 例如購買節(jié)能環(huán)保汽車， 并具有節(jié)能降耗的駕駛技巧， 將會對節(jié)能降耗做出一定的貢獻。城市基礎設施建設工作，例如提供出行便利、快捷的公共交通工具，相關(guān)的財稅鼓勵政策，國家從財稅上鼓勵汽車用戶購買節(jié)能環(huán)保的小排量汽車產(chǎn)品。既保護環(huán)境、節(jié)約能源、多燃料化、未來汽車。保護環(huán)

11、境指的是降低汽車對環(huán)境排放的污染物，保護國家的環(huán)境。節(jié)約能源指的是降低汽車的消耗能源，提高整車的匹配效率，提高公里總成的能源效率等。多燃料化 是提供多能源動力政策，未來汽車指的是混合動力汽車、氫氣汽車等。十二五規(guī)劃創(chuàng)新發(fā)展新能源汽車在即將出臺的中國汽車業(yè)“十二五”規(guī)劃中，將提出到2015年，中國國內(nèi)新能源汽車的年銷量達到百萬輛的目標。 業(yè)內(nèi)專家認為，中國要趕上全球汽車業(yè)新一輪技術(shù)變革的潮流， 就必須要達到這個目標。如何提高水平與質(zhì)量， 使中國汽車工業(yè)由大變強，躋身世界汽車強國之林， 成為歷史性的戰(zhàn)略目標。21世紀中國汽車工業(yè)要成為左右世界汽車工業(yè)的強大工業(yè)，實現(xiàn)健康、可持 續(xù)發(fā)展必須解決如下幾

12、大問題：1）汽車工業(yè)的節(jié)能減排與新能源汽車的發(fā)展。轉(zhuǎn)變產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式，轉(zhuǎn)變企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方式，對于汽車工業(yè)可持續(xù)發(fā)展，至關(guān)重要。在當前國際政治、經(jīng)濟環(huán)境下，汽車工業(yè)要得到穩(wěn)定的發(fā)展，就必須注重通過節(jié)能減排，獲得國際社會、國內(nèi)公眾的認可，從而獲得國際、國內(nèi)市場。節(jié)能減排，實際上集中體現(xiàn)了21世紀一個國家汽車工業(yè)的競爭力。節(jié)能減排與發(fā)展新能源汽車既緊密聯(lián)系，又有所區(qū)別。在政策制訂方面則差異更大。新能源汽車已經(jīng)被列入國家“十二五”規(guī)劃，作為向產(chǎn)業(yè)化推進的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)予以 支持。新能源汽車在“十二五”期間，面臨著產(chǎn)業(yè)化推進的種復雜問題，面臨著種種技 術(shù)、市場風險，汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策要予以重點關(guān)注，并且及時

13、調(diào)整有關(guān)政策。2）自主創(chuàng)新能力的形成， 自主品牌的發(fā)展與提高。 在中國轎車生產(chǎn)領域， 中高檔轎車不僅一直是合資企業(yè)占據(jù)主導地位，核心技術(shù)、品牌也基本上掌握在跨國公司手中。獲得通過自主開發(fā)，獲得自主創(chuàng)新能力，發(fā)展自主品牌，是中國汽車工業(yè)在21世紀的歷史任務。3）汽車消費的管理與引導?！笆濉逼陂g，汽車工業(yè)要為節(jié)能減排， 提高人民生活水平，擴大內(nèi)需做出貢獻。 這就需要政府通過對汽車消費進行必要的管理與引導。從管理方面來看，要加強對于汽車節(jié)能排放的管理，通過逐步提高技術(shù)標準，淘汰落后產(chǎn)品和工藝設備；加強對于汽車安全的管理，提高交通管理水平，城市管理水平，提高城市交通效率，保護人民的生命安全； 加強

14、對“二手車”市場的管理，以適應舊車市場的逐步擴大。 引導汽車消費者購買節(jié)能的小排量轎車；引導汽車消費者形成健康、低碳的汽車購買與使用方式。總之，政府在制訂汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策時，要重點制訂相關(guān)的支持自主創(chuàng)新，新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進節(jié)能減排的產(chǎn)業(yè)技術(shù)政策。要制訂對汽車市場加以適當管理與引導的汽車消費政 策。要制訂企業(yè)出口海外，進行兼并的相關(guān)貿(mào)易政策。、迎賓的錯誤狀態(tài)，讓顧客產(chǎn)生距離感迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標就是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。二、接近顧客的時機不佳其實，顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有

15、興趣的產(chǎn)品之前， 導購就提前進入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到他們當下心理的排斥。也就是說，導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺慢待，服務不周到。那么，正確的時機是什么樣子的呢？我們又該如何把握呢？一般情況下，進店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直 接問導購有沒有自己需要的產(chǎn)品；第二類是沉默型顧客，進店后不說話，有些斯文，節(jié)奏較慢。當然，這兩類顧客除了給岀的一些判斷參考外，更多的還要靠導購的經(jīng)驗來判斷，相信這也是一個合格導購的基本功。主動型顧客相對來說較好接待。比如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，

16、這時你就可以快速上前“先生， 請問有什么可以幫您的？”這類顧客往往會說出自己的需求，然后就可以繼續(xù)下面的導購流程。 至于第二類是讓大家最頭疼的，對于沉默型顧客一定要給一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說“先生， 請問有什么可以幫忙您的？”那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客“先隨便看看”。在迎賓之后，導購可以給顧客10-20秒的獨立瀏覽空間，而這段時間就是導購的尋機階段。一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會岀現(xiàn)以下幾種情形：用手觸摸商品看標簽一直注視同一商品或同類商品揚起臉來想什么看完商品看導購走著走著停下腳步與導購目光相碰想往里走又有些徘徊瀏覽速度很快，無明顯目標物這時

17、，導購就要快速上前，抓住這個關(guān)鍵時機，開始接近顧客。那么，在上前接待之前的這段短短的時間里，導購到底該做些什么呢？也就是如何正確尋機呢？首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作無關(guān)的事情，聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規(guī) 范的品牌；導購的行為必須與工作有關(guān)，并且最好是動態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方 便尋機，比如可以調(diào)換樣板，擦擦某個角落，與同事之間討論一下問題等等。三、給顧客的壓力太大：行為壓力，錯誤的話術(shù)何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是擺脫不舒服！對于進店顧客不舒服的原因有兩點

18、：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快；第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講 究私人空間的自由。然而，基于上述兩個原因分析，現(xiàn)在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行為不當，讓沉默 型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品， 沒有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”！所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產(chǎn)品沒特色，要么責怪品牌知名度有問題，總之，會找岀一大堆的問題 來抱怨，并以此來原諒自己

19、的過錯。那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最??？第一，上面已經(jīng)講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離；不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙；二，要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如“你好，是買*產(chǎn)品的嗎？”“請問需要我?guī)兔?？”“如果喜歡的話，可以體驗一下”我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好” “早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是

20、典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。正確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：“先生，您很有眼光，這是我們的產(chǎn)品，這個款式風格很獨特”（采用贊美的方式接近顧客）“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來幫您介紹一下”（單刀直入，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我?guī)湍蜷_看看！”“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推岀的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這里，基本上就實現(xiàn)

21、了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。四、沉默型顧客和購買習慣的障礙是的，以上幾點只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時，就要 進行第二次“破冰”先來看看我們平時都是怎么應對的吧：應對錯誤1 “沒關(guān)系，您先隨便看看！”應對錯誤2 “好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！”應對錯誤3 “”（無語）前兩種應對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走

22、，關(guān)鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄；而至于第三種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。正確的應對策略是：第一，不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的隨便應付，也就是說它是我們的購買習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。具體的應對可以這樣說：模版1： “是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請”模版2:“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您介紹下請問，您比較喜歡。？”先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力