公司企業(yè)策劃書范文

1、公司企業(yè)策劃書范文 【篇一：企業(yè)策劃書范文】 企業(yè)策劃書范文一 企業(yè)策劃書范文第一部分前言 策劃書目的及目標(biāo)的說明 企業(yè)策劃書范文第二部分市場調(diào)研及分析 一. 行業(yè)動態(tài)調(diào)研及分析 1. 行業(yè)飽和程度2.行業(yè)發(fā)展前景3.國家政策影響4.行業(yè)技術(shù)及相 關(guān)技術(shù)發(fā)展5.社會環(huán)境6.其他因素 二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析 1. 財務(wù)狀況，財務(wù)支出結(jié)構(gòu) 2.生產(chǎn)水平3.員工能力，待遇，公司 對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行 能力的調(diào)研（員工意見）5.產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、 市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見） 三. 潛在進入者調(diào)研及分析 1. 行業(yè)進入成本/壁壘。2.行業(yè)

2、退出成本。3.進入后對本企業(yè)的威 脅。4.對競爭者的威脅。 四. 現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析。 1. 狀況，財務(wù)支出結(jié)構(gòu)。2. 3.員工能力，待遇，公司對員工的激 勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。4.企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào) 研（員工意見）。5.產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目 標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工&顧客意見）。 五. 替代品調(diào)研及分析。 1. 替代品工藝。2.消費者認(rèn)可程度。3.發(fā)展態(tài)勢。 六. 互補品調(diào)研及分析。 1. 是否存在互補品。2.互補品價格。3.互補品對產(chǎn)品的要求。4. 互補品發(fā)展趨勢及其未來新要求。 七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。 1. 可供選擇的供應(yīng)者。2.原材料是否有替

3、代品。3.供應(yīng)商的討價 還價能力。4.我們對其依賴程度。5.供應(yīng)商的供應(yīng)能力。 八. 中間商調(diào)研及分析。 1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨家、總代理）2. 中間商對我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對數(shù)值）。我們產(chǎn)品占 用他資金的比例，給予他的利潤比例3.中間商的給予我們產(chǎn)品的 支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實力、人力 九. 消費者調(diào)研及分析。 12消費者對產(chǎn)品和競品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價值、包裝、 型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認(rèn)知差別。 3消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。 4.購買角色。5.消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、 對營業(yè)推廣的理

4、解等。 企業(yè)策劃書范文第三部分企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)） 1. 產(chǎn)品。1）品項：市場定位、目標(biāo)受眾。（打擊競品的專有品項） 2）包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價格等 2. 價格。1）符合企業(yè)？（長線產(chǎn)品/2）符合產(chǎn)品定位？ 利潤為主/ 市場占有率為主 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價格策略。 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項各種市場表現(xiàn)（如包裝宣 傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。 3. 渠道。1） 一般通路。對經(jīng)銷商的選擇、控制、返點等。2）特通c 由于產(chǎn)品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的

5、目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。3）新終端開發(fā)隊伍。4）直營隊伍。 對于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白 市場。5）客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及 經(jīng)銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時地通過業(yè)代以書 面的形式提交公司。企業(yè)策劃書范文 需要闡明公司對這 些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。1）廣告：訴求點2）人員推銷：a）人員的b）人員的崗位 界定c）人員的考核d）人員的激勵3）營業(yè)推廣a）對顧客。i穩(wěn)定主 打產(chǎn)品價格；ii對品牌的宣傳 b）對零售商。穩(wěn)定價格，保證促銷后 價格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時間

6、內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架c）對 中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響 終端價格體系，另一方面經(jīng)銷商對終端很可能沒有落實，從中截取， 成為其 灰色收入”。4）公共關(guān)系。事件營銷：把握正確的營銷事件。 直接告知消費者的營銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費者利益點，并且該信息是 以直接明了的方式告知消費者利益點的 企業(yè)策劃書范文第四部分 具體執(zhí)行&實施（建議方案） 1. 產(chǎn)品設(shè)計。 2. 價格設(shè)計。 3. 渠道設(shè)計。 4. 促銷設(shè)計。 五. 銷售管理 企業(yè)策劃書范文第五部分結(jié)束語 【篇二：開公司商業(yè)計劃書范文】 開公司商業(yè)計劃書范文 XXX公司（或XXX項目）商業(yè)規(guī)劃書 編號： 日期： （項目公司資料）

7、 郵政編碼： 聯(lián)系人及職務(wù)： 電話： 傳真： 網(wǎng)址/電子郵箱： 保密 本商業(yè)規(guī)劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于XX公司（或XX項目持有人）。 所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向書的投資者施用。收到 本規(guī)劃書后，收件方應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1、在未取得XX公司（或XX項目持有人）的書面許可前，收件人不得將 本規(guī)劃書之內(nèi)容復(fù)制、泄露、散布； 2、 收件人如無意舉行本規(guī)劃書所述之項目，請按上述地址盡快將本 規(guī)劃書完整退回。 目錄 第一部分摘要（全般規(guī)劃的概括） （文字在2頁3頁以內(nèi)） 一、公司簡素描述 二、公司的宗旨和目標(biāo)（市場目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)） 三、公司目前股權(quán)結(jié)構(gòu) 四、已投入的資金及用場

8、五、公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹 六、市場概況和營銷策略 七、主要業(yè)務(wù)部門及業(yè)績簡介 八、焦點經(jīng)營團隊 九、公司優(yōu)勢說明 十、目前公司為實現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用場、 歸還 十一、融資方案（資金張羅及投資方式） 十二、財務(wù)分析 1. 財務(wù)汗青數(shù)據(jù)（前3年5年銷售匯總、利潤、成長） 2. 財務(wù)預(yù)計（后3年5年） 3. 資產(chǎn)欠債環(huán)境 朝陽【wlsh0908】整理 第二部分綜述 第一章公司介紹 一、公司的宗旨（公司使命的表述） 二、公司簡介資料 三、各部門本能機能和經(jīng)營目標(biāo) 四、公司管理 1. 董事會 2. 經(jīng)營團隊 3. 外部支持（外聘人士 /會計師事務(wù)所/律師事務(wù)所/顧問公司/技術(shù)支

9、持/ 行業(yè)協(xié)會等） 第二章技術(shù)與產(chǎn)品 一、技術(shù)描述及技術(shù)持有 二、產(chǎn)品狀態(tài) 1. 主要產(chǎn)品目錄（分類、名稱、規(guī)格、型號、價格等） 2. 產(chǎn)品特性 3. 正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介 4. 研發(fā)規(guī)劃及時間表 5. 知識產(chǎn)權(quán)策略 6. 無形資產(chǎn)（商標(biāo)/知識產(chǎn)權(quán)/專利等） 三、產(chǎn)品出產(chǎn) 1. 資源及原質(zhì)料供應(yīng) 2. 現(xiàn)有出產(chǎn)條件和出產(chǎn)能力 3. 擴配備布置裝備擺設(shè)施、要求及成本，擴建后出產(chǎn)能力 4. 原有主要設(shè)備及添置設(shè)備 5. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和出產(chǎn)成本控制 6. 包裝與儲運 第三章市場分析 一、市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分 二、目標(biāo)市場的設(shè)定 三、產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習(xí)氣及影響市場的主要因素分 析

10、 四、目前公司產(chǎn)品市場狀態(tài)，產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段（空白/新開發(fā)/高 成長/成熟/飽和）,產(chǎn)品排名及品牌狀態(tài) 五、市場趨勢預(yù)先推測和市場機會 六、行業(yè)政策 第四章競爭分析 一、無行業(yè)壟斷 二、從市場細(xì)分看競爭者市場份額 朝陽【wlsh0908】整理 三、 主要競爭對手環(huán)境：公司實力、產(chǎn)品環(huán)境（種類、價位、特點、 包裝、營銷、市 場占有率等） 四、潛在競爭對手環(huán)境和市場變化分析 五、公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 第五章市場營銷 一、概述營銷規(guī)劃（區(qū)域、方式、渠道、預(yù)估目標(biāo)、份額） 二、銷售政策的制定（以往/現(xiàn)行/規(guī)劃） 三、銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù) 四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀態(tài)（代辦署理商/經(jīng)銷商/直銷商/

11、零售商/加盟者 等），各級資格 認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及政策（銷售量/回款期限/付款方式/應(yīng)收賬款/ 貨運方式/折扣政策等） 五、銷售隊伍環(huán)境及銷售福利分配政策 六、催銷和市場滲1.主要催銷方式 2. 廣告/公關(guān)策略媒體評估 七、產(chǎn)品價格方案 1. 定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu) 2. 影響價格變化的因素和對策 八、 銷售資料統(tǒng)計和銷售紀(jì)錄方式，銷售周期的計算。 九、市場開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(biāo)（近期、中期），銷售預(yù)估（3年5年）銷售 額、占有率及計算依據(jù) 第六章投資說明 一、資金需求說明（用量/期限） 二、資金施用規(guī)劃及進程項度 三、投資形式（貸款/利率/利率付出條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股 權(quán)/對應(yīng)價格等） 四、本錢

12、結(jié)構(gòu) 五、回報/歸還規(guī)劃 六、本錢原欠債結(jié)構(gòu)說明（每筆債務(wù)的時間/條件/典質(zhì)/利息等） 七、投資典質(zhì)（是否有典質(zhì)/典質(zhì)品價值及定價依據(jù)/定價憑證） 八、投資擔(dān)保（是否有典質(zhì)/擔(dān)保者財務(wù)報告） 九、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu) 十、股權(quán)成本 十一、投資者介入公司管理之程度說明 十二、報告（按期向投資者提供的報告和資金支出預(yù)算） 十三、雜費付出（是否付出中介人手續(xù)費） 第七章投資報酬與退出 一、股票上市 朝陽【wlsh0908】整理 二、股權(quán)轉(zhuǎn)讓 三、股權(quán)回購 四、股利 第八章危害分析 一、資源（原質(zhì)料/供應(yīng)商）危害 二、市場不確定性危害 三、研發(fā)危害 四、出產(chǎn)不確定性危害 五、成本控制危害 六、競爭危害

13、七、政策危害 八、財政危害（應(yīng)收賬款/壞賬） 九、管理危害（含人事/人員流動/關(guān)鍵雇員依賴） 十、破產(chǎn)危害 第九章管理 一、公司社團結(jié)構(gòu) 二、管理軌制及勞動合同 三、人事規(guī)劃（配備/招聘/培訓(xùn)/考核） 四、薪資、福利方案 五、股權(quán)分配和認(rèn)股規(guī)劃 第十章經(jīng)營預(yù)先推測 增資后3年5年公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長率、投資報 酬率預(yù)估及計算依據(jù) 第十一章財務(wù)分析 一、財務(wù)分析說明 二、財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)先推測 1. 銷售收益明細(xì)表 2. 成本費用明細(xì)表 3. 薪金程度明細(xì)表 4固定資產(chǎn)明細(xì)表 5. 資產(chǎn)欠債表 6. 利潤及分配明細(xì)表 7. 現(xiàn)金流量表 8. 財務(wù)指標(biāo)分析 (1)反映財務(wù)盈利能力的指標(biāo) a

14、. 財務(wù)內(nèi)部收益率(firr) b. 投資回收期(pt) 朝陽【wlsh0908】整理 c. 財務(wù)凈現(xiàn)值(fnpv) d. 投資利潤率 e. 投資利潤稅金率 f. 本錢金利潤率 g. 不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析 反映項目了債能力的指標(biāo) a. 資產(chǎn)欠債率 b. 流動比率 c. 固定資產(chǎn)投資借款歸還期 第三部分附錄 一、附件 1. 營業(yè)執(zhí)照影印本 2. 董事會名單及簡歷 3. 主要經(jīng)營團隊名單及簡歷 4. 專業(yè)術(shù)語說明 5. 專利證書/出產(chǎn)許可證/鑒定證書等 6. 注冊商標(biāo) 7. 企業(yè)形象設(shè)計/宣傳資料（標(biāo)識設(shè)計、說明書、出版物、包裝說明等） 8. 簡報及報道 9. 場地租用

15、證明 10. 工藝流程圖 11 .產(chǎn)品市場成長預(yù)先推測圖 二、附表 1. 主要產(chǎn)品目錄 2. 主要客戶名單 3. 主要供貨商及經(jīng)銷商名單 4. 主要設(shè)備清單 5. 主場調(diào)查表 6. 預(yù)估分析表 7. 各種財務(wù)生產(chǎn)進度報表及財務(wù)預(yù)估表 商業(yè)規(guī)劃書21條軍規(guī)之七項基本內(nèi)容 有效的商業(yè)規(guī)劃書要涵蓋以下21個方面,分前面的七項【七項基本 內(nèi)容】- 1）項目簡介（executive summary） 一頁紙的項目簡介商業(yè)規(guī)劃書中最重要、也是最挑戰(zhàn)你筆桿兒工夫 的內(nèi)容。比如電視廣告，它如果不能在15秒鐘內(nèi)導(dǎo)致看客的興趣,看 客就會按遙控器換頻帶。雖然項目簡介像是你的商業(yè)規(guī)劃書的迷你 版,但它并非要包含商業(yè)

16、規(guī)劃書的每 朝陽【wlsh0908】整理 【篇三：企業(yè)策劃書范文案例】 企業(yè)策劃書范文案例（一） 一）策劃目的。 企業(yè)創(chuàng)建以來，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策 劃出一套行銷計劃。 二）分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。 1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析： 產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。 市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于 不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎 樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。 消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn) 品市場發(fā)展前景。 2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。 主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏

17、觀環(huán)境、政治環(huán)境、 居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等， 對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的 營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。 三）市場機會與問題分析。 營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會， 就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。 1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問 題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。 產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

18、？促銷方式不務(wù)，消 費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。 售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。 2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢 中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市 場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營 銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。 四）營銷目標(biāo)。 五）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案） 1、營銷宗旨： 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： 以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn) 品特色，采取差異化營銷策略。 以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 建立起點廣面寬的銷

19、售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。 2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品 策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。 1 ）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位， 使產(chǎn)品迅速啟動市場。 2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品 應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。 3 ）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的 知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。 4 ）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費 者使其滿意的包裝策略。 5 ）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。 3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性

20、原則： 拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。 4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計 劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適 當(dāng)?shù)莫剟钫摺?5、廣告宣傳。 1）原則： 服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司 形象。 長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者 會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng) 推出一致的廣告宣傳。 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化

21、的同時，注重抓宣傳效果好 的方式。 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的 進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。 2 ）實施步驟可按以下方式進行： 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。銷后適時推出誠征代理商廣 告。節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關(guān)活 動，接觸消費者。 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提 高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 6、具體行動方案。 根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要 細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量 力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié) 性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季

22、營銷優(yōu)勢。 六）策劃方案各項費用預(yù)算 這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷 過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲 得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體 分析制定。 七）方案調(diào)整 這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與 現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋 及時對方案進行調(diào)整。 企業(yè)策劃書范文案例（二） 一、產(chǎn)品代理制 1999年5月，集團公司營銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)與各省公司經(jīng)理云集重慶南山 召開緊急會議，這是一次批評反思的會議，會議主題是研究急支糖 漿低價竄貨影響銷售的問題。 急支糖漿的教訓(xùn)，使我

23、們認(rèn)識到藥品分銷制這一模式已經(jīng)走到盡頭， 因為這種模式是廠家在同一市場把藥交給多家經(jīng)銷商代銷，以競爭 的方式銷售，經(jīng)銷商不惜拿出利潤以殺價的方式鋪貨及搶市場，而 廠家一般是抓大放小，鼓勵大客戶，給予更多讓利，最后使貨物到 處竄，價格一片混亂，經(jīng)銷商無利潤，廠家為保護經(jīng)銷的利潤，不 得不拿出利潤讓給主要經(jīng)銷商，這種方式難以維護市場秩序，廠家 與經(jīng)銷商難以形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，產(chǎn)品生命周期必然縮短。 怎么辦？走藥品代理制？這種模式曾有一些產(chǎn)品采用過，由于中國 市場藥品經(jīng)銷商多而 散，他們的市場開發(fā)管理較弱。全國市場或一個省市交給一個經(jīng)銷 商，必然導(dǎo)致部分城市無產(chǎn)品銷售和銷售不力，而更重要的是，一 旦代

24、理商把市場做大，反過來牽制廠家，提出各種各樣的要求。事 實上，在不規(guī)范、不成熟的中國市場照搬國外的代理制仍然行不通。 擺在我們面前的是必須走出一條有中國特色的代理制模式。經(jīng)過反 復(fù)斟酌，經(jīng)銷權(quán)保證金+總經(jīng)銷協(xié)議是規(guī)范代理商行為，確保經(jīng)銷商 利益的最佳法律手段。但是中國市場的藥品經(jīng)銷商們習(xí)慣了代銷、 賒銷，習(xí)慣了廠家來求他們推銷，怎么可能為了經(jīng)銷一個產(chǎn)品的權(quán) 利而拿出上百萬的保證金呢？來之不易的東西會更加珍惜，公司決 定召開 曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣會”，時間定在7月21-22日。 要讓全國各地實力強的藥品經(jīng)銷商心甘情愿地來交保證金參加曲美 經(jīng)銷權(quán)拍賣并非易事，在中國藥品市場，從來都是廠家求助他們銷 售產(chǎn)

25、品，賣完后再付款，曲美居然要他們帶著保證金來搶奪經(jīng)銷權(quán)， 這個世界莫非顛倒了。擺在我們面前又是一個大難題，經(jīng)過商討后， （）我們決定，拍賣會分三天舉行，第一天在重慶報到，并自行走訪市 場了解曲美在重慶的銷售情況，第二天曲美中長遠(yuǎn)規(guī)劃及上市方案 的宣講，第三天召開拍賣會。而這其中成敗的關(guān)鍵又在于第二天的 方案宣講是否能說服在場經(jīng)銷商的老總們愿意積極參加競標(biāo)。我們 經(jīng)過反復(fù)論證，精心策劃，最終敲定了產(chǎn)品方案宣講會的主要幻燈 內(nèi)容： 1、太極集團簡介15分鐘 2、國內(nèi)外減肥市場分析 3、曲美的科研開發(fā)簡介（重慶醫(yī)藥工業(yè)研究院院長發(fā)言） 4、曲美產(chǎn)品簡介 5、曲美臨床試驗結(jié)果通報（山東、重慶的臨床專家

26、發(fā)言） 6、曲美減肥明星介紹服藥感受（天津、上海、山東、重慶各地消費 者代表發(fā)言） 7、曲美三年規(guī)劃及上市推廣方案 8、曲美市場導(dǎo)入廣告方案 7月21日，宣講會議如期舉行，由于研制單位專家、臨床醫(yī)院專家 和減肥明星的助陣，會議開得非常成功，很多老總認(rèn)真傾聽、記錄 資料，會議一結(jié)束，有的經(jīng)銷商代表激烈的討論著，有的經(jīng)銷商代 表向總部打電話介紹這邊的情況，從公司業(yè)務(wù)人員搜集的情況來看， 所有代表都表示愿意交 50萬元保證金取得競標(biāo)權(quán)，實力較強的經(jīng)銷 商代表則表示，拍賣志在必得。 7月22日早晨，在涪陵舉辦的曲美經(jīng)銷權(quán)拍賣會，百家經(jīng)銷商拿到 競標(biāo)牌號陸續(xù)就座，拍賣會由上海國泰拍賣行中國第一注冊女拍賣

27、 師主持。9時整，拍賣師宣布拍賣開始，宣講拍賣規(guī)則，第一個拍賣 的是北京，有北京經(jīng)銷權(quán)競標(biāo)的經(jīng)銷商共9家，第一輪進行保證金 拍賣，50萬起拍，200萬封頂，拍賣的結(jié)果是，愿出 200萬元保證 金的有5家，第二輪進行銷售任務(wù)拍賣，500萬元起，1600萬元封 頂，拍賣的結(jié)果是愿意完成1600萬元任務(wù)的有4家，最后幸運摸球， 由4家經(jīng)銷商以摸乒乓球的方式?jīng)Q定誰獲得北京經(jīng)銷權(quán)，就這樣， 會場上競標(biāo)異常激烈，拍賣師拍賣興起，經(jīng)常拍出超過圭寸頂數(shù)的保 證金和銷售任務(wù)。通過 2個小時的拍賣，43個區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)花落各 家，保證金達3800萬元，銷售任務(wù)2億元全部敲頂，得到經(jīng)銷權(quán)的 商家笑逐顏開，沒得到的負(fù)氣

28、回家。會后，集團公司與獲得經(jīng)銷權(quán) 的商家簽訂區(qū)域總經(jīng)銷協(xié)議，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，協(xié)議規(guī)定了經(jīng) 銷范圍、價格秩序維護及他們銷給二級分銷商的價格等，通過協(xié)議 的方式確立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 二、黃色風(fēng)暴行動 兩軍交戰(zhàn)，兵貴神速，曲美要創(chuàng)第一品牌，首要的是在上市后快速 搶位子，樹牌子”。在區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)拍賣會成功后，我們迅速啟動 了八月黃色風(fēng)暴”計劃。 搶位子，就是搶銷售終端，我們認(rèn)為曲美必須突破小范圍試點逐步 推廣的傳統(tǒng)鋪貨方式，而采取全面鋪開，快速布點，搶占全國60% 的市場的方式。7月23日，拍賣會結(jié)束后，我們 讓區(qū)域總經(jīng)銷商立即帶上協(xié)議書、產(chǎn)品宣 傳資料、少量藥品乘飛機趕回公司，把藥品擺上柜，但不立即銷售， 用一周的時間做好產(chǎn)品上市推廣會的準(zhǔn)備工作。并利用這一周的時 間，曲美辦技術(shù)科，對 26名專職曲美推廣經(jīng)理進行培訓(xùn)，使他們能 勝任全國各地曲美會議的產(chǎn)品宣講工作。8月1日，首批20個區(qū)域 的曲美上市商業(yè)推廣會議召開，到8月18日，43個區(qū)域的商業(yè)推 廣會議全面召開，總計參會代表達1萬人，首次訂貨金額 2000萬元， 而最重要的是，通